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PRESENTACIONES 10 PECADOS DEL MARKETING
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PRESENTACIONES 10 PECADOS DEL MARKETING

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Resumen de los 10 pecados del marketing según el autor Fhilip Kotler

Resumen de los 10 pecados del marketing según el autor Fhilip Kotler

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  • 1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACAS DEPARTAMENTO DE MÁTEMÁTICA Y FÍSICA PROGRAMA DE EDUCACIÓN COMERCIAL CURSO: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICAS AVANZADAS DE MERCADEO PROF. LUIS EVELIO CHÁVEZ Autor: Philip Kotler Expositor: Chauran, Manuel 19.500.782 Caracas, mayo de 2014 LOS 10 PECADOS DEL MARKETING
  • 2. Philip Kotler Philip Kotler (Chicago, Illinois, 27 de mayo de 1931), es un estadounidense, economista y especialista en mercadeo , titular distinguido, desde 1988, de la cátedra de Marketing Internacional. Obtuvo su Maestría en la Universidad de Chicago y PhD en el MIT (Instituto Tecnológico de Massachussets), ambos en Economía. Realizó trabajos posdoctorales en matemáticas en la Universidad de Harvard y en ciencias del comportamiento en la Universidad de Chicago.
  • 3. Situación del marketing en la actualidad Mala práctica del marketing  Investigación de mercado  Desarrollo y comprobación de concepto  Análisis de negocio  Desarrollo y comprobación de producto  Verificación del mercado y lanzamiento comercial.
  • 4. Situación del marketing en la actualidad Mal desarrollo de las 4 “P” (Producto – place (lugar) – precio y promoción)  Poca comunicación con los departamentos de la empresa  Sólo se ejerce la función de una sola “p”.  Se desconoce lo que se ha logrado con los gastos de marketing.
  • 5. Desafíos del marketing  Las grandes tiendas dan impulso a sus propias marcas llegando al mismo nivel de calidad que las grandes marcas.  Aplicación de la gestión de relación con el cliente (correo, e- mail, llamadas telefónicas.  Esquemas de lealtad (comprador frecuente)
  • 6. Desafíos del marketing  “Por muy barato que una compañía pueda producir sus productos a nivel local, nunca podrá producirlo tan barato mientras China tenga algo que decir”.  Aumento de los costos en marketing de masa a pesar de que ésta está cayendo.  Las diferenciaciones son poco atractivas por los consumidores y bien aprovechadas por los competidores.
  • 7. Desafíos del marketing  “Los consumidores están más informados y son más sofisticados en sus hábitos de compra.  Las empresas siguen recortando sus gastos de marketing durante las recesiones, factor que influye en las ventas”.
  • 8. ¿Cómo enfrentar éstos desafíos? IDENTIFICANDO LOS 10 PRINCIPALES ERRORES O PECADOS CAPITALES DEL MARKETING
  • 9. Los 10 pecados capitales del marketing
  • 10. 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor 1.1 Insuficiente focalización del mercado:  Indicios:  Identificación deficiente de los segmentos de mercado.  Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.  Carencia de gestores de segmentos de mercado.
  • 11. 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor 1.1 Insuficiente focalización del mercado:  Soluciones:  Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.  Priorizar los segmentos mas importantes.  Especializar a la fuerza de ventas.
  • 12. 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor 1.2 Orientación insuficiente hacia el cliente  Indicios:  Muchos empleados creen que los departamentos de marketing y venta son los que tienen que servir a los consumidores.  No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura del consumidor.  No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien.
  • 13. 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor 1.2 Orientación insuficiente hacia el cliente  Soluciones:  Desarrollar una jerarquía clara de los valores de la empresa situando a los consumidores en los más alto.  Involucrarse en actividades que aumenten la concienciación del consumidor en los empleados y en los agentes de la compañía.  Facilitar el contacto de los consumidores con la compañía para hacer preguntas, sugerencias y formular quejas y obtener una respuesta rápida.
  • 14. 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes  Indicios:  El último estudio de los consumidores se hizo hace tres años.  Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.  Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
  • 15. 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes  Soluciones:  Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.  Utilizar técnicas más analíticas  Establecer paneles de clientes y concesionarios.  Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.
  • 16. 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes 2.1 Parentoriedad: más y mejor investigación del cliente:  Grupos de focalización.  Encuestas.  Entrevistas en profundidad  Investigación en los propios hogares.  Investigación en la propia tienda.  Comprador misterioso.
  • 17. 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores  Indicios:  La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.  La compañía carece de un sistema que le permita reunir y descubrir la inteligencia competitiva.
  • 18. 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores  Soluciones:  Nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia competitiva.  Contratar empleados de la competencia .  Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar la compañía.  Preparar ofertas similares a las de los competidores.
  • 19. 4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones  Indicios:  Los empleados no están satisfechos.  No ha atraído los mejores proveedores.  No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.  Los inversores no están satisfechos.
  • 20. 4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones  Soluciones:  Pasar de una filosofía de suma-cero a una de suma-positiva.  Gestionar mejor a los empleados.  Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.  Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.  Gestionar mejor a los inversores.
  • 21. 5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades  Indicios:  La empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años .  La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.
  • 22. 5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades  Soluciones:  Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.  Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.
  • 23. 6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente  Indicios:  El plan de marketing carece de los componentes lógicos o adecuados.  Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas  Los planes carecen de planificación de contingencias.
  • 24. 6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente  Soluciones:  Establecer un formato de plan estándar que incluya análisis situacionales, SWOT, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.  Preguntar a los expertos en marketing que cambios harían si les dieran un 20% más de presupuesto o 20% menos.  Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.
  • 25. 7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa  indicios:  La empresa tiene demasiados productos y muchos están perdiendo dinero.  La empresa está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.  La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios.
  • 26. 7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa  Soluciones:  La empresa tiene que establecer un sistema para poder identificar a los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.  La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.  La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el upselling (Ofrecer al cliente el producto que quería comprar, pero, de una gama muy superior).
  • 27. 8. Las capacidades de creación de marca y comunicación de la empresa son débiles  Indicios:  El mercado objetivo no sabe mucho de la empresa.  La marca no se considera tan especial y mejor que las demás marcas.  La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de marketing en aproximadamente las mismas cantidades de años.  La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (Rentabilidad de la Inversión) de sus diferentes programas promocionales.
  • 28. 8. Las capacidades de creación de marca y comunicación de la empresa son débiles  Soluciones:  Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados.  Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una efectividad creciente.  Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos de marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.
  • 29. 9. La empresa no esta bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente  Indicios:  El director de marketing no parece ser muy efectivo.  El personal carece de algunos de los conocimientos de marketing necesarios en el siglo XXI.  Hay malas vibraciones entre marketing/ventas y los otros departamentos.
  • 30. 9. La empresa no esta bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente  Soluciones:  Nombrar a un líder más fuerte del departamento de marketing.  Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing.  Mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos.
  • 31. 9. La empresa no esta bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente 9.1 Nuevas habilidades de marketing  Posicionamiento  Gestión de activos de marca.  Gestión de relación con los clientes y marketing de bases de datos.  Gestión de la relación con los colaboradores.  Centro de contacto con la compañía  Marketing en internet.  Marketing de relaciones públicas.  Marketing de servicios y experimental.  Comunicaciones de marketing integradas.  Análisis de rentabilidad.  Habilidades de orientación hacia el mercado.
  • 32. 9. La empresa no esta bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente 9. 2 Relaciones de marketing con otros departamentos:  Marketing y ventas  Marketing, I + D e Ingeniería.  Marketing y producción.  Marketing y compras.  Marketing y contabilidad.  Marketing y finanzas.  Marketing y logística.
  • 33. 10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología.  Indicios:  La compañía ha hecho un mínimo uso de internet.  El sistema de automatización de las ventas está anticuado.  La compañía no ha introducido ninguna automatización de mercado.  El grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones.  El grupo de marketing tiene que desarrollar cuadros de mando de marketing
  • 34. 10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología.  Soluciones:  Utilizar mas internet.  Mejorar el sistema de automatización de ventas.  Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinarias de marketing.  Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.  Desarrollar cuadros de mando de marketing.
  • 35. Lo que se quiere lograr
  • 36. Los 10 mandamientos de la efectividad del marketing
  • 37. Los 10 mandamientos de la efectividad del marketing  La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y desarrolla una fuerte posición en cada segmento elegido.  La empresa traza un mapa de necesidades, percepciones, preferencias y comportamiento de sus clientes y motiva a sus miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes.
  • 38. Los 10 mandamientos de la efectividad del marketing  La empresa conoce a sus competidores más importantes, así como, sus fortalezas y debilidades.  La empresa desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les recompensa generosamente.  La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.
  • 39. Los 10 mandamientos de la efectividad del marketing  La empresa gestiona un sistema de planificación de marketing que proporciona planes a corto y largo plazo.  La empresa ejerce un fuerte control sobre su combinación de productos y servicios.  La empresa construye marcas fuertes, utilizando las herramientas de comunicación y promoción más reales.
  • 40. Los 10 mandamientos de la efectividad del marketing  La empresa crea liderazgo de marketing y un espíritu de equipo entre sus distintos departamentos.  La empresa esta constantemente añadiendo tecnología que le proporciona una ventaja competitiva en el mercado.
  • 41. ¡Gracias por su atención! 

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