Demo claves estrategicas del retail

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Several monitors to measure and take action in Retail Marketing & Retail Management

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  • 1. “RETAIL MARKETING & MERCHANDISING”
  • 2. RetailMarketing“Las Claves Estratégicas parala gestión inteligente de suComercio Minorista” www.marioolsztyn.com 2
  • 3. VALOR ESPERADO EXPERIENCIAS VALOR EXPERIENCIA ACCIONES A TOMAR NECESIDADES/EXPECTATIVAS Grado de cumplimiento Creatividad-Innovación Potencialidad PRODUCTOS Y SERVICIOS FISICOS Grado de reconocimiento-valoración del consumidor Satisfacción de acceso-uso-consumo AMBIENTE Accesibilidad a los Productos Grado de Atractivo Percibido como Innovador PERSONAL Predisposición Actitud Comportamiento RELACION CON EL CONSUMIDOR - CLIENTE Bienestar - Gratificación Clima durante la compra Predisposición en Post VentaCalificar entre 1 y 5 . El Valor Experiencia es promedio simple www.marioolsztyn.com 3
  • 4. EXPERIENCIAS VALOR VALOR ESPERADO EXPERIENCIA ACCIONES A TOMARCOMUNICACIÓNIdentifica a sus clientesProactividad a la base de compradoresPorcentaje de FidelizacionENTRETENIMIENTOOpciones de recreación que acompañene la compraAlianzas complementarias con otros retailersEVENTOSPruebas de producto degustaciones-aplicaciones-escucha-usosMedición respuestas consumidoresEMOCIONGrado de estimulación a la compraGrado de Impacto en los sentidosClima de atenciónSERVICIO AL CLIENTEFacilidad de accesoRapidez de respuesta (pedidos,entregas, reclamos,etc.)Cumplimientos(formas-tiempo)Respaldo post ventaCapacidad de resolución de problemas-quejasEVALUACION FINAL DEL RETAIL La Evaluación Final es www.marioolsztyn.com de Valores Esperados Experiencia promedio simple 4
  • 5. Diagnóstico de aplicación de las reglas en su RetailVirtual REGLAS VALOR ACCIONES FUTURAS Exclusividad de Marca Quejas de clientes Respuesta de la interactividad Aplica el CRM Gestión E-Comercio Precios comparación Uso de la Doble Avenida Evaluación Final Calificar entre 1 mi y 5 máx. La Evaluación Final es el promedio simple www.marioolsztyn.com 5
  • 6. Siete Reglas Claves para triunfar en el comerciominorista real3. La Creación del Valor: Para saber si la experiencia que se brinde es realmente inolvidable habría que preguntarse si uno pagaría por participar en ellaAlgunas acciones para crear valor ¿Hace alguna de ellas? Que voy a hacer Crear Valor SI/NO Porqué No? para mplementarlo Invitar a una figura relevante relacionada Negociar con marcas contribución Máquina de Café- Refrescos Montar espectáculo con marcas Otras (poner) www.marioolsztyn.com 6
  • 7. Siete Reglas Claves para triunfar en el comerciominorista real  La perfección: Crear una sensación de bienestar en el cliente agobiado por el mundo exterior y hacerle vivir experiencias inolvidables  Las siguientes guías apuntan a la perfección ¿cuáles cumple su comercio? ¿Qué debe de hacer cuando no cumple? Cumple-No Pautas Cumple Acciones a tomar Limpieza Pulcritud Buena Iluminacion Olor agradable Sensación de confort Luminosos en buen funcionamiento Local en buen estado (mantenimiento constante) Personal :Trato, actitud , apariencia Existencia manual procedimientos www.marioolsztyn.com 7
  • 8. Evaluar sus Puntos CríticosPuntos Críticos Peso Ponderado PuntajeEstrategia definidaGerenciamiento efectivoTipo de estructuraSistemas de informacionHabilidades distintivasCapacitaciónMotivaciónSatisfaccion por Sistemade retribuciónValor FinalPeso Ponderado : entre 0 y 1(no repetir valores); Puntaje: entre 1 min y 5 máx.Valor Final = Peso Ponderado * Puntaje www.marioolsztyn.com 8
  • 9. Valorado por el cliente Peso Ponderado Puntaje Respeto Cordialidad Ser escuchado Orientación Comprensión Presión por ventas Conocimientos necesidades Si les importo Sinceridad Importancia en vender en lugar de satisfacer Buscar sentir cómodo No cumplimiento con lo acordado Hacer esperar más de la cuenta Valor FinalPeso Ponderado entre 0 y 1 (no repetir valores); Puntaje entre 1min y 5 máx.Valor Final: Suma producto (Peso Ponderado; Puntaje) www.marioolsztyn.com 9
  • 10. Merchandising“Como ser el número 1en el punto de ventas” www.marioolsztyn.com 10
  • 11. Tableros de Mando Aplicados Monitor Compra Decisión Compra por Familia de Productos Porcentaj Factores Peso Ponderado Puntaje es Tipos CONTENIDO Producto Cualidades s Intrínsecas Asociado Resultados Distribu s Técnicos ción del Promesa respecto Tiemp Comercial Porcent total de total os de Imagen/PublicidaTipo de aje de su inventari Perma d/MarcaCompra clientes Compra o nencia Valor EsperadoPremeditada ENVASESugerida InformaciónImpulsiva Venta Promoción Estética/Diseño www.marioolsztyn.com Valor Esperado 11
  • 12. Tablero de decisiones sobremanejo de tipos de productoTipo de Producto Porcentaje sobre Porcentaje sobre Acciones de el Total de los Beneficios Gestión Productos TotalesIMPULSOMUERTOSVIVOSMARCAS DEDISTRIBUCION www.marioolsztyn.com 12
  • 13. El Impacto en la Gestión del Merchandising¿Realiza alguna acción de impacto en su comercio? ¿Cuáles? ¿Qué resultados obtiene? www.marioolsztyn.com 13
  • 14. Esquema de cálculo utilizando elDPP(Direct Profit Product) www.marioolsztyn.com 14
  • 15. Aplicaciones prácticas del DPPEl DPP como instrumento de Merchandising DPP Alto PRODUCTOS CON POTENCIAL PRODUCTO IDEAL Aumentar el lineal y montar acciones Promociones agresivas para aumentar el volumen VOL Bajo VOL Alto PRODUCTO/ MARCA CON PRODUCTO DE GANCHO PROBLEMAS Dedicar un lineal bien ajustado Prever promociones periódicas Lineal mínimo. Estudiar Como parte de la estrategia de Oportunidad de suprimirlo la tienda DPP Bajo www.marioolsztyn.com 15
  • 16. ACCIONES PARA MEJORARCUANTITATIVO PUNTAJE GESTIONComprar lo mejor posible a los precios más bajos posiblesConocer el margen bruto global(por secciones/porproductos)Conocer las ventas por metro cuadrado/por empleado/porcajaConseguir una buena rotación de los stocksUbicación- tamaño tiendaPromedioESTRATEGICOPlanificar inversiones separando actividad comercial de lainmobiliaria(espacios)Si márgenes a la baja, vigiliar costes, evaluar alternativasdiversificaciónBuen posicionamiento local-producto, estrategia: precio oservicio y/o surtidoConocer clientela potencial. Cuidar los clientes excelentesMotivar al personal, la calidad de atención es fundamentalPromedio www.marioolsztyn.com 16Total General