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Hotel Fortune Revenue Management
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Hotel Fortune Revenue Management

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  • 1. HOTEL CASINO FORTUNE***** Marta Campillo Manuela Blando Irene Flores
  • 2. Inicio • Strategic Marketing Who, Where, When, What 4 Ps Cadena de valor • Strategic Finance ○ Contabilidad por segmentos ○ Revpar y Goppar Estadísticas • Web-Engineering CRM Loyalty program Syndication Aplicaciones Web scraping
  • 3. Descripción del hotel • Hotel 5 estrellas, Marbella • Ocupación estable todo el año • Casino • 79 Habitaciones Standard y 1 Suite presidencial
  • 4. Servicio ofrecido ALOJAMIENTO EVENTOS CASINO SOL Y PLAYA GOLF
  • 5. Estadísticas
  • 6. Strategic Marketing
  • 7. Players by country in Pokerstars
  • 8. Gains and losses by country by pokerstars
  • 9. TEORÍA 123 1 Cliente Especialización ’ Buyer person o cliente potencial’’ ha de ser principalmente aquella persona con interés o afición a juegos electrónicos o del azar, con una adquisición económica media-alta y que sea mayor de edad.
  • 10. 2 Hotel Internacional Tras realizar un estudio de qué país aporta más jugadores y más pérdidas decidimos centrarnos en promocionarse a través de pokerstars y club sociales de jugadores de los países que más jugadores y más pérdidas tiene Como américa del norte, china, rusia..
  • 11. Club sociales, webs de origen Estados Unidos, pokernews.com, bus.umich.edu/, fulltiltpoker.com Alemania, germanpokerdays.com http://www.glpoker.net Inglaterra, clubs.london.edu/poker theweeklypokerclub.com/partner-up, www. willia mhill. www.pkr.com Rusia, Покер.как.развлечение.com, www. pokercm.com China http://888.bcw001.com/
  • 12. 3 Cadena de valor
  • 13. Strategic Finance
  • 14. Contabilidad por segmentos
  • 15. RevPar y GopPar • Tasa de ocupación: 70/80= 0,8 -> 80% • Precio medio: 12800/80=160€/hab • RevPar: 0,8*160=128€ Ingresos al año:6.000.000 Gop= 1.800.000 de euros GopPar: 1.800.000/23360= 77.05€
  • 16. Media y desviación
  • 17. ● Coeficiente de curtosis: sigue la ley normal < +-1,5 • Media + - desviación estándar = 68, 26% datos. 68,26% de los jugadores torneos internacionales= repetirán estancia en el hotel entre 0,8 y 2,5 noches. • 68,26% de los jugadores noruegos mayores de 35 años repetirán en el hotel entre 1,4 y 3,4 noches. Por lo que nos conviene centrarnos en el segmento de clientes procedentes de noruega y con edad superior a los 35 años.
  • 18. Analysis of variance
  • 19. F>Critical value of F between and inside groups Advertising is significant
  • 20. Analysis of variance of 2 factors
  • 21. Muestra: F>Critical value of F = Discount is positive Columnas: F>Critical value of F= A lot is significant Interacción: F<Critical value of F= No interaction between factors
  • 22. Equivalent occupation
  • 23. Web-Engineering
  • 24. CRM • Microsoft dynamics, sistema de especialización del cliente. Recopilar y obtener información: ○ ○ ○ ○ ○ ○ Del web scraping red social interna Loyalty program Redes sociales Pokerstars club sociales y webs profesionales • Compartir información entre departamentos, de forma pública al personal para ayudar a la fidelización Durante el check-out, pediremos rellenar una encuesta donde de manera opcional podrán dejarnos su dirección de correo electrónico. Ofreceremos un bono de descuento por cada encuesta rellenada.
  • 25. CRM Enfocado en, - Atraer, encontrar y ganar nuevos clientes A través de Web scraping, Ferias, Webs especializadas. - Retener a clientes actuales Manteniendo vigilado el interés de los clientes con el Loyalty program - Seleccionar a clientes actuales Búsqueda de nuestros mejores clientes. A través del ‘’ Modelo de apropiación de renta de los jugadores de casino’’ de Iyengar, Eliashberg y Hui. modelo matemático que combina la frecuencia con que el jugador va al casino, el total de sus apuestas y la distribución de las apuestas en las mesas de juego en relación a las máquinas.
  • 26. -Evitando clientes sin atractivos, al igual que seleccionamos al cliente potencial también seleccionamos al cliente sin atractivos. Las mujeres suelen jugar más a las máquinas porque lo ven algo asequible y seguro que a las mesas por lo tanto apuestan en menos cantidades que los hombres -Utilizar clientes actuales para conquistar otros nuevos, Un estudio revela que los consumidores demuestran una disposición mucho más favorable si son “vecinos de red” de los consumidores de ese producto. Como podemos utilizar esto? Las redes permiten descubrir posibles clientes vinculados a otros que ya han adquirido el producto, como ser miembro de una misma asociación o club de juego y ofrecerles nuestro servicio. - Atraer a antiguos Clientes Ofreciéndoles nuevos servicios enfocados a ellos (gratuitos) - Reducir costes de Marketing Rebajando personal con Web scraping
  • 27. Loyalty Program Tiers •Diamond •Heart •Spade How to pass Por suma en consumiciones o noches al año
  • 28. Kind of rewards Beneficio Spades Hearts Diamonds Entrada Gratis Casino x x x Noche gratis por pagar mínimo 100€ en casino x x Partida de golf gratis (18 x hoyos) por pagar mínimo 50€ en casino x x Coctel de bienvenida x x x Una noche gratis en suite presidencial al año Late check-out x x x VIP lounge Botella de champagne en la habitación Bono de 100€ para el restaurante por pagar una noche x x x x x
  • 29. How to pass Puntos necesarios Diamonds 900 pts. Hearts 600 pts. Spades 300 pts. Por cada 300€ consumidos se otorgan 10 puntos.
  • 30. Loyalty Program Nos centraremos en Clientes del casino. Ofreciendo: - Ofrecer puntos a quien patrocine el Hotel Ej. Colgar una foto en instagram vincularnos y que la gente le de a me gusta - Ofrecer recompensa a grupos privados, grupos habituales que alquilan salas privadas para timbas entre amigos, ofrecerles descuento en las salas en los días que nos convengan y/o descuentos en bebidas. - Buscar al cliente del Loyatil program que este a pocos puntos para pasar de nivel. Incitar con promociones según sus gustos recopilados a través del CRM - Ofreciendo servicios eventuales gratuitos - Buscando al cliente cuando haya ferias o convenciones ofreciendo habitación gratis para que pueda asistir
  • 31. Syndication: RSS y Atom Feed Medio de redifusión de contenido web Difundir el contenido Generalizado Web service = Especializado=Personalización La utilizaremos para pasar la informacion a traves de aplicaciones, Beneficio> Se puede guardar informacion Por ejemplo, a través de la información de CRM averiguamos que x clientes siempre reservan cuando hay convenciones de juego, pues avisarles de las convenciones y ofrecerle algún pack actual
  • 32. • Aplicaciones Movil Utilizaremos aplicaciones en Hotel y Casino. Una aplicación Nativa, se podrá conseguir en Apple’s Store GooglePlay Pokerstars PokerStars + Nuesto Casino Propuesta para un acuerdo comercial y tecnológica Este convenio nos ayuda a Compartir Información -Poder utilizar el dinero invertido en la plataforma online -Fichas conjuntas, canjear y compra de fichas. -Registro automático
  • 33. Representation of the app
  • 34. SnS Redes sociales internas (ISN) Comunidad cerrada y privada donde ofreceremos beneficios a los afiliados, a cambio nosotros obtenemos información para el CRM. Aparte de estos beneficios físicos (acceso a salas privadas ) podrán obtener información de eventos, torneos, comunicarse en foros y conectarse desde aquí a su perfil de pokerstars y poder jugar. Redes sociales externas Presencia ->Relación con los clientes Captar nuevos clientes establecer una confianza y una fidelización. Como, ofrecer ofertas del dia, códigos de compra o descuento por recomendaciones.
  • 35. Web scraping Utilizaciones - Convenio pokerstar Preferencias de juego y media de gasto Redirigir esta información CRM y Loyalty Program - Medir competencia. Recopilar precios Comparación - Online reputation Recopilación de opiniones o comentarios clientes
  • 36. Promoción Cliente habitual jugador Who: personas que cuadren dentro del modelo de apropiación de renta y estén dentro de nuestro Loyalty program Where: A traves del Web service comunicando por nuestras Redes sociales internas When: Cuando el cliente está a pocos puntos para pasar de nivel en el Loyalty program. durante el 1 de Marzo al 3 Abril What: Incitar con promociones según sus gustos recopilados a través del CRM.
  • 37. Long visión Producto: Escuela de golf con acceso a los campos. De 1 octubre al 29 de febrero Clases a partir de las 15:30 a 21:50 • • • Personas interesadas en aprender golf Padres que buscan una actividad extraescolar temporada de octubre a febrero que coicide con el periodo escolar. Promotion: Ofrecemos Clases de golf en nuestra escuela alcance local a traves del AMPA Empresa extraescolar como do.sport A través del CRM buscar información de clientes que tengan hijos Price: •20 €mes familiar de un socio o socio •20 € mes Ampa •25 €mes Familia Numerosa (large family) •30€ mes niños •60€ mes adultos Place: Página web propia. Empresa subcontrata de actividades extraescolares, como do.sport. (Se puede comprar servicio a través de la página)
  • 38. Próximo a 1: relevante Próximo a -1: irrelevante
  • 39. Regresion Line
  • 40. Short vision Casino Senior WHO Personas mayores o jubiladas, que ya han mostrado interés en nuestras actividades. Seniors and retired people WHERE Clientes que repite: - a través de correo postal con ayuda de la información del CRM de clientes que cumplan con el modelo de apropiación Clientes nuevos: -A través de el ayuntamiento y listas de actividades para jubilados. City council -A través de un proyecto amigo amigo -con la cadena de valor a través de Agencias especializadas en senior WHEN Del miercoles 1 Abril a 30 de mayo, a partir de las 16:00.without preset tournaments WHAT Ofreciéndoles habitacion a cambio de uso de las instalaciones del casino POR LIBRE • Ofrecer una sala privada o un torneo privado para ellos a un coste fijo para hacerlo de fichas ficticias, para que disfruten mas del juego que del gasto 15 € persona con consumiciones y algo de picar
  • 41. Media y desviación
  • 42. ● Coeficiente de curtosis: sigue la ley normal < +-1,5 • Media + - desviación estándar = 68, 26% datos. 68,26% de los jugadores torneos internacionales= repetirán estancia en el hotel entre 0,8 y 2,5 noches. • 68,26% de los jugadores noruegos mayores de 35 años repetirán en el hotel entre 1,4 y 3,4 noches. Por lo que nos conviene centrarnos en el segmento de clientes procedentes de noruega y con edad superior a los 35 años.
  • 43. Short vision Noruegos WHO • Noruegos mayores de 35 años. • WHERE Casinos noruegos como (Øvrevoll Galoppbane a través de Flyers. Widget Jetcost.no (Convenio Aerolínea para abaratar vuelos OsloMarbella) Cadena de valor. A través de correo electrónico con ayuda de la información del CRM de clientes que cumplan con los requisitos • • WHEN • Del miercoles 1 Junio a 30 de Julio. • WHAT • • A los integrantes del Loyalty Program de una promoción les ofreceremos beneficios físicos como acceso a salas privadas. “Aquavit” de bienvenida (CRM nos señala que es lo que más piden, se lo haremos saber a través del web service). Aplicación móvil: Crearemos un torneo de poker específico para noruegos, haciendo que los 3 finalistas tengan vuelo y habitación gratuita en el hotel.
  • 44. THANK YOU