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Les Nouvelles Règles Du Marketing Digital
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Les Nouvelles Règles Du Marketing Digital

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Faire face aux nouveaux comportements d’achat. Engager davantage avec les acheteurs d’aujourd’hui.

Faire face aux nouveaux comportements d’achat. Engager davantage avec les acheteurs d’aujourd’hui.

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  • So how are we responding to this? Not good.
    Sur une journée, le consommateur moyen sera exposé à 2,904 messages via les médias, va prêter attention à seulement 52 et se souviendra de manière positive de 4.
    Ainsi, entre les marketeurs qui sont encore au traitement par lot et à l’envoi massif d’information, ou l'envoi de messages personnalisés mais qui ne sont pas pertinents au moment précis, c'est un peu cela la vie d’un consommateur aujourd'hui.
  • Il n'y a pas si longtemps, il y avait peu de sources d'information - l'information se faisait rare - ce qui signifie que l'acheteur devait obtenir la plupart des informations auprès des commerciaux qui avaient le pouvoir dans les organisations commerciales.
    Cela signifiait aussi que nous vivions dans un monde d’attention abondante, avec peu de canaux concurrents pour attirer l'attention de l'acheteur.
    Mais maintenant, il y a une explosion de l'information facilement accessible, à tel point que 90% des données dans le monde d'aujourd'hui ont été crées ces deux dernières années seulement.
    Avec toutes ces données les acheteurs sont aujourd'hui plus autonomes. Le Web fournit des informations instantanément. Ils peuvent accéder à la fiche détaillée, les prix et commentaires sur des biens et services, 24/7 en quelques clics. Pendant ce temps, les médias sociaux les encourage à partager et comparer, tandis que les appareils mobiles ajoutent une dimension à chaque étape de l'expérience.
    Résultat: 65-90% du processus d'achat est terminé lorsque le consommateur entre dans un magasin ou contact un commercial.
    Cela se traduit par un changement organisationnel important puisque c’est de la responsabilité du marketing d’etre influant dans le cycle d'achat du consommateur là ou les ventes doivent finaliser processus d’achat en se concentrant sur des acheteurs matures.
  • De la mission du marketing, à la façon dont l'impact marketing est mesuré, le CMO d'aujourd'hui et son équipe de direction doivent s'assurer qu'ils comprennent et tirent profit des approches du marketing moderne pour s'aligner sur le comportement de l'acheteur d'aujourd'hui pour rester compétitif.
    En particulier, les marketeurs ont besoin d'opérer un changement depuis un marketing démographique vers un marketing basé sur le comportement, et depuis la communication par lots à une conversation 1:1
  • The areas of transformation taking place in Marketing create a roadmap for defining the solution modern marketers need:
    Mission of being found = need for Inbound Marketing
    Customer intelligence and tactics that are behavior-based and deliver a continuous relationship with customers = need for Relationship Marketing
    Measurement with owned, Big Data = need for Analytics & Measurement
    In addition, marketers need a solution that delivers:
    Revenue Effectiveness to build and maintain tight alignment between Marketing and Sales
    A Customer System of Record that is the source of truth for marketing.
  • Marketo was one of the fastest growing private companies, and is now one of the fastest growing public companies, sustaining over 130% compounded annual revenue growth.
    We expect our customer, partner, and community member counts to continue growing rapidly as recognition of the need/opportunity to graduate to a modern marketing approach accelerates among marketers.
  • Our customer list speaks for itself…but others in the industry say a lot about Marketo. This is just a sampling of accolades given to Marketo in 2013 regarding our industry leadership.
  • Start with the funnel. We really have marketing initiatives dedicated to each part of the funnel.
  • Beaucoup de noms ne sont pas encore nos amis.
    Les Noms de sont pas de Leads, ne les appeler pas des Leads
  • La majorité des Leads ne sont pas Sales Ready.
    Dans ce cas l’interaction humaine fait partie du développement de la relation (nurturing). Appel de qualification.
    Les Leads sont recyclés en Nurturing supplémentaire jusqu'à ce qu’ils soient Sales Ready ou bien transmis au commercial pour un appel de découverte.
    BANT est un acronyme anglais pour : Budget, Authority, Need et Timeframe.
    La méthode BANT est utilisée pour qualifier ou scorer des leads ou contacts commerciaux B to B.
    Les éléments de qualification ou de scoring sont donc :
     le budget alloué (budget)  le pouvoir de décision ou d’influence du contact (authority)  la réalité du besoin (need)  le délai ou la plage de réalisation du projet d’investissement (timeframe)
  • L’account manager procède à un appel de découverte et converti en opportunité ou recycle pour davantage de Nurturing.
  • C'est ici que le marketing est payé ... En ayant un quota pour chaque opportunité créée.
    Seules les ventes peuvent créer des opportunités.
    [Nécessite des définitions très solides d’une opportunité : BANT]
  • Dans le marketing traditionnel, les entreprises ont besoin d’utiliser l'attention des médias des autres. Qu'il s'agisse d'une annonce sur un site Web, un stand à un salon professionnel, ou un e-mail envoyé à une liste tierce, les entreprises « louent » essentiellement l’attention que quelqu'un d'autre a construit. Cela peut être efficace, mais c’est également très coûteux - et devient de moins en moins efficace.
    En revanche, avec l’inbound marketing, les entreprises construisent leur propre public. En d'autres termes, le marketing entrant utilise davantage votre matière grise que votre budget pour générer des revenus.
  • Le Marketing doit se transformer en éditeur de contenu.
    Les acheteurs déposent leur bouclier "anti-marketing" quand ils cherchent activement des informations ou regardent passivement en étant divertis ou éduqués. C'est alors que les entreprises peuvent commencer à s'engager et à établir des relations avec eux - et d'influencer les préférences d'achats.
    Trois principaux avantages:
    Une sensibilisation accrue de la marque. Le client est activement à la recherche d'informations, regarde les résultats de recherche qui arrivent en tète
    Meilleure préférence à votre marque. Bien sûr, cela nécessite de créer du contenu que les gens aiment. Du contenu médiocre peut vous faire remarquer, mais il ne permettra pas de construire votre réputation. (et les classements de recherches vers le haut.)
    La réduction des risques. L’image de marque et les émotions, la confiance et le risque. Personne ne s'est fait virer en achetant IBM. Les gens font confiance aux leaders d'opinions.
  • Nous avons différents contenu a chaque étapes de notre cycle de vente.
    Early : contenu pour toutes les personnes qui s'intéressent à notre technologie, objectif : construire l’image
    Middle: pour les personnes qui sont dans une évaluation active : objectif : Aider les acheteurs dans leurs recherches
    Late: pour les personnes qui sont en phase de décision, objectif : les aider dans leur évaluation et réaffirmer le choix
  • Nommer un rédacteur en chef CCO
    Investir dans les créateurs de contenu
    Agences spécialisées
    Communicants reconnus
    Journalistes freelance
    Contribution à la création: faites participer vos salariés, interviewez vos clients
    Créer une politique de contenu, blog
  • Le marketing social est le processus qui vise à créer des relations en ligne sur des plateformes de réseaux sociaux et à influencer les acheteurs avant même qu’ils n’aient été identifiés comme des pistes potentielles.
    Il y a quelques années, tout le monde parlait de l’importance de l’écoute sociale, ainsi que d’avoir une présence sur des sites, tels que Facebook et Twitter. Aujourd’hui, la conversation a évolué. Les principaux experts en marketing reconnaissent que le social est plus qu’un canal ou une tactique, qu’il s’agit d’une stratégie qui devrait être présente dans tous les aspects du marketing.
    Il faut systématiquement se poser la question : « Comment puis-je inciter mon public à partager mon message et à être ambassadeur d’une marque ? Comment puis-je socialiser chaque campagne ? »
  • L’Email sponsorisé constitue le cheval de bataille pour le TOFU (Top of the Funnel)
    Salons, événements et PPC attirent des cibles couteuses
    Salons virtuels et webinaires = cibles à faible coût
  • Le lead nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.
    Le lead nurtering s’intéresse aux prospects en amont de cycles d’achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps
  • Voici un exemple de la façon dont Marketo créé encore plus de pertinence.
    Sujet d'intérêt: Nurturer les pistes en ce basant sur quatre thèmes différents sur lesquels nous avons pensé que nos clients étaient intéressés (email, marketing social, automatisation du marketing, et Microsoft Dynamics).
    Nous écoutons les signes qui montre un intérêt pour cela (présence aux événements, visites web, mots clés utilisés, etc), et nous les assignons sur un workflow spécifique de nurturing.
  • Nous parlons là de 1to1 marketing. Il est très difficile aujourd’hui voir impossible pour les marketeurs de créer des conversations 1to1 surtout lorsque l’on doit s’adresser à plusieurs dizaines de milliers de prospects tout en tenant compte pour chacun d’entres eux de leur cycle de d’achat.
    Grâce a notre moteur d’engagement nous avons une façon simple de créer des conversations et de livrer des dialogues pertinents à chaque individu quelque soit le canal.
    Le Customer Engagement Engine est la seule solution qui combine la facilité d'utilisation du 1to1 marketing avec la puissance des solutions les plus sophistiqués.
    Il suffit de glisser votre contenu en flux intelligents dans l'ordre que vous souhaitez qu’il soit délivré, et il sera automatiquement envoyé sur la base de la cadence que vous définissez. Non seulement le flux intelligent va sauter le contenu qui a été envoyé avant, mais il fera même sauter le contenu que quelqu'un a déjà téléchargé à partir de votre site web.
    Vous pouvez ajouter du nouveau contenu à tout moment, il vous suffit de faire glisser le message vers le haut de la Stream et toutes les personnes qui n’ont pas encore reçu votre nouveau contenu vont le recevoir.
  • Multiple touches. Seven touches needed to convert a cold lead into a sale
    Multiple influencers. Typical buying committee has 5-21 people
    Voici comment nous travaillons chez Marketo:
    Avec les capacités d'affectation multi-touch d’Opportunity Influence vous pouvez:
    - Démontrer clairement les programmes, les activités et événements qui ont influencés le Lead avant la création d'opportunités pendant et après.
    Bâtir une crédibilité en montrant comment les investissements marketing aident à accélérer l’engagement des Leads à travers le cycle de revenus
    - Concentrez vos investissements marketing sur les activités qui entrainent les ventes à la création d'opportunités et qui aident à gagner du revenu
  • Avec l'analyseur de Programme de Marketo vous pouvez:
    Surveiller l'efficacité du programme et d'identifier les programmes et événements qui ont le plus haut retour sur investissement marketing
    Facilement comparer les différents canaux - y compris des webinaires, des salons professionnels et des investissements en publicité - d'évaluer les dépenses de marketing
    Connaitre le ROI de chaque programme sur tous les canaux.
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