Economia e Gestione delle imprese commerciali I Ilaria Paparella Giorgio Soffiato Jacopo Trivellin Filippo Minelli Integra...
TIPOLOGIA DI BENE SCAMBIATO   (digitalizzabile o no) AUTONOMIA DEL CONSUMATORE   (consumatore capace,attento al servizio, ...
Le dimensioni principali lungo le quali si articolano le strategie di integrazione: <ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Gestio...
I vantaggi della multicanalità  per le aziende brick & click <ul><li>Insegna  = fiducia e garanzia </li></ul><ul><li>Base ...
I limiti:il rischio di conflittualità <ul><li>CONFLITTI INTERNI: </li></ul><ul><li>Cannibalizzazione tra canali </li></ul>...
Il Caso Pam In’s Breck  Ristoranti Superal Panorama Obiettivo del Gruppo:  essere il punto di riferimento in tutti i merca...
Home e processo d’acquisto <ul><li>AREA PROMOZIONALE </li></ul><ul><li>SCAFFALI </li></ul><ul><li>SERVIZI/CARRELLO </li></...
Marketing e Comunicazione <ul><li>Esiste un trade-off tra strumenti di comunicazione on-line e strumenti di comunicazione ...
Il marketing di Pamacasa Strumenti interni ed esterni 3)  Keyword Advertising con google 2)  Comunicazione sociale, Pamaca...
Criticità <ul><li>Comunicazione on line e logistica sono le leve su cui investire d’ora in avanti. </li></ul>3 Criticità a...
Quali vie di miglioramento? <ul><li>possibilità di effettuare l’ordine on-line e il ritiro della spesa in punto vendita  <...
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Integrazione on line - off line. Il caso Pam

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Integrazione on line - off line. Il caso Pam

  1. 1. Economia e Gestione delle imprese commerciali I Ilaria Paparella Giorgio Soffiato Jacopo Trivellin Filippo Minelli Integrazione delle vendite on-line e off-line A.A. 2005/2006 <ul><li>SCALETTA: </li></ul><ul><li>L’integrazione tra il canale on line e off line </li></ul><ul><li>Il caso PAM </li></ul><ul><li>Possibili vie di miglioramento </li></ul>
  2. 2. TIPOLOGIA DI BENE SCAMBIATO (digitalizzabile o no) AUTONOMIA DEL CONSUMATORE (consumatore capace,attento al servizio, che usa il Pc) GRADO DI PERSONALIZZAZIONE DEL SERVIZIO OFFERTO RILEVANZA DELLA FIDUCIA NELLA RELAZIONE Economia e Gestione delle imprese commerciali I Variabili chiave
  3. 3. Le dimensioni principali lungo le quali si articolano le strategie di integrazione: <ul><li>Marca </li></ul><ul><li>Gestione delle relazioni con i clienti finali </li></ul><ul><li>Gestione operazioni tra canali </li></ul><ul><li>Costi legati alla struttura distributiva </li></ul>imprese ”brick & mortar” imprese “pure player” imprese “brick & click” Tipologia di imprese Economia e Gestione delle imprese commerciali I
  4. 4. I vantaggi della multicanalità per le aziende brick & click <ul><li>Insegna = fiducia e garanzia </li></ul><ul><li>Base clienti </li></ul><ul><li>Conoscenza della domanda </li></ul><ul><li>Redditività = possibilità di suppportare investimenti </li></ul><ul><li>Infrastrutture e logistica distributiva consolidate </li></ul><ul><li>Possibilità di raggiungimento mercati non ancora serviti o integrazione offerta esistente = superamento di limiti spazio/temporali </li></ul>Economia e Gestione delle imprese commerciali I
  5. 5. I limiti:il rischio di conflittualità <ul><li>CONFLITTI INTERNI: </li></ul><ul><li>Cannibalizzazione tra canali </li></ul><ul><li>Sotto-utilizzazione di immobili </li></ul><ul><li>Conflitti di prezzo </li></ul><ul><li>Canali desincronizzati </li></ul><ul><li>CONFLITTI ESTERNI: </li></ul><ul><li>Costruzione di un canale diretto di vendita da parte dei produttori </li></ul><ul><li>Perdita del controllo sui canali di vendita </li></ul><ul><li>Spostamenti nella catena del valore </li></ul>Economia e Gestione delle imprese commerciali I Difficoltà di integrazione <ul><li>Costi distributivi relativi a canali multipli = aumento dell’impiego di risorse </li></ul><ul><li>Margini di canale differenti = squilibri </li></ul><ul><li>Formazione di canali con caratteri ibridi </li></ul><ul><li>Frammentazione dei canali </li></ul>
  6. 6. Il Caso Pam In’s Breck Ristoranti Superal Panorama Obiettivo del Gruppo: essere il punto di riferimento in tutti i mercati in cui opera 3 leve importanti per perseguire tale scopo <ul><li>I NUMERI DEL GRUPPO </li></ul><ul><li>Fatturato: 2.597.934 </li></ul><ul><li>Numero addetti: 11.225 </li></ul><ul><li>Punti vendita: 521 (378 a gestione diretta, 143 affiliati o in franchising) </li></ul><ul><li>I NUMERI DI PAM </li></ul><ul><li>-Fatturato: 976.809 </li></ul><ul><li>-Numero addetti: 4637 </li></ul><ul><li>-Punti vendita: 105 </li></ul>Anno 2002: NASCE www.pamacasa.it Risorse Umane Cliente Innovazione
  7. 7. Home e processo d’acquisto <ul><li>AREA PROMOZIONALE </li></ul><ul><li>SCAFFALI </li></ul><ul><li>SERVIZI/CARRELLO </li></ul><ul><li>RICERCA </li></ul>CLIENTE SCEGLIE I PRODOTTI CHE ANDRANNO A RIEMPIRE IL SUO CARRELLO CLICCA SUL TASTO ACQUISTA CONSEGNA - DOVE - QUANDO METODO PAGAMENTO E DATI ACQUISTO FLUSSO ORDINI FLUSSO MERCI ORDINI DAL SITO AL GESTIONALE PAMACASA PICKING E PACKING SPESE FATTURAZIONE CONSEGNA POST VENDITA
  8. 8. Marketing e Comunicazione <ul><li>Esiste un trade-off tra strumenti di comunicazione on-line e strumenti di comunicazione off-line </li></ul><ul><li>E’ auspicabile un equilibrio nell’utilizzo della comunicazione on-line e off-line, bisogna inoltre ricordare che la localizzazione geografica del business influenza le politiche di comunicazione. </li></ul><ul><li>Costi elevati </li></ul><ul><li>Difficile monitoraggio </li></ul><ul><li>Target disperso e poco mirato </li></ul>- Elevato impatto COMUNICAZIONE OFF-LINE <ul><li>Minore efficacia rispetto alla comunicazione off-line </li></ul><ul><li>Costi contenuti </li></ul><ul><li>monitoraggio risultati agevole </li></ul>COMUNICAZIONE ON-LINE SVANTAGGI VANTAGGI
  9. 9. Il marketing di Pamacasa Strumenti interni ed esterni 3) Keyword Advertising con google 2) Comunicazione sociale, Pamacasa e telefono azzurro 4) Co-marketing 1) Furgoni Brandizzati
  10. 10. Criticità <ul><li>Comunicazione on line e logistica sono le leve su cui investire d’ora in avanti. </li></ul>3 Criticità a) Logistica integrata o in outsourcing? b) Articoli inevasi c) Impossibilità di automatizzare la fase di inserimento di nuovi articoli <ul><li>VANTAGGI </li></ul><ul><li>buona conoscenza punto vendita </li></ul><ul><li>da parte dei picker. </li></ul><ul><li>SVANTAGGI </li></ul><ul><li>Costo elevato </li></ul><ul><li>Difficile gestire momenti di </li></ul><ul><li>massima richiesta </li></ul><ul><li>VANTAGGI </li></ul><ul><li>Maggiore flessibilità nel picking </li></ul><ul><li>Consegna affidata a operatore specializzato, </li></ul><ul><li>costo fisso e meno elevato rispetto a integrata </li></ul><ul><li>SVANTAGGI </li></ul><ul><li>Personale meno coinvolto nelle </li></ul><ul><li>politiche aziendali. </li></ul><ul><li>Meno “vicinanza” al cliente. </li></ul>
  11. 11. Quali vie di miglioramento? <ul><li>possibilità di effettuare l’ordine on-line e il ritiro della spesa in punto vendita </li></ul><ul><li>politiche di micromarketing in punto vendita per far conoscere il sito web e raccolta informazioni sulla clientela </li></ul><ul><li>accorpamento per aree geografiche </li></ul>Economia e Gestione delle imprese commerciali I
  12. 12. GRAZIE!!

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