POLITICA DE DISTRIBUŢIE   INTERNAŢIONALĂ
Reatea de distributie   Canal de distributie   Strategie de distributie        POLITICA DE DISTRIBUTIE
PUNEREA ÎN APLICARE A POLITICII DE  DISTRIBUŢIE INTERNAŢIONALĂ• crearea reţelelor internaţionale de distribuţie formate di...
FLUXURILE DISTRIBUŢIEI        INTERNAŢIONALEfluxul transferurilor titlului deproprietate; fluxul decontărilor financiare; ...
REATEA DE DISTRBUTIE                  INTERNATIONALA• Reţeaua internaţională de distribuţie este un aparat economic  forma...
Distribuţia directăPIAŢA NAŢIONALĂ                              PIAŢA INTERNAŢIONALĂ                                      ...
Avantaje-dezavantaje                    distribuţia directăAvantaje:                        Dezavantaje: acces direct la ...
Distribuţia indirectăPIAŢA NAŢIONALĂ                                        PIAŢA INTERNAŢIONALĂ          Intermediari    ...
Avantaje-dezavantaje                     distribuţia indirectă•   Avantaje:                         •   Dezavantaje:     ...
Comercianţii   firme exportatoare (angrosişti) cumpără mărfuri de la numeroşi    producători şi le revând unor clienţi st...
Agenţiifirmele de management al exportului - se ocupă de operaţiunile de export pebaza unor înţelegeri contractuale cu pro...
Intermediari independenţi   Distribuitori- firme care importă produsele în nume şi pe cont propriu    sau lucrează în fra...
CANALE DE DISTRIBUTIE                       INTERNATIONALAÎn funcţie de numărul nivelurilor intermediare, canalele de dist...
Tipuri de canale de distribuţieÎn funcţie de amploarea distribuţiei există:   Distribuţia extensivă care urmăreşte plasare...
Tipuri de canale de distribuţieÎn funcţie de caracteristicile conducerii canalului de distribuţie sau de    gradul de part...
MODALITATILE DE OBŢINERE A ACCESULUI LACANALELE DE MARKETING INTERNAŢIONAL- aranjamentele contractuale de distribuţie prin...
METODE DE CONTROL AL CANALELOR  INTERNAŢIONALE DE DISTRIBUŢIE:• O metoda de exercitare a controlului este utilizarea  inst...
MOTIVAREA MEMBRILOR CANALELOR         DE DISTRIBUŢIE• Instrumentele financiare cuprind stimulente cum sunt marjele de adao...
MOTIVAREA MEMBRILOR CANALELOR         DE DISTRIBUTIE• Sprijinirea activităţii de marketing a membrilor canalelor se bazeaz...
CRITERII DE ALEGERE A STRATEGIEI DE   DISTRIBUTIE INTERNATIONALA • dimensiunea canalului de distribuţie selectat   (număru...
TIPURI DE STRATEGII DE DISTRIBUŢIE             INTERNAŢIONALĂStrategia de acoperire a pieţei:• Distribuţia exclusivă impli...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Politica de distribuţie internaţional

2,951 views
2,745 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,951
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
16
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Politica de distribuţie internaţional

  1. 1. POLITICA DE DISTRIBUŢIE INTERNAŢIONALĂ
  2. 2. Reatea de distributie Canal de distributie Strategie de distributie POLITICA DE DISTRIBUTIE
  3. 3. PUNEREA ÎN APLICARE A POLITICII DE DISTRIBUŢIE INTERNAŢIONALĂ• crearea reţelelor internaţionale de distribuţie formate din agenţii, instituţii, unităţi operative şi firme specializate între care se stabilesc relaţii în scopul transferării mărfurilor de la producător la clienţii, consumatorii, utilizatorii de pe pieţele externe-ţintă (fiecare variantă a lanţului de distribuţie reprezintă un canal de distribuţie, iar mixul canalelor formează reţeaua internaţională de distribuţie);• selectarea, motivarea şi controlul canalelor internaţionale de distribuţie;• sistemul logistic internaţional;• strategiile de distribuţie folosite de firme pe pieţele internaţionale.
  4. 4. FLUXURILE DISTRIBUŢIEI INTERNAŢIONALEfluxul transferurilor titlului deproprietate; fluxul decontărilor financiare; fluxul informaţiilor despre procesulderulat; fluxul promoţional;fluxul produsului.
  5. 5. REATEA DE DISTRBUTIE INTERNATIONALA• Reţeaua internaţională de distribuţie este un aparat economic format din lanţuri de agenţii, instituţii,unităţi operative şi firme specializate între care se stabilesc relaţii în scopul transferării marfurilor de la producător la consumatorii sau utilizatorii existenţi pe pieţele internaţionale.• canale de intrare pe pieţele externe: • distribuţia directă- când producătorul sau cumpărătorul folosesc propriile aparate de comercializare, fără a exclude componente de la finalul canalelor de distribuţie (detailiştii); • distribuţia indirectă- când intermediarii din ţara de origine a producătorului, din ţara de destinaţie sau cu caracter internaţional transferă produsele pe o altă piaţă.
  6. 6. Distribuţia directăPIAŢA NAŢIONALĂ PIAŢA INTERNAŢIONALĂ Reţea de distribuţie C U P O T Filială comercială proprie R N I O Angrosişti S L D U I U M Z C A A Ă T T T Intermediari Detailişti O O O R R Agenţi R I I Importatori- distribuitori Dealeri Reprezentanţă comercială Forţa de vânzare proprie
  7. 7. Avantaje-dezavantaje distribuţia directăAvantaje: Dezavantaje: acces direct la informaţiile  angajamentul financiar de pe piaţa de destinaţie şi cunoaşterea reacţiilor ridicat al producătorului, consumatorilor; implicat de mărimea câştiguri sigure, după investiţiei; recuperarea investiţiei  grad ridicat de risc privind iniţiale; derularea tranzacţiilor grad maxim de control al distribuţiei. se poate aplica strategia de folosire a mărcii producătorului se pot comercializa mai uşor produse care solicită asistenţă post-vânzare.
  8. 8. Distribuţia indirectăPIAŢA NAŢIONALĂ PIAŢA INTERNAŢIONALĂ Intermediari C UP 1. Comercianţi O TR Firme exportatoare Intermediari N IO Importatori Angrosişti S LD Comercianţii complementari Agenţi U IU Asociaţii de export Importatori- M ZC 2. Agenţi distribuitori A A DetailiştiĂ Firme de management al Dealeri T TT exportului O OO Case de export R RR Agenţii de export I I ai producătorului Agenţii cumpărătorilor Oficii de cumpărare Brokeri
  9. 9. Avantaje-dezavantaje distribuţia indirectă• Avantaje: • Dezavantaje:  cunosc bine pieţele locale  lipsa contactului direct al  dispun de contacte cu producătorului cu piaţa, angrosiştii, detailiştii şi  impunerea mai greoaie pe utilizatorii, piaţă a mărcii proprii,  au surse financiare bune  cota mai redusă de profit ce  pot plăti la timp îi revine acestuia
  10. 10. Comercianţii firme exportatoare (angrosişti) cumpără mărfuri de la numeroşi producători şi le revând unor clienţi străini, preluând toate responsabilităţile operaţiunii; importatori cu sediul în ţara exportatorului asigură servicii legate de cumpărarea mărfurilor pentru parteneri din străinătate, efectuând tranzacţii la ordinul celor care i-au angajat; comercianţi complementari realizează cooperarea internaţională pentru export, firmele respective utilizând reţelele proprii de distribuţie pentru a vinde produsele altor firme, în acelaşi timp cu cele proprii; asociaţii de export care iau naştere prin cooperarea între firme independente cu scopul de a comercializa în comun produse pe piaţa internaţională.
  11. 11. Agenţiifirmele de management al exportului - se ocupă de operaţiunile de export pebaza unor înţelegeri contractuale cu producătorii pe care îi reprezintă, preluândresponsabilitatea promovării, cercetării de piaţă, creditării, manipulării produsului,licenţierii; casele de export - agenţi ai importatorilor cu reşedinţa în ţara exportatorilor carelucrează pe baza comenzilor primite de la importatori, pentru serviciile prestate primindun comision de la aceştia;agenţii de export ai producătorilor - intermediari care asigură numai servicii laexport, pe bază de comision, stabilind doar relaţii pe termen scurt pe contulproducătorului;agenţii cumpărătorilor au sediul pe piaţa importatorilor şi lucrează pe baza unorcontracte exclusive cu firmele care i-au angajat;oficiile de cumpărare achiziţionează mărfuri de pe piaţa naţională în vedereaexportului, la solicitarea celor care le-au angajat şi nu se implică în vânzare;brokeri- intermediari puri lucrează în numele şi pe contul angajatorului, serviciileprestate de ei reducându-se la punerea în contact a exportatorilor cu importatorii şiinvers.
  12. 12. Intermediari independenţi Distribuitori- firme care importă produsele în nume şi pe cont propriu sau lucrează în franciză, ceea ce le conferă independenţă faţă de firma cu care intră în relaţie; dealeri regăsiţi în cazurile firmelor care vând bunuri industriale sau de consum de folosinţă îndelungată direct utilizatorilor; angrosişti, comercianţi care cumpără şi depozitează mărfurile în vederea vânzării lor către detailişti sau utilizatori industriali şi instituţionali, fiind profilaţi pe revânzarea unor mărfuri generale sau specializaţi pe anumite produse; Detailişti- firme care vând cumpărătorilor şi consumatorilor finali, reprezentând ultima verigă a canalelor de distribuţie pentru bunuri de consum şi reflectând nevoile şi tradiţiile în consumul unei naţiuni.
  13. 13. CANALE DE DISTRIBUTIE INTERNATIONALAÎn funcţie de numărul nivelurilor intermediare, canalele de distribuţie :• Canale fară intermediari. Aceste canale sunt de tipul "producător-consumator". Operaţiunile de comerţ exterior se desfăşoara fară intermediari -cunoscute şi sub denumirea de export (import) direct -sunt specifice instalaţiilor, utilajelor şi anumitor materii prime.• Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar între producător şi consumator. În această grupă sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, În funcţie de natura şi sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator. În acest ultim caz, în poziţia de importator poate funcţiona o firma specializată în operaţiuni de comerţ exterior sau o firmă de comerţ interior, care se aprovizionează direct de la furnizorul din străinătate.• Canale medii. Reprezentat de producătorul străin furnizează marfa, prin intermediul canalelor de intrare, direct detailistului care vinde marfa cumpărătorului final; informaţiile de piaţă de care beneficiază producătorul - exportator şi rapiditatea cu care sunt furnizate mărfurile, mai ales cele perisabile, sunt cele mai importante avantaje ale acestei metode; dificultăţi pentru producător menţionăm necesitatea de a lucra pe stoc, în locul angrosiştilor, şi de a se îngriji de raporturile cu detailiştii.• Canale lungi. Sunt specifice mai ales distribuţiei bunurilor de consum, cuprinzând doi sau mai mulţi intermediari. Din combinaţia verigilor care pot interveni succesiv în mişcarea mărfurilor -şi anume, exportator, importator, angrosist, micgrosist, detailist - rezultă mai multe tipuri de canale de distribuţie. Prezenţa unui mare număr de intermediari conduce la creşterea costului distribuţiei şi la reducerea ponderii ce revine producătorului în preţul final plătit de consumator.
  14. 14. Tipuri de canale de distribuţieÎn funcţie de amploarea distribuţiei există: Distribuţia extensivă care urmăreşte plasarea produsului prin toate mijloacele posibile pentru a acoperi cât mai bine piaţa; se foloseşte, mai ales, pentru bunurile de consum curent, uşor substituibile cum sunt mărfurile alimentare, articolele menajere etc. Distribuţia selectivă presupune că produsele sunt comercializate prin anumite canale alese şi este indicată pentru mărfuri la care imaginea mărcii este suficient de puternică. Distribuţia exclusivă implică folosirea unui singur intermediar specializat pentru o piaţă externă determinat; la această variantă se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată cum sunt automobilele, bijuteriile, în general produse bine individualizate, considerate de marcă.
  15. 15. Tipuri de canale de distribuţieÎn funcţie de caracteristicile conducerii canalului de distribuţie sau de gradul de participare al producătorului-exportator la activitatea canalului identificăm:• Reţeaua de distribuţie constituită prin aportul intermediarilor, mai ales când exportatorul nu are alte posibilităţi sau nu doreşte să se implice mai departe în distribuţie.• Reţeaua de distribuţie creată cu ajutorul aparatului propriu;• Reţeaua de distribuţie mixtă realizată prin implicarea producătorului- exportator cu participarea unor agenţi economici de pe pieţele externe sub forma unor societăţi mixte.
  16. 16. MODALITATILE DE OBŢINERE A ACCESULUI LACANALELE DE MARKETING INTERNAŢIONAL- aranjamentele contractuale de distribuţie prin forţele devânzare ale unor firme care oferă produse neconcurente şi carese adresează aceluiaşi segment de clienţi vizat de firma cedoreşte să penetreze pe o anumită piaţa externă greu accesibilă;- societăţile mixte create cu o firma locală, având ca principalobiectiv distribuţia pe piaţa considerată;- vânzarea de produse sub marca unei firme producătoare saudistribuitoare, care dispune de o imagine favorabilă şi o cotăsemnificativă din piaţa externă ţintă;- înfiinţarea unui sistem propriu de distribuţie pe piaţa vizată;- achiziţionarea unei firme care are acces la canalele dedistribuţie de pe piaţa externă.
  17. 17. METODE DE CONTROL AL CANALELOR INTERNAŢIONALE DE DISTRIBUŢIE:• O metoda de exercitare a controlului este utilizarea instrumentelor organizatorice. Definirea corectă şi exactă a competentelor funcţiilor şi persoanelor firmei exportatoare şi ale intermediarilor, ca şi flexibilitatea regulilor privind organizarea.• Întâlnirile periodice cu membrii canalelor de distribuţie, atât pe pieţele existente, cât şi pe pieţele noi, joacă un rol în exercitarea controlului. Aceste întâlniri pot avea loc periodic (anual de exemplu) cu toţi agenţii şi distribuitorii. Ele sunt nu numai o modalitate de control, ci şi ocazii pentru soluţionarea unor nemulţumiri ale intermediarilor, schimb de experienţă şi îmbunătăţirea comunicării.
  18. 18. MOTIVAREA MEMBRILOR CANALELOR DE DISTRIBUŢIE• Instrumentele financiare cuprind stimulente cum sunt marjele de adaos, provizioane şi condiţii particulare referitoare la latura financiară a aranjamentelor contractuale şi premii. Marjele de adaos mai ridicate sunt o modalitate de stimulare puternică, mai ales pentru distribuitorii independenţi.• Instrumentele de scolarizare ajuta în mod considerabil atât motivării, cât şi controlului membrilor canalelor. Pe de o parte, aceştia se simt mai motivaţi în urma instruirii şi perfecţionării, iar pe de altă parte, ei pot fi mai bine controlaţi în urma procesului de pregătire• Instrumentele de informare şi comunicare presupun constituirea unor sisteme de informare reciprocă, editarea şi distribuirea de publicaţii, vizite şi schimb de persoane. Motivarea membrilor canalelor şi mărimea efortului lor făcut pentru produsele firmei sunt sprijinite de un flux informaţional biunivoc între exportator şi distribuitori.
  19. 19. MOTIVAREA MEMBRILOR CANALELOR DE DISTRIBUTIE• Sprijinirea activităţii de marketing a membrilor canalelor se bazează pe furnizarea de diverse materiale promoţionale, participarea financiară a producătorului la acţiunile de marketing ale partenerilor de distribuţie, trimiterea de reprezentanţi la manifestări speciale organizate de către acestia. Scopul tuturor acestor acţiuni de sprijin este înbunătăţirea activităţii de marketing şi a imaginii membrilor canalelor de distribuţie.• Crearea de relaţii personale şi sociale are o importanţă particulară în motivarea membrilor canalelor de distribuţie. În acest sens, este bine că exportatorul să cultive relaţii directe cu factorii de decizie din organizaţiile pertenerilor de distribuţie. De asemena, nu sunt de neglijat contactele sociale cu persoane care ar putea influenţa atitudinea faţă de produsele firmei.
  20. 20. CRITERII DE ALEGERE A STRATEGIEI DE DISTRIBUTIE INTERNATIONALA • dimensiunea canalului de distribuţie selectat (numărul şi structura intermediarilor implicaţi pe pieţele externe); • amploarea distribuţiei (gradul de acoperire a unei pieţe externe ţintă); • Caracterisitcile conducerii canalului de distribuţie.
  21. 21. TIPURI DE STRATEGII DE DISTRIBUŢIE INTERNAŢIONALĂStrategia de acoperire a pieţei:• Distribuţia exclusivă implică folosirea unui singur intermediar specializat pentru o piaţa determinată. La aceasta variantă se recurge mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată, bine individualizate şi considerate de marcă cum sunt automobilele, tractoarele, cristalurile, bijuteriile.Strategia de dezvoltare:• Franciza asigură prezenţa pe pieţele internaţionale prin încredintarea know-how- ului în domeniul distribuţiei operatorilor de pe pieţele locale.Strategia geografică:• Strategia multinaţională constă în deschiderea de filiale în străinătate, unde formula de distribuţie este adaptata condiţiilor locale. Companiile multinaţionale îmbină concepţia de standardizare cu diferenţierea, drept pentru care consideră filialele ca fiind firme diferenţiate, adaptate la particularităţile pieţelor locale.

×