Your SlideShare is downloading. ×
Taller "KAP - Key Account Planning"
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Taller "KAP - Key Account Planning"

492
views

Published on

Published in: Business

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
492
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Key Account Planning Planificación de Cuentas Clave¿Consigue tu compañía del 70% al 80% de susingresos en el 20% a 30% de sus clientes?¿Conocen tus comerciales y KAMs las claves de susclientes y tienen planes formales para aumentarlos ingresos, acceder a otros departamentos yvender más donde ya están?¿Son capaces de aumentar la cuota de penetraciónen los clientes o llevan años estancados?¿Estáis trasladando adecuadamente vuestro valor Mariano A. Paredesreal a los ejecutivos de vuestras cuentas clave?Muchas empresas tienen los productos, servicios ycapacidades adecuados para las grandes cuentas, Los Detallespero no tienen a la gente preparada, o no tienenun plan para conseguir sus objetivos de venta. ¿Cuándo?Objetivos del TallerA la finalización del taller cada asistente habrá 19 de octubre de 2012creado con éxito el plan de cuenta de un clienteclave. Para ello trabajaremos en: ¿Dónde?• Reconocer la diferencia entre vender y gestionar una cuenta Affirma Network Business• Evaluar y priorizar las cuentas importantes para Center identificar diferentes estrategias para diferentes tipos Paseo de la Castellana, 164- de cuentas 166 entreplanta 1ª• Comprender y diagnosticar las relaciones clave de la cuenta 28046 Madrid• Identificar e influenciar a los decision-makers de los departamentos clave de tus cuentas• Utilizar técnicas de de análisis y planificación de cuentas para buscar oportunidades, fortalezas y El taller “Key Account debilidades Planning” incluye:• Establecer metas, objetivos y tácticas realistas • Material de preparación en cada cuenta previa• Identificar las mejores estrategias para mantener y generar buenas relaciones, • 1 día de taller intensivo comprendiendo los comportamientos individuales• Establecer planes de acción tangibles y • Manual del alumno alcanzables• Disponer de un plan único de cuenta conocido y • Seguimiento post-taller vía soportado por todos: desarrollo de negocio, ventas, email marketing, preventa y operaciones• Disponer de un modelo de seguimiento y control de la evolución del plan.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 2. ¿Quién debe asistir?Directivos y Profesionales relacionados con la gestión de cuentas estratégicas. Esto incluye:• Directivos de Marketing y Ventas • Key Account Managers• Responsables de cuenta • Comerciales y Gerentes de cuenta• Jefes de venta • Responsables de preventa y operaciones Agenda del Taller de TrabajoEstrategia y mensajes de • Objetivos de desarrollo dela Dirección negocio Relaciones con el cliente• La estrategia de tu compañía • Identificar cultura y valores• Conocer los objetivos y • Identificar a las personas prioridades para el próximo Oportunidades de negocio relevantes ejercicio fiscal • Las claves y drivers del cliente • Analizar a las personas clave • Las acciones del cliente • Definir objetivos de relación • Oportunidades de negocio • La relación con el clienteConceptos básicos • Generar más oportunidades• Ciclo de vida de la gestión de Relaciones con partners cuentas • Evaluar las relaciones con los• El Key Account Manager (KAM) partners en la cuenta• El equipo de la cuenta Analizar situación actual • Definir planes para partners• Gestionar la cuenta • Analizar proyectos y negocios• Seleccionar las Cuentas Clave en curso• El “Estado de Cuenta” • Analizar oportunidades en curso Control de calidad del • Priorizar oportunidades Plan de Cuenta actuales • Comprobar que el plan deConocer la cuenta • Potencial de generación de cuenta es completo• Modelo para analizar la cuenta ingresos • Comprobar que es viable• Analizar la cuenta • Estrategia de inversión • Refinar aspectos pendientes• ¿Cómo ve la cuenta el cliente?• ¿Cómo ve la cuenta el KAM?• Los departamentos del cliente por orden de importancia Promoción en la cuenta Implantar el Plan de • Revisar acciones de promoción Cuenta anteriores • Comunicar internamente • Identificar oportunidades de • Compartir con el clienteIniciar el Plan de Cuenta promoción • Usar como control de evolución• El proceso de Planificación de • Definir propuestas de valor • Mantener el plan actualizado Cuenta • Plan de comunicación al clientemariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 3. Preparación Previa & Seguimiento PosteriorAntes del tallerCuanto más preparado estés antes de este taller, más te vas a aprovechar de él. Tan prontocomo te registres, se te enviará un documento de trabajo para que te centres en una de tuscuentas principales. Durante el taller, vas a utilizar tu trabajo de estudio previo y las técnicasaprendidas para construir in-situ el Plan de Cuenta de tu cliente para el próximo ejerciciofiscal.Seguimiento posteriorAl asistir a este programa, obtienes un mes de soporte de correo electrónico gratuito,de un valor estimado de más de 200 €. Si crees que estás teniendo dificultad con cualquierade los conceptos presentados en el taller, simplemente envía un correo electrónico a MarianoParedes. Recibirás comentarios, ideas y posibles soluciones a tus preguntas, en la mayoríade los casos, en el mismo día.Este entrenamiento “just-in-time” ayuda a la aplicación de lo aprendido en el taller. Además,te servirá para resolver las dudas y obstáculos que te encontrarás al cambiar la forma en queconstruyes tus planes de cuenta.Propuestas GanadorasAl asistir a este programa, se te invita a acceder por tiempo ilimitado a nuestro blog dePropuestas Ganadoras, donde encontrarás ideas que te ayudarán a preparar y presentarlas mejores propuestas a tus clientes, y se te proporcionará acceso a videos relacionados.El acceso al blog con artículos, presentaciones y los videos te permite:• Reforzar lo aprendido en el taller• Nuevas ideas para ayudar a hacer crecer tu negocio• Descubrir nuevas formas de enfocar tus ofertas y propuestas• Preparar tu siguiente paso, que es presentar tus Propuestas Ganadoras con éxito.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 4. Información para InscripciónTu Inversión • 16:30 Café y NetworkingLa matriculación en el programa incluye • 17:00 Reanudación de la sesióntodo el material del curso, un mes de vespertinasoporte por correo electrónico, acceso • 19:00 Finalización y clausura del tallerilimitado al blog y videos de “PropuestasGanadoras 2.0”. Cafés y Almuerzo El almuerzo y los cafés no están incluidos• Registro individual: 350 € en el precio del taller, por tanto irán por• Registro antes del 10 de octubre de cuenta del participante, así como otras 2012: 300 € consumiciones y gastos personales.• Segundo y siguientes asistentes de la misma empresa: 250 € Política de CancelaciónConfirmación de Inscripción Deberá ser comunicada por escrito al mailLa asistencia al programa se va cancelaciones@advancedpm.es. Si secompletando por orden de inscripción. El comunica hasta 15 días naturales antes de la fecha de celebración del curso, seaforo está limitado a 30 participantes. Tu devolverá el importe de cada inscripciónplaza solo estará confirmada después de menos un 50% en concepto de gastosrecibir el pago. operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción• Cumplimentación y envío del formulario pero se admite la sustitución de su plaza, de la página siguiente a que deberá ser notificada por escrito hasta inscripciones@advancedpm.es un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es. La asistencia al curso únicamente estará• Transferencia, depósito o ingreso en garantizada si el pago del evento es cuenta bancaria a la cuenta: realizado antes de la fecha de su 2038-2960-78-6000050568 (Bankia) celebración.Tan pronto como recibamos tu pago, se te Ubicaciónenviará confirmación oficial, y un El taller se celebrarácuestionario para cumplimentarpreviamente a la celebración del taller. ¿Cuándo?Horario 19 de octubre de 2012Comenzaremos la jornada a la hora exacta ¿Dónde?indicada en el programa el viernes 19 deoctubre de 2012: Affirma Network Business Center• 8:30 Registro de asistentes y Networking Paseo de la Castellana, 164-166• 9:00 Inicio del taller entreplanta 1ª• 11:30 Café y Networking• 12:00 Reanudación de la sesión 28046 Madrid matinal• 13:30 Almuerzo• 14:30 Inicio de la sesión vespertinamariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 5. Formulario de InscripciónNombre: _______________________________________Email: _________________________________________Posición: _______________________________________ InversiónEmpresa: _______________________________________ • 350 € por personaTeléfono de contacto: _____________________________Nombre2: ______________________________________ • Registro antes del 10 de octubre de 2012: 300 €Email2: ________________________________________Posición2: ______________________________________ • Segundo y siguientesEmpresa2: _____________________________________ asistentes de la mismaTeléfono de contacto2: ____________________________ empresa: 250 € por personaDatos de facturaciónEmpresa: _______________________________________CIF: ________________ Departamento: ______________Persona de contacto: ______________________________Cargo: _________________________________________Dirección: ______________________________________Población: _____________________________ C.P.: ____Teléfono: ___________________ Fax: _______________Inscripciones: Deberán comunicarse por escrito al mail inscripciones@advancedpm.es• Para grupos de 2 o más asistentes de una misma compañía, la inscripción deberá realizarse en grupo y la factura será única• Los precios indicados no incluyen el 21% de IVA correspondiente• Pago por transferencia bancaria a la cuenta 2038–2960–78– 6000050568 (Bankia)• Recuerde que resulta imprescindible indicar en el concepto el nombre y primer apellido del/los asistente/s y la empresa.Cancelación de inscripciones: Deberá ser comunicada por escrito al mailcancelaciones@advancedpm.es. Si se comunica hasta 15 días naturales antes de la fechade celebración del curso, se devolverá el importe de cada inscripción menos un 50% enconcepto de gastos operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de lainscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada porescrito hasta un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es.La asistencia al curso únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizadoantes de la fecha de su celebración.Cancelación del curso-taller: La organización se reserva el derecho de anular larealización del curso hasta 10 días naturales antes de su inicio, retornándose en este casola totalidad de los derechos de inscripción satisfechos hasta esa fecha.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 6. Lo que dicen nuestros alumnos“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes Comercial – Arsys Internetnuevos como en los actuales”Juan Carlos Díaz “Muy ameno, muy práctico y útil”Director Desarrollo Negocio Consultoría – Atos Carole Ortega Comercial – SIC“Muy interesante y recomendable”Darío Ferrate “Seminario muy interesante y efectivo, y conSPOC Sales Manager – Atos contenido que corresponde con las expectativas” Mataxalen Alfaro“Bien organizado en teoría y práctica. Fuertes Jefe de Proyecto – Sarenetconocimientos y experiencia del formador”Emilio Olea “Valoración muy positiva del enfoqueGerente – Ibermática eminentemente práctico del curso y la experiencia del consultor”“Conciso, realista, muy práctico. Experiencia del Álvaro Cabreraponente” NTT Europe OnlineJuan José Jiménez AlonsoSocio – Abarca Tecnologías de la Información “Bueno, interesante, intenso y ajustado a mis necesidades”“Interesante, bastante completo y práctico” Antonio EscribanoRocío Collado Tello Director – Aynova Mariano Paredesmariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  • 7. Otros Asistentes a cursos de APM APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 1 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM ABARCA Tecnologías de información 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 3 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 2 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM DESARROLLOS SOLARES DEL MEDITERRANEO 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 4 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 3 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 5mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es