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Introdução

Marketing & Criatividade - Casos Práticos tem a intenção de
desmistificar o marketing tornando-o acessível par...
Espero que você leia este livro e aplique os princípios em seu negócio.
Acredito que tudo que estudamos ou participamos (p...
O COMPOSTO DE MARKETING (4 P).

O composto de marketing está simbolizado na figura abaixo:


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Segundo P: Preço.
Hoje quem manda no preço é o mercado e para isto devemos estar
atualizados em relação a nossa concorrênc...
imagine você comprando perfumes em uma loja com cheiro de fritura,
hoje existem estudos e equipamentos adequados para arom...
pois se é difícil contratar um bom profissional, mais difícil ainda é mantê-lo
(retenção).
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A EVOLUÇÃO DO COMPOSTO DE MARKETING DOS 4 P AOS 4 C.


Podemos visualizar a evolução na figura abaixo:




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Primeiro C: Cliente (evolução do P de Produto).
Algumas empresas que atendemos desenvolveram uma linha invejável de
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Segundo C: Custo (evolução do P de Preço).
Antes nos preocupávamos com formação de preço de venda, hoje, como
já mencionam...
Com estas dicas, você pode motivar e criar um ambiente corporativo,
onde a pessoa entra não só para esperar o salário no f...
E minha empresa que não é loja de conveniência o que posso fazer?
Seguem alguns exemplos de utilização da conveniência:


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Quarto C: Comunicação (evolução do P de Promoção).
Simplificando, a promoção parte da empresa para o mercado e a
comunicaç...
A CONSIDERAR.


Dentro do objetivo deste livreto, deixo outros tópicos que devem ser
analisados por qualquer empresa em qu...
CASOS PRÁTICOS


A seguir apresento alguns casos práticos de empresas que atendemos,
nos reservamos de divulgar o nome das...
CASO PRÁTICO 1 – SUPERMERCADO - INTERIOR DO PARANÁ.


OBJETIVOS: Qualificar equipe, diminuir rotatividade, melhorar vendas...
CASO PRÁTICO 2 – POSTO DE COMBUSTÍVEL - INTERIOR DO
PARANA.
OBJETIVOS:      Qualificar   equipe   com   novos   elementos,...
CASO PRÁTICO 3 – INDÚSTRIA DE PLÁSTICOS – INTERIOR DO
PARANÁ
OBJETIVOS: Elaborar procedimentos comerciais, procedimentos p...
CASO PRÁTICO 4 – FRIGORÍFICO E LATICÍNIO – INTERIOR DO
PARANÁ.
OBJETIVOS: Contratar, qualificar equipe de representantes c...
CASO PRÁTICO 5 – JORNAIS (quatro empresas em diferentes
cidades) – INTERIOR DO PARANÁ.
OBJETIVOS: Qualificar a equipe de v...
CASO PRÁTICO 6 – FARMÁCIAS (várias empresas em diferentes
cidades) – INTERIOR DO PARANÁ.
OBJETIVOS: Qualificação da equipe...
CASO PRÁTICO 7 – REDE DE CONFECÇÕES E CALÇADOS –
INTERIOR DO PARANÁ.
OBJETIVOS: Qualificar e motivar equipe, diminuir rota...
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INTERIOR DO PARANÁ.
OBJETIVOS: Aumento das vendas.
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  1. 1. Introdução Marketing & Criatividade - Casos Práticos tem a intenção de desmistificar o marketing tornando-o acessível para qualquer tipo de empresa, aliando-o à criatividade como fator de diferenciação e adaptação. Quando estudamos esta disciplina, passamos pela teoria e estudamos “cases” ou como prefiro chamar, casos de grandes empresas mundiais com exemplos de sucesso e verbas milionárias aplicadas, e quando paramos para pensar em nossa empresa descobrimos um enorme abismo entre esses casos e nossa realidade. Neste livro abordaremos exemplos reais trabalhados por nossa consultoria, onde aplicamos ferramentas utilizadas por multinacionais adequadas à realidade de cada empresa e de cada localidade onde realizamos o trabalho. Começaremos analisando a teoria do composto de marketing (4 P) e sua evolução para os 4 C, para embasarmos nosso “briefing” de marketing que é o início de qualquer ação mercadológica independente do tamanho, ramo ou localização da empresa. Na seqüência apresentaremos vários casos de empresas de porte pequeno a médio onde aplicamos estes conceitos. São casos de empresas de cidades do interior, algumas com vendas em todo o Brasil e outras que são varejistas em cidades de cerca de 10.000 habitantes. Antes que você pense “vender é fácil, difícil é receber”, faz parte de nosso trabalho e também do composto de marketing (P de preço) a análise e política de crédito que não raramente é o início de muitos trabalhos de nossa consultoria. Para finalizar, deixamos um espaço para você aplicar as técnicas em sua empresa na forma de “checklist”.
  2. 2. Espero que você leia este livro e aplique os princípios em seu negócio. Acredito que tudo que estudamos ou participamos (palestras, cursos, revistas, etc.), deva ser traduzido para a linguagem prática, sistematizado e aplicado para nos beneficiarmos do tempo investido.
  3. 3. O COMPOSTO DE MARKETING (4 P). O composto de marketing está simbolizado na figura abaixo: Product Produto Promotion Sua Price Promoção Empresa Preço Place Distribuição ou ponto Primeiro P: Produto. Devemos começar a expandir nosso pensamento sobre produto. Aqui pensaremos em: qualidade, características, benefícios, novos produtos, produtos da concorrência, marca, embalagens, garantias, serviços agregados, famílias de produtos, mix de produtos, aperfeiçoamentos, tendências, canibalização de produtos (novos lançamentos para substituição de produtos existentes antes que a concorrência o faça).
  4. 4. Segundo P: Preço. Hoje quem manda no preço é o mercado e para isto devemos estar atualizados em relação a nossa concorrência para não ficarmos de fora do jogo. Além deste aspecto devemos definir para quem vamos vender. No mundo vende-se Ferrari e também Fusca, existem clientes para tudo. Aonde vou me posicionar? Expandindo o pensamento: Tabelas de preço (estão organizadas e claras?), descontos (quem pode dar e quanto), identificação de preço (cartazes, etiquetas), política de crédito (o que é necessário para vender a prazo para novos clientes e também para atuais), prazo para pagamento, limite de crédito. Terceiro P: Place (distribuição ou ponto). Se sua empresa é indústria, provavelmente interpretaremos “place” como distribuição (logística, canais, cobertura, periodicidade de entrega), se sua empresa é varejo interpretaremos “place” como ponto. Expandindo o pensamento: Vamos pensar no ponto tanto em uma visão macro quanto micro. Macro: Onde está localizada minha loja (mercado, confecção, farmácia, posto de combustível, etc.), vias de acesso, fluxo de veículos, fluxo de pedestres, visualização externa (por veículos e por pedestres), vitrines, placas, luminosos, visualização noturna e diurna, bairro em crescimento, bairro nobre, bairro industrial. Onde estão meus concorrentes, estacionamento, vizinhança, acesso fácil, tipo de esquina (“near corner, far corner” ou “mid block” (estes termos são utilizados levando-se em consideração o fluxo principal da rua e a localização da loja – esquina perto, esquina longe ou meio de quadra)). Micro: “layout” da loja, localização de gôndolas, localização de caixas, “hot points”, ou seja, pontos quentes onde há grande visualização pelo cliente e conseqüente compra por impulso, iluminação, cores, cheiro (sim cheiro,
  5. 5. imagine você comprando perfumes em uma loja com cheiro de fritura, hoje existem estudos e equipamentos adequados para aromaterapia em comércio), sinalização interna, departamentalização, banheiros (um banheiro inadequado prejudica qualquer esforço de marketing). Quarto P: Promoção. Finalmente chegamos onde ocorre a confusão entre marketing e propaganda. A propaganda é apenas um dos itens deste P de promoção, como veremos a seguir. Podemos destacar: propaganda, venda pessoal, “merchandising” (materiais promocionais de ponto de venda), promoção de vendas, relações públicas. Expandindo o pensamento: Vamos pensar em qualificação de pessoal como componente de marketing: de que adianta investirmos um caminhão de dinheiro em propaganda se nosso pessoal está desmotivado ou desqualificado? A maioria das vendas são perdidas por pura falta de técnica ou maus hábitos. Na verdade, muitas vezes conseguimos ótimos resultados com treinamento intensivo em técnicas de vendas, simulações com filmagens, campanhas de vendas, avaliações de desempenho com “feedback”, em todo processo de treinamento, se aconselharmos que o empresário participe junto com sua equipe para entender o processo e cobrar com mais autoridade. Falando sobre equipe, hoje é difícil contratar bons vendedores; nunca devemos abrir mão de uma avaliação de perfil profissional (um psicólogo pode fazer), mas a decisão final será sempre sua. Como você entrevista candidatos? Tem um modelo de entrevista ou modelo de currículo pronto para preenchimento? Quando temos problemas de pessoal devemos olhar para o que estamos fazendo, muitas vezes o problema parte de nossa falta de planejamento,
  6. 6. pois se é difícil contratar um bom profissional, mais difícil ainda é mantê-lo (retenção). Podemos avaliar, também se o trabalho será feito com representantes ou vendedores (funcionários)? Se for com representantes, eles serão exclusivos ou não, com ou sem experiência no ramo, quantos precisarei? Como vou contratá-los (legislação)? Como vou motivá-los? Como vou treiná-los? E quanto à propaganda, devemos destinar uma verba, e, dependendo do ramo de negócio, esta verba varia em percentual podendo ser fixa ou variável conforme o faturamento ou resultados. Alguns clientes se espantam quando falamos em verba para propaganda, porém quando se verifica o que é gasto com rádios, brindes, doações, camisetas, jornais, TV, chega-se a valores impressionantes para ser utilizado corretamente e que o empresário não percebia que gastava de forma pulverizada e sem medição de resultados. Tivemos casos onde cortamos totalmente propaganda em rádios e jornais, pois o problema estava na equipe de vendas e cobertura de território. Simplificando: o cliente ouvia a propaganda no rádio e não encontrava o produto em algumas lojas. Depois de trabalhada esta deficiência voltamos com uma campanha bem direcionada e planejada, pronta para dar um ótimo retorno.
  7. 7. A EVOLUÇÃO DO COMPOSTO DE MARKETING DOS 4 P AOS 4 C. Podemos visualizar a evolução na figura abaixo: Produto Cliente Promoção Sua Comunicação Empresa Preço Custo Ponto Conveniência
  8. 8. Primeiro C: Cliente (evolução do P de Produto). Algumas empresas que atendemos desenvolveram uma linha invejável de produtos, sistemas de qualidade, certificações, entre outras conquistas focando seus produtos e processos, a importância deste primeiro C (Cliente) é focar também nos seus clientes, a saber: Sua faixa etária, poder aquisitivo, suas opiniões, quando estes clientes deixam de comprar de nossa empresa (quando descobrimos isso? Somente quando o vemos em um concorrente?). Os hábitos de compra destes clientes, quantos filhos possuem, seu aniversário, seus anseios e dificuldades. Expandindo o pensamento: Como fazer para obter estes dados? Utilizamos alguns recursos muito simples para obter o cadastro completo de nossa carteira de clientes: um deles é o sorteio, quem participa do sorteio preenche um cupom por onde podemos obter esses dados sem dificuldades. Outra ferramenta que já utilizamos em varejo é fazer um tablóide de ofertas e neste tablóide colocar um cupom para sorteio. Deste cupom podemos obter algumas informações, como: efetividade do retorno deste tablóide (quantos eu fiz e quantos retornaram na urna dentro de minha loja), cadastro dos clientes e também de possíveis clientes (prospects), geração de fluxo na loja (não é necessário comprar para participar). Os possíveis clientes entram em sua loja e depositam o cupom na urna que obviamente estará muito bem preparada para encantar estes “prospects” além de sua equipe de vendas treinada e motivada. Pergunto: Será que é muito difícil fazer uma ação desta? Isto é pura criatividade em ação, como diz a própria palavra CRIA ATIVIDADE!!!
  9. 9. Segundo C: Custo (evolução do P de Preço). Antes nos preocupávamos com formação de preço de venda, hoje, como já mencionamos, o mercado é quem dita o preço. O diferencial do bom administrador é gerenciar seus custos: matéria-prima, estoque, funcionários, treinamentos, aluguéis ou compra de imóveis, financiamentos, energia, telecomunicações. Expandindo o pensamento: Com a evolução das telecomunicações é possível comprarmos matéria-prima ou artigos via internet em qualquer local do mundo, basta “sairmos do quadrado” e encontrar as oportunidades, pois seus clientes estão procurando a cada dia. Custo de estoque também tem de ser gerenciado e para isso sua empresa precisa ser informatizada, atualmente, qualquer administrador, do carrinho de cachorro quente ao da multinacional tem acesso a ferramentas básicas de gerenciamento financeiro. Quanto a custos com funcionários e treinamentos vale a pena um comentário: Qual o custo da contratação, treinamento e até mesmo a demissão de um funcionário hoje em dia? Para evitar esta rotatividade (“turnover”) em sua empresa ela precisa elaborar um plano de avaliação de desempenho, plano de carreira. Claro que de acordo com a empresa, temos que adaptar estas ações. Eu mesmo já fui a treinamentos de R$ 10,00 que achei muito caros e já paguei mais de R$ 1.000,00 e achei barato pelo resultado que me trouxe. Você tem pessoas formadas em sua equipe? Aproveite e delegue tarefas relacionadas a formação, você se surpreenderá com os resultados (educação física=ginástica laboral, orientação para venda de calçados esportivos; pedagogia=elaboração de plano de treinamentos, alfabetização solidária; letras=aulas de inglês, espanhol, italiano na empresa). Sua imaginação é o limite.
  10. 10. Com estas dicas, você pode motivar e criar um ambiente corporativo, onde a pessoa entra não só para esperar o salário no final do mês, mas para participar e crescer com a empresa. O tempo para implementar estas ações é questão de planejamento e disciplina. Uma boa consultoria pode ajudá-lo a tornar realidade estes planos. Terceiro C: Conveniência (Evolução do P de Distribuição ou Ponto). Devemos pensar em conveniência quando pensamos em Ponto. Um exemplo claro disso são as lojas de conveniência importadas por nós dos EUA. Se um motorista para seu carro para abastecer, por que não aproveitar e levar um leite, ou fazer um lanche, um cafezinho? Expandindo o pensamento: Hoje as lojas de conveniência oferecem até pão assado na hora! Imaginem agora seus cinco sentidos em ação: Visão: Lojas de conveniência bem montadas brilham aos nossos olhos, elas têm uma programação visual muito vem feita, transmitem vida e alegria além de usarem cores que estimulam a sede e a vontade de comer; Audição: dentro da loja (com porta automática) o isolamento dos ruídos externos nos transmite tranqüilidade; Olfato: Já utilizamos a técnica de fazer um expresso em dias frios para deixar o cheirinho de café no ar (combina muito bem com um pão de queijo), quem resiste? Também já torramos um pedaço de cachorro quente no microondas com ketchup e mostarda somente para dar um cheirinho perto da hora do almoço ou lanche. Nem vamos comentar sobre o pão assado na hora!!! Tato e Paladar: Se você pegou o pão crocante e quentinho e o comeu, acabou de utilizar os outros sentidos, e se gostou, vai voltar.
  11. 11. E minha empresa que não é loja de conveniência o que posso fazer? Seguem alguns exemplos de utilização da conveniência: Confecção: cantinho do café com expresso e chá caseiro e uma decoração caprichada (depende da localização e do perfil dos clientes e produtos); cantinho para a criançada brincar enquanto a mãe compra sossegada, venda de chocolates, salgadinhos e refrigerantes (já vimos isso em academias de ginástica). Indústria: Se minha empresa vende erva-mate também pode vender seus acessórios personalizados para levar a marca até o consumidor (cuias, bombas, etc.). Se vendo produtos para fundição, posso fornecer a montagem e assistência técnica, bem como peças de reposição e treinamento para os usuários. Supermercados: Já temos exemplos de serviços para os veículos enquanto fazemos as compras: troca de óleo, balanceamento e geometria, troca de pneus (tudo comprado no supermercado é claro!), lavagem do carro, polimento, etc. Estes são alguns exemplos dentre inúmeros que dependem de nossa criatividade e planejamento para implementação. Farmácia: As “drugstore” estão aí para provar que tudo se vende, também em farmácia.
  12. 12. Quarto C: Comunicação (evolução do P de Promoção). Simplificando, a promoção parte da empresa para o mercado e a comunicação parte de ambos os lados, uma via de mão dupla onde emitimos e colhemos informações. Aqui podemos destacar: pesquisa de satisfação com clientes, com possíveis clientes, com clientes da concorrência, estímulo para que o cliente entre em contato antes de abandoná-lo. Expandindo o pensamento: Em uma grande rede americana de supermercados vemos já na entrada um “display” com formulários onde está escrito em letras garrafais: FALE COM O PRESIDENTE!!! Estimule seus clientes a dar sua opinião, até mesmo anonimamente, outra técnica que utilizamos é colocar uma pesquisadora de nossa empresa abordando os clientes, notamos que eles são mais espontâneos para falar com uma pessoa que não é da empresa. Você pode fazer isso na sua empresa sem muito investimento. Como vimos, estamos procurando orientar a criatividade dentro de uma técnica organizada. É isso que difere um palpite (palpiteiros) de um planejamento estratégico de marketing (profissional).
  13. 13. A CONSIDERAR. Dentro do objetivo deste livreto, deixo outros tópicos que devem ser analisados por qualquer empresa em qualquer região que queira ter sucesso em suas ações em marketing: - Posicionamento: Como posicionar seus produtos/empresa na “cabeça” de seus clientes? Ex.: Qual é a cerveja que desce redondo? Qual marca é sinônimo de caneta esferográfica descartável? - Sentidos: Já mencionamos o exemplo da loja de conveniência, procure estimular todos os sentidos de seus clientes, promovendo a degustação de seus produtos. Ex.: “Test-Drive” para carros (até cheiro de carro novo sentimos!!!), linguicinha em supermercado em um sábado às 11h30min (já deu fome), em confecção coloque a roupa em seus clientes e faça-o ver como fica bem com ela! - Foco: Seu problema é a sua equipe, ou é sua falta de tempo para dedicar-se a ela? É a queda de vendas ou é financeiro? É a equipe de representantes ou é a falta de método para contratá-los e motivá-los? É a propaganda ruim ou é a falta de técnica de seus vendedores? É financeiro ou é falta de organização e critérios de venda? Esta parte é tanto básica quanto dolorida para alguns empresários, mas não pode ser negligenciada porque seus concorrentes estão se aperfeiçoando cada vez mais. A tempo: Seu maior concorrente é aquele que aparece do nada, fazendo o que você nunca fez, cobrando mais barato, quando você menos espera. Antes disso acontecer, seja você mesmo seu maior concorrente e antecipe-se!!!
  14. 14. CASOS PRÁTICOS A seguir apresento alguns casos práticos de empresas que atendemos, nos reservamos de divulgar o nome das mesmas bem como não detalhar informações estratégicas. A intenção é mostrar como a teoria vista até aqui, aliada com uma boa dose de criatividade faz a diferença e que as ferramentas de marketing são utilizáveis mesmo em empresas de pequeno porte em cidades de interior. O desafio fica por sua conta, ao final da leitura pegue uma folha de papel em branco e coloque os 4 P relativos à sua empresa, os 4 C, como poderá utilizar a percepção sensorial de seus clientes, e trace um planejamento para este ano, mas escreva tudo isso, você verá que os resultados são surpreendentes.
  15. 15. CASO PRÁTICO 1 – SUPERMERCADO - INTERIOR DO PARANÁ. OBJETIVOS: Qualificar equipe, diminuir rotatividade, melhorar vendas. FERRAMENTAS UTILIZADAS: - Checklist para supermercado onde pontuamos a loja em seus diversos setores e envolvemos os funcionários com bonificações dependendo da evolução do checklist; - Treinamentos específicos para as funções dentro de um supermercado com conteúdo técnico, motivacional e sempre os envolvendo nas opiniões e sugestões; - Layout de loja: otimizamos o layout de acordo com as instalações, redirecionamos e adequamos a iluminação, trabalhamos com a sinalização interna para os clientes, exposição de produtos para estímulo da compra por impulso (tudo tem um lugar certo para ficar em uma loja); - Orientamos as promoções e conteúdo dos tablóides para medir resultados e gerarmos banco de dados para telemarketing e venda de cartão de fidelidade; - Realizamos uma pesquisa de satisfação com os clientes para orientar nossas ações; - Fizemos um estudo da concorrência (“benchmarking”) comparando pontos fortes e fracos; RESULTADOS: - Acompanhamos o histórico do faturamento bruto nos dois últimos anos e obtivemos crescimento de mais de 40% sem mudança na política de preços e de crédito; - Os outros indicadores como: ticket médio, venda por metro quadrado, venda por funcionário e venda por “check-out” evoluíram muito acima da media deste segmento para uma loja de interior do Estado. - Conseguimos formar uma equipe criativa, disciplinada e coesa.
  16. 16. CASO PRÁTICO 2 – POSTO DE COMBUSTÍVEL - INTERIOR DO PARANA. OBJETIVOS: Qualificar equipe com novos elementos, melhorar divulgação e passar credibilidade aos clientes. FERRAMENTAS UTILIZADAS: - Criação do selo de qualidade e origem dos combustíveis. De acordo com nossa análise do mercado local, constatamos esta ação como ponto de diferenciação; - Checklist para postos de serviço, com premiação por resultados; - Treinamento dos frentistas em: atendimento, técnicas de vendas, produtos (combustíveis e lubrificantes), confecção do manual do colaborador, tornamos os frentistas verdadeiros consultores técnicos; - Identificação dos frentistas com crachá e no verso deste colocamos os cinco passos do atendimento em postos de serviço e um resumo sobre lubrificantes e combustíveis; - Pesquisa de satisfação com clientes do posto; - Criação do informativo do posto: Como foi o primeiro posto da cidade agregamos valor histórico ao informativo com fotos de época a fim de aumentar o interesse dos moradores em adquirir o mesmo. Criamos Comunicação Integrada de Marketing com suporte de rádio e jornal local além de identificação no ponto de venda e bombas; - Colocamos um vidro expondo os lacres da companhia distribuidora para que os clientes “enxergassem” a origem do combustível; RESULTADOS OBTIDOS: Formamos uma equipe preparada e motivada com conhecimento dos produtos e técnicas de vendas. Sempre estimulamos a criatividade para que eles dessem idéias para melhorar as vendas o que se tornou fator de motivação no dia-a-dia. Obtivemos resultados em aumento de volume de vendas em torno de 10% após o quarto mês de trabalho.
  17. 17. CASO PRÁTICO 3 – INDÚSTRIA DE PLÁSTICOS – INTERIOR DO PARANÁ OBJETIVOS: Elaborar procedimentos comerciais, procedimentos para contratar e gerenciar equipe de representantes (atuais e futuros), agregar valor ao produto (vendido em materiais de construção). FERRAMENTAS UTILIZADAS: - Trata-se de um mercado muito competitivo, padronizamos política de concessão e revisão periódica de crédito (ficha cadastral e sistema); - Elaboramos material de ponto de venda para agregar valor à marca de um produto que é quase commodity; - Revisamos o site implementando newsletter (informativo eletrônico) para clientes e prospects, elaboramos um informativo para todos os representantes com dicas de gestão de tempo e técnicas de vendas; - Revisamos contratos atuais dentro da legislação em vigor para contratação de representantes (procedimentos); - Elaboramos o manual do representante, mostrando a política de qualidade, histórico da empresa, valores e atribuições dos representantes; - Visitamos vários clientes junto com representantes para identificar oportunidades e conhecer a concorrência no ponto de venda; - Elaboramos uma palestra técnica para construtores que são os indicadores deste tipo de material com grande aceitação e participação, elaboramos também um treinamento para os representantes; - Recomendamos que a indústria promova uma vez ao ano uma convenção de vendas para nivelamento e troca de conhecimento entre a equipe. RESULTADOS OBTIDOS: Acréscimo de cerca de 50% em faturamento bruto, dentro das condições de preço e política de crédito existentes, padronização e eficiência na contratação de novos representantes.
  18. 18. CASO PRÁTICO 4 – FRIGORÍFICO E LATICÍNIO – INTERIOR DO PARANÁ. OBJETIVOS: Contratar, qualificar equipe de representantes comerciais. FERRAMENTAS UTILIZADAS: - Padronização de procedimentos para identificação e entrevista de candidatos, contratação e treinamento; - Treinamento em técnicas de vendas todos os meses na sede da indústria, elaboração do manual do representante; - Implementamos campanha de vendas com acompanhamento e premiações mensais e prêmio final para o vencedor do semestre e sua família; - Contratação de agência de publicidade para renovar logomarca, comunicação visual, embalagens e elaboração de VT e spots de rádio; - Acompanhamento de representantes no campo em visitas a clientes para identificar oportunidades e conhecimento da concorrência juntamente com o gestor; - Elaboração de planejamento estratégico de marketing com novas áreas, contratações, substituições e verbas para publicidade; - Aumento de cobertura de vendas mediante sistema de pré-venda (antes era pronta entrega); - Formulários para bonificação visando organizar e orientar as verbas promocionais; - Elaboração de tablóide promocional co-patrocinado para determinadas regiões; RESULTADOS OBTIDOS: Qualificação da força de vendas com novos representantes, todos contratados dentro da legislação em vigor com excelente volume de visitas e abertura de mais de 700 novos clientes resultando em cerca de 40% de acréscimo no faturamento bruto.
  19. 19. CASO PRÁTICO 5 – JORNAIS (quatro empresas em diferentes cidades) – INTERIOR DO PARANÁ. OBJETIVOS: Qualificar a equipe de vendas e assinaturas. FERRAMENTAS UTILIZADAS: Entrevistamos a atual equipe para avaliar o grau de motivação e técnica de vendas. Substituímos 90% da equipe após um mês de treinamento e orientação de trabalho sem resultados. - Procedimento para entrevista de novos candidatos; - Treinamento intensivo em oratória, técnica de vendas, gestão de território e noções de marketing; - Dividimos a equipe em assinaturas e publicidade devido à diferença de método de trabalho e perfil de clientes; - Mapeamos a região para orientar o trabalho porta a porta, medimos a eficiência em percentual de vendas fechadas em relação ao número de visitas e cumprimento de metas (acompanhamento semanal); - Fizemos visitas a campo com todos os vendedores para orientação técnica e conhecimento do mercado e concorrência; - Elaboração do manual do colaborador (vendas); - Orientação para telemarketing; - Orientação para cadernos regionais com venda de publicidade e assinaturas, visando expansão da área de atuação; RESULTADOS OBTIDOS: Em todos os casos obtivemos aumentos expressivos de faturamento bruto, tanto em assinaturas, quanto de publicidade (anúncios). Formaram-se equipes direcionadas para volume de visitas e identificação de novos clientes e novas oportunidades, com vendedores tendo o perfil de consultores de seus clientes, dando sugestões de campanhas e anúncios.
  20. 20. CASO PRÁTICO 6 – FARMÁCIAS (várias empresas em diferentes cidades) – INTERIOR DO PARANÁ. OBJETIVOS: Qualificação da equipe, melhoria de layout e aumento de vendas. FERRAMENTAS UTILIZADAS: Inicialmente fizemos um estudo da concorrência (benchmarking) para identificação de pontos fortes e fracos, treinamos para toda a equipe em técnica de vendas acompanhada com filmagens individuais, gerenciamento das diversas categorias (higiene, coloração, sun care, infantis, etc.). - Utilização do checklist adaptado para farmácias, pontuando cada setor da loja e envolvendo os funcionários na evolução da pontuação; - Elaboramos o manual do colaborador; - Elaboramos acompanhamentos gráficos de faturamento mensal com tendências, tanto global quanto individuais; - Acompanhamos índices como: ticket médio, faturamento por metro quadrado, faturamento por funcionário. - Elaboramos campanhas para os clientes dentro de um calendário promocional com eventos programados para todo o ano; - Elaboramos tablóides com conteúdo e verificação de retorno para geração de fluxo de clientes, otimização do layout tornando a loja mais eficiente, principalmente em venda por impulso; RESULTADOS OBTIDOS: Transformamos em todos os casos, os atendentes ou balconistas em verdadeiros vendedores, com conhecimento dos produtos e técnicas de vendas. As lojas ficaram mais organizadas e mais “vendedoras” aumentando o gasto médio por cliente (ticket médio) e faturamento. Em alguns casos o faturamento chegou até 100% de acréscimo (estes índices dependem de como o segmento é trabalhado na cidade).
  21. 21. CASO PRÁTICO 7 – REDE DE CONFECÇÕES E CALÇADOS – INTERIOR DO PARANÁ. OBJETIVOS: Qualificar e motivar equipe, diminuir rotatividade (turnover). FERRAMENTAS UTILIZADAS: - Esta rede possui lojas em cidades diversas em uma região do Paraná, com cerca de 100 funcionários no total, fizemos uma pesquisa com todos os funcionários para identificar problemas em liderança, ambiente de trabalho entre outros; - Programamos treinamentos em técnicas de vendas e atendimento para todos os funcionários e gerentes, fizemos um treinamento de liderança para a equipe de gerentes e sócios, utilizamos a técnica de filmagem em situações simuladas de vendas, técnicas de estímulo a criatividade e adequação de layout de loja; - Implementamos um informativo interno com a participação dos funcionários com fotos, artigos e curiosidades sobre a empresa e novas idéias que deram certo em cada unidade da empresa para que as outras possam aproveitar; - Implementamos e acompanhamos a avaliação anual de desempenho com ranking dos funcionários e feedback individual; - Confecção do Manual do Colaborador com histórico da empresa, valores, missão, visão de futuro, principais fornecedores, estrutura, com o objetivo de motivar o novo funcionário a crescer dentro da empresa. RESULTADOS OBTIDOS: Conseguimos elevar a eficiência em vendas com o nivelamento da técnica em todos os funcionários, houve melhora na venda adicional e melhor conversão de vendas (percentual de pessoas que compram em relação ao número de pessoas que entram na loja). Geramos um ambiente de motivação com o informativo interno, todos querem participar com idéias e notícias, além de se avaliarem entre as lojas.
  22. 22. CASO PRÁTICO 8 – RELOJOARIA, JOALHERIA E ÓPTICA – INTERIOR DO PARANÁ. OBJETIVOS: Aumento das vendas. FERRAMENTAS UTILIZADAS: - Treinamento intensivo em técnicas de vendas com filmagem e simulações; - Individualização de comissões que antes eram pelo faturamento global da loja; - Readequação do layout da loja priorizando pontos de venda por impulso; - Criação de campanha temática com decoração da loja, campanha na rádio local e jornal; na campanha qualquer compra dava direito ao cliente retirar um cupom da urna que continha uma poesia sobre o tema ou um vale brinde (bonificado pelos fornecedores); criamos um concurso de redação sobre o tema da campanha e ao final elaboramos um livreto com as melhores e premiamos os três vencedores com cobertura da imprensa local; - Quinzenalmente publicamos uma entrevista com um funcionário da empresa contando seu tempo de empresa, especialização e atividades. O objetivo foi mostrar a qualificação da equipe e tornar cada funcionário comentado em suas comunidades, reforçando a marca da empresa. RESULTADOS OBTIDOS: Melhoria na técnica da equipe, mais eficiência devido a individualização das comissões, melhor integração entre a equipe (empresários e funcionários), acréscimo em faturamento em torno de 35%.

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