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Precificação no PDV
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Precificação no PDV

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Práticas de precificação em ponto de vendas

Práticas de precificação em ponto de vendas

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  • 1. PRECIFICAÇÃO NO PDV MÓDULO 1
  • 2. INTRODUÇÃO
    • A precificação é um conjunto de ações relacionadas ao preço ao consumidor, que visam aumentar o giro das nossas baterias dentro do pdv e conseqüentemente o volume de vendas
  • 3. OBJETIVO
    • Capacitar o vendedor e o supervisor a aumentarem o giro e a venda dos nossas baterias através da negociação, usando Margem Bruta em Valor como argumento de vendas
  • 4. SITUAÇÕES EM QUE APLICA
    • Sempre que nossa margem bruta valor for Maior que a margem do principal concorrente e houver ameaça de perda de participação de mercado para nossa marca
    • Sempre que o preço ao consumidor da concorrência estiver muito inferior ao nosso e isso estiver prejudicando o giro das nossas baterias
  • 5. DEFINIÇÃO DOS INDICADORES
    • Preço ao Consumidor (preço praticado pelo cliente para venda de 1 bateria)
    • Preço Varejo (preço pago pelo cliente na compra de 1 bateria)
    • Margem Bruta em Valor( diferença entre o preço ao consumidor e o preço varejo)
  • 6. DEFINIÇÃO DOS INDICADORES
    • Diferença Margem Bruta(diferença entre a margem bruta em valor Moura e o do Concorrente)
    • Margem Bruta Percentual (diferença, em percentual, entre o preço ao consumidor e o preço ao Varejo)
    • Volume com Incremento de Giro(número de baterias que o cliente precisa vender para compensar a perda provocada pela redução do preço ao consumidor, quando adotada a ação de incremento de giro
  • 7. CÁLCULO DOS INDICADORES CÁLCULO DOS INDICADORES INDICADOR Preço ao Consumidor O preço varejo da nossa marca é o preço praticado pelo vendedor no seu dia a dia.O preço ao varejo da principal concorrente deve ser levantado junto ao cliente. Margem Bruta em Valor M. Bruta Moura = R$ 30,79 M. Bruta conc. R$ 26,00 M. Bruta % = Preço Consumidor - Preço Varejo M. Bruta % = 210,00 - 179,21 179,21 Vol. c/Incr.Giro = M. Bruta Atual - Venda Atual SITUAÇÃO ATUAL SITUAÇÃO C/ INCREMENTO Bat. 60GD Bat. 60GD 16 ? 210,00 205,00 179,21 179,21 30,79 25,79 Vol. c/Incr. Giro = 30,79 x 16 = 492,64 = 19 baterias 25,79 25,79 COMO SE CALCULA EXEMPLO Preço Consumidor = Preço 1 bateria 60 GD Preço de 1 bateria 60 GD = R$ 210,00 Preço ao Varejo Preço ao Varejo Moura 60 GD = R$ 179,21 MBV = Preço Consumidor - Preço Varejo MBV = R$ 210,00 - R$ 179,21 = R$ 30,79 Diferença de Margem Bruta Dif. M. Bruta = M. Bruta Moura - M. Bruta Concorrente Dif. M. Bruta = R$ 30,79 - R$ 26,00 = R$ 4,79 Margem Bruta Percentual Preço Varejo 17,2% Volume com Incremento de Giro Margem Bruta Proposta INDICADOR Venda Baterias/Semana Preço ao Consumidor Preço ao Varejo M. Bruta em Valor (bateria) X 100 X 100 =
  • 8. SITUAÇÕES EM QUE A AÇÃO DE PRECIFICAÇÃO DEVE SER ADOTADA
  • 9. RESSALTAR O GANHO MAIOR COM A NOSSA MARCA Passos da Negociação
  • 10. RESSALTAR O GANHO MAIOR COM A NOSSA MARCA
  • 11. RESSALTAR O GANHO MAIOR COM A NOSSA MARCA
    • AÇÃO:
    • Ressaltar o ganho MAIOR com nossa Marca.
    • VANTAGENS:
    • Nenhum custo para a Revenda e aumento do giro, caso bem executada.
  • 12. REDUÇÃO DO PREÇO AO CONSUMIDOR Situação em que a ação deve ser adotada: Argumentação alternativa ao exposto no item Ressaltar o ganho Maior com a Nossa Marca. Cabe ao vendedor discriminar, a qual das 02 argumentações o dono do PDV é mais receptivo.
  • 13. REDUÇÃO DO PREÇO AO CONSUMIDOR
  • 14. AUMENTO NO PREÇO AO CONSUMIDOR DA PRINCIPAL CONCORRENTE
  • 15. SITUAÇÕES EM QUE A AÇÃO DE PRECIFICAÇÃO NÃO DEVE SER ADOTADA
  • 16. EXERCÍCIOS EXERCÍCIO 1: Calcule e preencha os espaços em branco, do quadro abaixo, com os valores correspondentes a cada um dos indicadores. Para o indicador Diferença Margem Bruta preencha o espaço com a diferença entre MOURA/ZETTA e a marca concorrente. Faça os cálculos individualmente e depois confira as respostas com o Grupo.
  • 17. EXERCÍCIOS EXERCÍCIO 2: Calcule o Volume com Incremento de Giro necessário para compensar a redução no Preço ao Consumidor de MOURA/ZETTA, em cada uma das situações abaixo. Faça os cálculos individualmente e depois confira as respostas com o Grupo.
  • 18. EXERCÍCIOS: Gabaritos EXERCÍCIO 1: EXERCÍCIO 2:
  • 19. RESUMO
    • As ações de Precificação atuam diretamente sobre dois importantes fatores de composição do Market Share no Ponto de Venda: A Pressão do Ponto de Venda e o Preço ao Consumidor . São as ferramentas mais baratas de incremento de volume: dependem apenas da nossa capacidade de execução!
    • Importância da precificação no PDV
    • Definição dos Indicadores para argumentação no PDV
    • Situações em que se deve utilizar a Margem Bruta em Valor para negociação no PDV
    • - Ganho com a nossa marca
    • - Redução do Preço ao Consumidor
    • - Aumento do Preço ao Consumidor do concorrente
    • Situações em que a Margem Bruta em Valor não deve ser utilizada

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