Propuestas Ganadoras 2.0  ¿Ganas el 80% de las ofertas que presentas?Solo unas pocas organizaciones ganan la mayoría de la...
Descripción del Programa¿Quién debe asistir?Profesionales relacionados con la preparación de ofertas y propuestas. Esto in...
Agenda del Taller de Trabajo           BLOQUE I                Fabricando credibilidad             o Organización         ...
Preparación Previa & Seguimiento PosteriorAntes del tallerCuanto más preparado estés antes de este taller, más te vas a ap...
Información para InscripciónTu Inversión                                 •   16:30 Café y NetworkingLa matriculación en el...
Formulario de InscripciónNombre: _______________________________________Email: _________________________________________Po...
Lo que dicen nuestros alumnos“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes       Comercial – Arsys Internetnuevos como en ...
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Seminario "Propuestas Ganadoras 2.0"

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¿Ganasw el 80% de las ofertas/propuestas que presentas?
Solo unas pocas organizaciones ganan la mayoría de las propuestas que presentan, y no importa el tipo de producto o servicio que vendan, ni a qué cliente o sector se dirijan, da igual, casi siempre ganan.

¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?
Hay una serie de cosas que la mayoría casi siempre hacemos mal, como por ejemplo:
• no profundizar en el problema-necesidad del cliente
• no utilizar un enfoque convincente y persuasivo
• no diferenciar nuestra oferta de las de la competencia
• no aportar una “propuesta de valor” ganadora
• no resaltar los puntos clave de nuestra proposición; y
además, dejamos la oferta plagada de errores y escrita en un lenguaje técnico difícil de interpretar para los que no son expertos.

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Seminario "Propuestas Ganadoras 2.0"

  1. 1. Propuestas Ganadoras 2.0 ¿Ganas el 80% de las ofertas que presentas?Solo unas pocas organizaciones ganan la mayoría de laspropuestas que presentan, y no importa el tipo deproducto o servicio que vendan, ni a qué cliente o sectorse dirijan, da igual, casi siempre ganan.¿Qué es lo que no estamos haciendo bien?Hay una serie de cosas que la mayoría casi siemprehacemos mal, como por ejemplo:• no profundizar en el problema-necesidad del cliente• no utilizar un enfoque convincente y persuasivo• no diferenciar nuestra oferta de las de la competencia• no aportar una “propuesta de valor” ganadora Mariano Paredes• no resaltar los puntos clave de nuestra proposición; y además, dejamos la oferta plagada de errores y escritaen un lenguaje técnico difícil de interpretar para los queno son expertos. Los DetallesExisten formas de organizar las ofertas y Cuándopropuestas, identificar y seleccionar loscontenidos, y diseñar la manera en que lo vas a 12 de julio de 2012contar y presentar para conseguir ganar DóndeAlgunas empresas ya lo están haciendo. Y no sonmejores que tú. Tampoco los productos, servicios y Affirma Network Businesssoluciones que ofrecen son mejores que los tuyos. Lo Centerque ocurre es que han aprendido a capturar la atenciónde los clientes, y a persuadir a los que toman las Paseo de la Castellana, 164-decisiones. 166 entreplanta 1ªPara conseguirlo, solo necesitas enfocarlo de forma 28046 Madriddiferente y prepararte.Esto es exactamente lo que aprenderás en elcurso-taller “Propuestas Ganadoras 2.0” El curso-taller “PropuestasNo se trata de hacer más ofertas, ni de clonarlas de Ganadoras 2.0” incluye:otras anteriores. En su lugar, se trata de centrarte en elcliente, sus necesidades y problemas, e identificar lo que • Material de preparacióndesean y necesitan conseguir. Después se trata de previacrear una solución adaptada a cada situación, que • 1 día de taller intensivoresuelva los problemas, que aporte valor, que seaatractiva, y al mismo tiempo, que te mantenga en • Manual del alumnoventaja sobre tus competidores. • Seguimiento post-taller víaEste taller práctico, mejorará tú rendimiento y emailacelerará significativamente tu curva deaprendizaje. • Acceso a cuestionarios yEs intensivo y práctico, está diseñado para ayudarte a material complementarioganar más contratos y alcanzar tus objetivos decrecimiento de negocio, independientemente de quévendas y a quién se lo vendas.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  2. 2. Descripción del Programa¿Quién debe asistir?Profesionales relacionados con la preparación de ofertas y propuestas. Esto incluye a:• Bid Managers • Consultores• Proposal Managers • Responsables de venta• Directores y Jefes de proyectos • Responsables de preventaValor para los asistentes en 3 bloques de aprendizajeEl taller está estructurado en tres bloques claramente diferenciados:Bloque I.- Competir con los mejores y ganar. En este bloque aprenderás cómocompiten los mejores. Utilizaremos un caso real de competencia en el deporte de elite.Fijaremos los conceptos clave para crear propuestas ganadoras:• Los 7 pecados capitales de las ofertas y propuestas de negocios• Las 4 claves de las propuestas ganadoras: o persuadir para convencer o centrarse en el cliente o hacer una propuesta de valor convincente o contarlo con claridadBloque II.- Construir la propuesta. En este bloque trabajamos los aspectos más técnicosde ofertas y propuestas. Que tienen que ver, entre otros, con:• Persuasión• Proceso y enfoque metodológico de construcción de una oferta• Creación de la “proposición de valor”• Estructura de “Cartas propuesta” y “Propuestas formales”• Resúmenes ejecutivos• Construcción del business-case de la ofertaHacemos especial énfasis en lo que se debe hacer y en cómo se debe hacer, aportandotécnicas, métodos, ejemplos, casos prácticos, cuestionarios y checklists de guía y control.Bloque III.- Benchmarking. ¿Son buenas tus propuestas? Compáralas con lasmejores. En esta parte del taller podrás comparar una de tus propuestas con:• Las mejores prácticas del mercado• Una BD de propuestas• Otras propuestas de los asistentes al tallerY todo ello manteniendo la más escrupulosa independencia y anonimato.Algunos asuntos tratados• El mito de la toma de decisiones• 7 claves para mantener el foco en el cliente• Comprender al cliente. El principio de Cicerón• Checklist para propuestas consultivas• Opportunity Analysis Worksheet• Red de conocimiento• Escribir un “business case”• Presentación de precio y valor• Matriz de cumplimiento• Escribir KISSmariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  3. 3. Agenda del Taller de Trabajo BLOQUE I Fabricando credibilidad o Organización COMPETIR • Las preguntas que se hace el o Contenidos “decision-maker” o Secciones • Los 4 contenidos de la o Resumen EjecutivoCompetir con los mejores y propuesta o El cuerpo de la propuestaganar • Recomendar y sustentar la • Crear credibilidad con detalles• ¿Cómo compiten los mejores? solución:• Un caso de competencia en el FABRICAR PROPUESTAS o Líneas maestras deporte de élite o Describir productos Proceso de construcción y• Los 7 pecados capitales o Describir servicios y procesos• Las 4 claves para ganar: enfoque metodológico o Casos de estudio eficaces • Crear fundamentos sólidos o Persuadir para convencer o Responder a RFPs o Foco en el cliente • Pasos y claves para revisar o Matriz de cumplimiento o Propuesta de valor RFPs SOWs y licitaciones o Gráficos o Claridad • Evitar esfuerzos tomando o Presentar precio y valor decisiones inteligentes • Análisis go-nogo Después de enviar la • ¿Vas a recuperar el coste de BLOQUE II propuesta escribir la propuesta? CONSTRUIR PROPUESTAS • Seguimiento de la oportunidad • Crear un plan de propuesta • Crear el equipo de propuesta • Evaluación interna ¿NECESITAS GANAR? • Inicio del proyecto de construirLos retos la propuesta (opportunity-• Profesionales y “escritores” analysis-worksheet) BLOQUE III• Personalizar las propuestas • 8 claves para crear y editar la BENCHMARKING versión 1.0 PERSUASIÓN • Refinar, imprimir y publicar Compara tus propuestasCómo deciden los clientes con las mejores• El mito de tomar decisiones Organizar las ideas. Analizaremos los 7 conceptos• Cómo decidimos realmente Escribir con el lado que más valoran los clientes. derecho del cerebroEstructura de la • Red de conocimiento Cada alumno llevará a la sesiónpersuasión • Crear una red de conocimiento una propuesta pequeña, de unas• Información (brain-storming, comprobar, 20 a 30 páginas.• Evaluación priorizar)• Elementos de la persuasión El instructor presentará los• Claves de la persuasión Propuesta de valor conceptos a evaluar y dará ganadora pautas para que cada asistenteMensajes centrados en el • Propuestas de valor y errores auto-evalúe su propuesta.cliente • Propuesta de valor (tipos,• 7 claves para mantener el foco diferenciación, evidencias) Las respuestas se recogerán de en el cliente • Demostrar el valor con temas forma anónima y se agregan a• Redefinir las necesidades para ganadores un panel de resultados. hacer una propuesta consultiva • Modelo “valor-diferencia”• Checklist de propuestas Al final de la sesión, consultivas Estructura de una presentaremos un cuadro de• Donde hacer énfasis “Carta Propuesta” mando con los resultados agregados, cada asistente -que • Organización y claves paraComprender al cliente. El mantendrá una ficha personal escribir “Cartas Propuesta” con su auto-evaluación- podráPrincipio de Cicerón ganadoras comparar sus resultados:• Analizar a la audiencia • Contra los del grupo• Adaptarse a las personalidades Estructura de la • Contra más 200 evaluaciones• Adaptarse a los 4 niveles de “Propuesta Formal” recogidas en una base de datos experiencia • Proteger la propiedad • Contra las mejores prácticas• El role y los valores del • Escribir el “business-case”: del mercado. “decision-maker”mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  4. 4. Preparación Previa & Seguimiento PosteriorAntes del tallerCuanto más preparado estés antes de este taller, más te vas a aprovechar de él. Tan prontocomo te registres, se te enviará un documento de trabajo para que te centres en una ofertao propuesta de tu empresa. Durante el taller, vas a utilizar tu trabajo de estudio previo y elanálisis de la propuesta para compararla con otras e identificar oportunidades de mejorarla.Seguimiento posteriorAl asistir a este programa, obtienes un mes de soporte de correo electrónico gratuito, de unvalor estimado de más de 200 €. Si crees que estás teniendo dificultad con cualquiera de losconceptos presentados en el taller, simplemente envía un correo electrónico a MarianoParedes. Recibirás comentarios, ideas y posibles soluciones a tus preguntas, en la mayoríade los casos, en el mismo día.Este entrenamiento “just-in-time” ayuda a la aplicación de lo aprendido en el taller. Además,te servirá para resolver las dudas y obstáculos que te encontrarás al cambiar la forma en queconstruyes tus propuestas.Propuestas GanadorasAl asistir a este programa, se te invita a acceder por tiempo ilimitado a nuestro blog dePropuestas Ganadoras, donde encontrarás ideas que te ayudarán a preparar y presentarlas mejores propuestas a tus clientes, y se te proporcionará acceso a videos relacionados.El acceso al blog con artículos, presentaciones y los videos te permite:• Reforzar lo aprendido en el taller.• Nuevas ideas para ayudar a hacer crecer tu negocio.• Descubrir nuevas formas de enfocar tus ofertas y propuestas.• Preparar tu siguiente paso, que es presentar tus Propuestas Ganadoras con éxito Best Practices vs BD vs ie Cumplimiento 10,0 5,1 8,0 5,1 Diseño 6,0 Necesidades 5,1 4,0 2,0 0,0 5,1 Visuales Estrategia 5,1 5,1 Escritura Competencia 5,1Benchmarking de propuestas.- Instituto de Empresa (ie Business School)Ejemplos de resultados de una sesión de benchmarking de propuestas en ie Business Schoolmariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  5. 5. Información para InscripciónTu Inversión • 16:30 Café y NetworkingLa matriculación en el programa incluye • 17:00 Reanudación de la sesióntodo el material del curso, un mes de vespertinasoporte por correo electrónico, acceso • 19:00 Finalización y clausura del tallerilimitado al blog y videos de “PropuestasGanadoras 2.0”. Cafés y Almuerzo El almuerzo y los cafés no están incluidos• Registro individual: 350 € en el precio del taller, por tanto irán por• Registro antes del 30 de junio de cuenta del participante, así como otras 2012: 300 € consumiciones y gastos personales.• Segundo y siguientes asistentes de la misma empresa: 250 € Política de CancelaciónConfirmación de Inscripción Deberá ser comunicada por escrito al mailLa asistencia al programa se va cancelaciones@advancedpm.es. Si secompletando por orden de inscripción. El comunica hasta 15 días naturales antes de la fecha de celebración del curso, seaforo está limitado a 30 participantes. Tu devolverá el importe de cada inscripciónplaza solo estará confirmada después de menos un 50% en concepto de gastosrecibir el pago. operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción• Cumplimentación y envío del formulario pero se admite la sustitución de su plaza, de la página siguiente a que deberá ser notificada por escrito hasta inscripciones@advancedpm.es un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es. La asistencia al curso únicamente estará• Transferencia, depósito o ingreso en garantizada si el pago del evento es cuenta bancaria a la cuenta: realizado antes de la fecha de su 2038-2960-78-6000050568 (Bankia) celebración.Tan pronto como recibamos tu pago, se te Ubicaciónenviará confirmación oficial, y un El taller se celebrarácuestionario para cumplimentarpreviamente a la celebración del taller. CuándoHorario 12 de julio de 2012Comenzaremos la jornada a la hora exacta Dóndeindicada en el programa el jueves 12 dejulio de 2012: Affirma Network Business Center• 8:30 Registro de asistentes y Networking Paseo de la Castellana, 164-166• 9:00 Inicio del taller entreplanta 1ª• 11:30 Café y Networking• 12:00 Reanudación de la sesión 28046 Madrid matinal• 13:30 Almuerzo• 14:30 Inicio de la sesión vespertinamariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  6. 6. Formulario de InscripciónNombre: _______________________________________Email: _________________________________________Posición: _______________________________________ InversiónEmpresa: _______________________________________ • 350 € por personaTeléfono de contacto: _____________________________ • Registro antes del 30 deNombre2: ______________________________________ junio de 2012: 300 €Email2: ________________________________________Posición2: ______________________________________ • Segundo y siguientes asistentes de la mismaEmpresa2: _____________________________________ empresa: 250 €Teléfono de contacto2: ____________________________Datos de facturaciónEmpresa: _______________________________________CIF: ________________ Departamento: ______________Persona de contacto: ______________________________Cargo: _________________________________________Dirección: ______________________________________Población: _____________________________ C.P.: ____Teléfono: ___________________ Fax: _______________Inscripciones: Deberán comunicarse por escrito al mail inscripciones@advancedpm.es• Para grupos de 2 o más asistentes de una misma compañía, la inscripción deberá realizarse en grupo y la factura será única• Los precios indicados no incluyen el 18% de IVA correspondiente• Pago por transferencia bancaria a la cuenta 2038–2960–78– 6000050568 (Bankia)• Recuerde que resulta imprescindible indicar en el concepto el nombre y primer apellido del/los asistente/s y la empresa.Cancelación de inscripciones: Deberá ser comunicada por escrito al mailcancelaciones@advancedpm.es. Si se comunica hasta 15 días naturales antes de la fechade celebración del curso, se devolverá el importe de cada inscripción menos un 50% enconcepto de gastos operativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de lainscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada porescrito hasta un día antes de la celebración del curso en inscripciones@advancedpm.es.La asistencia al curso únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizadoantes de la fecha de su celebración.Cancelación del curso-taller: La organización se reserva el derecho de anular larealización del curso hasta 10 días naturales antes de su inicio, retornándose en este casola totalidad de los derechos de inscripción satisfechos hasta esa fecha.mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  7. 7. Lo que dicen nuestros alumnos“Lo aplicaré a mi día a día tanto en clientes Comercial – Arsys Internetnuevos como en los actuales”Juan Carlos Díaz “Muy ameno, muy práctico y útil”Director Desarrollo Negocio Consultoría – Atos Carole Ortega Comercial – SIC“Muy interesante y recomendable”Darío Ferrate “Seminario muy interesante y efectivo, y conSPOC Sales Manager – Atos contenido que corresponde con las expectativas” Mataxalen Alfaro“Bien organizado en teoría y práctica. Fuertes Jefe de Proyecto – Sarenetconocimientos y experiencia del formador”Emilio Olea “Valoración muy positiva del enfoqueGerente – Ibermática eminentemente práctico del curso y la experiencia del consultor”“Conciso, realista, muy práctico. Experiencia del Álvaro Cabreraponente” NTT Europe OnlineJuan José Jiménez AlonsoSocio – Abarca Tecnologías de la Información “Bueno, interesante, intenso y ajustado a mis necesidades”“Interesante, bastante completo y práctico” Antonio EscribanoRocio Collado Tello Director – Aynova Mariano Paredesmariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es
  8. 8. Otros Asistentes a cursos de APM APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 1 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM ABARCA Tecnologías de información 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 3 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 2 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM DESARROLLOS SOLARES DEL MEDITERRANEO 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 4 APM Ad vanced APM Performance Principales Clientes 3 de 3 Manag ement  APM – Advanced Performance Management APM 23/05/2011 Principales clientes de APM v010 página 5mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es

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