APM Presentación Corporativa

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Diseñar, crear y sostener servicios profesionales rentables

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  • 05/15/12 Vender Soluciones (Solution Selling) SS Sales Management Sales Pipeline Management Sales Process SS Territory Planning SS Acclount Planning & Management SS Sgtrategic Oportunity Planning SS Seling to Executives SS Sales Ec¡xecution Venta Compleja Venta Consultiva SNAP Selling Vender a la alta dirección Venta de servicios profesionales SPIN Selling Account Planning Customer Centric Selling
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  • 05/15/12 Ideas sobre el uso de gráficos Empezar a pensar en los gráficos a utilizar al principio, antes de escribir Pensar mentalmente la propuesta usando el concepto de gráfico Se nota cuando los gráficos que se piensan a posteriori Evitar el uso del clip art Es una solución de última hora No realza el documento Incorporar el logo del cliente en el diseño Pedir permiso primero y Pedir un logo “limpio”, de la web o scaneados aparecen sucios Si el cliente tiene colores de compañía incorporarlo en el diseño Por ejemplo utilizar una línea con su color para separar encabezamiento, cuerpo y pie Evitar gráficos complejos Sencillo o nada Un gráfico sencillo atrae la atención y es fácil de entender La orientación de los gráficos debe ser horizontal El lector nunca debe girar el documento para estudiar el gráfico, lo pasará sin leer Redactar títulos atractivos Enfatizatus valores “ Fig. 3.- El diseño de bajo manto.” mejor que “ Fig. 3.- El turbo estimulador 3000” En propuestas largas numerar los gráficos secuencialmente En propuestas formales, hacer un Índice de gráficos e ilustraciones, detrás del Índice general Comentar una idea en el texto y luego ilustrar con un gráfico Es más eficaz que poner el gráfico y luego comentarle Poner los gráficos donde corresponda Evitar la lectura de abanico, debe ser secuencial
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  • 1. APM Presentación Corporativa Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios rentables El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Advanced© Copyright APM Performance Management Enero 2.012
  • 2. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Consultamos Aconsejamos Implantamos Entrenamos01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 2
  • 3. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceConsultar, aconsejar, implantar, entrenar Management © APM – Advanced Performance Management APM s ¿Qué mo Co n a hacemos? tre ns En ult am Ganar os Im pl an s mo ta ja se m Nuestros co n os Clientes A01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 3
  • 4. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceConsultar, aconsejar, implantar, entrenar Management Propuestas Ganadoras © APM – Advanced Performance Management Desarrollo de Negocio Ventas APM s ¿Qué mo Co na hacemos? t re ns En ult am Ganar os Im pl an s mo ta ja se m Nuestros co n os Clientes A01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 4
  • 5. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Asesoramos en Ventas, Desarrollo de Negocio, y Propuestas01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 5
  • 6. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance ¿Qué hacemos? ManagementAyudamos a vender más, mejor y más rápido © APM – Advanced Performance Management APM SPIN Selling SMAP Selling Estrategia Captura y Venta Compleja Gestión de Ventas y Evaluación Venta Consultiva Oportunidades Desarrollo Optimización de Negocio Account Planning Temas Ganadores Gestión de Ventas Soluciones y Servicios Selling to New Accounts Ventas, Soporte Precio Ganador Evaluación Desarrollo Posicionamiento Optimización Desarrollo de Propuestas Servicios Negocio, Entrenamiento Propuestas y Oportunidades Resúmenes Ejecutivos Desarrollo JIT “Llave en Mano” Propuestas Propuestas Ganadoras Oportunidades “Must Win” Ventas Negociación Captura Mejora de Técnicas y Presentaciones Oportunidades Procesos Herram ientas Business Cases Propuestas Escritura Persuasiva Desarrollo Negocio01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 6
  • 7. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceVentas, Desarrollo de Negocio, Propuestas ManagementAconsejamos, consultamos, implantamos, ejecutamos © APM – Advanced Performance ManagementServicios de Asesoría Ejecutiva en captura, planificación y gestión de oportunidades de venta• Coaching y mentoring.- Soporte en estrategias de captura de oportunidades y planificación estratégica APM• Evaluaciones de captura y optimización.- Identificamos debilidades y recomendamos mejoras para ganar• Facilitar Estrategia y Temas ganadores.- Dirigimos sesiones de trabajo para desarrollar estrategias ganadorasServicios Asesoramiento y Soporte a la Captura y Gestión de Oportunidades• Asesoramiento y herramientas.- Para planificar y ejecutar la captura, y desarrollar estrategias ganadorasServicios de Desarrollo de Propuestas• Propuestas JIT.- Participamos en la captura y creación de propuestas durante el tiempo-intensidad necesarios• Propuestas “Llave en Mano”.- Nos encargamos de construir su propuesta de principio a fin• Soporte puntual.- Lideramos sus propuestas (cumplimiento, foco en el cliente, respuesta a requerimientos, …)Soporte Post-Adjudicación del contrato• En dirección y oficina de proyectos, transición, reporting, logística, skills especializadosServicios de Mejora de Procesos• Evaluación de Procesos de Venta.- Analizamos y comparamos sus procesos contra las mejores prácticas• Mejora de Procesos.- Ayudamos a crear y mejorar el ciclo de vida completo de su Desarrollo de Negocio• Evaluación de Propuestas.- Comparamos sus propuestas contra otras similares y contra las mejores prácticas• Mejora de Propuestas.- Implantamos nuestras recomendaciones de mejora de propuestas• Evaluación de Gestión de Oportunidades.- Evaluamos sus procesos de gestión y captura de oportunidades• Mejora del Proceso de Oportunidades y Captura.- Implantamos las recomendaciones que hacemosEvaluación de la Competencia/Precio-Ganador• Analizamos a sus competidores en operaciones “must win” y le ayudamos a fijar el “precio ganador”01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 7
  • 8. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Entrenamos en Ventas, Desarrollo de Negocio, y Propuestas01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 8
  • 9. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceVentas, Desarrollo de Negocio, Propuestas ManagementEntrenamiento y capacitación © APM – Advanced Performance Management Ayudamos a nuestros clientes a construir y completar sus capacidades internas con un completo portfolio de entrenamiento para ganar más contratos tanto en el sector público como en el privado. APM APM proporciona los siguientes servicios de entrenamiento: •Entrenamiento Público APM ofrece un conjunto completo de cursos y talleres que proporcionan las habilidades, herramientas y prácticas necesarias para mejorar su ratio de éxito. •Entrenamiento In-company APM desarrolla y adapta a la medida de sus necesidades los cursos y talleres de trabajo para cumplir con sus requerimientos específicos y adaptarse a sus métodos, herramientas y procedimientos. El catalogo de cursos y talleres contempla los siguientes grupos: •Captura de Oportunidades y Propuestas •Ventas y Desarrollo de Negocio •Técnicas y Herramientas de Soporte01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 9
  • 10. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceVentas, Desarrollo de Negocio, Propuestas ManagementEntrenamiento y capacitación © APM – Advanced Performance ManagementCursos y talleres de Ventas y Desarrollo de Negocio:•Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y Pain Chain. APMGenerar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución. Cualificación, sponsor, yplan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad. Gestionar RFPs. Negociar.•VentaConsultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el cliente.Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio. Presentar “Hot Spot” paramostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El compromiso y cierre de la venta.•SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir necesidades. Método SPIN: preguntas de situación, problemas,implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Checklists. Estructurar la venta con PIDAC.•SMAP Selling.- Vender más rápido en entornos en recesión, a clientes estresados. Anticiparse al cliente. Mensajes sencillos. Agregarvalor en cada iteración. Alineados con el cliente y manteniendo sus prioridades.•Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan? Manejarreuniones con ejecutivos. Generar credibilidad. ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner?•Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Conectar a nnivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de invertir. Diferenciar compañía ysolución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza.•Gestión de Ventas.- Gestionar equipos de venta y con mayor productividad y eficiencia. Mejor calidad del pipeline, aumentar laproductividad de los comerciales, mejorar la precisión de las previsiones de ventas mensuales, trimestrales, y anuales.•Gestión del Pipeline de Ventas.- más ventas, más rápido y reducir los costes de venta. Modelo de Revisión y Gestión del Pipelineutilizando herramientas y prácticas alienadas con su metodología de ventas, y con el ciclo de compra de los clientes.•ElProceso de Ventas.- Enfoque consultivo que aumenta la productividad de los KAM. Método para evaluar, la situación de ventas,integrar nuevas actividades al proceso de venta, desplegar técnicas y herramientas, y mantener el momento.•Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y oportunidadesde crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas y técnicas. Relacionesnecesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 10
  • 11. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceVentas, Desarrollo de Negocio, Propuestas ManagementEntrenamiento y capacitación © APM – Advanced Performance ManagementCursos y talleres de Propuestas y Captura de Oportunidades:•Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- ¿Por qué son importantes? Lo que leerá el MAN. Estructura y temas clave. Necesidadesdel cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores. Técnicas de escritura y gráficos persuasivos. Minimizardebilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos. APM•Propuestas Ganadoras.- Paradigma de persuasión. 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. 7 claves focoen el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. “Decision Makers”. Analizaroportunidades. Red de conocimiento. Business case. Matriz de cumplimiento. Precio vs valor. Escribir KISS.•Propuestas de Venta Ganadoras.- Alinea las estrategias de venta y propuesta. Integra la venta en su propuesta. Este tallerse centra en el paso de la venta a la propuesta. El taller crea los vínculos necesarios entre su metodología de ventas, y suestrategia y metodología de propuestas para asegurar la transición perfecta.•Plan de Captura de Oportunidades Estratégicas.- Habilidades para planificar y gestionar la captura de oportunidadeseficientemente. Mejora la capacidad de su equipo de ganar nuevos contratos.•EscribirPropuestas Ganadoras.- La forma de gestionar y escribir sus propuestas es clave para ganar contratos. Laspropuestas tiene mayor impacto en las ventas que cualquier otra actividad. Las organizaciones que implantan nuestrosprincipios consiguen ventajas competitivas y aumentan sus índices de éxito y rentabilidad.•GestionarPropuestas Ganadoras.- Método para hacer propuestas en tiempo, calidad, y costes razonables. La falta detiempo, método y desorganización, crean propuestas caras y perdedoras. APM implanta procesos de creación depropuestas, que optimizan los recursos y generan propuestas más competitivas.•Revisiones Eficaces.- Habilidades y métodos de revisión propuestas. Aumentar la calidad y potencial de ganar. Los equiposde revisión de ofertas aportan ideas para mejorar y garantizar la calidad de la propuesta.•Coach de Propuestas y Oportunidades.- Sus expertos en “Propuestas Ganadoras” y “Gestión de Oportunidades” podránasesorar y dirigir equipos. Desplegar el conocimiento en su organización, asegurar el uso de practicas y métodosadecuados, disponer internamente de criterios para medir y mejorar la calidad de sus oportunidades y propuestas.•Precio Ganador.- Estrategia, proceso, y conocer el presupuestos del cliente, a la competencia, y los costes internos.•Posicionamiento Ganador.- Aplicar la metodología ORDER (Oportunidad, Recursos, Decisión, solución Exacta, Relaciones).01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 11
  • 12. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceVentas, Desarrollo de Negocio, Propuestas ManagementEntrenamiento y capacitación © APM – Advanced Performance ManagementCursos y talleres de Técnicas y Herramientas de Soporte a la venta:•Escritura APM de ventas ganadora.- Mejorar la comunicación escrita de comerciales, desarrolladores de negocio y preventas.•Escribir enfocados en el cliente.- Propuestas persuasivas y profesionales con mensajes claros enfocados al cliente.•Técnicas de redacción.- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente, escribir SQC-MECE,inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los datos conPIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje, patrones para informar, evaluar,persuadir. Mensajes y gráficos. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico.•Escritura persuasiva.- Escritura lógica. Pensamiento lógico. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices,resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones, persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones.•Presentaciones orales ganadoras.- Taller interactivo diseñado para construir habilidades prácticas. Con un 50% deejercicios de creación de las habilidades. El foco se divide entre desarrollar contenidos ganadores y mejorar las prácticasde puesta en escena (contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas).•Presentaciones de ventas ganadoras.- Presentar mensajes de venta resaltando fortalezas y generando credibilidad.•Crearpresentaciones ganadoras.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglasbásicas, organizar las ideas -SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales, gráficos,storyboard. Estilo, legibilidad y PowerPoint. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist.•Negociaciones eficientes.- Habilidades y técnicas para conseguir más contratos y mejores márgenes.•Escribir“Business Cases” ganadores.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones, métricasfinancieras, modelos de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y compararalternativas, análisis coste-beneficio análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y riesgo.Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 12
  • 13. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceConsultar, aconsejar, implantar, entrenar Management Outsourcing Advisory © APM – Advanced Performance Management Propuestas Ganadoras Procesos de Negocio Desarrollo de Negocio Gobierno de TI Ventas APM s ¿Qué mo Co na hacemos? t re ns En ult am Ganar os Im pl an s mo ta ja se m Nuestros co n os Clientes A01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 13
  • 14. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Outsourcing Advisory01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 14
  • 15. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? ManagementOutsourcing Advisory © APM – Advanced Performance Management El outsourcing -en todas sus modalidades- es un asunto estratégico en cualquier organización. En APM colaboramos con nuestros clientes en todas las fases del APM proceso de externalización: •Identificamos y definimos la oportunidad de externalización •Estudiamos la viabilidad del proyecto de externalización •Definimos estrategias de externalización •Dimensionamos el alcance de la operación •Preparamos la documentación para proveedores SOW, RFI, RFP, RFQ •Diseñamos los modelos, tablas y matrices de evaluación y ponderación •Evaluamos las propuestas, y a las compañías licitadoras •Redactamos los contratos •Negociamos las condiciones de contratación y la firma del contrato •Coordinamos la transición •Gestionamos el contrato01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 15
  • 16. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Generación y Optimización de Modelos y Procesos de Negocio01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 16
  • 17. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceGeneración y mejora de modelos de negocio ManagementGeneración y optimización de modelos de negocio © APM – Advanced Performance Management Relaciones con clientes APM Actividades clave Recursos clave Segmentos Asociaciones Propuestas de mercado clave de valor Canales Estructura Fuentes de costes de ingresos01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 17
  • 18. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceGeneración y mejora de modelos de negocio ManagementGeneración y optimización de modelos de negocio © APM – Advanced Performance Management Talleres de generación de nuevos modelos de negocio Talleres de diagnóstico y reconversión de sectores empresariales, empresas y líneas de negocio APM Movilizar Comprender Diseñar Aplicar Gestionar01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 18
  • 19. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceGeneración y mejora de modelos de negocio ManagementGeneración y optimización de modelos de negocio © APM – Advanced Performance Management (*) GMN – Generación de Modelos de Negocio; MN – Modelos de Negocio Fases Movilizar Comprender Diseñar Aplicar APM Gestionar Actividades Objetivo • Preparar proyecto • Investigar mercado • Adaptar modelo • Hacer prototipo • Refinar modelo • Recopilar información • Analizar el entorno • Modificar modelo • Aplicar prototipo • Mejora continua • Evaluar tendencias • Definir objetivos • Evaluar MN (*) actual • Hacer Brainstormings • Comunicar e implicar • Analizar entorno • Evaluar ideas previas • Analizar entorno • Crear prototipos • Ejecutar modelo • Evaluación continua • Planificar proyecto • Analizar posibles clientes • Probar prototipos • Integrar con otros MNs • Realizar mejoras • Crear equipo proyecto • Reuniones con expertos • Seleccionar modelo • Coordinar otros modelos • Analizar pytos. previos • Gestionar sinergias • Recoger ideas, opiniones • Gestionar conflictos • Lienzo de GMN (*) • Lienzo GMN • Lienzo GMN • Lienzo GMN • Lienzo GMN Herramientas • Entrevistas • Ideas clientes • Patrones MN • Pensamiento visual • Pensamiento visual Técnicas & • Planificación proyectos • Pensamiento visual • Ideación • Narración historias • Escenarios • Escenarios • Pensamiento visual • Gestión varios MN • Entorno MN • Entorno MN • Creación prototipos • Evaluación MN • Evaluación MN • Escenarios • Evaluación MN • MN y Océano azul • Gestión varios MN Actividades Resultados • Patrocinador a bordo • Entorno MN analizado • Nuevos MN generados • Nuevo MN comunicado • MN en explotación • Objetivos del proyecto • Primeros prototipos • Historias MN potenciales • Nuevo MN integrado • MN en mejora continua • Ideas previas útiles • Mapas de empatía • Análisis convivencia MNs • Plan de proyecto • Lista de tendencias • Equipo operativo • Quick wins01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 19
  • 20. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Gobierno de TI01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 20
  • 21. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance Management¿Qué hacemos?Gobierno de TI © APM – Advanced Performance Management Alineamiento Estratégico.- Asegura la sincronización APM de los planes de TI con el negocio, y las operaciones de TI con las de la organización. to Ge Generación de Valor.- Asegura que la TI proporciona i en o n de era en su ciclo de vida los beneficios previstos en la m c ea tégi V a ci ó estrategia, optimizando costes y probando su propuesta in lo n Al stra r de valor. E Gestión de Recursos.- Asegura la correcta gestión de los recursos críticos de la TI; aplicaciones, información, Gobierno TI infraestructura y equipo humano. Optimizando ont ón sgo del tión conocimiento e infraestructura. rol ci j ecu Rie G es Gestión del Riesgo.- Asegura el conocimiento por los gestores responsables del riesgo existente, riesgos C E más significativos, cumplimiento de regulaciones, la Gestión gestión de los riesgos. de Recursos Control de la Ejecución.- Monitoriza la ejecución de la estrategia, proyectos, servicios, uso recursos, rendimiento procesos, utilizando por ejemplo “Cuadros de Mando” (BSC).
  • 22. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceConsultar, aconsejar, implantar, entrenar Management Propuestas Ganadoras © APM – Advanced Performance Management Desarrollo de Negocio Ventas APM ¿Qué os am Co hacemos? tren ns En ult am Ganar os Im pl an os ta m eja m Nuestros n s co os Clientes A01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 22
  • 23. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Consultoras Integradoras Servicios PSOs01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 23
  • 24. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceConsultoras, Integradoras, Servicios, PSOs Management Nuestros clientes desean hacer crecer sus ingresos, mejorar los márgenes y aumentar los beneficios. © APM – Advanced Performance Management Nosotros les ayudamos a descubrir nuevas fuentes de ingresos, optimizar la productividad, aprovechar al máximo los activos y los recursos existentes, y retener el talento en: Formulación de Estrategias APM Ayudamos a crear su estrategia, alinearla con su misión de empresa, las realidades del mercado, y sus capacidades internas. Planificación de Marketing Proporcionamos la inteligencia (competidores, sectores, clientes, perspectivas) para diferenciase, construir una cartera de servicios competitiva, determinar métodos de fijación de precios, y focos de ventaja competitiva. Eficiencia en Ventas Mejoramos los factores para “vender más, mejor y más rápido”. Los procesos de venta, sistemas de apoyo, conocimientos, habilidades, y mentalidad de vendedores y desarrolladores de negocio ayudan a comprimir el ciclo de venta, reducir el coste de las ventas, y ganar más proyectos. Calidad de los Resultados Determinamos la forma de optimizar los servicios y proyectos y mejorar la satisfacción y lealtad del cliente. Le llevamos de una posición débil como proveedores de servicios a otra superior como consejeros de confianza. Excelencia Operativa Comparamos su empresa con otras organizaciones similares y con las mejores prácticas en áreas como productividad, calidad de servicio, ventas y gestión del conocimiento con el fin de mejorar su rendimiento. Productividad del Talento Cubrimos el ciclo de vida completo de gestión del talento para atraer, desarrollar, y mantener los mejores profesionales.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 24
  • 25. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance Consultoras, Integradoras, Servicios, PSOs Management Entrenamos.- Desde sesiones de concienciación, motivación y ayuda a la reflexión de 1 hora hasta cursos de 40 horas. © APM – Advanced Performance Management Adaptamos los contenidos a nuestros clientes y su propósito, a la audiencia y su experiencia, formamos desde juniors y desconocedores, hasta profesionales expertos, directivos y ejecutivos. El 50% del tiempo es resolución de casos y trabajo en equipo, planteando alternativas y soluciones a problemas reales, algunos de su propia empresa y sector. APM Fomentamos la generación de ideas para implantarlas una vez acabado el entrenamiento. Proporcionamos guías de actuación y recomendaciones con la ruta a seguir para implantar lo aprendido. Al final de cada ciclo formativo, curso o seminario realizamos controles de aprovechamiento del aprendizaje y emitimos informes de opinión con recomendaciones de mejora y planes de acción. Coordinamos jornadas de refuerzo para revisar el avance de los cambios, recomendar mejoras y corregir desviaciones. Consultamos, asesoramos y recomendamos.- Escuchamos a nuestros clientes, sus necesidades, preocupaciones e inquietudes. Pensamos, analizamos y consultamos con los expertos, diagnosticamos situaciones y proponemos mejoras. Implantamos.- Ejecutamos lo que proponemos -métodos, técnicas y recomendaciones- hacemos pilotos y desplegamos soluciones. O si quiere, le decimos como se hace, lo hacen sus profesionales y nosotros coordinamos el proyecto. Interim Management.- Dirigimos las operaciones de su empresa aplicando nuestros métodos y experiencia hasta conseguir niveles de satisfacción pactados. Estabilizada la situación hacemos una transición suave a sus profesionales. Trabajamos juntos.- Ponemos nuestro conocimiento y experiencia a su disposición para afrontar conjuntamente proyectos puntuales. Le ayudamos a mejorar el rendimiento y apalancar el éxito en diferentes escenarios como por ejemplo en rentabilidad de proyectos, negociaciones, y creación de propuestas y ofertas ganadoras. Aconsejamos.- Participamos de forma permanente o transitoria en consejos de administración y consejos asesores en calidad de consejeros independientes aportando nuestro conocimiento, contactos, y experiencia.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 25
  • 26. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEscuchar, Pensar, Consultar, Actuar Management OTROS ESPECIALIDADES Name: Softw are Gráficos Name: Planes Description: Description: Diseño Name: Gestión Riesgo Name: Comunicación Description: Description: Visuales Control Requerimientos Name: Equipos © APM – Advanced Performance Management Name: Name: Description: Description: Description: Name: Escritura Name: Maquetas Name: Realización Description: Competir Dirigir el Proyecto Description: Description: Name: Name: BD Experiencias Name: Producción Description: PROPIETARIA Description: Description: Estrategia Name: INFRAESTRUC. Y Estratégico Name: HERRAMIENTAS Name: Description: T_AMP MEDIOS Name: Description: Description: Name: Respuesta Description: Name: Name: Description: Name: ACCLIVUS Description: Description: Cumplimiento Name: Description: Description: Name: Consultative Selling Name: Description: Description: Diagnosticar Name: Strategic Selling Redactar Description: SPIN OTROS PROCESOS Informes Name: Description: Proceso Producción Name: TÉCNICAS DE VENTAS Name: Description: Description: Movilizar y Implantar Name: Description: Name: Plan Contactos Description: Táctico APM Name: Plan Propuesta Recomendar Description: r i t e p m o C Equipo Propuesta Mejoras Name: Description: Name: Business Case OTROS OTROS Description: PROCESOS Analizar Evaluar Name: Name: Stakeholders Name: BD-CMMI Description: Description: Description: Name: Name: Terceros Name: Partners Description: Description: Description: Gráficos y Producción Name: Name: Stakeholders Gestionar el Cambio – QC/QA Description: Description: Name: Plan Personas Name: Usabilidad Description: Description: Name: Equipo Directivo Description: Name: Description: Persuasión Operativo Name: PERSONAS Name: MÉTODOS Description: Description: Name: Name: Description: Description: Diseño PROPIETARIA OTROS OTROS ESPECIALIDADES OTROS OTROS PROCESOS Name: Visuales Name: T_AMP Software Gráficos Name: Name: Stakeholders N ame: Planes N ame: BD-CMMI Proceso N ame: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Producción Description: N ame: Escritura Name: ACCLIVUS Name: Gestión Riesgo Name: Terceros Name: Comunicación Name: Partners Plan Contactos Name: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Competir Consultative Control Gráficos y Equipos Stakeholders Description: Name: Name: Name: Requerimientos N ame: Producción Name: Name: Name: Plan Propuesta D escription: Selling D escription: Description: Description: D escription: D escription: D escription: Name: Estrategia Strategic Selling N ame: N ame: Maquetas Name: Plan Personas N ame: Realización Name: Usabilidad Equipo Propuesta N ame: D escription: Description: Description: D escription: Description: Description: Description: N ame: Respuesta Name: SPIN Name: BD Experiencias N ame: Equipo Directivo N ame: Producción N ame: Persuasión Business Case Name: Description: D escription: D escription: Description: Description: Description: Description: Cumplimiento TÉCNICAS DE HERRAMIENTAS PERSONAS INFRAESTRUC. Name: Name: N ame: Name: Name: Name: MÉTODOS PROCESOS D escription: MEDIOS Y Name: Description: VENTAS Description: Description: D escription: Description: D escription: Name: Name: Name: Name: Name: Name: Name: D escription: Description: D escription: Description: D escription: D escription: Description: GUÍAS DE ” O ras ón Grupos PUNTUACIÓN IV o ci Categorías AT nad iza Evaluar-Diagnosticar BD TR G a im SECCIONES Propuestas MEJORES US as Opt PRÁCTICAS Modelo de Evaluación IL st y Métodos de Valoración e pu tico CRITERIOS BD ro s DE BENCHMARKS “P gnó VALORACIÓN a Di DIAGNÓSTICO VALORACIÓN Y PUNTUACIÓN Sección, categoría, grupo, cuestión Mejores Media del 5,0 SECCION Tu Propuesta Benchmark x Prácticas Sector Capacidad de Respuesta Cumplimiento 2,0 4,5 3,5 2,0 4,0 Evaluación 5,0 Cumplimiento Ejemplo Respuesta 3,0 4,0 4,0 2,5 3,0 ilustrativo Diseño Respuesta 4,0 Tu Propuesta Tu Propuesta Estrategia 4,0 4,0 4,5 4,0 2,0 Respuesta Recomendación Mejores Prácticas Mejores Prácticas 3,0 Media del Sector Competir 5,0 4,0 2,5 3,0 Visuales Estrategia 1,0 Media del Sector Benchmark x 2,0 Benchmark x Escritura 4,5 4,0 3,0 3,5 Escritura Competir 0,0 1,0 Visuales 4,0 4,0 3,5 4,0 0,0 Diseño 3,0 4,0 4,0 4,5 Necesidades vs Frases de apertura Atar beneficios y Lenguaje del cliente propuestas claras características01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 26
  • 27. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEntrenar Management © APM – Advanced Performance Management Equipos y Venta y Desarrollo Estrategia y Habilidades Liderazgo Proyectos de Negocio Dirección APM • Técnicas Básicas de • Dirección de Proyectos • Propuestas Ganadoras • Técnicas de Negociación • La Firma de Confianza Consultoría I • Programas y Portfolio • Account Planning • Equipos de Alto • Consejeros de • Técnicas Básicas de de Proyectos • Venta Consultiva Rendimiento Confianza Consultoría II • Análisis, Diseño e • Venta de Servicios • Carrera Profesional • Dirgir una Firma de • Escritura Persuasiva Innovación de Procesos Profesionales • Liderar - Los Nuevos Servicios Profesionales • Creatividad e • Gestión de Riesgos • El Business Case Gerentes y Directores • Los números importan Innovación • Gestión del Cambio • Resúmenes Ejecutivos • Presentaciones Eficaces • Crear Servicios • Análisis y Generación • Alcance, Tiempo, Coste • Vender a Ejecutivos • Los Primeros 100 Días Profesionales de Modelos de Negocio • Liderar y Comunicar • Venta Compleja • Dirigir Talento Técnico • Plan Estratégico • Gestión de Requisitos • Gestión de la Calidad • SPIN Selling • Comunicación y • Marketing de Servicios • De Técnico a Consultor • Proyectos Complejos • Entrar en Grandes Ctas. Etiquéta en Negocios Entrenamiento especializado •Reingeniería de Procesos de Negocio •Outsourcing Estratégico •Calidad Total, TQM y Six Sigma •Optimización de Presupuestos y Costes de Negocio e IT (PBB, ABC, ABB, AA) •Planificación Estratégica en IT •Diagnóstico y Optimización de IT •Alineamiento Negocio–IT01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 27
  • 28. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceConsultar, aconsejar, implantar, entrenar Management Propuestas Ganadoras © APM – Advanced Performance Management Desarrollo de Negocio Ventas APM ¿Qué os am Co hacemos? tren ns En ult am Ganar os Im pl an os ta m eja m Nuestros n s co os Clientes A01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 28
  • 29. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Administración Pública01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 29
  • 30. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Qué hacemos? ManagementEn clientes de la Administración Pública © APM – Advanced Performance Management Á r e a s F u n c io n a le s ESTRATEGIA Y IMPACTO TRANSFORMACIÓN APM TOMA DE GESTIÓN ECONÓMICO OPERATIVA DEL CAMBIO DECISIONES F o r m a c ió n G e s t ió n d e P r o y e c t o s Á r e a s d e E x p e r ie n c ia S o c ie d a d R e la c ió n D e s a r r o llo C o la b o r a c In n o v a c ió D e s a r r o llo E f ic ie n c ia d e la c on el S o s t e n ib l ió n n y In d u s t r ia l e n la In f o r m a c i C iu d a d a n e P ú b lic o - D e s a r r o llo G e s t ió n ón o P r iv a d a • • ZRM • • C lu s t e r s • • EFQM E s tra te g i C ome rc i P o líg o n • • S e c t o r ia l • B P R /B P M a o os C a t a lo g • • o • • M e t o d o lo g í G o b ie r n o T u r is m o M e jo r a a • • • página 3001.01.12 O u ts o u rc S e r v i c APM - Presentación corporativa 120101v010 io P o lít ic a
  • 31. APM - Presentación Corporativa APM Advanced Performance¿Con quién trabajamos? Management © APM – Advanced Performance Management APM Nuestros clientes01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 31
  • 32. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceClientes Management © APM – Advanced Performance Management ABARCA Tecnologías de información APM DESARROLLOS SOLARES DEL MEDITERRANEO01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 32
  • 33. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEn contacto Management © APM – Advanced Performance Management APM Advanced Mariano A. Paredes APM Performance Management Socio Director T + 34.91.685.00.84 Francos Rodríguez, 33 M + 34.660.41.54.54 28039 Madrid - Spain mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 33
  • 34. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceAnexo Management © APM – Advanced Performance Management APM Catálogo de cursos01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 34
  • 35. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEntrenamiento ManagementHabilidades Venta - Desarrollo Estrategia y Habilidades Habilidades Proyectos Liderazgo de Negocio Dirección © APM – Advanced Performance Management Estas técnicas se aplican a estrategia, innovación, finanzas, operaciones, ventas, procesos, IT, capacidades o cultura en todas las industrias y funciones. Es el inicio en servicios profesionales, el profesional adquiere habilidades y capacidades básicas para entender su negocio, el de sus clientes y desenvolverse con soltura en todo tipo de proyectos. APM Técnicas Básicas de Consultoría y Servicios Profesionales I.- El sector, claves y tendencias. La empresa de servicios, ciclo de negocio, ciclo de vida de servicios y proyectos. El proceso de un mandato. Fuentes de negocio y el proceso de venta. Dimensionar un proyecto. Propuestas de colaboración. Entrevistas y reuniones de trabajo. Escribir informes y presentaciones. Tipos de servicios: planes, estrategias, diagnósticos, evaluaciones, recomendaciones, implantaciones. Técnicas Básicas de Consultoría y Servicios Profesionales II.- Ser un asesor de confianza. Métodos de las mejores consultoras: lógica y estructura para modelar los temas y ayudar al cliente a comprender sus problemas; método para crear un plan de trabajo y abordar el problema del cliente; técnicas para recoger datos, analizar, investigar y generar resultados de calidad; técnicas para estructurar la comunicación de los mensajes de forma sencilla pero impactante. Escritura Persuasiva y Redacción de Informes .- Escritura lógica: pirámides, el número 7, enfoque ascendente-descendente, escribir SQC-MECE, inducción-deducción. Pensamiento lógico: agrupar ideas, modelos de resolución de problemas. Organizar los datos con PIDAC, títulos, portadas, índices, resúmenes, diseños, tablas. Uso del lenguaje y patrones para informar, evaluar, persuadir. Mensajes y gráficos en presentaciones. Normas de etiqueta en correspondencia y correo electrónico. Creatividad e Innovación.- Proceso, pensamiento y entorno creativo. Análisis de problemas, generación de ideas, evaluación y selección de alternativas, pensamiento convergente-divergente. Técnicas: IDEAL, CPS-Creative Problem Solving, Pensamiento Lateral, Seis Sombreros para Pensar, SCAMPER, 6W, Brainstorming, TRIZ. 12 dimensiones de innovación en la empresa, cultura de innovación, Open Innovation, Stage Gate Innovation Process, SIM-Structured Innovation Management. Análisis de Negocios.- Identificar, definir y comprender el negocio, sus procesos y problemas. Modelar para comprender con estados AS-IS, workflows, case analysis, data modeling. Visualizar, modelar y evaluar soluciones y estados TO-BE contemplando visión, alcance, objetivos y key players. Construir business cases para estimar beneficios. Gestión de Requisitos.- Análisis del entorno y participantes. Identificar y priorizar requisitos. Técnicas: talleres, entrevistas, brainstorming, casos de uso, Delphi. Análisis de requisitos: análisis y lenguaje estructurado, árboles de decisión diagramas de descomposición. Solución de problemas: 6W, Ishikawa, CPS. Pruebas y control de cambios. Especificación y documentación. De Técnico a Consultor.- ¿Qué hacen consultores y consejeros de confianza?. Las 6 herramientas para construir confianza. Las 10 claves de la consultoría de confianza. Las 12 palancas para el éxito. Las 4 capacidades del consejero de confianza. El desarrollo de negocio, y cómo influenciar a la alta dirección. Crear valor. Los trabajadores del conocimiento. Evaluar a los técnicos.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 35
  • 36. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEntrenamiento ManagementProyectos Venta - Desarrollo Estrategia y Habilidades Proyectos Proyectos Liderazgo de Negocio Dirección © APM – Advanced Performance Management Profesionales y Técnicos con experiencia, que participan o lideran equipos y afrontan actividades como dirigir, estimar tiempos, costes y riesgos, o están involucrados en análisis de requerimientos, mejora de procesos, calidad, plazos, relaciones con terceros y coordinación. Dirección de Proyectos.- Introducción a la gestión de proyectos, técnicas, conceptos y herramientas fundamentales. Controlar las 3 restricciones, identificar el ciclo de vida de un proyecto: fases, tareas, riesgos y resultados. Diseñar el plan del proyecto y planes de riesgo, comunicación, APM calidad, etc. Descomposición de tareas WBS. Definir roles y responsabilidades. Cierre del Proyecto y “close down” analysis. Programas y Portfolio de Proyectos.- Definición de programas y estrategia empresarial. Iniciar y organizar programas. Gestionar las relaciones con stakeholders, equipo de proyecto y usuarios. Gestionar proyectos relacionados. Crear estándares y procedimientos para alinear programas y estrategia de negocio. Control y coordinación del programa. Aspectos financieros y business cases. Análisis, Diseño e Innovación de Procesos.- Introducción al análisis, diseño e innovación de procesos. Comparar estrategias de cambio incrementales vs radicales. Identificar actividades que no añaden valor y oportunidades de innovar. Innovación de procesos y estrategia de negocio. Evaluar, seleccionar y priorizar oportunidades, procesos y capacidades. Cultura, liderazgo y cambio. Gestión de Riesgos en Proyectos.- Definición y ciclo de vida del riesgo. Plan de gestión del riesgo en 7 etapas. Identificar riesgos, amenazas y oportunidades. Análisis de impacto y estimación del valor cualitativo y cuantitativo. Construir el plan de respuesta al riesgo y asignar responsabilidades. Implantar y ejecutar planes de contingencia. Planificar acciones de seguimiento y control. Gestión del Cambio (GC).- ¿Por qué gestionar el cambio?. ROI de la gestión del cambio. Principios y técnicas, ADKAR. Evaluación de GC, retos y riesgos. Estrategia de GC, equipo de proyecto, y patrocinadores. Análisis ADKAR, plan de comunicación, “road map” de patrocinadores, presentaciones, kick-off. Plan de coaching, gestión de la resistencia, plan de formación. Seguimiento y control. Planificación y Control de Alcance, Tiempo y Costes.- Descomposición del trabajo (WBS) y diagrama de precedencias. Identificación de recursos y medios, estimación de plazos y costes. Construcción del PERT, ajuste de plazos y costes. Monitorización y control. Gestión de cambios y desviaciones. Cuadro de mando de medición del avance. Finalización, cierre y lecciones aprendidas. Liderazgo y Comunicación en Proyectos.- Liderazgo y estilos de liderazgo. Construir equipos eficaces. Fases del desarrollo de un equipo. Diagnóstico de un equipo, comunicar e influenciar. Construir relaciones interpersonales para mejorar el rendimiento. Confianza, ética y liderazgo. Gestión y resolución de conflictos. Liderar el cambio. Gestión de la Calidad.- Ciclo de vida de la calidad y ciclo de vida de proyecto. Planificación de la calidad (QP): Requerimientos, estándares SMART, benchmarking y QFD. Aseguramiento de la calidad (QA): Gap analysis, diagramas de flujo, auditorías, procesos de mejora y control de cambios. Control de Calidad (QC): PDCA, la voz del cliente, la 7 herramientas de la calidad. Dirección de Proyectos Complejos- Comprensión y teoría de la complejidad. Modelos de proyectos complejos. Analizar y fijar índices de complejidad. Comunicar la complejidad. Diseño de proyectos complejos OBS, PBS, WBS. Liderazgo de proyectos complejos.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 36
  • 37. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEntrenamiento ManagementVenta - Desarrollo de Negocio Habilidades Proyectos Venta - Desarrollo Venta - Desarrollo Liderazgo Estrategia y de Negocio Dirección de Negocio © APM – Advanced Performance Management Profesionales y empresas relacionados con actividades comerciales, y de desarrollo de negocio, que desean mejorar sus habilidades y acceder a técnicas y herramientas para mejorar su tasa de éxito, reducir el ciclo de venta y ser más competitivos. Propuestas ganadoras.- Paradigma de la persuasión. Los 7 errores del perdedor. El mito de la toma de decisiones. Las 7 claves APM para tener el foco en el cliente. Comprender al cliente, principio de Cicerón. Checklist de propuestas consultivas. El “decision-maker”. Análisis de oportunidades. Red de conocimiento. El business case. Matriz de cumplimiento. Presentar precio-valor. Escribir KISS. Account Planning.- El “client profile”. Plan de compra vs plan de venta. Matriz IMPQ. Negocio actual, “share of wallet” y oportunidades de crecer. Renovar contratos y desarrollar nuevos negocios. Estructura del plan, componentes, herramientas y técnicas. Crear las relaciones necesarias. Promoción en el cliente. Los partners. El account team. Checklist y diagnóstico del Plan. Venta Consultiva.- Los 7 pasos de la venta consultiva. Preparar reuniones de venta. Primera impresión. La relación con el cliente. Preguntar y escucha activa para identificar necesidades y oportunidades. El proceso de compra. El beneficio. Presentar “Hot Spot” para mostrar experiencias, persuadir y mover al cliente. Vender la solución. Tratar objeciones. El compromiso y cierre de la venta. Venta de Servicios y Soluciones.- Aflorar los problemas. Ciclo de compra. Como compran las empresas. Account Profile y Pain Chain. Generar interés y ciclo de venta. Alinearse con el comprador. Diagnosticar y crear una visión de la solución. Cualificación, sponsor, y plan de evaluación. Opportunity Assessment, estrategia ganadora y rediseñar la necesidad. Gestionar RFPs. Negociar. Hacer un Business Case.- Identificar necesidad y describir el caso. Definir asunciones, restricciones, métricas financieras, modelos de análisis, coste y beneficio. Impacto en el negocio: base de partida, describir y comparar alternativas, análisis coste-beneficio análisis financiero, criterios de razonamiento. Análisis de sensibilidad y riesgo. Conclusiones, recomendaciones y resumen ejecutivo. Escribir Resúmenes Ejecutivos.- ¿Por qué son importantes? Lo único que leerá el MAN y qué le interesa. Determinar estructura, identificar temas clave. Entender las necesidades del cliente. Completar el ESDW. Desarrollar temas y diferenciadores. Técnicas para escritura y gráficos persuasivos. Minimizar debilidades. Adaptar el business case. Comparar 3 resúmenes ejecutivos. Vender a la Alta Dirección.- ¿Cuándo se involucra la alta dirección? ¿Cómo acceder a los ejecutivos? ¿Cómo te evalúan? ¿Cómo manejar una reunión con ejecutivos? ¿Cómo generar credibilidad? ¿Cuándo compararse? ¿Que espera un ejecutivo de un partner? Venta Compleja.- Eliminar riesgos y fallos. Construir propuestas que conecten a nivel ejecutivo y operativo. Cualificar antes de invertir. Diferenciar compañía y solución. Conseguir el respeto y apoyo del cliente. Crear credibilidad. Ser un consejero de confianza. SPIN Selling.- Modelos mentales de vendedor y cliente. Descubrir las necesidades. El método SPIN: preguntas de situación, problemas, implicaciones y necesidades. La necesidad de resolver los problemas. Check lists. Estructurar la venta con PIDAC.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 37
  • 38. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEntrenamiento ManagementLiderazgo Venta - Desarrollo Estrategia y Habilidades Proyectos Liderazgo Liderazgo de Negocio Dirección © APM – Advanced Performance Management Técnicas de Negociación.- Apalancamiento: poder, conocimiento, tiempo, ascendencia. Fortalezas y debilidades. Relaciones a largo u operaciones a corto. Análisis de situaciones y BATNA. Alternativas win-win. Negociación personal. Fija y consigue tus objetivos. Negociación multicultural. Romper bloqueos y puntos muertos. Tretas y trucos: identificarlos y evitarlos. Conseguir el sí. APM Equipos de Alto Rendimiento.- Team Player Survey. Tuckman: ciclo de vida. Modelo de rendimiento. El lider: establecer objetivos, comunicar, compromiso, soporte. Proyectos y mandatos. Crear competencias y confianza. Creatividad: pensamiento lateral, 6 sombreros para pensar. Resolver problemas. Tomar decisiones. Gestionar conflictos. Gestiónar cambio. Evaluar equipos. Coaching. Plan de Carrera Profesional.- Organización, categorías, roles y pirámide profesional: misión, actividades, requerimientos, cómo lo hacen los líderes. Plan de formación: habilidades, formación técnica-no técnica, por categorías y especialidades. Tutorías y coaching. Evaluar el desempeño. Sistema retributivo. Reclutamiento y selección. Plan de acogida e integración. Reorientación profesional. Liderar, los Nuevos Gerentes y Directores.- Tu nuevo role y responsabilidad, construir relaciones, ser inspirador. Entrenar al individuo: el derecho de ser coach, escuchar, tratar diferente a los diferentes –divos, underperformers- generar el cambio. Entrenar al equipo: objetivos, reglas de pertenencia, generar confianza, retos y desafíos, reuniones, reconocimiento, conflictos y crisis. El futuro: hacer crecer a los juniors, integrar a los nuevos, controlar el tamaño, medir los resultados, planificar. Presentaciones Eficaces.- ¿A quién quieres convencer? Análisis de la audiencia: MBTI. Preparar: las 5 reglas básicas, organizar las ideas –SQC, MECE, PIDAC- storyline, inicio, cierre, metáforas, humor, animación, visuales, gráficos, storyboard. Estilo, legibilidad y PowerPoint. Impartir: contacto visual, movimientos, los medios, preguntas-respuestas. 10 claves de éxito. Plan de acción. Checklist. Los Primeros 100 días del Manager.- Demuestra que escuchas, crea relaciones y un dialogo constructivo con los líderes de pensamiento y centros de poder, ata acuerdos con clientes, controla problemas delicados. Debilidades: aprende rápido lo que necesites, elige asesores. Desempeño: las cifras del éxito. El día a día: hábitos, simbolismo, comunicación. Agenda: El asunto clave, tus valedores, plan de acción, proyecto piloto. Quick wins. Dirigir Talento Técnico.- Lo que hacen los consejeros de confianza. Tu evaluación como consejero de confianza. Los 6 constructores de confianza. 10 claves del asesoramiento basado en la confianza. 12 palancas del éxito. 4 habilidades del consejero de confianza. 6 funciones para el desarrollo de negocio. Las competencias fundamentales. Influenciar. Crear valor. Evalúa a tu gente. Comunicación y Etiqueta en los Negocios.- ¿Ser el mejor o el elegido? Confianza, expectativas y emociones. Resultados a largo vs comentarios a corto. Dar a la gente lo que necesita: atención, valor, prestigio. El comportamiento: Gestione su boca -reacciones naturales, sarcasmo, comentarios negativos, refuerzos positivos. Relaciones de negocios: el arte de ser deseado – estar callado, escuchar, aprender- preguntas que afloran necesidades. Mantener el contacto y comunicación corporativa. Vestimenta y tratamiento.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 38
  • 39. APM - Presentación Corporativa APM Advanced PerformanceEntrenamiento ManagementEstrategia y Dirección Venta - Desarrollo Estrategia y Estrategia y Habilidades Proyectos Liderazgo de Negocio Dirección Dirección © APM – Advanced Performance Management La Firma de Confianza.- La relación cliente-consultor, la organización invisible, el status quo, la relación cliente-consultor-firma de servicios profesionales. Gente: química personal, habilidades de relación, reclutamiento, remuneración y retención. Marketing y Ventas: tamaño vs especialización, el proceso de ventas, liderazgo de ideas. Delivery: dirigir, 3 tipos de trabajos, metodologías, innovación, escuchar y hablar. Valores. APM Consejeros de Confianza.- Confianza: ¿Qué es un consejero de confianza?, ganar la confianza, cómo aconsejar, las reglas, modelo de pensamiento. Construir Confianza: la ecuación de confianza, inicio, el arte de escuchar, enmarcar el asunto, ver la realidad, compromiso. Trabajar la confianza: diferentes clientes, el modelo Colombo, contratación, construir trabajando, re-construir, venta cruzada. Guías de uso y checklists. Dirigir una PSO (Firma de Servicios Profesionales).- Las bases: ciclo de vida, rentabilidad, delegar. Clientes: ¿qué hacemos?, escuchar, calidad de servicio, marketing, ¿cómo eligen los clientes?, atraer nuevos clientes. Las Personas: tus activos, construir capital humano, motivar, planificar, gestionar las crisis. Dirigir: ¿cómo añaden valor los jefes?, crear una estrategia. Socios, empleados y dueños: análisis del rendimiento, compensación, distribución del poder, gobierno. Multilocalización: una sola Firma, cazadores o granjeros, la red de contactos, coordinación. Gestionar los activos. Las Métricas que Importan en PSO.- Las claves del negocio: visión, estrategia, finanzas, operaciones, personas, servicio, clientes. Grado de madurez GMM. KPIs (indicadores de rendimiento). KPIs según madurez. ¿Qué miden y en qué invierten los mejores? ¿Qué métricas reportan los participantes del sector?. El mito del 40-20. Pequeñas mejoras vs grandes resultados. Implantar las métricas. Crear Servicios Profesionales de Éxito.- 4 etapas de madurez de servicios: implantación, integración, consultoría y productización. 8 estadios por etapa: propuesta de valor, triangulo de rentabilidad, capacidades críticas, infraestructura necesaria, tasa de crecimiento de ingresos, objetivo de margen bruto, objetivo de beneficio operativo. Ciclo de vida. Ejemplos y casos de éxito. Plan Estratégico.- Estrategia, estructura y cultura. 3 alternativas estratégicas y sus claves. Ingresos, servicios y skills, uso y priorización. Modelo y objetivos financieros. El mito del 40-20. Portfolio de servicios, las 5 P. Que puedo vs quiero vender. Canales comerciales y alianzas. Escalabilidad. Métricas, previsiones. Validar la estrategia. Ciclo de vida de ingresos. FCE. Marketing y Promoción de Servicios.- Claves del sector, marketing relacional, análisis de mercados. Segmentación, objetivo, estrategia competitiva, técnicas de posicionamiento, marketing mix. Crear los servicios. Comunicarse con el mercado. Servicio al cliente. Las herramientas del marketing de servicios. Las 10 claves de desarrollo de negocio.01.01.12 APM - Presentación corporativa 120101v010 página 39
  • 40. APM Presentación Corporativa Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios rentables El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Advanced© Copyright APM Performance Management Enero 2.012