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Estudio "Business Intelligence y direccion comercial"

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  • 1. ’El mundo está cambiando muy rápido. Ya no será elgrande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpeará al lento’ (Rupert Murdoch) ESTUDIO: EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
  • 2. I. EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL “Más vale resolver el problema correcto de manera aproximada, que resolver el incorrecto de manera exacta” Anónimowww.litebi.com El BI nos ayudará a saber dónde debemos fijar nuestrainfo@litebi.com atención, para que el tiempo invertido en analizar la información, sea provechoso para nuestro negocio. En este Estudio vamos a meditar sobre los beneficios que se pueden obtener si somos capaces de unir la Inteligencia de Negocios y la Dirección Comercial, en la consecución de un mismo objetivo, obteniendo una información de mayor calidad en el menor tiempo posible para poder tomar decisiones acertadas en nuestro entorno de negocio.
  • 3. I. 1.- La Toma de Decisiones en la Dirección Comercial El objetivo para la Dirección Comercial de una compañía siempre ha sido el mismo: Decidir qué vender, cuándo, a quién y cómo, para vender más En la actualidad, hay multitud de datos y normalmente encontramos “el infierno de Excel”. Múltiples informeswww.litebi.com vinculados que requieren de mucho tiempo para mantenerlasinfo@litebi.com actualizados y organizados. Con la competitividad existente en los mercados y las altas exigencias de la dirección general, nos encontramos con el reto de tener que tomar decisiones adecuadas lo antes posible. Esto sólo es posible si conseguimos acortar el plazo: “Obtener Información -> Tomar Decisión”
  • 4. I. 2.- ¿Qué es eso de la Inteligencia de Negocios? El objetivo para la Dirección Comercial de una compañía siempre ha sido el mismo: Decidir qué vender, cuándo, a quién y cómo, para vender más La Inteligencia de Negocios es una potente herramienta de software a las órdenes del directivo, que permite a laswww.litebi.com empresas obtener, analizar y controlar los datos clave parainfo@litebi.com el éxito de su negocio. Ej: Dashboard del Software de BI de LITEBI para ventas
  • 5. I. 3.- BI: Es el momento de evolucionar “Convierte las dificultades en ventajas" (Dale Carnegie) En el mercado actual queda claro que ya no es suficientewww.litebi.com trabajar en base a intuiciones y que debemos controlar loinfo@litebi.com que está sucediendo en nuestro entorno, tanto interno como externo, para poder actuar en consecuencia.
  • 6. II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRÁCTICA DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL. “Lo que no se puede medir, no se puede gestionar” Y uno de los ámbitos en los que más suele cumplirse esto es el comercial. Hemos identificado los conceptos fundamentales en la práctica de cualquier departamento comercial • Unidades vendidaswww.litebi.com • Total Facturadoinfo@litebi.com • Precio Medio • Comisión asociada Indicadores un poco más elaborados o que dependen del tipo de negocio: • Rentabilidad • Coste Directo / Indirecto • Número de pedidos • Tiempo medio de provisión • ¿Tenemos una tienda online? Visitas a la web, Visitas por artículo, % Ratio de conversión a pedidos, % a ventas, etc. • ¿Cuál es la efectividad de las inversiones en marketing? ROI por fuente, ROI campaña, ¿Fidelizamos? Tpo. medio del cliente, Cuota…
  • 7. II. BUSINESS INTELLIGENCE, EN LA PRÁCTICA DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL. Perspectivas ( o dimensiones) comunes en el análisis comercial Tiempo: Fundamental. Que nos va a permitir ver las evoluciones y tendencias y realizar análisis más elaborados cómo: acumulados de meses, incrementos interanuales e intermensuales, ventas de los últimoswww.litebi.com 7/30/90 días, etc…info@litebi.com Clientes: Agregados por características demográficas (cómo sexo o edad) si son consumidores o por tamaño, localización, tipo, etc. si vendemos a empresas. Geografía: Ventas por país, provincia, distrito, código postal, etc. Producto: Cambiará en función del catálogo de cada compañía pero es habitual encontrar análisis por referencia, marca, tipo, categoría, línea de negocio, presentación, matriz abc, precios y descuentos.
  • 8. II. 1. Indicadores y análisis generales para el departamento comercial Informes predefinidos de uso habitual, para todo el departamento • Seguimiento de ventas • Situación de la cartera de pedidos • Análisis de clientes por consumo, rango de edad, sexo o unidades • Análisis detallado del rendimiento del catálogo dewww.litebi.com productosinfo@litebi.com Dashboards o cuadros de controles visuales para dirección Dashboard de Tendencias: Detectar que está funcionando y que no, con gráficas de evolución con diferentes niveles Dashboard de Situación: Resumen de la situación comercial: Valor de pedidos en cartera, TOP de Productos con más éxito… Dashboard de Clientes: Análisis de la relación de mi empresa con los clientes: TOP de los más importantes, Distribución, Tendencias
  • 9. II. 1. Indicadores y análisis generales para el departamento comercial Herramientas de informes interactivos o dinámicos (OLAP) de forma que el director comercial, o cualquier miembro del equipo, pueda interactuar Envíos automatizados: Las personas seleccionadas reciban los informes que necesiten en un correo electrónico con la periodicidad deseadawww.litebi.cominfo@litebi.com Ej: Dashboards de LITEBI sobre geolocalización de ventas
  • 10. III. IMPLEMENTACIÓN Y BENEFICIOS DEL BI EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL "Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente." Peter Drucker LITEBI ha recopilado y analizado información a través de la experiencia de más de 20 empresas de diferente índole, tamaño y sector sobre cómo han implementado y están aplicando laswww.litebi.com herramientas de BI en sus departamentos comerciales.info@litebi.com Nuestra conclusión, podría resumirse así: “Las empresas que utilizan herramientas de Business Intelligence gestionan mejor las relaciones externas (clientes) e internas (entre diferentes departamentos y para con los empleados)”
  • 11. III. 1 ¿Qué beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales? Dar respuesta “on time” y en “pocos clicks” a multitud de preguntas que se hacen los directores comerciales, como por ejemplo: • Control del desempeño comercialwww.litebi.com • Realizar análisis sobre la rentabilidad de los diferentes perfiles deinfo@litebi.com clientes, productos o líneas de negocio. • Realizar un análisis detallado de clientes. Segmentación de clientes y el estudio de su comportamiento. Es habitual realizar este tipo de análisis con un BI como capa analítica de un CRM • Realizar análisis sobre las tendencias y ciclos de venta • Otros análisis: Análisis de rendimiento por canal, de e-Commerce, vinculación con los KPIs financieros, vinculados a operaciones…
  • 12. III. 1 ¿Qué beneficios obtienen del BI los departamentos comerciales? % Empresas que citan los Beneficios del BI en el departamento comercial Otras áreas de análisiswww.litebi.cominfo@litebi.com Control del desempeño comercial Análisis de rentabilidad Análisis detallado de clientes Tendencias y ciclos de venta 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
  • 13. III. 2 La Implantación del BI en departamentos comerciales Situaciones previas típicas a la hora de implantar soluciones de Business Intelligence en departamentos comerciales: • Dificultad para acceder a la información: fuentes de información con multitud de datos que no se interrelacionan.www.litebi.com • Los informes del ámbito comercial se están desarrollandoinfo@litebi.com manualmente e internamente. • Hay una gran dependencia de TI a la hora de disponer de información. • Hay una necesidad de disponer de información actualizada • Las decisiones se toman demasiado tarde • Cada departamento analiza de forma diferente los indicadores del negocio y hay una falta de datos de calidad e integrados.
  • 14. III. 2 La Implantación del BI en departamentos comerciales % Empresas por Situaciones para la implantación BI La información es de baja calidad 35 Las decisiones se toman demasiado tarde 65 Necesidad de info actualizada 55www.litebi.com Dependencia de TI 40info@litebi.com Informes manuales 75 Difícil acceso a información 60 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Los tiempos y fases de implantación dependerán de los sistemas de información que tengamos en la empresa. El proceso de implantación de una plataforma de BI varía dependiendo de si las aplicaciones son tradicionales ( 4 a 8 meses) o modelo SaaS o Cloud Computing(4 a 6 semanas)
  • 15. ESTUDIO: EL BUSINESS INTELLIGENCE, COMO ALIADO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL “La eficacia apunta directamente al “qué” queremoswww.litebi.com conseguir. La eficiencia se encuentra vinculada al cómo.info@litebi.com La eficiencia dispone y aprovecha adecuadamente los recursos y reduce el coste necesario para conseguir el objetivo deseado” Guillermo Ballenato Un Business Intelligence en el departamento comercial es una herramienta al servicio de su eficiencia.