LES TÈCNIQUES
          DE PERSUASIÓ I
          INFLUÈNCIA
          APLICADES.



NOVEMBRE 05
JESÚS MARTÍNEZ MARÍN
Recordeu alguna vegada que
heu dit que si sense tenir-lo
massa clar i al final us heu
penedit.

  Quines raons hi havien p...
DIRECCIÓ DEL CANVI




 1. EMPATIA     2.CREAR DISCREPÀNCIA


    3. EVITAR LA DISCUSSIÓ

                 4. ABORDAR LA R...
I si existís una altra manera
Mes exemples
• Sou molt lliures…
• Canal plus per 22 cèntims al dia.
• Hi ha una persona interessada en tu…
TENEN TOTES AQUESTES
IMATGES ALGUNA COSA EN
COMÚ?
SI: TOTES BUSQUEN
ALGUNA COSA.
SÓN PROCESSOS
D’INFLUÈNCIA.
  LA INFLUÈNCIA ÉS ARREU.
Les tècniques són diferents
Als medis educatius i de serveis no és fàcil trobar versatilitat en
les vies.
Unes paraules sobre ètica.
Les tècniques són dolentes per si mateixes?
AQUEST ÉS UN CURS
D'ALFABETITZACIÓ...
...EN INFLUÈNCIA
PRESENTACIÓ
• LA DISCIPLINA QUE ESTUDIA LA
  PERSUASIÓ ÉS LA PSICOLOGIA SOCIAL
  DINS DELS PROCESSOS D’INFLUÈNCIA.
• TOTS ...
PRESENTACIÓ: PREMISSES
• LA INFLUÈNCIA SOBRE ELS ALTRES ÉS
  PART DE LA EXPERIÈNCIA HUMANA.
• GRANS DIFERÈNCIES EN HABILIT...
PRESENTACIÓ: PREMISSES
• PODEM MILLORAR PER A RECONÈIXER
  ELS INTENTS D'INFLUÈNCIA I PER
  MILLORAR EN LA NOSTRA CAPACITA...
SITUACIONS FREQÜENTS
AL MEDI LABORAL
ÀREES D’APLICACIÓ
•   MEDI LABORAL.
•   VIDA QUOTIDIANA.
•   MEDI FAMILIAR.
•   SALUT/BENESTAR.
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

PLEs versus CoPs

706 views
626 views

Published on

Published in: Education, Travel
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
706
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

PLEs versus CoPs

  1. 1. LES TÈCNIQUES DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA APLICADES. NOVEMBRE 05 JESÚS MARTÍNEZ MARÍN
  2. 2. Recordeu alguna vegada que heu dit que si sense tenir-lo massa clar i al final us heu penedit. Quines raons hi havien per no rebutjar la petició.
  3. 3. DIRECCIÓ DEL CANVI 1. EMPATIA 2.CREAR DISCREPÀNCIA 3. EVITAR LA DISCUSSIÓ 4. ABORDAR LA RESISTÈNCIA 5.FOMENTAR AUTOEFICÀCIA
  4. 4. I si existís una altra manera
  5. 5. Mes exemples • Sou molt lliures… • Canal plus per 22 cèntims al dia. • Hi ha una persona interessada en tu…
  6. 6. TENEN TOTES AQUESTES IMATGES ALGUNA COSA EN COMÚ?
  7. 7. SI: TOTES BUSQUEN ALGUNA COSA. SÓN PROCESSOS D’INFLUÈNCIA. LA INFLUÈNCIA ÉS ARREU.
  8. 8. Les tècniques són diferents Als medis educatius i de serveis no és fàcil trobar versatilitat en les vies.
  9. 9. Unes paraules sobre ètica. Les tècniques són dolentes per si mateixes?
  10. 10. AQUEST ÉS UN CURS D'ALFABETITZACIÓ... ...EN INFLUÈNCIA
  11. 11. PRESENTACIÓ • LA DISCIPLINA QUE ESTUDIA LA PERSUASIÓ ÉS LA PSICOLOGIA SOCIAL DINS DELS PROCESSOS D’INFLUÈNCIA. • TOTS INFLUÏM I REBEM INFLUÈNCIA • DÈFICITS D’ALFABETITZACIÓ EN ELS PROCESSOS D’INFLUÈNCIA.
  12. 12. PRESENTACIÓ: PREMISSES • LA INFLUÈNCIA SOBRE ELS ALTRES ÉS PART DE LA EXPERIÈNCIA HUMANA. • GRANS DIFERÈNCIES EN HABILITAT EN LES PERSONES. • TOTS INFLUÏM...I SOM INFLUÏTS. • CONÈIXER LES TÈCNIQUES DÓNA UN AVANTATGE
  13. 13. PRESENTACIÓ: PREMISSES • PODEM MILLORAR PER A RECONÈIXER ELS INTENTS D'INFLUÈNCIA I PER MILLORAR EN LA NOSTRA CAPACITAT D’INFLUIR. • LA INFLUÈNCIA I LA PERSUASIÓ TÉ MOLTES FORMES I TÈCNIQUES. • LA TECNOLOGIA COMPORTAMENTAL PERIFÈRICA.
  14. 14. SITUACIONS FREQÜENTS AL MEDI LABORAL
  15. 15. ÀREES D’APLICACIÓ • MEDI LABORAL. • VIDA QUOTIDIANA. • MEDI FAMILIAR. • SALUT/BENESTAR.
  16. 16. SITUACIONS • CONVÈNCER ALGÚ. • OBTENIR ALGUNA COSA. • PARAR UNA CONDUCTA HOSTIL • INTRODUIR UNA MILLORA ORGANITZATIVA. • ACONSEGUIR ELS OBJECTIUS AMB GENT REFRACTARIA. • MILLORA PERSONAL I AMBIENTAL.
  17. 17. DAVANT D’AQUESTES... HI HA GENT QUE TÉ ÈXIT... I GENT QUE NO.
  18. 18. QUINA ÉS LA DIFERÈNCIA? I EN QUINS ASPECTES S’OBSERVA?
  19. 19. LA DIFERÈNCIA RAU EN EL DOMINI DE LES HABILITATS D’INFLUÈNCIA I S’OBSERVA EN...
  20. 20. DIFERÈNCIES • LLENGUATGE NO VERBAL. • LA ACTITUD EN LA COMUNICACIÓ. • Seguretat en si mateix. • autoestima. • La capacitat d’escoltar i comprendre el punts de vista de l’altra: acceptació,apreci, estima. • Flexibilitat i humor. • LA TÈCNICA UTILITZADA.
  21. 21. PERÒ ENS FALTA UNA COSA ABANS DE CONTINUAR QUÈ ÉS?
  22. 22. L’AUTOAVALUACIÓ I EL MEU QUADERN D’INFLUÈNCIA CONTESTA LES PREGUNTES DEL QÜESTIONARI
  23. 23. LES TÈCNIQUES DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA. UN BREU REPÀS AL CONTINGUT DEL CURS
  24. 24. CONTINGUTS • SESSIÓ 2: • El que és i el que no és persuasió. • La definició dels termes i las diferències. • Perquè funciona la influència: les diferents explicacions. • Les rutes d’influència.
  25. 25. CONTINGUTS • SESSIÓ 3: • LA RUTA PERIFÈRICA. • LES DRECERES I ELS MARCS • CIALDINI I ELS SIS PRINCIPIS D’INFLUÈNCIA. • LA TECNOLOGIA COMPORTAMENTAL PERIFÈRICA. • RECIPROCITAT. • COMPROMÍS/COHERÈNCIA.
  26. 26. CONTINGUTS • 4rta SESSIÓ: • Els principis d’influència: • Simpatia/similitud. • Consens. • Autoritat. • Escassetat.
  27. 27. CONTINGUTS SESSIÓ 5: • LA RUTA CENTRAL. • LES CARACTERÍSTIQUES DELS MISSATGES QUE INFLUEIXEN. SESSIÓ 6 I 7: • APLICACIONS. • LA RODA DE CANVI. • L’ENTREVISTA MOTIVACIONAL. • ADOLESCENTS I JOVES DIFÍCILS. • PSICOLOGIA POSITIVA • Aplicacions dels alumnes.
  28. 28. OBJECTIUS
  29. 29. OBJECTIUS • APRENDRE A UTILITZAR TÈCNIQUES DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA. • APRENDRE A RECONÈIXER ELS MOMENTS DE CANVI I DE RESISTÈNCIA DE LA GENT. • APRENDRE A RECONÈIXER LES RUTES DE PROCESSAMENT D'ESTÍMULS DE LA GENT.
  30. 30. OBJECTIUS • APRENDRE A UTILITZAR SENYALS O ARGUMENTS EN FUNCIÓ DE LA RUTA D’ELABORACIÓ. • SABER RECONÈIXER I APLICAR ELS SIS PRINCIPIS D’INFLUÈNCIA DE CIALDINI AL MEDI LABORAL. • APRENDRE A UTILITZAR ELS ARGUMENTS EFECTIUS. • APRENDRE MECANISMES DE DEFENSA DE LA INFLUÈNCIA NO VOLGUDA.
  31. 31. SESSIÓ SEGONA EL QUE ÉS I EL QUE NO ÉS INFLUÈNCIA I PERSUASIÓ
  32. 32. DEFINICIONS • INFLUÈNCIA • PERSUASIÓ • CONFORMITAT • ACTITUD • MANIPULACIÓ • COERCIÓ
  33. 33. DEFINICIONS • INFLUÈNCIA SOCIAL: si degut a una font es produeix un canvi ens trobem davant un procés d’influència • PERSUASIÓ: és una cas especial d'influència a través de la comunicació. • És una forma de comunicació motivadora que busca el canvi d’actituds.
  34. 34. Definicions • ACTITUD: són les avaluacions i posicions que tenim sobre les coses.Té tres components:afectiu, cognitiu i conductual • La relació entre actituds i conductes és complexa. (Les conductes antiactitudinals) • És dóna consistència entre actitud/conducta si: • Possessió i Rellevància • Es formen per exposició. • Més forts menys canvis.
  35. 35. LA DISSONÀNCIA COGNITIVA
  36. 36. Nobel_9_lo_inteligente_es_hacer_el_tonto_2
  37. 37. Nobell8_estar_serio_es_una_tonteria
  38. 38. Nobel5_ser_feliz
  39. 39. Nobel4_perderme
  40. 40. Nobel2003_3_en_el_fondo_me_encanta_2
  41. 41. Definicions • La persuasió és un procés dins del camp de la influencia social. Aquesta investiga les causes del canvi humà. Si aquest canvi és de conducta podem dir que estem davant d’influència que es denomina conformitat. • Si, en canvi arriba a canviar les actituds també seria un procés de persuasió. La diferència més gran entre una i d’altra és que la persuasió és molt més duradora que la conformitat
  42. 42. CONFORMITAT • La conformitat s’incrementa amb la cohesió (la identificació amb el grup de referència i amb la pressió social- fins un cert límit-) • Experiments d’Asch. • Després de cedir a la pressió- o resistir- les nostres percepcions canvien per tal de justificar la nostra conducta-(fenomen de la Dissonància Cognitiva).
  43. 43. Asch’s Line Judgment Experiment Solomon Asch, 1955 • replicated by others in 1990 “Which comparison line is the same length as the standard?” 3 3 3 ??? 3 3
  44. 44. Asch’s Line Judgment Experiment • On average, subjects conformed on ~40% of trials • 26% of subjects never conformed • 28% conformed on more than half the trials • Conformity dropped to ¼ of its peak if one other person dissented (even when the dissenter made an inaccurate judgment) • Conformity dropped dramatically when subjects recorded their responses privately (so actually it was compliance -- yielding to public pressure without changing private views)
  45. 45. Conformity The adoption of attitudes and behaviors shared by a particular group of people. “The only thing a non-conformist hates more than a conformist is another non-conformist who won’t conform to the rules of non-conformity.”
  46. 46. Conformity is not always bad • there would be anarchy without conformity • social acceptance often depends on conformity
  47. 47. Group Decisions • How does this tendency to conform affect group decisions?
  48. 48. Definicions • MANIPULACIÓ: és una activitat que involucra conscientment l’eliminació d’opcions i alternatives que podrien escollir les persones que volem persuadir. També té a veure amb jugar amb promeses falses i utilitzar l’engany
  49. 49. Definicions • COERCIÓ: és una activitat que utilitza la força física, l’amenaçà i la por per aconseguir els objectius que es busquen.
  50. 50. IMPLICACIÓ APLICADA
  51. 51. Els Extrems De La Influència Informació Educació Reflexió Teràpia Clarificació Discussió Persuasió Obediència, autoritat, Simpatia, escassetat, compromís, reciprocitat. Manipulació Privació d’alternatives, engany, recompenses i càstig selectiu. Aïllament Deprivació, promoció activa de dependència. Destrucció/control mental Rentat de cervell. Té els següents passos: 1- Estovament 2- Guanys i càstigs 3- Control de la comunicació 4- Revaluació d’aspectes centrals de la vida 5- Confidències dels altres 6- Càstigs no físics 7- Càstigs i amenaces molt severes sobre la integritat de les persones i les seves famílies.
  52. 52. L’EXPLICACIÓ DEL CANVI PERQUÈ FUNCIONA LA PERSUASIÓ?
  53. 53. L’EXPLICACIÓ DEL PROCÉS D’INFLUÈNCIA • Perquè funciona la influència: les diferents explicacions: • l’EXPLICACIÓ TRADICIONAL: • FONT. • MISSATGE. • RECEPTOR • CONTEXT. • CANAL. • l’EXPLICACIÓ ACTUAL:(El model cognitiu). • El missatge interactuant :El model heurístic i el de probabilitat d’elaboració.
  54. 54. L’EXPLICACIÓ TRADICIONAL EXPLICACIÓ • TEORIES FUNCIONALISTES I CONDUCTISTES. (Hovland ,1959.U. Yale) • EL MISSATGE ÉS L’ESTÍMUL QUE ACTIVA UNA RESPOSTA. • FASES: EXPOSICIÓ,ATENCIÓ,COMPRENSIÓ,ACCEPTACIÓ I RECORD. • L’EFICÀCIA DEL MISSATGE DEPÈN DE QUATRE FACTORS: • FONT • MISSATGE • AUDITORI • CANAL DE COMUNICACIÓ
  55. 55. COMPONENTS PERSUASIÓ • FONT (EMISSOR) • MISSATGE • RECEPTOR • OBJECTIU CANVI D’ACTITUDS
  56. 56. Susceptibilidad a la PERSUASIÓN Fuente Contenido Actitud hacia los Canal Contexto ESTIMULOS en la COMUNICACIÓN Cambios de ATENCIÓN COMPRENSIÓN Opinión ACEPTACIÓN Percepción RETENCIÓN Afecto Acción
  57. 57. LA INTERACCIÓ ENTRE EL MISSATGE I EL RECEPTOR TEORIES COGNITIVES
  58. 58. TEORIES COGNITIVES • “Sempre que un receptor rep un missatge persuasiu, compara el que la font diu amb els seus coneixements, sentiments i actituds prèvies en relació al tema, generant respostes cognitives (Greenwald,1968) • Aquestes respostes cognitives són les que determinen el missatge final del missatge persuasiu.
  59. 59. LA INTEGRACIÓ DE TOT EL MODEL DE LA PROBABILITAT D’ELABORACIÓ (Petty i Cacioppo,1986)
  60. 60. EL MODEL DE LA PROBABILITAT D’ELABORACIÓ • Quan rebem un missatge podem analitzar-lo racionalment o bé procedir de forma automàtica a través d’un heurístic (drecera). • Disposem de dues estratègies: • Ruta Central: Ens importa el missatge i l’analitzem de forma sistemàtica. • Ruta Perifèrica: No tenim ni la motivació ni la capacitat de fer una anàlisi tan profunda.
  61. 61. EL MODEL DE LA PROBABILITAT D’ELABORACIÓ • Segons la situació i el tipus de persona s’ha d’escollir una ruta o l’altra. • Ús de senyals en la ruta perifèrica • Ús d’arguments en la central. • Els criteris d’elecció de ruta es poden decidir a través de: • Observant la conducta no verbal de l’altre • Fent-li preguntes • El canvi d’actitud és més profund per la ruta central que per la perifèrica.
  62. 62. LES RUTES VIA SI CENTRAL CANVI COMUNICACIÓ MOTIVACIÓ? PERSUASIVA DURADOR HABILITAT? VIA NO PERIFÈRICA CANVI CURT TERMINI
  63. 63. LES RUTES
  64. 64. COMPARACIÓ RUTES UN DESPLIEGUE VISUAL Ruta Ruta central periférica Modo de pensamiento sistemático heurístico Herramienta argumentos señales Magnitud igual igual Persistencia más mucho tiempo más corto Resistencia más muy bien más débil Predicción más alto bajo
  65. 65. EXEMPLES DE RUTES I PUBLICITAT
  66. 66. ÉS PODEN CANVIAR LES RUTES? • SEMPRE FUNCIONA UNA :CENTRAL O PERIFÈRICA. • LA MAJORIA DEL TEMPS UTILITZEM LA PERIFÈRICA. • SI VOLEM TORNAR ALGÚ PENSADOR SISTEMÀTIC LA SITUACIÓ HA DE SER: • RELLEVANT. • QUE LA ENTENGUI.
  67. 67. PASSOS EN LES RUTES • OBSERVAR LA RUTA QUE PRENDRÀ L’ALTRE • OBSERVAR LL.N.V. • PREGUNTES • ESCOLTA ACTIVA • INTRODUIR SENYALS EN RUTES PERIFÈRIQUES • Atenció • Emoció, • Sorpresa... • Dreceres (Els principis d’influència de Cialdini)
  68. 68. PASSOS EN LES RUTES • INTRODUIR MISSATGES EN LA RUTA CENTRAL: • Tenir en compte la roda de canvi • En funció dels interessos del interlocutor • Evitar l’error de predicció
  69. 69. IMPLICACIÓ PRÀCTICA Ordenar/Persuadir
  70. 70. ESQUEMA INTEGRAT DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA ELS MEUS OBJECTIUS PLA DE FUNCIONAMENT SEGONS RUTA ESCOLLIDA ARGUMENTS SENYALS NECESSITATS DE L'ALTRE RESULTATS
  71. 71. LA RUTA PERIFÈRICA ELS PRINCIPIS D’INFLUÈNCIA DE CIALDINI
  72. 72. LA RUTA PERIFÈRICA • “La persuasió no és deu tant al resultat del anàlisi que fem sobre la validesa del missatge, sinó a alguna senyal o característica superficial del missatge”(Eagly i Ckaiken,1984). • Exemples: “És pot confiar als experts” “ si tothom aplaudeix deu ser bo...”,etc.
  73. 73. LA RUTA PERIFÈRICA • Les condicions per que funcionin són: • Baixa motivació • Baixa capacitat de comprensió. • Baixa importància • Elements externs molt cridaners. • En gent refractaria funciona si no apareix interès en voler convèncer (Roda de canvi). • Cialdini és el representat més qualificat.
  74. 74. http://www.influenceatwork.com/consult.html
  75. 75. Cialdini • La senyal com marc psicologic ( dispositiu psicològic que ofereix una perspectiva diferent per influir sobre el judici/opinió de l’altre). • El marc organitza l’informació. • Si domines el marc…
  76. 76. Els principis d’influència • Compromís-coherència. • Reciprocitat. • Autoritat. • Simpatia/atractiu/similitut. • Consens. • Escassetat.
  77. 77. COMPROMÍS I COHERÈNCIA
  78. 78. RECIPROCITAT
  79. 79. COMPROMÍS/COHERÈNCIA RECIPROCITAT • TECNOLOGIA COMPORTAMENTAL PERIFÈRICA. • La sumissió lliurement consentida (acceptar fer coses que espontàniament haguéssim rebutjat). • La tècnica de les demandes seqüencials. • Compromís/coherència: demanda seqüencial 1. • La tècnica del peu ficat a la porta. • Reciprocitat: demanda seqüencial 2. • La tècnica del cop de porta.
  80. 80. COMPROMÍS I COHERÈNCIA
  81. 81. COMPROMÍS-COHERÈNCIA • La societat valora la coherència. • És normal esforçar-se per ser consistent. • Malestar en la inconsistència. • Una vegada feta una opció/decisió trobarem pressions personals i interpersonals per a comportar-se de forma consistent amb el compromís adoptat.
  82. 82. COMPROMÍS-COHERÈNCIA • Ens esforcem en ser consistents als nostres valors i principis. • Ens esforcem per tal de no aparèixer com inconsistents davant dels altres. • La consistència es converteix en un automatisme. • La clau en la influència està en crear compromisos. ( LA SOLUCIÓ RÀPIDA).
  83. 83. COMPROMÍS • El compromís és el lligam entre l’individu i els seus actes. • El compromís activa una pressió psicològica per complir el que s’ha promès. • S’acaba el que es comença. • Fes el que dius. • Comme on fait son lit, on se couche. • Exemples experimentals: la radio a la platja…
  84. 84. COMPROMÍS-COHERÈNCIA •L’efecte gel. • EL COMPROMÍS I LA SEVA ESCALADA. • Aprendre a dir stop.
  85. 85. IMPLICACIONS del COMPROMÍS-COHERÈNCIA • UNA PROPOSTA DE FUNCIONAMENT. • OBSERVAR LL.N.V. • ACTIVAR EL PROCÉS DE CONEIXEMENT DE L’ALTRA: • PREGUNTAR.(preguntes retòriques). • ESCOLTA ACTIVA. • SÍNTESI I REFORMULAR. • SUBRATLLAR LES COINCIDÈNCIES (LA TÈCNICA DELS SIES (LA SOGA AL COLL). • DEMANAR CANVIS MOLTS PETITS DE FORMA PROGRESSIVA que estiguin en línia amb el compromís anterior.
  86. 86. APLICACIONS PRÀCTIQUES DEL COMPROMÍS • CONDUCTES DE RECICLATGE • ADHERÈNCIA A MEDICAMENTS. • INSERCIÓ LABORAL. • CONDUCTA SEGURA A LA FEINA. • L’AUTOCOMPROMÍS.
  87. 87. CONDICIONS QUE AFAVOREIXEN EL COMPROMÍS • QUE LA CONDUCTA S’HAGI FET AL PASSAT. • QUE SIGUI RELLEVANT I QUE LI REPORTI ALGUN AVANTATGE. • CARÀCTER PÚBLIC. • CARÀCTER IRREVOCABLE. • LLIUREMENT ACCEPTADA.
  88. 88. TÈCNIQUES DERIVADES DEL COMPROMÍS
  89. 89. (Petició seqüencial 1) LA TÈCNICA DEL PEU FICAT A LA PORTA.
  90. 90. La tècnica • 1- Petició petita que no pugui generar resistència. • 2- Petició més gran (que és la que realment ens interessa) immediatament després.
  91. 91. LA TÈCNICA DEL PEU FICAT A LA PORTA. • És la tècnica més important: més de 300 articles especialitzats. • Experiència inicial de 1966 (Freeman i Fraser) con demandes d’ajut al carrer. • Experiències posteriors de tot tipus: exemples en conductes prosocials. • La potència de la tècnica quantificada.
  92. 92. LA TÈCNICA DEL PEU FICAT A LA PORTA. • FACTORS QUE INFLUEIXEN: • Caràcter prosocial de la demanda. • Temps transcorregut curt entre les dos peticions. • Els cost moderat de la primera petició. • TEORIES EXPLICATIVES: • El compromís. • La autopercepció. • El contraste. • Aprenentatge social i reforç.
  93. 93. VARIANTS DEL PEU FICAT A LA PORTA. • SENSE DEMANDA EXPLICITA. • EL PEU FICAT A LA MEMÒRIA.
  94. 94. COMBINACIONS DEL PEU FICAT A LA PORTA. • EL PEU FICAT A LA BOCA. • AMB LA TÈCNICA D’AFALAGAR I L’ETIQUETATGE POSITIU. • AMB LA TÈCNICA DE L’ENSURT. • AMB LA TÈCNICA DE LA CULPABILITAT. • AMB LA TÈCNICA DEL LLENGUATGE NO VERBAL: • TOC. • MIRADA. • SOMRIURE.
  95. 95. Tècniques derivades del compromís
  96. 96. COMPROMÍS-COHERÈNCIA • LA TÈCNICA DE LA BOLA BAIXA. • TÈCNICA DE L’ESQUER. • Dinero tirado.
  97. 97. EXERCICIS PRÀCTICS DE PETICIÓ SEQÜENCIAL 1
  98. 98. RECIPROCITAT • És la base de la societat:l’intercanvi. • Obligació social de tornar els préstecs i pagar els deutes. • Si algú fa alguna cosa bona per nosaltres l’hem de correspondre. • El principi de reciprocitat resideix en crear deutes
  99. 99. IMPLICACIONS-RECIPROCITAT • CONCESSIONS MÚTUES • FAVORS NO SOL·LICITATS I INTERCANVIS POC EQUITATIUS
  100. 100. RECIPROCITAT • “Donar” és rebre. • Els favors no sol.licitats. • El temps: • Atenció. • Escolta activa. • Suport en moments de crisi. • La palmada a l’esquena. • Atenció als que et donen alguna cosa. • “Si demanes un favor...”
  101. 101. RECIPROCITAT (Petició seqüencial 2). TÈCNICA DEL REBUIG I RETIRADA. El cop de porta a la cara. És fa inicialment una petició el suficientment desorbitada que tingui que ser rebutjada per presentar desprès aquella que ens interessa.
  102. 102. EL COP DE PORTA A LA CARA • L’experiència inicial de Cialdini en ventes. • Moltes rèpliques posteriors. • Camps d’aplicació: • Voluntariat. • Conducta ecològica • Conductes no altruistes
  103. 103. Factors que l’afavoreixen • Petició de carácter prosocial. • Petició molt costosa d’inici. • No ridicula • Derivada del context congruent • Millor el doble cop de porta.
  104. 104. Teories explicatives alternatives • Culpabilitat. • Contrast perceptiu.
  105. 105. D’altres tècniques • LA LLEI DEL CONTRAST. • PERÒ ...això no és tot... • LA QUEIXA. • En si mateixa • Pel contrast posterior. • Si més no un cèntim servirà…
  106. 106. EXERCICI DEMANDES SEQÜENCIALS
  107. 107. EXEMPLES DE TÈCNIQUES PER FER RECONEIXEMENT
  108. 108. EXEMPLES • LA GUERRA D’IRAK • ARBITRES. • LA CORBATA Y EL CINTURON. • LOS PRODUCTOS A LA VENTA EN LAS CAJAS DEL SUPERMERCADO. • RAIMUNDO AMADOR.
  109. 109. EXEMPLES • GESCARTERA. • EL COI. • ÉS UN CAS MOLT DIFÍCIL... • Los ritos de iniciacion. • El regateo. • LA AMENAZA EN LA NEGOCIACIÓN.
  110. 110. Construir relaciones
  111. 111. Redes Sociales Networking Cultiva/cuida tu red de contactos.
  112. 112. Características. • El éxito no depende tanto de nosotrops mismos sino de la forma de relacionarnos con los demás y de la posicion que ocupamos dentro de este conjunto de relaciones. • La constatación de que cualquier persona en el mundo está relacionada entre si a través de seis grados de separacion es algo relativamente reciente. En la era de Internet tiene una consecuencias muy importantes. • Elorigen de de la teoria fue de Milgran.
  113. 113. Definición • Networking es el arte de construir y mantener relaciones que impliquen un beneficio mutuo para ambas partes. Implica reciprocidad. • Nuestra vida se define por el conjunto de grupos a los que pertenecemos i por la posición que ocupamos dentro de ellos. • Cultivar nuestros contactos y hacerlos crecer esta en nuestra mano y solo se requiere ser conciente de la necesidad de dedicarle e incorporar ciertos hábitos en nuestro día a día. • Implica lo siguiente: • Compartir información con otras personas. • Recibir ayuda de otros ayudándonos nosotros antes. • Desarrollar relaciones antes de que necesitemos algo de esta persona involucrarnos en reuniones de forma activa en lugar de solo asistir.
  114. 114. Diseña el plan de acción • Prepara tu diagrama de relaciones. ( Elimina aquellas que no te devolverían llamadas de teléfono. • Escribe detalles de cada una de esas personas y piensa que puedes hacer por ellas y a quienes puedes presentar para que se conozcan. • Prepara las herramientas:tarjetas de visita, porta-documentos, curriculum vitae, agenda electrónica, etc. • Prepara: • Organiza tu agenda. • Participa activamente en asociaciones. • Busca siempre nuevas oportunidades.
  115. 115. NETWORKING VIRTUAL • Mi sitio (Pagina web) • Mi lista de distribución • Mi grupo de comunidad • Mi diario (blog) • Comunícate eficientemente: • E-mail • Messenger • Chats • Foros • Voz sobre Internet • Redes sociales virtuales (infonomia)
  116. 116. 1.No esperes a necesitar ayuda para desarroyar tus contactos. 2.Conoce quién está ya en tu red de contactos. 3.Anota lo que conoces de cada una de estas personas y piensa a qienes puedes poner en contacto. 4.Recuerda que es más importante pensar en lo que puedes aportar, que en lo que puedes recibir. 5.Comparte tu conocimientoy tus contactos 6.Date a conocer y déjate ayudar , comenta tus objetivos e inquietudes. 7.Pide consejo a las personas que admiras. 8.Haz favores a los demás. 9.Sé activo y toma la iniciativa. 10.No lamentes nunca no haber tomado el riesgo de hablar con alguien. Asume que su respuesta puede ser <<no>>.
  117. 117. 11.Asegúrate de estar preparado para las oportunidades que tienes que conocer a otros. 12.Compra una agenda electrónica aunque pienses que no la usarás nunca ¡además están muy bien de precio! 13.Invierte tiempo en tu apariencia física. 14.Respeta el tiempo que las personas te conceden. 15.Acuérdate de dar las gracias,llamar y enviar una nota.de agradeciemiento por escrito. 16.No comentes nunca el error de pensar que alguien no es lo suficiente importante (Bill Clinton saludaba a la encargada del guardarropa.) 17.No pretendas que tienes una muy estrecha vinculación con alquien si sólo es un conocido.
  118. 118. 18.Haz siempre lo que dices que vas a hacer. 19.Devuelve siempre una llamada. 20.No pidas favores que pongan en un compromiso a otra persona. 21.No compromtas nunca tu ética personal. 22.Compórtate siempre de una forma educada. 23.Prepárate mentalmente para acudir a algún acto en el que conozcas a otras personas. 24.Aparta las barreras que te impiden disfrutar al relacionarte con gente nueva. 25.No esperes a ser presentado, preséntate tu. 26.Prepara tus presentaciones.
  119. 119. 27Aprende a conversar. 28.Haz preguntas a los demás(a todos nos gustan que alquien se interese por lo que hacemos. 29.No monopolices nunca una conversación , incluye a los demás. 30.Acércate y habla con quien veas solo en un acto social. 31.No te escudes en hablar en un acto social sólo con las personas que ya conoces. 32.Mantente al día y lee el periódico. 33.Busca nuevas oportunidades. 34.Escucha siempre atentamente. 35.Sonríe cuando hables por teléfono. 36.Mantén tu curiosidad.
  120. 120. 37.No esperes,las cosas buenas no ocurren a las personas que esperan sentadas a que algo pase,la buena suerte se busca. 38.Toma control sobre tu.agenda. 39.Dedica tiempo a las cosas que son importantes para ti 40.Incluye cosas personales en tu lista de cosas por hacer todos los días y no dejes de hacerlas. 41.No pienses que no puedes hacer algo.Frecuentamente cuantas más cosas haces más capacidiad tienes de hacer más. 42.Sé generoso con tu tiempo y dedica tiempo a los demás. 43.Contribuye con tu comunidad. 44.Ejerce de anfitrión.
  121. 121. 45.No olvides comer o tomar un café con las personas que te importan 46.Involúcrate en actividades que te gusten. 47.Participa en asociaciones que te permitan conocer a gente distinta. 48.Habla con desconocidos. 49.Disfruta haciendo networking y... 50.¡no dejes nunca de practicar!
  122. 122. AUTORITAT
  123. 123. AUTORITAT • Les peticions fetes per persones a les que reconeixen autoritat legítima tenen alta probabilitat de compliment.( És la base de la societat) • El principi d’influència per la autoritat es basa en la creació de l’aparença d’autoritat per a guanyar obediència: Títols, rang, etc. • Obediència acrítica a l'autoritat legítima
  124. 124. AUTORITAT • L’espert polivalent • L’experiment de Milgram.
  125. 125. L’experiment de Milgram. • Experiment original al 1963 a Yale. • L’investigació transcultural el corrobora. • El 65% dels participants arribaria a produir la mort a la víctima. • Per què s’obeeix? La variable principal és la situacional deguda al context d’autoritat.
  126. 126. D’altres variables d’interès: • La proximitat física i psicològica redueix el dany produït a la víctima. • La proximitat a l’autoritat i la seva percepció com legítima l’incrementa. • L’autoritat contradictòria i la pressió grupal obtenen resultats absolutament contraris.
  127. 127. REPLIQUES EN D’ALTRES CONTEXTOS • HOSPITALARI. • VIOLÈNCIA PSICOLÒGICA AL MOMENT DE L’EXAMEN. • Els símbols d’autoritat. • Uniforme. • Status. • etc
  128. 128. IMPLICACIÓ LABORAL
  129. 129. AUTORITAT • EL PRINCIPI D’AUTORITAT • L’AUTORITAT TÈCNICA
  130. 130. APLICACIÓ PERSONAL AL QUADERN
  131. 131. CONSENS
  132. 132. CONSENS (PROVA SOCIAL) • La prova de que alguna cosa és apropiada és que la fa la gent. • El principi del consens diu: “...quan més gent fa una cosa més encertada ha de ser”. • La recíproca també serveix: “...si faig una cosa i la gent em segueix deu estar ben feta”
  133. 133. CONSENS • LA FORÇA DE LA INCERTESA • SIMILITUD I IMITACIÓ • A MÉS INCERTESA MÉS IMITACIÓ (SI SÓN SIMILARS)
  134. 134. EXEMPLES • LA GRAN COALICIÓ. • LES ESTADÍSTIQUES • LES MOSTRES • L’ORDENACIÓ DE L’UNIVERS. • MÉS ESTADÍSTIQUES
  135. 135. ...PERÒ CONTINUA HAVENT INNOVACIÓ SOCIAL.... COM S’EXPLICA?
  136. 136. EL CAS DE LES MINORIES ACTIVES. • MOSCOVICI • CONDICIONS PER A QUE FUNCIONIN: • HAN D’ANAR CONTRA UNA NORMA DOMINANT • HAN D’OFERIR UNA NORMA ALTERNATIVA • ESTIL DE CONDUCTA CONSISTENT ENTRE LA MINORIA I AL LLARG DEL TEMPS • ES PROMOU EL CONFLICTE: AMB ELS TEMPS ES FAGOCITEN LES POSTURES I/O LES PERSONES.
  137. 137. CONSENS • “AQUÍ TOTHOM...” • “AIXÒ AQUÍ NO PASSA...” • “NORMES QUE NO ES DISCUTEIXEN...” • “AIXÒ ERA ABANS” • “NINGÚ ET SEGUEIX” • “(Progressivament) CONDUCTES QUE ESTAN FORA DE LLOC...” • “ELS MODELS PROSOCIALS A INGRESSOS”
  138. 138. SIMPATIA AMISTAT-SIMILITUD
  139. 139. SIMPATIA • Obeirem més a l’altra persona quan més ens agradi i la percebem com igual/similar a nosaltres. • És més fàcil dir no a un estrany que a una persona que ens agrada. • Quant més homogeni sigui el context més normalitzat serà.
  140. 140. SIMPATIA • EFECTE DE LA EMPATIA • ATRACTIU ( físic?) • SIMILITUD • ELOGIS • CONTACTE Y COOPERACIÓ (FAMILIARITZACIÒ) • GENERALITZAR L’ASSOCIACIÓ
  141. 141. • El patrocini. • Mecenatge. • La foto del polític...
  142. 142. SIMPATIA • “ En això coincidim” (Buscar la similitud) • “Estem del mateix costat” • “La potencia d’afalagar” • “Hacer la pelota sin pasarse”(Als caps) • El poder de la cooperació (Amb els estrangers) • (una seqüència) • Pregunti per interessos,valors,etc • Reforci el que pugui • Utilitzi la sincronia
  143. 143. ESCASSETAT
  144. 144. ESCASSETAT • “... Si un article està disponible en quantitats limitades o durant molt poc temps, augmentarà el nostre interès”
  145. 145. ESCASSETAT • QUANT MENYS MÉS VALUÓS • QUANT MÉS LLUNYÀ DEL MEU ABAST MÉS INTERESSANT • SÈRIES LIMITADES I TERMINIS IMPRORROGABLES • REACTÀNCIA PSICOLÒGICA (ROMEO I JULIETA) • Jugar fort
  146. 146. ESCASSETAT • EL TERMINI S’ACABA. • POQUES PLACES. • MOLT POCA GENT HO ACONSEGUEIX. • LA CONTRAREACTÀNCIA.
  147. 147. Solamente Ocho plazas disponibles La influencia en el trabajo presentará principios del taller de la persuasión (ESTALLIDO ) en Phoenix, Arizona de agosto el 30 y 31ro generalmente, este taller interactivo de dos días está disponible solamente para los clientes corporativos. Está raramente disponible para los individuos. Para esta ocasión, este taller del ESTALLIDO está abierto al público sobre una primera base servida venida, primera. Este taller será plomo por uno de nuestros amaestradores certificados el método más chevronné de Cialdini, Dan Norris, CMCT
  148. 148. TÉCNIQUES PERIFÈRIQUES AMB ADOLESCENTS DIFÍCILS ÚTILS
  149. 149. SI NO TE HACE CASO EL humor y la sorpresa SORPRENDELO
  150. 150. EL ASESOR EXPERTO
  151. 151. Confidencialid ad
  152. 152. DE ENTRADA...NO DIGA QUE NO. PONGASE DE SU PARTE.
  153. 153. AUTOREVELACIONES
  154. 154. EL ENFOQUE COLOMBO (HAGASE EL TONTO)
  155. 155. EL ENFOQUE GALLEGO (SI TE LLEVA A UN CALLEJON RESPONDELE CON OTRA PREGUNTA)
  156. 156. EL SILENCIO
  157. 157. UN EXEMPLE APLICAT EL C.P. JOVES
  158. 158. LA RUTA CENTRAL
  159. 159. CONOCIMIENTOS TAREA EDUCATIVA ACTITUDES APTITUDES TEMPERAMENTO PREDISPOSICIÓN GENÉTICA
  160. 160. FACTORES INTERRELACIONADOS EN EL CAMBIO EXPECTATIVAS PERCEPCION DE INTERESES CONTROL AUTOEFICACIA ACTITUDES VALORES SITUACION ACTUAL ACCION METAS HABILIDADES COMPETENCIAS DESTREZAS
  161. 161. LA MOTIVACIÓN:ASPECTOS RELACIONADOS MEDIOS • LA MOTIVACIÓN EN LOS EDUCATIVOS Y CORRECCIONALES • PROGRAMAS ORGANIZACIONALES • CLASIFICACIÓN INTERIOR • NOTIFICACIÓN DE CONDUCTAS POSITIVAS • NIVEL INDIVIDUAL • ENTREVISTA MOTIVACIONAL • LAS TÉCNICAS DE INFLUENCIA Y LAS RUTAS • TERAPIA CENTRADA EN LA SOLUCIÓN Y ADOLESCENTES DIFICILES • Psicologia Cognitiva.
  162. 162. LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL
  163. 163. EL MODELO TRANSTEÓRICO DE CAMBIO DE PROSHASCA
  164. 164. Roda de canvi de Prochasca i Di Climente PRECONTEMPALACI RECAIDA CONTEMPLACIÓ N MAAANTENIMIENTO DETERMINACIÓN ACCIÓN
  165. 165. RUEDA DE CAMBIO DE Prochasca (ADAPTADA) IGNORÀNCIA RECAIDA APRENDIZAJE MANTENIMIENTO PLANEANDO ACCION
  166. 166. PASOS EN LA RUEDA • DESCUBRA LA FASE DE CAMBIO • SE HA DE IR DE FASE EN FASE • NO TENGA PRISA
  167. 167. LOS CINCO PRINCIPIOS BASICOS DE LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL • 1. EXPRESAR EMPATÍA. • 2. DESARROLLAR LA DISCREPÀNCIA. • 3. EVITAR LA ARGUMENTACIÓN. • 4. ABORDAR LA RESISTÈNCIA. • 5. APOYAR LA AUTOEFICACIA.
  168. 168. FASES EN LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 1A.- CONSTRUYENDO LA MOTIVACIÓN AL CAMBIO. • Estrategias: • PREGUNTAS ABIERTAS. • ESCUCHA EMPATICA. • DAR APOYO. • RESUMIR • POTENCIAR AFIRMACIONES AUTOMOTIVACIONALES • BALANCE DECISIONAL • DEME UN EJEMPLO
  169. 169. • VOLVER ATRAS • MIRAR AL FUTURO • ELABORAR PLANES
  170. 170. Fase II.- REFORZAR EL II.- COMPROMISO CON EL CAMBIO • ESTABLECIENDO METAS • LLEGANDO AL PLAN • OBTENIENDO EL COMPROMISO
  171. 171. TERAPIA BREVE CENTRADA EN LA SOLUCIÓN. SOLUCIÓ INTERVENCIONS BREUS ESTRÀTEGIQUES
  172. 172. El final de la teràpia... • “... Mi manera de ver la situacion era un problema. Ahora lo vei de una forma diferente y ya no constituye un problema”. • “...cede y permaneceras entero.Pegate y vencerás. Vaciate y queadrás lleno...(Tao) • La prescripción paradogica. • Anécdota de Grosseto y Viena 1930. • Profecia de autocumplimiento. • Ejemplos de prescripciones paradogicas.
  173. 173. PERSUASIÓ I TERÀPIES • LOGIQUES DEDUCTIVES (PAS A PAS) • LOGIQUES INJUNTIVES. (l’ELEMENT PARADOXAL). • RUTA CENTRAL VERSUS RUTA PERIFÈRICA. • Intervencions estrategiques com terapies periferiques.
  174. 174. Estas serian sus principales características comentadas por el propio Shazer (1985): “ Durante mucho tiempo se creyó que las terapias que trabajaban con problemas muy enraizados en las conductas de las personas, no podían abordarse desde parámetros que no estuviesen fuera de los estándars de duración del proceso “curativo”. Por eso, no se creía viable que pudiese dar resultado cualquier intervención que, como mínimo, no tuviese una duración de 50 o más sesiones. El resultado de esto es una imagen de las terapias en las que los procesos se alargan de forma indeterminada durante años”.
  175. 175. Principis • § “…los procesos pueden ser más cortos…. Si funcionan con cuatro sesiones, para que alargarlo más ?” § “…dentro de las propias personas esta la solución a sus problemas… se les ha de enseñar a descubrirla”. § “…Cualquier problema puede ser tratado desde esta orientación de terapia breve”.
  176. 176. La TCS pone énfasis en “los momentos buenos”. • Éstos acostumbran a girar sobre los momentos en que se sienten bien y están haciendo alguna cosa de la cual se sienten satisfechos.
  177. 177. La TCS pone énfasis en la utilización de los recursos de uno mismo. • Un buen tratamiento será aquel en el cual se ha sacado al sujeto lo mejor de sí mismo para utilizarlo en la solución .
  178. 178. La TCS tiene una visión ateorica/no normativa determinada por el paciente. Cada paciente es único y, por lo tanto, cada tratamiento ha de tener la flexibilidad que demande cada circunstancia en particular. La TCS se sitúa en parámetros interventivos de parquedad. • A veces aquello más simple es lo que mejor funciona.
  179. 179. Para la TCS el cambio és inevitable. • Se trata de identificar los procesos de variación de las vidas de las personas y aprovecharlo en beneficio de la terapia. La TCS esta orientada hacia el presente y el futuro. • No le interesa investigar el pasado para poder encontrar una solución. La TCS presupone que el orientado colaborara.
  180. 180. • Si no esta roto, no lo arregle. • Si hace tiempo que algo funciona, vuélvelo a repetir. • Si no funciona, haga alguna cosa diferente.
  181. 181. Los objetivos han de ser • 1) Tener importancia para el paciente. Han de ser relevantes en su vida. Ha de saber visualizarlos como conseguidos y valorarlos como importantes para el. • 2) Han de ser limitados. El orientado ha de estar en condiciones de poder cumplirlos. Nunca habrán de desbordar sus capacidades. • 3) Han de ser concretos y específicos. Han de estar formulados en términos de conducta. • 4) Han de plantear la presencia de alguna cosa. Nunca la ausencia. • 5) Han de encuadrarse en pautas claras de inicio y finalización. • 6) Han de ser realistas dentro del contexto de la vida del paciente. • 7) Han de percibirse como posibles de conseguir después de un trabajo duro.
  182. 182. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN. MOTIVACIÓ • Descubra lo que, al orientado realmente le importa. Dispondremos de más posibilidades si sabemos las verdaderas motivaciones de la gente con la que tratamos. • Aceptar el objetivo del paciente y ser comprensivos con su mala situación (ponerse de su parte). • Alabar al paciente. Si la gente va haciendo lo prescrito, porque no hacerselo saber de manera reforzante? • Aceptar como bueno cualquier motivo para continuar trabajando. • Concentrarse en todo lo que haya de bueno antes, aunque el resultado final no sea tan satisfactorio como podría ser.
  183. 183. Las preguntas • Preguntas que destaquen el cambio previo a la sesión de orientación. • Preguntas para encontrar la excepción. Destacar los éxitos del pasado en relación con los problemas que tiene el orientado. • Los milagros existen, son preguntas que proponen la mirada del orientado sobre un escenario libre de problemas. • Preguntas que obligan al orientado a hacer una clasificación de su estado según una escala imaginaria. • Preguntas dirigidas a resaltar aquellos aspectos del paciente que consiguen hacer bien. Son preguntas que podrían formularse de esta manera: “Como lo haces para enfrentarte a los problemas la mayoría de los días?. De donde sacas el valor para seguir aguantando sin hundirte definitivamente? Realmente estoy sorprendido por esto y me gustaría saberlo. Creo que es importante y a lo mejor tú no lo valoras suficientemente.”
  184. 184. §PREGUNTAS PARA FAVORECER Y MANTENER EL CAMBIO . La terapia centrada en la solución se fija más en las situaciones de alto éxito que en las situaciones de alto riesgo. Siempre busca lo que tiene de bueno el paciente para poder reforzarlo. Arranca de la premisa de que el cambio es inevitable. Se ha de buscar el elemento positivo y acogernos a el. Se ha de buscar la excepción. No hemos de caer en la trampa de quedarnos con el fracaso. Se ha de pasar conscientemente de el y ponernos en la excepción de la conducta adecuada y encadenar las preguntas motivacionales del tipo “Como lo hace ?”.
  185. 185. Selekman (1996) siguiendo el anterior enfoque aplicado a adolescentes toxicomanos y sus familias ha presentado el proceso terapeutico seguido : En la segunda consulta (con el paciente individual o este y su familia), tras haber recogido en la primera el motivo de consulta y su contexto; yá inicia la sesión con el planteamiento de (1)"La secuencia del cambio previo al tratamiento" que consiste en una pregunta del estilo : "¿Que han notado que vá mejor desde la 1ª vez que vinieron al centro?" . Si la respuesta es afirmativa se indaga sobre el contexto y forma de esas mejorias. Si la respuesta es negativa, y plantean que no ha habido cambio, el terapeuta presenta (2) "La secuencia de la pregunta por el milagro" que supone una pregunta hipotética sobre un cambio imaginado del estilo : "Supongamos que regresan a casa esta noche y mientras duermen se produce tal milagro, de modo que al despertarse se encuentran con tal....¿que cosas seran diferentes?...¿como lo habran logrado?..
  186. 186. LA PSICOLOGÍA POSITIVA L’OPTIMISME S'APRÈN. (S.Hawking)
  187. 187. Psicologia Positiva
  188. 188. Psicologia Positiva • Aplicacions educatives. • Benestar i salut • Es pot influir per millorar aspectes com: • La felicitat i el benestar. • Autoestima. • Rendiment. • Estrès.
  189. 189. Clasificación de las emociones: • 1. emociones negativas: • a. Ira • b. miedo • c. ansiedad • d.tristeza • e.vergüenza • f. aversión • 2. emociones positivas: • a. Alegria • b. Humor • c. Amor • d. Felicidad • 3.Emociones ambiguas: • sorpresa, esperanza, compasión • 4. Emociones estéticas
  190. 190. Components Psicologia Positiva. § Optimisme. § Resiliència. § Felicitat. § Fluir (Flow).
  191. 191. Su mensaje es claro: basta ya de tanto presupuesto para investigar lo negativo, basta de tanto esfuerzo terapéutico, basta de educar en lo negativo. Investiguemos cómo podemos lograr ser más felices, investiguemos el bienestar.
  192. 192. Fonaments Psicologia Positiva • La Psicologia tradicional es basa en el model de malaltia, la Psicologia Positiva en el model de millora i desenvolupament des de la normalitat. • Resposta entusiasta des de la professió. • Martin Seligman, el seu gran abanderat.
  193. 193. Psicologia Positiva. • Las personas positivas viven más y mejor • Vivir en positivo se valora mas. • El mecanismo positivo (Optimismo/Pesimismo) • La buena vida y la vida significativa. • La buena vida se la da aquel que sabe administrar los placeres, pero la auténtica felicidad se encuentra en la búsqueda de una vida significativa. • La vida significativa es ponerse en camino para buscar el sentido de nuestra vida, y el sentido de la vida. Esto no es nuevo en sí, es nuevo cuando es tomado como uno de los objetivos fundamentales de la psicología
  194. 194. La formula de la felicitat • Els tòpics de la felicitat. • El que la investigació ha provat. • Els factors genètics, els factors cognitius i les circumstàncies.
  195. 195. La Formula. F= R + C +V
  196. 196. F= R + C +V • F: Nivell de felicitat durador. • R: Rang fix. • Termòstat. • La roda hedonista. • C: circumstàncies. • Diners, matrimoni, vida social, emociones negatives,edat, salut, nivell d’estudis, religió... • V: Voluntat.
  197. 197. F=R + C + V V: Satisfacción con el pasado. Optimismo con el futuro. Felicidad con el presente.
  198. 198. • L’orientació del benestar: • Satisfacció amb el passat. • Optimisme amb el futur. • Felicitat en el present. • Les fortaleses i les virtuts.
  199. 199. Satisfacció amb el passat. Satisfacció passat • Gratitud. • Perdonar i oblidar. (mètode REACE). • R: Record del dany. • E: Empatia. • A:Altruisme. • C: Compromís. • E: Enganxar-se (al perdó). • Exercicis: • La nit de la gratitud. • Donant les gràcies. • La llista. • La valoració temporal de M.Seligman.
  200. 200. futur. Optimisme amb el futur. • La permanència i la ubiqüitat. • El mètode per a incrementar l‘optimisme: ACCRR • A:Adversitat. • C:Creença prèvia. • C:Conseqüència. • Rebatre. • Revitalització.
  201. 201. futur. Optimisme amb el futur. • Més tècniques: • S’han de reconèixer els propis mèrits i capacitats (Autoestima). • Proceso externo (PARA EDUCADORES) de construcción de la autoestima • Cuando sea necesario que la persona mejore aspectos de su conducta, será más adecuado que el planteamiento del problema se exprese de manera clara y precisa, haciendo respetar normas y límites, pero considerando evitar algunos aspectos que claramente afectan la autoestima. • Como ya se ha dicho, la crítica es uno de ellos. Otros son las reglas y los deberes inflexibles, así como el perfeccionismo. • Estos también inciden negativamente en la autoestima, porque no dan libertad y hacen que nos sintamos agobiados y con la sensación de no haber logrado nunca las metas. • Es adecuado realizar los planteamientos y observaciones sin generalizar el problema hacia aspectos de la personalidad. Debemos centrarnos en la conducta, no en la persona. • Otro factor muy negativo para la autoestima, es el hecho de repetir reiteradamente las características negativas de la persona.
  202. 202. • S’ha d’ensinistrar i perfeccionar la capacitat de goig. • S’ha de desenvolupar el goig pel joc i la broma. • S’ha d’expressar l’amor i cultivar l’amistat. • S’ha de ser valent i afrontar les pors.
  203. 203. Optimisme • És una característica disposicional de personalitat que es situa entre els esdeveniments externs i la interpretació personal dels mateixos. • És la tendència a esperar que el futur aporti resultats favorables. • Ens ajuda a afrontar les dificultats amb bon ànim i perseverança,descobrint allò de positiu de les persones i les circumstàncies, confiant en les nostres capacitats i possibilitats (el contrari que l’actitud pessimista).
  204. 204. Ante los problemas se ponen en marcha distintos mecanismos: Las personas optimistas interpretan que sus problemas son puntuales, controlables, pasajeros y fruto de una situación concreta. Las personas pesimistas utilizan el mecanismo contrario: creen que sus problemas son permanentes, siempre les acompañan, no terminan fácilmente, no son controlables, se escapan de sus manos y les influyen en otras facetas no problemáticas. Lo peor es que esto lo contagian a los demás.
  205. 205. Ante los éxitos o los logros sucede lo siguiente: Las personas positivas interpretan que son resultado de su carácter, que se deben a su pericia, su esfuerzo, se sienten valiosas y estas experiencias refuerzan que saquen partido de sus capacidades en otras situaciones. Las personas negativas creen que sus éxitos se deben a carambolas o circunstancias puntuales. No soportan que les expresen elogios, los acallan como si cometieran un pecado de vanagloria.
  206. 206. Felicitat en el present. present. • Plaers versus gratificacions. • L’art d’assaborir.Tècniques. • L’atenció. • Exercicis.
  207. 207. Plaerslaversus • La buena vida y vida significativa. Gratificacions. • Escales dins dels plaers. • La buena vida se la da aquel que sabe administrar los placeres, pero la auténtica felicidad se encuentra en la búsqueda de una vida significativa. • La vida significativa es ponerse en camino para buscar el sentido de nuestra vida, y el sentido de la vida. Esto no es nuevo en sí, es nuevo cuando es tomado como uno de los objetivos fundamentales de la psicología
  208. 208. L’art • Compartir. d’assaborir.Tècniq • Guardar-lo en la memòria. ues. • Autoelogi. • Aguditzar la percepció. • Ensimismament.
  209. 209. Les fortaleses i les virtuts. § La saviesa i els coneixement ( curiositat, amor pel saber, esperit crític, originalitat, intel·ligència social, i perspectiva). § El coratge ( valor, tenacitat, i integritat) § L’amor i la humanitat ( Generositat i amabilitat, capacitat per amar i ser amat) § La justícia ( sentit crític i lleialtat, equanimitat i lideratge). § Moderació (autocontrol, discreció i prudència, humilitat i modèstia) § Transcendència ( apreciació de la bellesa i la excel·lència,. Gratitud, optimisme, espiritualitat, pietat, sentit de l’humor i entusiasme).
  210. 210. EXERCICIS Incrementant les emocions positives.
  211. 211. § Satisfacció amb el passat: § El perdó § Els cinc minuts de reflexió sobre les coses bones del dia. § La planificació per millorar § Gaudir del present: § Practica els petits plaers de cada dia. § Comparteix plaers amb la resta de gent § Sé conscient de que es passa a cada moment. § Un dia sencer i planificat per al teu goig a través d’agenda. § Satisfacció amb el futur: § El filtre cognitu per a combatre el pessimisme.
  212. 212. MÉS EXERCICIS 1. La visita de gratitud: consisteix a escriure una carta (e-mail) i enviar-la a na persona que pensem que la mereix i mai abans li havien agraït el seu esforç i ajut. 2. Les tres coses bones: consisteix en escriure cada nit les tres coses bones que ens han succeït al llarg del dia. Aquest exercici s’ha de fer al llarg de tres setmanes. Hem d’intentar buscar una explicació de quin és el motiu. 3. L’ús de les teves millor fortaleses: després d’esbrinar quines són les teves millors fortaleses (5) amb l’ajut d’un expert al llarg d’un setmana l’has de posar en pràctica.
  213. 213. FLUIR • Mihaly Csikszentmihalyi • Fluir és un estat d’absorció en una activitat en la qual es perd la noció del temps i s’experimenta una enorme satisfacció. • Es pot experimentar en totes les activitats de la vida. • És pot aprendre.
  214. 214. ELS PRINCIPIS DEL FLUIR • LES METES ESTAN CLARES. • EL PROCÉS ÉS MÉS IMPORTANT QUE EL RESULTAT. • EL FEEDBACK ÉS IMMEDIAT. • EQUILIBRI ENTRE LA OPORTUNITAT I LA CAPACITAT. • LA CONCENTRACIÓ ES TORNA MÉS PROFUNDA. • EL PRESENT ÉS ALLÒ QUE IMPORTA. • CONTROL DE LA SITUACIÓ.
  215. 215. PER INCREMENTAR LA FLUÏDESA 1. IDENTIFICAR LES FORTALESES CARACTERÍSTIQUES. 2. TENIR/BUSCAR UNA FEINA QUE LI PERMETI POSAR-LES EN PRÀCTICA TOTS ELS DIES. 3. REORIENTAR LA FEINA ACTUAL PER PODER UTILITZAR EN UNA PROPORCIÓ MAJOR LES SEVES FORTALESES. 4. SI ÉS VOSTÈ RESPONSABLE DE PERSONAL COORDINI TREBALLADORS I LES SEVES FORTALESES AMB EL LLOCS DE TREBALL.
  216. 216. RESILIENCE • És la capacitat d’una persona per continuar tenint esperança i optimisme en la vida desprès de patiments i adversitats extremes. • És una resposta d’ajust saludable davant l’adversitat. • Es relaciona amb el concepte de personalitat resistent davant l'estrès de Kobasa. • Els components de la personalitat resistent: compromís, control i repte.
  217. 217. LA RUTA CENTRAL
  218. 218. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •ENTRADA (y final) MEMORABLE
  219. 219. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •EXEMPLES VERSUS ESTADÍSTIQUES
  220. 220. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •ORGANITZACIÓ VERSUS DESORGANITZACIÓ
  221. 221. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE L’AVÍS PREVI
  222. 222. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •DEFENSAR LES DUES CARES
  223. 223. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE LA REPETICIÓ
  224. 224. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’ÚS DE LA POR
  225. 225. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •LES PREGUNTES RETÒRIQUES
  226. 226. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE L’EVIDÈNCIA
  227. 227. ESQUEMA INTEGRAT DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA ELS MEUS OBJECTIUS PLA DE FUNCIONAMENT SEGONS RUTA ESCOLLIDA ARGUMENTS SENYALS NECESSITATS DE L'ALTRE RESULTATS
  228. 228. DESARROLLAR DISCREPANCIA • * La conciencia de las consecuencias es importante. • * Una discrepancia entre la conducta presente y las metas importantes, puede motivar al cambio. • * El usuario debe presentar los argumentos para cambiar.
  229. 229. ARGUMENTACIÓ EVITAR LA ARGUMENTACIÓN. * Los argumentos son contraproducentes. * Defenderse genera más defensa. * La resistencia es una señal para cambiar de estrategia. * Las etiquetas son innecesarias.
  230. 230. ABORDAR LA RESISTENCIA. * El impulso puede ser usado para avanzar. * Las percepciones pueden ser cambiadas. * Las nuevas perspectivas son ofrecidas, nunca impuestas. • El usuario es un valioso recurso para encontrar soluciones a los problemas. • (SI ENCUENTRA RESISTENCIA ...a BAILAR)
  231. 231. APOYAR LA AUTOEFICACIA. * Creer en la posibilidad del cambio es una poderosa fuente de motivación. * El usuario es responsable para elegir y dirigir el cambio personal. * Hay esperanza en la variedad de opciones alternativas posibles.
  232. 232. ABORDANDO LA RESISTENCIA • ESCUCHA ACTIVA. • EMPATIA. • CAMBIAR EL FOCO DE ATENCIÓ. • ENFATIZAR EL CONTROL Y LA ELECCIÓ PERSONAL
  233. 233. FASES EN LA ENTREVISTA MOTIVACIONAL 1A.- CONSTRUYENDO LA MOTIVACIÓN AL CAMBIO. • Estrategias: • PREGUNTAS ABIERTAS. • ESCUCHA EMPATICA. • DAR APOYO. • RESUMIR • POTENCIAR AFIRMACIONES AUTOMOTIVACIONALES • BALANCE DECISIONAL • DEME UN EJEMPLO
  234. 234. • VOLVER ATRAS • MIRAR AL FUTURO • ELABORAR PLANES
  235. 235. Fase II.- REFORZAR EL II.- COMPROMISO CON EL CAMBIO • ESTABLECIENDO METAS • LLEGANDO AL PLAN • OBTENIENDO EL COMPROMISO
  236. 236. LA RUTA CENTRAL
  237. 237. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •ENTRADA MEMORABLE
  238. 238. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •EXEMPLES VERSUS ESTADÍSTIQUES
  239. 239. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •ORGANITZACIÓ VERSUS DESORGANITZACIÓ
  240. 240. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE L’AVÍS PREVI
  241. 241. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •DEFENSAR LES DUES CARES
  242. 242. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE LA REPETICIÓ
  243. 243. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’ÚS DE LA POR
  244. 244. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •LES PREGUNTES RETÒRIQUES
  245. 245. CARACTERÍSTIQUES DELS ARGUMENTS EFECTIUS •L’EFECTE DE L’EVIDÈNCIA
  246. 246. ESQUEMA INTEGRAT DE PERSUASIÓ I INFLUÈNCIA ELS MEUS OBJECTIUS PLA DE FUNCIONAMENT SEGONS RUTA ESCOLLIDA ARGUMENTS SENYALS NECESSITATS DE L'ALTRE RESULTATS
  247. 247. Persuader Leçon 3 dans le cadre du cours „comportement social“, ETHZ Prof. Rolf Reber
  248. 248. Exemple: la manière douce Pendant la guerre de Corée l‘armée chinoise a réussi a faire collaborer beaucoup de prisonniers américains avec les gardes. Les tentatives d‘évasion ont souvent échoué, entre autre, parce que les prisonniers en cavale ont été trahis par leurs camarades. Ceci au contraire des prisonniers américains pendant la deuxième guerre mondiale, qui collaboraient a peine avec les gardes allemands. Contrairement aux techniques brutales coréennes, peux couronnés de succès, les chinois poursuivaient une „politique douce“. Ces méthodes douces remportaient un tel succès, que des Psychologues américains ont examiné en détail ces techniques après la guerre de Corée.
  249. 249. persuader: litérature Cialdini, R.B. (1997) Die Psychologie des Überzeugens. Bern: Huber (Kapitel 3: Commitment und Konsistenz, pp. 82-141).
  250. 250. Persuasion : buts d‘étude Les buts principaux: (1) Vous savez faire la différence entre l‘assimilation systématique et Heuristique dans le contexte de la persuasion (2) Vous connaissez les facteurs qui modèrent le processus de persuasion, surtout le rôle du „commitment“ et de la consistance. Les thèmes suivants sont traités de plus près: Différencier entre l‘assimilation systématique et heuristique • Quand les personnes utilisent ces techniques cognitives. • Le rôle de ces styles cognitives dans le contexte de la persuasion. • Les facteurs qui exercent une influence sur la persuasion: la réciprocité, • „commitment“, la consistance, l‘efficacité sociale, sympathie, • Autorité et la pénurie • La technique „pied dans la porte“ • La technique „Low ball“
  251. 251. Deux sortes de traitement d‘information Dans la psychologie on distingue deux sortes de traitement d‘information, qui servent a traiter un message persuasif: • traitement systématique • traitement heuristique Le traitement systématique tient compte du contenu de la conversation, comme la qualité des arguments. Le traitement heuristique utilise des règles simples (par exemple „on peut faire confiance au experts“)
  252. 252. Traitement d‘information systématique et heuristique systématique heuristique • intentionnel • sans intention • contrôlé • non contrôlé • fatigant • pas fatigant • conscient • souvent inconscient • relativement lent • relativement rapide • séquentiel • séquentiel et parallèle • peux d‘information • beaucoup d‘information • très exacte • imprécis
  253. 253. Quand sont applqués les techniques systématiques et heuristiques? systématique heuristique • le sujet est très important • sujet pas important • grande motivation (récompense) • peu de motivation • responsabilité pour l‘événement • pas de responsabilité • il y a assez de temps • pas de temps • assez de capacité • pas assez de capacité • information disponible • pas d‘information disponible • connaissances sur l‘information • pas de connaissances sur l‘info. • informations précises • informations imprécises
  254. 254. Traitement d‘information systématique et heuristique L‘expérience suivante démontre, comment différents traitements d‘information peuvent être stimulés: On a présenté des arguments pour l‘augmentation des droits universitaires à des étudiants. Trois facteurs ont été manipulé: 1. L‘importance du sujet: On a dit, que les droits universitaires seraient augmentés dans un an (grande importance) ou dans dix ans (petite importance) 2. La qualité des arguments: On a présenté des arguments forts ou faibles, pour l‘augmentation des droits universitaires. 3. Le nombre d‘arguments: On a présenté trois ou neuf arguments.
  255. 255. Traitement d‘information systématique et heuristique Que est ce qu‘on attendrait, avec notre savoir sur le traitement d‘information systématique et heuristique? 1. L‘importance du sujet: Les étudiants qui seraient touchés par le sujet ont tendance de traiter l‘information systématiquement. Les étudiants qui ne seraient pas concernés auraient une tendance plutôt heuristique 2. La qualité des arguments: La qualité des arguments est prise en compte par les étudiants traitent l‘information systématiquement. Les personnes pour lesquelles le sujet est important prendront compte de la qualité des arguments. 3. Le nombre d‘arguments: Le nombre d‘arguments est pris en considération par les personnes qui ne donnent pas une grande importance à ce sujet (heuristique)
  256. 256. Traitement d‘information systématique et heuristique important pas important 12 12 10 10 8 8 fort 6 6 faible 4 4 2 2 0 0 3 9 3 9 nombre d‘arguments nombre d‘arguments
  257. 257. Traitement d‘information systématique et heuristique important pas important 12 12 conclusion: 10 10 8 8 Si le sujet est important, la qualité des fort 6 6 faible 4 arguments compte. 4 2 2 Si 0 sujet n‘est pas important, c‘est le le 0 3 9 3 9 nombre d‘arguments qui compte. nombre d‘arguments nombre d‘arguments
  258. 258. Traitement d‘information systématique et heuristique Quand est-ce que des personnes utilisent plutôt des messages qui suggèrent un traitement systématique? Surtout, quand un vendeur a un bon produit, peut-être même supérieur à celui de la concurrence. Des vendeurs de bon ordinateurs essayent de persuader leur clients avec des donnés techniques. Ceux qui ont de bon arguments, devraient essayer de suggérer un traitement systématique chez le client.
  259. 259. Traitement d‘information systématique et heuristique Quand utilise-t‘on des messages qui suggèrent un traitement heuristique? Surtout, quand un vendeur veut vendre un produit comparable ou même- inférieur à ceux de la concurrence. Une personne qui veut vendre un appareil TV de moyenne qualité essayera de gagner l‘acheteur pour soi avec des action spéciales ou des détails, comme un „beau design“. Le traitement d‘information heuristique peut aussi être suggéré chez des produits de petite importance (qui se casse la tête pour un dentifrice?) Ceux qui ont des mauvais arguments sont tentés de suggérer un traitement heuristique chez les destinataires de leur messages.
  260. 260. Les six méthodes de la persuasion Robert Cialdini présume que nous sommes de moins en moins capable de considérer tout les aspects nécessaires pour une décision, due aux exigences de la vie. Il faut prendre des décisions rapidement, avec des règles grossières. Par conséquence on se laisse manipuler. Dans son livre il présente six règles pour persuader des gens. • réciprocité: On veut bien rendre un cadeau ou un plaisir reçu. • „commitment“ et consistance: Nous voulons faire ce que nous avons promis. • efficacité sociale: Imitation comme par exemple rire a la télé. • sympathie: D‘ou venez vous ? ...Ah, j‘ai un ami de là. • autorité: comme dans cette leçon (conformité et obéissance • rareté: p. ex. le bikini de Ursula Andress pour Fr. 98‘700.-
  261. 261. Exemple: la manière douce Pendant la guerre de Corée l‘armée chinoise a réussi a faire collaborer beaucoup de prisonniers américains avec les gardes. Les tentatives d‘évasion ont souvent échoué, entre autre, parce que les prisonniers en cavale ont été trahis par leurs camarades. Ceci au contraire des prisonniers américains pendant la deuxième guerre mondiale, qui collaboraient a peine avec les gardes allemands. Contrairement aux techniques brutales coréennes, peux couronnés de succès, les chinois poursuivaient une „politique douce“. Ces Méthodes douces remportaient un tel succès, que des Psychologues américains ont examiné en détail ces techniques après la guerre de Corée..
  262. 262. Exemple: la manière douce Il se montra, que l‘armée Chinoise faisait peux pression. Ils ont commencé inoffensivement et ont continué la dessus. Par exemple ils ont d‘abord demandé les prisonniers, si ils pouvaient confirmer, qu‘il y avait des problèmes en Amérique. Si les prisonniers faisaient des déclarations on les a demandé de faire un liste et da la signer. Ces listes ont été discutés en groupes ou diffusés à la radio. Bien qu‘on avait indoctriné aux soldats Américains de ne dire que le nom, le grade et la numéro d‘immatriculation, les gardes chinois ont réussi a tirer des déclarations de plus en plus anti-américaines des prisonniers.
  263. 263. Exemple: la manière douce Avec le temps, le prisonnier réalise, qu‘il est collaborateur. Comme il n‘a pas fait les déclarations sous pression il entre dans un dilemme. Ou bien il a mauvaise conscience pour ce qu‘il a fait, ou il adapte son image de soi-même a ce qu‘il a fait, pour se voir comme bonne personne. Souvent les prisonniers ont fait usage de la deuxième option: S‘ils voyaient le communisme comme quelque chose de bien, la collaboration avec les chinois était justifié. Ceci mena à encore plus de collaboration, jusqu‘à la trahison de camarades qui voulaient s‘évader. Edgar Schein, qui a étudie les techniques d‘indoctrination chinoises a conclu, que seulement une petite minorité n‘a pas collaboré. Mais que la grande majorité a collaboré d‘une façon ou d‘une autre avec les communistes chinois.
  264. 264. La confession publique Dans une expérience, des étudiants ont du estimer des longueurs de lignes. Il y avait trois groupes: 1. Noter la longueur et signer; accessible aux autres 2. Noter la longueur et signer; non accessible aux autres 3. Rient noter, seulement s‘imaginer Ensuite on a donné a chacun le „feed back“ que la longueur était mal estimée. Résultat: Il se montra, que le groupe 3 était plutôt prêt a corriger l‘estimation. Le groupe 2 voulait moins corriger la première estimation, bien que personne ne l‘avait vu. Le groupe 1 était le plus têtu et tenait fort a la première estimation.
  265. 265. La confession publique Dans une autre expérience des étudiants ont joué des jurés. Il y avait deux groupes: 1. Les jurés ont du dire leur avis avant d‘engager les négociations 2. Les négociations on commencés, avant d‘entendre les avis individuels. Résultat: Si les avis ont été communiqués au début (groupe1) il y a eu plus de négotiations indécises („hung juries“) que dans le groupe 2. Si on demande les jurés de dire leur avis, la probabilité qu‘ils changent leur avis diminue.
  266. 266. Rites d‘initiation Dans différentes institutions il faut faire un rituel plus ou moins difficile pour y entrer. Par exemple: Richard Swanson voulait devenir membre d‘une association d‘étudiants. Pour cela il a du - comme dix autres candidats - avaler un foie cru graisseux. Après trois tentatives en vain, le foie lui resta coincé dans la gorge, au quatrième essai. Bien qu‘on a essayé de le sauver, il en est mort étouffé. La logique: Des personnes doivent faire quelque chose qui leur est difficile, comme un épreuve de courage. Quand la personne réalise ce qu-elle a faite pour devenir membre du groupe, elle estimera la valeur/le privilège, d‘être membre du groupe, plus haut. L‘épreuve de courage est justifiée ultérieurement.
  267. 267. L‘attrait de l‘interdit Un psychologue américain s‘est posé la question, quelle méthode était appropriée pour ne pas faire jouer des enfants (de 7 à 9 ans) avec un jouet „interdit“. Pour cela il les laissa seuls dans le laboratoire en disant, qu‘il devait chercher quelque chose. Il y avait deux groupes à 22 enfants: 1. On an dit aux enfants qu‘ils n‘avaient pas le droit de jouer avec le robot, parce que c‘était mal. S‘ils le faisaient quand même ils seraient punis. 2. On a seulement dit de ne pas jouer avec le robot, sans parler de punition. L‘expérimentateur a quitté le laboratoire pour observer l‘enfant par un miroir spécial. Joueraient-ils avec le robot?
  268. 268. L‘attrait de l‘interdit Résultat: Les deux groupes se sont tenu a l‘interdiction. Seulement un enfant par groupe a touché le robot. Six semaines plus tard, les enfants sont retournés au laboratoire. Cette fois ils avaient la liberté de jouer avec le robot. Du premier groupe, qu‘on avait menacé d‘une punition, 77% ont joué avec le robot. Des enfants du deuxième groupe, sans menace de punition seulement 33% ont joué avec le robot. Cette étude démontre, que la punition n‘est pas un bon moyen pour produire un comportement volontaire. Seulement les enfants au quels on n‘a pas faire de menace ont renoncé a jouer de propre gré.
  269. 269. Commencer petit... Comment peut-on gagner des propriétaires de maison a mettre un grand panneau „roulez prudemment“ dans le jardin? Drive safely
  270. 270. Commencer petit... Comment peut-on gagner des propriétaires de maison a mettre un grand panneau „roulez prudemment“ dans le jardin? Un chercheur, déguisé en ouvrier demanda des propriétaires de maison, s‘ils étaient prêt a mettre un tel panneau dans leur jardin. Il leur montra une photo d‘un panneau devant une maison (dont on ne voyait pas beaucoup). Dans ce groupe 17% ont dit oui et 83% ont dit non.
  271. 271. Commencer petit... Dans un autre groupe on a gagné 76% pour un „oui“ (au lieu de 17%), à mettre un tel panneau dans le jardin. Chez ce groupe on a demandé les personnes deux semaines plut tôt de monter un petit panneau (8X8cm), avec l‘inscription „soyez un automobiliste prudent“, visiblement pour les passants dans le jardin. Cette petite demande a suffi pour mettre un grand panneau chez la majorité des gens.
  272. 272. ...et finir grand La combine c‘est de faire d’abord une petite demande, que chacun peut satisfaire, pour ensuite faire une plus grande demande. Cette technique s‘appelle aussi „foot-in-the-door-technique“ Cette technique est souvent utilisée pour persuader. Ainsi des vendeurs essayent de faire acheter un petite chose. De cette façon l‘acheteur devient un client. Même si cela ne vaut pas la peine pour le petit prix d‘achat. L‘acheteur se voit comme client, qui a déjà acheté quelque chose maintenant. Le vendeur espère a présent, que ce sera plus facile de persuader le client à faire d‘autre achats.
  273. 273. La tactique „low ball“
  274. 274. La tactique „low ball“ Des vendeurs d‘automobiles peuvent utiliser cette technique pour vendre une voiture: Ils proposent une marchandise a un prix si bas, que le client ne puisse presque pas dire non. Le vendeur laisse le client rouler la voiture („vous pouvez aussi la montrer a votre voisin...“), le fait remplir des formulaires etc.. Cela donne au potentiel acheteur l‘impression que la voiture lui appartenait déjà. Tout à coup, juste avant la signature du contrat de vente, le vendeur remarque qu‘une faute de facturation lui est arrivé. Souvent il peut donner la responsabilité à la banque.
  275. 275. La tactique „low ball“ Bien que maintenant la voiture est plus chère, le vendeur arrivera souvent à vendre la voiture quand même. Qu‘est-il arrivé ? Le Vendeur sait que l‘acheteur n‘est pas vraiment lié à une certaine voiture.
  276. 276. La tactique „low ball“ achat de voiture
  277. 277. La tactique „low ball“ Bien que maintenant la voiture est plus chère, le vendeur arrivera souvent à vendre la voiture quand même. Qu‘est-il arrivé ? Le Vendeur sait, que l‘acheteur n‘est pas vraiment lié à une certaine voiture. Pour cela il doit offrir une voiture, qui plaît au client, à un prix très bas.
  278. 278. La tactique „low ball“ achat de voiture prix bas
  279. 279. La tactique „low ball“ Bien que maintenant la voiture est plus chère, le vendeur arrivera souvent à vendre la voiture quand même. Qu‘est-il arrivé ? Le Vendeur sait que l‘acheteur n‘est pas vraiment lié à une certaine voiture. Pour cela il doit offrir une voiture, qui plaît au client, à un prix très bas. Si le client est intéressé, le vendeur laisse interagir le client avec la voiture (la montrer au voisin etc.) pour le lier a la voiture.
  280. 280. La tactique „low ball“ achat de voiture montré au voisin formulaires rempli crédit bancaire organisé prix bas discuté avec des amis
  281. 281. La tactique „low ball“ Bien que maintenant la voiture est plus chère, le vendeur arrivera souvent à vendre la voiture quand même. Qu‘est-il arrivé ? Le Vendeur sait que l‘acheteur n‘est pas vraiment lié à une certaine voiture. Pour cela il doit offrir une voiture, qui plaît au client, à un prix très bas. Si le client est intéressé, le vendeur laisse interagir le client avec la voiture (la montrer au voisin etc.) pour le lier a la voiture. Si maintenant le vendeur „enlève“ le bon prix, le fondement est assez fort, pour que le client achète la voiture.
  282. 282. La tactique „low ball“ achat de voiture montré au voisin formulaires rempli crédit bancaire organisé prix bas discuté avec des amis
  283. 283. La tactique „low ball“ achat de voiture montré au voisin formulaires rempli crédit bancaire organisé discuté avec des amis
  284. 284. La tactique „low ball“ Comment peut-on utiliser la tactique „low ball“ pour de bons usages? Des chercheurs américains ont promis à des propriétaires de maison qu‘ils seraient mentionnés avec leur nom dans un journal, s‘ils économisaient une certaine quantité d‘énergie. Après que les Personnes avaient économisés ~12% d‘énergie, on leur a dit, que ça n‘était quand même pas possible de les mentionner dans le journal. Bien que le primaire attrait avait disparu, le gens continuaient a économiser de l‘énergie (même un peu plus ~15%). Entre-temps il y à eu d‘autres attraits pour économiser de l‘énergie, comme une facture plus basse, une nouvelle image de soi-même (écologique), une nouvelle confiance en soi, et la conscience d‘être moins dépendant des énergies fossiles.
  285. 285. La tactique „low ball“ économie d‘énergie nouvelle image de soi-même nouvelle Confiance factures basses en soi publicité indépendance de l‘énergie fossile
  286. 286. La tactique „low ball“ économie d‘énergie nouvelle image de soi-même nouvelle Confiance factures basses en soi indépendance de l‘énergie fossile
  287. 287. Quand la fin du monde approche Dans les années cinquante le dirigeant d‘un groupe religieux a prévu la fin du monde: Une grande marée inonderait toute l‘hémisphère ouest et ensuite le monde entier. Les membres du Groupe seraient sauvés par un vaisseau spatiale a minuit, juste avant le déluge.
  288. 288. Quand la fin du monde approche Le Groupe s‘est sérieusement préparé pour ce jour de libération et a beaucoup prié. Cette fameuse nuit il fut minuit, sans déluge et sans vaisseau spatiale. Cinq, dix, quinze minutes après minuit - toujours rien. Les Membres du groupe commençaient à se faire des soucis. Jusqu‘a l‘aube il fut clair, que ça n’était pas la fin du monde. La situation pour le dirigeant du groupe commençait à devenir désagréable, mais il eut une idée.. Et il dit:
  289. 289. Quand la fin du monde approche „Notre petite communauté a réparti tant de lumière avec cette patience et croyance, que dieu a préservé le monde de la destruction. Cela a servi, et la secte commença a missionner et chercher de nouveaux membres avec cette histoire. Aussi ici, les membres étaient dans un dilemme: Toute cette préparation aurait été pour rien, ou bien leur croyance complètement fausse, s‘ils auraient du avouer qu‘il n’y avait pas de fin de monde, ni de vaisseau spatiale. Ainsi, le message du guru, que le groupe aurait sauvé le monde entier était tellement libérant, que la contradiction se perdra et la conscience de sa propre valeur fut sauvée.
  290. 290. Prochainement dans ce théâtre… Comportement social 4. Partie stéréotypes et préjugés Quand la beauté devient talent. La prophétie auto réalisante. Sommes nous tous racistes?

×