Análisis de necesidades

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Jean Jacques Lambin capítulo 3 de Gestión de marketing

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Análisis de necesidades

  1. 1. Análisis de necesidades del clientedel cliente Dirección de marketing, gestión estratégica y operativa del mercado. Capítulo 3
  2. 2. Necesidad genérica • Es un requerimiento de la naturaleza o de la vida social • Las hay de dos tipos:• Las hay de dos tipos: –Necesidades innatas o absolutas –Necesidades relativas
  3. 3. Innatas o absolutas • Son naturales • Inherentes a la naturaleza humananaturaleza humana • Inherentes al organismo humano
  4. 4. Relativas • Necesidades culturales • Necesidades sociales • Dependen de• Dependen de –la experiencia –condiciones ambientales –Evolución de la sociedad
  5. 5. Necesidad derivada •Respuesta tecnológica particular (eltecnológica particular (el producto o servicio) a una necesidad genérica, que es a su vez, el objeto del deseo.
  6. 6. e.g. necesidad derivada • El auto es una necesidad derivada,necesidad derivada, con respecto a la necesidad genérica absoluta de movilidad individual.
  7. 7. e.g. necesidad derivada • De la misma forma, tener un auto caro y prestigioso puede ser una respuesta a launa respuesta a la necesidad genérica relativa del reconocimiento social.
  8. 8. Marketing vs necesidades • El marketing NO puede crear necesidades genéricas preexistentes y que son inherentes a la naturaleza humana
  9. 9. Marketing vs necesidades •Sólo puede crear demanda de necesidades derivadas, o sea, la demanda dirigida a una respuesta tecnológica específica.
  10. 10. Dos cositas • Las necesidades genéricas 1. son estables1. son estables 2. NO pueden volverse obsoletas
  11. 11. La caída en la obsolencia… • …de una necesidad está ligada• …de una necesidad está ligada únicamente con las necesidades derivadas, o sea, con la respuesta tecnológica dominante en el momento.
  12. 12. • Se detecta la tendencia a una saciedad de necesidades derivadas debido al creciente consumo del producto en una etapa particular de su ciclo deetapa particular de su ciclo de vida. • La utilidad marginal tiende a disminuir.
  13. 13. La buena noticia es… • Los problemas genéricos (reconocimiento social, movilidad individual, protección, etc) NOdesapareceránNOdesaparecerán, por lo tanto las necesidades genéricas quedan intactas.
  14. 14. ¡Gracias a la tecnología! • El progreso tecnológico da un impulso, y la necesidad genérica evolucionahacia niveles +evolucionahacia niveles + altos. • ¿cómo? R/ con la llegada de productos mejorados y se desarrollan entonces NUEVAS necesidades derivadas
  15. 15. Evolución •Su propia evolución, será el estímulo al que queda sujetoincesantemente sujeto la elaboración de productos para la satisfacción de necesidades genéricas.
  16. 16. • La evolución fomenta la llegada de nuevos productos al mercado, para satisfacer MEJOR el NUEVO nivel de necesidades. • Estas necesidades derivadas se• Estas necesidades derivadas se volverán obsoletas con el tiempo y serán reemplazadas con productos nuevos y más desarrollados.
  17. 17. Relativa obsolencia • Dos niveles 1. Mejora del desempeño tecnológico de los productos en sí mismos (auto + económico, compu +mismos (auto + económico, compu + poderosa, etc) 2. Pura y simple sustitución de una respuesta tecnológica por otra con mejor desempeño (disco de vonil x disco compacto, telex x fax, etc.)
  18. 18. Los productos se desean con frecuencia por sus características novedosas y por el privilegionovedosas y por el privilegio de poseerlos, incluso si el desempeño es apenas mejor que la versión anterior del mismo producto.

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