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APM Ganar Al Incumbente

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    1. 1. APM Ganar al incumbente Septiembre 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es
    2. 2. APM Ganar al incumbente <ul><li>Introducción </li></ul><ul><li>Dicen diferentes estudios -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente . </li></ul><ul><li>Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Definición de incumbente </li></ul><ul><li>La palabra Incumbente no está en el diccionario de la Real Academia Española -de la Lengua- pero la mayoría la hemos oído y quizás la hemos utilizado. </li></ul><ul><li>Si aparecen, sin embargo, incumbencia e incumbir: </li></ul><ul><li>incumbencia. (De incumbir ). 1. f. Obligación y cargo de hacer algo. </li></ul><ul><li>incumbir. (Del lat. incumbĕre ). 1. intr. Dicho de una cosa: Estar a cargo de alguien. </li></ul><ul><li>Aquí trataremos de incumbente al que está ejecutando un contrato. </li></ul>
    3. 3. APM Ganar al incumbente <ul><li>¿Por qué ganan los otros? </li></ul><ul><li>Porque el incumbente: </li></ul><ul><li>sabe demasiado, y se protege para no cometer errores; </li></ul><ul><li>sabe demasiado, y se relaja porque cree jugar con ventaja; </li></ul><ul><li>no es creativo, porque está sesgado por la experiencia del día a día; </li></ul><ul><li>no puede montar un equipo ganador, debe usar a la gente del proyecto, que en algunos casos no tendrá tiempo y en otros estará quemada. </li></ul>
    4. 4. APM Ganar al incumbente <ul><li>El incumbente interpreta mal las fuerzas del cliente </li></ul><ul><li>El cliente trata de abrir la competencia para maximizar los beneficios de sus gastos e inversiones. </li></ul><ul><li>El incumbente lo interpreta como una forma de comprar más barato, y trata de frustrar el proceso competitivo. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Las compras grandes tienen fases preliminares diseñadas para ver el nivel de los competidores. </li></ul><ul><li>El incumbente piensa que no tiene nada que demostrar, y los nuevos colaboran para ganar puntos y credibilidad. </li></ul>
    5. 5. APM Ganar al incumbente <ul><li>Las propuestas de los incumbentes fallan </li></ul><ul><li>Los errores más típicos son: </li></ul><ul><li>timidez, o falta de imaginación para proponer cosas nuevas; </li></ul><ul><li>estrategia de venta sesgada por criterios de coste, sanear margen; </li></ul><ul><li>equipo de propuesta débil; </li></ul><ul><li>ahorrar en costes de propuesta utilizando “la experiencia en curso”; </li></ul><ul><li>poca y mala integración de los componentes de la propuesta; </li></ul><ul><li>los fantasmas del contrato en curso condicionan, soluciones y precio. </li></ul>
    6. 6. APM Ganar al incumbente Conclusión Los incumbentes pierden porque juegan a la defensiva. Los nuevos triunfan porque para ganar solo les vale atacar.
    7. 7. APM En contacto página mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es
    8. 8. APM Ganar al incumbente Septiembre 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es
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