Obchodnícke Zručnosti ACS_Juniori Verzia Pre Slide Share

1,671 views
1,483 views

Published on

Published in: Education
1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
  • Veľmi pekná prezentácia. Páči sa mi, že niektoré veci sú celkom do podrobna povedané. Napríklad techniky zvládania námietok alebo úžitok. Na padlo ma, že možno by čitateľ ocenil aj ďalší zdroj. Napríklad zvládanie námietok je dobre rozpísané tu: http://www.expertnapredaj.sk/zvladanie-namietok/
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
1,671
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Ukážte slide. Spýtajte sa účastníkov, kto vidí starú ženu.......neskôr kto vidí mladú ženu. Dajte priestor tomu, kto vidí „starú ženu“ nech ju ukáže ostatným. Následne nech niekto ukáže „mladú ženu“ ostatným. Spýtajte sa, kto vidí obidve ženy....... Vnímanie je to, ako veci okolo seba vidíme. Obraz ako ich vidíme je ovplyvnený našimi skúsenosťami. Zdôraznite účastníkom, že každý môže vidieť svoj obraz, každý z nich môže mať svoju pravdu, svoj obraz o živote. Neznamená to však, že ten názor je zlý/dobrý. Každý má svoj „uhol pohľadu“.
  • Interaktívna prezentácia. Požiadajte účastníkov, nech jednotlivé tváre, tie ktoré vidia aj ukážu ostatným. Spolu počítajte. Je ich 5....alebo 8....alebo 11? Má vták tvár?.....Má pes tvár? Každý má svoj výsledok, spolu však môžete objaviť tváre(veci), ktoré ste možno sami nevideli. Aj preto napr. v práci je dôležité a múdre podeliť sa o skúsenosti/otázky s kolegami.
  • Obchodnícke Zručnosti ACS_Juniori Verzia Pre Slide Share

    1. 1. Ako sa stať lepším obchodníkom
    2. 2. SWOT analýza <ul><li>Silné stránky </li></ul><ul><li>Slabé stránky </li></ul><ul><li>Možnosti/Príležitosti </li></ul><ul><li>Hrozby </li></ul>
    3. 4. Verbálna komunikácia <ul><li>Aktívne počúvanie </li></ul><ul><li>Kladenie otázok </li></ul><ul><li>Ako vznikajú komunikačné šumy </li></ul><ul><ul><li>„ Líška“ </li></ul></ul><ul><ul><li>3 úrovne porozumenia </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fyziologická </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Jazyková </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Významová </li></ul></ul></ul>
    4. 5. Neverbálny komunikácia <ul><li>Gestá (gestika) </li></ul><ul><li>Dotyky (haptika) </li></ul><ul><li>Očný kontakt a mimika </li></ul><ul><li>Vzdielenosť (zóny pohybu) </li></ul><ul><li>Pohyby a náklon tela </li></ul><ul><li>Paralingvistika </li></ul><ul><li>Celkový vzhľad </li></ul>http://www.llrx.com/images/mw1.gif
    5. 6. Zložky aktívneho počúvania <ul><li>podnietenie rozprávania </li></ul><ul><li>parafrázovanie </li></ul><ul><li>zdržanie sa posudzovania </li></ul><ul><li>fyzická pozornosť – počúvanie telom </li></ul>
    6. 7. Kľúč k porozumeniu <ul><li>Hľadajte spoločné témy </li></ul><ul><li>Jasne ich formulujte </li></ul><ul><li>Aktívne počúvajte </li></ul><ul><li>Vyjasňujte si pochopenie </li></ul><ul><li>Kráčajte k spoločnému cieľu </li></ul>
    7. 8. Otázky <ul><li>Uzatvorené </li></ul><ul><li>Sugestívne, manipulatívne </li></ul><ul><li>Alternatívne </li></ul><ul><li>Informatívne </li></ul><ul><li>Otvorené </li></ul>
    8. 9. Vnímanie
    9. 11. “ We see the world not as it is, but as we are” Stephen Covey
    10. 12. Predajná filozofia minulosti <ul><li>Uzavretie obchodu „Kúpite alebo nie?“ </li></ul><ul><li>Produkt a tovar </li></ul><ul><li>Námietky </li></ul><ul><li>Hľadanie potrieb </li></ul><ul><li>Vytváranie vzťahu </li></ul>Filozofia obchodovania
    11. 14. Zisťovanie potrieb <ul><li>Otvorené otázky: </li></ul><ul><ul><li>Ako? </li></ul></ul><ul><ul><li>Prečo? </li></ul></ul><ul><ul><li>Aký je váš názor? </li></ul></ul><ul><ul><li>Čo si o tom myslíte? </li></ul></ul><ul><ul><li>Ako sa vám to pozdáva? </li></ul></ul><ul><ul><li>Čím vás to zaujalo? </li></ul></ul><ul><ul><li>Nad čím uvažujete? </li></ul></ul><ul><ul><li>Čo na to vravíte? </li></ul></ul><ul><ul><li>Aký je vaša predstava? </li></ul></ul><ul><ul><li>Čo by som pre vás mohol urobiť? </li></ul></ul>
    12. 16. Charakteristika a úžitok <ul><li>Zákazníkovi vždy hovoríme jednu charakteristiku, fakt a jednu výhodu </li></ul><ul><li>Charakteristika: </li></ul><ul><ul><li>Tvrdosť, pevnosť, pružnosť, trvanlivosť, farba, tvar, značka, spotreba, technické parametre... </li></ul></ul><ul><li>Výhody: </li></ul><ul><ul><li>Ušetríte, získate, dostanete, ostatní uvidia..., oceníte,... </li></ul></ul>
    13. 17. Tvorba argumentácie-úžitku <ul><li>Týmto získate... </li></ul><ul><li>Zlepšíte si... </li></ul><ul><li>Týmto dosiahnete... </li></ul><ul><li>Zvýšite si... </li></ul><ul><li>To vás ochráni pred... </li></ul><ul><li>Toto vám garantuje... </li></ul><ul><li>Zabezpečíte si... </li></ul><ul><li>Týmto ušetríte... </li></ul><ul><li>To pre vás znamená... </li></ul><ul><li>To vám prináša... </li></ul><ul><li>Z toho máte... </li></ul><ul><li>To je pre vás... </li></ul>
    14. 19. Námietky <ul><li>Vyjadruje záujem </li></ul><ul><li>Podnecuje k dialógu </li></ul><ul><li>Posúva rozhovor dopredu </li></ul><ul><li>Poskytuje info o zákazníkovy </li></ul>
    15. 20. Typy námietok <ul><li>Oprávnená námietka-čo hovorí zákazník je pravda </li></ul><ul><ul><li>Uznaj čo sa uznať dá </li></ul></ul><ul><ul><li>Vyváža námietku silnými stránkami produktu alebo služby </li></ul></ul><ul><li>Neoprávnená námietka-čo hovorí zákazník nie je pravda </li></ul><ul><ul><li>Uznaj čo sa dá, čiastočne uznaj, vyjadri pochopenie </li></ul></ul><ul><ul><li>Poskytni informácie, polož otázku </li></ul></ul><ul><li>Nejasná námietka-čo hovorí zákazník nie je dostatočne jasné </li></ul><ul><ul><li>Polož otázku, prípadne uznaj </li></ul></ul>
    16. 21. Zvládanie námietok <ul><li>Prepočuť </li></ul><ul><li>Vyjadriť pochopenie </li></ul><ul><li>Parafrázovať </li></ul><ul><li>Vysvetliť -“Môžete mi povedať čo presne máte na mysli?“ </li></ul><ul><li>Bumerang -obrátiť námietku na výhodu </li></ul><ul><li>Pretvoriť ju na alternatívnu otázku </li></ul><ul><li>Rozdrobiť na drobné „3000 sk je veľa, ale keď to prepočítate na jeden deň...“ </li></ul><ul><li>Mysleli-skúsili-zistili „...aj niektorí naši zákazníci si to mysleli, potom to ale vyskúšali a nakoníec zistili, že...“ </li></ul>
    17. 22. PERINOVANIE KLIENTA <ul><li>Čo znamená „perinovať klienta?“ </li></ul><ul><li>Rozumiem vám </li></ul><ul><li>Chápem vás </li></ul><ul><li>Chápem vašu situáciu </li></ul><ul><li>Viem sa vžiť do vašej situácie </li></ul><ul><li>Ďakujem vám, že to hovoríte otvorene </li></ul>
    18. 23. Zvládanie námietok <ul><li>Každá námietka sa dá zvládnuť. </li></ul><ul><li>Za každou námietkou je určité uvažovanie klienta – využite to a primäjte ho rozmýšľať ešte viac. </li></ul><ul><li>Vytvorte si databázu námietok a buďte 100% pripravený na to, čo si doňho napíšete – je to ako malá násobilka. </li></ul>
    19. 24. Ako poznáme nepravé námietky a výhovorky? <ul><li>Pomalšie tempo reči, </li></ul><ul><li>menšia pohyblivosť, strnulosť, </li></ul><ul><li>opravné pohyby, </li></ul><ul><li>dotyky na nos a tvár, zakrývanie úst, </li></ul><ul><li>viac chybných výrokov, </li></ul><ul><li>viac zovšeobecňujúcich termínov (miesto „my, vy, náš, váš...“ sa objavuje „nikto, niekto, všetci, niečí...“). </li></ul>
    20. 26. Rozhovor o konkurencii <ul><li>Východisko: mať čo najviac info o konkurencii </li></ul><ul><ul><li>Rozhovor o konkurencii má byť čo najkratší </li></ul></ul><ul><ul><li>O konkurencii sa nikdy nehovorí zle </li></ul></ul><ul><ul><li>O nedostatkoch konkurencie vždy hovoriť bez hodnotenia </li></ul></ul><ul><ul><li>Konkurenčnú firmu nemenovať </li></ul></ul><ul><ul><li>Proti jednej prednosti konkurencie postaviť aspoň jednu výhodu vlastnej firmy </li></ul></ul><ul><ul><li>Klient má nárok na svoj vlastný názor-netlačiť ho </li></ul></ul>
    21. 27. Pre ďalšie informácie doporučujem tieto zdroje <ul><li>www.koucing.org </li></ul><ul><ul><li>Registrácia do newslettru-budete informovaní o novinkách a akciách </li></ul></ul><ul><li>www.koucing.blogspot.com </li></ul><ul><ul><li>Ak budete chciet ašpirovať na manažerskú pozíciu </li></ul></ul><ul><li>www.timelifemanagement.org </li></ul><ul><ul><li>Ak budete hľadať rovnováhu v osobnom a pracovnom živote </li></ul></ul><ul><li>Facebook </li></ul><ul><ul><li>Ak si budete chcieť len tak pokecať </li></ul></ul><ul><li>Koucing.giganthosting.sk </li></ul><ul><ul><li>Ak si chcete pozrieť CD/DVD z oblasti rozvoja osobnosti </li></ul></ul>

    ×