Management intelligence

1© Acando AB © Acando AB Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

UTAN SKYMMADE HINDER ÄR DET LÄTT ATT FATTA RÄTT BESLUT• Framgångsrika företag arbetar AGENDA: • 2% av kunderna står för 35% av lönsamheten! Vad kan målmedvetet med att kontinuerligt jag göra av det? undanröja hinder som skymmer målet. • Återförsäljarnas inflytandeområde sträcker sig 60 km• Insikten och metoder för att bibehålla en från butik! Vad gör jag av det? störningsfri sikt är en strategiskt kritisk • Var tredje order är olönsam! Hur kan jag förändra det? • Dålig kvalitet kostar! Hur påverkar jag det? framgångsfaktor Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

ERA TOP PERFORMERS GÖMMEREN OANAD POTENTIALTop 2% Performer karaktäristika: 173% högre andel av totalintäkten än genomsnittskunden 212% högre andel av totalvinsten än genomsnittskunden 18 % högre vinstmarginal än genomsnittskunden GENOMSNITTSKUND TOP PERFORMER Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

MED RÄTT INFORMATION ÄR DET LÄTT ATT SKILJA ÄPPLEN FRÅN APELSINER LÖNSAMHETENS KORRELATION MED: INTERNA FAKTORER EXTERN FAKTORER  Total omsättning  Avstånd mellan kund &  Omsättning per återförsäljare/butik HÅRDA produktsegment  Kundens omsättning/ FAKTORER  Försäljingskanal konsumtion  Kundsegment  Kundens produktinnehav  Kundens NKI  Vår reverantösposition  Säljarens hos kunden utbildnings/  Kundens MJUKA erfarenhetsnivå varumärkesuppfattning FAKTORER  Incitamentsstruktur  Relationsdjup  Relationsbredd  RelationslängdINSIKT ACTION RESULTATTOP PERFORMERS…. En ”twins-search” visade att det Bor 23 km närmare återförsäljare fanns 943 kunder som matchade Använder bonuskortet 4 ggr oftare TP hårda lönsamhetsfaktorer. 16% ökad Har 23 poäng högre NKI Dessa blev föremål för ett KEY lönsamhet Får säljbesök 6 ggr oftare ACCOUNT program med fokus på Ger 19% högre poäng på varumärkes- att lyfta de mjuka lönsamhets- betyg faktorerna Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

MED RÄTT INFORMATION BLIR LÖNSAMHET GENOM RÄTT ETABLERINGEN LÄTTINSIKT ACTION RESULTAT1. Inom 20 km radie har vi < 75% av Med en kartläggning av kundens share of wallet kundtätheten i landet som2. Mellan 20-60 km radie har vi ca underlag optimeras etableringen 23% ökad 50% av kunders share of wallet av nya butiker/servicesställen för lönsamhet3. Bortom 60 km har vi >25% av att maximera bidraget till kundens share of wallet lönsamheten. Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

VAR TREDJE ORDER ÄR OLÖNSAM RÄTT ÅTGÄRDER GER DRAMATISKA EFFEKTER ORDER- ANTAL ANTAL ARTIKLAR PRIS OMSÄTTNINGEN = VOLYM x ORDERRADER x PER ORDERRAD x PER ARTIKEL • Snitt: 5,5 • Snitt: 12 • Snitt: 90 kr 43,2 MSEK 7.400 • Median: 3,0 • Median: 4,0 • Median: 62 kr Snittsorderns ordervärde är 5.841 SEK Normalorderns ordervärde är 745 SEK!!INSIKT ACTION RESULTATPotential på 46% omsättnings- - Öka ordervolym med kampanjerökning genom en 10% ökning av: - Öka orderrader med bundling• Ordervolym till 8.100 orders - Öka artiklar genom storpack och 27% ökad• Orderrader till 6,1 i snitt cross-selling bruttovinst• Antal artiklar till 13,2 i snitt - Öka priset genom upselling• Priset till 99 kr per - Öka snittordervärdet genom lägsta artikel i snitt ordernivå och fri frakt Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

LOJALA & NÖJDA KUNDERÄR LÖNSAMMA…ELLER?DET….OCH MYCKET MER SPARAR JAG TILL NÄSTA GÅNG VI SES…. TACK FÖR ER TID!! Styrkraft, Mikael Rönnholm, Acando Consulting mikael.ronnholm@acando.com 0706-40 33 82

Praktikfall: ABC-analys för Luna Acando Styrkraft i Göteborg Mattias Kylner 23 november, 2011 9

Kort om Koncernen etablerades 1906 och börsnoterades 1976. Vi bytte namn från Bergman & Beving till B&B Tools i mars 2007 B&B TOOLS är Nordens största leverantör av industriförnödenheter och industrikomponenter samt därtill relaterade tjänster till industrisektorn. Vi är den ledande MRO (Maintenance, Repair, and Operations)-leverantören i Norden. – Industriförnödenheter som ex. verktyg, maskiner, skyddsutrustningar, fästelement och arbetsplatsutrustningar. – Industrikomponenter för lagring, tätning, transmission och automation. – Relaterade tjänster. Vi har verksamhet i 12 länder. – De geografiska huvudmarknaderna är Sverige, Norge och Finland. Vi har cirka 2 800 medarbetare. Vi har cirka 7,6 miljarder SEK i årlig nettoomsättning. – Fördelning per kundsegment: Industrisektorn 64%, Byggsektorn 21%, GDS (Gör-det-själv) / Privatmarknaden 5%, Övriga branscher 10%. – Geografisk fördelning: Sverige 49%, Norge 30%, Finland 12%, Övriga 9%. 10

Del I Praktikfall Luna ABC-analys- Syftet med ABC-analysen- Hur tänkte vi? 11

Syfte med Lunas ABC-modell Övergripande syfte – Förstå nettolönsamhet genom hela ”förädlingskedjan” för  Kund/kedja  Artikel/leverantör/sortiment  Att utifrån analysresultat skapa handlingsplaner för genomförande. (Från analys till handling…) Sekundära syften – Underlag för beräkning av s.k. MUC-påslaget (Internprissättning) per leverantör – Hjälpverktyg för Inköp vid leverantörsförhandlingar. 12

Översikt ABC-modell för LunaLeverantörer Grunda & Gigant Kunder XX% XX% XX% 100% K Luna K Norge K L L Luna Verktyg Luna K L & Maskin Sverige & PSE K L K L Luna K L Export mfl K Teng ”Bruttoresultat” K Bearbeta kund/säljtid ”Nettoresultat” Arbeta med lev/art Ta fram kataloger Orderhantering (Skaff/EDI/Manuell) Inköp (Skaff/EDI/Manuell) Hantera krediteringar Stödja säljbolag Mfl… Teknisk service •Fraktkostnader •Logistikkostnader •Logistikkostnader •Leverantörsbonus •Kundbonus 13

Hur fungerar ABC-modellen? Kostnadsställen Resurser Aktiviteter & processer Kostnadsdrivare Indirekta Kostnader Direkta kostnader Kalkyl- objekt Artiklar: ca 160.000 Aktiva artiklar: ca 40.000 Leverantörer / Försäljnings- Kedjor / Aktiva leverantörer: 470 st Artiklar ordrar Kunder Aktiva varumärken: 260 st Aktiva kundnummer: 2700 st Säljorderrader: 1,8 miljoner orderrader – Lunaartiklar 14

Strategier för förbättrad effektivitet och lönsamhet 100 80 60 Förändra 40 Kunder 20 Artiklar 0Leverantörer-20 -40 Skydda Utveckla -60 -80Leverantörer / artiklar Kedjor / kunder-Pressa inköpspriser -Optimera försäljningspris-Ändra hur KCs använder sin tid -Kundbesök / kundbearbetning-Felkostnader teknisk service -Produktmix (egna varumärken..)-Inköpsorderhantering -EDI/Toolstore vs. manuell order-Sortimentsbredd -Orderstorlekar-Sourcing -Frakt och logistik-Sänka logistikkostnader -Konstruktion av kundbonussystem-Lagerartikel vs. parentesartikel -Kunder med mycket returer

Ny ABC-modell i Sharepoint som skapar heltunika möjligheter till analys och jämförelse, med drilldown-funktionalitet ner till artikel… 16

Management intelligence

by Acando Consulting on Dec 01, 2011

Accessibility

Upload Details

Usage Rights

Statistics

Management intelligence — Presentation Transcript