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CONSTRUYENDO UNA MEJORINBOUNDMARKETINGMAQUINA DEO, CÓMO AMPLIFICAR SU IMPACTO DE NEGOCIOSA TRAVÉS DEL MARKETING DE ATRACCIÓN
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Que es Automatización de Marketing?Es automatizar las tareas rutinarias yrepetitivas asociadas con el manejo delos Leads, ...
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Programas Ejecutivos - Graduate School of Business
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Cómo potenciar los negocios con el Inbound Marketing - 3r Foro El Mundo Marketing Digital - Caracas 19 Junio 2013
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Cómo potenciar los negocios con el Inbound Marketing - 3r Foro El Mundo Marketing Digital - Caracas 19 Junio 2013

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Conferencia ante el 3r Foro El Mundo de Marketing Digital acerca del Marketing de Atracción (Inbound Marketing) y su utilidad en la realización de negocios reales. Incluye una descripción del Nuevo Proceso de Compra y el concepto ZMOT

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Cómo potenciar los negocios con el Inbound Marketing - 3r Foro El Mundo Marketing Digital - Caracas 19 Junio 2013

  1. 1. COMO POTENCIAR SUSNEGOCIOS CON ELMARKETING DEATRACCIONManuel CaroCEOMDE Consulting Group@manuelcaro3er FORO EL MUNDO E&N – MARKETING DIGITAL
  2. 2. QUIEN SOY YO?
  3. 3. HABLANDOEL MISMO IDIOMA
  4. 4. ¿CPM,CPA,CPC,CTR?¿Blog, RSS, XML?¿TAGS?¿Adserver?¿SMO,SEM,SEO,UX?¿APP, Widget, Comunidad?¿Fan page, Profile, Group, Hashtag?¿Social Media, Fans, Followers?¿Inbound Marketing?¿Closed Loop Marketing?
  5. 5. Programas Ejecutivos - Graduate School of Business
  6. 6. AgendaEstrategia de 6 pasosRepotenciando la máquinaBonus Track: Nuevo Ciclo de CompraQue es Inbound Marketing?
  7. 7. LOS CONSUMIDORESESTAN CAMBIANDOLA GENTE ESTA CAMBIANDO
  8. 8. Ellos se encuentran al control de supropia educación frente a losproblemas y potenciales soluciones…Y van a querer mantenerlo así!
  9. 9. es el proceso de ayudar a potenciales consumidores a encontrarsu compañia — a menudo antes incluso de que ellos esténbuscando comprarle — y luego convertir ese awareness inicial enpreferencia por su marca y, en ultimas, en Leads y Negocios.MARKETING DE ATRACCION
  10. 10. Se trata de crear CONTENIDOS INTERESANTES,INFORMATIVOS, E INCLUSO ENTRETENIDOSoptimizados y distribuidos por el ecosistema digital demarca para que pueda ser encontrado — y ojalá queinvolucre — a compradores en prospecto.
  11. 11. Search Engine OptimizationSearch Engine MarketingSocial Media MarketingContent MarketingOptimización para ConversionHE AQUÍ ALGUNAS DELAS TACTICAS PARA ELÉXITO DEL INBOUNDMARKETING:
  12. 12. BLOGSSOCIALNETWORKING DOCUMENTOSSEARCH ENGINEOPTIMIZATION (SEO)OPTIMIZACIONLANDING PAGEARTICLESY AQUI ESTAN LAS PARTES PARACONSTRUIR LA MAQUINA:
  13. 13. BENEFICIOS DELINBOUND MARKETINGEXISTEN MUCHOSCOMO…
  14. 14. 93%INCREMENTA EL CONOCIMIENTO DE MARCA. 93% de los ciclos de compracomienzan con una búsqueda online, asi que si su compañia se posicionamejor en los resultados de búsqueda, obtendrá brand awareness “gratuito”.
  15. 15. 88%88% de los clicks vienen de una búsqueda organica.El restante12% de clicks se deben a las palabras patrocinadas(pago por click)12% PAGOPORCLIKBUSQUEDAORGANICA
  16. 16. INCREMENTO EN LAPREFERENCIA DE MARCACADA VEZ MAS CONSUMIDORES CORRELACIONAN LOS RANKINGS ALTOSDE LAS BUSQUEDAS ORGANICAS CON LA CONFIANZA Y EL LIDERAZGO DE MARCA.
  17. 17. SE HA ESTABLECIDOUNA RELACION.LA GENTE ES MAS PROPENSA A CONFIAR Y COMPRAREN UNA COMPAÑÍA CON LA QUE TIENE ALGUNA RELACION.CUANDO LA GENTE SE INVOLUCRA CON SU CONTENIDO,ELLOS SIENTEN QUE
  18. 18. MAS LEADS POR MENOS PRESUPUESTO: Los buenoscontenidos pagan dividendos a largo plazo, un efecto que semultiplica en la medida en que ud. crea más y más contenido.
  19. 19. MAS CEREBRO,Y NO TANTO PRESUPUESTO.MUCHAS VECES LOS QUE MAS QUEREMOS ES AQUELLO QUE NOSHA TOMADO
  20. 20. ADOPTAR UN PROCESO DE…
  21. 21. PARA QUÉ?
  22. 22. 6 pasos…1. Desarrolle unaEstrategia deMarketingExitosa2. Potenciar yMantener unWebSitePoderoso3. Generar mástráfico4. Convertir eltráfico en Leads5. Convertir losLeads en Ventas6. Medir, Analizar yActuar
  23. 23. Cuales son los propósitos de este plan deMarketing?• Cuales sus metas? Cuales sus objetivos?• Que retos se han enfrentado• Quien es su cliente ideal y como puedeatraerlo?• Los potenciales clientes donde buscan acompañías como la suya?• Cuanto debe invertir en el plan?• Cómo se va a obtener ROI?1. Desarrolle una Estrategia de Marketing Exitosa
  24. 24. ComunidadesSocialesPortalesEspecializados(Productores,Bandas, etc.)RevistasEmisorasInfluenciadoresParticipación, involucramiento y defensa: Pares y amigos esparcirán el mensajeLeyendaDinámicaViral LibreDinamica ViralPost RegistroHerencia para Rockampeonato 2Comunidad de Nicho conectadaapoyando la campaña (like)RatingCancionConcursoSignupApoyarGrupoFinalistaSemifinalesJuradoWebRockampeonatoSegmentarOpt-inSiembraAlimentaOtros(Salas de ensayo,Bares, rest)Fase 2Fase 1
  25. 25. Recomendaciones:• Fácil de navegar• Apariencia profesional, siguiendolos lineamientos de marca• Amigable a Motores de Búsqueda• Con versión para dispositivosmóviles y tabletas• Fácil de actualizar• Que hable de negocios!2. Potenciar y mantener un WebSite Poderoso
  26. 26. Incrementando el tráfico a su sitio, se aumentan lasOportunidades de convertir los visitantes en LeadsCONTENIDOSREDES SOCIALESSEOPPC• Crear contenidos de interés para el target• Se crea mas páginas dentro de los buscadores• Esto significa mas oportunidades de ser encontrados• Construir una comunidad de seguidores según nuestros temasde interés, e involucrarlos en conversaciones de social media• Identificar las palabras claves del negocio, optimizar el sitio para esaspalabras, generar contenido con esos términos y construir links decalidad hacia el website• Crear y administrar campañas de pauta PPC que traigan traficoadicional de calidad a los sitios• Optimizar para conseguir el precio mas bajo PPC (modelo detransparencia de Google)Las siembrasconstantesgeneran 55%mas tráfico2/3 de los Internautas venezolanosusan regularmente una Red Social46% de las Búsquedas diarias son porinformación de productos o serviciosGoogle / Facebook / LinkedIn3. Generar mas tráfico
  27. 27. 3. Generar mas tráfico Contenidos
  28. 28. 3. Generar mas tráfico Redes SocialesDesarrollar perfiles ymanuales de usopara el manejo de lapresencia oficial dela plataforma en lasredes mas afines alos objetivosplanteados:
  29. 29. 3. Generar mas tráfico SEOEn primera fila en Google & Co.¿De qué sirve tener la página más linda silos buscadores no pueden encontrarla?Aprovechar los CMS para: Pre-optimizar para buscadores Posiciona la página de forma fácil Optimizar Plataformas + Contenidosorientándolos a la captura de LEADs deNegocio
  30. 30. 3. Generar mas tráfico Pauta PPC
  31. 31. • Mantener un proceso permanente de:– Construir LANDING PAGES que describan la oferta, con un formulario pararecolectar la información del Lead– Una vez completa el formulario, el usuario tendrá acceso a la oferta, recibeuna respuesta automática del sistema, y se incorpora como LEAD al sistemaCRM– Colocar CALL TO ACTIONs (CTA’s) por todo el sitio para alentar la generaciónde LeadsCrear ofertas atractivas y “Llamados a la acción” queinvoquen compradores potenciales a todo nivel4. Convertir el tráfico en Leads
  32. 32. CompradoresDesprevenidosCompradoresInteresadosProblemaReconocidoListos aComprarNiveles de CompradorPotencialQué están pensando? Qué tipos de oferta atraen aestos compradoresQué es esto? Quién es ud?Quién necesita esto y por qué?Cuales serían lasconsecuencias de no teneresto?Cuáles son mis opciones?Por qué debo escogerlo?Awareness: Artículos tipo blog, Publicidad,Banners, PR (historias de consumidores),artículos info, análisis, Demos FlashOferta Educativa: eBooks, Tratados, Artículosindependientes, Videos IntroductoriosOferta de Validación: Webinars, Podcast,Seminarios, Referencias de consumidor,Brochures, Tablas de preciosOferta de Ventas: Formularios de contacto,Formularios de requerimiento, Agendar citas,Presentaciones, Pruebas, Demos.4. Convertir el tráfico en Leads
  33. 33. SEGMENTARLEADSLos Leads se segmentan en listas basadas en los datos delformulario que completaron. Esto permite enviar fácilmentemensajes específicos según TargetEMAILMARKETINGEl eMail Marketing es la manera mas común para enviarmensajes a tiempo a todos los contactos en el ecosistemaimplementado.INTEGRACIONCON CRMEs recomendable integrar un Sistema CRM para mejorar elproceso de ventas y las campañas de Marketing de CircuitoCerrado (CLM)CULTIVO DELEADSAunque mas del 60% de los leads son viables, al momento de lacaptación tan solo entre el 10% y 15% están preparados paracomprar. Se deben desarrollan muchas campañas de cultivo paraeducar al Lead en la compra. (Boletines Mail, Twitter, FB, etc.)5. Convertir los Leads en Ventas
  34. 34. Las métricas mas importantes:- De tráfico a Lead - De Lead a Consumidor- Costo por Lead - Costo por Consumidor6. Medir, Analizar y Actuar
  35. 35. Resumen Estrategia
  36. 36. CONSTRUYENDO UNA MEJORINBOUNDMARKETINGMAQUINA DEO, CÓMO AMPLIFICAR SU IMPACTO DE NEGOCIOSA TRAVÉS DEL MARKETING DE ATRACCIÓN
  37. 37. Es una poderosa estrategia, pero enel fondo, los resultados no provienensolamente del Inbound Marketing.INBOUND MARKETING(Marketing de Atracción)
  38. 38. • Sus objetivos son muy amplios• Los prospectos no saben de su existencia• Ellos no entienden a qué se dedica ud.• No se alcanza a los Decision Makers• No puede romper el ruido de sucompetencia• No existe ningun ruido porque ud está enel canal equivocadoNO ES UNA VARITA MAGICA,Y LAS COSAS PUEDEN SALIR MAL CUANDO:
  39. 39. Inbound marketing es como una GuerraAerea. Los bombardeos son eficientes,pero se hace dificil impactar blancosespecíficos.Así que ud. necesita tácticas de tierra(tipo caballería o marines – oops!) paraalcanzar objetivos específicos ymantener el territorio!LA VERDAD, A VECES ES DIFICIL APUNTAR A AUDIENCIASESPECIFICAS CON INBOUND MARKETING.
  40. 40. Ud está esperando por consumidoresque entren en acción cuando se sientanlistos. Pero en ocasiones usted necesitaque alguien tome la iniciativa.Aquellos pragmáticos y Late Adoptersquienes no están buscando activamentepor alternativas o nuevas solucionespueden necesitar un empujoncito (no unjalón) para llevarlos a la acción.EL MARKETING DE ATRACCION NOLLEVA A LA GENTE A LA ACCION.
  41. 41. ENTONCES, UD QUÉPUEDE HACER?
  42. 42. COMBINE OUTBOUNDE INBOUND !
  43. 43. (EL MULTIPLICADOR DELINBOUND MARKETING)Existen 3 ingredients esencialespara agregar a su estrategia de InboundUNA ESTRATEGIA DECOMUNICACIONESCORPORATIVAUNA ESTRATEGIA DE CULTIVOO DE AUTOMATIZACION DEMARKETINGUNA ESTRATEGIA DEOUTBOUND MARKETING
  44. 44. POR QUE ESOS INGREDIENTES AMPLIFICAN EL INBOUND MARKETING?Porque todos los consumidores son unicos. Y ellos se involucran condiferentes tipos de contenido en las diferentes etapas del ciclo de compra.
  45. 45. SU ESTRATEGIA DEBE EJECUTARSE EN TODAS ESTASTACTICAS SI UD. QUIERE TENER UNA MUY BIEN ACEITADAINBOUNDMARKETINGMAQUINA DE
  46. 46. ESTRATEGIA OUTBOUND:CAMPAÑAS ONLINE• Pauta Display (Banner, etc)• Eventos Virtuales• Webinars• Newsletter & emails patrocinados
  47. 47. ESTRATEGIA OUTBOUND:CAMPAÑAS OFFLINE• Trade & Road shows• Mail Directo• Publicidad en TV & radio• Puiblicidad Out-Of-Home• Publicidad impresa
  48. 48. ESTRATEGIA OUTBOUND:EVENTOS DE CAMPO• Events privados• Citas concertadas• Listas de compras• Telemarketing
  49. 49. ESTRATEGIA DECOMUNICACIONES CORPORATIVAS• Branding• PR• Lanzamiento de Productos• Programas de aumento de ventas yretención de consumidores• Comunicaciones (internas y externas)
  50. 50. Que es Automatización de Marketing?Es automatizar las tareas rutinarias yrepetitivas asociadas con el manejo delos Leads, Cultivo de Leads, Calificaciónde Leads, y la creación y mantenimientode una base de datos con los LEADs deMarketing.ESTRATEGIA DEAUTOMATIZACION DE MARKETING
  51. 51. ESTRATEGIA DEAUTOMATIZACION DE MARKETING• Elevar la Tasa de Apertura y Clickeo• Facilitar las pruebas A/B• Mejorar las Tasas de Conversion• Acortamiento del Ciclo de Venta• Permitir que Ventas conozca cuandosus prospectos estan involucradosOnLine• Automatizar las tareas reptitivas• Entregar reportes avanzados y analítica• Ganar mas negocios y generar masingresos por operacion.
  52. 52. Incorporar el Inbound Marketing dentrode un grupo ampliado de tácticas demarketing para amplificar el impacto.LA CLAVE
  53. 53. NUEVO CICLO DE COMPRADonde compro…
  54. 54. Las decisiones de compraya no son lineales, son más dinámicas que nunca.
  55. 55. Emergen tres tipos de compra centralesHabitualInvestigaciónImpulsoUn artículos que el comprador adquiere con normalidadCamino más corto a la compraEsfuerzo menorEl comprador investigó un poco antes de comprarCamino más largo a la compraMayor esfuerzoCompra espontánea y no planeadaCamino corto a la compraPoco o ningún esfuerzo
  56. 56. Tipo de compra vinculada a la categoríaBajoAltoEsfuerzoRopa,Zapatos,accesoriosTecnologia Víveres ycuidado personalComidarápida“Piense en la última vez que compró algo: ¿cuál de estas afirmaciones describe mejor sus acciones?”Fuente A6b piense en la última vez que compró algo: “cuál de estos afirmaciones describe mejor sus acciones?Base: Todo Alimentación=1534 . Comida rápida n=1494 . Tecnologia n=1503 . Ropa, zapatos y accesorios n=1469
  57. 57. Hay mucho por considerarNecesidad/detonanteConsideraciones inicialesCantidad de marcasconsideradasPuntos de contacto inicialesPuntos de contactoFortalecimientoEfectoCompra online/offlineElección de tiendaInfluencias dentro de la tiendaDiscusiónRecomendaciónPublicaciones ycríticasCanal
  58. 58. Hay mucho por considerarviajes / Tecnologiaes una categoría de compra menos frecuente con diferentesmotivaciones de compra pero que se centra en en torno a una compra específicaMás de la mitad de los compradores sostiene haber comprado un artículoespecífico para sí o su familia que no era un artículos de reemplazo.El 5% de los compradores de viajes / Tecnologiasólo considera un comercio minoristaEn promedio, se consideran 3 comercios y 3 marcas antes de considerar lainvestigación /realizar compraLas promociones y el boca en boca son factores offline importantes que intuyenen la huella del nuevo producto.Los medios digitales tienen una gran importancia para la investigación.CompradoresEstado de necesidadConsideraciones inicialesPuntos de contacto
  59. 59. Los compradores toman decisiones tempranas
  60. 60. Puntos de contacto anteriores a la compra queinfluyen en las decisiones de nuevas comprasLa publicidad en Internet y el boca en boca con mucho más influyentesFuente: A6aii ¿Algo de lo siguiente lo influyó para comenzar a pensar en esta compra? Base: Todos viajes / Tecnologia(n=1503)
  61. 61. Los usuarios de Viajes/Tecnologia son compradores deinvestigación.En esta vertical las decisiones de compra son completasFuente: QB1a ¿Cuál de las siguientes fuentes utilizó mientras investigaba o compraba? Base: Compradores deinvestigación (n=1102)
  62. 62. Internet es una de las principales fuentes de información para los investigadoresde artículos electrónicos, de los cuales la mitad afirma haber utilizado al menosuna fuente de información digitalLa críticas online son una fuente extremadamente popular de información paralos investigadores de viajes/Tecnologia onlineLa investigación da poder a los consumidores al ayudarles a desarrollarconocimiento y confianzaEl proceso de investigación tiene una fuerte repercusión en el proceso de tomade decisiones. El 72% de los compradores de investigación afirman habercambiado de parecer sobre algo como resultado directo de sus actividades deinvestigación.Puntos de contactoFortalecimientoEfecto
  63. 63. La investigación repercute en la elección finalde destino y comercio minoristaDe todos los compradores de investigación entrevistadosFuente: QB4 ¿Cambió algún aspecto de su compra como resultado directo de la investigación? Base: Compradores de investigación(n=1102)Decidí cuánto estabadipuesto a gastar45%Qué destinos específicosestaba considerando45%El destino, las ofertas o lasespecificaciones técnicasdeterminados que iba a comprar28%Cómo pagaría28%Si iba a comprar en un local uonline22%De que comercio minorista estabapensando realizar la compra21%Qué productos estabaconsiderando15%Ubicación del local13%Cuándo iba a comprar11%Si se organizaba la entrega o larecogía yo mismo9%
  64. 64. Los medios digitales son una fuente clavede información de investigaciónBuscadores51%Críticas de expertos19%Sitio Web deCompra online27%Sitios web decomercios minoristas39%Boletín informativo18%Blogs/foros15%Sitios web dela marca45%Sitios web decomparación de precios29%Críticas de clientes22%Fuente QB1b ¿Cuál de las siguientes fuentes online utilizó/ a cuál le prestó atención mientras investigaba o compraba? Base:Compradores de investigación que utilizaron Internet como fuente de información (n=663)
  65. 65. Existen 2 principales tipos de Búsqueda
  66. 66. Existen 2 principales tipos de Búsqueda
  67. 67. Existen 2 principales tipos de Búsqueda
  68. 68. Fuente: D4a: Después de haber realizado la compra, ¿hizo alguna de las siguientes cosas? D5 En general, ¿en qué medidadiría que está satisfecho con esta compra? Base: Artículos Home&Gardener (n=1503)Después de la compra:Cuenta de conversaciones 1 a 1Los investigadores son más propensos a discutir tras la compra mientras que los menospropensos son los compradores impulsivos
  69. 69. ANUNCIANTEAUDIENCIAPRODUCTO
  70. 70. CPMIMPRESIONESVENTASCLICKSLEADSETAPASCAMPAÑAS MKTCPCCPACPLMODELODE COMPRA
  71. 71. Programas Ejecutivos - Graduate School of Business
  72. 72. Programas Ejecutivos - Graduate School of BusinessResultadosVisión EstiloHerramientasMétodo
  73. 73. MANUEL CAROMDE Consulting Group@manuelcarowww.marketingdigitalexperto.co

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