12. Estrategia de Liderazgo en Costo Economías de escala Políticas de reducción de costos Control estricto en gastos indirectos Minimización de costo en I&D, ventas, mercadotecnia, etc. SIN ignorar calidad y servicio
13. Estrategia de Diferenciación Imagen de diseño o marca (Mercedes) Tecnología (Coleman Camping) Características del producto Red de distribución (Caterpillar)
14. Estrategia de Enfoque Segmento de mercado en particular Línea de productos Mercado geográfico
24. Despliegue y Control del Plan Estratégico PLANEACIÓN EJECUCIÓN CONTROL IDENTIFICAR LOS MERCADOS META ATRACTIVOS DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA DESARROLLAR PROGRAMAS DE ACCIÓN IMPLEMENTAR LOS PROGRAMAS DE ACCIÓN MEDIR LOS RESULTADOS DIAGNOSTICAR LOS RESULTADOS TOMAR ACCIONES CORRECTIVAS
32. Construcción de un Mapa Estratégico “Top-down approach]” Cuenta con 4 dimensiones: Perspectiva financiera Perspectiva del cliente Procesos internos Perspectiva de aprendizaje y crecimiento
33. Perspectiva financiera Se consideran dos niveles: Crecimiento en ventas (largo plazo).- nuevos productos, nuevos mercados, etc. Mejora en la productividad (corto plazo).- optimización de recursos
34. Perspectiva al Cliente Se refiere a la propuesta de valor (diferenciación) Existen 3 tipos de diferenciadores: Excelencia en la operación (Dell) Cercanía con el cliente (Home Depot) Liderazgo en productos (Sony)
35. Procesos Internos Se refiere a los procesos que soportan el poder satisfacer las necesidades del cliente, alienado a las metas financieras del negocio Los procesos internos se refieren a 4 aspectos del negocio: Innovación Relaciones con clientes Excelencia operativa (cadena de suministro, costo, calidad, etc.) Tiempo de ciclo de los procesos (eficiencias)
36. Aprendizaje y Crecimiento Se refiere a: las competencias y habilidades de los empleados las tecnologías la cultura corporativa que se requiere para soportar la estrategia de la organización
37. Segmentos de Mercado Identificar criterios para la segmentación Evaluar que tan atractivos son los diferentes segmentos de mercado Cuando se liga a la noción del poder del mercado, el valor de la segmentación de mercado se incrementa (ej. Participación de mercado) Verificar o redefinir el enfoque de mercado
38. Participación y Crecimiento de Mercado Participación de mercado.- el nivel de penetración en el mercado (qué porcentaje del pastel total tienes) Crecimiento de mercado.- al nivel de crecimiento de un mercado determinado, el cual está relacionado con la madurez del mismo
39. Matriz Boston Question Mark Star Alto Tasa de Crecimiento del Mercado Dog Cash Cow Bajo Bajo Alto Participación de Mercado
40. Matriz Boston Star Participación de mercado alta en un mercado que está creciendo Question Mark Mercado que está creciendo pero en donde se tiene una participación de mercado relativamente baja Cash Cow Participación de mercado alta en un mercado maduro Dog Participación de mercado baja con bajo crecimiento del mercado. ‘Cash drain’ que usualmente consume desporporcionadamente tiempo y recursos
42. Actividad 1 Nombre de la actividad: Hersheys En pareja Objetivo: Reforzar el conocimiento aprendido en clase Material: Laptop con internet o traer la mayor información posible de la paguina de internet de Hersheys México y m&m’s México Tiempo estimado de la actividad: 50 min.
43. Actividad 1 Instrucciones: en base a la información antes vista de la presentación Planeación Estratégica: Análisis de la Competencia y el Mercado. Entra al sitio Web de la empresa Hersheys México y resuelve los siguientes puntos: www.hersheys.com.mx
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45. - ¿Cuál es la estrategia de diferenciación de Hersheys en México? -¿Cuál consideras que seria el Riesgo en su Estrategia de Diferenciación? - ¿Cuál consideras que es su más importante estrategia de enfoque? - ¿Realiza un análisis de la competencia considerando esta m&m’s (http://www.mms.com.mx/)? - Realiza la matriz Boston de la empresa Hersheys
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47. Actividad 2 Nombre de la actividad: Liga del saber En grupos de 4 a 5 participantes Objetivo: Reforzar el aprendizaje de un tema y Evaluar la comprensión del mismo Material: Hojas y plumas Tiempo estimado de la actividad: 60 min.
48. Actividad 2 El Facilitador debe preparar previamente una serie de preguntas sobre el tema que desea reforzar o evaluar. (los cuales se presentan al final)
49. Actividad 2 El Facilitador inicia con una de las preguntas que tiene elaborada. Tendrá que responder el miembro del subgrupo que le corresponda en el orden de participación. En caso que no pueda responder, los demás miembros del subgrupo tienen posibilidad de discutir entre sí para dar la respuesta. Cada subgrupo tiene tiempo límite para responder de 1 a 3 minutos.
50. Actividad 2 Cada respuesta correcta significa: - dos puntos cuando es contestada por la persona que le correspondía en el subgrupo - un punto cuando es respondida en la segunda oportunidad del subgrupo. (Si llegara a fallar los dos intentos cada grupo perderá su próxima oportunidad de competir por los próximos dos puntos y se colocara al subgrupo en la congeladora)
51. Actividad 2 En caso que el subgrupo que le corresponda no contestara correctamente, cualquiera de los otros subgrupos (el que lo solicite primero), lo puede hacer y de contestarla correctamente se gana un punto. El subgrupo que tenga el mayor número de puntos es el que gana.
52. 1. ¿Qué contempla la planeación? Identificar los mercados meta atractivosDesarrollar estrategias de mercadotecniaDesarrollar programas de acción 2. ¿Qué contempla el control? Medir los resultadosDiagnosticar los resultadosTomar acciones correctivas
53. 3. ¿Cuáles son las 4 estrategiasgenéricasqueexisten? Liderazgo en costo Diferenciación Enfoque en costo Enfoque en diferenciación 4. ¿Quéabarca la estrategia de liderazgo en costo?Economías de escala, políticas de reducción de costos, control estricto en gastos indirectos, minimización de costo en I&D, ventas, mercadotecnia, etc.
54. 5. ¿Qué es la organización? Asignación de responsabilidades y la autoridad necesaria para el cumplimiento de las tareas. 6. La falta de habilidad de identificar productos requeridos por el mercado debido a su enfoque a costos es parte de los riesgos de la estrategia de… Costo
55. 7. Da por lo menos 3 razones para planear estratégicamente. Diversificación de productos y servicios TLC yotrostratadoscomerciales Complejidadorganizacionaly del entorno Competencia Relacionar las decisiones en forma coherente con las metas de la organización
56. 8. Big Cola aplica el bajo precio que es un considerada como una estrategia de… Diferenciación 9. ¿Cómo se llega al empuje estratégico? Diferenciación, enfoque, sinergía, movimientos preventivos, bajo costo.
57. 10. Da al menos 5 características de diferenciación Calidad Imagen Orientación al cliente Protección de patentes Servicios adicionales Distribución Amplitud de línea Innovación
58. Actividad 3 Nombre de la actividad: Las 10 preguntas En pareja Objetivo: reforzar el aprendizaje del participante, estimular el trabajo en equipo y propiciar la competencia. Material: Hojas y plumas Tiempo estimado de la actividad: 50 min.
59. Actividad 3 En una fase preparatoria el facilitador hace componer por cada equipo un cuestionario de diez preguntas, que deberán incluir obligatoriamente cinco preguntas fáciles y cinco preguntas difíciles. Una pregunta se considerará como fácil si casi todos los componentes del equipo consiguen contestarla, mientras que una pregunta difícil es aquella de la cual únicamente dos o tres de entre los miembros conocen la respuesta. Posteriormente cada pregunta se numera del 1 al 10 al azar.
61. Actividad 3 En el pizarrón el Facilitador anota la gráfica anterior, y les dice a los participantes que todos los equipos tienen al inicio un capital de 10 puntos. La numeración del 1 al 10 corresponde a las preguntas. Las reglas de la actividad son: 1. El equipo A iniciará el juego, se dirige al equipo que elija y le pedirá que le formule una pregunta, al tiempo que concreta el número de pregunta y efectúa una apuesta de 1 a 5 puntos. Ejemplo: El equipo A le pide al equipo D que le formule la pregunta 8 y que apostará tres puntos. 2. El Facilitador anota inmediatamente la cantidad de la apuesta y tacha la pregunta solicitada. 3. Cada equipo dispone de 30 segundos para dar la respuesta. Al mismo tiempo si otro de los equipos sabe la respuesta deberá anotarla en un papel y entregarla antes de que se termine el tiempo al Facilitador.
62. 4. Si el equipo no contesta perderá la mitad de lo que apostó, pero, si gana se le agregan los puntos a su total general. Los otros equipos si contestan bien ganan un punto y si su contestación es incorrecta no ganan ni pierden. Es conveniente la primera vuelta comenzar por orden, pero las subsecuentes hacerlo en desorden. Los grupos podrán llevar un record de las preguntas de los otros equipos y si al final les quedan las fáciles elegir al equipo que tenga las preguntas más fáciles. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su vida.
63. Actividad 4 Nombre de la actividad: Plan estratégico de una empresa Mexicana. En equipos Objetivo:Desarrollar un plan estratégico para la empresa mexicana NaCo. Material: Laptop con internet o traer la mayor información posible de la paguina de internet de Hersheys México y m&m’s México Tiempo estimado de la actividad: 50 min.
64. Instrucciones: Entrar en la página web de NaCo. www.chidochido.com, donde se tendrá que realizar un análisis sobre sus productos y la empresa. Se debe definir una misión y visión, así como los objetivos que debe alcanzar. Una vez propuestos estos se redactarán 3 estrategias con 3 tácticas cada una que permitan utilizarlas como propuesta a la empresa.
66. Actividad 5 Nombre de la actividad: Redacción de slogan a través del PUV. En equipos Objetivo: Utilizar el siguiente ejercicio como estrategia de diferenciación para determinar la PUV del producto o servicio. Materiales: Copias de las tablas, plumas y diferentes productos o servicios.
67. Instrucciones: Escoger un producto o servicio para poder rellenar la siguiente tabla con la información que se pide para determinar la PUV más adecuada para diferenciar a nuestro producto, con el cual se podrá proponer un nuevo slogan para el producto en cuestión.
68. Producto: Pan de caja Bimbo Se ennumeran de 5 -8 características que se cree que tiene el producto y se tachará según el ejemplo lo que se crea más imporante: Los alumnos después de determinar las características más importantes, deberán utilizarlas para poder determinar el mejor slogan y estrategia de campaña, sin dejar atrás los slogans de años pasados del producto para poder proponer uno nuevo y el porqué de su elección.
69. Actividad 6 Nombre de la actividad: Análisis de un comercial para determinar el mercado meta al que va dirigido. En equipo Objetivo: Permitir a los alumnos por medio de los conocimientos aprendidos en clase, poder identificar el segmento al que el comercial va dirigido. Materiales: Televisión o proyector, videos y material de oficina
70. Instrucciones: Proyectar un comercial de televisiónquepermita a los alumnosdeterminarlassiguientescuestiones: Segmento al quevadirigido: (Utilizandolas variables psicográficas, sociográcias, NSE, demográficos, etc) A suvez, determinarcuales la PUV del productooservicioyporqué lo creenasí para poderanalizar en clase esto. Con ayuda de un moderadorquepuedaaceptarorechazarsus ideas.
71. Ejemplo. Segmento al que va dirigido: Hombres entre 21 y 38 años de edad. Clase A/B. PUV: Al utilizar Axe lograrás que todas las mujeres te volteen a ver en todo el día, procurando un olor duradero y atractivo durante mañana y noche. Crea al hombre la oportunidad de conocer más chicas y sentirse más seguro de sí mismo.
72. Actividad 7 Nombre de la actividad: Análisis de la competencia. En equipo Objetivo:Utilizar El Modelo de Porter para aprender a analizar a nuestra competencia. Materiales: N/A Tiempo de duración: 60 minutos o hasta que se encuentre una solución.
73. INSTRUCCIONES: 1.- Organiza 2 equipos de 4 personas mínimo 2.- Escojan 2 empresas que estén en constante competencia 3.- Realice el Modelo de Porter de la empresa contraria a la que le toco. 4.- Comiencen el debate! Cada equipo debe defender su propia empresa destacando sus Fortalezas y oportunidades.
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75. Actividad 8 Nombre de actividad: Participación y crecimiento de Mercado. En equipos ACTIVIDAD: Análisis de la matriz de BCG. Objetivo:Analizar la Participación y Crecimiento del Mercado utilizando la Matriz Boston. Materiales: Laptop con internet, Hojas y pluma.
76. INSTRUCCIONES: 1.- Dibuja una Matriz Boston en una hoja en blanco 2.- Escoge un Link de las siguientes empresas 3.- Analiza cada uno de sus productos y ubícalo en la matriz Boston identificando la estrella, vaca, perro e interrogante, dependiendo de su participación y crecimiento en el mercado.
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78. Actividad 10 Nombre de actividad: Tipos de segmentación de mercado. En equipos Objetivo:Aprender a distinguir por medio de sus características los diferentes tipos de segmentación de mercado. Materiales: Hojas de papel y plumas.
79. Actividad 9 INSTRUCCIONES: 1.- Identifica 10 productos por cada tipo de segmentación Segmentación Geográfica Segmentación Demográfica: Segmentación Socioeconómica: Segmentación Pictográfica: Segmentación por Comportamiento:
80. Actividad 11 Nombre de la actividad: Estrategias para la eficiencia en el trabajo en equipo En equipo (mínimo 2) Objetivo: Llevar a la práctica la realización de estrategias para alcanzar un objetivo Material: 2 pelotas pequeñas o dependiendo el numero de equipos Tiempo estimado de la actividad: 30 min.
81. Instrucciones: Dividir al grupo en equipos, y otorgarle a cada equipo una pelota. A cada equipo se le explicará las indicaciones, que consta de planear una estrategia para llegar a un objetivo, en este caso el objetivo es pasar la pelota lo mas rápido posible. La misión de cada equipo es crear una estrategia para hacer esto posible de la forma mas eficiente. La única regla es que la pelota debe tocar o ser pasada por todos los integrantes del equipo. El equipo que logre pasar la pelota primero es el ganador
