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Comportamiento Comportamiento Presentation Transcript

  • Comportamiento del Consumidor
  • Conducta del Comprador
    ¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?
    Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.
    Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.
    Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.
  • ¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?
    Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
  • Modelo de Conducta del Consumidor
    ESTIMULOS DE MARKETING
    • Producto
    • Precio
    • Plaza
    • Promoción
    Decisión del Comprador
    • Selección del Producto
    • Selección de la marca
    • Selección del distribuidor
    • Tiempo de Compra
    • Monto de compra
    PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
    • Reconocimiento del Problema.
    • Búsqueda de información.
    • Evaluación de alternativas
    • Decisión de compra
    • Conducta posterior a la compra.
    CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR
    • Culturales
    • Sociales
    • Personales
    • Psicológicas
    OTROS ESTIMULOS
    • Económicos
    • Tecnológicos
    • Políticos
    • Culturales
    Kotler, 2000
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    Factores Culturales:
    CLASE SOCIAL
    CULTURA
    SUB CULTURA
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    Factores Sociales:
    Grupos
    de Referencia
    Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.
    Grupos
    de Pertenencia
    Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.
  • ¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?
    EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA
    INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO
    CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    Grupos de
    Aspiración
    Grupos a los que la persona quisiera pertenecer
    Grupos
    Disociativos
    Grupos cuyos valores el individuo rechaza
    Función
    y estatus
    La posición de la persona en cada grupo
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    IDENTIFIQUE
    EL LIDER DE
    OPINION
  • Factores Personales
    Estilos de Vida
    Edad y etapa
    en el ciclo
    de Vida
    Ocupación y
    circunstancias
    económicas
  • Estilos de Vida
    La psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.
  • Clasificación del V.A.L.S
    Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:
    Personas que materializan las ideas:
    Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.
  • Clasificación del V.A.L.S
    2. Realizados:
    Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes. Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor.
    3. Vencedores:
    Gente de éxito, orientada hacia su carrera y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio.
    4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.
  • Clasificación del V.A.L.S
    Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos:
    Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas.
    Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos.
    Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional.
  • Clasificación del V.A.L.S
    Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    Factores personales:
    Personalidad y concepto de uno mismo:
    Autoconcepto real
    Autoconcepto ideal
    Autoconcepto de otros
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    Factores Psicológicos:
    Motivación:Un motivo es una necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe.
    Percepción:Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    Procesos perceptuales:
    Atención Selectiva: Es el proceso de filtrado de la información.
    Distorsión Selectiva:Es la tendencia a dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas.
    Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.
  • Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor
    3. Aprendizaje:Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia.
    4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.
  • Proceso de Decisión de Compra
    Papeles de Compra:
    INFLUENCIADOR
    COMPRADOR
    INICIADOR
    DECISOR
    USUARIO
  • Comportamiento de Compra
    Compras Complejas:El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas.
    Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra.
    Compras en las que se busca variedad de marca
  • Etapas del Proceso de Decisión
    Reconocimiento del problema:
    TIPS para el mercadólogo: “ Identificar las
    circunstancias que activan la necesidad en
    el comprador ”
  • Etapas del Proceso de Decisión
    2) Búsqueda de Información:
    Fuentes personales
    Fuentes Comerciales
    Fuentes Públicas
    Fuentes de Experiencia
  • Etapas del Proceso de Decisión
    3) Evaluación de Alternativas:
    BENEFICIOS
    CONSUMIDOR
    NECESIDADES
    PRODUCTOS COMO CONJUNTO DE ATRIBUTOS
    ( Análisis de Atributos)
  • Etapas del Proceso de Decisión
    4) Decisión de Compra:
    ACTITUDES DE OTROS
    EVALUACION DE ALTERNATIVAS
    INTENCION DE COMPRA
    FACTORES
    SITUACIONALES
    DECISION DE COMPRA
  • Comportamiento del consumidor industrial
    Menos compradores
    Compradores mas grandes
    Relaciones estrechas
    Demanda derivada
    Demanda inelástica
    Compras profesionales
    Diversas influencias
    Múltiples visitas de venta
  • Comportamiento del consumidor industrial
    Situación de Compra:
    Recompra directa
    Recompra modificada
    Tarea nueva
  • Comportamiento del consumidor industrial
    FACTORES INFLUENCIADORES:
    Del entorno:
    Demanda, Economía, Responsabilidad social, competencia, política
    De la Organización:
    Objetivos, Políticas, Procedimiento,
    Estructura
  • Comportamiento del consumidor industrial
    Interpersonales:
    Interés, Autoridad, status, empatía.
    Individuales:
    Edad, ingresos, educación, personalidad, cultura