Caso práctico para determinar el precio de tus productos
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Caso práctico para determinar el precio de tus productos Caso práctico para determinar el precio de tus productos Presentation Transcript

  • Aula MassCaso práctico¿Cómo fijar el precio de miproducto?www.mass.pe y http://aula.mass.pe www.mass.pe
  • El CasoMaruja desde hace un año alquila un local en una galería delcentro de Lima, donde ofrece adornos de mesa por el preciode S/.10.Maruja al mes vende 3,000 adornos en promedio, cuyocosto de producción unitario es de S/.5 y al mes entrealquileres y pago de servicios suma costos fijos por S/.5,000.En la galería vecina a su establecimiento se ha instalado unatienda que está vendiendo adornos similares al mismoprecio. Maruja teme que su competidora en cualquiermomento reduzca sus precios.Frente a este nuevo reto, nuestra amiga decidió lanzar unnuevo producto a un precio menor considerando un costode producción unitario es de S/.2.5 y está en capacidad deelaborar 2,000 unidades de este nuevo adorno al mes.¿A qué precio debe lanzar este nuevo producto?, ¿cuál es lamejor estrategia de precios para Maruja? www.mass.pe
  • Los costosPrecio unitario S/.10Costo variable unitario S/.5Unidades vendidas 3,000Punto de equilibrio 1,000 S/.30,000Ventas totales (S/.10 x 3,000 unidades) S/.15000Costo de producción (S/.5 x 3,000 unidades)Costos fijos S/.5,000Utilidad operativa(ventas – costos) S/.10,000Considerando que actualmente estávendiendo 3,000 unidades, las utilidadesoperativas alcanzan los S/.10,000 por mes. www.mass.pe
  • Los costos Si agrega el nuevo producto, los costos Si nuestra amiga sigue el mismo criterio del totales pasarían de S/.20,000 a S/.25,000: producto inicial, el nuevo adorno (prod.2) se •S/.15,000 del producto inicial (prod.1) ofertaría a S/.5. •S/.5,000 del producto nuevo (prod.2), y Ventas totales •S/.5,000 de costos fijos. (S/.10 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 2000 prod.2) S/.40,000 En el supuesto que su producto nuevo fuera Costo de producción un total fracaso –independientemente del (S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000 precio que le asigne– y solo los vendiera las Costos fijos S/.5,000 3,000 unidades del producto inicial, la Utilidad operativa S/.15,000 utilidad de Maruja caería a la mitad (hasta S/.5,000). Si vende las 3,000 unidades del adorno inicial y las 2,000 del producto nuevo, susVentas totales ventas totales alcanzarían S/. 40,000 y su(S/.10 x 3,000 prod.1) S/.30,000 utilidad operativa se elevaría a S/.15,000Costo de producción(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000Costos fijos S/.5,000Utilidad operativa S/.5,000 www.mass.pe
  • Los costosPero Maruja tiene la certeza que sucompetencia bajará sus precios, por lo que esmuy probable que sus ventas del productoinicial sean menores a las 3,000 unidades en elsiguiente mes. En el escenario que las ventas sereduzcan en 25% durante el próximo mes y novende nada del producto nuevo, Marujareportaría una pérdida de S/.2,500.Ventas totales(S/.10 x 2,225 prod.1) S/.22,500Costo de producción(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000Costos fijos S/.5,000Utilidad operativa -S/.2,500 www.mass.pe
  • La demandaFrente a este dilema, Maruja consultó la página del chanchito Massy siguió algunas recomendaciones: Investigó otros mercados y encontró que productos similares al que oferta actualmente, dependiendo de su calidad y el nivel socioeconómico de los clientes, tienen precios entre S/.8 y S/.15. También buscó productos similares al que pretende lanzar en otros mercados y descubrió que se ofertan hasta entre S/.5 y S/.10. Con un prototipo o muestra del nuevo producto, entre familiares, amigas y clientes ya fidelizados, preguntó cuál es el precio al que estarían dispuestos a pagar por el nuevo producto. Se sorprendió cuando algunos clientes le dijeron que podrían pagar más de S/.10, inclusive. En la investigación de lo que ofrece la competencia en otros mercados y las consultas de clientes, Maruja observó algunas estrategias de promoción y ventas que le permitirían asegurar que el lanzamiento de su producto sea exitoso e inclusive descubrió otros materiales que le permitirían bajar más sus costos. www.mass.pe
  • La estrategia Con la información recabada, lo primero que hizo Maruja fue adecuar sus costos, adicionando el factor de publicidad que se financiará con los ahorros obtenidos por la compra de insumos a precios más baratos. En el balance sus costos operativos no cambiaron, pero cuenta con mayores herramientas para propiciar mejores ventas. Con esta premisa planteó tres escenarios para el caso de Marujawww.mass.pe
  • La estrategiaEscenario 1:Reduce el precio del producto inicial deS/.10 a S/.8, adelantándose a lo que puedahacer su competencia y el producto nuevolo lanza con un precio de S/.5.Ventas totales(S/.8 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 2,000 prod.2) S/.34,000Costo de producción(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000Costos fijos S/.5,000Utilidad operativa S/.9,000La utilidad operativa se reduce de S/.10,000a S/.9,000 por mes, pero continúan siendosignificativos los márgenes de gananciasfrente a los costos. www.mass.pe
  • La estrategiaEscenario 2: Escenario 3:Reduce el precio del producto inicial de Reduce el precio del producto inicial a S/.8S/.10 a S/.8 y lanza el nuevo producto a y lanza el nuevo producto a S/.5, pero soloS/.8. vende 200 unidades de las 2,000 que produjo en el mes.Ventas totales Ventas totales(S/.8 x 3,000 prod.1 + S/.8 x 2,000 prod.2) S/.40,000 (S/.8 x 3,000 prod.1 + S/.5 x 200 prod.2) S/.25,000Costo de producción Costo de producción(S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000 (S/.5 x 3,000 prod.1 + S/.2.5 x 2,000 prod.2) S/.20,000Costos fijos S/.5,000 Costos fijos S/.5,000Utilidad operativa S/.15,000 Utilidad operativa S/.0 En este caso la utilidad operativo aumenta a En este caso la utilidad operativo es cero. S/.15,000. www.mass.pe
  • En conclusión• Si Maruja tiene la seguridad que el producto nuevo va a tener una buena aceptación, podría optar por los precios planteados en el escenario 2• De esta manera unirá la oferta de los dos adornos en una colección (con similares características de calidad al mismo precio).• Nótese que por lo menos tendría que vender 200 unidades del nuevo producto al mes, para evitar tener pérdidas operativas.• De ahí la importancia que en cualquier decisión que tome Maruja, siempre tome en cuenta su punto de equilibrio, para elegir la mejor alternativa de precios que se ajuste a las preferencias de su demanda, sin incurrir en pérdidas. www.mass.pe
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