Técnicas de ventas lentillas solares

Manual de Técnicas de Ventas
LENTILLAS SOLARES - Grupo de Rigo
Salva Piera
Elliot Zancan
María Pérez
Lucrecia Garmendia
Clara Sánchez

Grupo de Rigo
INDICE
INDICE........................................................................................................................................... 2
PRÓLOGO ..................................................................................................................................... 3
HISTORIA ...................................................................................................................................... 4
DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA ................................................................................................. 5
OBJETIVOS ................................................................................................................................... 6
CLIENTES B2B .............................................................................................................................. 7
REGISTRO DE CLIENTES Y CARTERIZACIÓN............................................................................. 8
ORGANIGRAMA FUNCIONAL Y JERÁRQUICO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS..................... 9
SELECCIÓN DE VENDEDORES ..................................................................................................... 9
FORMACIÓN DE VENDEDORES.................................................................................................. 11
COMPETENCIA DE GRUPO DE RIGO ........................................................................................ 13
HOJA DE PRODUCTO: LENTILLAS SOLARES........................................................................... 14
COMUNICACIÓN......................................................................................................................... 15
SISTEMAS Y PROCESOS DE VENTA........................................................................................... 16
PRESUPUESTO DE VENTAS....................................................................................................... 19
REGISTRO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL .............................................................................. 20
MANUAL VENTAS ONLINE......................................................................................................... 22

Grupo de Rigo
PRÓLOGO
Con la elaboración de este manual, hemos intentado crear una guía práctica y
comprensible de los principales conceptos que todo profesional en el ámbito
oftalmológico debe tener en cuenta cuando se ejercita una actividad
comercial.
El manual consta únicamente de partes teóricas, donde se intenta explicar
todos los conceptos que intervienen en una actividad comercial.
El manual está escrito para que el lector realice una lectura activa y aplicada
sobre él. Una vez leído el lector contará con una serie de pautas que podrán
ser útiles para desarrollar su actividad comercial en la empresa. No obstante
debe estar presente que no toda venta es igual, por lo tanto no es un manual
que debamos cumplir a raja tabla. Es simplemente una guía para la
orientación del empresario.

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HISTORIA
Fundada en 1978 en Limana (Italia), Grupo De Rigo siempre se ha caracterizado por la alta
exigencia que tiene con todos sus productos. Esto ha llevado a convertirse en partner del
prestigioso grupo LVMH Fashion Group para la fabricación y distribución de las líneas de óptica
de Givenchy y Loewe. También confeccionamos y distribuimos marcas propias como Police,
Sting y Lozza, y las marcas licenciadas Chopard, Ermenegildo Zegna, Escada, Fila, Furla, Guess,
Blumarine y Tous.
Gracias a su éxito durante todos estos años Grupo de Rigo se expande al extranjero abriendo
tiendas en Croacia y Brasil en 2007.
En 2010 cuenta con dos otras prestigiosas marcas, Carolina Herrera y Lanvin.
Diseñados en Italia, los productos se distribuyen a más de 80 países, principalmente Europa,
Asia y América.
Finalmente en 2013 Grupo de Rigo cuenta con un proyecto muy novedoso que pretende
introducir al mercado esta primavera 2013: Lentillas solares.

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DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
Todas nuestras tiendas disponen de un gerente de zona que hace una visita semanal a todos
los puntos de venta, revisando el funcionamiento.
En un nivel inferior están los encargados de puntos de venta que estos tiene la obligación de
que día a día el funcionamiento del punto de venta se adecuado, organizar a los trabajadores
y ocuparse de los trabajos internos de la tienda: como reposiciones, inventario, etc…
Por último encontramos la figura del vendedor, este es el que se encargara de la venta, y del
trato directo con el cliente.
.
GERENTE
ENCARGADO
VENDEDOR
“Vender, es persuadir a otros a ejecutar una acción que redundará
en beneficio mutuo”

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OBJETIVOS
OBJETIVOS DEL MANUAL DE VENTAS
• El objetivo de este manual de ventas es disponer de un documento formativo y de consulta
que permita familiarizar a nuestros comerciales con nuestra empresa, Grupo de Rigo, y con
nuestro nuevo producto y capacitar al personas de la empresa relacionado con la venta, para
descubrirse, evaluarse y mejorar sin necesitar una supervisión estrecha.
OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS
• Dependen del momento, de la empresa y del producto a comercializar:
Posibles objetivos:
Prospección de mercado.
Comunicación al mercado.
Dar a conocer a la perfección nuestro nuevo producto.
Ventas efectivas.
Fidelización del cliente.
Gestión de cuentas.
OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
• Cada vendedor debe determinar el comportamiento de su demanda asignada, es decir,
conocer qué se espera que haga el mercado asignado (clientes actuales, clientes potenciales,
etc).

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CLIENTES B2B
La actividad comercial y la venta responden a un proceso totalmente definido, en el que el
vendedor debe conocer e identificar cada una de las etapas de que consta y saber actuar y
argumentar en cada una de ellas. Para ello, no sólo debe poseer determinadas habilidades
sociales y de comunicación, sino que debe poseer determinados conocimientos de las
necesidades que desea satisfacer de sus clientes y por encima de todo conocer sus clientes.
Pues bien, Grupo de Rigo cuenta con tres importantes clientes que son:
 General Óptica (España, Portugal).
 Opmar Optik (Turquía).
 Boots Opticians (Inglaterra).
Son los clientes más fieles que actualmente tenemos, contamos con una buena negociación
con estos clientes y por consecuencia ellos se sienten satisfechos.
Estas tres ópticas tienen en común la idea de vender más caro a mayor calidad. Aunque los
tres también cuentan con una gama más económica propia de sus ópticas, para poder abarcar
un mercado más amplio.
Son clientes interesados por la innovación y son entusiastas. Les interesan las ideas, teorías y
estudios a largo plazo de estrategias.
En la actualidad hemos lanzado las lentillas solares que son sin duda un producto diferenciador
y novedoso.
Por ello con estos clientes deberemos utilizar:
 El color en los medios visuales.
 Resaltar el aspecto innovador.
 Referirse a planes a largo plazo.
 Utilizar palabras como: nuevo, diferente, ingenioso, imaginativos, etc .

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Es importante hacerse una serie de preguntas para acabar de fidelizar la relación con el cliente.
¿Qué beneficio busca el cliente con la adquisición de las lentillas solares?
Busca una diferenciación en el mercado. Posicionarse como una marca de prestigio y
darle una imagen de calidad a su marca.
¿Qué riesgos percibe el cliente?
Al ser un producto novedoso asume riesgos de rechazo por parte de algunos clientes.
¿Qué espera de mi producto?
Éxito.
El plan de fidelización es necesario para que el cliente se de cuenta de que somos la mejor
opción para él. Hemos de fidelizarle dándole motivos y cosas concretas como, una
recompensa, un reconocimiento, una exclusividad, una comodidad, una garantía.
REGISTRO DE CLIENTES Y CARTERIZACIÓN
FICHA DE CLIENTES
El objetivo de esta ficha es tener actualizados los datos y circunstancias de los clientes para:
 Facilitar al Director Comercial saber lo que sabe de la cuenta.
 Asignar de forma racional las cuentas a los vendedores/gestores.
CARTERIZACIÓN/CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
Consiste en que cada vendedor analice los clientes asignados para analizarlos bajo el punto de
vista de la rentabilidad que suponen para la empresa.
Por lo tanto es necesario:
 Disponer siempre de información actualizada del cliente
 Fidelizar al cliente
 Controlar el nivel de satisfacción de los clientes.
 Dar facilidades al cliente

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ORGANIGRAMA FUNCIONAL Y JERÁRQUICO DE LA
ESTRATEGIA DE VENTAS
SELECCIÓN DE VENDEDORES
En Grupo DRIGO buscamos gente que tenga una gran capacidad de involucrarse al 100% en el
trabajo, al ser una empresa con una larga cadena de mandos sabes que hay que diferenciar
entre los distintos perfiles de personas que necesitamos.
Teniendo en cuanto las dos clases de negocios que realizamos hay que diferenciar entre:
B2B: el tipo de formación que se le ofrecerá al empleado será completamente de cara
a otras empresas. Mediante el conocimiento exhaustivo de todas las que estén en su
cartera de clientes y mediante cursos de negociación.
B2C: el tipo de formación que se le ofrecerá a este empleado será una formación que
se centrara al 100% en el trato con el cliente y en satisfacer las necesidades de este,
mediante distintas técnicas que serán aprendidas en cursos previos a la incorporación
de este a la plantilla de trabajo.
*En cuanto a todo lo demás los empleados tendrán un perfil similar.

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Como vemos en el grafico grupo DERIGO apuesta muy fuerte por poseer un amplio abanico de
optometristas en sus locales para que los clientes puedan ser atendidos de la forma mas
profesional posible.
En segundo lugar vemos que la apuesta más fuerte es la de promotores ya que es muy
importante el trato con otras empresas y establecer buenos lazos con estas.
En cuanto al perfil de empleado que busca grupo DERIGO es una persona de una edad de entre
25-30 años con una disposición total al trabajo ya que consideramos que es la mejor edad para
ello. También destacar que actualmente grupo DERIGO tiene a más mujer que hombre
trabajando como muestra el siguiente grafico:
El nivel de estudios que general óptica impone a sus empleados es el de Educación Secundaria
Obligatoria, para el puesto de dependiente, promotor y optometrista. Ya que consideramos
que para ello además de la formación que ofrece la empresa se necesitan unos conocimientos

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previos de algunas áreas como pueden ser la sanidad, la óptica y optometría y en
administración.
Estas es la situación actual de los empleados que forman toda nuestra plantilla de trabajo en
España:
FORMACIÓN DE VENDEDORES
Se ofrecerán cursos de formación a todos aquellos vendedores que vayan a incorporarse en la
plantilla de trabajo.
Grupo DERIGO considera que estos cursos son imprescindibles para la formación de la plantilla
ya que facilita el trabajo y hacen de nuestros trabajadores personas más eficaces a la hora de
vender.
Los cursos que se ofrecerán serán los siguientes haciendo una diferenciación entre:
B2B (BUSINESS TO BUSINESS):
o Curso sobre Relaciones Clientes-Proveedores y la Negociación en los Contextos
Actuales.
o Negociación de Conflictos.
o Negociación Comercial.
B2C (BUSINESS TO CLIENT):
o Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales.
o Curso de habilidades comerciales.
o Curso herramientas del Vendedor.

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Todos estos cursos tendrán una duración aproximada de un mes y serán completamente
gratuitos para los futuros empleados, serán totalmente financiados por Grupo DRIGO,
exceptuando el curso sobre Relaciones Clientes-Proveedores y la Negociación en los Contextos
Actuales que tendrá un costo adicional, pero como recompensa se le otorgara al trabajador un
titulo en el que quedara constancia de su aprendizaje en este.
MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES DE B2B Y B2C
Elementos motivadores:
Definición de los puestos asociados a la venta: Defina lo que hay que hacer y lo que se
espera.
Supervisión/comunicación adecuada: Revise cómo se estructura la comunicación en el
departamento, revise la cultura real de la empresa y del departamento y corrija malos
hábitos de funcionamiento y creencias negativas.
Adecuación persona-puesto: Las actividades que más se disfrutan suelen ser las que se
hacen mejor.
Tolerancia al fracaso: El vendedor debe asumir que existe alto porcentaje de fracaso,
superior al de cualquier otra profesión.
Desarrollo adecuado del personal: Utilice la formación/seguimiento/supervisión
correcto, coaching.
Desarrollo adecuado del personal: Identifique cuándo es factible el trabajo en equipo y
cuando no.
Factores personales propicios para el puesto: La autoimagen constituyen el reflejo de
cómo se ve a sí mismo el sujeto y cómo desea que los otros lo vean.

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COMPETENCIA DE GRUPO DE RIGO
En relación a nuestros competidores hay que tener claros los siguientes aspectos:
Es necesario hacer un seguimiento exhaustivo de estos, y sobre todo en los siguientes
aspectos:
Tener en cuenta los productos que ofrecen.
Los precios de sus productos.
La publicidad que hacen.
Grupo DERIGO tiene una filosofía propia muy arraigada que se ha ido creando a lo largo del
tiempo, y siempre nos hemos diferenciado por querer ofrecer el mejor servicio pero no a
cualquier precio. Así que hay mucho aspectos de la competencia que no influyen en nuestra
forma de trabajar pero que siempre tenemos muy en cuenta y vigilamos muy de cerca.
Para conocer nuestra competencia más directa elaboramos una serie de estudios que nos
ofrecen dicha información, el último estudio que hemos elaborado esa determinado por cuales
son los destinos de nuestro antiguos trabajadores que forman parte de el mundo de la óptica
como pueden ser nuestros ex ópticos o ex optometristas y los resultados son los siguientes:
Como muy bien nos muestra el grafico nuestros principales competidores son:
Alain Afflelou
Multiopticas
El Corte Inglés

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HOJA DE PRODUCTO: LENTILLAS SOLARES
 Lentillas solares (Patentadas por Grupo DERIGO).
 Rango de cilindro -0.75 / -1.25 / -1.75 / -2.25.
 Rango de esfera +8.00 a -10.00.
 Reemplazar Mensualmente.
 Geometría ó tipo de líquido Tóricas.
 Tipo Blandas-Desechables.
 Referencia de proveedor Biofinity Toric Hidrogel Sil. 3u.
 Precio 0-50€.
 Marca DERIGO.
 Solución de limpieza recomendada ó en liquidos tipo de solución Solución
única.
 Biocompatibilidad Biocompatible.
 % de Agua 0,48.
 Nota a material Hidrogel de silicona.
 Material Comfilcom A.
 Tintado Transparente.
 Unidades 3.
 Diámetro (mm) 14,5.
 Espesor (mm) 0,11.
 Curva base (BC) 8,7.

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COMUNICACIÓN
COMUNICACIÓN
El sector óptico es uno de los sectores actualmente que da más beneficios, en plena crisis nos
ofrece la posibilidad de seguir innovando y ofreciendo a nuestros clientes el mejor servicio que
podemos. Pero para ello necesitamos distintas herramientas para poder lleva a cabo eso a
través de nuestros vendedores, pero una de las herramientas más importantes es la de la
comunicación.
Es necesario elaborar un plan de comunicación basado en las 4P’s que nuestro departamento
de Marketing elabora meticulosamente, pero para que esto se lleve a cabo es muy importante
la implicación de todos los departamentos.
PLACE
En primer lugar en los puntos de venta hay que tratar
de mostrar el producto de forma que nuestro target
potencial se interese por ellos, y así poder ofrecer el
producto de forma más personal e individual.
Cuando el cliente se interese por el producto debe
haber siempre alguien a su disposición y preparado
para resolver todas sus dudas.
PRODUCT
Ofrecer folletos a los clientes con el nuevos producto y todas sus características, todo debe ser
claro y conciso, debe estar redactado de tal forma que sea de fácil comprensión para el cliente,
y nuestros trabajadores deben estar atentos a cualquier duda que pueda surgir.
PRICE
El precio del producto no se mostrara en los productos ni en los carteles publicitarios se
reservara para cuando el cliente solicite más información, ese será el momento de desvelar el
precio del producto. Ya que al tener un precio más o menos elevado no es conveniente que el
cliente conozca el precio de antemano ya que eso puede causar un rechazo en este.

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SISTEMAS Y PROCESOS DE VENTA
RELACIÓN VENTA-VENDEDOR
VENTA COMERCIAL:
La venta comercial consiste en realizar una venta desde el principio hasta el
final, cubriendo todas y cada una de las fases de la venta.
• PREVENTA COMERCIAL
→Orientación al cliente
Esta fase requiere tener en cuenta al cliente y sus necesidades a la que el producto, la
empresa….
→Segmentación de clientes/mercado

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Es una división conceptual del mercado en grupos homogéneos, con el objetivo de
atender mejor a cada grupo.
→Elección del mercado/clientes objetivos
→ Posicionamiento de la empresa
Para aumentar las posibilidades de la venta deberemos crear una imagen asociada a
ventajas/beneficios concretos del producto y de la empresa.
• VENTA COMERCIAL
→ Investigación/prospección del mercado/ cliente y preparación del contacto
La venta no se puede improvisar y por ello es absolutamente necesario que se lleve a
cabo en esta fase dedicándole el tiempo necesario:
Se parte de la segmentación del mercado y los clientes objetivos elegidos,
especificados anteriormente.
•Identificar fuentes de datos sobre el mercado elegido.
•Seleccionar las fuentes y obtener información de las mismas.
→ Aproximación al cliente:
Depende de a qué mercado nos dirijamos, B2C o B2B, habrá que distinguir a qué tipo
de cliente nos dirigimos, y por tanto nuestra aproximación a dicho cliente será
diferente.
→Fijación de una entrevista de ventas
Esta es una de las fases más críticas de la venta y sin la cual el resto no tiene sentido.
En el caso de las ventas hacia el mercado B2C la fijación de una entrevista de ventas es
más sencillo, ya que los vendedores pueden aprovechar las visitas corrientes de los
clientes a nuestros establecimientos e interactuar con ellos, creando así una entrevista
de ventas sin previo aviso ni fijación.
Por contraposición, en el mercado B2B la fijación de una entrevista para las ventas en
este mercado es más compleja. Requiere del empleo de técnicas para poder
conseguirla.
-Marketing telefónico.
-Marketing directo.

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-Visitas a las empresas como estrategia de preventa para la fijación de
entrevistas de ventas.
→ Sondeo presencial/telefónico del cliente y de sus necesidades
Consiste en preguntar para indagar en las necesidades explícitas e implícitas del
cliente. El oído puede ayudar tanto como la boca a conseguir las ventas. Es importante
tener claro qué se debe preguntar y cómo se debe preguntar.
→Presentación/argumentación del producto.
Requiere hacer un análisis DAFO de nuestro producto frente al de la competencia.
Ayudar a la argumentación con un catálogo de producto que entregaremos al cliente al
finalizar la entrevista de ventas.
→Presentación/argumentación del precio, promociones y negociación.
No se debe presentar el precio hasta que el cliente no haya aceptado los beneficios del
producto.
Reforzar la cantidad del precio con una conclusión de los beneficios del producto.
→Tratamiento de objeciones.
Identificar y tratar las objeciones es uno de los puntos más importantes del proceso de
venta. Si nos sabemos solucionar las objeciones la venta quedará anulada, ya que el
cliente no creerá en nosotros ni en nuestro producto.
Para saber tratarla se ha de:
1. Identificar las objeciones.
2. Evaluar la objeción.
3. Compresión del cliente y sus dudas.
4. Tratamiento de la objeción real.
5. Tratamiento de la objeción falsa/mentira (psicológica).
→Cierre de la venta
Las estrategias de cierre tienen como objetivo ayudar a tomar una decisión al cliente
que está indeciso.
Requiere estar atento y estudiar las señales de cierre que manda el cliente.
Para finalizar:

Grupo de Rigo
 Recoger los acuerdos por escrito y lo más inmediatamente posible.
 Dar por escrito los datos de contacto posterior.
•POST VENTA COMERCIAL
→Manténgase en contacto con su cliente: Envíe cartas, mails o realice llamadas para
saber si el cliente ha quedado satisfecho con el producto adquirido.
→Mantenga a su cliente informado: De todo lo que pasa en su compañía (nueos
productos, nuevos servicios, los cambios que tiene previsto su institución, etc).
→Envíe cartas a sus clientes: Por navidad, el nuevo año, aniversario de la empresa y
por el cumpleaños de quién tomó la decisión.
→Envíe catálogos: Tanto de productos relacionados con la compra del cliente, como
de productos nuevos.
→Si se perdió la venta: Invite a su cliente a desayunar o almorzar, con el fin de
intentar concluir una venta.
PRESUPUESTO DE VENTAS
BENEFICIOS DE TRABAJAR CON PRESUPUESTOS
• Al formalizar las responsabilidades de los vendedores, se ven obligados a pensar en el
futuro.
• Proporciona expectativas definitivas que son un marco de trabajo para juzga el desempeño.
CONFECCIÓN DEL PRESUPUESTO
Para determinar el presupuesto se requiere:
 Realizar un estudio histórico de la demanda.
 Realizar un estudio del futuro de la demanda.
 La suma de presupuestos de venta parciales es el presupuesto de venta global.

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ESTRATEGIAS PARA CONSEGUIR PRESUPUESTOS
Para determinar la confección del presupuesto se requiere que se realice un análisis de
sensibilidad del tipo ¿Qué pasa si…? Con objeto de determinar el efecto de un cambio en la
información que refleja el presupuesto.
Para cada presupuesto parcial individual se definen por estrategias/acciones para conseguirlo.
El conjunto de las estrategias de venta se debe refundir en unas estrategias globales de venta.
Una vez confeccionado el presupuesto de ventas, se debe comunicar al Director Comercial
para su revisión y aceptación.
ACTUALIZACIÓN DEL PRESUPUESTO
A medida que avanza el año, se actualizan los datos del presupuesto.
REGISTRO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
NECESIDADES DE REGISTRO DE ACTIVIDAD COMERCIAL
El registro de los hechos facilita la retroalimentación rápida, lo cual aumenta la capacidad del
departamento de ventas para adaptarse a situaciones poco predecibles.
REGISTRO DE ACTIVIDADES COMERCIALES REALIZADAS EN LA SEMANA
El objetivo de este informe es hacer recapacitar al vendedor sobre su desempeño y facilita su
seguimiento por parte del Director Comercial.
PLAN/PRESUPUESTO DE ACTIVIDADES COMERCIALES A REALIZAR
El objetivo de este informe es mejorar la capacidad de planificación y organización del tiempo
del vendedor.
HOJA DE PLANIFICACIÓN/ARGUMENTOS DE CADA VISITA DE VENTA
No se debe hacer ninguna visita o contacto telefónico con ningún cliente si antes no se ha
cumplido la hoja de planificación/argumentos.

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INFORME DE VISITA COMERCIAL REALIZADA
El objetivo de este informe es hacer recapacitar al vendedor sobre la entrevista de ventas
realizada, recoger información valiosa del cliente y facilitar su seguimiento por parte del
Director Comercial.
INFORME DE RETROALIMENTACIÓN DE CLIENTES Y COMPETENCIA
El objetivo es comprender la lógica del mercado, desarrollar un modelo mental lo más preciso
posible sobre la forma en que funciona el mercado.
El objetivo de este informe es conocer la aceptación/rechazo de lo que se hace desde el
departamento.

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MANUAL VENTAS ONLINE
En el caso de las ventas Online hemos establecido una serie de estrategias para fomentar y
promocionar las comercializaciones en internet. Las estrategias y/o operaciones operativas son
las siguientes:
 Análisis y selección de las palabras clave para las búsquedas en navegadores (Google
Adwords y Google Trends).
 Iniciar presencia en redes sociales (Facebook y Twitter).
 Creación de una Landing Pge B2B y B2C.
 Mail Marketing a nuestros clientes conversos a través de nuestra Landing Page.
 Análisis de resultados vía tasa de conversiones y Google Analythics.
PALABRAS CLAVE
Para poder conocer el nivel de competencia hemos decidido elegir las palabra que hemos
considerado más importantes y más relacionadas con nuestro producto, y analizarlas con el
Google Adds.
Hemos segmentado la búsqueda a nivel nacional, y los resultados son los siguiente:
Como vemos el numero de búsquedas es más elevado es en las palabras “ópticas” y “Gafas de
sol”, ya que son las palabras más comunes en relación al sector óptico.
Por contraposición vemos que la palabra que se refiere a nuestro producto que es lentillas
solares vemos que tiene un numero de búsquedas muy reducido ya que se trata de un
producto que no existe en el mercado y que nuestra empresa lanzara en un tiempo prudencial.
En relación al Google Trends hemos analizado las palabras más importantes y los resultados
obtenidos son lo siguientes:

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 Salud Visual:
 Lentillas solares:
 Lentillas:

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 Ópticas:
 Gafas de Sol:
 Grupo de Rigo:

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 Protección Ojos:
PRESENCIA EN REDES SOCIALES
Grupo de Rigo abre su etapa social media. La primera fase es la de investigación, que esta es la
oportunidad de parar, mirar y escuchar todo y a todos. La entrada a los medios sociales no se
debe hacer de cualquier manera, se debería incluso realizar un plan de marketing on line que
permita entonces sacar buenos resultados en futuras ventas.
Para ello hemos decidido estar presentes en facebook y twitter además de tener nuestra
página web y actualmente hemos creado una landing page con la promoción del nuevo
producto.
Facebook y Twitter: hemos escogido estas dos redes sociales como uno de los medios de
comunicación para nuestra campaña ya que nuestro público objetivo es joven por lo que a
través de nuestras páginas podemos llegar a ellos de una manera fácil. Además según un
estudio denominado “State of Inbound Marketing Lead Generation Report”, el porcentaje de
empresas usando plataformas Social Media o blogs que han conseguido clientes por ese canal
es el siguiente:
Twitter 41%
LinkedIn 41%
Facebook 44%
Blog corporativo 46%
Por lo tanto el objetivo de permanecer en estas redes sociales es, generar interesados y que
estos interesados se conviertan en clientes a través de un buen feedback.

Grupo de Rigo
Por ello nosotros hemos decidido:
Reunir información sobre el perfil del público objetivo y las características de su uso
social.
Monitorizar el diálogo del público objetivo.
Recurrir a la utilización de las palabras clave a través de google trends.
LANDING PAGE
Como hemos dicho anteriormente hemos creado dos tipos de Landing Page a través de la
plataforma Lander: Una dirigida al mercado B2B y otra dedicada al mercado B2C.
B2C
En cuanto a la dirigida al cliente final hemos hecho tres variantes diferentes para poder
comprobar cuál es la que tiene más ratio de conversión y por tanto la que sería la definitiva.
Como podemos ver en la imagen siguiente, esta plataforma nos proporciona datos sobre
visitantes de la página, conversiones y tasa de conversiones.

Grupo de Rigo
 VARIANTE 1

Grupo de Rigo
 VARIANTE 2

Grupo de Rigo
 VARIANTE 3

Grupo de Rigo
ADEMÁS PODEMOS OBSERVAR LA VARIANTE PARA SMARTPHONES:

Grupo de Rigo
Podemos observar que en las tres variantes de Landing dirigidas a B2C existe una explicación
del producto, para que el cliente se haga a la idea de este producto nuevo y su funcionalidad.
También encontramos los botones de follow a través de Facebook, Twitter, Google Plus y
directo al email, para que el visitante pueda compartir esta información con sus conocidos y
amigos. Además como la venta de lentillas y productos ópticos por internet está prohibida,
nuestra presencia en internet no servirá para venta directa, sino como mero contacto entre las
dos partes (vendedor y comprador). Por ello, no existe formulario de compra, si no de contacto
y más información.
Cuando el cliente realiza una conversión, es decir, cuando envía la solicitud la imagen que le
aparece en la página de aterrizaje es la siguiente:
Además, los miembros del grupo recibimos un correo electrónico recibiendo los detalles de su
solicitud y el cliente también recibirá un email de bienvenida. Estos son los siguientes:

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B2B
En cuanto a la página de aterrizaje dirigida a B2B, también hemos realizado 3 variantes. Estas
son las siguientes:
 VARIANTE 1

Grupo de Rigo
 VARIANTE 3
Podemos observar que en las tres variantes de Landing dirigidas a B2B existe una explicación
del producto, para que el cliente se haga a la idea de este producto nuevo y su funcionalidad.
También encontramos los botones de follow a través de Facebook, Twitter, Google Plus y
directo al email, para que el visitante pueda compartir esta información con sus conocidos y
amigos. Además como la venta de lentillas y productos ópticos por internet está prohibida,
nuestra presencia en internet no servirá para venta directa, sino como mero contacto entre las
dos partes (vendedor y comprador). Por ello, no existe formulario de compra, si no de contacto
y más información.

Grupo de Rigo
Cuando el cliente realiza una conversión, es decir, cuando envía la solicitud, la imagen que le
aparece en la página de aterrizaje es la siguiente:
En el momento que el cliente B2B realiza un lead, le enviamos un email con el catálogo y la
explicación detallada del producto, además le proponemos realizar una entrevista de ventas.
Como en el caso anterior, nuestra presencia Online nos sirve como mero contacto entre las
partes, pero en ningún caso como venta directa.
Por último, decir que esta plataforma nos permite analizar las conversiones y las visitas a
nuestra página mediante una serie de gráficos que genera por si sola. En la foto siguiente
podemos observar dichas estadísticas:
Por último, cabe decir, que es posible incrustar el código de Google Analythics (herramienta
gratuita de Google) para analizar este sitio web.

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