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Presentación ppt fabricación muebles 2003.

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Fabricación de muebles Fabricación de muebles Presentation Transcript

  • Líneas denegocioenInternet Líneas de negocio Mayo de 2003 Sector del Mueble 1
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2
  • 1. Introducción Esquema de organización del estudioPara descubrir las posibilidades que ofrece Internet a los fabricantesde muebles en Aragón, se ha seguido el siguiente esquema: 1. Entender la situación “off line” del sector de fabricantes de muebles en los diferentes mercados (Mundo, Europa y España) 2. Analizar la presencia “on line” de empresas fabricantes extranjeras, españolas y aragonesas 3. Realizar el análisis DAFO del sector de fabricantes de muebles en Aragón en función de los análisis anteriores. 4. Presentar las alternativas de negocio en Internet para reducir las debilidades del sector y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado. 3
  • 1. Introducción Definición y tipología del sector El análisis del sector encomendado por la Cámara de Comercio de Huesca abarcaba dos IAE, en concreto:Definición del sector IAE 3166 (Fabricación de Mobiliario Metálico) IAE 4681 (Fabricación de Mobiliario de Madera para el Hogar)  El IAE 3166 Fabricación de Mobiliario Metálico incluye las empresas fabricantes de muebles que tengan algún componente de metal, la mayoría son de oficina, pero también muchos de los muebles de cocina, baño, jardín tienen elementos de metal, y por ello muchas de estas empresas están obligadas a darse de alta en el IAE 3166  Una empresa sólo puede pertenecer a un CNAE (que es aquel que Alcance del se corresponde con su actividad principal). Sin embargo una proyecto misma empresa puede tener varios IAEs en relación a cada una de las actividades que realiza  Según Camerdata empresas fabricantes de colchones (PIKOLIN, RELAX), o de oficina (OFITA, BIOK, DANONA, MOSTOLES INDUSTRIAL ) y forman parte del IAE 3166.  Además las empresas mencionadas junto con otras de los mismos subsectores han sido incluidas en como mejores prácticas en el análisis realizado por Barrabés Internet 4
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2. 1 El sector en la UE 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 5
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2. 1 El sector en la UE 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 6
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de materias primas y productos semiterminados Porcentaje del coste del material empleado para la fabricación del mueble respecto al total a nivel europeo Cola 1,6% Caucho Marmol y 0,6% piedra Cuero Total Costes : 33,3 MM € Cristal 0,5% 2,8% 1,7% Energía Resto Madera y 2,8% 7,2% chapas Revestimient 27,8% o 3,1% Fuente: Ueanet.com. Datos 1998 Textil 6,2% Piezas de Plástico Ferretería Metal mueble 8,9% 9,3% 11,7% 15,8% La compra de materiales y productos semiterminados representan el 45% del valor de la producción Interdependencia importante entre la industria de transformación de madera y la del mueble El número de empleados de la industria transformadora se cifra en 22.000 7
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2. 1 El sector en la UE 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 8
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles I Reparto de la producción de muebles a nivel mundial Otros 17% China Unión 5% Europea 43% América Latina 7% Japon 10% Estados Unidos Total de facturación: 162.318 millones de € 18% Fuente:ANIEME, AIDIMA, en base a datos oficiales. Datos 2000 La Unión Europea es el mayor productor de muebles a nivel mundial. Los principales países productores de mobiliario, son lo por lo general, los principales países consumidores Estados Unidos es el principal país consumidor de muebles, el mayor productor y el mayor importador de mobiliario. Alemania es el segundo país productor e importador, y Japón el tercero España es el quinto productor de muebles de Europa 9
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles IIEvolución de la producción del sector del Reparto de la producción por países de la UE mueble en la UE en BB de € 82,2 81,5 Resto Alemania 76,8 Países Bajos 17,2% 26,5% 75,7 3,1% 73,5 71,6 España 70,1 7,3%68,9 Reino Unido 9,3% Italia Francia 25,2% 11,4%1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Fuente: Ueanet.com Fuente: Ueanet.com. Datos 2001  La producción de muebles en la Unión Europea ha crecido un 19,3% en los últimos 8 años.  A excepción del año 2000, que creció un 6,12% con respecto a 1999, la producción crece a ritmos muy lentos (2,4% de media anual).  Alemania e Italia suponen más de la mitad de la producción en Europa. 10
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles III Facturación europea por tipo de mueble Facturación española por tipo de mueble Sillas y Muebles de otros Sillas y otros oficina asientos asientos 16% 26% 18% Muebles de Otro tipo cocina y baño de Muebles 13% mobiliario de oficina (hogar, 9% jardín) 51% Muebles Otro tipo de mobiliario de cocina (hogar, jardín) y baño 53% 14% Total de facturación: 75.700 MM de € El mueble de madera representa el 75% del totalFuente: Elaboración propia a partir de Ueanet.com. Datos 1998 Fuente: INE. 2000  Es previsible un aumento del porcentaje del mueble de oficina en España hasta llegar al nivel europeo.  Por el contrario, se prevé una disminución de la importancia del subsector sillas y otros asientos en comparación con la importancia relativa que tiene en Europa. 11
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles IV Estructura Industrial UE Estructura Industrial España Más de 20 Más de 20 6% 1.600 empresas 12% 80.000 empresas empleados empleadosMenos de 20 88% 600.000 empresas Menos de 20 94% empleados empleados 20.000 empresas Fuente: Ueanet.com. Datos 1998  En Europa, las empresas fabricantes tienen, de media, un tamaño muy pequeño (el 88% de las empresas tienen menos de 20 empleados) y están muy poco concentradas.  En España, las empresas son todavía más pequeñas que la media europea (el 94% de las empresas tienen menos de 20 trabajadores) 12
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles V Número de empleados por país Número medio de empleados por empresa 78 Resto Italia 15%Países Bajos 23% 3% Francia 11% España Alemania 11 23% 6 6 12% Reino Unido 13% Alemania Francia España Italia Total :921.492 empleados Fuente: Ueanet.com y TractesMaderaMueble. Datos 1998, Fuente: Ueanet.com. Datos 1998 salvo datos de España (DIRCE 2001)  La posición de los países con mayor número de empleados es la misma que la de los países con mayor producción, a excepción de Francia.  Francia es el tercer fabricante de la UE pero en términos de empleados ocupa el 5º lugar, por detrás de Reino Unido y España. Presenta una mayor producción con un menor número de empleados (mayor productividad).  La dimensión de las empresas de España e Italia es similar.  El tamaño de las empresas alemanas es 13 veces la de las españolas e italianas. Las empresas francesas duplican el tamaño medio de la empresa española. 13
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles VI: Principales fabricantes europeos Proporción del volumen de facturación de las 52 principales empresas europeas por países Austria 3% Dinamarca Resto 4% 9% UK 7% Francia Alemania 8% 52% Holanda Italia 8% 9% Fuente: Euranet.com. Datos 1998 Los principales fabricantes representan un 20% (14.683 millones de euros) de la producción total del mueble europeo Entre los 52 principales fabricantes de mueble europeos no hay ninguno español 14
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles VII: Principales fabricantes europeos Nombre Empresa País Facturación Nombre Empresa País FacturaciónAlno Alemania 1.368 Poggenpohl Suecia 200Bau-format Alemania 950 Recticel Bélgica 168Ahrend Holanda 884 Rauch Alemania 160Dauphin Alemania 868 Röhr-Bush Alemania 155Hillsdown furniture Reino Unido 601 Schieder Alemania 150Castelli Italia 550 Skandinavisk group Dinamarca 150Steelcase USA 461 Gautier Francia 150Slumberland USA 450 Schüller Alemania 145Elastoform Alemania 450 Schüller Möbel Alemania 140Häcker-Küchen Alemania 430 Siematic Alemania 140Licentia group Dinamarca 400 Steinhoff Alemania 130Hülsta Alemania 390 Ifi-mdv Francia 130Klaussner Alemania 360 Vitra Alemania 125Atal Francia 310 Mobalpa Francia 116König&neurath Alemania 300 Faram Italia 110Kruse+Meinert Alemania 300 Voko Alemania 105Chateau d´ax Italia 295 W.schillig Alemania 105Kinnarps Suecia 260 Parisot Francia 105Hygena-mfi Reino Unido 250 Natuzzi Italia 105Miele Alemania 235 Parker knoll Reino Unido 105Samas Groep Holanda 234 Bene Austria 102Nobilia Alemania 220 Welle Alemania 100Nolte mobel Alemania 220 Wellmann Alemania 100Isku Finlandia 201 Salm Francia 100Nolte-küchen Alemania 200 Scavolini Italia 100Dumeste-cauval Francia 200 Snaidero Italia 100 15
  • 2.1.El sector en la UE Fabricación de muebles VIII: Cambios estructurales Proceso de concentración en la industria del muebleEl tamaño medio de la empresa fabricante del mueble está creciendoLa mayoría de las empresas están realizando inversiones en tecnología y en procesos de automatización, con el objeto de estandarizar su producción, especialmente en los subsectores del mueble de cocina y de oficinaEn Alemania, las grandes empresas han invertido en empresas de países del Este (especialmente Polonia), donde los costes laborales son sensiblemente inferioresEn Italia, existe una fuerte cooperación entre pequeñas empresas en el área del diseño, marketing, producción,... Además las grandes empresas subcontratan estas pequeñas empresas (producen componentes, productos semiterminados o ensamblan el mobiliario). Esto se traduce en flexibilidadLa casi totalidad de las empresas en Europa son familiares, y las únicas que cotizan en Bolsa se encuentran en el Reino Unido.La mayoría de los grupos empresariales del mueble tienen una o más unidades de producción en uno o más países, incluso en USA 16
  • 2.El entorno• Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2. 1 El sector en la UE 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 17
  • 2.1.El sector en la UE La distribución del sector del mueble IValor del mercado minorista (MM €) Número de puntos de venta de muebles por país 22.000 32 15.174 13.500 11.700 11,3 11,2 Alemania Italia Francia Alemania Italia Francia EspañaSuperficie total de los puntoS de venta Superficie media del punto de venta de de mueble por país (en miles de m2) 1.384 mueble por país (en m2) 21.000 658 7.968 7.700 4.725 362 350 Alemania Italia Francia España Alemania Italia Francia España Fuente: Euranet.com. Datos 1998 18
  • 2.1.El sector en la UE La distribución del sector del mueble IITotal de ventas de muebles en Alemania Total de ventas de muebles en Italia Resto 15% Resto 40% Centrales de compra y afiliados 60% Sistema comercial especializado 85% Total de ventas de muebles en Francia Total de ventas de muebles en UK Resto Tiendas no Franquicias Resto especializada 18% 26% 30% s 35% Centrales de compra 10% Minoristas Tiendas indepentiente especializad s as no 35% asociadas 46% Fuente: Euranet.com. Datos 1998 Total de ventas de muebles en España * Grandes Resto Superficies 10% 10% * Sólo referido a muebles de hogar Comercio Fuente: DBK. 2001 detallista especializado 80% 19
  • 2.1.El sector en la UE La distribución del sector del mueble III Alemania La mayoría de los minoristas (90%) y de los fabricantes se conectan con dichas centrales y tan sólo los grandes pueden permitirse no estar afiliados Consiguen descuentos de alrededor de hasta el 30% 20 centrales de compra controlan la mitad del mercado Italia Se trata de un mercado especializado, fragmentado y poco organizadoReino Unido Las tiendas especializadas son Grandes Almacenes y Tiendas de bricolaje (DIY Do It Yourself) Los minoristas independientes tienden a especializarseEspaña El tamaño medio de la tienda de muebles es el menor de toda la UE Fragmentación del sector pero se están agrupando progresivamente en centrales de compra. 20
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet 2. 1 El sector en la UE• Análisis DAFO 2.1.1 Fabricación de materias primas• Análisis de Alternativas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 21
  • 2.1.El sector en la UE Factores que influyen en la demanda ILa demanda de muebles es muy cíclica y depende principalmente de:  La renta disponible familiar. La elasticidad media europea se valora en 1,5  La situación económica general (confianza de los consumidores, crecimiento del PNB y el poder de compra, nivel de desempleo)  La inversión inmobiliaria  La evolución de los tipos de interés  La evolución de variables demográficas tales como matrimonios, nacimientos  La intensidad de las campañas de marketing  La distribución de la riqueza El 70% de las compras de mueble en Europa son compras de reemplazo (cambios de gusto, aumentos de rentas,...) Fuente: Ueanet.com 22
  • 2.1.El sector en la UE Factores que influyen en la demanda II Consumo de Mobiliario y equipo doméstico a precios corrientes (% del consumo total) 10,80% Luxemburgo Belgica 9,40% Italia 8,80% Austria 8,10% Portugal 7,90% Alemania 7,80% Francia 7,30% Holanda 6,60% Reino Unido 6,50% Suecia 6,40% 6,20% Fuente: Eurostat 99 España Grecia 6,20% Dinamarca 6,00% Irlanda 6,00%El gráfico demuestra que en España existe margen de crecimiento hasta adecuarse a los niveles de consumo de los países de su entorno 23
  • 2.1.El sector en la UE Factores que influyen en la demanda IIIPorcentaje de hogares por países que pueden permitirse renovar parte del mobiliario Luxemburgo 86,7% Paises Bajos 80,3% Irlanda 75,0% Dinamarca 74,7% Alemania 74,6% Belgica 68,3% Reino Unido 61,8% Francia 61,4% Austria 57,6% España 41,1% Italia 34,5% Portugal 23,3% Grecia 21,5% Fuente: INE Panel de Hogares de la UE 5/99 24
  • 2.El entorno• Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2. 1 El sector en la UE 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 25
  • 2.2.El sector en España Fabricantes de Materias Primas IEl análisis ha sido realizado a las 264 empresas españolas fabricantesde materias primas de mayor facturación en el año 1999 Gran concentración del sector -Las 10 mayores empresas representan el 36% -Las 50 mayores empresas representan el 68% Facturación 1999 (miles de euros) 214 empresas 32% 50 empresas 68% Fuente: Elaboración propia según datos de Fomenweb 26
  • 2.2.El sector en España Fabricantes de Materias Primas II Predominan las empresas dedicadas a la fabricación de tableros aglomerados, melanímicos, de fibra,… y de chapa La plantilla media es de 53 trabajadores El 23,4% de las empresas son valencianas Escasa representación aragonesa (tan solo 5 empresas)Facturación media por empresa en 1999 Número de empresas por CC.AA. en 1999 (millones de euros) 10,68 10,11 C. Valenciana Resto 23,4% 28,3% 7,26 Madrid Cataluña 7,2% Pais Vasco 18,9% Galicia 9,8% 12,5% Fabricantes de Fabricantes de Distribuidoresmaterias primas y muebles productos semiterminados Fuente: Elaboración propia según datos de Fomenweb 27
  • 2.2.El sector en España Los 50 principales fabricantes de materias primas por facturación en 1999 (millones de euros)FINANCIERA MADERERA 314,35 MADERAS DEL ALTO URGEL 23,05TAFIBRA TABLEROS AGLOMERADOS 181,23 GABARRO HERMANOS 22,78TABLEROS TRADEMA 113,45 JOSE DE EZPELETA 21,19NORTE FORESTAL 100,93 MARINO DE LA FUENTE 18,25IBERSILVA 71,98 ANTONIO DIAZ E HIJOS 17,85INDUSTRIAS AUXILIARES FAUS 61,45 MADERAS GARNICA 17,03MADERAS RAIMUNDO DIAZ 57,34 COMP.DE COORDINACION COMERC.INT. 16,50MADERAS IGLESIAS 54,58 MOLDURAS CASTELLAR 15,95INTERBON 51,10 TABLEGAR 15,50MADERAS DEL NOROESTE 43,82 ETORKI KOPERATIBA ELKARTEA 15,27OREMBER 43,53 VIZUETE 15,22INDUSTRIAS LOSAN 43,19 MADERAS JOSE MARIA FERRERO VIDAL 15,19UTIEL 42,79 CHAPAS NORTE 14,95PINA 38,71 COVALMA 14,67UTISA TABLEROS DEL MEDITERRANEO 37,91 AGLOMERADOS ECAR 14,60ALBERCH 34,80 ALMACENES CAMARA 14,25TABLICIA 34,66 RECHAPADOS VALENCIA 13,38TABLEROS DE FIBRAS 34,54 TRANSFORMAD 13,16MADERAS POLANCO 33,51 CASTELLANA DE MADERAS 12,83FIBRAS DEL NOROESTE 33,37 ONTE 12,81INDUSTRIA DE MADERAS AGLOMERADAS 32,98 MADERAS BESTEIRO 12,78CENTRAL FORESTAL 30,13 FABRICADOS REYNA 12,37UNION DE EMPRESAS MADERERAS 25,80 MADERAS ZUBIZARRETA 12,34TABLEROS TALSA 24,03 INDUSTRIAS JOSE ESTEBA 12,33MADERAS DEL ALTO URGEL 23,05 ESTRAMA 12,06 28
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• 2. 1 El sector en la UE Análisis de Alternativas 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 29
  • 2.2.El sector en España Fabricación de muebles: Número de empresas Subsector: Fabricación de muebles (C.N.A.E 361) Fabricación de sillas y otros asientos Fabricación de muebles de oficina y establecimientos comerciales Fabricación de muebles de cocina y baño Fabricación de otros muebles Fabricación de muebles domésticos Fabricación de muebles de jardín Fabricación de otros muebles diversos Actividades relacionadas con la fabricación de muebles Fabricación de colchones Número de empresas dedicadas a Número de trabajadores dedicados a la fabricación del mueble la fabricación del muebleResto industria Resto industria (241.016) (2.628.000) 99 % 95% 1% 5% Fabricación de Fabricación de muebles (21.260) mueble (133.000) Fuente: Directorio central de empresas (DIRCE). INE. 2001 30
  • 2.2.El sector en EspañaFabricantes de muebles: Número de empresas por CC.AA. Número de empresas por CC.AA. 463 164 1164 1213 234 229 3461 1132 663 2582 524 3046 1261 279 996 3214 624 11 Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE 2001) 31
  • 2.2.El sector en EspañaFabricantes de muebles: Producción por CC.AA. Distribución geográfica de la producción de muebles en España 1.52% 1.07% 0.43% 2.21% 3.66% 0.48% 1.56% 0.18% 3.26% 0.85% 1.32% 1.51% 0.31% 1.57% 0.62% 0.09% 13.27% 2.65% 0.91% 6.18% 0.14% > 10% 2.34% 0.38% 9.11% 5.41% > 4% 4.01% 0.07% 1.07% 16.47% < 4% 1.54% 0.52% 0.27% 1.44% 1.84% 2.17% < 1% 4.66% 0.55% 2.84% 0.03% 0.51% 0.19% 0.38%Total de facturación: 1.394millones de pesetas Fuente: ”Informe Sectorial 2001” elaborado y publicado por AIDIMA. 2000 32
  • 2.2.El sector en España Fabricación de muebles: Evolución cifra de negociosEvolución de la cifra de negocio del Sector Fabricación de Muebles. CNAE 361 (miles de euros) 9.427.093 69 % 105, 8.148.562 7.638.704 6.249.817 5.606.052 5.158.304 4.583.064 4.747.879 Fuente: INE 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Se ve claramente que la evolución global del sector es positiva en cuanto a la facturación Parte de este incremento se explica por el incremento de las exportaciones, pero en su mayoría por el mercado nacional 33
  • 2.2.El sector en España Fabricación de muebles: comparación con el sectorEl análisis ha sido realizado a las 761 empresas españolas de mayorfacturación en el año 1999 del sector del mueble en general Facturación 1999 (millones de euros) 2942,04 2819,24 929,75 Fabricantes de Fabricantes de Distribuidores materias primas y muebles productos semiterminados  Los fabricantes tienen un tamaño medio inferior al de sus clientes y al de sus proveedores  Están “en medio” de empresas más grandes y con mayor poder de negociación 34
  • 2.2.El sector en España Fabricación de muebles: Análisis de cuenta de explotación Análisis según CNAE 361. 2000 2,4% 6,5% 13,0%  Los costes de producción (y más en concreto las compras de materias primas) se llevan el mayor porcentaje de los gastos. 23,0%  Los gastos de personal tienen mucha 55,1% menor importancia que los costes de producción.Margen bruto ExplotaciónCoste producciónGastos de PersonalServicios exterioresDotaciones para la amortiza. del inmovilizado Fuente: Encuesta Industrial de Empresas 2000. INE 35
  • 2.2.El sector en España Fabricación de muebles: Evolución de márgenes Margen Comercial (ventas-coste ventas) Margen Bruto de la Explotación 4.197.466 3.701.809 5 % 81, 3 3.437.809 3.013.583 2.707.416 2.486.0252.314.629 2.292.261 388,54% 534.806 614.930 246.610 449.092 125.872 171.004 272.427 385.3641993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Fuente: Encuesta Industrial de Empresas 2000. INE A pesar del gran incremento del margen bruto de explotación en los últimos 8 años, el margen comercial aumenta 4 veces y media menos, debido a la presión de los distribuidores (menor precio venta) y a la subida de los costes de producción (materias primas). No incluye gastos de personal 36
  • 2.2.El sector en España Fabricación de muebles: Forma jurídica de las empresas Sociedad Otros Anónima 8,96% 5,35% Sociedad limitada 36,93% 48,75% Sociedad Civil Fuente: Annual Report 2000 de Securitas y Freedonia GroupLa escasa presencia de Sociedades Anónimas se explica por el pequeño tamaño y el carácter familiar de las empresas del sector. 37
  • 2.2.El sector en España Fabricantes de muebles: Número de asalariados por empresa Número de asalariados por empresa 325 Más de 50 1,5% 2545 12% 10 - 50 1-9 10742 Total de empresas: 50,5% 21.260 Sin asalariados 7648 36,0% Fuente: Directorio central de empresas (DIRCE). INE. 2001El sector está formado fundamentalmente por PYMEs  El 94% de las industrias tiene menos de 20 empleados  El 64% del total de empresas tienen menos de tres trabajadores 38
  • 2.2.El sector en España Número de asalariados por empresa y CC.AA.52 26 Sin asalariados 1a9 10 a 50 Más de 50315 99 410 24 612 2651699 1692 1099 1514 18 10 26 15 195 92 103 113 21 173 661 522 131395 682 692 0 1194 68 1 1086 558 31 2 821 358 314 33 32 288 224 0 10 8 450 482 14 0 366 343 153 23 54 244 224 279 112 97 12 72 202 205 112 89 70 80 6 0 5 País Vasco Galicia La Rioja Aragón Madrid Murcia Navarra Baleares Asturias Extrm. Andalucía Canarias Cantabria Cataluña C.Valenciana Cast-León Cast-La Mancha Ceuta y Melilla Fuente: Directorio Central de Empresas (DIRCE 2001) 39
  • 2.2.El sector en EspañaFacturación mueble hogar por CC.AA. Facturación del mueble del hogar por Comunidades Autónomas Cataluña 136.249 Madrid 115.534 Andalucía 95.664 Valencia 72.038 P. Vasco 43.010 Galicia 41.142 C. León 40.678 Canarias 28.132 C. la Mancha 24.627 Aragón 23.033 Baleares 22.154 Asturias 16.511 Murcia 16.019 Extremadura 14.023 Navarra 11.126 Cantabria 8.763 La Rioja 5.298 Fuente: Fimestic 2000 40
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO 2. 1 El sector en la UE• Análisis de Alternativas 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 41
  • 2.2.El sector en España Estructura de la distribución de muebles Fabricantes-Importadores 15% 8% 67% (b) Grupos de compra 10% (a) Grandes superficies Comercio especializado generalistas Cliente final(a) Ventas directas no canalizadas a través de establecimientos comerciales(b) Incluye ventas canalizadas a través de mayoristas Fuente: DBK. Año 1.999 42
  • 2.2.El sector en España DistribuidoresEl análisis ha sido realizado a las 92 empresas españolas distribuidorasde materias primas de mayor facturación en el año 1999 Las cifras de facturación del Grupo El Corte Inglés (5877,44 M de €) y Leroy Merlin (284,22) desvirtuan el análisis, por lo que en los resultados expuestos a continuación se considerarán el resto de las 91 empresas Gran concentración del sector -Las 10 mayores empresas (excepto el grupo El Corte Inglés representan casi el 56%) Facturación 1999 (miles de euros) 80 empresas 44,30% 10 empresas 55,70% 43
  • 2.2.El sector en España Distribuidores La plantilla media es de 55 trabajadores Entre las empresas de mayor facturación son IKEA ESPAÑA (185,47), AKI BRICOLAJE (81,25) y MERKAMUEBLES (34,96) Tan solo una empresa aragonesa, DISTRIBUCIONES MUEBLES REY Se trata de un sector atomizado pero donde cobra cada vez más importancia los grupos de compra y las grandes superficies El conjunto de los 17 mayores distribuidores incrementó su facturación en el periodo 1997-1999 en un 44%, mientras que el resto lo hizo en un 44%. Fuente: AIDIMA 44
  • 2.2.El sector en España Subsector de la distribución del mueble del hogarNúmero de empresas dedicadas al Valor del mercado de comercio Cuota de mercado de las cinco comercio del mueble en España de muebles (millones de €) primeras empresas 15,5% 12.500 5.162 4.694 15,0% 12.300 1999 2001 1999 2001 1999 2001Número de empleados (2001): 33.000 Número medio de empleados (2001): 3 Fuente: DBKLas principales razones del descenso del valor del mercado son: El Menor crecimiento del gasto de los hogares, Una menor demanda de reposición, La desviación de la demanda de nuevo equipamiento hacia productos de gama media-baja o hacia muebles para montar 45
  • 2.2.El sector en España Evolución de las exportaciones Evolución de las ventas destinadas a la exportación. Tasa interanual de crecimiento y millones de ptas.300.000 TOTA L 39,8% 0,45 Tasa in ter anual 251.582 0,4250.000 36,1% 219.486 0,35 210.661 189.861200.000 0,3 154.203 0,25150.000 23,4% 23,1% 124.912 0,2 13,1% 91.786100.000 0,15 14,6% 58.044 65.669 48.437 52.595 55.964 55.554 11,0% 0,1 50.000 8,6% 6,4% 4,5% 4,2% 0,05 - 0,7% 0 0 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Fuente: ”Informe Sectorial 2001” elaborado y publicado por AIDIMA 46
  • 2.2.El sector en España Principales países destino del mueble español Principales países destino del mueble español (miles de euros) México 22,9 Países Bajos 34,3 Rep Dominicana 35,2 Rusia 59 Total exportaciones 1.499,7 MM de € Italia 61,1 USA 73,7 Reino Unido 109,6 La mitad de las Alemania 133,9exportaciones se 219,6 centran en tres Portugal países de la UE Francia 360,1 Fuente: ICEX 2001  Francia, Portugal y Alemania representan la mitad de las exportaciones de mobiliario en España 47
  • 2.2.El sector en España Reparto de Exportaciones por CC.AA.  Resultados exportaciones por CC.AA. (millones de euros) Comunidad Total exportaciones Resto Valenciana 1.499,7 MM de € 20,00% 29,79% Aragón 3,21% Castilla La Mancha 5,84% Andalucia Cataluña 6,45% Madrid Pais Vasco 20,02% 6,09% 8,59% Fuente: ICEX 2001 Las exportaciones de muebles de la Comunidad Valenciana representan el 30% del total exportado por el sector en España 48
  • 2.2.El sector en España Evolución de las importacionesEvolución de las importaciones. Tasa interanual de crecimiento y millones de pts. 180.000 Importacio nes en mil es ptas. 1 160.000 Tasa inter anual 153.222 40,1% 0 140.000 123.739 0 120.000 22,4% 24,0% 18,8% 26,0% 16,9% 19,3% 23,8% 16,1% 98.209 100.000 0 83.783 17,2% 80.000 67.572 0 59.041 55.669 58.182 60.000 49.486 4,5% 46.867 42.349 0 34.607 40.000 24.709 0 20.000 - 20,6% 0 0 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Fuente: ”Informe Sectorial 2001” elaborado y publicado por AIDIMA La importación de inmuebles en España en el año 2001 fue de 1.143,06 millones de euros 49
  • 2.2.El sector en España Principales países origen de las importaciones españolas Principales países origen de las importaciones españolas (miles de euros) Países Bajos 18,0 Vietnam 19,7 Dinamarca 22,3 Total importaciones Reino Unido 49,6 1.037,9 MM de € Indonesia 64,0 China 67,7 Portugal 96,9 La mitad de las Alemania 134,8 importaciones Francia 167,1provienen de tres Italia 223,8 países de la UE Fuente: ICEX 2001  Francia, Italia y Alemania representan la mitad de las importaciones de mobiliario en España  Reseñar el fuerte crecimiento de las importaciones procedentes del sudeste asiático (Indonesia, China y Vietnam) que, en ocasiones, se trata de partes de muebles no terminados 50
  • 2.2.El sector en España Reparto de Importaciones por CC.AA.  Resultados importaciones por CC.AA. (millones de euros) Total importaciones 1.037,9 MM de € Resto Madrid 21,38% 28,74% Aragón 2,28% Andalucia 4,53% Pais Vasco 4,97% Cataluña Comunidad 24,89% Valenciana 13,22% Fuente: ICEX 2001 Las importaciones de muebles de la Comunidad Valenciana representan el 30% del total exportado por el sector en España 51
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 52
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 2. 1 El sector en la UE 2.1.1 Fabricación de materias primas 2.1.2 Fabricación de muebles 2.1.3 Distribución de muebles 2.1.4 Factores que influyen en la demanda 2. 2 El sector en España 2.2.1 Fabricación de materias primas 2.2.2 Fabricación de muebles 2.2.3 Distribución de muebles 53
  • 3.1.Situación en EspañaEscalera digital 10- Integración (intranet, Extranet) 9-Venta con pasarela de pago 8-Venta sin pasarela de pago 7-Catálogo detallado + aplicaciones diseño 6-Catálogo detallado 5-Catálogo sin detalles 4-Catálogo en PDF 3-Página corporativa + listado distribuidores 2-Página corporativa 1-Presencia en portales o directorios 54
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: metodología (1)El análisis ha sido realizado a las 401 empresas españolas de mayorfacturación en el año 2000 del sector del mueble, y con el siguientereparto por subsectores Número de empresas Facturación 2000 (M €) analizadas por subsector empresas analizadas Otros (parquets,...) 18 236,55 Colchones, somieres 19 33 353,93 Armarios, estanterías 384,26 178 Mueble en general 1171,03 (dormitorio, salón,...) 410,60 Tapizados, sillas, sofás 64 116,02 Jardín 15 742,33 Empresa 77 171,11 25 357,58 Baño 37 Cocina 697,80Puertas, ventanas, marcos 49 55
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Primeros resultadosPertenecientes a un grupo empresarial Actualización de las Webs analizadas Grupo multinacion Algo Actualizada Grupo al 8,2% 1,7% actualizada 3% 23% No Empresa actualizada independien 74% te 90,1% Idiomas disponibles en las Webs analizadas Tres o más idiomas 20% Castellano y autonómicas 40% Dos idiomas 40% 56
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Escalera digital Leyenda de colores 10- Integración (intranet, extranet) 13 6 9-Venta con pasarela de pago 1 64 8-Venta sin pasarela de pago 7-Catálogo detallado + aplicaciones diseño 115 6-Catálogo detallado1 5-Catálogo sin detalles 1 4 4-Catálogo en PDF 51 3-Página corporativa + listado distribuidores 2-Página corporativa 119 1-Presencia en portales o directorios 26 0-No tienen Web Total: 401 empresas 57
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Escalera digital por subsector Leyenda de colores10- Integración 2 1 1 5 2 1 2 59-Venta con pasarela de pago 3 1 1 5 19 3 7 2 3 17 68-Venta sin pasarela de pago 9 177-Catálogo detallado + 8 2aplicaciones diseño 8 566-Catálogo detallado 6 12 20 3 16 5 35-Catálogo sin detalles 1 26 28 9 14-Catálogo en PDF 3 1 1 113-Página corporativa + 5 2 15 6listado distribuidores 8 6 51 72-Página corporativa 17 13 4 9 61-Presencia en portales 4o directorios 3 3 14 3 1 5 10-No tienen Web Puertas, Tapizados, Colchones, Armarios, Empresa Otros ventanas, Cocina Baño Mueble en Jardín general sillas, sofás somieres estanterías (parquets,...) marcos (dormitorio, salón,...) 58
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Escalera digital por facturación Leyenda de colores10- Integración (intranet, extranet)9-Venta con pasarela de pago8-Venta sin pasarela de pago 1 2 4 1 11 16 17-Catálogo detallado + aplicaciones diseño 21 276-Catálogo detallado 27 1 485-Catálogo sin detalles 40 134-Catálogo en PDF 3 15 13-Página corporativa + listado distribuidores 23 442-Página corporativa 44 311-Presencia en portales o directorios 14 7 50-No tienen Web Menos de Entre 3M y Más de 6M 3M de € 6M de € de € 59
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Conclusiones I1 Escasa penetración de Internet en el sector del mueble El 36,2% de las empresas analizadas no poseen página Web propia2 Predominan las Webs con catálogo sin mucho detalle para cada uno de los subsectores El 28,7% de las empresas analizadas cuentan con catálogo sin desarrollar3 Apenas ninguna de las Sites realiza venta directa online  Tan solo 6 empresas de las 401 analizadas presentan un formulario para a rellenar para la venta online y ninguna cuenta con pasarela de pago4 Nivel aceptable de integración  El 5% de las empresas que cuentan con Site propia disponen de algún tipo de Intranet o Extranet 60
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Conclusiones II5 El subsector de muebles destinado a empresa (oficina, industrial, negocios,…) es el que presenta mayor desarrollo en Internet  Tan sólo un 6,5 % de las empresas analizadas no tienen presencia en Internet  La mitad de las empresas disponen de catálogo y un 45% de dichos catálogos se puede considerar como muy detallados  Además el 6,5% de las empresas cuentan con Sites con Intranet ó Extranet6 El subsector de muebles de hogar (que incluye muebles de dormitorio, salón, …) tiene un menor desarrollo en Internet  El 36,5% no tiene Site propia  De aquellas empresas que sí que cuentan con Web el 66% cuentan con un catálogo y el 5% con algún tipo de Intranet o Extranet 61
  • 3.1.Situación en España Análisis realizado: Conclusiones III 7 Todas las empresas analizadas del subsector de mueble de cocina, de jardín, de colchones y otros tienen presencia en Internet 8 El subsector de colchones es el más homogéneo  El 21% de las empresas aparecen tan solo en portales y en repertorios  El resto de las empresas (79%) disponen de Web propia con catálogo 9 Se trata de Webs normalmente no actualizadas y en uno o dos idiomas (normalmente castellano e inglés)  El 74% de las Sites no están actualizadas  Un 40% de las Sites tienen un idioma y otro 40% tiene dos1 Uso abusivo del flash en casi todas las Sites convierte a0 las páginas en muy lentas de cargar 62
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 63
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Portes Bisbal (www.angelmir.com) Catálogo completo por familia de productos Presentación de los productos muy original, a través de animaciones Cada referencia está disponible para descargarla en html Site muy densa en contenidos•Subsector: Puertas, ventanas, marcos•Tipología: Catálogo detallado Presentación ingeniosa y amena del catálogo 64
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Muebles Hersanz (www.gimsa.net/empresas/hersanz)  Posibilidad de realizar pedidos online y seguimiento del pedido  Buscador interno del catálogo pero es necesario conocer previamente el nombre de la serie del producto concreto que se desea visualizar  El catálogo algo pobre  Apartado de novedades independiente del catálogo•Subsector: Puertas, ventanas,  No atractiva visualmente ni moderna marcos (referencias al año 1998)•Tipología: Venta sin pasarela de pago  Pertenece al Grupo Sanz Posibilidad de realizar pedidos online y tracking 65
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Sarman (www.puertastren.com) Potente catálogo con especificaciones técnicas y ejemplos Está previsto la realización de pedidos y el tracking online de los mismo El abuso del formato flash hace que la descarga de la Site sea demasiado lenta•Subsector: Puertas, ventanas, marcos•Tipología: Venta sin pasarela de pago Prevista la posibilidad de realizar pedidos online y tracking 66
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Amargos (www.amargos.com) Web con catálogo muy completo y con precios Posibilidad de ver el producto en 3D en formato VRML Se puede comprar a través de la Web pero es necesario registrarse previamente El proceso de compra permite la•Subsector: Puertas, ventanas, realización del pedido aún sin haber marcos rellenado el código de usuario•Tipología: Venta sin pasarela de pago Venta online y visualización del producto en 3D 67
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Puertas Norma (www.norma-doors.com) Presentación algo confusa del catálogo en la propia página Web y con escasas fotos Disponibilidad del catálogo en formato Presto, que ofrece más detalles, incluido los precios Editan una revista corporativa muy completa, "Norma news", en formato PDF•Subsector: Puertas, ventanas, marcos Disponen de área privada (extranet)•Tipología: Integración (Intranet, Extranet) La información de los precios se ofrece en formato Presto pero no es de acceso restringido 68
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Redor (www.manusa.com) Catálogo completo y detallado y descargable en PDF Extranet de acceso restringido de descarga de archivos en formato FTP y de consulta de pedidos de los últimos 3 meses Buscador interno y externo•Subsector: Puertas, ventanas, marcos•Tipología: Integración (Intranet, Extranet) Extranet de consulta de pedidos y de archivos en formato PDF 69
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Cocinas Asturianas (www.cocinas-asturianas.com) Catálogo on-line y descargable en pdf Para cada referencia y moviendo el ratón se puede ver el resto de la imagen y posicionando el ratón sobre puntos concretos y señalados, se pueden ampliar los detalles de dicho producto Visita virtual a la fabrica•Subsector: Cocina Zona privada•Tipología: Catálogo sin detalles Bastante lenta de descargar Catálogo interactivo que ofrece la ampliación de detalles concretos 70
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Reser (www.reser.es) Fabricante de mamparas de baño Página que presenta todas las empresas del grupo, representantes y clientes por provincia y país Catálogo detallado Área de pedido online de acceso restringido•Subsector: Baño•Tipología: Venta sin pasarela de pago Venta online de acceso restringido 71
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Biplax Industrias del Mueble (www.biplax.com) Catálogo segmentado por tipo de sillas (de espera, colectividades...) y por colección, número de referencia y medidas Abuso del flash Mala navegabilidad Secciones vacías o en construcción•Subsector: Empresa•Tipología: Catálogo sin detalles Site bastante floja en diseño y navegabilidad 72
  • 3.2. Mejores prácticas españolas BIOK (www.biok.com) Catálogo dinámico con abundancia de fotos de cada modelos Para cada producto del catálogo se proponen sugerencias en la disposición espacial de los mismos entroncándolo con la psicología empresarial Variedad de secciones entre ellas destacan la de distribuidores oficiales,•Subsector: Empresa participación en ferias, colecciones•Tipología: Catálogo sin detalles especiales, I+D Consejos útiles de colocación de los productos destinadas al cliente final 73
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Amat-3 (www.amat-3.com) Site dinámica y moderna, de presentación visual agradable, alusiva y amena Fichas sobre los diseñadores del catálogo de productos Catálogo que proporciona distintas perspectivas del producto, fotos y posibilidad de descarga de la ficha en PDF•Subsector: Empresa•Tipología: Catálogo sin detalles Sección de novedades Diseño actual y vanguardistas muy acorde con la imagen a transmitir del producto 74
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Rocada (www.rocada.com) Produce y comercializa mobiliario técnico de oficina Catálogo completo y posibilidad de descargar la ficha técnica del producto en formato PDF Permite la visualización personalizada del producto con distintos acabados y la vista de detalles concretos del mismo•Subsector: Empresa El fondo de la Home no permanece•Tipología: Catálogo detallado constante y puede ser distinto si en el proceso de navegación volvemos a la misma Actualizada recientemente Catálogo interactivo y visualmente agradable 75
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Móstoles Industrial (www.moinsa.es)  Empresa líder en facturación  Catálogo detallado segmentado por producto y por público, fotos de ejemplos y planos detallados en pop-up y posiblidad de ampliar fotos con breve explicación de detalles al realizar un solo clic, descarga en PDF de información detallada  Lista de clientes y de la red de distribución por CC.AA.  En el caso de mobiliario para•Subsector: Empresa establecimientos comerciales ejemplos de•Tipología: Catálogo detallado productos realizados por tipo de comercio  Diseño atractivo y fácil de navegar Ejemplo a seguir en cuanto a catálogo bien estructurado y meditado 76
  • 3.2. Mejores prácticas españolas María Martínez Otero (www.mo-martinezotero.com)  Fabricación de mobiliario de diseño para instalaciones y hogar  Catálogo bien estructurado, con abundantes fotos en distintas perspectivas (formato flash) que van sucediéndose y posibilidad de acudir a la ficha técnica donde se indican las medidas concretas  Apartado especial de descarga del catálogo completo en PDF  En la Home, al pasar con el ratón sobre cada•Subsector: Empresa/Muebles apartado de la barra de navegación, en general aparecen los contenidos del Site•Tipología: Catálogo detallado  Ejemplos de tiendas amuebladas Excelente catálogo y explicación de la barra de navegación 77
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Indecasa (www.indecasa.com) Fabricación de sillas y mesas para bares y terrazas, pero también para hogar Diseño agradable y espectacular a través de la animación (cada una de las secciones se encuentran en distintas habitaciones de la casa) Ofrece fotos de calidad, ficha del diseñador, una sección de detalles•Subsector: Empresa (por lo general vacía) y otra sobre•Tipología: Catálogo detallado medidas y embalaje Site entretenida y catálogo muy completo 78
  • 3.2. Mejores prácticas españolas AF Steelcase (www.af-steelcase.com)  Primera marca mundial en concepción y equipamiento de espacios de trabajo  Buen catálogo,con descripción de los productos, pero sin medidas ni referencias  Servicios de consultoría a clientes en forma de monográficos sobre el espacio en la oficina  Mala navegabilidad (barra de navegación no intuitiva) y abuso del flash•Subsector: Empresa  Sección especial prescriptores (software Archi-Graph, para concesionarios,•Tipología: Catálogo detallado + distribuidores y prescriptores, esto es aplicaciones informáticas arquitectos y diseñadores de interiores) Monográficos interesantes para el cliente y atención especial a prescriptores 79
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Tecnyfarma (www.tecnyfarma.com)  Empresa española dedicada al diseño y fabricación de mobiliario y soluciones de almacenamiento para el sector farmacéutico  Presentación ingeniosa del catálogo, con fotos ampliables aunque con poco detalles  Testimonios de clientes satisfechos con el producto  Continuamente aparece la palabra “¡Nuevo!” lo que además de llamar la•Subsector: Empresa atención sugiere una Web viva y en•Tipología: Integración constante actualización (Intranet, Extranet)  Dispone de Extranet de acceso restringido Excelente diseño 80
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Oken (www.oken.es)  Empresa dedicada a la fabricación de asientos en espacios públicos  Buen catálogo con abundantes fotos y posibilidad de descarga de especificaciones técnicas más desarrolladas en dxf  En la sección Área Técnica posibilidad de descarga del catálogo y de las tarifas en PDF y del producto en dxf  Dispone de un Área para clientes aunque no explican que se puede realizar en ella•Subsector: Empresa  Demasiados pasos previos hasta llegar a la•Tipología: Integración Home y abuso del flash en todo el Site (Intranet, Extranet) Descarga de las especificaciones técnicas en formato dxf y disponibilidad de las tarifas 81
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Burdinola (www.burdinola.com) Empresa especializada en la fabricación de mobiliario y equipamiento de laboratorio Sistema de pedido online (Pedido Express) Acceso restringido al Club Burdinola, formado por clientes de Burdinola Catálogo con fotos y especificaciones•Subsector: Empresa en pop-up•Tipología: Integración Listado de clientes relevantes por (Intranet, Extranet) sectores y países Pedido online y Extranet de acceso restringido 82
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Ofita (www.ofita.com)  Intranet para clientes de acceso restringido  Intranet para proveedores (marketplace Negozia e-procurement) de acceso restringido  Abundancia de Demos que muestran el funcionamiento de las Intranets  Dispone de una editorial de temas de interés y es posible descargar sus publicaciones en PDF  Sección especial para profesionales•Subsector: Empresa (arquitectos) en donde dispone de librerías CAD de todos sus productos disponibles tras•Tipología: Integración solicitud (Intranet, Extranet)  Catálogo bien estructurado con fotos y abundantes detalles Ejemplo de integración total en la cadena de distribución 83
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Acanto Nueva (www.acanto.com) Fabricación de muebles de alto standing Catálogo con fotos (posibilidad de ampliación) y número de referencia Formulario de solicitud de información de tarifas y producto Poco atractiva visualmente•Subsector: Mueble en general Listado de distribuidores nacionales e•Tipología: Catálogo sencillo internacionales y de proyectos realizados a clientes (sin fotos) Mala usabilidad y presentación poco intuitiva del catálogo 84
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Danona (www.danona.com) Produce mobiliario de hogar (salones, dormitorios, juveniles, sofás y productos discount Catálogo en flash desde el punto de vista comercial y olvidándose de ofrecer información más concreta sobre medidas No actualizada (última noticia de marzo 2001)•Subsector: Mueble en general•Tipología: Catálogo sencillo Se esperaba más de una de las empresas líderes 85
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Hermanos Andrés García (www.herdasa.es) Fabrica perchas, galanes de noche, veladores, telefoneras, vestidores, revisteros, mesas de TV, mueble zapatero,... Catálogo detallado segmentado por tipo de producto Posibilidad de elegir el color de visualización del producto y material del producto•Subsector: Mueble en general•Tipología: Catálogo detallado Posibilidad de configurar la visualización del color del producto 86
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Monrabal Chiribella (www.monrabalchiribella.com) Catálogo con fotos de gran calidad desde distintas perspectivas, pero falta de detalles Área restringida para ver catálogo con todo tipo de detalles (no se explica quién puede tener acceso) Mala navegabilidad. La barra de navegación desaparece a lo largo del Site•Subsector: Mueble en general•Tipología: Integración (Intranet, Extranet) Tan sólo destaca el área restringida de clientes 87
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Muebles Hermida (www.hermida.com)  Permite la realización de pedidos a través de e-mail o por la misma Web (solo para los distribuidores)  Posibilidad de suscribirse a Infopedidos , que consiste en el envío periódico a través de mail del estado de la cartera de pedidos (si ha sido enviado o no, fecha, incidencia,..) y del texto completo de los pedidos recibidos desde la última confirmación)  Permite la descarga de ficheros: tarifas y software para realización de presupuestos•Subsector: Mueble en general únicamente para distribuidores•Tipología: Integración  La presentación del catálogo, no obstante, (Intranet, Extranet) es confusa y desordenada  Ofrecen Webcam de una de sus tiendas Site con servicios más completos y exclusivos para distribuidores 88
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Alcazara (www.alcazara.com) Fabricación de colchones de muelles Segmentación del catálogo en la Home Catálogo muy completo con enlaces a Más información y Ver materiales•Subsector: Somieres, colchones•Tipología: Catálogo detallado Catálogo con información exhaustiva 89
  • 3.2. Mejores prácticas españolas Flex Equipos de Descanso (www.flex.es) Monográficos sobre el descanso (conciliación de sueños, interpretaciones oníricas) Catálogo muy detallado Asesor online para la compra del colchón (en construcción) Tiendas Flex (en construcción)•Subsector: Somieres, Información del plazo de garantía de colchones cada componente del somier•Tipología: Catálogo detallado Monográficos sobre el descanso 90
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 91
  • 3.3.Situación en Aragón Análisis realizado: metodologíaEl análisis ha sido realizado a las 27 principales empresas aragonesasde mayor facturación en el año 2000 del sector del mueble, y con elsiguiente reparto por subsectores Número de empresas analizadas por subsector Colchones, somieres 6 Armarios, estanterías 2 Mueble en general 4 (dormitorio, salón,...) 2 Tapizados, sillas, sofás Empresa 9 Baño 2 Cocina 3 92
  • 3.3.Situación en Aragón Análisis realizado: Comparativa Aragón-España (II) Idiomas disponibles (Aragón) Idiomas disponibles (España) Tres o más Tres o más idiomas idiomas 13% 20% Castellano yDos idiomas autonómicas 20% 40% Castellano y lenguas Dos idiomas autóctonas 40% 67% Actualización de las Webs (Aragón) Actualización de las Webs (España) Muy actualizada Algo Algo Actualizada actualizada 6,7% 13,3% actualizada 3% 23% No actualizada No 80,0% actualizada 74% 93
  • 3.3.Situación en Aragón Análisis realizado: Escalera digitalLeyenda de colores10- Integración 39-Venta con pasarela de pago8-Venta sin pasarela de pago 67-Catálogo detallado +aplicaciones diseño6-Catálogo detallado 65-Catálogo sin detalles4-Catálogo en PDF 43-Página corporativa +listado distribuidores2-Página corporativa1-Presencia en portales 8o directorios0-No tienen Web Total: 27 empresas 94
  • 3.3.Situación en Aragón Análisis realizado: Escalera digital por facturaciónLeyenda de colores10- Integración9-Venta con pasarela de pago8-Venta sin pasarela de pago 2 27-Catálogo detallado +aplicaciones diseño 1 16-Catálogo detallado 2 2 3 15-Catálogo sin detalles 24-Catálogo en PDF 1 33-Página corporativa +listado distribuidores 1 12-Página corporativa 1 2 11-Presencia en portales 1o directorios 10-No tienen Web Baño Mueble en Tapizados, Colchones, Armarios, Cocina Empresa general sillas, sofás somieres estanterías (dormitorio, salón,...) 95
  • 3.3.Situación en Aragón Análisis realizado: Escalera digital por facturaciónLeyenda de colores10- Integración9-Venta con pasarela de pago8-Venta sin pasarela de pago 2 17-Catálogo detallado + 3aplicaciones diseño 16-Catálogo detallado 4 15-Catálogo sin detalles 34-Catálogo en PDF 13-Página corporativa +listado distribuidores 4 12-Página corporativa 41-Presencia en portales 2o directorios0-No tienen Web Menos de Entre 3M y Más de 6M 3M de € 6M de € de € 96
  • 3.3. Situación en Aragón Conclusiones Análisis Sites1 Escasa penetración de Internet  El 30% de las empresas analizadas no aparecen siquiera en Internet  El 15% de las empresas analizadas aparecen tan solo en directorios y no cuentan con Site propia2 Escaso desarrollo en Internet  El 40% de las empresas que cuentan con Site propia son meramente corporativas  El resto presentan un catálogo, pero únicamente tres de ellas disponen de un catálogo detallado  No hay empresas aragonesas que permitan la venta online, o a través de formulario, ni que dispongan de Intranet o Extranet3 Sites no actualizadas y disponibles tan solo en castellano  El 80% de las Sites no están actualizadas  El 62% de las Sites están escritas únicamente en castellano 97
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 98
  • 3.4. Situación en Huesca Conclusiones Análisis Sites empresas oscenses entrevistadas por AppendDel total de las 11 empresas de la provincia de Huesca entrevistadas porAppend se han obtenido las siguientes conclusiones 1 Escasa penetración de Internet  6 de las empresas analizadas no aparecen siquiera en Internet  2 de las empresas analizadas aparecen en directorios pero la URL no es correcta y nos envía a páginas erróneas 2 Escaso desarrollo en Internet  El resto de las empresas (3, que se presentan a continuación) presentan un catálogo poco detallado, con simples fotos y sin fichas de productos 3 Sites no actualizadas y disponibles tan solo en castellano  No están actualizadas  Con secciones en construcción  Tan solo una de ellas ofrece dos idiomas: francés y castellano 99
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 100
  • 3.6. Mejores prácticas aragonesas Comercial Salgar (www.salgar.net)  Antes de entrar en la Home opción de dos versiones disponibles (html o flash) para cada tipo de conexión  Una vez en la Home se dispone de un “Panel de control” donde configurar el idioma, la resolución, los efectos y la música para adaptar la navegabilidad a la velocidad de la conexión de cada ordenador. Dicha información queda almacenada en cookies  El catálogo es correcto y segmentado por serie y categoría, aunque no dispone de•Subsector: Baño fichas de categoría•Tipología: Catálogo sin detalles  También dispone de un Avance del Catálogo 2003, aunque solo contiene fotos Buena navegabilidad adaptable por el usuario 101
  • 3.6. Mejores prácticas aragonesas Pikolin (www.pikolin.com) Enlace a portal www.tusaludfutura.com, elaborada por Pikolín y que versa sobre temas monográficos acerca del descanso Incluye una guía útil de compra de colchones según edad, estatura, ... Buen catálogo Incluye videos de anuncios de Pikolín•Subsector: Somieres, a lo largo de la historia colchones•Tipología: Catálogo detallado Monográficos sobre el descanso y guía de compra 102
  • 3.6. Mejores prácticas aragonesas Manuel Pascual Sacedo Ramón (www.worldfurniture.org)  Site en inglés de empresa aragonesa  Venta directa de muebles, con referencia a los precios y cálculo de costes de envío e impuestos  Incluye una Shopping Card. Tras añadir el producto se debe rellenar una ficha con datos personales (conexión segura SSL) y la empresa se pondrá en contacto  No venden a particulares•Subsector: Mueble en general  Incluye términos del contrato•Tipología: Venta sin pasarela de pago  El catálogo está muy poco detallado Venta online al más puro estilo americano 103
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 104
  • 3.5. Mejores prácticas oscenses Sanara Hogar (www.bricojaca.com) Ubicada en Jaca (Huesca) El catálogo aparece debidamente segmentado, pero en muchas secciones no aparecen fotos No existen descripción de productos, tan solo fotos La sección de hogar y baño está en construcción•Subsector: Muebles de hogar, jardín, baño y cocina Aparece un formulario de contacto•Tipología: Catálogo sin detalles Catálogo mejorable 105
  • 3.5. Mejores prácticas oscenses Muebles Angulo (www.mueblesangulo.com) Ubicada en Barbastro (Huesca) Catálogo escaso, secciones aún no construidas Diseño pobre Formulario de contacto•Subsector: Muebles en general, cocina•Tipología: Catálogo sin detalles Escasas secciones disponibles y catálogo no detallado 106
  • 3.5. Mejores prácticas oscenses Zarandia Siete (www.quio.com/zarandia/) Ubicada en Huesca Correcta segmentación del catálogo Ejemplos de trabajos realizados en restauración y de muebles a medida tanto para particulares como para establecimientos comerciales Catálogo de diseños propios•Subsector: Muebles en general, Formulario de contacto para que el empresa cliente pueda explicar su proyecto•Tipología: Catálogo sin detalles Segmentación correcta pero catálogo mejorable en cuanto a detalles 107
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 108
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Furniture.com (I)  Portal americano creado en 1998 y dirigido a la venta on line al cliente final.  Llegó a vender 80 Millones de $ anuales y ocupaba el puesto 67 en ventas de muebles en EE.UU.  Cerró en el 2000 y en el 2001 lo compró un grupo de empleados.  Ahora combina la venta on line con una red de tiendas físicas que gestionan la entrega y la instalación de los muebles.•Portal de venta de muebles  Cuando se compra un mueble on line, la web•Estados Unidos te asigna la tienda física más cercana a tu domicilio. Sistema que combina la información y venta on line con la colaboración de tiendas físicas 109
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Furniture.com (II)  Las ventajas que ofrece son:  Catálogo con gran variedad de referencias y estilos  Revista con información sobre estilos de muebles, decoración…  Posibilidad de hacer un plano con las medidas de tus habitaciones y ver el esquema de colocación de los muebles  Seguimiento on line de pedidos•Portal de venta de muebles  Las tiendas físicas asociadas tienen un•Estados Unidos gran volumen de compra y, supuestamente, ofrecen buenos precios. Sistema que combina la información y venta on line con el servicio de una red de tiendas físicas 110
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Furniture.com (III) Plano de habitaciones Se pueden colocar en el plano los muebles que he incluido en el 6-Catálogo detallado carro de compra u otros que aparecen en el catálogo del web. 5-Catálogo sin detalles 2-Página corporativa 1-Presencia en portales o directorios 0-No tienen WebPermite crear planos de las habitaciones según sus medidas reales, incluyendodetalles de las habitaciones como rincones, ventanas...Se pueden guardar varios formatos de habitaciones asignándoles un nombre. 111
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Furniture.com (IV) Catálogo (I): familias y subfamilias Listado de referencias incluidas en cada subfamilia con foto y nombre del modelo.Clasificación por familias y subfamilias Si la referencia tiene un precio de oferta, aparece la mención de “Oferta” 112
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Furniture.com (V) Catálogo (II): ficha de producto Descripción del artículo: -nº referencia, -precio, -colección, -materiales empleados -dimensiones Para ampliar las imágenes delNombre de la tienda que artículo y laproporciona el artículo información Añadir al carro de compra -consultar dudas -ver productos similares -Localizar tienda para verlo -Enviar a un amigo por e-mail 113
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Hülsta (www.huelsta.de)  Empresa alemana  Catálogo no muy detallado y algo confuso pero permite guardar aquellos muebles que consideremos interesantes y enviar un mail para recomendarlos  Posibilidad de votar por los muebles y resultados de las encuestas  Posibilidad de suscripción a newsletter  Catálogo complejo pero se puede acceder a•Subsector: Mueble en general diversas secciones del mismo a través de 3 menús•Tipología: Catálogo sin detalles  Buscador interno Newsletter, recomendación a un amigo, Mis Muebles favoritos 114
  • 3.7. Mejores prácticas extranjeras Cuisinella (www.cuisinella.com)  Primer fabricante francés de cocinas  Catálogo ingenioso y muy animado. Segmentación de cocinas según al público al que va dirigido  Consejos útiles de colocación de objetos y decoración de cocina de manera interactiva  Precios de todos los productos y de su instalación. Presumen de su transparencia  Apartado especial descarga de videos,•Subsector: Mueble en general salvapantallas, fondos de escritorio•Tipología: Catálogo sin detalles Site que invita a la interacción 115
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 3. El sector en Internet 3.1. Situación en España 3.2. Mejores prácticas españolas 3.3. Situación en Aragón 3.4. Situación en Huesca 3.5. Mejores prácticas aragonesas 3.6. Mejores prácticas oscenses 3.7. Mejores prácticas extranjeras 3.8. Mejores prácticas de marketplaces 116
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces La Lonja (http://fnet.lalonja.com) I  Plataforma B2B de comercio electrónico entre empresas del sector del mueble y toda la cadena implicada en el mismo.  Desarrollado por la empresa informática Ronda Grupo Consultor en el 2000.  No aparecen identificados otros promotores. La sección Noticias está actualizada.  En el área restringida, permite ver las ofertas•Marketplace del mueble de las empresas del sector, efectuar•España peticiones de compra, negociarlas y avalar los pagos de las operaciones.  En el área abierta ofrece noticias y ferias del sector, gestión de subvenciones y ayudas (a través de la web www.datasub.com), y un buscador de empresas. Sólo aparecen 2 empresas de Aragón en el listado.No parece tener mucho movimiento de transacciones. 117
  • 3.8. Mejores prácticas de MarketplacesLa Lonja (http://fnet.lalonja.com) II  Incluye una demo para conocer el funcionamiento del B2B.  Se accede mediante login y contraseña a un área reservada con: - Histórico de pedidos, - Pedidos habituales, - Búsqueda de empresas y de productos, - Búsqueda de pedidos, - Pedidos pendientes de cursar - Negociaciones pendientes de nuestra respuesta - Negociaciones pendientes de respuesta ajena - Negociaciones recién concluidas En cada apartado se diferencia entre operaciones de compra y de venta. 118
  • 3.8. Mejores prácticas de MarketplacesLa Lonja (http://fnet.lalonja.com) III A la hora de realizar un pedido, se elige: - la empresa con la que se quiere negociar, - el tipo de producto, - la moneda de la negociación, - el precio que se ofrece, - el modo de pago, - el plazo de envío - posibilidad de escribir comentarios. 119
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Global Wood (www.globalwood.org) I  Es el marketplace más grande de su sector.  Pone en contacto a compradores y vendedores: es un gran tablón de anuncios de compra y venta (no venta on line).  Parece tener bastante aceptación (presenta ofertas y demandas actualizadas).  Los servicios que ofrece son:  Acceso a listados de empresas•Marketplace global de la  Información sobre precios de las materias madera y del mueble primas y sobre novedades del sector  Tablón con ofertas comerciales•Es un marketplace mundial con  Traducción miembros de 170 países•Tiene a su vez 14 marketplaces  Hay un nivel de acceso gratuito y tres de (materias primas, muebles y pago. componentes de muebles) 120
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Global Wood (www.globalwood.org) II El nivel gratuito da derecho a: - Incluir información de la empresa en el directorio global - Ver las ofertas de las empresas vendedoras de cada marketplace - Si es una empresa compradora, incluir información en el marketplace Para ver las ofertas de venta hay que registrarse. Los tres niveles de pago dan derecho a: - Ver la información general de las empresas compradoras, - Ver las demandas concretas de compra de las empresas, - Acceso a todas las noticias del sector, - Ver los precios e informes del sector, - Listados de importadores, minoristas, mayoristas.. - Mostrar los productos y promocionar la empresa, - Acceso a servicios de traducción y consultoría. Las cuotas anuales son de 98 $, 160 $ y 260 $. Las cuotas más caras dan derecho a listados más completos. 121
  • 3.8. Mejores prácticas de MarketplacesGlobal Wood (www.globalwood.org) III Cada oferta aparece detallada con:  Fecha de validez  Detalles sobre las características del producto  Cantidad  Precio  Forma de pago  Tiempo de entrega  Lugar de entrega  Datos de contacto de la empresa Para contactar con la empresa hay un formulario vía e-mail. 122
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces El Portal del Mueble (www.elportaldelmueble.com)  Portal en proceso de renovación  Enlaces a empresas fabricantes de materia primas, muebles y maquinaria  Asesoramiento de compañía de transporte Spain-Tir  Tablón de anuncios de maquinaria usada y madera  Enlace a normativa sobre riesgos laborales•Marketplace de Stocks  Muchas de las secciones no funcionan y el•España diseño es un tanto pobre Tablón de anuncios de madera y maquinaria usada 123
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Muebles de Jaén (www.mueblesdejaen.com)  La Base de datos de fabricantes remite a la de www.mueblesdelucena.com  Listado de fabricantes del mueble y de industrias auxiliares (madereras, químicas, carretillas, ...) y servicios  Tablón de anuncios de puesta en contacto, solicitud de información y de referencias  Tablón de anuncios de compra-venta de maquinaria usada•Portal  Bolsa de empleo•España  Noticias y entrevistas  Sección especial fabricantes de tapizado Portal de fabricantes de una región 124
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Tractes (www.tractesmaderamueble.com)  Marketplace centrado en las relaciones comerciales entre fabricantes y distribuidores con la participación accionarial de Euroinformarket, CAM, Bancaja, Generalitat Valenciana, el Consejo de Cámaras de la Comunidad Valenciana, Bull y Telefónica y apoyado por las principales asociaciones empresariales  Actualmente está en periodo de prueba con una veintena de firmas (Merkamueble, Muebles Rey, Kibuc, Moblerone y Expomobil)pero ya está en marcha su portal horizontal tractes.com  Las transacciones se realizan online íntegramente de forma sencilla y con instrucciones detalladas•Marketplace  Sistema de subastas•España  Portal de noticias, boletines, estudios, etc,...Sin duda marketplace a participar o al menos a seguir 125
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Solostocks (www.solostocks.com)  Acceso restringido a la base de datos de ofertas y demandas de productos. Recepción y visualización a tiempo real del estado de propuestas recibidas y enviadas  Publicación mensual de Boletín  Base de datos de Fichas de Empresa  Servicio de alertas instantáneas de productos concretos  Asesoramiento en precios y publicitario  Sólo cobran comisión en el caso de que su equipo•Marketplace de Stocks comercial pase a ser la fuerza de ventas de la empresa•España  Transacciones online a través del sistema Cuenta Puente de Bankinter  Posibilidad de tienda virtual en Internet (Mi- Tienda.com) Mercado para la compra-venta de stocks entre empresas con transacciones online 126
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Domestications (www.domestications.com) Venta directa online Catálogo amplio, buscador, catálogo rápido, tracking, información del coste de pedido y fecha de envío, shopping cart Elementos de fidelización (Club de compradores, boletín electrónico, trucos de decoración)•Marketplace•USA Portal americano de venta directa del mueble al consumidor 127
  • 3.8. Mejores prácticas de Marketplaces Furniture Portal (www.eu-furniture.com) Portal europeo del mueble, avalado por CEN/isss (Comité europeo para la estandarización/Información- Sociedad-Estandarización-Sistema), por la UEA (Federación Europea de Fabricantes de Muebles) y diversas asociaciones inglesas, francesas, italianas y alemanas Base de datos de empresas perfectamente ordenadas y con•Marketplace de Stocks potente buscador gráfico•Europa Sección de subastas que actualmente no funciona Actualmente sólo es un directorio de empresas 128
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 129
  • 4.Análisis DAFO Fortalezas y Debilidades del sector en AragónPuntos Fuertes Puntos Débiles El menor tamaño permite mayor  Escaso nivel de asociacionismo (implica flexibilidad para adaptarse a cambios menor capacidad de interlocución frente a del mercado organismos públicos y para abordar nuevos mercados) En determinados subsectores, existen  Menor apoyo institucional que en otras empresas aragonesas con gran CC.AA. (no es considerado un sector importancia relativa (baño, colchones, estratégico como en Valencia) mueble tapizado…)  No existe imagen de marca del mueble de “Know how” de producto y proceso Aragón Sector altamente preparado  El reducido tamaño de las empresas dificulta Bien necesario (producto de primera la aplicación de tecnologías punta, la necesidad) creación de redes comerciales propias y la exportación a otros mercados  Baja presencia en Internet  Menor tradición exportadora que otras CC.AA. como Valencia  Mercado del mueble dominado por los distribuidores  Falta de profesionalización del sector  Inexistencia de Departamentos de Marketing 130
  • 4.Análisis DAFO Oportunidades y Amenazas del sector en EspañaOportunidades Amenazas El mueble valenciano está muy bien  Las tiendas se están agrupando en valorado en mercados exteriores centrales de compra Una de las Ferias más importantes del  Los proveedores de materias primas son mundo está en España (Valencia) pocos y muy grandes El ICEX y los Gobiernos de CC.AA.  La madera es un recurso escaso apoyan la participación en ferias en el  Alto poder de los representantes exterior  Expansión de IKEA (tiene proveedores La logística para el mercado europeo no extranjeros, genera cambios en los es un problema gustos, gran poder de negociación) Incremento progresivo del número de  Las tiendas no aceptan la venta on line de internautas fabricantes Utilización cada vez más frecuente de  No hay tradición de venta a distancia del Internet en los negocios mueble en España Tener una buen presencia en Internet  El alto grado de endeudamiento debido a no es muy costoso la hipoteca limita el gasto en mobiliario La penetración de fabricantes  Para los fabricantes de mueble clásico, el extranjeros en España es muy pequeña cambio de gustos de los jóvenes hacia el La especialización en un determinado mueble KIT barato y con entrega segmento de mercado inmediata Posibilidades de colaboración con otras  En mercados exteriores, los gustos de los empresas consumidores son diferentes de los Saber anticiparse y adaptarse a los españoles y varían de un país a otro. cambios en los gustos del mercado 131
  • • Introducción• El entorno• El sector en Internet• Análisis DAFO• Análisis de Alternativas 5. Análisis de alternativas 5.1.Introducción 5.2.Central de compras de materia prima 5.3.Mercado online de maquinaria 2ªmano 5.4.Intranet Comercial 5.5.Extranet para Representantes 5.6.Extranet para Distribuidores 5.7.Venta online 5.8.Portal del mueble aragonés 5.9.Web corporativa individual 5.10.Conclusiones 132
  • 5.1 Introducción Estos son los agentes que intervienen en el proceso productivo ... Proveedores Materias PrimasMaderaChapaMetalHierroCristal Dpto. comercialPlástico ClienteTextil  TiendaRevestimientos FinalMármol y piedras Fabricantes  Cadena de Muebles  Central de  compras Proveedores Representantes maquinariaMaquinariaRepuestoMantenimiento 133
  • 5.1 Introducción ... y éstas las posibles aplicaciones de Internet para los fabricantes de muebles Proveedores Proveedores Materias Primas Materias Primas 5MaderaMadera 1 6ChapaChapaMetal Extranet paraMetal Central de comprasHierroHierroCristalCristalPlástico de materias primas 3 Dpto. comercial Distribuidores ClientePlásticoTextil ClienteTextilRevestimientos  Tienda finalRevestimientosMármol y piedras Intranet Comercial FinalMármol y piedras Fabricantes  Cadena de Muebles  Central de  compras Proveedores maquinaria 4 Representantes Extranet paraMaquinaria RepresentantesRepuestoMantenimiento 2 Mercado de maquinaria online de 2ª mano 134
  • 5.1 Introducción Algunas de estas alternativas son viables de forma individual o como grupo de empresas … A nivel individual A nivel agrupación1 Central de compras materias primas No  Todo sector Aragón/provincia  Subsectores complementarios Mercado de2 maquinaria online No Todo sector Aragón/provincia de 2ª mano3 Subsectores complementarios Intranet comercial Departamento comercial con objetivo exportación4 Extranet para Representantes Representantes Subsectores complementarios con objetivo exportación5 Extranet Distribuidores Tienda/Cadena/Central de compras Subsectores complementarios con objetivo exportación6 Venta directa Cliente final  Todo sector Aragón  Subsectores complementarios Portal del mueble aragonés:7 Web corporativa Site individual  Todo el sector  Subsectores complementarios 135
  • 5.2.Central de compras de materias primas A continuación se analiza la central de compras de materias primas Proveedores Materias PrimasMaderaChapa 1 5Metal Central de comprasHierroCristalPlástico de materias primas 3 Dpto. comercialTextilRevestimientosMármol y piedras Tienda 6 Fabricantes Cadena de Muebles Central de  compras Proveedores maquinaria 4 RepresentantesMaquinariaRepuestoMantenimiento 2 136
  • 5.2.Central de compras de materias primas ¿Por qué una central de compras? Muchas de las materias primas son comunes para1 la mayoría de los subsectores2 Se aumenta el poder de negociación frente a proveedores3 Acceso a mayor número de proveedores y productos4 Reducción de costes5 Puede servir de base para futuras acciones a nivel asociativo 137
  • 5.2.Central de compras de materias primas Muchas de las materias primas son comunes para 1 la mayoría de los subsectores Materias Primas Subsectores •Madera  Chapa  Mueble Baño  Conglomerado  Melaminas  Mueble Cocina  Metal  Mueble Jardín  Hierro  Mueble Oficina  Cristal Son utilizadas en  Colchones  Plástico  Somieres  Textil  Tapicería  Revestimientos  Puertas, marcos, ventanas  Mármol y piedras  Parquet  Colas  Envases y embalajesEjemplo:  La melamina, la chapa y el conglomerado es utilizado en la fabricación del mueble de baño, de cocina, de oficina, de jardín, …  Las colas es una materia prima empleada por todo el sector del mueble 138
  • 5.2.Central de compras de materias primas2 Se aumenta el poder de negociación frente a proveedoresLas empresas proveedoras de materias primas son menos y de mayor tamañoque las empresas españolas fabricantes de muebles  Las 10 mayores empresas españolas proveedoras de materia prima facturaron 1.006 millones de euros en 1999 (representa el 36% de la suma de las cifras de ventas de las empresas incluidas en Fomenweb)  Las 10 mayores empresas españolas fabricantes de mueble facturaron 619 millones de euros en 1999 (representa el 21% de la suma de las cifras de ventas de las empresas incluidas en Fomenweb) Nota: Fomenweb incluye el listado de las 30.000 empresas españolas de mayor cifra de facturación Reducido poder de negociación de fabricantes de muebles Tiendas Proveedores Fabricantes de Cadenas materias primas muebles Centrales de compras •Pocas empresas •Muchas empresas • Tendencia a la •Elevado tamaño •Reducido tamaño concentración Solución: Empresas unidas en central de compras 139
  • 5.2.Central de compras de materias primas 3 Acceso a mayor número de proveedores y productos La puesta en común por parte de los fabricantes de muebles de una base de datos de proveedores implica ampliar el espectro tanto del número de proveedores como de productos Los fabricantes asociados en la central de compras tendrán de esta forma conocimiento de proveedores alternativos a los habituales, conocidos o no gracias a la central, que pueden ofrecer el mismo producto a mejor precio, mejores condiciones, … En este sentido hay que tener en cuenta que, en ocasiones, no existe muchos proveedores alternativos para un determinado producto Esta ventaja será más evidente para aquellas materias primas que estén más estandarizadas y que no influyan aspectos como la calidad, periodos de entrega largos , ... 140
  • 5.2.Central de compras de materias primas 4 Reducción de costes Proporción de gastos, beneficio e inversión respecto a ingresos100% 2,4% Amortiz90% 5,6% Trabajos otras empresas80% 12,9% Servicios exteriores Detalle Consumos70% Otros aprovisionam60% 23,7% Personal ientos 14%50% 100% Mercaderías40% 5%30% 49,0% Consumos20% Materias10% primas 81% 0% Ingresos Gastos Importe Neto Cifra de Negocios Sector: 9.427 MM de € Fuente: INE. 2000 Los consumos del sector fabricación del mueble (CNAE 361) en el año 2000 representó un 49% de la cifra de negocios. Fuente: INE P.ej. En una fábrica de muebles que facture 600 MM ptas/año, la consecución de un descuento de tan solo un 5% en el importe de las compras, supondría un ahorro en costes de 15 MM ptas 141
  • 5.2.Central de compras de materias primas5 Puede servir de base para futuras acciones a nivel asociativo La experiencia de una central de compras puede convertirse en el germen de nuevas iniciativas conjuntas del sector o subsector de una determinada región o de toda la comunidad autónomaEjemplo:  Empresas asociadas que deciden la participación conjunta en ferias de carácter internacional  Empresas asociadas para la introducción en nuevos mercados extranjeros  Empresas de subsectores complementarios que deciden contar con red comercial conjunta para nuevos mercados geográficos,… 142
  • 5.2.Central de compras de materias primas Ventajas e inconvenientes de una central de compras de materias primas integrada por... ... Todo el sector del mueble en Aragón Ventajas Mayor volumen de negocio, y por consiguiente mayor poder de negociación y la consecución de un gran descuento por volumen Inconvenientes Reticencias en empresas competidoras en cuanto a compartir información... Empresas pertenecientes a subsectores complementarios Ventajas  Se resuelven las reticencias de las empresas en cuanto a compartir información  La experiencia positiva de la central de compras y los indudables intereses comunes pueden impulsar otra serie de iniciativas Inconvenientes Menor volumen de negocio 143
  • 5.2.Central de compras de materias primas Los subsectores más beneficiados con una central de compras son .... ... Aquellos que utilizan en mayor medida componentes/materias primas en serie o estándar Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 144
  • 5.2.Central de compras de materias primas A la hora de poner en practica la central de compras existen dos modos de llevarlas a cabo, que son diferentes en los siguientes aspectos:  Sistemas informáticos y de gestión que deberían usar los asociados  Nivel de colaboración que requiere entre los asociados  Modo de negociación con los proveedores comunes1. Central de compras basada íntegramente en Internet2. Central de compras tradicional apoyada en Internet 145
  • 5.2.Central de compras de materias primas1. Central de compras basada íntegramente en Internet Los fabricantes realizan pedidos a través de la red rellenando unos formularios tipificados Los proveedores ofertan sus propuestas a ese pedido El fabricante elige la mejor de ellas, el proveedor queda automáticamente comprometido a cumplir las condiciones pactadas Tanto los proveedores como los fabricantes de muebles deberían estar totalmente interconectados. Para que un proveedor pueda tener acceso al sistema debe estar debidamente homologado Implica la integración total y la homogeneización del software tanto de proveedores como de fabricantes 146
  • 5.2.Central de compras de materias primas1. Central de compras basada íntegramente en Internet Proceso de compra Fabricante FabricanteFabricante introduce Proveedores Fabricante Introduce El pedido quedanecesita pedido en lanzan elige mejor Login formalizadomaterias primas Base de Ofertas oferta y Contraseña Datos Proveedores Fabricantes   Login Login  Password BD Password     147
  • 5.2.Central de compras de materias primas 2. Central de compras tradicional apoyada en Internet Se elabora un listado de proveedores y productos homologados y se realizan las transacciones entre proveedores y fabricantes de forma habitual Se anotan en la plataforma web los pedidos realizados A final de año se solicita el descuento en función del volumen realizado (rappel) y se podrían negociar los descuentos aplicables para el ejercicio proximo. Si no existiera acuerdo con el proveedor al negociar los rappels se buscaría un proveedor alternativo ofertando un volumen igual a la suma de las compras de cada asociado En este tipo de central de compras es imprescindible un gestor independiente para manejar la información de forma confidencial  Ampliar y hacer público el listado de proveedores y productos homologados Tareas  Responsable de la negociación con proveedores durante el ejercicio y del especialmente a final de año gestor  Introducir los pedidos realizados en la Base de Datos web  Promover servicios adicionales para las empresas de la central de compras 148
  • 5.2.Central de compras de materias primas2. Central de compras tradicional apoyada en Internet Proceso de compraGestor Fabricante Anota el Al final del añopublica Fabricante hace El pedido pedido realizado gestor reclamalistado Pedido de forma Necesita materia queda en descuento enProveed y prima Habitual: formalizado Base de función delProductos teléfono, fax Datos volumenhomologados Proveedores Fabricantes Gestor  Subfamilia producto    Login  Nombre proveedor  Referencia producto   Password BD  Importe del pedido  Identificación fabricante    Fecha del pedido  Total acumulado por proveedor 149
  • 5.2.Central de compras de materias primas Ventajas e inconvenientes de cada tipo de central de compras Inconvenientes Ventajas  Necesidad de homogeneizar Central de compras sistemas informáticos  Sistema estándarbasada íntegramente en Internet  Elevada inversión  Reducción de la carga administrativa  Puede dar información sobre Opción volúmenes de compra y  Elección de la mejor oferta Desechada artículos a las empresas posible competidoras  No requiere elevada inversiónCentral de compras  Reticencias a la hora de poner  Mayor confidencialidad: latradicional apoyada en común el listado de información de los pedidos sólo en Internet proveedores la conoce el fabricante, el  Trabajo adicional que supone la proveedor y el gestor web Opción introducción de pedidos en el Propuesta  La carga administrativa puede sistema informático ser fácilmente absorbida por el gestor independiente 150
  • 5.3.Mercado de maquinaria online de 2ª mano Seguidamente se analiza la central de compras de maquinaria Proveedores Materias Primas 5MaderaChapaMetal 1HierroCristal 3 Dpto. comercial 6PlásticoTextilRevestimientos TiendaMármol y piedras Fabricantes Cadena de Muebles Central de  compras Proveedores maquinaria 4 RepresentantesMaquinariaRepuestoMantenimiento 2 Mercado de maquinaria online de 2ª mano 151
  • 5.3.Mercado de maquinaria online de 2ª mano ¿En qué consistiría ?Se propone mercado de maquinaria online desegunda mano donde participen proveedoresde maquinaria y repuestos y fabricantes demuebles (éstos a su vez pueden ser tambiénoferentes de maquinaria y repuestos). Proveedores Proveedores Proveedores maquinaria repuestos mantenimiento Fabricantes Muebles Mercado de maquinaria de segunda mano 152
  • 5.3.Mercado de maquinaria online de 2ª mano Proceso a seguir en el mercado de maquinaria online de segunda manoProveedor o Proveedor o fabricante Fabricante se Proveedor ofabricante de de Fabricante pone en fabricante de El pedido quedamuebles ofrece muebles elige mejor contacto de muebles introduce formalizadomaquinaria de introduce oferta oferta forma offline login y passwordsegunda mano en Site con proveedor Se propone un tablón de anuncios online en la que se ponga en contacto vendedores y compradores de maquinaria de segunda mano Tras introducir un login y contraseña, las ofertas de maquinaria o repuestos de segunda mano se insertan en un formulario que consta de descripción del producto, fotos (opcional) y datos de contacto. Como resultado de la operación la oferta queda publicada en el tablón de anuncios online El contacto entre comprador y vendedor de maquinaria se realiza off line por los métodos tradicionales (fax, teléfono) o por mail 153
  • 5.3.Mercado de maquinaria online de 2ª mano Foros maquinaria sector muebleEn la Site se pueden incluir Foros o lugares de encuentro dondeconcurran fabricantes y usuarios de maquinaria interesados encompartir información y dudas sobre su funcionamiento yprestaciones. Facilitar el proceso de toma de decisión de la adquisición de la maquinaria Dar salida a maquinaria que en ese momento ya no interesa para determinadas empresasVentajas Maquinaria más asequible para empresas con menos recursos, lo que redunda en mayor mecanización del sector Fomenta el contacto entre empresas del mismo subsector Puede constituir una fuente de financiación para la Site 154
  • 5.3.Mercado de maquinaria online de 2ª mano Los subsectores más beneficiados con una central de compras de maquinaria son .... Todos los subsectores pueden beneficiarse por igual Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 155
  • 5.4.Intranet Comercial En tercer lugar se analiza las posibilidades de una Intranet Comercial Proveedores Materias Primas 5MaderaChapaMetal 1HierroCristal 3PlásticoTextilRevestimientos Dpto. comercial Tienda 6Mármol y piedras Intranet Comercial Fabricantes Cadena de Muebles Central de  compras Proveedores maquinaria 4 RepresentantesMaquinariaRepuestoMantenimiento 2 156
  • 5.4.Intranet comercial El elevado coste de una red comercial propia la hace inviable para muchas empresas del sector…Haciendo los siguientes supuestos: Una red de comercial en el territorio nacional obliga a tener unos 6-8 comerciales (uno por zona geográfica) El coste de cada comercial se estimaría en unos 10-12 millones de pesetas año (incluyendo fijo + variable + gastos viajes) El coste anual estimado de mantener una red comercial sería de 360.000 – 600.000€ (60-100 MM ptas) Si quisiéramos exportar, además se ha de añadir el coste de mantenimiento de comerciales en mercados extranjeros¿No tendría entonces sentido aunar esfuerzos y tener una red comercial propia compartida? 157
  • 5.4.Intranet comercial … además, los representantes compartidos, aunque resultan más “baratos”, tienen un poder excesivoEste poder se traduce, o puede traducirse en … Desconocimiento sobre el cumplimiento de exclusividad en la cartera de productos del representante Posible predilección por clientes no del todo rentables para la empresa Problemas ante la posible marcha del representante y su búsqueda y sustitución en un lapso razonable de tiempo Amenaza constante de romper relación con empresa y que el representante se lleve consigo la cartera de clientes Falta de información sobre número de visitas y resultado de las mismas Falta de información sobre la identidad de las visitas Falta de información sobre la rentabilidad de las visitas Falta de control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes Información retardada 158
  • 5.4.Intranet comercial Solución para reducir costes Red comercial común para empresas homogéneas de subsectores complementarios El coste de implantación y mantenimiento de una Red Comercial se asume entre varias empresas Es más fácil controlar la labor de los comerciales (planificación de agendas, exclusividad…) Para mercados de exportación se podrían conseguir subvenciones si se trata de empresas de la misma regiónEjemplo: Cinco empresas de subsectores complementarios (mueble clásico, moderno, rústico, de diseño y de mueble tapizado) homogéneas (esto es, con cifra de negocios similar) deciden compartir gastos en una red comercial contratando a cuatro comerciales para cada una de las zonas geográficas en las que ha dividido España Cada comercial cuenta en su cartera con productos de cada una de las cinco empresas 159
  • 5.4.Intranet comercial Algunas cuestiones más sobre la Red Comercial propuesta¿Por qué subsectores complementarios?Para evitar reticencias y susceptibilidades propias de empresas pertenecientes al mismo subsector y por tanto competenciaAl tratarse de empresas dedicadas a sectores complementarios no compiten directamente entre ellas y se benefician de posibles sinergias¿Por qué empresas homogéneas?Lo razonable es que los gastos que suponen la red comercial se soporten en función de la facturaciónSi una de la empresas tiene mayor cifra de negocios puede pedir lógicamente privilegios en número de visitas y en otros aspectosSi las empresas son homogéneas en cuanto a facturación los gastos se soportan, en principio, a partes iguales, y por tanto las empresas tienen los mismos derechos y privilegios, evitando así susceptibilidades 160
  • 5.4.Intranet comercial Fases para la implementación de la Red Comercial Propuesta Realizar prueba piloto en nuevos mercados geográficos en los que las empresas no cuenten con representantes: valorar la experiencia, corregir errores y extenderla a otras zonas, reemplazando poco a poco a los representantes por una red comercial Buscar sustitutos a los representantes que se tengan que jubilar. Sustitución de representante por “comercial común” Esta propuesta puede ser realmente interesante para la introducción y/o consolidación en mercados extranjeros Red Comercial comúnPrueba Piloto Extensión a otros para todos losEn Nuevo Mercado mercados mercadosGeográfico geográficos geográficos Valoración Experiencia Detección y corrección errores 161
  • 5.4.Intranet Comercial ¿Qué es una Intranet? Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo pueden acceder los miembros de la organización que la administra ¿Qué es una Intranet Comercial? Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo pueden acceder los comerciales trabajadores de la propia empresa Tras la introducción de la clave asignada la gerencia y el departamento de ventas van a encontrar y alimentar la Intranet con información útil y personalEjemplo de tareas a incluir en Intranet Ejemplo de tareas a incluir por Gerencia/Director de Ventas en Intranet por el comercial  Agenda de visitas y objetivos  Identidad, número y resultado de las  Novedades visitas realizadas  Ofertas  Base de datos de clientes potenciales  Base de Datos clientes potenciales  Nuevos pedidos  Base de Datos clientes por fidelizar 162
  • 5.4.Intranet Comercial Razones para implementar una Intranet Comercial1 Incrementar el control sobre los comerciales  Información sobre número de visitas y resultado de las mismas  Información sobre la identidad de las visitas  Información sobre la rentabilidad de las visitas  Control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes2 Mejorar la calidad de la información suministrada por el comercial  Información en tiempo real  Información más ajustada a los objetivos propuestos, ya que están los mismos están expuestos con claridad en la misma Intranet  Información estandarizada  Información ya preparada para gráficos y cálculos estadísticos útiles para la toma de decisiones La Intranet Comercial sería también aplicable a la red de representantes actual, pero restringiendo el acceso a la información considerada confidencial 163
  • 5.4.Intranet comercial Con la implantación de una Intranet Comercial el sistema de trabajo del departamento comercial cambia completamente ... COMERCIAL VISITA A FABRICANTE PREPARA PUNTO DE VENTA VISITAS VENTAComunica:  Se informa de la agenda de visitas y Agenda de visitas objetivos, novedades y Rellena ficha sobre y objetivos ofertas la visita realizada: Recoge pedido •Nombre formulado por el Novedades  Clientes potenciales •Fecha cliente y lo envía Ofertas  Histórico de compras online a través de •Comentarios un formulario realizado por clientes BD clientes •Incidencias habilitado en la  Histórico de ventas Intranet •Potenciales •.... realizada por el •A Fidelizar comercial 164
  • 5.4.Intranet Comercial Los subsectores más beneficiados con una Intranet Comercial Todos los subsectores pueden beneficiarse por igual, especialmente las pequeñas empresas Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 165
  • 5.5.Extranet para Representantes Otra posibilidad es realizar una Extranet para los Representantes Proveedores Materias Primas 5MaderaChapaMetal 1HierroCristalPlástico 3 Dpto. comercial 6TextilRevestimientos TiendaMármol y piedras Fabricantes Cadena de Muebles Central de  compras Proveedores maquinaria 4 RepresentantesMaquinaria Extranet paraRepuestoMantenimiento 2 Representantes 166
  • 5.5.Extranet para Representantes Inconvenientes de la Extranet para Representantes El principal inconveniente es el grado de motivación respecto al uso de la Extranet por parte del RepresentanteLas posibles reticencias del representante pueden provenir de: Pérdida del control Aumenta carga de trabajo Posible falta de conocimientos informáticos ¿Cómo vender la Extranet al propio representante? Ofrecer bonus adicional por cumplimiento objetivos establecidos en la Extranet Información puntual en la Extranet sobre las comisiones del representante La información contenida en la Extranet redunda en mayores ingresos para ambas partes (históricos de pedidos, BD de clientes potenciales,...) 167
  • 5.5.Extranet para Representantes Se propone también una Extranet para Representantes en mercados internacionales La necesidad de control es superior por la lejanía del mercado geográfico y el reducido número de contactos personales Mayor penetración en Internet, y por tanto se supone un nivel aceptable de conocimientos y destreza en la red y una mayor predisposición del representantePropuestaRealizar prueba piloto en nuevos mercados geográficos en los que lasempresas no cuenten con representantes, valorar la experiencia y extenderla aotros mercados, tanto nacionales como internacionales Prueba Piloto Extensión a otros Uso generalizado de la Extranet para en nuevo mercado mercados nacional o Representantes en todos internacional internacional los mercados Valoración Experiencia Detección y corrección errores 168
  • 5.5.Extranet para Representantes Los subsectores más beneficiados con una Extranet para Representantes Todos los subsectores pueden beneficiarse Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 169
  • 5.6.Extranet para Distribuidores A continuación se analiza la Extranet para Distribuidores Proveedores Materias Primas 5MaderaChapaMetal 1 Extranet paraHierroCristal 3 DistribuidoresPlásticoTextilRevestimientos Dpto. comercial Tienda 6Mármol y piedras Fabricantes Cadena de Muebles Central de  comprasProveedores maquinaria 4 RepresentantesMaquinariaRepuestoMantenimiento 2 170
  • 5.6.Extranet para Distribuidores ¿Qué es una Extranet para Distribuidores?Red conformada por los miembros de una organización y los distribuidoresLa información contenida en dicha Extranet estará personalizada para cadadistribuidor y será distinta a la incluida en la Intranet Comercial o en laExtranet para Representantes.Ejemplo de tareas a incluir en la Tareas a incluir en la Extranet Extranet por la Empresa por el Distribuidor  Catálogo  Buzón de sugerencias  Novedades, ofertas y promociones  Pedidos incompletos  Instrucciones montaje  Abonos  Seguimiento pedidos  Dudas sobre montaje muebles  Histórico de compras, facturas y  Bolsa de muebles de exposición pagos pendientes y/o de difícil salida  Información del sector 171
  • 5.6.Extranet para Distribuidores Ejemplos de menús en la página principal de la Extranet para Distribuidores  Comunicación rápida ofertas, promociones y  Catálogo novedades  Novedades  Evaluación rápida del éxito de nuevos productos a  Ofertas través del test  Promociones  Precios personalizados (no consulta comercial) VENTA  Bolsa de muebles de  Disminuir los pedidos al comercial/representante exposición y de difícil salida  Disminuir consultas telefónicas sobre estado pedido  Test de productos y montaje del mueble  Seguimiento pedidos  Ofrecer un servicio muy valorado por el cliente  Instrucciones montaje como es el seguimiento de los pedidos  Resolver el problema de dar salida a los muebles ya expuestos y de complicada venta  Pedidos incompletos  Vía rápida para pedidos incompletos y abonosRECLAMACIONES  Abonos  Disminuir el tiempo dedicado a incidencias  Histórico de compras  Información sobre sus compras SERVICIOS  Facturas  Permite mayor planificación al distribuidor (consultas)  Pagos pendientes  Facilitar el trabajo al distribuidorHERRAMIENTAS  Información del sector Noticias del sector, de la empresa ... 172
  • 5.6.Extranet para distribuidores ¿Tiene sentido...? ... a nivel individual? La implementación de una extranet para distribuidores tiene sentido a nivel individual, al menos los servicios de menor coste ...a nivel agrupación? Tiene sentido para subsectores complementarios, y sobre todo para nuevos países objetivo en los que se desea introducir el producto La Extranet para distribuidores constituye una fuente de contacto directa y en tiempo real con el punto de venta y una mejora en el servicio para tiendas más acostumbradas al uso de Internet Además el coste de implantación y mantenimiento de la Extranet es más reducido al ser asumido por varias empresas, y la posibilidad de obtener subvenciones es mayor La Extranet puede ser complementada por un boletín electrónico realizado por las empresasEsta aplicación puede ser una solución óptima de cara a la exportación: conseguir distribuidores extranjeros y hacer la operativa comercial a través de la extranet (traducción) 173
  • 5.6.Extranet para Distribuidores Gracias a la extranet para distribuidores, el representante/ comercial puede dedicar más tiempo a los distribuidores de mayor facturación (A y B) y a la preparación de las visitas. Los C se atenderían por teléfono y vía Extranet A C A L L E A TAREAS COMERCIALES B B C PREPARAR VISITAS PREPARAROFICINA VISITAS CASA TAREAS ADMTIVAS PROCESAR PEDIDOS PEDIDOS 174
  • 5.6.Extranet para Distribuidores La extranet también permite dedicar recursos en función de la importancia de cada tipo de distribuidor. Nivel de uso Los clientes más rentables son los A y B.canal comunicación Visitas de Representantes/ Comerciales (recurso más caro) Extranet Distribuidores Teléfono, fax C B A Tipo de distribuidores Para cada tipo de distribuidor habría que dedicar un tipo de canal u otro, en función de: lo importante que es para la empresa (beneficio y valor estratégico) los niveles de ahorro que supondría el uso de la Extranet para Distribuidores mediante la supresión de la visitas (los distribuidores C) 175
  • 5.6.Extranet para distribuidores Razones para implementar una Extranet para distribuidores Ventajas para la empresa Ventajas para distribuidores Se mejora la atención a los clientes A y B con Fidelización visitas personales más frecuentes Fidelizar a los mejores distribuidores y a través de ellos a los consumidores Los clientes C se encuentran más atendidos que con el anterior sistema a través de un canal 24 x 7 Reducción poder Representante Información completa y actualizada de su Contacto directo con los distribuidores relación comercial con la empresaCatálogo (actualizado) Beneficios Incremento de Recepción en tiempo real de ofertas, promociones, novedadesMenos tiempo para tareas administrativas Comerciales se dedican a tareas mayor valor Mayor agilidad en resolución de incidencias sobre instrucciones de montaje del mueble, ...Información en tiempo real / menos errores Comunicaciones internas Mejora en la atención al cliente final a través de servicios añadidos como el estado del Programas de Marketing pedido Nuevos mercados (exportación) 176
  • 5.6.Extranet para distribuidores Los subsectores más beneficiados con la extranet serían .... Todos los subsectores pueden beneficiarse pero especialmente lasempresas de mayor tamaño (de forma individual) o las agrupaciones de PYMES Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 177
  • 5.7.Venta online Por último se define la posibilidad de Venta directa online al cliente final… Proveedores Materias Primas 5MaderaChapa 1Metal 6HierroCristalPlástico 3 Dpto. comercial ClienteTextil Cliente finalRevestimientos Tienda FinalMármol y piedras Fabricantes Cadena de Muebles Central de  comprasProveedores maquinaria 4 RepresentantesMaquinariaRepuestoMantenimiento 2 178
  • 5.7.Venta online En primer lugar, unos datos sobrela compra de muebles a través de Internet en el mundo•El 20% de los consumidores estadounidenses consultan en Internet antes de comprar muebles•El 0,5% de los consumidores en EE.UU. compran muebles en Internet•En Europa el 0,1% de los consumidores compran muebles por Internet Las ventas de mobiliario a través de Internet en USA ha sido de 98 millones de dólares Fuente: Aidima. 2001 179
  • 5.7.Venta online Pronósticos sobre la compra de muebles a través de Internet en España•Se prevé un crecimiento de clientes de mueble por Internet en España no mayor del 0,5% del total en un plazo de tres años•Sí que crecerá la demanda de información previa a la decisión de compra a través de Internet, especialmente sobre tendencias, moda, calidades y nivel de servicio, y en la búsqueda del punto de venta más interesante A medio plazo se prevé un 15% de compradores de muebles españoles tomando su decisión en base a la información en Internet Fuente: Aidima. 2001 180
  • 5.7.Venta online A corto plazo la venta directa online es compleja para los fabricantes Los datos anteriormente expuestos nos llevan a las siguientes conclusiones sobre la venta directa:La venta directa al consumidor a través de Internet en España no tiene sentido al menos a corto o medio plazo Opción DesechadaLa venta directa al consumidor a través de Internet para mercados europeos, a pesar de presentar cifras un poco más optimistas de penetración en Internet presenta grandes problemas de logística para hacer llegar pequeños pedidos a mercados internacionales diseminados Opción Desechada 181
  • 5.8.Portal del mueble aragonés La toma de decisión en la compra de muebleEl 50% de los consumidoresespañoles tardar un mes o más encomprar un mueble Internet puede contribuirEl consumidor español visita almenos 3 establecimientos antes decisivamente ende decidirse facilitar la toma de decisión delEl primer motivo de la indecisiónque alude el consumidor es que no consumidorencuentra lo que busca Fuente: Fimestic. Septiembre 2002Reemplazar la el objetivo de Venta directa en Internet por la de Ayuda en la toma de decisiones del consumidor de muebles 182
  • 5.8.Portal del mueble aragonés ¿Cómo facilitar la toma de decisión en la compra del mueble?A través de una Web ……conjunta de empresas del sector del mueblearagonés o de uno o varios subsectores de Amplia Ofertadicha región… con un catálogo homogéneo y muy Con todo lujo dedetallado (especificaciones técnicas,calidades) … detalles… con monográficos de interés y guía para el Consejos para laconsumidor (modas, tendencias, …) … toma de decisión… y con la localización geográfica concreta del Canalización adistribuidor más cercano para el consumidor Distribuidores 183
  • 5.8.Portal del mueble aragonés En conclusión, se propone una Portal del mueble aragonésque sea referencia en la toma de decisión en la compra de muebles 1 Fomenta la imagen de marca del mueble aragonés y la colaboración entre empresas aragonesas del mismo sector  Transmitir al consumidor español e internacional las excelencias en la calidad del mueble aragonés  Reeducación del consumidor al mueble artesanal 2 Permitiría abrir nuevos mercados (exportación)  Publicar boletín online con información sobre empresas y productos para distribuidores y minoristas extranjeros  Bolsa de empleo: Captación de comerciales comunes en mercados internacionales  Si la Site tiene vocación internacional debe estar traducida en al menos dos idiomas: inglés y castellano 3 Menor inversión individual  Se comparten gastos de lanzamiento y mantenimiento del Portal  Mayor posibilidad de obtener ingresos y financiación 184
  • 5.8.Portal del mueble aragonés En conclusión, se propone una Portal del mueble aragonésque sea referencia en la toma de decisión en la compra de muebles 4 Facilita la toma de decisión del consumidor  Amplia oferta de productos  Catálogo detallado  Consejos o guías útil para la compra  Dirección y datos de contacto del distribuidor donde encontrar el mueble 5 Contenido atractivo para el consumidor  En una sola página puede ver cientos de referencias de artículos distintos  Más fácil de promocionar por parte del portal 6 Servicio adicional para distribuidores  Canaliza clientes hacia los distribuidores: en la ficha de cada mueble aparecería la relación de tiendas/distribuidores donde el cliente puede comprar ese artículo  Este tipo de portal no crearía problemas con los distribuidores, sino todo lo contrario 185
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Estos son los contenidos del Portal del mueble aragonés  Catálogo detallado  Buscador interno  “Mis muebles favoritos” de acceso restringido  Fomenta la imagen de marca del mueble  Localizador del distribuidor aragonés más cercano  Monográficos de interés y  Abre nuevos mercados VENTA guía para el consumidor  Boletín para el consumidor  Facilita la toma de decisión del final consumidor  Boletín para representantes y minoristas extranjeros  Servicio adicional para distribuidores  Bolsa de empleo comerciales y representantes  Excelencias del mueble  Fomenta la imagen de marca del mueble INFORMATIVA aragonés aragonés  Fichas sobre información corporativa empresas  Facilita la toma de decisión del consumidor  Foros (maquinaria) COMUNIDAD  Tablón de anuncios de  Fomenta el cooperativismo y las relaciones maquinaria de segunda entre empresas aragonesas manoContenidos en dos idiomas (exportación) y razonablemente actualizados 186
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Características que debe cumplir un catálogo detallado1 Debe facilitar la búsqueda de un producto en un par de clics Clasificación clara por familias y subfamilias y marcas Buscador interno2 Las fichas de los productos deben ser breves, ilustrativas, imprimibles y con posibilidad de ampliar detalles  Descripción breve del producto (número de referencia, colección, nombre de empresa, material y dimensiones)  Mención clara a si el producto se encuentra en Oferta, Promoción,…  Enlace a descripción mas exhaustiva del producto (en formato html o PDF)  Foto ampliable del producto desde una o varias perspectivas  Enlace a ficha de la empresa que fabrica el producto  Ficha del producto y fotos con opción a imprimir y preparadas para la impresión3 Debe poner en contacto al potencial cliente con el distribuidor más cercano Localizador de la tienda más cercana al internauta 187
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Características que debe cumplir un catálogo detallado4 Tiene que facilitar posteriores consultas por el propio internauta o por quien estime conveniente  Posibilidad de que el internauta guarde el mueble para posteriores visionados en posteriores visitas en la Site en la sección “Mis muebles favoritos”, de acceso restringido  Posibilidad de recomendar el producto a un amigo enviando la ficha por e-mail (captación de mails para posibles campañas de promoción)5 Y tiene que estar dotado de otra serie de servicios de interés para el internauta Enlace a mail para resolución de cuantas dudas surjan del producto Enlace a monográficos y guías de compras relacionados Opción de ver productos similares o complementarios Suscripción al boletín6 De correcta usabilidad y navegabilidad Las fichas de productos deben ser rápidas de descargar (evitar formatos como el flash que resultan espectaculares pero impiden que la navegación por la Site sea fluida en conexiones módem provocando la irritación del internauta) Barra de navegación constante Posibilidad de volver a la Home desde cualquier página del catálogo 188
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Ejemplo de catálogo detallado: Furniture.com Catálogo (I): familias y subfamilias Listado de referencias incluidas en cada subfamilia con foto y nombre del modelo.Clasificación por familias y subfamilias Si la referencia tiene un precio de oferta, aparece la mención de “Oferta” 189
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Ejemplo de catálogo detallado: Furniture.com Catálogo (II): ficha de producto Descripción del artículo: -nº referencia, -precio, -colección, -materiales empleados -dimensiones Para ampliar las imágenes del artículo yNombre de la tienda que la informaciónproporciona el artículo Añadir al carro de compra -consultar dudas -ver productos similares -Localizar tienda para verlo -Enviar a un amigo por e-mail 190
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Dentro del Portal, podría haber dos tipos de boletines, cada uno de ellos enfocado en un tipo de público objetivo distinto ...1 Boletín para representantes y minoristas extranjeros Objetivo: Captación de dichos agentes para la introducción en nuevos mercados2 Boletín para el consumidor final  Novedades, ofertas, promociones  Nuevos asociados  Monográficos  Enlaces al Portal del Mueble 191
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Otra posible utilidad de un Portal del mueble sería la inserción en el menú de la web de una bolsa de empleo ...En la Site ya sea individual o colectiva puede existir unapartado dedicado a buscar nuevos conmerciales orepresentantes bajo el epígrafe “Bolsa de empleo”  Para reemplazar a los ya existentes (jubilación, no consecución de objetivos, ...)  Para abrir nuevos mercados (otras zonas geográficas, otros países, ...) La búsqueda de un nuevo y buen representante resulta una tarea complicada y delicadaEs necesario que esta búsqueda ...- Se inicie con un lapso de tiempo apropiado- Evitando susceptibilidades del representante actual si lo hubiere 192
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Ventajas de una Bolsa de Empleo Implementar un apartado en la Site dedicada a Bolsa de Empleo cuenta con las siguientes ventajas: Menos llamativo. El mero hecho de contar con un apartado en la Site para Bolsa de Empleo no es percibida como búsqueda activa, y sin embargo la recepción de curricula es continua Bajo coste. Mucho más barato que métodos convencionales como anuncios en prensa, … Método eficaz para encontrar representante para mercados extranjeros. El grado de penetración en Internet es superior en los principales mercados destinos de exportación española (Francia, Alemania,…) Anonimato y confidencialidad de la red con el objeto de evitar que llegue a los oídos del resto de representantes 193
  • 5.8.Portal del mueble aragonés El portal podría tener incluso fuentes de ingresos que ayudarían a cubrir los pequeños costes que supone tener abierta una web de estas características1 Cuotas de fabricantes del mueble La creación de la plataforma tecnológica y la propia finalidad de ayudar a la exportación de empresas aragonesas son susceptibles de recibir el apoyo de organismos públicos nacionales y regionales.2 Banners Las cadenas de tiendas tienen interés en promocionarse entre los compradores potenciales de muebles (son el público objetivo del portal). También algunos fabricantes que integran el portal pueden querer aparecer de forma destacada en el mismo a través de los banners.3 Cuota por presencia distribuidores Se puede cobrar una cantidad a aquellos distribuidores que deseen aparecer de forma destacada en el portal.4 Posibles subvenciones en caso de que la Site aglutine muebles de la misma región. La creación de la plataforma tecnológica y la propia finalidad de ayudar a la exportación de empresas aragonesas son susceptibles de recibir el apoyo de organismos públicos nacionales y/o regionales. 194
  • 5.8.Portal del mueble aragonés Los subsectores más beneficiados con un Portal del mueble aragonés online son .... Todos los subsectores pueden beneficiarse por igual Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 195
  • 5.9.Web corporativa individual Pero si se prefiere la opción de una web corporativa por empresa …… con un catálogo muy detallado Con todo lujo de(especificaciones técnicas, calidades) …y de detallesservicios de utilidad… con monográficos de interés y guía para el Consejos para la tomaconsumidor (modas, tendencias, …) … de decisión… con la localización geográfica concreta del Canalización adistribuidor más cercano para el consumidor Distribuidores… con acceso restringido a las Intranets y Intranet y ExtranetExtranets propuestas si se decidenimplantarse optativasHay que tener en cuenta que el atractivo para el cliente final no es tan alto como el de la web anterior (poca oferta) 196
  • 5.9.Web corporativa individual Estos serían los contenidos del web individual  Catálogo detallado  Buscador interno  “Mis muebles favoritos” de acceso restringido  Localizador del distribuidor más cercano  Abre nuevos mercados  Monográficos de interés y VENTA guía para el consumidor  Facilita la toma de decisión del  Boletín para el consumidor consumidor final  Boletín para representantes  Servicio adicional para distribuidores y minoristas extranjeros  Bolsa de empleo comerciales y representantes  Fomenta la imagen de marca del mueble  Fichas sobre información INFORMATIVA aragonés corporativa empresas  Facilita la toma de decisión del consumidor  Intranet ComercialACCESO RESTRINGIDO  Extranet para (OPTATIVO)  Expuestos en apartados anteriores Representantes  Extranet para DistribuidoresContenidos en uno o dos idiomas y razonablemente actualizados 197
  • 5.9.Web corporativa individual Consideraciones del web individual1 Los contenidos enumerados anteriormente resumen la Site ideal Cada empresa debe elegir a la carta cuantos contenidos estime conveniente según posibilidades y objetivos2 Las consideraciones realizadas para el catálogo detallado del Portal del Mueble y de la Bolsa de Empleo son aplicables en general a la Site individual 198
  • 5.9.Web corporativa individual Los subsectores más beneficiados con una Site individual son .... En principio todos los subsectores pueden beneficiarse por igual Descanso Mueble kit Mueble auxiliar artesanal Producto totalmente terminado Mueble jardín Tapicería industrial Tapicería diseño / a medida Transporte Mueble Mueble oficina auxiliar Mueble en general diseño / artesanal Mueble baño Mueble general Producto necesita montaje por Mueble Baños diseño / a medida Armarios Mueble cocina especialista Mueble cocina a medida Puertas Parket Carpintería industrial Producto semi-terminado Componentes fabricación Componentes fabricación artesanal industrial Venta a fabricantes Producto artesanal Producto en serie A medida EstándarSubsectores más Fabricación bajo pedido Fabricación contra stock beneficiados Pequeña / Mediana Empresa Mediana / Gran Empresa CALIDAD PRECIO 199
  • 5.10.Conclusiones A nivel individual A nivel agrupación Central de compras1 Proveedores materias primas X  Todo el sector  Subsectores complementarios Mercado de  Mercado Maquinaria 2ª Mano online2 maquinaria online X Todo el sector de 2ª mano  Foros maquinaria Intranet Comercial para Subsectores3 Dpto. Comercial Intranet Comercial complementarios con objetivo exportación  Intranet para Representantes para4 Extranet para Representantes Subsectores complementarios con Representantes objetivo exportación Bolsa de empleo  Bolsa de empleo5 Distribuidores Extranet para Distribuidores Extranet para Distribuidores para Subsectores complementarios con objetivo exportación6 Venta directa X X Portal del mueble aragonés7 Web corporativa Site individual  Todo el sector  Subsectores complementarios 200
  • 5.10. Conclusiones En la provincia de Huesca se dan sobre todo los talleres de carpintería que realizan muebles a medida (pequeñas empresas de dos o tres trabajadores, poco organizadas, con escaso grado de informatización y sin elevados recursos económicos) A continuación se enumeran las alternativas más adecuadas para este tipo de empresas A nivel individual A nivel agrupación Central de compras1 Proveedores materias primas  Todo el sector  Subsectores complementarios2 Proveedores maquinaria/manten  Mercado Maquinaria 2ª Mano online Todo el sector Sin Venta Sin venta Web Corporativa Portal del mueble aragonés Como mínimo los siguientes  Todo el sector6 contenidos: -Quienes somos  Subsectores complementarios Cliente final -Datos de contacto -Catálogo de productos estándar -Catálogo de ejemplo de muebles realizados a medida -Formulario de contacto con campos adecuados para tener una primera idea del proyecto 201