Los incumbentes tienen más probabilidades de perder contratos que los nuevos competidores debido a que se vuelven demasiado confiados en su posición y juegan a la defensiva en lugar de ser creativos. Los estudios muestran que el 50-90% de los contratos no son ganados por el incumbente. Los incumbentes cometen errores como subestimar a los nuevos competidores, concentrarse demasiado en reducir costos en lugar de proponer nuevas ideas, y dejar que su experiencia actual los limite.

1. APM Ganar al incumbente Septiembre 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es

6. APM Ganar al incumbente Conclusión Los incumbentes pierden porque juegan a la defensiva. Los nuevos triunfan porque para ganar solo les vale atacar.

7. APM En contacto página mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es

8. APM Ganar al incumbente Septiembre 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es