Comportamiento

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Comportamiento

  1. 1. Comportamiento del Consumidor<br />
  2. 2. Conducta del Comprador<br />¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?<br />Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.<br />Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.<br />Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.<br />
  3. 3. ¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?<br />Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.<br />
  4. 4. Modelo de Conducta del Consumidor<br />ESTIMULOS DE MARKETING<br /><ul><li> Producto
  5. 5. Precio
  6. 6. Plaza
  7. 7. Promoción</li></ul>Decisión del Comprador<br /><ul><li> Selección del Producto
  8. 8. Selección de la marca
  9. 9. Selección del distribuidor
  10. 10. Tiempo de Compra
  11. 11. Monto de compra</li></ul>PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR<br /><ul><li> Reconocimiento del Problema.
  12. 12. Búsqueda de información.
  13. 13. Evaluación de alternativas
  14. 14. Decisión de compra
  15. 15. Conducta posterior a la compra.</li></ul>CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR<br /><ul><li> Culturales
  16. 16. Sociales
  17. 17. Personales
  18. 18. Psicológicas</li></ul>OTROS ESTIMULOS<br /><ul><li> Económicos
  19. 19. Tecnológicos
  20. 20. Políticos
  21. 21. Culturales</li></ul>Kotler, 2000<br />
  22. 22. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />Factores Culturales:<br />CLASE SOCIAL<br />CULTURA<br />SUB CULTURA<br />
  23. 23. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />Factores Sociales:<br />Grupos <br />de Referencia<br />Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.<br />Grupos <br />de Pertenencia<br />Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.<br />
  24. 24. ¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?<br />EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA<br />INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO<br />CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD<br />
  25. 25. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />Grupos de <br />Aspiración<br />Grupos a los que la persona quisiera pertenecer<br />Grupos <br />Disociativos<br />Grupos cuyos valores el individuo rechaza<br />Función <br />y estatus<br />La posición de la persona en cada grupo<br />
  26. 26. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />IDENTIFIQUE<br />EL LIDER DE<br />OPINION<br />
  27. 27. Factores Personales<br />Estilos de Vida<br />Edad y etapa <br />en el ciclo <br />de Vida<br />Ocupación y <br />circunstancias <br />económicas<br />
  28. 28. Estilos de Vida<br />La psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.<br />
  29. 29. Clasificación del V.A.L.S<br />Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:<br />Personas que materializan las ideas:<br />Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.<br />
  30. 30. Clasificación del V.A.L.S<br />2. Realizados:<br /> Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes. Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor.<br />3. Vencedores:<br /> Gente de éxito, orientada hacia su carrera y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio.<br />4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.<br />
  31. 31. Clasificación del V.A.L.S<br />Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos:<br />Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas.<br />Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos. <br />Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional. <br />
  32. 32. Clasificación del V.A.L.S<br />Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.<br />
  33. 33. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />Factores personales:<br />Personalidad y concepto de uno mismo:<br />Autoconcepto real<br />Autoconcepto ideal<br />Autoconcepto de otros<br />
  34. 34. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br /> Factores Psicológicos:<br />Motivación:Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe.<br />Percepción:Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.<br />
  35. 35. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />Procesos perceptuales:<br />Atención Selectiva: Es el proceso de filtrado de la información.<br />Distorsión Selectiva:Es la tendencia a dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas.<br />Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.<br />
  36. 36. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor<br />3. Aprendizaje:Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia.<br />4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.<br />
  37. 37. Proceso de Decisión de Compra<br />Papeles de Compra:<br />INFLUENCIADOR<br />COMPRADOR<br />INICIADOR<br />DECISOR<br />USUARIO<br />
  38. 38. Comportamiento de Compra<br />Compras Complejas:El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas.<br />Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra.<br />Compras en las que se busca variedad de marca<br />
  39. 39. Etapas del Proceso de Decisión<br />Reconocimiento del problema:<br />TIPS para el mercadólogo: “ Identificar las<br />circunstancias que activan la necesidad en<br />el comprador ”<br />
  40. 40. Etapas del Proceso de Decisión<br />2) Búsqueda de Información:<br />Fuentes personales<br />Fuentes Comerciales<br />Fuentes Públicas<br />Fuentes de Experiencia<br />
  41. 41. Etapas del Proceso de Decisión<br />3) Evaluación de Alternativas:<br />BENEFICIOS<br />CONSUMIDOR<br />NECESIDADES<br />PRODUCTOS COMO CONJUNTO DE ATRIBUTOS<br />( Análisis de Atributos)<br />
  42. 42. Etapas del Proceso de Decisión<br />4) Decisión de Compra:<br />ACTITUDES DE OTROS<br />EVALUACION DE ALTERNATIVAS<br />INTENCION DE COMPRA<br />FACTORES<br />SITUACIONALES<br />DECISION DE COMPRA<br />
  43. 43. Comportamiento del consumidor industrial<br />Menos compradores<br />Compradores mas grandes<br />Relaciones estrechas<br />Demanda derivada<br />Demanda inelástica<br />Compras profesionales<br />Diversas influencias<br />Múltiples visitas de venta<br />
  44. 44. Comportamiento del consumidor industrial<br />Situación de Compra:<br />Recompra directa<br />Recompra modificada<br />Tarea nueva<br />
  45. 45. Comportamiento del consumidor industrial<br />FACTORES INFLUENCIADORES:<br />Del entorno: <br /> Demanda, Economía, Responsabilidad social, competencia, política<br />De la Organización:<br /> Objetivos, Políticas, Procedimiento, <br /> Estructura<br />
  46. 46. Comportamiento del consumidor industrial<br />Interpersonales:<br /> Interés, Autoridad, status, empatía.<br />Individuales:<br /> Edad, ingresos, educación, personalidad, cultura<br />

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