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scarica il libro sulle stratup e diffondilo è una grande opportunità di crescita per tutti ... capire la differenza fra startup e newco è essenziale in questo momento di grandi trasformazioni

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Startup by AGIS.CO Presentation Transcript

  • 1. CREARE UNA STARTUP E LASCIARE UN SEGNO NELL’UNIVERSO * Questo libro è gratis, ma ti chiediamo una cosa in cambio: Condividilo via mail con tutte le persone a cui pensi possa interessare. Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate www.agis.co
  • 2. Perche agis.co? La forza delle Idee Le cattive notizie non sembrano finire mai. La televisione ci fa pensare che siamo arrivati al capolinea e non c'è da stupirsi che la gente sia pessimista, che pensi che il mondo stia peggiorando. Ma forse le cose non stanno proprio così, forse il futuro è nostro da creare,. Cosa serve? Servono idee e persone in grado di innescare un nuovo ciclo di sviluppo economico. Le idee nascono nei momenti più strani, nascono nei luoghi più strani ... le idee hanno un modo tutto loro per sorprenderci. Poi serve un altra cosa ... perché, un’idea da sola per quanto buona sulla carta possa sembrare sfortunatamente, non crea alcun valore, finché rimane solo sulla carta. Il valore di un’idea sta nel metterla in pratica. Trasformare un’idea in qualcosa di concreto non è impresa facile. Oggi, con la tecnologia si apre un insieme di possibilità che pensavamo assolutamente impossibile da realizzare ma... 7 Startup su 10 Falliscono... E delle poche startup che riescono a farcela, più di due terzi cambiano i loro piani drasticamente lungo la strada. Ciò che determina il successo di una startup non è solamente trovare una buona idea, ma riuscire a realizzarla prima di esaurire le risorse. Fino ad ora, per realizzare un’idea ci si è basati sul proprio istinto, sull’intuizione e sulla fortuna. Non c'è mai stato un processo sistematico per testare rigorosamente un’idea. Leggendo i libri di Steve Blank, Eric Ries, Alexander Ostervalder, Ash Mayura Dave McClure e Neil Davidson ho trovato in ognuno alcune risposte. Ho pensato allora di scrivere un libro, che potesse presentare una sintesi dei concetti che ho ritenuto più preziosi per chi voglia tentare di costruirsi un futuro, partendo magari da una sola intuizione. Ho anche creato il sito agis.co, perché possa essere punto di riferimento e stimolo per molti. La tua Visione Le idee arrivano quando meno te lo aspetti (sotto la doccia, durante la guida, ecc.) si nota un problema e si ha la visione di una soluzione. Per la maggior parte delle persone la cosa finisce lì, l’idea viene ignorata. Gli imprenditori invece agiscono. La passione e la determinazione sono gli attributi essenziali per un imprenditore ma non sufficienti per realizzare una visione. Una visione è necessaria per dare un significato all’impresa, ma la sua realizzazione deve essere supportata dai fatti e non dalla sola fede. L'obbiettivo di questo libro è aiutare concretamente a individuare e a compiere i fatti. Tuttavia è importante accettare che la propria visione iniziale sia basata in gran parte su ipotesi non testate. Lo scopo di agis.co è di aiutarti sistematicamente a testare e a perfezionare la tua visione iniziale. www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 3. La Startup Cercare Cos’è una startup? Una startup è un’organizzazione temporanea in cerca di un modello di business che sia: 1 scalabile 2 ripetibile 3 profittevole. Cosa non è una startup? Una startup non è una versione in piccolo di una grande azienda! Gli strumenti di management tradizionali (es. Business Plan) funzionano per aziende consolidate, in cui tutte le variabili (clienti problemi etc.) sono conosciute. Per le startup, all’opposto, tutte le variabili sono sconosciute, e gli strumenti tradizionali non solo non funzionano, SONO TOSSICI! Cos’è un fondatore? Un fondatore è un visionario. E’ un imprenditore che nota un problema che gli altri non vedono, ha una visione di una soluzione pensa di sapere come risolvere quel problema. Investe centinaia di ore e, fallimento dopo fallimento, costruisce il successo della sua azienda Esistono quattro tipi di startup: Lifestyle startup Una lifestyle startup nasce per far vivere la passione. L’obbiettivo principale non è generare profitti, ma più semplicemente fare ciò che piace nella vita, possibilmente guadagnandoci. Small startup Una small startup nasce in alternativa ad un lavoro dipendente. Nasce piccola e rimane piccola. Non c’è ambizione, l’obiettivo è strettamente legato all’indipendenza economica e al il proprio supporto vitale. Buyable startup Una buyable startup nasce per essere venduta. Risolve un problema, lo fa in maniera eccellente e profittevole e i fondatori sono ben felici di vendere la propria startup ad un azienda più grande. Scalable startup Una scalable startup nasce con l’obbiettivo di diventare grande. I fondatori vedono l’opportunità di creare un business da molti milioni di euro e pensano come raggiungerlo a lungo termine. www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 4. Tipo di mercato Non tutte le startup sono uguali. Un fattore critico che le differenzia è il rapporto fra il prodotto e il mercato . Il tipo di mercato influenza drasticamente il modo in cui una startup opera. Ci sono 4 principali tipi di mercato: Un altro modo per definire il mercato Esiste un altra classificazione di startup in base alla tipologia di prodotto correlato alla metodologia di distribuzione. In questo momento le aziende che impiegano meno risorse per arrivare al successo sono quelle che sviluppano prodotti virtuali distribuiti in mercati virtuali. Clonare un modello di business di successo in un altro paese E’ una tecnica molto diffusa nel mondo (specialmente in Germania) si tratta sostanzialmente di portare da un continente ad un altro un’idea cha ha avuto successo. Introdurre un nuovo prodotto in un mercato esistente In un mercato esistente, i clienti comprano... e il marketing è abbastanza facile da impostare, l’introduzione di un nuovo prodotto è ostacolata solo dalla concorrenza. Introdurre un prodotto in un mercato esistente ri- segmentando quel mercato E’ un mercato in cui sono presenti dei market leader, che per vari motivi non si sono concentrati su un particolare segmento, caratteristica di prodotto o prezzo. Introdurre un nuovo prodotto in un nuovo mercato Un azienda crea qualcosa che permette ai clienti di fare qualcosa che non potevano fare prima, creando qualcosa che non esisteva. Grandi opportunità grandi rischi.... Distribuzione virtuale Distribuzione fisica Prodotto virtuale •Pubblicità (Google Facebook) •Pagamenti (Paypal) •Film/musica/e-book (Apple) •Assicurazioni (Generali) •Azioni (Borsa italiana) •Software per aziende (Sap) Prodotto fisico •Scarpe (Zappos) •Libri (Amazon) •Elettronica di consumo (Amazon) •Cibo (McDonalds) •Automobili (Fiat) •Elettronica di consumo (Sony) www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 5. 30 Idee da esplorare 1. Qualcosa di cui la tua azienda ha bisogno e che non esiste ancora. Le più grandi startup di successo sono nate quando qualcuno aveva bisogno di qualcosa nel suo lavoro, ha scoperto che non esisteva e si è licenziato per costruirlo. 2. software Aziendale 2.0. Le società di software per aziende vendono software osceno a costi osceni. Continuano a riuscire a venderlo perché si sono creati negli anni una parete di protezione che andrebbe rotta. 3. Un altro CRM. Questa è un tipo di software per le imprese che serve di più e viene usato di meno... perché? cosa manca? 4. Una cura per la malattia di cui gli editori sono un sintomo. Qualcosa non funziona quando la Sony fa causa ad un bambino perché si è scaricato una canzone. 5. Navigazione Semplificata Barattare un po' di caratteristiche in meno di un browser per ottenere una maggiore semplicità d‘uso. 6. Nuove Notizie . Come dice Marc Andreessen, i giornali sono in grossa difficoltà, e Il problema non è solo che sono stati lenti ad adattarsi al web e ai tablet... 7. Outsourcing IT. Nella maggior parte delle aziende il dipartimento IT è un collo di bottiglia costosa. Per avere un semplice modulo web ci voglio mesi... 8. Siti di cuori solitari. Non è ancora stata scritta l'ultima parola sui siti per conoscere l'anima gemella. Il meglio deve ancora venire. Ma tutti coloro che vogliono avviare una startup di incontri devono rispondere a due domande: Come affrontare il problema in modo diverso, ma sopratutto come trovare gli utenti: è il classico problema dell'uovo e della gallina che ogni sito di incontri deve affrontare in partenza. 9. Condivisione Foto/video Molti dei siti più popolari sul web sono per la condivisione di foto e video: ci sono forse 30 sottotipi di siti Condivisione Foto/video e la metà è da scoprire. 10. Aste. Le Aste online hanno più potenziale di quello che la maggior parte delle persone attualmente comprende. Le Aste sembrano tristi solo perché EBAY non sta facendo un gran lavoro, ma è ancora molto potente perché ha il monopolio. 11. Web Office Apps. Andrebbe finanziato chiunque al mondo tenti di competere con il software Office™ di Microsoft. Ovviamente questo è un mercato ricchissimo, considerando quanto Microsoft ci guadagna. 12. Aggiustare la pubblicità. La Pubblicità potrebbe essere di fatto molto meglio se cercasse di compiacere il suo pubblico, invece di trattare le persone come vittime che meritano quantità di abusi in cambio di qualsiasi sito gratuito che stanno visitando. 13. Educazione on-line. La scuola in Italia è un dramma. Un sacco di genitori se ne rende conto e sarebbero interessati a modi alternativi per educare meglio i propri figli. Ecco 30 idee da esplorare una lista Ispirata da Paul Graham il fondatore di Y-Combinator uno dei più interessanti acceleratori della Silicon Valley. www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 6. Cercare 14. Strumenti per misurare. Ora che un sacco di cose avvengono su computer collegati alla rete, è possibile misurare cose che ritenevamo impensabili. Ci sono grandi problemi da risolvere, se solo fossimo in grado di misurare meglio. 15. Sicurezza. I servizi di vigilanza costano una fortuna e non sono il massimo. Ora che le case ed i loro proprietari sono collegati a internet praticamente 24 su 24, una startup potrebbe mettere insieme un alternativa a basso costo, fatta di hardware e servizi. 16. Una ricerca che dipende dal design. Google non ha molti punti deboli. La sua più grande debolezza è che non ha il senso del design. Potete fare meglio? 17. Nuovi metodi di pagamento. Esistono sicuramente dei settori di servizi in cui la crescita è bloccata perché non c'è modo di pagarli. Chi implementa soluzioni di pagamento non si rende conto di quanto grande potrebbe essere la domanda, proprio perché questa crescita è frenata. In sostanza qualsiasi nuovo modo di pagare più facile si trasforma in un mercato più grande di quanto i suoi inventori abbiamo previsto. Guarda Paypal. 18. Il WebOS. Probabilmente non sarà semplicemente un client spostato al server. Ma, sembra possibile che ci sia in futuro qualcosa che possa svolgere un ruolo centrale come un sistema operativo. 19. Hosting di dati e di applicazioni. Tutti fanno esattamente la stessa cosa allo stesso modo, utilizzando gli stessi strumenti vendendo più o meno agli stessi prezzi. Il primo che avrà una nuova idea, rivoluzionerà il mercato. 20. Guide per lo Shopping. Una volta lo shopping era limitato dalla geografia, entravi in negozio e sceglievi. Ora c'è il web, ma serve aiuto, 21. Software gestionali per le micro imprese e nuovi lavoratori autonomi. Perché un architetto deve fare una fattura con Excel? 22. Un ibrido Excel/database web  Le persone spesso usano Excel come un database, ma se gli dai un database la gente si spaventa... 23. Altre alternative a Wikipedia. I cancellazionisti governano Wikipedia. Ironia della sorte, sono condizionati dell'era della stampa. C'è spazio per fare a Wikipedia ciò che Wikipedia ha fatto alla Enciclopedia. 24. Uno scudo contro un servizio clienti pessimo. Un sacco di aziende (per non parlare del pubblico) hanno un servizio clienti infame. "vi pregiamo di rimanere in linea. La sua chiamata è importante per noi." Non vi fa incazzare solo a leggerlo? 25. Un concorrente di siti di annunci Il 4% del PIL, passa su un singolo sito: forse c'è spazio per qualche concorrente? 26. migliore Video chat . Skype è solo l'inizio. Ci sarà un sacco di evoluzione nel settore, in particolare sui dispositivi mobili. 27. Ibridi Hardware / software . La maggior parte delle startup è spaventata dai progetti hardware. Hai a che fare con cavi, roba costosa. Ma la storia di Meraki.com ci insegna che si può fare molto con poco. Certe volte basta solo attaccare qualcosa ad un altra cosa per creare un enorme valore. 28. Risolvere il sovraccarico di e-mail. Un sacco di gente, me compreso, pensano che si ricevano troppe e-mail . Una soluzione troverebbe un mercato. Ma la soluzione non può essere una nuova app di posta. 29. Site Builder Verticali. Weebly è un buon Site Builder generico. Ma ci sono un sacco di mercati che potrebbero utilizzare degli strumenti più specializzati. 30. Startup per startup. Il numero di startup che nasceranno in Italia nei prossimi anni è di per sé una opportunità per startup. www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 7. Le tre fasi di una startupIn una Startup bisogna sistematicamente testare le proprie ipotesi •Una startup deve risolvere un problema reale, con una propria soluzione •In una startup i fondatori definiscono una visione di soluzione. •Serve un metodo per testare la validità di questa ipotesi . Il metodo migliore per testare le ipotesi di business è il Costruisci - Misura - Impara. Serve anche uno strumento per descrivere le nostre ipotesi. Lo strumento più famoso è il business plan. Ma purtroppo il business plan non può funzionare per una startup perché è statico. Nessun business plan sopravvive al primo impatto con il cliente mentre ad una startup serve uno strumento fluido per definire il proprio modello di business. Per una startup servono strumenti che lascino spazio di modifica qualora qualche parte del modello non sia provato e debba essere modificato. Lo strumento è il BizMod (basato sul lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) e un metodo chiamato CustDev (basato sul lavoro di Steve Blank) per testarne la validità. Trovare il problema e la soluzione Trovare il prodotto e il mercato Scalare Ipotesi Costruisci Scrivi codiceMisura Leggi i dati Impara www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 8. Cercare Trovare il problema e la soluzione Prima di investire mesi o anni in sforzi per la costruzione di un prodotto che nessuno vuole, il primo passo è stabilire se questo prodotto è qualcosa che valga la pena di essere realizzato. L’unico modo per riuscire a capire questa cosa è di separare il problema dalla soluzione e tarare entrambi attraverso una serie di interviste con i potenziali clienti. Il Test del problema ti consente di convalidare se si hai fra le mani un "problema degno di essere risolto" molto prima di investire alcun sforzo e soldi per mettersi a costruire una soluzione. Ovviamente quando dico problema degno, intendo che qualcuno possa spendere soldi per vederlo risolto. Arrivati a questo punto e possibile determinare il numero minimo di caratteristiche che il nostro prodotto deve avere per risolvere il problema: Bisogna trovare il Minimum Viable Product (MVP) più avanti si parlerà di come testare ed iterare fino a giungere al perfetto incontro fra Problema/Soluzione. Domanda chiave: Ho un problema che sia degno di una soluzione? Domanda chiave: Ho costruito qualcosa che la gente vuole? Trovare il prodotto e il mercato Appena hai trovato un problema degno di essere risolto e hai sviluppato il Minimum Viable Product, è possibile avviare il processo di apprendimento andando dai clienti e testare quanto bene la tua soluzione risolve il problema. L’essenza di una startup è in tutto e per tutto essere in grado di massimizzare questo tipo di apprendimento. Il raggiungimento della traction (cioè trovare un incrocio fra il prodotto e il mercato) è la prima pietra miliare significativa per una startup. A questo punto si dispone di un piano d’azione che funziona: i clienti firmano i contratti, riesci a mantenerli e ti pagano. Scalare Dopo aver trovato l’incontro fra Prodotto/Mercato, ottenere un discreto livello di successo è quasi sempre garantito. La tua attenzione in questa fase finale si sposta a questo punto ad accelerare il piano per scalare. Domanda chiave: Come posso accelerare la crescita? www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 9. Trovare il problema e la soluzione Trovare il prodotto e il mercato Scalare Quando Finanziarsi? Autofinanziamento Crowdfunding Angel Seed Bootstapping Venture Capital Autofinanziarsi Usare la proprie risorse, risparmiando dallo stipendio o chiedendo aiuto a famiglia e amici Crowdfunding Usare la propria rete sociale per promuovere la raccolta di denaro su portali specializzati Angel seed Il capitale che arriva da un business angel o da un gruppo di business Angels Bootstrapping Ottenere il capitale chiedendo degli anticipi ai clienti finali Venture Capital Ottenere il capitale da parte di un investitore professionale in cambio di una sostanziale percentuale di equity (quote della società) Fase Tipologia di investitore Periodo Rischio dell’ investimento Ritorno dell’ investimento Micro-seed, Seed Angel investor 6-9 anni Estremo Altissimo Early stage Angels. Venture Capital 5-8 anni Molto Alto Molto Alto Round A Venture Capital 4-5 anni Alto Alto Round B etc... Venture Capital 3-4 anni Abbastanza Alto Alto Final Round Venture Capital 1-3 anni Medio Medio Mezzanine (pre IPO) Fondi e Venture Capital 6 mesi -1 anno Basso Basso Finanziarsi non deve essere lo scopo di una startup. Il capitale non è mai un fine ma solo un mezzo. Cercare di raccogliere capitale non è semplice. Si tratta principalmente di scrivere business-plan finti destinati a persone che non li leggono. E’ un attività quantomeno dispendiosa perché i VC finanziano forse solo lo 0,1% dei progetti che ricevono ... ma non sempre ci sono alternative. A seconda della fase di sviluppo in cui sei nella tua startup è consigliato approcciare diversi tipi di investitori: www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 10. Trovare il problema e la soluzione Per trovare un problema degno di una soluzione basta rispondere a tre domande: 1) E’ qualcosa che i clienti vogliono (devo avere) 2) Può essere risolto? (fattibile) 3) Sarebbero disposti a pagarlo? (se non loro chi altri? (percorribile) Una tecnica di base è fare il minimo necessario per imparare dai clienti. Si utilizza una tecnica che in Agis.co chiamiamo CustDev per validare l’incrocio Problema / Soluzione attraverso dei questionari e interviste ai clienti, prima di investire nello sforzo di definire e costruire una soluzione. Questo processo è stato creato da Steve Blank e si chiama “Customer Discovery”. Arrivati a questo punto molto probabilmente hai già una vaga idea della soluzione del problema, e un cliente in mente. Si inizia con un brainstorming sull'elenco dei possibili clienti che pensi possano utilizzare il prodotto. Prima di iniziare Condividere l'idea il primo passo è descrivere la propria idea/visione iniziale e mostrarla ad almeno un'altra persona. Molte persone si tengono la loro idea in testa perché hanno paura che qualcuno gliela rubi. La verità è che di un'idea non gliene frega assolutamente nulla a nessuno. Un’idea sulla carta vale zero! L'unica cosa che vale è realizzarla. Descrivere l'idea Utilizziamo un modello a 9 blocchi chiamato BizMod (basato sul lavoro di Ash Mayura e Alexander Ostervalder ) per descrivere la propria visione e un metodo chiamato CustDev (basato sul lavoro di Steve Blank) per testarne la validità. Ecco alcuni consigli prima di iniziare 1. Compila il BizMod tutto in una volta. Mentre un business plan può richiedere settimane o mesi per scriverlo, il tuo BizMod dovrebbe essere disegnato tutto in una volta. 2. Puoi lasciare le sezioni vuote. Piuttosto che cercare di trovare o discutere le risposte "giuste", oppure mettere qualcosa in fretta è meglio lasciare vuoto e semmai tornarci in un secondo momento. Alcuni elementi necessitano più tempo per essere capiti. Il BizMod è pensato per essere un documento organico che evolve nel tempo: "non lo so" da noi è una risposta valida. 3. Pensa al presente. I business plan cercano inutilmente di prevedere il futuro, nessuno ci riesce, è impossibile. Invece, l'idea del BizMod è quella di scrivere ipotesi sulla base di quello che si sa in questo momento. 4. Utilizza un approccio incentrato sul cliente. Devi usare un approccio incentrato sul cliente. Si parte dal primo blocco "Segmento clienti" e si segue un ordine prestabilito fino alla fine. Concetto chiave MVP: Un prodotto con il minor numero di caratteristiche necessarie per raggiungere l'obiettivo per cui gli utenti sono disposti a "pagare" in qualche forma. www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 11. KP KS VP KR CSKP KM VP CH CS C$C$C$C$C$ I segmenti di Clienti I Ricavi 1 Canali La Relazione Soluzioni La Metrica I Costi Problemi Il BizMod™ Cos’è il BizMod? Alex Osterwalder, il nostro svizzero preferito dopo Gugliemo Tell, nel suo grande libro mostra e spiega un metodo fantastico per descrivere qualsiasi idea di business: il Business Model Canvas (BMC). Con 9 blocchi in una griglia disegnata con un pennarello su una lavagna bianca e dei post-it riesce a spiegare qualsiasi business dell’universo quindi non ci si può meravigliare che per la chiarezza delle informazioni e la facilità d'uso del BMC, Osterwalder abbia fatto una strage. Successivamente abbiamo creato un modello nostro chiamato il BizMod, più basato sul lavoro di Ash Mayura che è veloce e conciso e in una singola pagina rappresenta tutto il modello di business. R$ La proposta di Valore PRODOTTO CLIENTI www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 12. Il Problema e i Clienti Trovati questi due primi elementi tutto il resto del BizMod è più semplice da completare E’ per questa ragione che conviene sempre analizzarli insieme. Scrivi i 3 problemi principali Per il segmento di clientela che hai in mente, descrivi i tre problemi principali che devono essere risolti. Elenca le alternative esistenti Descrivi come pensi i tuoi clienti stanno affrontando questi problemi oggi. A meno che tu non stia risolvendo un problema nuovo (improbabile), la maggior parte dei problemi hanno delle soluzioni esistenti. Molte volte queste alternative non necessariamente sono dei concorrenti. A titolo di esempio, la più grande alternativa agli strumenti di collaborazione web non è un altro concorrente, ma semplicemente le e-mail. Oppure, il non fare nulla, potrebbe anche essere una valida alternativa per un cliente se il problema non è abbastanza grande. Fare l'elenco dei possibili segmenti di clienti che pensi possano comprare il tuo servizio. Suddividere grandi segmenti di clienti in segmenti più piccoli. Il mito del software che risolve i problemi universali non esiste. Non si può realisticamente progettare, costruire e posizionare un prodotto per tutti. Ci può essere l'obiettivo di costruire un prodotto di massa, ma per iniziare è necessario avere dei gruppi omogenei di clienti in mente: Anche Facebook con i suoi milioni di utenti ha iniziato con un segmento di utente molto specifico: studenti universitari di Harvard Distinguere tra i clienti e gli utenti Se nel tuo prodotto ci sono diversi ruoli, bisogna necessariamente individuare i clienti. Un cliente è qualcuno che paga per il tuo prodotto. Esempi: In una piattaforma di blogging, il cliente è l'autore del blog, mentre l'utente è un lettore. In un servizio di condivisione di foto, il cliente è il condivisore, mentre gli utenti sono gli spettatori (familiari e amici). Puntare il laser sui possibili primi acquirenti: I Clienti Tipo Bisogna essere più specifici sul segmento di clientela e affinare le caratteristiche minime distintive del tuo cliente tipo. Il tuo obiettivo è quello di definire un primo acquirente (non un cliente tradizionale). KP Problema 1 Problema 2 Problema 3 Alternative esistenti: Alternativa 1 Alternativa 2 KS VP KR CS Segmento 1 (utente) Segmento 2 (cliente) Primi Acquirenti: Acquirente 1 KP Problema 1 Problema 2 Problema 3 Alternative esistenti: Alternativa 1 Alternativa 2 KM VP CH CS Segmento 1 (utente) Segmento 2 (cliente) Primi Acquirenti: Acquirente 1 C$C$C$C$C$ R$ www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 13. La Proposta di Valore Al centro del BizMod c'è l'elemento più importante di tutto il modello ma incidentalmente è anche il più difficile da centrare al primo colpo. La VP deve contenere la spiegazione del perché il tuo prodotto è differente e questa differenza deve importare. Chi visita un sito per la prima volta trascorrere in media 8 secondi. La VP è la loro prima interazione con il prodotto. Crea una VP buona e potrebbero rimanere e vedere il resto del tuo sito. In caso contrario, andare su un altro sito. La buona notizia è che non devi farlo subito al primo colpo. Come tutto sul canvas, si inizia con la migliore ipotesi e poi in modo iterativo si migliora. 1. Crea una Proposta di valore (VP) La VP è un singolo e chiaro messaggio che riassume perché il tuo prodotto è differente e perché qualcuno dovrebbe spendere soldi per comprarlo. La VP è difficile da trovare perché bisogna distillare l'essenza del prodotto in poche parole da mettere in prima pagina sul sito. Inoltre, La VP deve contenere il perché il tuo prodotto è differente e questa differenza deve avere un peso. Una buona VP dovrebbe contenere: a. Headline. Qual è il beneficio principale offerto? In una singola frase. Si parla del prodotto e/o del cliente. b. Sub-headline Una spiegazione specifica di ciò che facciamo, per chi e perché è utile. c. 3 elenchi puntati. Lista dei benefici e caratteristiche chiave. Il modo migliore per trovarla è copiare dai grandi siti: Vai a vedere il sito di Square... per esempio. 2. Crea un High Concept Pitch Un altro esercizio utile è quello di creare un high concept pitch, questo termine è stato reso popolare da VentureHacks nel loro e-book "Pitching Hacks". Un high concept pitch, si basa in genere su concetti familiari per trasmettere rapidamente un'idea e per diffonderla facilmente. A differenza di un VP, un high concept pitch è utilizzato al meglio in combinazione con qualcosa d'altro che imposta il contesto giusto, come un elevator pitch. Esempi: - YouTube: "Flickr per il video" - Dogster: "Friendster per i cani" KP Problema 1 Problema 2 Problema 3 Alternative esistenti: Alternativa 1 Alternativa 2 KS VP Proposta unica di valore High Concept Pitch: “nome Conosciuto” per altro segmento KR CS Segmento 1 (utente) Segmento 2 (cliente) Primi Acquirenti: Acquirente 1 KP Problema 1 Problema 2 Problema 3 Alternative esistenti: Alternativa 1 Alternativa 2 KM VP Proposta unica di valore High Concept Pitch: “nome Conosciuto” per altro segmento CH CS Segmento 1 (utente) Segmento 2 (cliente) Primi Acquirenti: Acquirente 1 C$C$C$C$C$ R$ www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 14. La Soluzione Ora siete pronti per affrontare le varie ipotesi di soluzione. Bisogna comprendere che poiché tutto ciò che scriviamo sul BizMod è costituito solo da ipotesi non testate, non è consigliabile auto-convincersi di aver trovato una soluzione definitiva ai problemi dei clienti. In questa fase conviene semplicemente abbozzare le caratteristiche salienti del prodotto accanto a ogni problema. L’ideale e sforzarsi di associare una soluzione al problema del tuo cliente il più tardi possibile, almeno dopo averci parlato una volta... La Soluzione (MVP) cambierà nel tempo e a seconda della fase della startup in cui si è. La soluzione è il prodotto di svariati Pivot ed Ottimizzazioni. "Pivot" è un termine usato da Eric Ries per descrivere un cambiamento in direzione di una startup durante la fase di apprendimento. Il modo migliore per capire la differenza fra un pivot e un ottimizzazione è che i pivot servono per trovare un piano che funzioni, mentre le ottimizzazioni servono per accelerare il piano. Trovare il problema e la soluzione Trovare il prodotto e il mercato Scalare MVP1 Campagna PPC Landing Page Obiettivo: Misurare problemi e trovare primi clienti MVP2 Prototipo “funzionante” lista caratteristiche full Obiettivo: Trovare ripetibilità nel acquisire clienti MVP3 Prodotto Funzionante Obiettivo: Trovare scalabilità Fatturato Pivots si tenta di convalidare parti di ipotesi di modello di business al fine di trovare un piano che funziona. Obiettivo: una correzione di rotta Ottimizzazioni si tenta di definire parti di ipotesi di modello di business al fine di accelerare un piano di lavoro Obiettivo: l'efficienza (scalare) Pivot Pivot Ottimizzazione www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 15. La MetricaLe 5 metriche chiave (key Metrics) di una startup Le Startup sono intrinsecamente caotiche, ma per fortuna, ci sono solo 5 metriche chiave che guidano una startup web o Mobile. (Da assolutamente leggere Startup Metrics 4 Pirates di @DaveMcClure) Stage Descrizione Conversione % Conv. Valore (non costo) Acquisition Come gli utenti arrivano e da che canali arrivano al tuo servizio Visitatori à App/ Landing page (2+ pagine, 10 secondi 1+ click = non abbandonano) 60% € 0.05 Activation Come gli utenti si registrano la prima volta nel tuo servizio Utenti entrano e si registrano (clicks/tempo/pagine, emails/registrazioni profilo, utilizzo moduli) 15% € 0.25 Retention Come gli utenti TORNANO al tuo servizio più volte Utenti ritornano; Visite Multiple (1-3x viste/mese; Email /CTR) 5% € 1 Referral Come gli utenti apprezzano il tuo servizio al punto da suggerirlo ad altri Utenti invitano altri utenti (soddisfazione cliente >= 8 ; Fattore Virale K > 1) 1% € 5 Revenue Come gli utenti acquistano il tuo servizio Utenti pagano /generano €€€ (break-even Target di profitto) 2% € 50 www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 16. I Canali Come distribuire la nostra Value Proposition al cliente ? Oltre a definire il prodotto giusto per costruire, è altrettanto fondamentale costruire e testare una strada verso i vostri clienti fin dal primo giorno. Ci sono una pletora di canali distributivi, alcuni canali potrebbero essere inapplicabili nella fase iniziale della vostra startup, mentre altri possono essere più fattibili durante le fasi successive del suo avvio. GRATIS contro A PAGAMENTO Prima di tutto chiariamo un concetto: non esistono sistemi gratis. I canali “gratis” come il SEO, i social media e i blog, hanno comunque un costo di risorse umane per mantenerli. Con un canale a pagamento come SEM tipo Google Adwords, una volta si riuscivano a ottenere dei risultati significativi con 10€ al giorno, purtroppo la festa è finita e i per la maggior parte dei prodotti. La concorrenza delle parole chiave è così feroce che bisogna veramente impegnarsi per superarla. INBOUND contro OUTBOUND Canali inbound utilizzano dei “messaggi pull” per consentire ai clienti di trovarci organicamente, mentre i canali Outbound si basano su "messaggi push" per raggiungere direttamente i clienti. Esempio Canali inbound: Blogs, SEO, E-books, white paper, webinar. Esempio Canali Outbound: SEM, annunci stampa Radio TV , fiere, telemarketing. DIRETTA contro ONLINE Le vendite dirette hanno senso solo nei settori in cui il Lifetime Value dei clienti supera il costo totale del personale di vendita diretta - come ad esempio in alcuni prodotti B2B Enterprise. Un test di vendita diretta è uno dei più efficaci a patto che sia fatto direttamente dai fondatori della startup e non può assolutamente essere delegato. “Non ci sono informazioni utili in ufficio devi uscire da palazzo” Steve Blank Prima bisogna vendere direttamente, poi automatizzare. DIRETTA contro INDIRETTA Un altro settore in cui si buttano via enormi quantità di energie preziose sono le partnership strategiche. L'idea è quella di collaborare con una azienda più grande di noi per sfruttare i loro canali e la loro credibilità presso i clienti. Perfetto... Solo che finché non hai un prodotto sul mercato, non ottonerai il giusto livello di attenzione dei venditori del tuo partner. Se tu fossi un agente a provvigione cosa venderesti: un prodotto non testato oppure ciò che vendi di solito? Prima devi vendere tu, poi fallo fare agli altri. www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 17. La Relazione La Relazione con I clienti per una startup La Relazione con i clienti cambia a seconda della fase della startup in cui si è. Nella prima fase della tua startup è necessario trovare i potenziali clienti (prospects) con cui parlare. Ricordati che sei alla ricerca di persone che pensi siano afflitte dai problemi e che quindi dovrebbero essere disposte a pagare per avere la tua soluzione. Come si fa a trovare e raggiungere i clienti potenziali? Non c'è una risposta giusta, una formula magica. Dipende dalle tue risorse, quanti contatti social hai... quanti soldi, quanto tempo, e come TU pensi sia il modo migliore per raggiungere i tuoi clienti. Il tuo obiettivo, a questo punto non è quello di testare i metodi di acquisizione dei clienti ma più semplicemente di acquisire clienti! Ecco alcune idee: Pensare in piccolo Quando cerchi prospects da intervistare, devi pensare in piccolo. Invece di dire: "Come faccio a riuscire a trovare un migliaio di persone che non conosco, a cui parlare della mia idea di prodotto? " scrivi un elenco di cinque nomi di persone che conosci che condividono alcune delle caratteristiche (lavoro, demografia, hobby, azienda, ecc) del Primo Acquirente che avevi scritto nel riquadro “Segmenti di clienti” del BizMod. Pensare Social Entra su Facebook, LinkedIn, Twitter guarda i tuoi followers, ecc, scrivi cinque nomi. Scrivi una mail a tutti e cinque chiedendo ad ognuno se conoscono altre cinque persone fra i loro contatti con queste caratteristiche. Se proprio non conosci nessuno con le stesse caratteristiche, è sufficiente richiedere in rete l’amicizia di cinque persone che potrebbero! Le insidie ​​da evitare Non basta parlare ai vostri amici e colleghi. Un amico non ti darà mai un feedback “neutro” sul tuo prodotto, tu invece hai bisogno di verità. Usa le amicizie per trovare persone, non risposte. Non confondere le due cose! Vendere prima di costruire Il modo migliore di imparare rapidamente se un segmento di clienti potrebbe essere disposto a pagare per il tuo prodotto previsto e venderlo con un prototipo e poi realizzarlo... Trovare il problema e la soluzione Trovare il prodotto e il mercato Scalare MVP1 Campagna PPC Landing Page Relazione cliente: caratteristiche/benefici Registrati “per saperne di più” + Telefonata Obiettivo: Misurare i problemi trovare primi clienti MVP2 Prototipo “funzionante” lista caratteristiche full Relazione cliente: incontro di persona Demo Obiettivo: Trovare ripetibilità nell’acquisire clienti MVP3 Prodotto Funzionante Relazione cliente: Trovare i canali Obiettivo: Trovare scalabilità Fatturato www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 18. Un sacco di fondatori posticipano la "questione dei prezzi", perché non pensano che il loro prodotto sia pronto. Più volte si sente la frase “come facciamo a farci pagare per un MVP ?” Il tuo MVP dovrebbe risolvere grossi problemi del segmento di clienti cha hai identificato e quindi per definizione l’MVP deve offrire un valore sufficiente a giustificare la spesa. Se hai intenzione di farti pagare per il prodotto, è meglio farlo da subito, per quattro motivi: soddisfare le giuste aspettative, fissare un tuo impegno verso il cliente, iniziare a generare flussi di cassa, ma il più importante di tutti è iniziare subito ad affrontare una delle parti più rischiose del tuo modello di business. il prezzo del tuo prodotto è allo stesso tempo una delle cose più complicate e più importanti da inquadrare. Il prezzo è parte integrante del prodotto. Il prezzo è più arte che scienza. Scaricatevi e leggete il libro di @NeilDavidson: "Don’t Just Roll the Dice". Il prezzo non è diverso da tutti gli altri elementi del nostro BizMod e perciò bisogna dedicarci la stessa attenzione, applicando lo stesso metodo del Costruisci - Misura - Impara che abbiamo utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business. Inizia con un prezzo unico Partire con i piani tariffari multipli è solo uno spreco di risorse creare dei piani differenziati significa nella maggior parte delle volte dover scrivere codice per gestire la funzionalità di segmentazione. Quando si è agli inizi, non si dispone ancora di informazioni sufficienti per sapere come segmentare correttamente il set di funzionalità in piani multipli. Utilizzare il piano "Prova Gratuita" offrire una via di entrata a una soglia nulla ma a tempo in modo da poter forzare una decisione di conversione che permette di capire il reale utilizzo del prodotto. Scegli un prezzo per testare Le alternative esistenti creano dei "punti di riferimento" nella mente dei clienti che le useranno per classificare la tua soluzione quindi è importante capire e posizionare il prezzo in modo fortemente concorrenziale. "prezzare non è altro che impostare la giusta percezione." Neil Davidson Considera i costi L'obiettivo finale è trovare un modello di business scalabile che si paghi, quindi forse è il caso di considerare quanto ti costa il servizio. Nel software la regola d’oro è che il lifetime value dei clienti deve superare il costo di acquisizione di almeno tre volte E il Freemium? Il Freemium è un modello in cui regali un app e poi fai pagare per gli upgrades. Sulla carta, perfetto ma la realtà è ben diversa. A meno che non si ricavi il valore da parte degli utenti gratis, il freemium è più una tattica di marketing per avere dei prospects, perché non riesce a fissare un valore, lo rimanda. I Ricavi e i Costi www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 19. Il CustDev Trovare il problema e la soluzione Trovare il prodotto e il mercato Scalare KP KS VP KR CSKP KM VP CH CS C$C$C$C$C$ KP KS VP KR CSKP KM VP CH CS C$C$C$C$C$ KP KS VP KR CSKP KM VP CH CS C$C$C$C$C$ MVP1 Campagna PPC Landing Page Obiettivo: Misurare problemi trovare primi clienti MVP2 Prototipo “funzionante” lista caratteristiche full Obiettivo: Trovare ripetibilità nel acquisire clienti MVP3 Prodotto Funzionante Obiettivo: Trovare scalabilità Fatturato Arrivati alla fine del nostro BizMod a questo punto si tratta solo di applicare lo stesso metodo del Costruisci - Misura - Impara che abbiamo utilizzato per ogni elemento del nostro modello di business al BizMod stesso passando dalle tre fasi del CustDev e, pivot dopo pivot, testare tutte le ipotesi in ogni singola fase del modello rispondendo alle tre domande chiave fondamentali: R$ R$ R$ Domanda chiave: Ho un problema che sia degno di una soluzione? Domanda chiave: Ho costruito qualcosa la gente vuole? Domanda chiave: Come posso accelerare la crescita? Pivot Pivot Ottimizzazione www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate
  • 20. * “Siamo qui per lasciare un segno nell’universo, altrimenti per quale altra ragione saremmo qui ?” Steve Jobs www.agis.co CC BY-NC-ND Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate