Plan Y Estrategias De Mercadotecnia

PLAN Y ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA MARCELA VIÑALS LIRA [email_address] Ext 8640

La base de esta clase es el respeto, del profesor a los alumnos, de los alumnos al profesor y de los alumnos a los alumnos.

La participación de todos es vital para tener un curso útil, divertido y de aprendizaje.

No hay pregunta más tonta que la que no se hace. Todos estamos aquí para aprender de los demás.

La puntualidad es una de las mejores virtudes para aprovechar las oportunidades.

El intercambio de opiniones enriquece el aprendizaje.

Disfrutar lo que se hace es una decisión y una actitud.

Todos los días 1 nota del periódico del día anterior que tenga que ver con mercadotecnia.

Reglamento de clase

El intercambio de opiniones enriquece el aprendizaje.

Disfrutar lo que se hace es una decisión y una actitud.

Todos los días 1 nota del periódico del día anterior que tenga que ver con mercadotecnia.

Reglamento de clase

Participación en clase 5%

Presentaciones orales 5%

2 Exámenes parciales 20%

Tareas 5%

Prácticas 5%

Trabajos escritos 20%

TOTAL 60%

Forma de Evaluación

Trabajo final 20%

Examen final 20%

TOTAL 40%

Equipo de trabajo.

Próxima semana se indicarán los equipos.

Todos los integrantes participan.

Cada participante es responsable de una parte del trabajo y de ella depende su calificación.

Caso real, califica el Gerente de Marca.

Presentación en Power Point y Documento de apoyo (Power Point o Word) con doble carátula.

Presentación Final

Entregas importantes

21 agosto Alumnos Película Los Piratas de Silicon Valley (Pirates of Silicon Valley) del año 1999 con Noah Wyle. Director: Martyn Burke 19 agosto Alumnos Película Lo Que Ellas Quieren (What Women Want) del año 2000 con Mel Gibson y Helen Hunt. Director: Nancy Meyers 07 agosto Profesor Videos Steve Jobs 07 agosto Folder abierto en Office Max Lectura Business As Unusual FECHA DE ENTREGA FUENTE ENTREGA

23 septiembre Se abrirá folder en Office Max Libro: Sun Tzu, El Arte de la Guerra, 2005, The Project Gutenberg eBook 23 septiembre Alumnos Película Cadena de Favores (Pay It Forward) del año 2000 con Helen Hunt, Haley Joel Osment. Director Mimi Leder 9 SEPTIEMBRE Se abrirá folder en Office Max. El alumno puede comprar el libro. Libro: Behar, H., It's Not About the Coffee: Leadership Principles from a Life at Starbucks, 2007, Portfolio Hardcover FECHA DE ENTREGA FUENTE ENTREGA

14 OCTUBRE Se abrirá folder en Office Max. El alumno puede comprar el libro. Libro: Dell, M., Fredman, C., Direct from Dell: Strategies that Revolutionized an Industry, 2006, Collins Business Essentials 02 octubre Se abrirá folder en Office Max. El alumno puede comprar el libro. Libro: Scott Card, O., El Juego de Ender, 2002, Starscape FECHA DE ENTREGA FUENTE ENTREGA

18 Y 20 NOVIEMBRE Alumnos Presentaciones finales 30 OCTUBRE Página web y se verán en clase Presentación sobre misión de la organización y análisis de la situación del mercado sobre videos de Aveda http:// www.aveda.com /video/ FECHA DE ENTREGA FUENTE ENTREGA

CONCEPTOS GENERALES DE PLANEACIÓN

1.1 Planeación

Proceso mediante el cual se establecen directrices, se definen estrategias y se seleccionan alternativas y cursos de acción, en función de objetivos y metas generales:

Tomar en consideración la disponibilidad de recursos reales y potenciales para concretar programas y acciones específicas en tiempo y espacio .

1.1 Planeación

La palabra previsión

Prever (ver anticipadamente )

Implica anticipación de acontecimientos y situaciones futuras, que la mente humana es capaz de realizar y sin la cual sería imposible hacer planes .

Por ello la previsión es base para la planeación . La previsión es un concepto de la planeación que define las condiciones futuras de un proyecto y fija el curso concreto de acción a seguir.

1.1 Planeación

1.2 Planeación Estratégica Anita Roddick Steve Jobs Michael Dell

Es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los objetivos y recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado .

El objetivo de la planeación estratégica es modelar y remodelar los negocios y productos de la empresa , de manera que se combinen para producir un desarrollo y utilidades satisfactorios.

Phillip Kotler

1.2 Planeación Estratégica

Estrategia Corporativa Tipo de Negocio Estrategia del Negocio Tácticas para superar a la competencia Estrategia Funcional Métodos de operación para realizar las tácticas La estrategia empresarial está comprometida con la relación de las capacidades internas de la empresa y las condiciones externas del medio. La estrategia está compuesta del análisis técnico y el entendimiento suficiente para influenciar la posición de la empresa en el mercado. Niveles Jerárquicos de la Dirección Estratégica 1.2 Planeación Estratégica

Tres etapas de la práctica de la mercadotecnia:

1.3 El Plan de Mercadotecnia Mercadotecnia emprendedora: Creatividad, pasión, tácticas de guerrilla. Mercadotecnia formulada: Estructura, foco, procesos, presupuesto. Mercadotecnia intrépida: Creatividad, pasión, foco, presupuesto, INNOVACIÓN.

Definición de administración de mercadotecnia:

Proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción, y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones

Diccionario de Términos de mercadotecnia

1.3 El Plan de Mercadotecnia

Definición de planeación estratégica de mercadotecnia:

Proceso gerencial de crear y mantener una congruencia viable entre los objetivos, habilidades y recursos de la organización y sus cambiantes oportunidades de mercado . Su propósito es moldear los negocios y productos de la empresa de modo que produzcan mayores utilidades y crecimiento .

Phillip Kotler

Para realizar una correcta planeación, toda empresa debe contar con los siguientes recursos:

Humanos

Materiales

Financieros

Tecnológicos

Lo primero y más importante: el mercadólogo ÚNICAMENTE realiza planes de mercadotecnia.

Para lograrlo es indispensable recurrir al experto de cada área involucrada.

Cualquier plan de mercadotecnia debe contener como mínimo:

Periodicidad

Objetivos y Estrategias

¿Qué se va a hacer? ¿Cómo se va a hacer?

Los 5 Pasos de la Planeación de Mkt:

Definir objetivos

Auditar la posición de inicio

Evaluar el potencial de ganancias

Generar opciones de Mercadotecnia

Destinar recursos de mercadotecnia

Proceso de marketing según Kotler para la planeación de mkt.

Target(s) Analizar oportunidades Estrategias Planear programas Organizar, implementar y controlar

7 pasos según Fernández Valiñas del proceso de planeación:

1.3 El Plan de Mercadotecnia Escenario previsto FODA Objetivos de mkt Estrategias, tácticas y acciones Presupuesto Flow chart Supervisión, Evaluación y control

Consumidores,

Análisis de la curva de la demanda

Proveedores / Distribuidores

Cambiar la curva de la demanda

Coordinación táctica, creación de estándares

Capturar

Competir

Concentrar

Cooperar

Crear

Las 5 C´s de la planeación:

Herramientas para la elaboración de un plan de mercadotecnia:

1.3 El Plan de Mercadotecnia Segmentación de mercados Investigación de mercados documental Investigación de mercados de campo Sistema de investigación de mercadotecnia Proyecciones

Dentro del proceso de realización de un plan de mkt, las 2 primeras etapas son de recopilación de información:

Analizar la misión, visión y filosofía de la empresa

Elaborar la evaluación del negocio (mercado meta, distribución, plaza, etc.)

Clasificación de las organizaciones:

1.4 Análisis de la misión, visión y filosofía de la empresa

Por sector productivo

Por área de acción

Por tamaño

Privada

Estatal

Transnacional

Multinacional

Consorcio financiero (holding)

Por área de acción

Materias primas

Industria transformadora

Comercialización y servicios

Info electrónica

Primario

Secundario

Terciario

Cuaternario

Por sector productivo

(2 – 10)

P (11 – 50)

(50 – 500)

(+ de 300)

Micro

Pequeña

Mediana

Grande

Organización inteligente

Por tamaño de empresa

MISIÓN

La forma en la que la empresa está constituida, su esencia y la relación con su contexto social .

El propósito es la razón de ser de la misma (lucrativa, de ayuda, religiosa)

Debe ser motivante .

Debe dar guía por lo menos a 10 años.

5 elementos para constituir una Misión:

Historia

Preferencias actuales

de los directivos o dueños

Entorno

del mercado

Recursos de

la empresa

Competencias distintivas

Una empresa no se define por su nombre, estatus, o incorporación. Se define por su Misión. Sólo una definición clara del propósito de la organización hace posible lograr objetivos claros y reales. Peter Drucker 1.4 Análisis de la misión, visión y filosofía de la empresa

FEDERAL EXPRESS: Comprometidos con nuestra filosofía “Gente-Servicio-Utilidad”, trabajaremos para satisfacer los requerimientos de competitividad superior en la transportación por tierra o aire de bienes y documentos que requieran entrega rápida y segura. 1.4 Análisis de la misión, visión y filosofía de la empresa

UNIVERSIDAD DE CAROLINA DEL NORTE: Adquirir, descubrir, preservar, sintetizar y transmitir conocimiento. CORPORACION CSX: Para nuestros clientes: Trabajar como sus socios para proveer un servicio de excelencia. Para nuestros empleados: Crear un ambiente de trabajo propicio para su desempeño y desarrollo personal. Para nuestros accionistas: Proveer un retorno sobre su inversión, superior a la tasa líder de mercado. 1.4 Análisis de la misión, visión y filosofía de la empresa

Cometido fundamental de la empresa

Importancia

Guía general

Define área competitiva

Determina asignación de recursos

Determina tamaño de la empresa

Pista para identificar oportunidades y amenazas

ELEMENTOS:

Concepto

Necesidad a satisfacer

Servicio que se ofrece

Tecnología de respaldo

Características distintivas

OBSERVACIONES:

Nivel de abstracción

Revisión periodica

Potencial de giro total

Motivadora, imagen, dirección

MISIÓN DE NEGOCIO

¿Cuál es tu negocio?

¿Cuál es tu Misión?

¿Cuál es tu razón de ser?

Es la base para determinar:

Prioridades.

Estrategias.

Planes.

Asignación de recursos.

Credo de la empresa.

Cuando arrecian los problemas.

Características de la Misión de una empresa Fortune 500

Asegura un propósito único en la organización.

Establece las bases para la asignación de recursos.

Proveer una cultura organizacional.

Sirve como foco para amalgamar los objetivos del personal.

Facilita integrar los objetivos en la estructura organizacional.

Al especificar los propósitos de la organización se pueden traducir en objetivo.

MISIÓN DE DESARROLLO

Necesaria antes de implementar estrategias .

Imprescindible la participación de varios niveles de la institución.

Desarrollo interno & c onsutoría externa.

Trabajo en equipo.

Comunicación a todos los niveles.

Es una frontera emocional.

Implica un futuro deseable y posible para la organización

Declaración de actitud

Determina la factibilidad de los objetivos y las estrategias para alcanzarlos.

Reconcilia las diferencias interpersonales y amalgama los objetivos individuales con los de la empresa.

Una Misión efectiva motiva la participación en la organización, proyectando la sensación de éxito.

Resposabilidad con:

Clientes.

Comunidad.

Socios.

Trabajadores.

Medio Ambiente.

Orientación.

COMPONENTES

Clientes:

Estamos ciertos que nuestra responsabilidad principal es con los doctores, enfermeras, pacientes, mamás y todos aquellos que utilicen nuestros productos y servicios.

Johnson & Johnson

Productos o Servicios:

Standard Oil Company en una organización enfocada a extraer y producir petroleo crudo, gas natural y líquidos de gas natural; en base a estas materias primas manufacturar y distribuir productos de alta calidad útiles a la sociedad; proveer servicios relacionados a los consumidores a precios razonables.

Standard Oil Company

Tecnología:

Control Data en empresa dedicada a la aplicación de micro electrónica y tecnología de cómputo en toda áreas básicas: hardware y mejoramiento de servicios, lo cual incluye computación, información, educación y finanzas. Control Data

Rendimiento y Crecimiento:

Servir al conocimiento mundial con un rendimiento económico justo, conjuntando, evaluando, produciendo y distribuyendo información valorable en forma de beneficiar a nuestros clientes, empleados, autores, inversionistas y nuestra sociedad.

McGraw-Hill

Filosofía:

Nuestra filosofía está en el espíritu de compartir y procurar a las personas que dan vida y alegría a su tiempo, conocimiento y expreciencia.

Mary Kay Cosmetics

Concepto personal:

Podemos ser los mejores.

Colgate

Imagen Pública:

Compartir la obligación del mundo para la protección del ambiente.

Dow Chemical

Empleados:

Reclutar, desarrolar, motivar, remunerar y retener al personal de excepcional habilidad, caracter, y dedicación, proveyendo condiciones óptimas de trabajo, liderazgo y compensación de acuerdo a su desempeño. Un atractivo programa de beneficios, oprtunidad de crecimiento, así como, un alto grado de seguridad.

The Wachovia Corporation

El trabajo de un estratega no es apreciar la empresa tal cual es…sino como puede llegar a ser. John. W. Teets Greyhound, Inc. 1.4 Análisis de la misión, visión y filosofía de la empresa

Campos de competencia de una compañía

Acción Industrial

Productos y aplicaciones

Niveles de competencia

Segmentos del mercado

Acción vertical

Geográfico de acción

VISIÓN

Es la meta a largo plazo que persigue la empresa.

Es una forma de expresar sus planes, estrategias y conceptualización a futuro.

La Visión Corporativa

“ La visión corporativa es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que proveen el marco de referencia de lo que una empresa quiere y espera ver en el futuro . La visión señala el camino que permite a la alta gerencia establecer el rumbo para lograr el desarrollo esperado de la organización en el futuro.” Humberto Serna. Gerencia Estratégica 2000.

Filosofía:

¿Qué deseamos ser?

¿A donde deseamos llegar?

¿Qué pasa si?

¿Por qué no?

Joseph Wilson: Debe existir una mejor forma y más rápida de hacer estas copias. (Xerox) Frederick Smith: Gente-Servicio-Utilidades. (Fedex) Walt Disney: Fue muy difícil para todos visualizar lo que tenía en mente. Un parque de diversiones con todas las cosas básicas...pero en una nueva forma. (Disneyland) 1.4 Análisis de la misión, visión y filosofía de la empresa

ELEMENTOS DE UNA VISIÓN

Es formulada por los líderes de la organización.

Debe ser formulada teniendo claramente definido un horizonte de tiempo.

La visión debe ser apoyada y compartida por el grupo gerencial, así como por todos los colaboradores de la empresa.

Debe convertirse en tarea diaria y permanente. Se logra por la consistencia entre la misión y los objetivos.

La visión no se expresa en números, ni en frases: “seremos la empresa más grande en América.” La visión debe expresar claramente los logros que se esperan alcanzar en el período . Debe ser, la formulación amplia y detallada de donde nos imaginamos que la empresa estará.

La visión debe ser alentadora , inspiradora e impulsar el compromiso de pertenencia de la organización.

Debe redactarse en términos claros, fáciles de entender y de repetir.

La visión debe ser realista . La visión no puede ser un sueño inútil. Tiene que ser un sueño posible. Por ello al formularla debe tener en cuenta el entorno, la tecnología, los recursos y la competencia.

La visión debe ser consistente con los principios corporativos para evitar confusiones y obligará a un desarrollo de políticas empresariales.

La visión debe ser reconocida por los clientes internos y los externos de la organización. Requiere de un sistema de difusión que la haga conocer y comprender por todos los miembros de la organización.

¿CÓMO FORMULAR LA VISIÓN?

Reflexione sobre las siguientes preguntas:

¿Si todo tuviera éxito, cómo sería su empresa dentro de 3 años?

¿Qué logros dentro de su área le gustaría recordar dentro de 5 años?

¿Qué innovaciones podrían hacerse a los productos o servicios que ofrece su empresa?

¿Qué avances tecnológicos podrían incorporarse?

¿Qué otras necesidades y expectativas del cliente podrían satisfacer los productos o servicios que ofrece su empresa?

¿Qué talento humano especializado se requerirá dentro de 3 o 5 años? (ejemplos de visión).

EVALUACIÓN DEL NEGOCIO

Es una de las labores más importantes del ejecutivo de mercadotecnia.

Implica estudiar detenidamente las características de su empresa y del mercado en el cual participa.

En este contexto, lo primero es analizar el mercado meta.

2. Evaluación del negocio

Mercado meta: grupo de personas con las características específicas de un segmento de mercado hacia quienes van dirigidos todos los esfuerzos de mercadotecnia de un producto o servicio.

Existen dos grupos de mercado a considerar:

Primario (bullseye).

Secundario.

2.1 Evaluación del mercado meta

Mercado potencial: grupo de personas que no compra ni usa el producto, pero cubre las características para hacerlo y no lo hace porque no lo conoce.

También pueden ser aquellos que hoy no cubren las características, pero lo harán en un futuro.

Segmentación de mercados: dividir un mercado heterogéneo en grupos con al menos una característica heterogénea .

2.1 Evaluación del mercado meta PRINCIPIO: No se puede estudiar y satisfacer a todos y cada uno de los miembros de un universo. Es necesario hacer grupos con características y necesidades comunes. PROPÓSITO: Dar foco a los programas de mercadotecnia hacia los prospectos con mayores posibilidades de comprar. Si se hace correctamente, asegura el mayor ROI del presupuesto de ventas o mercadotecnia.

Ventajas de la Segmentación de mercados:

Certidumbre del tamaño del mercado

Claridad al establecer planes de acción

Identificación de los consumidores

Reconocimiento de actividades y deseos

Simplificación de la estructura de marcas

Facilidad para realizar promociones

Simplicidad para planear

Variables de Segmentación de mercados:

Sociodemográficas

Geográficas

Psicográficas

De posición del usuario o de uso

Target Group

Edad

Sexo

NSE: según la AMAI A/B, C+, C, D+, D y E

Estado civil

Nivel de instrucción

Religión

Características de vivienda

Sociodemográficas

Unidad geográfica

Condiciones geográficas

Raza

Tipo de población

Geográficas

Son la principal influencia en motivos y decisiones de compra:

Grupos de referencia

Clase social

Personalidad

Cultura

Ciclo de vida familiar

Motivos de compra

Psicográficas

Frecuencia de uso

Ocasión de uso

Tasa de uso

Lealtad

Disposición de compra

De posición del usuario o de uso

Características de un segmento de mercado:

Medible

Susceptible a la diferenciación

Accesible

Susceptible a las acciones planeadas

Rentable

Producto: conjunto de atributos tangibles o intangibles que satisface una necesidad determinada.

Es la integración de una serie de satisfactores visuales con elementos de satisfacción que son claramente perceptibles que en conjunto satisfacen los deseos o necesidades del consumidor.

2.2 Evaluación de producto

Atributo tangible: perceptible a los sentidos .

Tamaño, etiqueta, envase, empaque, etc.

Atributo intangible: perceptible a la inteligencia, psique o emoción .

Marca, servicio, calidad, etc.

Clasificación de los productos de consumo:

En función de su durabilidad y tangibilidad

Duraderos

No duraderos

En función de los hábitos de compra

Productos de conveniencia

Impulso

Emergencia

Lujo

Básicos

Productos de comparación

Homogéneos

Heterogéneos

Ciclo de vida del producto

Historial de ventas a través del tiempo que visualiza las diferentes etapas que atraviesa.

Introducción

Crecimiento

Madurez

Declinación

Introducción

Busca lograr participación de mercado .

Grandes esfuerzos publicitarios y de distribución .

Aceptación del consumidor

Crecimiento

Aumentar participación de mercado .

Incremento constante en ventas .

Menor actividad publicitaria.

Se comienza a tener utilidades.

Madurez

Mejor nivel en ventas .

Mayores utilidades.

Publicidad y promoción disminuyen .

Declinación

Disminuyen las ventas .

Incrementan los costos .

Utilidades en su mínima expresión o inexistentes.

2.2 Evaluación de producto INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN Tiempo Ventas CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Matriz de Boston

Estrella ( rápido crecimiento, alta participación)

Indefinido ( rápido crecimiento, baja participación)

Vaca lechera ( lento crecimiento, alta participación)

Perro ( lento crecimiento, baja participación)

2.2 Evaluación de producto Crecimiento de mercado Participación de mercado ? MATRIZ DE BOSTON Seleccionar algunos Desechar el resto $ Invertir Liquidar

Ciclo de vida e indicadores económicos

El ciclo de vida está relacionado con indicadores económicos.

Punto de equilibrio: costos fijos y variables igualan ventas, ni utilidades ni pérdidas = madurez.

Utilidades y su diferencia con las ventas durante 2 ó + periodos, baja o alta indica crecimiento o declinación.

Línea de productos

Familias, líneas y categorías.

Grupo de artículos relacionados por función, mercado meta, canal de distribución y precio.

Pasta y cepillos, ropa deportiva y tenis, lácteos light, producto CIMA, electrodomésticos, etc.

Línea de productos

Amplitud de línea = cantidad : tipos de producto (leche: light, deslactosada)

Profundidad de línea = diferentes artículos : (tipos del mismo producto: leche light descremada, leche light deslactosada)

Mezcla de producto: profundidad + amplitud .

EJERCICIO

Tangible o intangible

EJERCICIO

Atributos: tangibles e intangibles

EJERCICIO

Atributos: durabilidad

EJERCICIO

Atributos: durabilidad

EJERCICIO

Productos de impulso

EJERCICIO

Productos de emergencia

EJERCICIO

Productos de lujo

EJERCICIO

Productos básicos

EJERCICIO

Productos homogéneos

EJERCICIO

Productos heterogéneos

EJERCICIO

Productos lanzamiento

EJERCICIO

Productos crecimiento

EJERCICIO

Productos madurez

EJERCICIO

Productos declinación

EJERCICIO

Familia, línea o categoría

EJERCICIO

EJERCICIO

EJERCICIO

EJERCICIO

Competencia

Son todos los ofrecimientos reales y potenciales , así como sustitutos que un comprador pudiese considerar en su proceso de decisión de compra .

Utilizar herramientas de marketing para fomentar la aceptación del producto , la mejora continua , una política de precios acertada y una estrategia de distribución y comunicación acorde a los intereses de los clientes .

Tipos de mercado:

Monopolio.

Oligopolio.

Competencia pura.

Hay cuatro niveles de competencia en cuanto a cuán sustituibles sean los productos:

Competencia de marca : = producto, cliente y precio.

Competencia de industria : = producto o sustituto.

Competencia de forma : = servicio.

Competencia genérica : mismo dinero.

Tipos de competencia:

Competencia directa .

Competencia indirecta .

Competencia actual .

Competencia potencial .

Competencia latente .

Tipos de competidores:

Fuertes o débiles.

Cercanos o distantes.

Buenos o malos (reglas, asociaciones).

Líder

Retador

Seguidor

Ocupante de nicho

¿Qué evaluar en la competencia?:

Estrategias.

Objetivos.

Fortalezas y debilidades.

Patrones de reacción.

Estrategias.

Global.

Precio.

Mix mercadotecnia.

Mensajes.

Objetivos.

Empresariales.

Financieros.

De mercado.

Mercadológicos.

Según un consultora hay seis posiciones en el mercado:

Dominante

Fuerte

Favorable

Sostenible

Débil

No viable

Participación de mercado (cartera).

Participación de mente (preferencia).

Participación de corazón (lealtad).

Patrones de reacción.

Misión, visión y filosofía.

Cuatro categorías de competidor:

Rezagado

Selectivo

Tigre

Aleatorio

Benchmarking:

Es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los competidores más duros o aquellas compañías reconocidas como líderes en la industria .

Es la búsqueda de las mejores prácticas de la industria que conducen a un desempeño excelente.

Es un proceso sistemático y continuo para comparar nuestra propia eficiencia en términos de productividad, calidad y prácticas con aquellas compañías y organizaciones que representan la excelencia.

Los aspectos que abarca son:

Calidad: valor creado sobre costo; de cliente o competencia.

Tiempo: ventas, administración, producción y distribución.

Productividad: volumen de producción y el consumo de recursos / costo o capital.

Estrategias de competencia:

Estrategia de líder.

Estrategia de seguidor.

Retador del mercado.

Ocupante de nicho de mercado.

Expansión del mercado.

Nuevos usuarios

Nuevos usos

Mayor consumo

Defensa de la participación de mercado.

Investigar estrategias de defensa.

Estrategia de seguidor

Falsificador (suplanta imagen e identidad)

Clonador (mismo producto, variaciones de precio o imagen)

Imitador (copia pero mantiene identidad)

Adaptador (adapta o mejora)

Retador del mercado.

Frontal

Por los flancos (desplazamiento en segmentos)

Envolvente (varios frentes: licencias de Java)

De desvío (atacar mercados más fáciles: diversificar productos no relacionados, en nuevos mercados geográficos y nuevas tecnologías para productos nuevos)