Maria Elena Añapa Cedeño

1. UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
TEMA : ESTRATEGIAS BCG
AUTORA:
MARÍA ELENA AÑAPA CEDEÑO
TUTOR:
ING. OMAR SAMANIEGO
NIVEL:
4RTO DE AUDITORIA “A”
2013-2014

3. La estrategia para penetrar el mercado tiene como
objetivo aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios
? presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la
comercialización.
- Maximizar la cantidad de
vendedores
Dentro de la - Elevar el gasto publicitario
penetración -Ofrecer muchas promociones de
esta ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias.

4.  Los mercados presentes no están saturados con su
producto o servicio concretos. Particular: Cuando
una empresa existen productos que están en la etapa
de madurez, esto quiere decir que se logra una
La estabilización en las ventas y el mercado no esta
estrategia de saturado con el producto.
penetración  La tasa de uso de los clientes actuales se pueda
elevar significativamente. Particular: Cuando una
del mercado
Empresa se esta iniciando, esta debe de captar el
es aplicable mayor numero de clientes a través de ofertas y
cuando promociones.
 Las partes del mercado correspondientes a los
competidores principales han ido disminuyendo al
mismo tiempo que el total de ventas de la industria
ha ido aumentando. Particular: Cundo una empresa
lanza un producto innovador, siendo mas avanzado
que los productos de la competencia.

5. La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE, de PRESIÓN o de
IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del
esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar
todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que
llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a
insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una
cita, pídele una referencia.

6. CONSISTE EN concentrar los SU OBJETIVO ES: suscitar una
esfuerzos en la venta a intermediarios cooperación voluntaria del distribuidor
(distribuidores), ofreciéndoles que, en razón de los incentivos y de las
considerables incentivos para que condiciones de venta que se le ofrecen, va
éstos favorezcan la promoción de los naturalmente a privilegiar o a empujar el
productos entre los usuarios o producto cada vez que pueda. Y la fuerza
consumidores. de venta o la comunicación personal, .
IMPLICA LA existencia de
SIRVE PARA motivar los puntos de
relaciones armoniosas con los
venta, los distribuidores y la fuerza
distribuidores, con los
de ventas de la empresa; a empujar
representantes, y vendedores. Aunque
más efectivamente los productos o
esto no quita que sean usados otros
líneas de productos hacia el
incentivos como la concesión de
consumidor.
descuentos excepcionales,
CONSISTE EN concentrar los
esfuerzos en la venta a intermediarios
(distribuidores), ofreciéndoles
considerables incentivos para que
éstos favorezcan la promoción de los
productos entre los usuarios o
consumidores.

7. La estrategia PULL, de ASPIRACIÓN de ATRACCIÓN o estrategia de
TIRÓN, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la
de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque
éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más
grande que la oferta.

8. ES MÁS APROPIADA sobre todo cuando la lealtad
de marca es elevada, los consumidores tienen mucho
interés en la categoría, se perciben diferencias entre
las marcas, y cuando la decisión de compra es antes
de ir a la tienda.
CONSISTE EN orientar los esfuerzos de
IMPLICA QUE el fabricante comunicación en el comprador final con la
tenga un mayor contacto con el promoción y publicidad a través de los medios de
consumidor final. Esto lo puede comunicación masivos, para que el consumidor
hacer a través de cupones de final exija los productos del fabricante en los
descuento, regalos, muestras puntos de ventas minorista, el minorista se lo
gratis, entre otros. solicite al mayorista, y este último finalmente al
fabricante.
OBJETIVO es que el consumidor exija
SIRVE para estimular al
los productos en el punto de venta para
consumidor final a que tire de los
forzar al minorista a tener en existencias
productos, a través de una mejor
dicho producto o marca. A su vez el
aceptación de la marca, el concepto
minorista lo solicita al mayorista y éste
y el producto. Incitarle a la compra.
al fabricante.

9. Es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a
nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a
los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio.
Tipos
Es la incorporación de Continuando con las
Esta estrategia se basa en
productos nuevos a la estrategias de
la creación o incorporación
empresa, pero diversificación ahora es
de productos nuevos, no
relacionados con el giro turno de la conglomerada
relacionados con el
del negocio (actividad que consiste en la
producto
fundamental de la incorporación de productos
principal, destinada a los
empresa). nuevos no relacionados,
clientes actuales.

10. consiste en extender la marca para maximizar la obtención de efectivo en el corto
plazo— o “pedir prestada una marca” (intentar obtener más efectivo a plazo
medio), a expensas de “construir una marca” (reforzar el valor de la marca a largo
plazo). Sin embargo, extender una marca puede acarrear resultados decepcionantes.
Sacar ventaja de la propia marca Recurrir a submarcas Aportar valor significativo al
cliente. El estiramiento de marcas no es la panacea (medicina/droga) para el
crecimiento, es más un arte que una ciencia
PARA EJECUTAR UNA
EXTENSIÓN DE MARCA
Sacar Ventaja de la Recurrir a las sub
propia marca marcas
Sacar Ventaja de la
propia marca

11. El producto es un elemento clave de la oferta de mercado, la
plantación de la mezcla de marketing inicia con la formulación de una
oferta que satisfaga las necesidades o deseos de los clientes meta. Una
mezcla de productos consta de varias líneas de productos. Al ofrecer
una línea de productos las empresas desarrollan una plataforma básica
y módulos que pueden añadir para satisfacer diferentes necesidades de
los clientes.
El enfoquemodularizado permite a la empresa ofrecer variedad de
productos sin que sedisparen sus costos de producción.Estiramiento
de líneasCada línea de productos de una empresa cubre cierta parte de
la gama total posible.Hay un estiramiento cuando la empresa alarga su
línea de productos más allá de sualcance actual, haciéndolo hacia
arriba, hacia abajo o en ambos sentidos.

12. En la etapa de la “declinación”, el
En cada caso, las etapas tienensu propia producto deja de ser requerido y por lo
duración.Generalmente las tanto se discontinua su fabricación
novedadestiene un ciclo de vida (muerte del producto).No obstante, hay
corto:despiertan interés, todos productos que El ciclo de vida del
lasbuscan, pero si no resuelvenuna producto depende del son
necesidad insatisfecha, muypronto insustituibles, como interés que
declinan y mueren despierta algunos servicios básicos que
se estabilizan en el tiempo

13. • Definir tu posición actual en base a lo que es importante para el
mercado, identificar que ofrecen los competidores y compararlo con la
1 ventaja competitiva de la empresa
• Identificar los huecos que están dejando los competidores, a través de un
mapa de posicionamiento, donde de forma gráfica se pueda visualizar esta
2 posición.
• Realizar los cambios necesarios para acortar la brecha entre el
3 posicionamiento real y el planeado.
• Comunicar adecuadamente los cambios necesarios para reposicionar
4
• Vivir el posicionamiento y reposicionamiento diario, es necesario
cambiar, continuar, mover algo de acuerdo a su mercado. No es un proceso
5 estático, tiene que convertirse en un círculo virtuoso.