Clase 3 propuesta de valor
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Clase 3 propuesta de valor Clase 3 propuesta de valor Presentation Transcript

  • Clase 3: PROPUESTA DE VALOR Strategy Management and Decision Making Profesor. Pasquale Raspa
  • Visión-Misión Misión Visión Tensión creativa SALTOS CUALITATIVOS Situación actual A donde queremos ir Brechas
    • E S T R A T E G I A S
    Modelo de cambio estratégico VISIÓN MISIÓN OBJETIVOS AÑO 2 OBJETIVOS AÑO 1 OBJETIVOS AÑO 3 IMPLICADOS BARRERAS DIAGNÓSTICO SITUACIÓN ACTUAL PLANES DE ACCIÓN PLANES DE ACCIÓN PLANES DE ACCIÓN ENTORNO
  • Modelo de cambio estratégico ESTRATEGIA ESTRATEGIA MISIÓN VISIÓN BARRERAS FUTURO AHORA ESCENARIO Modelo del cambio estratégico DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO PROBLEMAS ESTRATÉGICOS ÁREAS DE RESULTADOS CLAVES SOLUCIÓNES ESTRATÉTICAS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PLANES DE ACCION INDICADORES DE MEDIDA VALORES COMPARTIDOS
    • Etimología de la palabra:
    • Proviene del latín jactum que significa lanzado y la preposición o b que significa hacia.
    • Definición del término:
    • Son las metas intentadas que prescriben o establecen un determinado criterio y señalan dirección a los esfuerzos del administrador.
    Objetivos Estratégicos
    • Son declaraciones cualitativas o cuantitativas de las aspiraciones de un individuo o grupo de individuos dentro de una organización
    • Es un estado futuro deseado de una organización o de uno de sus elementos
    • Son las metas que se persiguen, que prescriben un ámbito definido y sugieren la dirección a los esfuerzos de planeación de una organización
    Objetivos Estratégicos A pesar de que un objetivo debe lograrse en el futuro se determina un lapso específico para su realización
  • Objetivos Estratégicos deben ser Pertinentes: apoyan la misión Evaluables: cuantitativa y/o cualitativa Factibles: posibles de lograr Aceptables: armónicos con el sistema de valores de la institución Flexibles: pueden ser modificados Asequibles: al alcance de las personas Motivadores: generan interés Comprensibles: sencillos y claros Comprometedores: obligan moralmente a su cumplimiento y son objeto de evaluación
  • Objetivos Estratégicos y Actividades DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DESARROLLO DE PLANES DE ACCIÓN REVISIONES PERIODICAS EVALUACIÓN ANUAL DE LA ACTUACIÓN Y SUS RESULTADOS
    • Son la forma de materializar las acciones que permiten el cumplimiento de los objetivos siguiendo las estrategias definidas y aprobadas
    • Son descripciones concretas de lo que va a suceder
    • Representan las vías detalladas de implementar las estrategias y vencer las barreras.
    • Se basan en los recursos y son adaptables a las contingencias, son prácticos.
    • Contienen las tareas específicas con los resultados esperados, los recursos de todo tipo necesarios para materializarlas.
    • Dejan claramente definidos tanto el plazo en que deben cumplirse como las personas o funcionarios responsables y los participantes en su cumplimiento.
    Planes de Acción
    • Normas con las que se miden los rendimientos
    • Información a los directivos del progreso
    • Los objetivos sirven como normas con las cuales el individuo puede medir su actuación
    • Reformulación de los objetivos y estrategias
    Revisiones periódicas del plan
    • El termino Propuesta de Valor es tomado de los estudios sobre estrategia empresarial donde se habla del concepto Mezcla única de valor, como nos lo recuerda Michael Porter
    • La estrategia competitiva consiste en ser diferente . Significa elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para brindar una mezcla única de valor. Michael Porter
    Propuesta de Valor
    • Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista del cliente:
    • 1.- Descripción del cliente : características de los clientes que forman nuestro mercado objetivo
    • 2.- Necesidades del cliente: lo que los clientes quieren lograr y necesitan
    • 3.- Motivaciones del cliente: razones de compra y permanencia de la marca
    • 4.- Descripción del producto y sus características: vigilar que esas características hagan de nuestro producto competitivo respecto a otros en el mercado
    Propuesta de Valor
    • Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista del cliente:
    • 5.- Estándares de servicio: como se atiende, se entrega, se explica, etc, la propuesta de valor y sus productos
    • 6.- Precio y condición de venta y su comparación con la competencia
    • 7.- Fuerza de ventas: quien le venderá y atenderá las necesidades del cliente con relación a los productos
    • 8.- Canal o canales de acceso a los servicios
    Propuesta de Valor
    • Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista del cliente:
    • 9.- Sistema de promoción y comunicaciones con el cliente
    • 10.- Sistema postventa: errores, reclamos, dificultades, nuevos servicios
    Propuesta de Valor
    • Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista de la empresa:
    • 1.- Objetivo estratégico de mercado: que pretende la empresa en cada mercado y cada producto. (rentabilidad, crecimiento, liquidez, fidelidad, otros ingresos)
    • 2.- Estrategia comercial: como llevar la propuesta de valor al mercado para que sea percibida por el cliente como superior
    • 3.- Recursos utilizados: físicos, tecnológicos, humanos y de capital
    Propuesta de Valor
    • Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista de la empresa:
    • 4.- Inversiones involucradas: necesarias para el desarrollo, puesta en marcha y operación de los productos y la propuesta de valor
    • 5.- Nivel de riesgo aceptable: criterios de aceptación del cliente y riesgo global esperado de los productos
    • 6.- Rentabilidad esperada: del producto o del paquete de productos
    • 7.- Plan de ventas : precio promedio, profundidad, penetración y tamaño del mercado meta y del mercado real
    Propuesta de Valor
    • Elementos de la propuesta de valor desde el punto de vista de la empresa:
    • 8.- Sistemas de información gerencial: para el seguimiento, evaluación, la planificación y el control
    • 9.- Sistemas de procesamiento : facilidades donde opera y corre el producto y sus especificaciones técnicas
    • 10.- Estándares de calidad: especificaciones sobre el producto, el tiempo de entrega, costos de producción, etc
    Propuesta de Valor
  • La Creación de Valor La capacidad que tiene una empresa de añadir valor es uno de los factores que determina sus posibilidades de triunfar en un entorno competitivo. Algunas empresas, equivocadamente, pretenden dar respuestas a todas las expectativas a la vez. Los clientes exigen avances en aquellas cosas que valoran. Los líderes de mercado resaltan sólo algunas de las diversas dimensiones de valor que existen.
  • Posicionamiento competitivo: Propuestas de valor ¿Cuál de las tres es la que predomina en la empresa?
    • Excelencia
    • Operativa
    • Mejor coste total
    • Bajo precio
    • Fiabilidad
    • Servicio sin
    • problemas
    • Liderazgo de
    • Productos
    • Mejor producto
    • Mejores prestaciones
    • Sorprender con el
    • producto
    • Estrecha
    • Relación
    • Con Clientes
    • Mejor solución global
    • A su medida
    • Personalización
  • Propuestas de creación de Valor y Modos de operar
    • (1)Excelencia en Producto (EP)
    • Propuesta de Valor : Mejor Producto
    • Elementos fundamentales : Creatividad, Capacidad de comercializar las ideas innovadoras con gran rapidez, buscar continuamente soluciones nuevas.
    • Modelo Operativo
        • Centran su esfuerzo en la invención, desarrollo de producto y explotación de mercado.
        • Estructuran las tareas alrededor de la creación de productos
        • Selección, desarrollo, motivación, guía y mantenimiento de personal con talento
        • Cultura: promueve la imaginación individual, la exploración, el llevar a cabo las cosas, el ir más allá de los límites.
    • (2) Estrecha Relación con el Cliente (ER)
    • Propuesta de Valor : Mejor Solución Global
    • Modelo Operativo
        • Comprender muy bien los procesos de negocio del cliente, ello les permite identificar oportunidades para adaptar y personalizar sus productos.
        • Se valora el desarrollo de relaciones con clientes previamente seleccionado, buscan penetrar y desarrollar las cuentas de los clientes.
        • El personal se organiza alrededor de cuentas de clientes y toda la empresa se pone a su servicio.
        • Cultura: promueve el desarrollo de soluciones específicas en lugar de generales. “Si al cliente le va bien a nuestra empresa le irá bien”.
    Propuestas de Creación de Valor y Modos de Operar
    • (3) Excelencia Operativa (EO)
    • Propuesta de Valor : Mejor Costo Total
    • Modelo Operativo
        • Persiguen un elevado nivel de eficiencia en sus operaciones.
        • Sistema de Información – Integrales, procesan las operaciones a una velocidad elevada y a un bajo coste.
        • Servicio al cliente que le suponga el mínimo esfuerzo (libre de errores y de manera instantánea).
        • Cultura: rechaza el desperdicio y premia la eficiencia.
        • Sujeción a procedimientos y técnicas de control estrictas .
    Propuestas de Creación de Valor y Modos de Operar
  • Propuesta distintiva en base a valor