Kotler capítulo 19
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Kotler capítulo 19

on

  • 1,896 views

Del libro Dirección de Marketing de Kotler y Keller. Estas presentaciones normalmente son de apoyo para el profesor, pero las comparto por si no las han logrado obtener, ayudan mucho para estudiar y ...

Del libro Dirección de Marketing de Kotler y Keller. Estas presentaciones normalmente son de apoyo para el profesor, pero las comparto por si no las han logrado obtener, ayudan mucho para estudiar y dar clase. El libro está muy actualizado.

Statistics

Views

Total Views
1,896
Views on SlideShare
1,896
Embed Views
0

Actions

Likes
2
Downloads
129
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Kotler capítulo 19 Kotler capítulo 19 Presentation Transcript

  • 19Gestión de lascomunicacionespersonales:1111DIRECCIÓN DE MARKETINGDIRECCIÓN DE MARKETING 1414personales:marketing directo einteractivo, recomendaciónde boca en boca y ventaspersonales
  • Preguntas del capítulo¿Qué pueden hacer las empresas para poner enpráctica el marketing directo y lograr ventajascompetitivas?¿Qué pueden hacer las empresas para implementarun marketing interactivo eficaz?¿Cómo se ve influido el éxito del marketing por lasCopyright © 2012 Pearson /Dirección de Marketing 14E 19-2¿Cómo se ve influido el éxito del marketing por lasrecomendaciones de boca en boca?¿Qué decisiones enfrentan las compañías aldiseñar y gestionar una fuerza de ventas?¿Qué pueden hacer los vendedores para mejorarsus habilidades de ventas, negociación y marketingde relaciones?
  • Pepsi Refresh Project cambióel marketing que la empresahace para su mercado metaCopyright © 2012 Pearson /Dirección de Marketing 14E 19-3
  • ¿Qué es el marketing directo?El marketing directo implica el uso decanales directos al consumidor (CD) parallegar hasta los clientes y entregarles bienesy servicios sin utilizar intermediarios demarketing.Copyright © 2012 Pearson /Dirección de Marketing 14E 19-4marketing.
  • Canales de marketing directoCorreo directoCatálogosTelemarketingOtros de respuesta directaCopyright © 2012 Pearson 19-5Otros de respuesta directa
  • Creación de una campañade correo directoEstablecimiento de objetivosElección de clientes potenciales metaDesarrollo de los elementos de la ofertaPrueba de los elementosCopyright © 2012 Pearson 19-6Prueba de los elementosEjecuciónMedición del éxito de la campaña
  • Fórmula UFI paraseleccionar clientesÚltima adquisiciónFrecuencia de compraImporte gastadoCopyright © 2012 Pearson 19-7
  • Elementos de la estrategiade la ofertaProductoOfertaCopyright © 2012 Pearson 19-8MedioMétodo de distribuciónEstrategia creativa
  • Componentes del envíopor correoSobre exteriorCarta de ventaCircularForma de respuestaCopyright © 2012 Pearson 19-9Forma de respuestaSobre de respuesta
  • Catálogos¿Cuántos catálogos recibió ayer por correo?¿Cuántos sitios Web de catálogos visitacuando hace compras online?Copyright © 2012 Pearson 19-10
  • TelemarketingTeleventasTelecoberturaTeleprospectaciónServicio al cliente y soporte técnicoCopyright © 2012 Pearson 19-11Servicio al cliente y soporte técnico
  • Otros medios para marketingde respuesta directaTelevisiónRadioQuioscosDiariosCopyright © 2012 Pearson 19-12DiariosRevistasInternet
  • Cuestiones públicas y éticasen el marketing directoIrritaciónInjusticiaEngaño y fraudeCopyright © 2012 Pearson 19-13Engaño y fraudeInvasión de la privacidad
  • Marketing interactivoPosibilidad de mensajes adecuadosEfectos fáciles de rastrearPosibilidad de colocación contextualPosibilidad de publicidad en buscadoresCopyright © 2012 Pearson 19-14Posibilidad de publicidad en buscadoresSujetos a clics falsosLos consumidores desarrollan atenciónselectiva
  • Figura 19.1 Tiempo promedio diariodedicado a medios, según el USConsumers, 2009 (horas:minutos)Copyright © 2012 Pearson 19-15
  • Medios interactivos integrados:la campaña Whopper FreakoutCopyright © 2012 Pearson 19-16
  • Opciones de comunicacióninteractiva de marketingSitios WebMicrositiosAnuncios debúsquedaPatrociniosProgramas dealianzas yafiliaciónCopyright © 2012 Pearson 19-17búsquedaAnuncios en displayMensajesemergentesAnuncios específicospara InternetComunidadesonlineCorreo electrónicoMarketing móvil
  • Figura 19.2 Siete elementos clavede diseño para un sitio Web eficazContexto. Distribución y diseño.Contenido. Texto, imágenes, sonido y video.Comunidad. Cómo permite la comunicación entreusuarios.Personalización. Capacidad del sitio para adaptarse adiferentes usuarios, o que permita a éstosdiferentes usuarios, o que permita a éstospersonalizarlo.Comunicación. La manera en que se permiten lacomunicación entre el sitio y el usuario, entre el usuarioy el sitio o de ambas vías.Conexión. Grado en el que el sitio está vinculado a otrossitios.Comercio. Las capacidades del sitio para permitirtransacciones comerciales.Copyright © 2012 Pearson 19-18
  • Anuncios onlineAnuncios debúsquedaCopyright © 2012 Pearson 19-19Anuncios endisplay
  • Maximizar el valor de marketingdel correo electrónicoDé al consumidor una razón para responder.Personalice el contenido de sus mensajes decorreo electrónico.Ofrezca algo que el cliente no pueda obtenerCopyright © 2012 Pearson 19-20Ofrezca algo que el cliente no pueda obtenerpor medio del correo directo.Facilite a los suscriptores la cancelación de sususcripción.Combine con otros medios.
  • ¿Será el marketing móvilel próximo gran éxitopara los especialistasen marketing directo?en marketing directo?Copyright © 2012 Pearson 19-21
  • Publicidad de boca en bocaMedios MediosCopyright © 2012 Pearson 19-22MediosganadosMediospagados
  • Plataformas de social mediaComunidades y foros onlineBlogsCopyright © 2012 Pearson 19-23BlogsRedes sociales
  • Motrin aprende sobre el poderde los social mediaCopyright © 2012 Pearson 19-24
  • Cómo iniciar una ola de rumoresIdentificar individuos y empresas influyentes, ydedicarles esfuerzo adicional.Entregar muestras de producto a personasclave.Trabajar a través de influyentes de laCopyright © 2012 Pearson 19-25Trabajar a través de influyentes de lacomunidad.Desarrollar canales de referencia de boca enboca para generar negocios.Proveer información persuasiva que los clientesdeseen compartir con los demás.
  • Creación de una oportunidad viralCopyright © 2012 Pearson 19-26
  • Tipos de representantes de ventas1. Distribuidor físico2. Receptor de pedidos3. Misionero4. Técnico4. Técnico5. Generador de demanda6. Vendedor de solucionesCopyright © 2012 Pearson 19-27
  • Figura 19.3 Diseño de lafuerza de ventasObjetivos de la fuerzade ventasEstrategia de la fuerzade ventasEstructura de la fuerzaCopyright © 2012 Pearson 19-28Estructura de la fuerzade ventasTamaño de la fuerzade ventasRemuneración de lafuerza de ventas
  • Tareas de ventasProspecciónDeterminación de clientes / prospectosComunicaciónVentaCopyright © 2012 Pearson 19-29VentaServicioRecopilación de informaciónAsignación
  • ¿Cómo debe la empresaorganizar la estructuraorganizar la estructurade su fuerza de ventas?Copyright © 2012 Pearson 19-30
  • Enfoque de carga de trabajo paraestablecer el tamaño de la fuerza deventasAgrupar a los clientes en clases, según sutamaño.Establecer la frecuencia deseable de visitas.Multiplicar el número de cuentas en cada claseCopyright © 2012 Pearson 19-31Multiplicar el número de cuentas en cada clasepor la frecuencia correspondiente.Número promedio de visitas posibles al año.Número de representantes igual al resultado dedividir el total de las visitas anuales requeridasentre el promedio de las visitas anualesrealizadas.
  • Componentes de la remuneraciónde la fuerza de ventasCantidad fijaCantidad variableGastos de representaciónPrestacionesCopyright © 2012 Pearson 19-32Prestaciones
  • Figura 19.5 Gestiónde la fuerza de ventasReclutamientoSelecciónCapacitaciónCopyright © 2012 Pearson 19-33CapacitaciónSupervisiónMotivaciónEvaluación
  • Evaluación de los representantesde ventasCopyright © 2012 Pearson 19-34
  • Principios de las ventaspersonalesPreguntas de situaciónPreguntas de problemasPreguntas de implicaciónCopyright © 2012 Pearson 19-35Preguntas de implicaciónPreguntas de necesidad-recompensa
  • Los seis pasos1. Prospección y calificación2. Aproximación previa3. Aproximación4. Presentación y demostraciónCopyright © 2012 Pearson /Dirección de Marketing 14E 19-364. Presentación y demostración5. Vencer las objeciones6. Cierre7. Seguimiento y mantenimiento