APM Ganar al incumbente Septiembre 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es

APM Ganar al incumbente Introducción Dicen diferentes estudios -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente . Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar. Definición de incumbente La palabra Incumbente no está en el diccionario de la Real Academia Española -de la Lengua- pero la mayoría la hemos oído y quizás la hemos utilizado. Si aparecen, sin embargo, incumbencia e incumbir: incumbencia. (De incumbir ). 1. f. Obligación y cargo de hacer algo. incumbir. (Del lat. incumbĕre ). 1. intr. Dicho de una cosa: Estar a cargo de alguien. Aquí trataremos de incumbente al que está ejecutando un contrato.

Introducción

Dicen diferentes estudios -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente .

Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar.

Definición de incumbente

La palabra Incumbente no está en el diccionario de la Real Academia Española -de la Lengua- pero la mayoría la hemos oído y quizás la hemos utilizado.

Si aparecen, sin embargo, incumbencia e incumbir:

incumbencia. (De incumbir ). 1. f. Obligación y cargo de hacer algo.

incumbir. (Del lat. incumbĕre ). 1. intr. Dicho de una cosa: Estar a cargo de alguien.

Aquí trataremos de incumbente al que está ejecutando un contrato.

APM Ganar al incumbente ¿Por qué ganan los otros? Porque el incumbente: sabe demasiado, y se protege para no cometer errores; sabe demasiado, y se relaja porque cree jugar con ventaja; no es creativo, porque está sesgado por la experiencia del día a día; no puede montar un equipo ganador, debe usar a la gente del proyecto, que en algunos casos no tendrá tiempo y en otros estará quemada.

¿Por qué ganan los otros?

Porque el incumbente:

sabe demasiado, y se protege para no cometer errores;

sabe demasiado, y se relaja porque cree jugar con ventaja;

no es creativo, porque está sesgado por la experiencia del día a día;

no puede montar un equipo ganador, debe usar a la gente del proyecto, que en algunos casos no tendrá tiempo y en otros estará quemada.

APM Ganar al incumbente El incumbente interpreta mal las fuerzas del cliente El cliente trata de abrir la competencia para maximizar los beneficios de sus gastos e inversiones. El incumbente lo interpreta como una forma de comprar más barato, y trata de frustrar el proceso competitivo. Las compras grandes tienen fases preliminares diseñadas para ver el nivel de los competidores. El incumbente piensa que no tiene nada que demostrar, y los nuevos colaboran para ganar puntos y credibilidad.

El incumbente interpreta mal las fuerzas del cliente

El cliente trata de abrir la competencia para maximizar los beneficios de sus gastos e inversiones.

El incumbente lo interpreta como una forma de comprar más barato, y trata de frustrar el proceso competitivo.

Las compras grandes tienen fases preliminares diseñadas para ver el nivel de los competidores.

El incumbente piensa que no tiene nada que demostrar, y los nuevos colaboran para ganar puntos y credibilidad.

APM Ganar al incumbente Las propuestas de los incumbentes fallan Los errores más típicos son: timidez, o falta de imaginación para proponer cosas nuevas; estrategia de venta sesgada por criterios de coste, sanear margen; equipo de propuesta débil; ahorrar en costes de propuesta utilizando “la experiencia en curso”; poca y mala integración de los componentes de la propuesta; los fantasmas del contrato en curso condicionan, soluciones y precio.

Las propuestas de los incumbentes fallan

Los errores más típicos son:

timidez, o falta de imaginación para proponer cosas nuevas;

estrategia de venta sesgada por criterios de coste, sanear margen;

equipo de propuesta débil;

ahorrar en costes de propuesta utilizando “la experiencia en curso”;

poca y mala integración de los componentes de la propuesta;

los fantasmas del contrato en curso condicionan, soluciones y precio.

APM Ganar al incumbente Conclusión Los incumbentes pierden porque juegan a la defensiva. Los nuevos triunfan porque para ganar solo les vale atacar.

APM En contacto página mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es

APM Ganar al incumbente Septiembre 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es