170513 xina internacionalitzacio
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Conferència de Ricardo Granell a la I Jornada d'Internacionalització Empresarial de l'Associació de Joves Empresaris i Emprenedors de Vilobí

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170513 xina internacionalitzacio 170513 xina internacionalitzacio Presentation Transcript

  • CÓMO RELACIONARSE CON CHINA I• DIRECTAMENTE– Es la mejor vía pero sin experiencia previa el proceso conlleva: MAYOR RIESGO, COMPRARMÁS CARO, PROCESO MÁS LENTO. Si una empresa decide comprar en China sin ningún oexperiencia, al desconocer los procesos, los proveedores y sobre todo la mentalidad les resultanextremadamente difícil y en ocasiones acaban renunciando porque lo consideran unacomplicación y un riesgo. Tanto para la compra como para la externalización completa.– Principales errores que se cometen:• Errores en estimaciones del proceso para obtener producto, calidad, plazos requeridos,socios...• Error al elegir proveedor (trading malo o trading bueno, factoría mala o factoría buena). Elprecio es diferente y normalmente también la calidad del producto final.• Errores de cálculo de todos los gastos inherentes a la importación, costo final del productopuesto en sus almacenes.Comprar directamente en China CON EXPERIENCIA, es la mejor opciónya que obtienes el mejor precio y tienes un contacto directo con el fabricante real• A TRAVÉS DE UN OUTSOURCING– Terceras empresas asentadas en Europa y generalmente también en China que se hacen cargo,bien de localizar y vender el producto, bien de localizar el proveedor adecuado y explicar todo elproceso al cliente que comprará autónomamente o bien de realizar una gestión integral de lacompra.Ventaja: El comprador minimiza los riesgos• CON APOYO EN CHINA DE UNA EMPRESA LOCAL– En muchas ocasiones ocurre que, al confiar en un proveedor, vuelcas en él futuras búsquedas yaque supones que no fallará, aun sabiendo que estás pagando un coste extra. Pero esto no essiempre así...
  • CÓMO RELACIONARSE CON CHINA II• BASE DE CUALQUIER RELACIÓN CON UN FABRICANTE CHINO:– En cualquiera de los casos anteriores, lo más importante es informar al fabricantede cuatro puntos fundamentales:• Qué producto final deseas obtener.• Con qué parámetros de calidad/tolerancia admites.• Plazo.• Precio.• Si esto no queda ABSOLUTAMENTE claro, después aparecen los problemas.
  • China, India, Vietnam y los dragones… ¿Alternativas para la deslocalización?• Asia es una alternativa para la deslocalización de casi cualquier actividad productiva, loque supone ventajas y desventajas.– Desventajas: Desestructura la base industrial del resto de países. El mismo fenómeno ocurriócon España como receptora en la década de los 70 (Ford, Seat-Volskwagen, etc. etc.).– Ventajas: Genera consumo-ventas-competitividad pues que los precios de los bienes deconsumo son inferiores.• Asia es el futuro como dentro de alguna décadas quizá lo sea África.– China es el país con mejores opciones en la actualidad.– Corea y Taiwán están más especializados, en industria pesada el primero y calidad/diseño elsegundo, sin llegar a los estándares de Japón.– Mi experiencia con India, Vietnam y Bangla Desh no ha sido tan buena como con China por lassiguientes razones:• El proceso es más lento.• Menor fiabilidad en términos de calidad, debido a la mentalidad.• Los plazos se dilatan con mayor facilidad a causa de:– Deficientes infraestructuras– Fallos en el acopio de materia prima– Escasa tecnificación– Problemas con el transporte– Y LO MÁS IMPORTANTE: TRABAJO INFANTIL Y TRABAJO EN RÉGIMEN DE ESCLAVITUD• Mejoran a pasos agigantados porque les interesa, lo necesitan y se adaptan a las exigencias de loscompradores de cada parte del mundo pero es mucho más frecuente que te coticen sin tener en cuenta lasnormas de ética y calidad requeridas en tu país, por lo que el precio puede ser engañoso y al aplicarlas, sitienen capacidad para ello, el precio varía al alza.• Un ejemplo habitual es que en muchas factorías de Bangla Desh o Pakistán con infraestructuras deficientesy trabajo en pésimas condiciones, te aseguren que no trabajan con niños y cuando llegues a la inspección(siempre sin avisar de lo contrario una inspección no tiene sentido) te encuentren con ello.
  • SECTORES Y EMPRESAS I• LOS SECTORES:Evidentemente China es el líder y produce cualquier artículo, desde un palillo hastaun misil, todos los sectores están representado y además se adapta a la demanda.Pasado/presente: ejemplo taza/bowl cerámica…..– Dependencia:• Procesados de calidad:China sigue dependiendo de determinados procesados de calidad que se fabrican en Europa y otros países.• Energía:La energía es el talón de Aquiles. Actualmente todavía se producen cortes en el suministro eléctrico no sóloen factorías sino en ciudades. Por ejemplo durante la semana pasada nuestra oficina en Shanghai no trabajódurante un día porque no tenían luz y esto a mayor escala ocurre en las factorías que deben parardeterminados días al mes ya que no hay suficiente potencia para producir la demanda mundial de productos(pese a la crisis), por está razón se decidió la construcción de la gran presa.
  • SECTORES Y EMPRESAS II• Localización:Una premisa que persiste aunque en menor medida que antes es que cuanto másalejada esté la fábrica de los centros neurálgicos o ciudades más importantes, menores el costo de los artículos pero también crece proporcionalmente la dificultad decomunicación verbal/mental con el fabricante y la comunicación física con los puertos= plazos.• Concepto factorías ensambladoras:La mayoría de las factorías realmente son ensambladoras que se suministran de otrasfactorías de materia prima o componentes y en muchísimas ocasiones derivanproducción a otras.Ejemplo: Maletas, mochilas, cárcelesPara ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y deun descompresor .
  • MARCO LEGISLATIVO, BUROCRACIA Y CULTURA CHINA• Comprar:Para realizar una importación de casi cualquier tipo de producto no existen problemasburocráticos más allá de los que se puedan encontrar en otro país.Los trámites administrativos que afectan al importador se limitan a los requerimientosaduaneros, bastante sencillos y que gestiona el agente de nuestro transitario, sipreviamente se ha tenido en cuenta (experiencia).Solo en el caso de importar un producto marcado con logotipos reconocidosinternacionalmente y de que se realice una inspección de ese contenedor, puederequerirse una carta del propietario del copyright para confirmar que no es unaexportación ilegal y así evitar que salgan de China falsificaciones.• EJEMPLO: CÓMO DESARROLLAR UNA PROMOCIÓN/COMPRA:– Fase 1: EN TERRITORIO NACIONALArtículo promocional: Aporte de ideas gráficas y/o muestras al cliente en base a subriefing y target price.Tanto en artículo promocional como en otro tipo de compras:.- Selección del producto, muestras de aprobación físicas: Desarrollo de unasemana a dos meses en función de la complejidad..- Cierre del pedido con cliente y proveedor + gestiones bancarias con seguro decambio + apertura L/C o carta de crédito o T/T o 30% y 70% a la firma dedocumentos, o incluso financiación por parte del proveedor.– Fase 2: EN CHINA.- 30 días de acopio de materia prima; 30 días de fabricación, 7 días de transportepor avión o 30 días por barco.
  • ASPECTOS MÁS QUE BÁSICOS• ¿Qué comprende el “control decalidad”:– Fábrica: Condiciones generales,maquinaria y estado.– Empleados: Edad, limpieza, salarios,condiciones en factoría y endormitorios, otros beneficios, horasextra…– Materias primas.– Muestras.– Equipo humano.– Fabricación propiamente dicha.– Medio ambiente, si se requiere.– Medios económicos.• Empresas:– SGS.– China inspection.– Applus.– Bureau Veritas,– Colaborador chino• PasosInspección pre-producción IPPInspección de materias primasy/o fabricantes de materiasprimasInspección durante producciónUna o varias aleatoriasInspección final (Random) IREmbarque cerrado y sellado delcontenedor
  • • VENDERBien distinto es intentar vender en china……– CÓMO IMPLANTARSELa burocracia es compleja si se desea invertir o abrir un factoría. Aparecendiversas opciones:• Tipos de factorías– Fábricas de propietario extranjero:Muy complejas y lentas de apertura, normalmente requierennegociaciones con autoridades locales y estatales que den permisospara su implantación y los trámites son realmente lentos.– Mixtas:Menos problemáticas, pero se debe tener enorme confianza en el socioo socios elegidos. Mucho más rápidas de implantar y con ventajasfiscales progresivas durante 4 años. Posible terreno gratuito…– Otros tipos de fábricas:» Chinas que exportan:Más requerimientos gubernativos. Pueden ser pequeñas-medianas factorías y sobre todosuelen ser corporaciones que pueden tener distintos tipos de factorías, desde procesados dealimentos a astilleros, dentro del mismo grupo.» Chinas que no exportan:Precisan empresas-puente Trading, que son la mana ejecutora, es decir la comercial demuchas factorías
  • ENFRENTARSE A LA CULTURA CHINADistinta, pero todo es cuestión de experiencia y de adaptación mutua• IMPONER:Puedes imponer métodos productivos o de calidad, pero lo que es difícil de cambiar es la mentalidaddel empresario tipo.• EL VALOR DEL DINERO Y DE CEDER:Un propietario de factoría quiere maximizar los beneficios en cada operación hasta límitesinconcebibles (ejemplo: 1.250.000 relojes Burger King..) y se debe contar con ello. Por eso, llegadodeterminado momento de una negociación, es necesario ceder ya que de no hacerlo pueden surgirproblemas en medio de la producción, mucho más difíciles de resolver…. Bueno, sí se resuelven,pagando más, es decir volviendo al punto de partida al que quería llegar el empresario• VALOR COMO CLIENTE Y CAMBIO DE PESO ESPECÍFICO DE LOS CLIENTES EXTRANJEROS:Debéis tener en cuenta que para una fábrica china no es importante perder un cliente, ya que lademanda es tan enorme que puede, inmediatamente, sustituirlo por otro. Además, en estosmomentos, la demanda interna es creciente, complementa su negocio y es más fácil de gestionar queuna exportación… (costos, mentalidad, etc. etc.).Actualmente ya no ocurre, pero hace años era muy normal que una empresa encargara determinadoproducto, enviara el primer pago y cuando tenía que embarcarse le comunicaran que otra empresahabía pagado más y que retrasaban la producción de su pedido o incluso que le daban la mercancía alnuevo comprador..¡¡¡ IMAGINAD LO QUE SUPONE ESO EN UNA PROMOCIÓN, LA PÉRDIDAECONÓMICA Y ESPECIALMENTE DE POSICIÓN EN EL MERCADO ES ENORME!!!• CAMBIO:También es preciso conocer la paridad Remimbi/Usd. Y las posibles nuevas leyes que pueden surgircon relación a materias primas o productos terminados, ya que de no hacerlo se correo el riesgo deque se detenga una producción si no se acepta el incremento de precios que estas modificacionespuedan suponer. Previamente hay que hablar para llegar a un acuerdo sobre ese punto.
  • Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y deun descompresor .
  • EL VALOR DE LA INFORMACIÓN Y DE LA EXPERIENCIAES EL ÉXITO DE UN PEDIDO• El fabricante, si constata que conocescada uno de los puntos que afectan alpedido que vas a realizar, si percibe queconoces el mercado e incluso tienesnociones de las políticas que el gobiernopiensa implementar en su sector,mentalmente estará predispuesto aesforzarse más en cumplir tus requisitos,puesto que no podrá utilizar estrategiasque le lleven a incrementar un precio conun pedido cerrado o alargar un plazo. Encaso contrario estás en sus manos.• Para un fabricante chino, como indicabaanteriormente, un contrato/pedidofirmado se puede cambiar o inclusocancelar si le supone mermas de susbeneficios estimados. Por este mismomotivo, también es importante dejar pornuestro lado un pequeño margen encuanto al precio y al plazo cerrado, porcualquier “sorpresa” que pueda devenirdel proceso productivo como leyes,revaluaciones o devaluaciones… De formaque se tenga un pequeño colchón que, encaso de ocurrir, minimice el problema.
  • COLABORACIÓN ¿SOBRE QUÉ, DÓNDE Y CON QUIÉN?ZONAS PRODUCTIVAS Y ZONAS FRANCAS. HONG KONG• ESPECIALIZACIÓN:Generalmente existe una especialización territorial, fomentada en elpasado por el gobierno.– Relojes de calidad, electrónica y artículos pequeños de precisión y diseño:Hong Kong, nuevos territorios y sur de China.– Bolsas, maletas, mochilas: Fujian.– Textil y derivados de plástico: Xiamen.– Artículos de uso diario y artesanales (todo a 1 €): Yiwu, Zhejiang.– Productos agropecuarios: Centro y norte del país– Automoción: ZhejiangLO MISMO OCURRE CON EL RESTO DE PRODUCTOS• DUALIDAD CHINA/HONG KONG:Existe una dualidad muy importante entre Hong Kong y China:– En Hong Kong puedes encontrar nuevos artículos y sobre todo diseño, unplus que por supuesto repercute en los precios.– China tiene precio.
  • ASPECTOS ORGANIZATIVOS• SALARIOS:Reparto de salarios por zona, tipo de factoría y requerimientostécnicos:– Sur y costa: 1.000$– Grandes ciudades: 1.000$– Interior y norte: 250$– Campo: por debajo de los 250$Vacaciones y la mentalidad del empleado comparada con el europeoDistribución ganancias– Diferencial dueños/empleadosImpuestos y tasas estatales sobre producción:– Existen y son altos, Normalmente las tasas se devuelve anualmente a las factoríaspero previamente se abona al estado sobre un 40% o un 45%.• PRODUCTIVIDAD:No se puede generalizar. Desde el punto de vista del comprador es alta. Siaplicáramos los estándares europeos la relación producción/empleado seríabaja por la deficiente tecnificación, sin embargo la rentabilidad empresarial esalta. Las empresas se basan en la aportación de una gran cantidad de manode obra, salvo aquellas que, por sus propias características, requieren unafuerte tecnificación.
  • CUESTIONES INTERESANTES A TENER EN CUENTA• MEDIO AMBIENTELos requerimientos de calidad por un lado y la política actual, están revirtiendo unasituación de grave contaminación.Los requisitos de calidad que imponen los compradores hacen que muchas empresaschinas implementen controles medioambientales.• TRASLADOPor otra parte el gobierno se ha puesto manos a la obra. Por ejemplo, parasolucionar un problema de contaminación en la ciudad de Xinjiang, se van atrasladar 47 factorías en un plazo de 3-4 años, pagado por las autoridades locales,con un coste “chino” de más de 500 millones.• CIERRESTambién se han cerrado miles de factorías que utilizaban mano de obra infantil,había explotación o fabricaban productos tóxicos. Así y todo nada es perfecto e igualque en cualquier parte del mundo hay fabricantes sin escrúpulos, funcionarioscorruptos….. Seguro que os suena…. Empresas que contaminan ríos.• PENASPor otra parte, la legislación en China es muy estricta, quizá no se implemente en lamisma medida que en Europa pero cuando lo hace es muy dura. Allí se va a lacárcel, no como aquí. Si, por cuestiones empresariales (de codicia) muerenconsumidores, la condena suele ser indefectiblemente a MUERTE (recordad el casode la leche, murieron 7 niños en un país de 1.344 millones y hubo condena amuerte)
  • INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA• China ocupaba el puesto 28 de entre los 49 paísesprincipales en el 2001… Ahora está el segundo por PIB,tras EEUU.• Hay 58,3 millones de personas trabajando en sectorescientíficos y tecnológicos y más de 1 millón en I+D.• 100 nuevos laboratorios estatales, 50 centros deinvestigación en ingeniería y 12 proyectos deinfraestructura tecnológica en apenas 5 años,• Las empresas instaladas en los parques industrialesestatales de alta tecnología disfrutan de dos años deexención de impuestos sobre beneficios y los tres añossiguientes de una tasa preferente de impuestos, que sesitúa sólo en el 15% frente al 33% de otras compañías.• Fabrican aviones, barcos, submarinos, misiles, navesespaciales…– Ejemplo de vehículos:• Compra vehículos flotas taxis. Volkswagen• Compra moldes modelos antiguos: Volkswagen Passat• Joint venture: Modelos 95% basados en europeos• Implantación factorías Audi, Mercedes, Volkswagen..• Modelos propios• Suministros motores a factorías europeas y de EEUU• Siguiente paso:Venta de vehículos chinos en Europa• Y AL MENOS 1160 UNIVERSIDADES.. Y CRECIENDO.TODAS ELLAS CON POTENTES DEPARTAMENTOS DECIENCIAS, PERO TAMBIÉN DE HUMANIDADES (ARTE,HISTORIA, ETC.)
  • CONCLUSIONES• COMPRAR EN CHINA– Conocimiento del mercado e idiosincrasia China.– Previsión: Cliente-proveedor– Imponderables ( Comportamiento producto, embalajes, clima, transporte,huelgas, …)– Análisis exhaustivo del producto que deseas importar. Búsqueda de factorías– Selección: Lo da la experiencia o la suerte, en la que no hay que confiar mucho– Gestión cierre del pedido teniendo en cuenta todos los parámetros– Control de materiales– Seguimiento diario de cada uno de los procesos productivos– Control de calidad externo– Elección del transporte adecuado y seguimiento hasta entre al cliente• A TENER EN CUENTA– Divisas– Distribución de la producción: Exportación Vs. Consumo interno– Geopolítica de los recursos– Políticas de apoyo estatal– Política interna– Estar informado en general de todo lo que ocurre o va a ocurrir en China
  • El cielo, un día normal, en lamayoría de las ciudadeschinas. CONTAMINACIÓN.En Shanghai los vehículoscirculan por sus matrículas:un día los pares, otro losimpares.La foto es de Shanghai.
  • EL PRODUCTOLA IDEAPRESENTACIÓN AL CLIENTE
  • Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y deun descompresor .
  • Para ver esta película, debedisponer de QuickTime™ y deun descompresor .
  • COMUNICACIÓNWEBBBVA