Marketing para emprender

Marketing ( y alguna otra cosa) para Emprendendores Juan Carlos Alcaide 3 de noviembre de 2011

YO / Sociólogo Emprendedor He fracasado y he tenido éxitos moderados. Escribo y veo cada día gente con éxito. Y lo contrario. Y empiezo a saber dónde está lo importante de la vida..

Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadorasen cualquier país que se analicen, incluida España(1/2)“El 80% de las empresas quiebran en los primeros cincoaños”, según la Universidad de Cádiz.“Las estadísticas nos hablan de una elevada mortalidad enlas empresas de nueva creación: según datos de 2003, másdel 70% de los negocios no llegan a los cuatro años devida” (“Emprendedor XXI”, de La Caixa). “El 75% de las nuevas empresas debe cerrar susoperaciones apenas después de dos años en el mercado”.

Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadorasen cualquier país que se analicen, incluida España(2/2)“Sólo el 7% de los emprendimientos llega al 2º año de viday sólo el 3% de ellos llega al 5º año de vida”. “La experiencia demuestra que el 50% de las empresasquiebran durante el primer año de actividad, y no menosdel 90% antes de cinco años”. “Entre un 50 y un 75% de las nuevas empresas dejan deexistir durante los primeros tres años” (Naciones Unidas).

En resumen …  El 80% de los emprendimientos fracasa antes de los cinco años y el 90% no llega a los diez años.

La pregunta importante es …¿Por qué se produce tan alto índicede muerte temprana entre losemprendimientos? Hay 2 opiniones encontradas…

Cuando se le pregunta a los propios emprendedores, el90% de las respuestas se refieren a factores externos alas pymesEscaso apoyo oficial,Deficientes programas de ayuda a las Pymes,Casi inexistentes fuentes de financiación,Excesivos controles gubernamentales,Altas tasas impositivas,Alto costo de las fuentes de financiación disponibles,…y similares.

Sin embargo …¿Por qué, a pesar de tener que enfrentar lamisma problemática, algunos emprendedoressobreviven, progresan y crecen, incluso hastallegar a convertirse, con el paso de los años,en grandes empresas? No es cuestión de suerte… Y no todo es culpa de factores externos.

Hay quién vive en la ignorancia… y /o de espaldas al marketing y se niega a ver la realidad…

Estudios realizados “En el 97% de los casos, el fracaso se debe a la MALA GESTIÓN. El éxito de una pequeña o mediana empresa está fuertemente condicionado por los conocimientos de sus dueños.”

EL GRAN PECADO ORIGINAL

El emprendedor bricolaje,¿de qué se trata?  El emprendedor “bricolaje” es aquel que quiere hacerlo todo por sí mismo, y no recurre al inmenso caudal de recursos de gestión que en la actualidad tiene a su disposición.  Quiere hacer la web, quiere hacerlo todo…

A pesar de ello …Muchos emprendedorespretenden seguirimprovisando, tratandode hacerlo todo por ellosmismos, siguiendo elprincipio del bricolaje: “Hágalo-usted- mismo” ó “Do-it-yourself” (en inglés).

El deseo de hacerlo todo por sí mismos, de nobuscar ayuda, se encuentra en el origen de las altastasas de mortandad de las Pymes que se producena nivel mundial.

Otros pecados originales  NO recopilar, continuamente, la mayor cantidad posible de información sobre las técnicas de la gestión de empresas.

¿Cómo “estar pendiente”?• Leer libros.• Leer revistas.• Leer periódicos empresariales.• Asistir a conferencias.• Asistir a cursos.• Asistir a seminarios.• Y, sobre de todo… – PREGUNTAR, PREGUNTAR, PREGUNTAR …

El tonto no es el que pregunta lo que no sabe.El tonto es el que no pregunta y se queda sinsaberlo.

No olvide (nunca) la viejasentencia que dice:“El necio es aquel que no aprende de suspropios errores. El inteligente es aquel queaprende de sus propios errores. El sabio esaquel que aprende de los errores de losdemás.”

AnalogíasMis Éxitos - Mis Fracasos Éxitos del Competidor Directo – Fracasos del Competidor DirectoÉxitos y Fracasos de “Otros de Otros Sectores”….

Improvisación y marketing, malos amigos…En realidad, el emprendedor que adopta la actitud bricolaje lo que estáhaciendo es poniendo el futuro de su empresa en manos de laimprovisación.Y se sabe que la improvisación es el camino más directo al error.El diccionario de la Real Academia Española de la Lengua define:“improvisar, hacer una cosa de pronto, sin preparación alguna”.

Improvisación y marketing, incompatibles…Y nótese que impro-visar tiene ¿Desea usted dejar el futuro de sula misma raíz etimológica que empresa en manos de la“impru-dencia”. improvisación y la imprudencia?

LOS 6 PECADOS CAPITALES DEL EMPRENDEDOR

PECADO CAPITAL Nº 1Deficiente planificación comercial inicial delemprendimiento La imprevisión, el deseo de iniciar rápido, la falta de análisis del mercado, el desconocimiento del sector: Pueden provocar deficiencias graves en la necesaria planificación inicial del emprendimiento.

PECADO CAPITAL Nº 1Deficiente planificación comercial inicial delemprendimiento Las deficiencias de la planificación inicial pueden provocar el fracaso ineludible del emprendimiento. Por más que se haga luego, el fracaso es inevitable. En otros casos, el análisis de las deficiencias de la planificación inicial, si sus resultados son bien manejados, pueden ser utilizados correctamente para corregir el curso de la empresa y reorientar sus operaciones.

PECADO CAPITAL Nº 1Los síntomas son (1/2):Enamorarse de la idea equivocada.Insuficiente investigación previa.Inexistencia de un nicho de mercadodebidamente identificado.Deficiente cuantificación de las necesidadesfinancieras.No existe una idea clara del público objetivo.

Ojo con la empresa-pasiónMe obceca, me ciega, me lleva y me guía elamor por el producto…

PECADO CAPITAL Nº 1Los síntomas son (2/2):Previsiones de ventas excesivas y no basadas en unanálisis del mercado.Deficiente identificación de la oportunidad demercado.Análisis superficial de la competencia.Ausencia de una estrategia clara inicial.Desconocimiento del área de negocios.Otros.

PECADO CAPITAL Nº 2Deficiente gestión de las ventasLas ventas constituyen la sangre que mantiene envida una empresa. La inexperiencia, la falta de unamentalidad de ventas, el desconocimiento del sector: Pueden provocar deficiencias graves en el necesario flujo de efectivo que asegura la estabilidad y crecimiento.

PECADO CAPITAL Nº 2Los síntomas son (1/2):Resistencia a acatar las preferencias de los clientes.Deficiente orientación y servicio a los clientes.Mala localización.Falta de enfoque en segmentos o nichos de mercadoprecisos.Inexistencia de planes formales de marketing y ventas.No disponer de sistemas que permitan detectar lasoportunidades de mercado.

PECADO CAPITAL Nº 2Los síntomas son (2/2):Renuencia a invertir en actividades publicitarias ypromocionales.Deficiente capacitación de la red de ventas.Miopía mercadológica.No tomar en cuenta las quejas de los clientes.Desconocimiento de lo que se vende y a quién sevende.Ignorar al cliente.Ignorar a la competencia.Otros.

PECADO CAPITAL Nº 3Deficiente producción y operación de la empresa :experiencia clienteOjo, también es marketing:La producción y las operaciones constituyen la fuente quepermite ofrecer productos y servicios al mercado.La venta de los mismos es lo que genera el flujo de ingresos. Lasdeficiencias en estas funciones: Pueden provocar deficiencias graves en el necesario flujo de efectivo que asegura la estabilidad y crecimiento.

PECADO CAPITAL Nº 3Los síntomas son:Falta de capacidad técnica para manejar las operaciones.Desconocimiento del sector en que se opera.Negligencia y poco interés en el negocio.Dificultades de suministros (materias primas y materiales).Altos costes de operación.Mal manejo de las compras.Poca experiencia previa con los productos y serviciosgestionados.

PECADO CAPITAL Nº 3Los síntomas son:Falta de sistemas de información eficaces.Deficiencias graves en los procesos internos.Altos niveles de desperdicios y despilfarros.Mala gestión del tiempo.Errores en el cálculo del punto muerto.Operar en un sector con un punto muerto muy alto.Desconocimiento de los ciclos de vida de cada actividad.Otros.

PECADO CAPITAL Nº 4Deficiente control de la gestiónMarketing audit/ métricas del marketing.Una empresa, aunque sea pequeña, es una realidad de producción yventas que requiere eficientes sistemas de control interno paragarantizar su rentabilidad.La falta de un control efectivo, eficaz y eficiente en todos los ámbitos: Pueden provocar deficiencias graves capaces de hacer desaparecer las posibilidades de rentabilidad.

PECADO CAPITAL Nº 4Los síntomas son (1/2):Gestión inadecuada de los créditos y los cobros.Fraudes.Desconocimiento del verdadero estado financiero dela empresa.Gastos innecesarios.Errores graves en materia de seguridad.

PECADO CAPITAL Nº 4Los síntomas son (2/2):Mal manejo de los inventarios.Fallos graves en los controles internos.Deficiencias en el control del presupuesto.Mala gestión del endeudamientos y de la liquidez.Mala gestión de los fondos.Incapacidad para separar claramente la gestión de laempresa de los asuntos personales o familiares.Otros.

PECADO CAPITAL Nº 5Deficiente planificación estratégicaSi usted no sabe dónde va (objetivos), cómo sabe qué caminosdebe tomar para llegar a su destino (estrategias).Si usted no sabe dónde va, posiblemente termine en algún otrolugar (quizá en el fracaso).La ausencia de objetivos y estrategias: Puede provocar deficiencias graves en la dirección del negocio y en sus posibilidades de subsistencia y crecimiento.

PECADO CAPITAL Nº 5Los síntomas son:Deficiencias graves en el establecimiento de las estrategias.Inexistencia de planes alternativos.Establecer objetivos y expectativas poco realistas.Inexistencia de un plan de negocios.Planificación operativa inadecuada.Crecimiento no planificado.Falta de previsión.Falta de estudios de pre-inversión.Otros.

PECADO CAPITAL Nº 6Deficientes enfoques generalesde la gestiónAdemás de todos los anteriores, existen muchas áreas de lagestión de una empresa, aunque sea pequeña, que requierenespecial atención y cuidado. Los errores que se cometan en esasáreas: Pueden provocar deficiencias graves en la estabilidad y futuro del emprendimiento.

PECADO CAPITAL Nº 6Los síntomas son (1/3):Incapacidad para rodearse de personal competente.Falta de experiencia.Excesivas inversiones en activos fijos.Deficiencias en las políticas de personal.Ausencia de políticas de mejora continua.Falta de capacitación del responsable máximo de la empresa.Deficientes sistemas para la toma de decisiones y la soluciónde problemas.

PECADO CAPITAL Nº 6Los síntomas son (2/3):Gestión poco profesional.Resistencia al cambio.Renuencia a consultar a externos a la empresa.Sacar del negocio mucho dinero para gastos personales.Mala selección de socios.No conocerse a sí mismo.Dejarse absorber por la parte agradable del negocio.Tener actitudes negativas frente a los colaboradores.Nepotismo.

PECADO CAPITAL Nº 6Los síntomas son (3/3):Mala gestión de los riesgos.Incumplimiento de obligaciones impositivas y laborales.Falta de liderazgo del emprendedor.Poca claridad en la definición de los objetivos.Desaliento ante los primeros obstáculos importantes.Pobre cultura empresarial.Falta de experiencia en la parte administrativa del negocio.Otros.

¿Cuáles son los “pecados” que elemprendedor no puede cometer?El gran pecado original: Adoptar la actitud de emprendedor “bricolaje” (“yo me basto y sobro”)Los 6 pecados capitales: Deficiente planificación inicial Deficiente gestión de las ventas Deficiente producción y operación Deficiente control de la gestión Deficiente planificación estratégica Deficientes enfoques generales de la gestión

NO OLVIDEMOS LA PERSONALIDAD…

RASGOS PERSONALESEs muy difícil que quién no haya sufrido llegue a ser un buen empresario José Lladró Tener carácter Instinto para aprovechar las Genes y vocación oportunidades Espíritu de lucha y sacrificio Saber comunicar Amor a las personas Ver y anticiparse Profesionalidad Listeza para los negocios Espíritu de servicio Capacidad para librar batallas prolongadas

RASGOS PERSONALES Perseverancia Tiene valores sociales Saber priorizar Tiene valores morales Dar ejemplo Valora la laboriosidad Genera confianza Valora el ahorro y no el dispendio Ser accesible Es solidario Mimar a los que le dan ideas Sereno y ambicioso, Saca tiempo para la reflexión moderadamente

RASGOS PERSONALES“El empresario de éxito, salvo excepciones, no olvida su origen humilde, ysu relación con empleados y clientes es, por ello, mejor”Cree firmemente en lo que haces y ponte a ello.Intenta trabajar para el mejor cliente, no para el más grande.Aprende de tus errores, pero que no lo paguen los demás.Rodeáte de gente más lista que tú.Atrévete antes que los demás.Aprende a manejar el cambio constante.Imponte retos alcanzables y difíciles.Aprovecha las sinergias.Da la bienvenida a la buena competencia.No te de miedo explicar el porqué de las cosas.

FORMACIÓN· En cuanto a la calidad del trabajo, la formación de las personas esabsolutamente determinante.Formación individual y continua, a lo largo de toda su vida. Actitud dehumildad respecto al conocimiento.TRABAJO· Detrás de todo negocio exitoso, la única constante que permanecesiempre es el trabajo; trabajo acumulado, no siempre agradecido, casinunca pagado, sin horas, realizado con motivación y calidad…RIESGO· Cierto sentido del riesgo sin ser un insensato!!

Gracias!!

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