E-commerce - Conversie optimalisatie

2,097 views
1,992 views

Published on

Published in: Education
0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,097
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
9
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

E-commerce - Conversie optimalisatie

  1. 1. Conversieoptimalisatie voor fashion webshops Jurjen Jongejan Manager Online Marketing Rotterdam, 24 juni 2010
  2. 2. Analyse gebieden van het eCommerce Proces KOMEN KIJKEN KEUREN KIEZEN KOPEN WEER KOPEN Interesseren Oriënteren Informeren Beslissen Uitvoeren Evalueren Service Bestellen Betalen Bevestigen Leveren Traffic Conversie Loyalty
  3. 3. 1. Wat is benodigd voor conversie-optimalisatie? Advertentiepositie 2. Stappenplan voor het verbeteren van de conversie Werkelijke CPC 3. Online verleidingstechnieken 4. Vragen & Discussie Gfgsdggsdg
  4. 4. Vraag Wat is nodig voor conversieoptimalisatie?
  5. 5. Wat is nodig voor conversie optimalisatie? Webstatistieken Specialisten Organisatie Voice of customer & Tools - Tijd - Google Analytics -Budget - Online enquete - Commitment - Google Website - Usability onderzoek Optimizer - Proces -Mousetracking - Cultuur Waardevolle inzichten Aanpassingen Conversiestijging
  6. 6. Continu proces Behavorial targeting Laag - Impact - hoog Voice of customer Testen Expert analyse / webstatistieken Niets doen Fase
  7. 7. Conversieoptimalisatie gaat over... ..het identificeren en verwijderen van obstakels....
  8. 8. Wat zijn mijn KPI’s ?
  9. 9. % bezoekers dat product in Conversie % winkelmandje plaatst van bezoeker naar koper % bezoekers dat bestelproces verlaat
  10. 10. Google Analytics stelt u in staat uw KPI’s te meten...
  11. 11. % bezoekers dat product in winkelmandje plaatst
  12. 12. % bezoekers dat bestelproces verlaat
  13. 13. Vraag Wat is het verlatingspercentage van uw bestelproces?
  14. 14. % bezoekers dat bestelproces verlaat
  15. 15. “Als je rapport niet uitschreeuwt welke actie je moet ondernemen dan ben je aan het rapporteren en niet aan het analyseren” Avinash Kaushik (Analytics Evangelist Google)
  16. 16. Van rapporteren naar analyseren…
  17. 17. Waarom kopen bezoekers niet in mijn webshop? Op zoek naar obstakels....
  18. 18. Emotie Intuïtie Design & Lay Out & Marketing Impact op conversie Usability Basisvereisten Functionaliteit Technologie
  19. 19. Bron: Performance Under Pressure: 2009 OAUG ResearchLine Survey
  20. 20. Emotie Intuitie Design & Lay Out & Marketing Impact op conversie Usability Basisvereisten Functionaliteit Technologie
  21. 21. Op zoek naar obstakels: indentificeer probleempagina’s
  22. 22. 1000 Marktpotentieel 90% • Kent de site niet • Kan de site niet vinden 100 Bezoekt webshop • Is gedesoriënteerd 50% • Moet lang wachten 50 Bekijkt productaanbod • Weet niet wat te doen 70% • Zoekt meer informatie 15 • Onzekerheid over voorraad Winkelwagen • Wil vergelijken 80% 3 • Loopt vast bij betaling € • Ziet geen goede condities • Wil andere betaalmogelijkheid • Vertrouwt het niet
  23. 23. Pagina Bezoek Uitval Homepage 100% 20% Productgroep pagina 80% 15% Productbulk pagina 68% 35% Productdetail pagina 44% 75% Winkelwagen start 11% 25% Profiel 8% 40% Bezorgwijze 5% 25% Orderoverzicht 4% 25% Bedankt voor uw aankoop 3%
  24. 24. Pagina Bezoek Uitval Homepage 100% 20% Productgroep pagina 80% 25% Productbulk pagina 60% 17% Productdetail pagina 50% 20% Winkelwagen start 40% 50% Profiel 20% 25% Bezorgwijze 15% 30% Orderoverzicht 10% 40% Bedankt voor uw aankoop 6%
  25. 25. 8% van de bezoekers gebruikt vanuit het winkelmandje de zoekfuncationaliteit. Waarom doen bezoekers dit? Waar gaan ze naar op zoek? Nog een extra product? Klantenservice? Nadere analyse nodig!
  26. 26. Pagina Bezoek Uitval Homepage 100% 20% Productgroep pagina 80% 25% Productbulk pagina 60% 17% Productdetail pagina 50% 20% Winkelwagen start 40% 25% Profiel 30% 80% Bezorgwijze 6% 33% Orderoverzicht 4% 25% Bedankt voor uw aankoop 3%
  27. 27. Waarom haakt hier 25% af? Nadere analyse nodig!
  28. 28. Op zoek naar obstakels: probleemgebieden op pagina’s indentificeren
  29. 29. Levertijd ? Voorraad ?
  30. 30. Levertijd ? Voorraad ?
  31. 31. Levertijd ? Voorraad ?
  32. 32. Levertijd ? Voorraad ?
  33. 33. Baten Product Gemak Status Economisch voordeel Service Kwaliteit Ontzorging Kosten Geld (Overstap) tijd Inspanning Gepercipieerd risico (onzekerheid)
  34. 34. Bestelproces optimalisatie = optimaliseren van de balans = reduceren van gepercipieerde kosten verhogen van gepercipieerde baten Kosten Baten
  35. 35. Conversie = 4m + 3v +2(i-f) – 2a M = Motivatie Waarom hier kopen ? V = Value propositie What is in it for me ? I = Incentive Waarom nu ? F = Frictie Hoe kom ik bij de kassa ? A = Anxiety Wat is mijn risico ? Bron: Marketingexperiments.com
  36. 36. VISUALISEER UW = CONVERSIE BELOFTE !
  37. 37. 5 % zegt JA ! 40 % zegt NEE ! 55 % kent onzekerheid en is BEINVLOEDBAAR !!!
  38. 38. Op zoek naar obstakels: Analyseer je data !
  39. 39. Segmenteer data op basis van profiel & gedrag
  40. 40. Conversie van bezoeker naar koper (segmentatie op basis van gedrag)
  41. 41. Conversie van bezoeker naar koper (conversiepercentage op basis van gedrag)
  42. 42. Waarom voeren gebruikers bepaalde activiteiten uit? • Waarom gebruiken gebruikers de interne zoekmachine? • Waarom haken bezoekers af bij stap 4 van het bestelproces? Gfgsdggsdg
  43. 43. Voice of the customer – online enquete
  44. 44. 3. Entry (profiel, bezoekredenen) 1. Bezoek van de website 2. Uitnodiging onderzoek 4. Verder gebruik website 5. Exit vragen (bezoek evaluatie)
  45. 45. In hoeverre was uw bezoek succesvol? (N = 3981) Ik wil me orienteren op 1 of Ik wil me orienteren op 1 of meerdere BH’s meerdere BH’s Hoogste score per doelgroep Ik wil een BH kopen Ik wil contact met de klantenservice Ik zoek informatie over het bedrijf Ik zoek informatie over een specifiek product Ik zoek informatie over ruilmogelijkheden Ik wil kunnen kunnen navigeren binnen het productassortiment Ik wil BH’s kunnen vergelijken Ik wil me laten inspireren
  46. 46. “Er zijn nog managers die niet in Google AdWords geloven omdat ze zelf niet op advertenties klikken…. En Coca Cola zal wel niet verkopen omdat ik het niet drink!” @erikvandeveen via Twitter
  47. 47. Voice of the customer – mouse tracking
  48. 48. Obstakels gevonden! En nu?
  49. 49. Quick wins!
  50. 50. Obstakels gevonden en potentiële verbeteringen geconstateerd! En nu? Testen!
  51. 51. ORIGINEEL - A
  52. 52. Waarom deze pagina testen? » Grootste uitstappercentage binnen stap 2 van het orderproces Wat is onze hypothese? » Het weghalen van afleiding verhoogt doorklik naar stap 3 » Het benadrukken van levertijd reduceert onzekerheid en verhoogt doorklik naar stap 3 Wat willen we verbeteren? » Uitvalpercentage
  53. 53. VARIANT - B
  54. 54. Vraag Welke aanbieding heeft de hoogste doorklikratio?
  55. 55. ? Normaal Normaal €100 €100 Nu 20% Nu € 20 korting korting
  56. 56. ? Normaal Normaal €80 €80 Nu 20% Nu € 16 korting korting
  57. 57. Inspiratie om obstakels weg te nemen…
  58. 58. 1.Wederkerigheid Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen (‘we staan niet graag bij iemand in het krijt’)
  59. 59. 2. Commitment & consistentie Iemands gedrag wordt bepaald op basis van hetgeen iemand heeft gezegd of gedaan (‘iemand wil van nature consequent zijn’)
  60. 60. Commitment & consistentie…
  61. 61. TIP: schrik bezoekers niet af, maar breng ze met kleine stapjes naar je conversiedoel….
  62. 62. 3. Sociale bevestiging TIP: laat zien waar andere bezoekers voor kozen; dit geeft sociale bevestiging..!
  63. 63. Gebruik handdoeken vaker dan 1 keer. Wil je toch nieuwe handdoeken? Leg ze dan in de badkamer op de grond. Dan zorgen wij dat je nieuwe krijgt. De meerderheid van onze gasten gebruikt handdoeken vaker dan 1 keer. Wil je toch nieuwe handdoeken? Leg ze dan in de badkamer op de grond. Dan zorgen wij dat je nieuwe krijgt. + 26% conversie
  64. 64. 4. Sympathie TIP: wek sympathie op bij de bezoeker door het gebruik van beeld, tekst of aanbieden van een service…!
  65. 65. 5. Autoriteit TIP: Gebruik de autoriteit van anderen om jouw product en webshop te ondersteunen Gfgsdggsdg
  66. 66. Gfgsdggsdg
  67. 67. Gfgsdggsdg
  68. 68. Gfgsdggsdg
  69. 69. Gfgsdggsdg
  70. 70. Gfgsdggsdg
  71. 71. 6. Schaarste TIP: creëer schaarste, ook wanneer deze schaarste slechts een illusie is…!
  72. 72. Gfgsdggsdg
  73. 73. Gfgsdggsdg
  74. 74. Jurjen Jongejan | Manager Online Marketing | ISM eCompany

×