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Cómo incrementar las ventas con marketing digital parte 3 de 3
 

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Herramientas para incrementar las ventas a través del marketing digital

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    Cómo incrementar las ventas con marketing digital parte 3 de 3 Cómo incrementar las ventas con marketing digital parte 3 de 3 Presentation Transcript

    • Como incrementar las ventas a través del Marketing Digital Antxon Pous – antxon.pous@gmail.com Sep 2013
    • ¿Qué aprendimos el otro día?
    • ¿Qué aprendimos el otro día? • La tendencia es el “inbound-marketing” • El Seo no esta muerto • Invertir en distintos medios por estado del funnel • Cómo seleccionar las palabras clave • Campañas de email marketing en entornos móviles
    • Campañas “precocinadas” No hay soluciones genéricas para mejorar el SEO de una Web, pero esta receta suele funcionar en empresa B2B: • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc) • Crea unas landings que “funciones” y haz A/B testing • Crea contenidos en tu blog asociados a las palabras clave y viralizarlo en las redes sociales. • Prueba una campaña de “link building” en un grupo de palabras • Mide la eficiencia de tus campaña en Google Analytics • Vuelve a empezar. Itera de nuevo, mide y evalúa…
    • Campaña “standard” • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
    • Campaña “standard” • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
    • • Utiliza SemRush o similar para identificar las palabras clave (seo y ppc)
    • • Crea y analiza el eficacia de tus landings con Visual Web Optimizer
    • http://www.youtube.com/watch?v=oy89HnIJs E4&feature=player_embedded#t=0
    • • Diseña tus landings/banners con profesionales. (http://99designs.es/)
    • • Crea contenidos en tu Web/blog asociados a las palabras clave, y viraliza los mismos contenidos en las redes sociales. • Si tu Web no esta optimizada, céntrate en el blog
    • • Campaña de link building. Si no lo utilizáis junto con otras estrategias SEO, no os va a dar resultados a largo plazo o incluso puede ser perjudicial. • Probar 4-6 meses con 4 keywords. ????
    • • Medir el éxito de las acciones con Google Analytics y el informes de conversión por canal.
    • Advertencia: Esto es una receta “PRECOCINADA”, debes testarla y ver que puntos tienen sentido para ti.
    • Analítica Web Analítica Web con Google Ananlytics, la herramienta “gratuita” de Google para analizar el comportamiento de los usuarios en entornos digitales.
    • Segmentos personalizados
    • Top 4 segmentos Visitas orgánicas con almenos 4 palabras clave https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw
    • Top 4 segmentos Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw
    • Top 4 segmentos Visitas con almenos 4 palabras clave (organico, campañas). https://www.google.com/analytics/web/template?uid=R9cmXN46SmmXCZqG-jl9Mw Preguntas: - Que porcentaje de búsquedas vienen del long tail (4 o más palabras) - Las visitas de “long tail” convierten más, están más tiempo en el sitio - Mis anuncios de adwords recogen estas búsquedas - Las búsquedas de “long tale” vienen de una fuente concreta (Bing, Google, Yahoo…).
    • Top 4 segmentos Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw
    • Top 4 segmentos Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw
    • Top 4 segmentos Visitas con interés real en nuestro producto/servicio https://www.google.com/analytics/web/template?uid=cC7SftDZQA6GtcgFKVN9kw Preguntas: - Centrándono en los usuarios con un interés, podemos saber las keywords o campañas por las que los hemos captado. - Que fuentes atraen a estos “potenciales” compardores - ¿En que páginas han entrado?
    • Top 4 segmentos Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg
    • Top 4 segmentos Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg
    • Top 4 segmentos Visitas Social Media https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_VWCtLyxT26de-uwFCrCwg
    • Top 4 segmentos Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg
    • Top 4 segmentos Visitantes recurrentes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ApIKWTDbSeuFQYUtDWiUzg
    • Top 7 informes Todas las fuentes de tráfico ABO (adquisition, behaviour and objectives) https://www.google.com/analytics/web/template?uid=wLZKJxJ8QgWEghXuyVkpug A B O
    • Top 7 informes Eficiencia del contenido https://www.google.com/analytics/web/template?uid=t0xDHWQkTluMQpDqEpp1Gw
    • Top 7 informes Eficiencia palabras de Adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=d_oDoGmIQ56JyOgDf9gGtw
    • Top 7 informes Eficiencia de las landings https://www.google.com/analytics/web/template?uid=ok26ZT0BStyTYT-Xkv6Esw
    • Top 7 informes Eficiencia adquisición de visitantes https://www.google.com/analytics/web/template?uid=M_5yC__4QN-cudZHYCqb0w
    • Top 7 informes Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw
    • Top 7 informes Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw
    • Top 7 informes Variaciones keywords adwords https://www.google.com/analytics/web/template?uid=okun8yefQY6zf9u8p6B3tw
    • Top 7 informes El más importante ¿Cual te falta?
    • Fuentes y recursos online
    • Fuentes y recursos online
    • Métricas
    • ¿Qué es un KPI?
    • • Un KPI es un número que rápidamente y de forma concreta muestra el progreso de una organización para conseguir un objetivo específico, sin margen a la interpretación • Los KPIs son medias, porcentajes o ratios. Key Performance Indicator
    • Datos Analíticos Reports e information analíticos Equipo analítica Cargos intermedios Dirección Objetivos de alto nivel Raw numbers and data (web analytics data, off-line touch-points, customer databases, email marketing) Relationship of Measures – Ratios, medias, percentages Métricas especiales que miden el desempeño real Elementos clave para que una estrategia funcione Jerarquía KPI Metrics KPIs Measures Goals & Objectives Critical SuccessFactors
    • Los KPIs son definidos por los objetivos del negocio PERO… Los KPI se construyen con datos Metrics Measures Critical Success Factors Goals & Objectives KPIs Selección KPI
    • Metrics Measures Critical Success Factors Goals & Objectives KPIs • Aumentar ventas • Conversion ratio of visitors to leads • Leads per referrer • Lead source quality En 2013 • Aumentar los leads un 25% • Identificar y aumentar un 50%, los lead qualificados • Conversion ratio of visitors to leads • PDF downloads by registered visitor • Leads per referrer • Visitors • Leads • PDF downloads • Registrations • Referrers • Lead score Ejemplo KPI
    • Metrics Measures Critical Success Factors Goals & Objectives KPIs • Disminuir los costes de soporte • Ratio of call center calls to online support • Self-service registration per visitor • Cost per call En 2013 • Reducir las llamadas un 20% • Reducir el coste por llamada un 75% • Ratio of call center calls to online support • Self-service registrations per visitor • PDF downloads by visitor • Visitors • Call center calls • Page views • PDF downloads • Registrations • Referrers • Total call center cost • Calls handled Ejemplo KPI
    • Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/
    • Ejemplo KPI http://kpilibrary.com/
    • • Como implementamos CSF y KPI en nuestro proyecto. • Añadimos 3 variables nuevas a la ecuación: – Fase Ciclo – Audiencia – Estrategia & Tácticas Cómo identificar mis KPIs
    • Interioriza el ciclo de “relación con tus clientes”: • Conocimiento – Presentar nuestra idea fuerza a tantos prospectos como clientes nos sea posible. • “Engage” – Explicar nuestra propuesta de valor para atraer a los posibles clientes y mantenerlos interesados en nuestro producto/servicio. • Convertir – Proporcionar los incentivos suficientes para hacer que los usuarios realicen una determinada acción. • Retener – Asegurarte que el valor prometido por tu producto/servicio se entrega permitiendo mantener relaciones duraderas y rentables. Fase ciclo
    • • Conocido también como “Segmentación” – El proceso de agrupar a nuestros clientes en grupos lógicos por similitudes o comportamientos. • Cada uno de estos grupos lo llamaremos “audiencia”. • ¿Por que segmentamos nuestros KPIs? – Los clientes se comportan de forma distinta en función de sus necesidades, origen, expectativas… – Permite tener una “foto” más real de lo que esta sucediendo en nuestra organización. Audiencia
    • “Una estrategia sin táctica es el camino más lento a la victoria. La táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota." - Sun Tzu Estrategia:. Un plan de acción para alcanzar un objetivo a medio-largo plazo. Táctica: Acciones del día a día que permiten obtener un resultado inmediato. Estrategia & Tácticas
    • Como vamos de? • CSF: Aumentar los ingresos de un “ servicio online” en un 15% durante el 2013. Hasta? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? • KPI: ?????? Ejemplo
    • ¿Cuales son tus KPI?
    • Ejemplo Métricas “If you cannot measure it, you cannot improve it” – Lord Kelvin
    • Las métricas que veremos a continuación están pensada en un modelo de negocio basado en las suscripciones. • ¿Es mi negocio financieramente viable? • ¿Que es lo que funciona, y que debe ser mejorado? • ¿En que áreas debemos centrarnos? • ¿Debemos invertir para crecer o acabar de testar el modelo de negocio? • ¿Que implicaciones tiene “acelerar” en los flujos de caja/P&L? Modelo de suscripción
    • Características del modelo de suscripción. Existen 3 factores clave: • Adquisición de clientes • Retención de clientes • Monetización de clientes Modelo de suscripción
    • Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L. Modelo de suscripción
    • Implicaciones en el Cash Flow y en la P&L. Modelo de suscripción
    • En los modelos de suscripción “el ganador” se lo lleva todo
    • KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio: • LTV – Life time value • CAC – Customers adquisition cost Modelo de suscripción
    • • CAC – Customers adquisition cost • LTV – Life time value Modelo de suscripción ARPA (Average Monthly Recurrent Revenue per Account)
    • KPI claves para monitorizar la viabilidad de nuestro negocio: Modelo de suscripción > 3 < 12 meses LTV CAC Month to recover CAC Cada industria tiene sus “estándares” debéis encontrar cuales son y aplicarlos a vuestra realidad.
    • 3 usos de los aprendido anteriormente • Es el momento de acelerar o mejorar el proceso • Los distintos canales, conllevas distintos costes de captación y en consecuencia diferentes CAC. • Testar distintas estrategias de precios diferenciando industrias, sectores… Modelo de suscripción
    • Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value). Modelo de suscripción
    • Según la forma de pago, existen 2 modelos con implicaciones muy distintas en la cuenta de resultados. • Pago mensual (MRR monthly recurring revenue). • Pago annual (ACV annual contract value). Modelo de suscripción
    • Elementos que contribuyen a los ingresos mensuales. Modelo de suscripción
    • Las implicaciones del control de bajas (churn). Modelo de suscripción >Expansion revenue form existing customers Lost revenue from churning customers
    • Descargar: https://www.dropbox.com/s/mztfmvmxjm7re6c/SaaS%20Metrics%202.x lsx Modelo de suscripción
    • Consideraciones del modelo. • El “churn” de los clientes y del MRR pueden ser distinto • El pago anual representa una mejora significativa en los flujos de caja y reduce el “churn”. Modelo de suscripción
    • Las implicaciones del control de bajas (churn). Análisis por cohortes. Modelo de suscripción
    • No todos los clientes son iguales ni contribuyen de la misma forma al crecimiento e la empresa. Necesitamos monitorizarlos de forma distinta. Segmentar es una obligación • ARPA (Average Revenue per Account per month) • Net MRR Churn rate (including MRR expansion) • LTV • CAC • LTV: CAC ratio • Months to recover CAC • Customer Engagement Score Modelo de suscripción
    • Drivers de crecimiento • Las bajas (churn) • Producto ( ganados/perdido,) • Métricas del funnel de ventas – Aumentar número de leads – Mejorar los ratios de conversión entre fases – Identificar los segmentos más rentable • Métricas de ventas – Productividad por vendedor – Aumentar fuerza de ventas en el momento justo – Retención fuerza de ventas – Diferenciar prospección/venta Modelo de suscripción
    • Drivers de crecimiento • Estrategia de pricing/Up sell/Cross sell • Segmentación de clientes – Invierte en los segmentos más productivos – Modifica la estrategia de precios/servicio en los segmentos menos productivos • Internacionalización Modelo de suscripción
    • http://blog.kissmetrics.com/how-to-calculate-lifetime-value/?wide=1 Ejemplo LTV
    • HootSuite
    • Ciclo de gestión de la reputación on-line
    • Hootsuite.com La cuenta basic es free, pero paga ;-)
    • Paso 1: Añade redes sociales
    • Paso 1: Publica tus contenidos
    • Paso 1: Publica tus contenidos
    • Paso 1: Publica tus contenidos Consejos: • Publica como mínimo 2-3 tweets a la semana, i si no tienes nada interesante que decir. Escucha. • No abuses de los contenidos RSS, se trata de mantener un dialogo con los usuarios no un monologo • Otra forma de crear contenidos es vía “retweet”. Un uso excesivo perjudicará tu “score”.
    • Paso 1: Controla tus streams
    • Paso 1: Controla a tu competencia
    • Paso 1: Mide tus resultados
    • Zendesk
    • Paso 1: Publica tus contenidos http://www.zendesk.com/demo