A Importância de evitar a ruptura de estoque

11,778 views
11,434 views

Published on

Esse material retirado do http://www.espacofarmalibbs.com.br

Published in: Business, Technology, Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
11,778
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
331
Actions
Shares
0
Downloads
143
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

A Importância de evitar a ruptura de estoque

  1. 1. 5tema espaço Farma programa de treinamento a importância de evitar ruptura
  2. 2. reposição de mercadoria e a importância de evitar a ruptura de estoque introdução Quem nunca se sentiu frustrado ao entrar em uma loja e não encontrar o que estava procu- rando? Saiba que situações como esta devem ser evitadas para não perder cliente e vendas. Um estudo da Escola Superior de Propagan- da e Marketing (ESPM) aponta que, ao encon- trar um espaço vazio na prateleira, 17% dos clientes adiam a compra e 11% desistem dela. Quando o item está em falta, 37% decidem procurá-lo em outra loja. Segundo a Associa- ção ECR Brasil, o problema gera perdas de até 40% para o varejo e 35% para a indústria. Há outra perda que não é mensurada pelas pesquisas: quantos desses consumidores frus- trados resolvem trocar definitivamente o ponto de venda após a expectativa frustrada. Por isso, é muito importante evitar a falta de produ- tos de alto giro para não perder clientes. Se pelo lado do cliente é ruim, imagine para o empresário que acaba de “perder” uma venda e ver todos os esforços para levar o cliente até a loja se perderem. Para o vendedor também é constrangedor dizer “não temos o produto que você procura” e perder a comissão. Trata-se de um ciclo de perdas que afeta também a indús- tria e os distribuidores, que lamentavelmente perderão com faltas de mercadorias. Poderíamos abordar, também, o tema do excesso de produtos na farmácia, mas por ora trataremos do assunto reposição de mercado- ria e a importância de evitar a ruptura, isto é, a falta de produtos para serem vendidos.2
  3. 3. problemas decorrentes da ruptura do estoque PREjUízoS PARA A fARMáCiA Ao encontrar o espaço vazio na prateleira, o cliente adia a compra ou desiste, causando prejuí-zos à farmácia. o problema gera perdas de até 40% para o varejo. Faltam índices, como os apresentados pelo ramo alimentar, no entanto, podemos afirmar que oprejuízo para o varejo farmacêutico pode ser ainda maior. isso porque a ausência de um produto doreceituário faz com que o cliente deixe de comprar o restante dos medicamentos da receita médica, alémde a imagem da empresa poder ser manchada pela insatisfação do cliente. inSATiSfAção do CliEnTE A falta de produtos em gôndola não gera “apenas” perda de reações dos clIentesvendas para o varejo e para a indústria, mas abala a fideli- quando não encontramdade do consumidor, que sai insatisfeito da loja. Encontrar o produto:ou não produtos para serem comprados influencia não só na não compramqualidade da farmácia como dos produtos que vende. adiam a compra Pesquisa realizada com 32 mil leitores da revista norte- compram em outro localamericana Consumer Reports, especializada em varejo compram outro produtofarmacêutico, mostrou que as maiores queixas dos consumi- de marcas diferentesdores são relacionadas à falta de produtos. inflUênCiA nEgATivA nA iMAgEM dA fARMáCiA E nA iMAgEM doS PRodUToS dA fARMáCiA Uma farmácia pode ser julgada ruim, com produtos de má qualidade, se não cuidar da garantiade dispor de bons produtos aos clientes. É isso que um estudo sobre o comportamento do consu-midor em redes de farmácias demonstrou. Impressão do consumIdor brasIleIro sobre os produtos de uma rede de farmácIas encontrou tudo que veio procurar? o que achou da qualidade da mercadoria? baixa (%) média (%) alta (%) total sIm 1 13 86 100 não 14 39 47 100 aumento/redução +1.300% +200% -45% - Fonte: Pharma Business (2002) Percebemos essa relação de qualidade x disposição de produtos quando visitamos farmácias com difi-culdades financeiras. Quando a farmácia está para “falir”, expõe produtos grandes, aumenta os espaçosentre produtos, expõe fraldas em lugar de medicamentos... E essas atitudes influenciam diretamente napercepção de qualidade do cliente. isso porque ele quer ver novidades, conhecer os lançamentos queviu na revista ou até comprar o produto prescrito pelo médico. Cliente não quer esperar, buscar em outrafarmácia ou mesmo encomendar o produto. 3
  4. 4. quais as causas da ruptura do estoque? 1- prOCessOs e sistemas NãO iNtegradOs a) Ex. os processos recebimento de mercadorias X lançamento de notas X reposição no estoque não estão integrados, demorando muito para o produto estar dispo- nível para a venda; B) demora no lançamento de nota fiscal e entrada de mercadorias. 2- ausêNCia de iNfOrmaçãO para gereNCiar O estOque a) Ex. não utilização da informação do que faltou para o consumidor; B) Ausência de informação do que está faltando. 3- Limites teCNOLógiCOs para a aNáLise de estOque a) Ausência de automação no processo de abastecimento; B) Parâmetros errôneos para gerenciar o estoque. 4 - prOfissiONais NãO CapaCitadOs para eNteN- der a impOrtâNCia dO estOque para a farmáCia. diCAS PARA EviTAR AS RUPTURAS E REPoR CoRRETAMEnTE AS MERCAdoRiAS no ESToQUE Sabemos da dificuldade em balancear os estoques e assegurar que os produtos estejam disponíveis aos clientes. isso acontece devido ao aumento da velocidade com que novos pro- dutos são lançados ou relançados no mercado. no entanto, existem ferramentas e práticas que podem ajudar no gerenciamento do estoque. Entenda a importância do estoque para você, para a empresa e para o cliente. Esse é um problema de todos e não somente dos compradores da farmácia. Como discutimos, se o cliente não encontrar o produto, essa ação impactará diretamente na lucratividade e pode fazer com que ele não retorne à farmácia. Quando perceber que um produto está em falta em sua empresa, avise seu líder para que tome as providências; algumas farmácias utilizam sistemas, caderno de faltas e outros procedi- mentos para que o departamento responsável seja avisado. o resumo é: não permita que a falta do produto se estenda por muito tempo. independentemente de o cliente desistir de comprar, não querer esperar que você providencie o produto, avise seu gerente ou compradores para que tomem atitudes.4
  5. 5. Conheça sua farmácia, os locais onde os produtos estão alocados para que não se engane,informando que não possui determinado item, quando na verdade ele apenas está em local dife-rente do procurado; caso seja um funcionário novo, não diga ao cliente que não tem o produtosem antes informar-se junto a funcionários com mais tempo de trabalho. Cuide da exposição de produtos: falaremos de merchandising e técnicas de exposição em fas-cículos posteriores, mas lembre-se de expor os produtos de uma forma que o cliente tenha acessolivre. Ações como essa estimulam a compra e auxiliam o cliente a encontrar os produtos que busca. Utilize os promotores dos fornecedores. Esses profissionais recebem treinamento específicopara esse fim e podem nos ajudar a evitar a ruptura. Se cada promotor cuidar de seus produtos, afarmácia ganhará e muito. eles podem nos ajudar: a) indicando a correta exposição dos produtos; B) instruindo o repositor da farmácia quanto ao abastecimento; C) demonstrando junto aos compradores o estoque mínimo necessário; d) Percebendo as variações de vendas na loja e sinalizando previamente as situações para aequipe de vendas; e) Conquistando espaços em gôndola, pontos extras e locais especiais. 5
  6. 6. diCAS PARA gEREnTES, CoMPRAdoRES E RESPonSávEiS PElo ESToQUE os gerentes, compradores, consultores de lojas exercem um papel importante para evitar a rup- tura do estoque. Estes devem concentrar as atividades no PDV diariamente, identificando as rup- turas, persuadindo os clientes, utilizando listas de checagem, entendendo a tendência de determi- nadas variantes dos produtos, auxiliando os vendedores e promotores a atingir a meta de Ruptura zero. Além de motivar toda a equipe com um senso de urgência para garantir que não haja faltas. Ainda percebemos uma distância entre o departamento comercial da empresa e a equipe. Se os compradores não influenciarem a equipe a buscar informações, não conseguirão comprar bem. Por isso esse relacionamento é tão importante. Participe das reuniões, leve presentes para os balconistas, convença-os da necessidade de que você precisa de informações sobre o que está acontecendo. abaixo algumas dicas e tarefas que podem auxiliar na meta de falta zero: a) não deixe a mercadoria acabar para realizar i) Avalie o estoque com base nas Curvas ABC, as compras; sazonalidade, medicamentos de uso contínuo, B) Crie procedimentos mais claros para evitar categoria e grupos de produtos; um longo tempo entre a falta do produto até o J) gerencie os atrasos de entrega junto com abastecimento; sua equipe de recebimento; C) discuta procedimentos que diminuam k) Cuide da equipe que cuida do estoque: a transferência entre lojas cumprindo os faça treinamentos periódicos; procedimentos de Curva ABC. Transferências Treinamentos sobre a importância da reposi- têm um custo alto e um impacto forte ção correta de mercadorias; se não bem administradas; Treinamento de novos produtos – alguns d) gerencie sempre o estoque de no mínimo 1; funcionários informam que não têm o produto mas nem o conhecem; e) Crie uma rotina para análise das categorias Treinamentos técnicos sobre reposição. da farmácia; L) Crie procedimentos para conhecer os erros f) Trate as encomendas com seriedade, não as de estoque: deixando faltar e honrando com as palavras de Sem procedimentos a equipe não sabe a quem prometeu; quem se dirigir; g) Confira se o fornecedor possui o produto ofer- distribua a responsabilidade da ruptura de tado e mantenha um histórico de fornecedores estoque com toda a equipe; que oferecem produtos com descontos maiores; Crie equipes específicas para o estoque. h) Realize processos de certificação de fornece- m) Conte regularmente o estoque: dores, não comprando daqueles que não entre- Algumas empresas utilizam a contagem de gam a mercadoria comprada, apesar do preço estoque periódica como forma de estruturar e abaixo do mercado. Verifique: evitar erros. São contagens semanais com itens Saúde financeira da empresa emitidos de forma aleatória, bem como contagem Tempo de vida da empresa total realizada com a farmácia aberta e outras Mix de produto a oferecer utilizando empresas terceirizadas. leve o estoque Tempo hábil de entrega a sério, administrando os itens parados que não Preço e possível parceria possuem giro e outros que têm giro mas não pos- Histórico de fornecimento a outras empresas suem um sistema de reposição eficiente.6
  7. 7. conceitos CURvA ABC Esse conceito é utilizado para realizar a análise dos itens no estoque de acordo com giro no esto-que, margem de lucro e até mesmo a fatia que cada produto representa dentro do faturamento total. Através desse método é possível determinar a atenção da empresa para os itens analisados.A curva ABC influencia positivamente no sentido de evitar a ruptura do estoque porque é pelogerenciamento do estoque que ocorre a redução de itens sem giro, redução de capital imobiliza-do em produtos que não saem e investimento em produtos que precisam estar à venda. Produtos da curva A merecem atenção, pois representam uma boa demanda dentro do fatura-mento. Em contrapartida, os itens tidos como classe C não justificam a introdução de controlesmuito precisos, devendo receber tratamento administrativo mais simples. já os itens que foramclassificados como B poderão ser submetidos a um sistema de controle administrativo interme-diário entre aqueles classificados como A e C. A curva ABC é classificada da seguinte forma (Carvalho, 2002, p. 227):de classe a: de maior importância, valor ou quantidade, correspondendo a 20% do total(podem ser itens do estoque com uma demanda de 65% num dado período);de classe b: com importância, quantidade ou valor intermediário, correspondendo a 30% dototal (podem ser itens do estoque com uma demanda de 25% num dado período);de classe c: de menor importância, valor ou quantidade, correspondendo a 50% do total(podem ser itens do estoque com uma demanda de 10% num dado período).bIblIografIa: núClEo dE PESQUiSA E PUBliCAção ESColA SUPERioR dE PRoPAgAndA E MARkETing (ESPM) – São PAUlo (SP)pesquIsa: logíSTiCA dE vAREjo: UMA AnáliSE SoBRE A QUESTão dA RUPTURA dE ESToQUE E SUAS CAUSAS no SEToR SUPERMERCAdiSTAPAUliSTA SoB A óTiCA doS gESToRES do nEgóCiopesquIsadores: lUíS HEnRiQUE REgATo vASConCElloS, MAURo SAMPAio E RiCARdo PASToREjAnEiRo dE 2007 – www.dESEnvolvAConSUlToRiA.CoM.BR teste seus conhecimentos no site Para saber se seus conhecimentos são suficientes ou se você precisa de complemento ou atualização, faça o teste sobre a importância de evitar ruptura no site www.espacofarmalibbs.com.br acesse o site Quer saber mais sobre a importância de evitar ruptura? Entre no site www.espacofarmalibbs.com.br e confira os conteúdos exclusivos para os participantes desse treinamento. Com o objetivo de complementar o conteúdo do treinamento, o site traz, a cada módulo, matérias relacionadas ao dia a dia dos profissionais do canal farma. ExpEdiEntE Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius dall’Ovo Colaboradores desta edição Editora tânia Longaresi Editoras assistentes Lígia Favoretto e Claudia Manzzano Textos Marcelo Cristian Ribeiro Revisão Maria Stella Valli Assistente de Redação Ludmilla pazian Fotos Getty images Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Editoras de Arte Lilian Ferraro e patrícia Medeiros Diagramadora Mariana Sobral Tel.: (11) 5082 2200. Marketing e Projetos Luciana Bandeira Gráfica/Bureau Arvato print E-mail: contento@contento.com.br Assistente de Marketing e Projetos nathália Ribeiro 7
  8. 8. (501633)

×