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Integrazione on line - off line. Il caso Pam
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Integrazione on line - off line. Il caso Pam

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  • 1. Economia e Gestione delle imprese commerciali I Ilaria Paparella Giorgio Soffiato Jacopo Trivellin Filippo Minelli Integrazione delle vendite on-line e off-line A.A. 2005/2006
    • SCALETTA:
    • L’integrazione tra il canale on line e off line
    • Il caso PAM
    • Possibili vie di miglioramento
  • 2. TIPOLOGIA DI BENE SCAMBIATO (digitalizzabile o no) AUTONOMIA DEL CONSUMATORE (consumatore capace,attento al servizio, che usa il Pc) GRADO DI PERSONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO OFFERTO RILEVANZA DELLA FIDUCIA NELLA RELAZIONE Economia e Gestione delle imprese commerciali I Variabili chiave
  • 3. Le dimensioni principali lungo le quali si articolano le strategie di integrazione:
    • Marca
    • Gestione delle relazioni con i clienti finali
    • Gestione operazioni tra canali
    • Costi legati alla struttura distributiva
    imprese ”brick & mortar” imprese “pure player” imprese “brick & click” Tipologia di imprese Economia e Gestione delle imprese commerciali I
  • 4. I vantaggi della multicanalità per le aziende brick & click
    • Insegna = fiducia e garanzia
    • Base clienti
    • Conoscenza della domanda
    • Redditività = possibilità di suppportare investimenti
    • Infrastrutture e logistica distributiva consolidate
    • Possibilità di raggiungimento mercati non ancora serviti o integrazione offerta esistente = superamento di limiti spazio/temporali
    Economia e Gestione delle imprese commerciali I
  • 5. I limiti:il rischio di conflittualità
    • CONFLITTI INTERNI:
    • Cannibalizzazione tra canali
    • Sotto-utilizzazione di immobili
    • Conflitti di prezzo
    • Canali desincronizzati
    • CONFLITTI ESTERNI:
    • Costruzione di un canale diretto di vendita da parte dei produttori
    • Perdita del controllo sui canali di vendita
    • Spostamenti nella catena del valore
    Economia e Gestione delle imprese commerciali I Difficoltà di integrazione
    • Costi distributivi relativi a canali multipli = aumento dell’impiego di risorse
    • Margini di canale differenti = squilibri
    • Formazione di canali con caratteri ibridi
    • Frammentazione dei canali
  • 6. Il Caso Pam In’s Breck Ristoranti Superal Panorama Obiettivo del Gruppo: essere il punto di riferimento in tutti i mercati in cui opera 3 leve importanti per perseguire tale scopo
    • I NUMERI DEL GRUPPO
    • Fatturato: 2.597.934
    • Numero addetti: 11.225
    • Punti vendita: 521 (378 a gestione diretta, 143 affiliati o in franchising)
    • I NUMERI DI PAM
    • -Fatturato: 976.809
    • -Numero addetti: 4637
    • -Punti vendita: 105
    Anno 2002: NASCE www.pamacasa.it Risorse Umane Cliente Innovazione
  • 7. Home e processo d’acquisto
    • AREA PROMOZIONALE
    • SCAFFALI
    • SERVIZI/CARRELLO
    • RICERCA
    CLIENTE SCEGLIE I PRODOTTI CHE ANDRANNO A RIEMPIRE IL SUO CARRELLO CLICCA SUL TASTO ACQUISTA CONSEGNA - DOVE - QUANDO METODO PAGAMENTO E DATI ACQUISTO FLUSSO ORDINI FLUSSO MERCI ORDINI DAL SITO AL GESTIONALE PAMACASA PICKING E PACKING SPESE FATTURAZIONE CONSEGNA POST VENDITA
  • 8. Marketing e Comunicazione
    • Esiste un trade-off tra strumenti di comunicazione on-line e strumenti di comunicazione off-line
    • E’ auspicabile un equilibrio nell’utilizzo della comunicazione on-line e off-line, bisogna inoltre ricordare che la localizzazione geografica del business influenza le politiche di comunicazione.
    • Costi elevati
    • Difficile monitoraggio
    • Target disperso e poco mirato
    - Elevato impatto COMUNICAZIONE OFF-LINE
    • Minore efficacia rispetto alla comunicazione off-line
    • Costi contenuti
    • monitoraggio risultati agevole
    COMUNICAZIONE ON-LINE SVANTAGGI VANTAGGI
  • 9. Il marketing di Pamacasa Strumenti interni ed esterni 3) Keyword Advertising con google 2) Comunicazione sociale, Pamacasa e telefono azzurro 4) Co-marketing 1) Furgoni Brandizzati
  • 10. Criticità
    • Comunicazione on line e logistica sono le leve su cui investire d’ora in avanti.
    3 Criticità a) Logistica integrata o in outsourcing? b) Articoli inevasi c) Impossibilità di automatizzare la fase di inserimento di nuovi articoli
    • VANTAGGI
    • buona conoscenza punto vendita
    • da parte dei picker.
    • SVANTAGGI
    • Costo elevato
    • Difficile gestire momenti di
    • massima richiesta
    • VANTAGGI
    • Maggiore flessibilità nel picking
    • Consegna affidata a operatore specializzato,
    • costo fisso e meno elevato rispetto a integrata
    • SVANTAGGI
    • Personale meno coinvolto nelle
    • politiche aziendali.
    • Meno “vicinanza” al cliente.
  • 11. Quali vie di miglioramento?
    • possibilità di effettuare l’ordine on-line e il ritiro della spesa in punto vendita
    • politiche di micromarketing in punto vendita per far conoscere il sito web e raccolta informazioni sulla clientela
    • accorpamento per aree geografiche
    Economia e Gestione delle imprese commerciali I
  • 12. GRAZIE!!

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