Workshop "Vender a Grandes Clientes"

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  • 1. ¿Estás luchando por … …”Conquistar Nuevos Clientes”?Si es así, no eres el único, nos pasa a todos. Nunca hasido más difícil conseguir citas con los que toman lasdecisiones corporativas. Cerrar una reunión es cada vezmás difícil. El valor de tus productos, servicios, osoluciones ya no es un argumento de entrada.¿Cuáles son los mayores retos a los que nosenfrentamos actualmente?Las formas y estilo de los clientes han cambiado y lo quenos suele pasar a la mayoría es que:• Casi nadie contesta directamente el teléfono, y cuando lo hacen tardan mucho. Mariano Paredes• Cada vez más, las llamadas las responde una secretaria o un contestador automático y van a un buzón de voz.• Los clientes y sus responsables de tomar decisiones Los Detalles rara vez, o nunca, te devuelva la llamada. ¿Cuándo?A pesar de lo difícil que es acceder a las grandes 22 de febrero de 2013empresas, existen formas de entrar, para ello esnecesario adaptarse al nuevo contexto. ¿Dónde?Algunas empresas, vendedores, comerciales,desarrolladores de negocio, y KAMs lo están Affirma Network Businessconsiguiendo. Y no son mejores que tú. Tampoco sus Centerofertas son mejores que la tuya. Lo que ocurre es que Paseo de la Castellana, 164-han aprendido a capturar la atención de los clientes y de 166 entreplanta 1ªlos que toman las decisiones.Para conseguirlo, solo necesitas enfocarlo de forma 28046 Madriddiferente y prepararte.Esto es exactamente lo que aprenderás en el El curso-taller “Conquistarcurso-taller “Conquistar Nuevos Clientes” Nuevos Clientes” incluye:No se trata de hacer más llamadas telefónicas. En sulugar, se trata de identificar a los clientes objetivo en los • Material de preparaciónque tengas una alta probabilidad de éxito. Después se previatrata de crear una campaña adaptada a cada cliente quesea atractiva, y al mismo tiempo, te mantenga en • 1 día de taller intensivoventaja sobre otros posibles competidores. • Manual del alumnoEste taller práctico, mejorará tú rendimiento y • Seguimiento post-taller víaacelerará significativamente tu curva de emailaprendizaje.Es intensivo, práctico y diseñado para ayudarte a • Acceso a cuestionarios yalcanzar tus objetivos de crecimiento de negocio, ya material complementariosean tus clientes locales o multinacionales.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 2. Descripción del Programa¿Quién debe asistir?Este taller está diseñado para profesionales de negocios que desean vender sus productos,soluciones o servicios a multinacionales y grandes empresas, pero están teniendo problemaspara conseguir que les reciban. Esto incluye a:• Vendedores de soluciones de negocios • Consultores, formadores y ponentes• Proveedores de servicios profesionales • Propietarios de pequeñas empresas• Emprendedores • Gerentes de Ventas¿Y qué ocurre con los nuevos vendedores o profesionales independientes que estánempezando? Debido a que cada profesional utiliza sus propios métodos se va alejando pocoa poco de un proceso probado para penetrar en las grandes cuentas, este programa es muyvalioso para los nuevos vendedores. Les da la estructura y la confianza suficientes para tenerun comienzo rápido en sus nuevas responsabilidades.¿Qué pasa con los profesionales de ventas con experiencia? Ya que el mercado hacambiado mucho recientemente, los profesionales de ventas con mucha experiencia obtienenun gran beneficio de este taller. Muchos están frustrados con las dificultades que afrontanpara entrar en nuevos clientes, y están al borde del abismo. Cuando acaban el taller se vanarmados con nuevas estrategias, perspectivas más halagüeñas, e ideas probadas fáciles deponer en práctica. Al finalizar se van revitalizados y con ganas de salir a vender de nuevo.Valor para los asistentesEn el taller descubrirás lo que necesitas para:• Obtener acceso a los clientes y a sus principales tomadores de decisiones corporativas. Conseguir anotar la primera reunión importante en tu calendario.• Aumentar tu ratio de conversión de llamadas en visitas. Conseguir muchas más reuniones con tus clientes.• Reducir el tiempo que tardas en acceder a las grandes corporaciones. Aumentar tu velocidad de venta.• Posicionarte como un asesor estratégico “trusted advisor”, y no como un vendedor de productos o servicios tradicional.• Mantener un flujo de ingresos positivo y previsible. Creando una estrategia de entrada en nuevos clientes replicable que mantenga el pipeline lleno.Aprenderás• Un proceso de ventas altamente integrado y efectivo para entrar en grandes clientes.• A encontrar clientes con necesidades urgentes y antes que tus competidores.• Cómo crear propuestas de valor ganadoras que atraen a los responsables de las decisiones de compra de tus clientes de una forma inmediata.• Una guía paso a paso sobre "qué decir" y "cómo decirlo" cuando estés contactando con los responsables de las decisiones corporativas de tus clientes.• A dejar mensajes de voz que no sólo no se eliminen, sino que en realidad inspiran a los compradores a ponerse en contacto contigo.• Lo que necesitas para crear una campaña multi-contacto personalizada y eficiente.• A eliminar las objeciones y saltar los obstáculos que te impiden acceder a los compradores de las grandes compañías.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 3. Agenda del Taller de TrabajoEl Comprador Corporativo • Estrategias para determinar tu • Qué puedes hacer para• Comprender su mentalidad y propuesta de valor establecer credibilidad por qué actúan como actúan rápidamente• Por qué tu enfoque actual está • Cómo despertar la curiosidad equivocado Crear una Campaña • Qué necesitas para “cerrar con• Técnicas a evitar al • Por qué necesitas una confianza” contactar con futuros campaña para entrar en las • Cómo afinar tu mensaje para clientes cuentas en el entorno de que funcione• Lo que los clientes quieren y negocios actual • Evaluar la calidad y eficacia de esperan de los vendedores hoy • Componentes clave de de una los mensajes de voz en día campaña de venta multi- contacto eficiente • Cómo personalizar los Conecta con losSelecciona a tus Futuros mensajes, lo único que CompradoresClientes funciona actualmente • Qué necesitas para ser• Prepárate para establecer irresistible cuando hagas el contactos y desarrollar un contacto networking adecuado Prepárate para el Éxito • Tres pasos para crear• Definir a tu cliente ideal en • Donde encontrar la mejor conversaciones “business-to- base a factores relevantes para información sobre clientes business” sin dar una charla tu éxito potenciales • Frases que debes evitar, para• Identificar las condiciones • Cómo aprovechar la no cargarte el trabajo realizado facilitadoras específicas para tu investigación para aumentar tu • Preguntas para enganchar a mercado objetivo eficacia los decisores en un diálogo • Determinar el mejor objetivo • Cómo cerrar elegantemente el para los diferentes tipos de próximo pasoEventos Desencadenantes llamadas• Enfocar la venta y trabajar solo con clientes maduros para el Superando Obstáculos cambio Encontrar a los que • Qué puedes hacer para• Usa eventos desencadenantes Deciden conseguir el apoyo de los para entrar en cuentas donde • Recursos que puedes “porteros” no tengas competencia aprovechar para localizar a • Por qué te estás creando la• Estar al tanto de los eventos compradores escurridizos mayor parte de tus propias desencadenantes para no • Cómo identificar a todos los objeciones perder oportunidades involucrados en la decisión • Cómo puedes eliminar • Secretos para recoger fácilmente estas objeciones información valiosa que puedes • Qué decir ante obstáculos quePropuestas de Valor usar antes de acceder a los descarrilan la ventaGanadoras que deciden• Por qué los “elevator speeches” y las “unique sales proposition” Mentalidad de Éxito (USP) ya no funcionan Mensajes Atractivos • Cómo seguir adelante, incluso• Como elaborar una propuesta • Cómo eliminar los factores que cuando te has caído de valor convincente para tu causan que tu mensaje vaya a • Por qué necesitas experimentar cliente ideal la papelera constantemente con las ventas• Frases que gustan a los • Tres cosas sobre las que los • Cómo piensan los mejores compradores que deciden siempre quieren vendedores, y por qué• Técnicas para fortalecer tu aprender más consiguen el éxito. propuesta de valormariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 4. Preparación Previa & Seguimiento PosteriorAntes del tallerCuanto más preparado estés antes de este taller, más te vas a aprovechar de él. Tan prontocomo te registres, se te enviará un documento de trabajo para que te centres en una granempresa en la que te gustaría vender. Durante el taller, vas a utilizar tu trabajo deinvestigación previo y el análisis del cliente para diseñar una estrategia de entrada en lacuenta.Seguimiento posteriorAl asistir a este programa, obtienes un mes de soporte de correo electrónico gratuito, de unvalor estimado de más de 200 €. Si crees que estás teniendo dificultad con cualquiera de losconceptos presentados en el taller, simplemente envía un correo electrónico a MarianoParedes. Recibirás comentarios, ideas y posibles soluciones a tus preguntas, en la mayoríade los casos, en el mismo día.Este entrenamiento “just-in-time” ayuda a la aplicación de lo aprendido en el taller. Además,te servirá para a atravesar los inevitables obstáculos que te encontrarás al perseguir agrandes clientes corporativos.Propuestas GanadorasAl asistir a este programa, se te invita a acceder por tiempo ilimitado a nuestros blog dePropuestas Ganadoras, donde encontrarás ideas que te ayudarán a preparar y presentarlas mejores propuestas a tus clientes, y se te proporcionará acceso a videos relacionados.El acceso al blog con artículos, presentaciones y los videos te permite:• Reforzar lo aprendido en el taller.• Nuevas ideas para ayudar a hacer crecer tu negocio.• Descubrir nuevas formas de superar los obstáculos de ventas y propuestas.• Preparar tu siguiente paso, que es crear y presentar Propuestas Ganadoras.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 5. Información para InscripciónTu Inversión • 16:30 Café y NetworkingLa matriculación en el programa incluye • 17:00 Reanudación de la sesióntodo el material del curso, un mes de vespertinasoporte por correo electrónico, acceso • 19:00 Finalización y clausura del tallerilimitado al blog y videos de “PropuestasGanadoras”. Cafés y Almuerzo El almuerzo y los cafés no están incluidos• Registro individual: 350 € en el precio del taller, por tanto irán por• Registro antes del 10 de febrero de cuenta del participante, así como otras 2013: 300 € consumiciones y gastos personales.• Segundo y siguientes asistentes de la misma empresa: 250 € Política de CancelaciónConfirmación de Inscripción Deberá ser comunicada por escrito al mailLa asistencia al programa se va cancelaciones@advancedpm.es. Si secompletando por orden de inscripción. El comunica hasta 15 días naturales antes de la fecha de celebración del curso, seaforo está limitado a 30 participantes. Tu devolverá el importe de cada inscripciónplaza solo estará confirmada después de menos un 50% en concepto de gastosrecibir el pago. operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción• Cumplimentación y envío del formulario pero se admite la sustitución de su plaza, de la página siguiente a que deberá ser notificada por escrito hasta inscripciones@advancedpm.es un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es. La asistencia al curso únicamente estará• Transferencia, depósito o ingreso en garantizada si el pago del evento es cuenta bancaria a la cuenta: realizado antes de la fecha de su 2038-2960-78-6000050568 (Bankia) celebración.Tan pronto como recibamos tu pago, se te Ubicaciónenviará confirmación oficial, y un El taller se celebrarácuestionario para cumplimentarpreviamente a la celebración del taller. ¿Cuándo?Horario 22 de febrero de 2013Comenzaremos la jornada a la hora exacta ¿Dónde?indicada en el programa el viernes 22 defebrero de 2013: Affirma Network Business Center• 8:30 Registro de asistentes y Networking Paseo de la Castellana, 164-166• 9:00 Inicio del taller entreplanta 1ª• 11:30 Café y Networking• 12:00 Reanudación de la sesión 28046 Madrid matinal• 13:30 Almuerzo• 14:30 Inicio de la sesión vespertinamariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 6. Formulario de InscripciónNombre: _______________________________________Email: _________________________________________Posición: _______________________________________ InversiónEmpresa: _______________________________________ • 350 € por personaTeléfono de contacto: _____________________________ • Registro antes del 10 deNombre2: ______________________________________ febrero de 2013: 300 €Email2: ________________________________________Posición2: ______________________________________ • Segundo y siguientes asistentes de la mismaEmpresa2: _____________________________________ empresa: 250 €Teléfono de contacto2: ____________________________Datos de facturaciónEmpresa: _______________________________________CIF: ________________ Departamento: ______________Persona de contacto: ______________________________Cargo: _________________________________________Dirección: ______________________________________Población: _____________________________ C.P.: ____Teléfono: ___________________ Fax: _______________Inscripciones: Deberán comunicarse por escrito al mail inscripciones@advancedpm.es• Para grupos de 2 o más asistentes de una misma compañía, la inscripción deberá realizarse en grupo y la factura será única• Los precios indicados no incluyen el 21% de IVA correspondiente• Pago por transferencia bancaria a la cuenta 2038–2960–78– 6000050568 (Bankia)• Recuerde que resulta imprescindible indicar en el concepto el nombre y primer apellido del/los asistente/s y la empresa.Cancelación de inscripciones: Deberá ser comunicada por escrito al mailcancelaciones@advancedpm.es. Si se comunica hasta 15 días naturales antes de la fechade celebración del curso, se devolverá el importe de cada inscripción menos un 50% enconcepto de gastos operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de lainscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada porescrito hasta un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es.La asistencia al curso únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizadoantes de la fecha de su celebración.Cancelación del curso-taller: La organización se reserva el derecho de anular larealización del curso hasta 10 días naturales antes de su inicio, retornándose en este casola totalidad de los derechos de inscripción satisfechos hasta esa fecha.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 7. Lo que dicen nuestros alumnos“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes Comercial – Arsys Internetnuevos como en los actuales”Juan Carlos Díaz “Muy ameno, muy práctico y útil”Director Desarrollo Negocio Consultoría – Atos Carole Ortega Comercial – SIC“Muy interesante y recomendable”Darío Ferrate “Seminario muy interesante y efectivo, y conSPOC Sales Manager – Atos contenido que corresponde con las expectativas” Mataxalen Alfaro“Bien organizado en teoría y práctica. Fuertes Jefe de Proyecto – Sarenetconocimientos y experiencia del formador”Emilio Olea “Valoración muy positiva del enfoqueGerente – Ibermática eminentemente práctico del curso y la experiencia del consultor”“Conciso, realista, muy práctico. Experiencia del Álvaro Cabreraponente” NTT Europe OnlineJuan José Jiménez AlonsoSocio – Abarca Tecnologías de la Información “Bueno, interesante, intenso y ajustado a mis necesidades”“Interesante, bastante completo y práctico” Antonio EscribanoRocio Collado Tello Director – Aynova Mariano Paredesmariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 8. Otros Asistentes a cursos de APM APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 1 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM ABARCA Tecnologías de información 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 3 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 2 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM DESARROLLOS SOLARES DEL MEDITERRANEO 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 4 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 3 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 5mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es