Kotler capítulo 6

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Del libro Dirección de Marketing de Kotler y Keller. Estas presentaciones normalmente son de apoyo para el profesor, pero las comparto por si no las han logrado obtener, ayudan mucho para estudiar y dar clase. El libro está muy actualizado.

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Kotler capítulo 6

  1. 1. 6Análisis de los mercados1111DIRECCIÓN DE MARKETINGDIRECCIÓN DE MARKETING 1414Análisis de los mercadosde consumo
  2. 2. Preguntas del capítulo¿Cómo influyen las características del consumidoren su comportamiento de compra?¿Cuáles son los principales procesos psicológicosque influyen en las repuestas del consumidor alplan de marketing?Copyright © 2012 Pearson /Dirección de Marketing 14E 6-2plan de marketing?¿Cómo toman los consumidores las decisionesde compra?¿En qué modos se apartan los consumidores delos procesos de toma de decisiones deliberados yracionales?
  3. 3. Comportamiento del consumidorCopyright © 2012 Pearson 6-3
  4. 4. ¿Qué factores influyen en elcomportamiento del consumidor?Factores culturalesCopyright © 2012 Pearson 6-4Factores socialesFactores personales
  5. 5. ¿Qué es la cultura?La cultura es el determinante fundamentalde los deseos y comportamiento de laspersonas. Por ejemplo, a través deprocesos de socialización con la familiay otras instituciones clave.Copyright © 2012 Pearson 6-5y otras instituciones clave.
  6. 6. SubculturasNacionalidadesReligionesGrupos étnicosRegiones geográficasCopyright © 2012 Pearson 6-6Regiones geográficas
  7. 7. Algunos datos sobre la culturaestadounidenseEl estadounidense promedio:consume 300 piezas de goma demascar cada añoCopyright © 2012 Pearson 6-7va al cine 9 veces por añoviaja 4 veces al añoasiste a un evento deportivo 7 vecescada año
  8. 8. Clases socialesClase alta superiorClase alta inferiorClase media superiorCopyright © 2012 Pearson 6-8Clase mediaClase trabajadoraClase baja superiorClase baja inferior
  9. 9. Factores socialesGrupos de referenciaFamiliaRoles socialesCopyright © 2012 Pearson 6-9Roles socialesEstatus
  10. 10. Grupos de referenciaGrupos de pertenenciaGrupos primariosGrupos secundariosGrupos de aspiraciónCopyright © 2012 Pearson 6-10Grupos de aspiraciónGrupos disociativos
  11. 11. Las diferencias delas familias afectanlas decisiones de compraCopyright © 2012 Pearson 6-11las decisiones de compra
  12. 12. Factores personalesEdadEtapa del ciclo devidaOcupaciónPersonalidadValoresEstilo de vidaAutoconceptoCopyright © 2012 Pearson 6-12OcupaciónCircunstanciaseconómicasAutoconcepto
  13. 13. Edad y etapa del ciclo de vidaCopyright © 2012 Pearson 6-13
  14. 14. Ocupación y circunstanciaseconómicasCopyright © 2012 Pearson 6-14
  15. 15. PersonalidadCopyright © 2012 Pearson 6-15
  16. 16. Personalidad de las marcasSinceraEntusiastaCompetenteSofisticadaCopyright © 2012 Pearson 6-16SofisticadaRobusta
  17. 17. Tabla 6.2 Segmentos del mercadoLOHAS*Economía sostenibleEstilo de vida saludableEstilo de vida ecológicoCuidado alternativoCopyright © 2012 Pearson 6-17Cuidado alternativode la saludDesarrollo personal* Acrónimo de Lifestyles of Health and Sustainability,estilos de vida basados en la salud y la sustentabilidad.
  18. 18. Figura 6.1 Modelo delcomportamiento del consumidorCopyright © 2012 Pearson 6-18
  19. 19. MotivaciónTeoría deFreudLasJerarquía denecesidadesde MaslowLa necesidadTeoría de dosfactores deHerzbergElCopyright © 2012 Pearson 6-19Lasmotivacionesinconscientesdan forma alcomportamiento.La necesidadmás básica queno estásatisfechaimpulsa elcomportamiento.Elcomportamientoes guiado porfactoresmotivadores ydesmotivadores.
  20. 20. Jerarquía de necesidadesde MaslowCopyright © 2012 Pearson 6-20
  21. 21. PercepciónAtención selectivaRetención selectivaDistorsión selectivaPercepción subliminalCopyright © 2012 Pearson 6-21Percepción subliminal
  22. 22. AprendizajeCopyright © 2012 Pearson 6-22
  23. 23. EmocionesCopyright © 2012 Pearson 6-23
  24. 24. MemoriaCopyright © 2012 Pearson 6-24
  25. 25. Figura 6.3 Mapa mental hipotéticopara State FarmCopyright © 2012 Pearson 6-25
  26. 26. Figura 6.4 Proceso de compra delconsumidorReconocimiento del problemaBúsqueda de informaciónCopyright © 2012 Pearson 6-26Evaluación de alternativasDecisión de compraComportamiento post-compra
  27. 27. Fuentes de informaciónComercialesPersonalesPúblicasDeCopyright © 2012 Pearson 6-27PúblicasDeexperiencia
  28. 28. Figura 6.5 Conjuntos sucesivosde marcas implicados en la toma dedecisiones del consumidorCopyright © 2012 Pearson 6-28
  29. 29. Tabla 6.4 Calificaciones otorgadas porun consumidor a varias computadoraportátiles sobre la base de sus creenciasCopyright © 2012 Pearson 6-29
  30. 30. Figura 6.6 Pasos entrela evaluación de alternativasy la decisión de compraCopyright © 2012 Pearson 6-30
  31. 31. Modelos no compensatoriosde decisión del consumidorMétodo de heurística conjuntivaMétodo de heurística lexicográficaMétodo de heurística de eliminaciónpor aspectosCopyright © 2012 Pearson 6-31por aspectos
  32. 32. Riesgo percibidoFuncionalFísicoFinancieroSocialCopyright © 2012 Pearson 6-32SocialPsicológicoDe oportunidad
  33. 33. Figura 6.7 Cómo utilizan y desechanun producto los consumidoresCopyright © 2012 Pearson 6-33
  34. 34. Toma de decisiones con bajaimplicación del consumidorCopyright © 2012 Pearson 6-34
  35. 35. Heurísticas de decisiónDe disponibilidadDe representatividadDe anclaje y ajusteCopyright © 2012 Pearson 6-35
  36. 36. Marcos de decisiónCopyright © 2012 Pearson 6-36
  37. 37. Contabilidad mentalLos consumidores tienden a…desglosar las gananciasintegrar las pérdidasintegrar las pérdidas más pequeñasCopyright © 2012 Pearson 6-37integrar las pérdidas más pequeñascon las ganancias más grandesdesglosar las pequeñas gananciasde las grandes pérdidas

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