APM en IE Business School - Competir con los mejores
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"Propuestas ganadoras - Competir con los mejores y ganar". Ponencia realizada el 8 de octubre de 2.009 en el Instituto de Empresa IE Business School a la Asociación de Antiguos Alumnos

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APM en IE Business School - Competir con los mejores APM en IE Business School - Competir con los mejores Presentation Transcript

  • APM en IE Propuestas Ganadoras Competir con los mejores y ganar Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Advanced mailto:mariano.paredes@advancedpm.es  Copyright APM Performance http://ofertasganadoras.blogspot.es Management www.advancedpm.es Octubre 2.009
  • Propuestas Ganadoras APM Advanced Performance Management Para competir en la cumbre - Resumen • Presentar la información adecuada Un trabajo de NARICES • Presentar en el orden adecuado • Crear la impresión adecuada  APM – Advanced Performance Management Empaqueta tu Caso ¡ Enséñame el dinero ! 1. Preocupa al cliente 2. Mídelo 3. Visualízalo 4. Átalo a tus diferenciadores A KISS for Luck 08.10.09 APM - Winning Proposals 1 hour 091005 vm040 cli - DGT página 2
  • Propuestas Ganadoras APM Advanced Performance Management ¿Qué debes mejorar para ser el 1º? Estrategia Marketing y Ventas Operaciones  APM – Advanced Performance Management Ventas Gestiónar Posicionar Planificar Promociónar Gestionar Análisis Oportuni- la Firma Cuentas Servicios Propuestas Forense dades Competir 08.10.09 APM - Winning Proposals 1 hour 091005 vm040 cli - DGT página 3
  • Propuestas Ganadoras APM Advanced Performance Management Para competir en la Cumbre - Resumen … y ¿cómo lo hacemos?  APM – Advanced Performance Management Mariano Paredes | Socio Director | APM Phone +34.91.685.00.84 | Mobile +34.660.41.54.54 Francos Rodríguez 33 | 28039 Madrid | Madrid | Spain mariano.paredes@advancedpm.es http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.es 08.10.09 APM - Winning Proposals 1 hour 091005 vm040 cli - DGT página 4
  • ... y ¿cómo lo hacemos? Advanced APM Performance Management Lo que hay que mejorar en una propuesta …. Abreviaturas Gestión de plazos Sistemas de numeración Herramientas Capturadóres de acción Resumen ejecutivo Propuestas orales RFIs, RFQs, RFPs Voz activa/pasiva Discriminadores Organización Palabras redundantes  APM – Advanced Performance Management Apéndices y anexos Envío electrónico Esquemas Experiencias BD-CMM Temas falsos Diseño de páginas Credenciales Decisiones de ofertar Características Diseño de documentos Resúmenes Bid/no bid Ventajas Persuasión Revisiones Recogida de datos Beneficios Fotografías Gestión del riesgo Elegir las palabras Gráficos Presentaciones Cartas comerciales Clichés Cabeceras Presentar precio y coste Planificación Uso de colores Prop. internacionales Precios ganadores Depto. de propuestas Cumplimiento Jerga Cálculo de precios Storyboards Capacidad de respuesta Kickoff meetings Procesos Mock ups Cartas de introducción Cartas propuesta Producción Estrategia Foco en el cliente Listas Plan de propuesta Estilo y tono Hacer equipo Propuesta de valor Plan de tareas Modelos de documentos Temas de las frases Equipos virtuales Equipo de propuesta Equipos rojo, azul, … 08.10.09 APM - Winning Proposals 1 hour 091005 vm040 cli - DGT página 5
  • ... y ¿cómo lo hacemos? Advanced APM Performance Management OTROS Diseño PROCESOS Proceso Name: Visuales Name: Producción Description: Description: Escritura Name: Plan Contactos Name: Description: Description: Competir Name: Plan Propuesta Name: Description: Description: Estrategia Name:Equipo Propuesta Name: Description: Description: Respuesta Name: Business Case Name: Description: Description: Cumplimiento Name: PROCESOS Name: Description: Description: Name: Name: Description: Description: PROPIETARIA Name: T_AMP Description: ACCLIVUS OTROS Competir Name: Description: Consultative Name: BD-CMMI Name: Description: Selling Description: Strategic Selling Name: Partners Name: Description: Description: SPIN Name: Stakeholders Name: Description: Description: Name: TÉCNICAS DE Name: Usabilidad VENTAS Description: Description: Name: Persuasión Name: Description: Estratégico Description: Name: MÉTODOS Description: Name: Description: Dirigir el Proyecto OTROS OTROS ESPECIALIDADES  APM – Advanced Performance Management Software Gráficos Name: Name: Stakeholders Name: Planes Description: Description: Description: Name: Gestión Riesgo Name: Terceros Name: Comunicación Description: Description: Description: Control Gráficos y Equipos Name: Name: Name: Requerimientos Producción Description: Description: Description: Táctico Maquetas Plan Personas Realización Diagnosticar Name: Name: Name: Description: Description: Description: Redactar BD Experiencias Name: Equipo Directivo Name: Name: Producción Informes Description: Description: Description: HERRAMIENTAS Name: Name: PERSONAS Name: INFRAESTRUC. Description: Description: Y MEDIOS Description: Movilizar y Implantar Name: Description: Name: Description: Name: Description: Recomendar Mejoras Analizar Evaluar Operativo Gestionar el Cambio – QC/QA Diseño PROPIETARIA OTROS OTROS ESPECIALIDADES OTROS OTROS PROCESOS Name: Visuales Name: T_AMP Name: Software Gráficos Name: Stakeholders Name: Planes Name: BD-CMMI Proceso Name: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Producción Description: Name: Escritura Name: ACCLIVUS Name: Gestión Riesgo Name: Terceros Name: Comunicación Name: Partners Plan Contactos Name: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Competir Consultative Control Gráficos y Equipos Stakeholders Description: Name: Name: Name: Requerimientos Name: Producción Name: Name: Name: Plan Propuesta Description: Selling Description: Description: Description: Description: Description: Description: Name: Estrategia Strategic Selling Name: Name: Maquetas Name: Plan Personas Name: Realización Name: Usabilidad Equipo Propuesta Name: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Name: Respuesta Name: SPIN Name: BD Experiencias Name: Equipo Directivo Name: Producción Name: Persuasión Business Case Name: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Cumplimiento TÉCNICAS DE HERRAMIENTAS PERSONAS INFRAESTRUC. Name: Name: Name: Name: Name: Name: MÉTODOS PROCESOS Description: VENTAS Description: Description: Description: Y MEDIOS Description: Description: Name: Description: Name: Name: Name: Name: Name: Name: Name: Description: Description: Description: Description: Description: Description: Description: GUÍAS DE Grupos PUNTUACIÓN Categorías Evaluar-Diagnosticar BD SECCIONES Propuestas MEJORES PRÁCTICAS Modelo de Evaluación Métodos de Valoración CRITERIOS DE BD VALORACIÓN BENCHMARKS DIAGNÓSTICO VALORACIÓN Y PUNTUACIÓN Sección, categoría, grupo, cuestión Mejores Media del 5,0 SECCION Tu Propuesta Benchmark x Prácticas Sector Capacidad de Respuesta 4,0 Evaluación Cumplimiento 2,0 4,5 3,5 2,0 5,0 Cumplimiento Ejemplo Respuesta 3,0 4,0 4,0 2,5 3,0 ilustrativo Diseño Respuesta 4,0 Tu Propuesta Tu Propuesta Estrategia 4,0 4,0 4,5 4,0 2,0 Respuesta Recomendación Mejores Prácticas Mejores Prácticas 3,0 Media del Sector Competir 5,0 4,0 2,5 3,0 Visuales Estrategia 1,0 Media del Sector Benchmark x 2,0 Benchmark x Escritura 4,5 4,0 3,0 3,5 Escritura Competir 0,0 1,0 Visuales 4,0 4,0 3,5 4,0 0,0 Diseño 3,0 4,0 4,0 4,5 Necesidades vs Frases de apertura Atar beneficios y Lenguaje del cliente propuestas claras características 08.10.09 APM - Winning Proposals 1 hour 091005 vm040 cli - DGT página 6
  • http://ofertasganadoras.blogspot.es Advanced Mariano A. Paredes APM Performance Management Socio Director T + 34.91.685.00.84 Francos Rodríguez, 33 M + 34.660.41.54.54 28039 Madrid - Spain mariano.paredes@advancedpm.es www.advancedpm.es Advanced  Copyright APM Performance Management
  • APM en IE Propuestas Ganadoras Competir con los mejores y ganar Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Advanced mailto:mariano.paredes@advancedpm.es  Copyright APM Performance http://ofertasganadoras.blogspot.es Management www.advancedpm.es Octubre 2.009