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Verkaufen Heute

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How to sell in these days - some critical factors. Worauf es beim Verkaufen heuet ankommt. Einige Anregungen.

How to sell in these days - some critical factors. Worauf es beim Verkaufen heuet ankommt. Einige Anregungen.

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  • Thank you very much and welcome. My name is Markus Euler, I am living in Münster and I´m happy to have this workshop-Session with you. Supporting sales people and sales organization to become more succesful in sales is my daily job. I do this with trainings and coachings. I heard many very interesting facts this morning about LSK, the products an the benefits for your customers. It`s almost a hard job for a trainer or a speaker to fill the part after the lunch. The audience is in the soop-Koma and so i think that we work together in a dialogue and you have the chance to find out what´s interesting for you and write it down.So you have the best transfer. After each single parts we have a short 3 Minute break and I have some questions and thoughts for you an you can make the first step to optimize your business. O.K. let´s start.
  • Transcript

    • 1. Verkaufen heute „ Das alte Spiel mit neuen Regeln“
    • 2. <ul><li>Warum „neue Regeln“ notwendig sind </li></ul><ul><li>Verkaufen als strategischen Prozess begreifen </li></ul><ul><li>(Strukturiertes Empfehlungsmarketing) </li></ul>Überblick
    • 3. Warum „altes“ und „neues“ Verkaufen? „ Altes“ Verkaufen „ Neues“ Verkaufen Basiert auf Manipulations- und Zwangstechniken. Verkäufer verkauft an den Kunden. Kunde „verkauft“ an den Verkäufer. Basiert auf Dialog, Offenheit und Vertrauen. Stellt die Lösung in den Mittelpunkt. Stellt Produkte in den Vordergrund. Möglichst viele Gespräche führen und auf das Gesetz der „großen Zahlen“ bauen. Zeit ist ein wichtiges Gut. Wir prüfen mit wem wir reden und wann wir weiter reden. Wir entscheiden, wann wir abbrechen. Zahlen, Daten, Fakten sind alleine Kauf entscheidend. Zahlen, Daten, Fakten sind wichtig. Emotionen haben einen höheren Rang. Verkäufer hat hohes Mitteilungsbedürfnis, weil er sich da sicher fühlt. Verkäufer möchte möglichst viel Informationen über den Kunden.
    • 4. Resultate aus dem „alten Verkauf“ <ul><li>Lange Verkaufszyklen und Entscheidungsprozesse </li></ul><ul><li>Wenig Wissen (Wahrheit) über den Kunden </li></ul><ul><li>Vertrauen und Ehrlichkeit sind eingeschränkt </li></ul><ul><li>Der Kunde hat den Verkäufer über den Preis „im Griff“ </li></ul><ul><li>Schwaches Selbstbewusstsein auf Seiten des Verkäufers </li></ul><ul><li>Verkaufen wird zum Selbstzweck und Ego-Trip </li></ul>
    • 5. Kernfragen <ul><li>Was kann ich tun, damit mein Kunde den Wert meiner Produkte und Leistungen für sich erkennt ? </li></ul>Kontrolle über den Dialog und den Prozess – nicht über den Kunden ! <ul><li>Welche Voraussetzungen müssen geschaffen werden, um vorhandene Probleme aufzudecken und den Nutzen der eigenen Leistungen zu transportieren ? </li></ul>
    • 6. Warum „strategisch“ Verkaufen? Vertrauen aufbauen, Bedarf aufdecken, Wert aufbauen, Implikationen erkennen, Wechselbarrieren überwinden. Hilfe bei den Entscheidungs-kriterien Positionierung stärken Risiken aufdecken und adressieren Was ist die beste Lösung für mich? (sachlich, wirtschaftlich, emotional) Begleitung, Service, Chancen erkennen Habe ich ein Problem? Welche Auswirkungen hat es? Welche Lösungsmöglichkeiten gibt es? Wie gut sind diese? Was könnte schief gehen? Wurde mein Problem gelöst? Wie hoch ist mein Nutzen? Alternativen abwägen Bedarf erkennen Risiken minimieren Entscheidung Zielerreichung prüfen 1 2 3 4 5
    • 7. <ul><li>Diese Frage gilt es in der ersten Minute zu beantworten </li></ul><ul><li>auf Ihrem Webauftritt </li></ul><ul><li>im Verkaufsgespräch </li></ul><ul><li>am Telefon </li></ul><ul><li>bei jeder Marketingaktion </li></ul><ul><li>Ihr Kunde kann Sie nur fokussiert wahrnehmen, wenn er weiß, was Sie (für ihn) tun (können). </li></ul>Wer sind Sie? Was tun Sie? Wie profitiere ich davon? Ihre Positionierung : Wer sind Sie?
    • 8. <ul><li>Ihre Positionierung muss klar, motivierend und prägnant sein. </li></ul><ul><li>Eine Positionierung gibt dem Kunden einen Fixpunkt, an dem er sich orientieren kann. </li></ul><ul><li>Machen Sie es so persönlich wie möglich. Positionieren Sie sich und Ihr Unternehmen so, dass Ihr (potentieller) Kunde nicht mehr den Schritt machen muss, sich vorzustellen, welchen Nutzen er in der Zusammenarbeit mit Ihnen hat. </li></ul>Ihre Positionierung : Wo stehen Sie?
    • 9. Wer sind Sie? Quelle: Becker, Marketing-Konzeption
    • 10. Zu lang ! Nicht einprägsam ! Nicht einheitlich ! Welche Botschaft haben Sie? The mission of Wendy´s is to deliever superior quality products and services for our customers and communities through leadership, innovation and partnerships.
    • 11. Kurz ! Emotional ! Einprägsam ! Opel „Frisches Denken für bessere Autos“ Mac Donalds „I´m loving it“ Volkswagen „Das Auto“ Markus Euler „Verkaufstraining: Praxisnah, umsetzbar, messbar ! Welche Botschaft haben Sie?
    • 12. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media
    • 13. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media
    • 14. Praxisbeispiele Quelle: Sainer New Media
    • 15. <ul><li>Erste Stufe: „Latent“ </li></ul><ul><li>Zweite Stufe: „Problem“ </li></ul><ul><li>Dritte Stufe: „Lösungsorientiert“ </li></ul>Kunde ist unglücklich Auf der Suche nach Lösungen Stufen des Bedarfes Wird kaum wahrgenommen/ ignoriert Kaufbereitschaft vorhanden
    • 16. Merkmal-Argumentation: „ Diese Tasse hat einen Griff“ Vorteils-Argumentation: „ Sie können Ihren Tee trinken, ohne sich zu verbrennen“ Nutzen-Argumentation „ und das – erwähnten sie eingangs – wollten sie unbedingt! “. Merkmal, Vorteil, Nutzen Nutzen wird nicht durch Merkmale definiert. Wer über Merkmale verkauft, „erntet“ Einwände.. Erklärt, wie die Merkmale funktionieren und hilft diese zu veranschaulichen. Problem: Der Käufer hat noch keine Vorstellung von der Lösung. Der Käufer sieht den Nutzen der Lösung. Das Produkt wird mit der Lösung in Verbindung gebracht.
    • 17. <ul><li>Der Mensch braucht Orientierung und Sicherheit. Zu jedem Zeitpunkt - besonders zu Beginn des Verkaufsprozesses. </li></ul><ul><li>„ Wann“, „Was“, „Wie viel“, und „Womit“ entscheiden SIE, nicht der Kunde. </li></ul><ul><li>Der Verkaufsprozess baut logisch auf einzelnen Stufen auf. Schlechte Verkäufer überspringen gerne eine oder mehrere Stufen, sobald sie einen Abschluss „wittern“. </li></ul>Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess <ul><li>Der Prozess endet nicht mit dem Abschluss, sondern beginnt mit dem Dialog und endet dementsprechend mit dem Dialog. </li></ul>
    • 18. Voraussetzung 1: Ein strukturierter Prozess Zielgruppe auswählen Erstkontakt Termin/Gespräch am POS Abschluss(Cross-Selling) Angebot Akquiseziele festlegen, Anforderungsprofil erstellen, Strategie definieren, „Sales-Story“ Direct-Mailing, Flyer, Netzwerk, vertriebsorientierte PR, Telemarketing, Web (2.0), Newsletter Informationen über den Kunden, Fragenkatalog, Success-Story, Referenzmethode, Argumentationshilfen Angebots-Checklisten, Entscheider-Struktur beim Kunden, Wettbewerbsanalyse Nachfassgespräch, Service, Cross-Selling-Ansätze
    • 19. <ul><li>Sie kontrollieren den Dialog und damit den Prozess. Geben Sie dem Interessenten/Kunden Einblick in den Prozess und geben Sie ihm somit Orientierung und Sicherheit. </li></ul><ul><li>Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess von Anfang an und für verschiedene Szenarien und Kundengruppen. „Fall 1: Bestehender Kunde ruft an“. „Fall 2: Sie kontaktieren einen Interessenten aktiv“. „Fall 3: Vorgehen bei der Neukundengewinnung (Kaltakquise) </li></ul>Ihre Aufgabe: <ul><li>Zeigen Sie dem Gesprächspartner die wichtigen und kritischen Stellen im Prozess auf. Verdeutlichen Sie, wo und warum an welcher Stelle welche Dinge entscheidend sind. </li></ul>
    • 20. Herr Schmidt, schön, dass Sie sich für unsere Hosting-Leistungen interessieren. Zu Beginn möchte ich Ihnen gerne demonstrieren, wie wir in solchen Fällen in ähnlichen Projekten vorgegangen sind. Heute möchte ich gerne mit Ihnen klären, wo Ihr Interesse genau liegt und welche Probleme sie aktuell in Bezug auf Ihre Internetpräsenz haben. Lassen Sie uns nach unserem Gespräch entscheiden, ob und wie wir beide zusammen weiter machen möchten. Wenn dies so sein soll, dann möchte ich noch kurz Rücksprache mit Ihrem Management halten, bevor wir beide dann in die Details und die Umsetzung gehen. Ist das so in Ordnung für Sie ? Beispiel aus der Praxis:
    • 21. <ul><li>Der Verkaufsprozess wird immer teurer, umso länger er dauert </li></ul><ul><li>In vielen Fällen sind Fehleinschätzungen oder falsche Vorgehensweisen zu Beginn des Kontaktes der Auslöser. Vermuten Sie nicht, fragen Sie nach! </li></ul><ul><li>Misstrauen und Zurückhaltung beginnt meist am Anfang und pflanzt sich fort. </li></ul><ul><li>Oft werden nur Fakten ermittelt, Beweggründe (Motive) und Ziele nicht aufgedeckt. </li></ul>Der Fisch stinkt vom Kopf her <ul><li>An kritischen Stellen im Prozess wird keine Verbindlichkeit erzeugt und/oder eingefordert. </li></ul>
    • 22. <ul><li>Allgemeine, sachbezogene Vorgehensweise: </li></ul><ul><li>Welches Computersystem setzen Sie aktuell ein? </li></ul><ul><li>Wie viele Mitarbeiter arbeiten mit dem System? </li></ul><ul><li>Wer trifft die Entscheidung? </li></ul>Beispiel: Einstieg in den Dialog (Erstkontakt) <ul><li>Motiv orientierte und emotionale Vorgehensweise </li></ul><ul><li>Was hat sie konkret veranlasst auf unsere Anzeige zu reagieren? </li></ul><ul><li>Was sie gerade gesagt haben, welche Bedeutung hat das für ihr Geschäft? </li></ul><ul><li>Welche Rolle spielen sie bei all dem? </li></ul><ul><li>Was ist ihnen besonders wichtig? (Und was noch?) </li></ul>Klassische Bedarfsanalyse - Motive und Vorstellungen werden nicht erkannt Motivatoren, Rollenverteilung und Ziele werden ermittelt, erst dann folgen sachbezogene Fragen
    • 23. Verbindlichkeit auf beiden Seiten „Win-Win“ Jammern Sie nicht, wenn der Kunde kurz vor Abschluss abspringt. Haben Sie mit ihm vereinbart, dass er auf jeden Fall noch einmal mit Ihnen redet, bevor er woanders unterschreibt/kauft? <ul><li>Arbeiten Sie mit konkreten Vereinbarungen und verbindlichen Botschaften. </li></ul><ul><li>Sprechen Sie mit allen Personen, die an der Entscheidung beteiligt sind. Überlegen Sie, ob Sie weiter machen, wenn die Entscheider im Hintergrund bleiben. </li></ul><ul><li>Arbeiten Sie im Prozess nach dem Prinzip vom „Geben- und Nehmen“. Kommunizieren Sie klar, verbindlich und ohne „Weichmacher“. Senden Sie klare Botschaften. Verstecken Sie sich nicht. </li></ul><ul><li>Vertrauen Sie Ihrem Gesprächspartner. Sie erwarten dies auch umgekehrt. </li></ul>
    • 24. Empfehlungsmarketing Die hohe Wirksamkeit von Referenzen und Empfehlungen wird in den wenigsten Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgenutzt. Den höchsten Nutzen erzielen Sie, wenn Sie auch hier strategisch und nach einem definierten Prozess vorgehen Falle: Der Kunde empfiehlt mich schon von alleine, wenn er zufrieden war.
    • 25. Empfehlungsmarketing <ul><li>Eine „passive“ Empfehlung liegt dann vor, wenn Sie ein Kunde oder Interessent anspricht und erwähnt, dass Sie von jemandem empfohlen wurden. Oder Ihr Kunde nennt Ihnen – ohne Aufforderung – einige Personen, die wahrscheinlich Interesse an Ihrem Angebot haben. </li></ul><ul><li>Eine „aktive“ Empfehlung liegt dann vor, wenn Sie aktiv einen Kunden angesprochen haben, also die Frage nach der Empfehlung Teil ihrer Gesprächsführung und Verkaufsstrategie ist. </li></ul>
    • 26. Empfehlungsmarketing – PRO und CONTRA Was dafür spricht Was dagegen spricht „ Weitersagen“ liegt in der Natur des Menschen Gute Empfehlungen haben einen hohen Stellenwert Angst vor dem „Nein“ Kann aufdringlich wirken – Bittsteller-Syndrom Muss konsequent verfolgt werden Kunde gibt Empfehlung als Gegenleistung für besondere Leistung des Verkäufers „ Vertrauensvorschuss“ Wenig Aufwand – große Wirkung
    • 27. Empfehlungsmarketing – Praxistipps <ul><li>Fragen Sie auch bei „nicht erfolgreichen“ Verkaufsgesprächen nach einer Empfehlung. Diese beruht zwar nicht auf einer Kaufzufriedenheit, immerhin aber auf einem guten Gefühl des Empfehlungsgebers. </li></ul><ul><li>Integrieren Sie die Frage nach der Empfehlung in jedes Verkaufsgespräch (ausgenommen Eskalationsgespräche). </li></ul><ul><li>Fragen Sie entweder über „W-Fragen“ nach der Empfehlung oder Sie fordern Sie Ihren Gesprächspartner höflich dazu auf. </li></ul><ul><li>Ziel der Empfehlung für den Kunden ist es nicht, dem Verkäufer einen Gefallen zu tun, sondern jemandem anderen. Argumentieren Sie nicht aus der „Ich-Position“ </li></ul>
    • 28. Empfehlungsmarketing – Praxistipps <ul><li>Hören Sie nicht gleich auf, wenn Sie einen oder zwei Namen erhalten haben. Holen Sie sich weitere Informationen ab. ( „Wie gut kennen Sie sich?“, „Was macht er/sie genau“, „Was ist der Grund dafür, dass er/sie Interesse haben könnte?“) </li></ul><ul><li>Denken Sie auch an folgende Fragen: „Gibt es etwas, was ich unbedingt beachten sollte, wenn ich Kontakt aufnehme?“ und „Welche der beiden Empfehlungen sollte ich zuerst anrufen?“ </li></ul><ul><li>Nutzen Sie auch virtuelle Netzwerke, z.B. „XING“ oder „LinkedIn“. Dort können Sie auch nachvollziehen, wer wen über wie viele „Ecken“ kennt. </li></ul><ul><li>Überlassen Sie Ihrem Gegenüber, ob er als Empfehlungsgeber auftritt. Einwandbehandlung macht hier wenig Sinn. Im einfachsten Fall lassen Sie sich nur einen „Tipp“ geben. </li></ul>
    • 29. <ul><li>Definieren Sie für sich, was „gutes“ Verkaufen für Sie bedeutet. </li></ul><ul><li>Positionieren Sie sich, nicht nur für Ihre Kunden, sondern für sich selbst. </li></ul><ul><li>Gehen Sie strategisch und strukturiert vor – das nimmt Ihnen nicht die Flexibilität, sondern das ermöglicht Ihnen Flexibilität. </li></ul><ul><li>Legen Sie Wert auf guten Dialog, vergessen Sie den „Schwachsinn“, dass Emotionen im Business zweitrangig sind. </li></ul><ul><li>Schaffen Sie WERTE für den Kunden, das ist das Fundament für eine Gute Kundenbeziehung. </li></ul><ul><li>Haben Sie Spass ! </li></ul>Zusammenfassung
    • 30. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! Viel Erfolg ! Mail: [email_address] Phone: +49 6071 497538 www.markus-euler.de Kontakt www.abenteuer-verkaufen.de

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