7Análisis de los mercados1111DIRECCIÓN DE MARKETINGDIRECCIÓN DE MARKETING 1414Análisis de los mercadosempresariales
Preguntas del capítulo¿Qué es el mercado empresarial y cómodifiere del mercado de consumo?¿Qué situaciones de compra enfre...
Preguntas del capítulo¿Cómo toman sus decisiones loscompradores organizacionales?¿Qué pueden hacer las compañías paragener...
¿Qué es la compraorganizacional?La compra organizacional se refiere alproceso de toma de decisiones mediante elcual las or...
Principales desafíos de marketingEntender las necesidades de los clientes con una visióninnovadoraIdentificar nuevas oport...
Características de los mercadosempresarialesMenos compradoresRelacionesestrechas entreclientes yproveedoresMúltiples llama...
Situaciones de compraRecompra directaRecompra modificadaCopyright © 2012 Pearson 7-7Recompra modificadaCompra nueva
Compraventa de sistemasCopyright © 2012 Pearson 7-8
El centro de comprasIniciadoresUsuariosInfluenciadoresDecisoresAprobadoresCompradoresGuardianes(gatekeepers)Copyright © 20...
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Etapas del proceso de compraReconocimiento del problemaDescripción general de la necesidadEspecificaciones del productoBús...
Tabla 7.1 Matriz de compraCopyright © 2012 Pearson 7-12
Formas de los mercados electrónicosSitios de catálogosMercados verticalesSitios de subastasMercados de contadoCopyright © ...
Tabla 7.2 Ejemplo de análisis delvendedorCopyright © 2012 Pearson 7-14
Desarrollo de propuestas persuasivasde valor para el compradorEvaluación de laingeniería internaEvaluación del valorde uso...
Especificación de la rutina de pedidoPlan de compra sin stockGestión de inventarios por proveedores(VMI)Programas de reaba...
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Mercados institucionalesCopyright © 2012 Pearson 7-18
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Kotler capítulo 7

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Del libro Dirección de Marketing de Kotler y Keller. Estas presentaciones normalmente son de apoyo para el profesor, pero las comparto por si no las han logrado obtener, ayudan mucho para estudiar y dar clase. El libro está muy actualizado.

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Kotler capítulo 7

  1. 1. 7Análisis de los mercados1111DIRECCIÓN DE MARKETINGDIRECCIÓN DE MARKETING 1414Análisis de los mercadosempresariales
  2. 2. Preguntas del capítulo¿Qué es el mercado empresarial y cómodifiere del mercado de consumo?¿Qué situaciones de compra enfrentan loscompradores de las organizaciones?compradores de las organizaciones?¿Quién participa en el proceso de compranegocio a negocio?Copyright © 2012 Pearson /Dirección de Marketing 14E 7-2
  3. 3. Preguntas del capítulo¿Cómo toman sus decisiones loscompradores organizacionales?¿Qué pueden hacer las compañías paragenerar relaciones sólidas con sus clientesCopyright © 2012 Pearson 7-3generar relaciones sólidas con sus clientesempresariales?¿Cómo realizan sus compras lasdependencias gubernamentalesy los compradores institucionales?
  4. 4. ¿Qué es la compraorganizacional?La compra organizacional se refiere alproceso de toma de decisiones mediante elcual las organizaciones formalesestablecen la necesidad de adquirirproductos y servicios, e identifican evalúanCopyright © 2012 Pearson 7-4productos y servicios, e identifican evalúany eligen entre las diferentes marcas yproveedores disponibles.
  5. 5. Principales desafíos de marketingEntender las necesidades de los clientes con una visióninnovadoraIdentificar nuevas oportunidades de crecimientoMejorar las técnicas y herramientas de gestión del valorDesarrollar mejores métricas para evaluar el desempeñoDesarrollar mejores métricas para evaluar el desempeñodel marketing y la responsabilidadCompetir y crecer en los mercados globalesContrarrestar la amenaza de la homogeneización deproductos y serviciosConvencer a los altos ejecutivos (nivel C) de queadopten el concepto de marketingCopyright © 2012 Pearson 7-5
  6. 6. Características de los mercadosempresarialesMenos compradoresRelacionesestrechas entreclientes yproveedoresMúltiples llamadasde ventasDemanda derivadaDemandainelásticaproveedoresCompradoresprofesionalesMúltiples influenciasde comprainelásticaDemandafluctuanteCompradoresconcentradosgeográficamenteCompra directaCopyright © 2012 Pearson 7-6
  7. 7. Situaciones de compraRecompra directaRecompra modificadaCopyright © 2012 Pearson 7-7Recompra modificadaCompra nueva
  8. 8. Compraventa de sistemasCopyright © 2012 Pearson 7-8
  9. 9. El centro de comprasIniciadoresUsuariosInfluenciadoresDecisoresAprobadoresCompradoresGuardianes(gatekeepers)Copyright © 2012 Pearson 7-9Decisores (gatekeepers)
  10. 10. De interés para elespecialista en marketing¿Quiénes son los participantes principales enlas decisiones?¿Sobre cuáles decisiones influyen?¿Cuál es su nivel de influencia?¿Cuál es su nivel de influencia?¿Qué criterios de evaluación utilizan?Copyright © 2012 Pearson 7-10
  11. 11. Etapas del proceso de compraReconocimiento del problemaDescripción general de la necesidadEspecificaciones del productoBúsqueda de proveedoresCopyright © 2012 Pearson 7-11Búsqueda de proveedoresSolicitud de propuestasSelección de proveedoresEspecificaciones de la rutina de pedidoRevisión de los resultados
  12. 12. Tabla 7.1 Matriz de compraCopyright © 2012 Pearson 7-12
  13. 13. Formas de los mercados electrónicosSitios de catálogosMercados verticalesSitios de subastasMercados de contadoCopyright © 2012 Pearson 7-13Mercados de contadoo (de intercambio)Mercados privadosMercados de truequeAlianzas de compra
  14. 14. Tabla 7.2 Ejemplo de análisis delvendedorCopyright © 2012 Pearson 7-14
  15. 15. Desarrollo de propuestas persuasivasde valor para el compradorEvaluación de laingeniería internaEvaluación del valorde uso en campoAnálisis conjuntoBenchmarkingEnfoque decomposiciónde uso en campoEvaluación a travésde un focus groupPreguntas deencuesta directacomposiciónClasificación porimportanciaCopyright © 2012 Pearson 7-15
  16. 16. Especificación de la rutina de pedidoPlan de compra sin stockGestión de inventarios por proveedores(VMI)Programas de reabastecimiento continuo.Copyright © 2012 Pearson 7-16Programas de reabastecimiento continuo.
  17. 17. Categorías de relacionescomprador-proveedorCompraventabásica.Transaccionessimples.SistemascooperativosColaboración.Adaptación mutuasimples.TransaccióncontractualSuministro al clienteAdaptación mutuaEl cliente mandaCopyright © 2012 Pearson 7-17
  18. 18. Mercados institucionalesCopyright © 2012 Pearson 7-18
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