Vortrag von Otto Hurler, Geschäftsführer RUNNERS POINT, auf dem 4. Shopper Marketing Kongress Mainz zur erfolgreichen Vernetzung von POS, Mobile und Online-Shop 4. Shopper Marketing Kongress 11. und 12. Juni 2013, Rheingoldhalle Mainz Veranstalter: Management Forum der Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH Weitere Infos unter: www.managementforum.com

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Die erfolgreiche Multichannel-
strategie von RUNNERS POINT
Mainz, STORES 2013, Juni 2013

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RUNNERS POINT – classic
120 Filialen in D, AT und CH
RUNNERS POINT – run2
14 Filialen in D
SIDESTEP
77 Filialen in D, NL, AT und CH
World of Running
1 Flagship-Store in D
DIE VERSCHIEDENEN GESCHÄFTSFELDER
DER RUNNERS POINT-GROUP

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DIE VERSCHIEDENEN GESCHÄFTSFELDER
DER RUNNERS POINT-GROUP
RP-Group
RP-GmbH TRX-GmbH
RP run2 WOR SDS SP24
RUNNERS POINT SIDESTEP SP24.com run2 WOR
Regiefilialen D x x x x
NL x
CH
AT x x
Franchisefilialen D x
CH x
Webshop/eCommerce x x x
mobile Webshop x x

4. • RP - Gruppe
• Aktuell ca. 2800 MA
• Eigentümerwechsel steht bevor
• Bisher HF 75% + Management
25%
• Neu: FOOTLOCKER ab … =
100%
• Umsatz(o.MWSt) Produktivität in € pro m²
• Format R.Point = 8.800 € pro m²
• Format SIDESTEP) = 12.000 € pro m²
• Format run²) = 8.300 € pro m²
• Umsatzentwicklung in 2012 vergl.bar
• Gesamt in 2012 = +13,7%
• Tredex ( online business) = +61,8%
• Gesamt stationär = +8,9%
• Umsatzentwicklung per 05-2012 vergl.bare
Fläche
• Gesamt = +7,7%
• Tredex ( online business) = +7,7%
• Gesamt stationär = +7,7%
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ZDF 2012/2013

5. ERFOLGSFAKTOREN 2012
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6. ERFOLGSFAKTOREN 2013
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25
2525
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Management & Personal
Systeme & Prozesse
(Warenwirtschaft etc.)
(lokale) Sortimente
Multichannel/Crosschannel

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DAS KONSUMENTENVERHALTEN HAT SICH
NACHHALTIG VERÄNDERT –
DIE CUSTOMER JOURNEY LÄUFT ANDERS
AB ALS ZUVOR
• Produktinteresse wird u.a.
durch soziale Netzwerke geweckt
• Produkte werden gegoogelt
• Es werden Preise bei mehreren
Anbieter verglichen
• Kunden informieren sich über
das Internet und haben sehr
viel Informationen
• Der Kauf wird durch Kunden-
bewertungen abgesichert
(Produkt und Händler)
• Dabei wird zwischen den
verschiedenen Kanälen beliebig
gewechselt

8. 8
VISION MULTICHANNEL
BEI RUNNERS POINT
• Unser Kunde entscheidet völlig unabhängig und frei von wo aus er zu
jedem von ihm gewünschten Zeitpunkt Dienstleistungen und Warenkörbe von
RUNNERS POINT in Anspruch nimmt
• Dies muss für den Kunden unkompliziert, einfach und bequem „laufen“

9. 9
PHILOSOPHIE EXTERN:
MC-VIDEO „LISA KAUFT EIN“

10. 10
PHILOSOPHIE EXTERN:
MC-VIDEO „LISA KAUFT EIN“

11. Quelle:„Der Handel“, Oktober 2012
VERBRAUCHERTEST
MULTICHANNEL-PRAXIS

12. Quelle: „Der Handel“, Oktober 2012
VERBRAUCHERTEST
MULTICHANNEL-PRAXIS
„Die Kette für Laufsportbedarf ist auf der
Höhe der Multichannel-Zeit...“
„“Die Perfektion erleben wir schließlich bei
RUNNERS POINT, der von der Redakton als
Testsieger auserkoren wurde.“

13. 13
Multichannel-Philosophie
Multichannel-Strategie
MC-Strukturen und Prozesse
MC-Kommunikation und -Retail
Content
Funktio-
nierendes
Online-
Business
Funktio-
nierendes
(offline-) Retail
Business
BestellenamPOS
ClassicMedia
DigitalSignage
MobileMedia
SocialMedia
Consumer Insights
MULTICHANNEL-STRATEGIE
VON RUNNERS POINT

14. Seite 14
KOMBINATION DER VORTEILE VON
ON- UND OFFLINE
• Soforterhalt der Ware
• Ware kann sofort probiert/
verglichen werden
• Individuelle Beratung
• Persönliche Bedarfsermittlung
• Beziehungsaufbau zu Mitarbeitern
• Einkaufsatmosphäre/Eintauchen
in die spezifische Produktwelt
• Treff mit Gleichgesinnten
• 24/7 – keine Ladenöffnungszeiten
• i.d.R. größeres Sortiment
• Bequeme Bestellung von jedem
Ort aus möglich
• Zeit- und Kostenersparnis gegen-
über Filialkauf
• Leichter Anbieter- und Kosten-
vergleich möglich
• Vielfältige Informationen erhältlich

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CONSUMER INSIGHTS

16. POS
Online
Social
Mobile
CC
CRM
LoyalityAwareness Interest Purchase After Sales
UNTERSCHIEDLICHER VERLAUF
DER CUSTOMER JOURNEY

17. 17
PrintPOS Online SocialMobile CC CRM
Loyality
Awareness
Interest
Purchase
After Sales
MULTICHANNEL-TOUCHPOINT-PLANUNG
ENTLANG DER CUSTOMER JOURNEY

18. MARKETINGFOKUS RP-GROUP
2012 +
• Zunehmende Digitalisierung und Vernetzung
aller Kauf- und Kommunikationskanäle
(Multichannel)
• Ausrüstung aller Filialen mit Digital Signage
• Test and roll-out von interaktiven ePOS-
Tablets in den Filialen
• Ausweitung von Social-Media-Aktivitäten
• Aufbau von Mobile-Media-Aktivitäten (mobile
Werbung, mobile-optimierte Web-Shop-
Applikationen)
• Integrierte 360 Grad-Kommunikation (online,
mobile, offline, instore)

19. ONLINE-STRATEGIE
funktionaler Webshop Produktdetails Virtuelle Umkleide
Laufschuhberater Beratungscontent Running-Blog

20. SOCIAL-STRATEGIE
User generated contentFacebook-Seiten Active Engagement
Seasonal Posts Produkt-Experten Posts You Tube-Channel

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• Suche nach lokalen Informationen
• Suche nach lokalen Händlern
• Suche nach Produkten
• use of mobile couponing/deals
• Preisvergleich instore
MOBILE WIRD LOKAL

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MOBILE-STRATEGIE
mobile lokale
Facebook-Seiten
mobile lokale
Angebotswerbung
mobile optimierte
Shop-Website

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• Eigenes Fotostudio und Fotograf
• Eigenes Videostudio und Videografen
• Produkt-Experten-Team (PEX)
• Produkt-Texte und - Videos
• SEO-Optimierte Texte
• You-Tube-Channel
• Blogs & Foren
• Inhouse-Grafik
CONTENT:

24. MULTICHANNEL-
INSTORE-STRATEGIE
• Digitalisierung und Emotionalisierung am POS (Digital Signage)
• Nutzung von Touch-Screens in der Kundenberatung
• Zugriff auf Versandsortiment instore (ePOS)
• Verlängerung von User-Generated-Content an den POS
• Lokale Kundenbindungsmaßnahmen via Facebook
• Auffindbarkeit der Filialen durch Apps mit lokalem Bezug
• Traffic Driving und Umsatzsteigerung durch
location-based-services (LBS)

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• Pilot in 10/2011
• Begleitende Marktforschung durch GIM
• Entscheidung über Roll-Out : 03/2012
• Roll-Out: 03/2012 – 05/2012
• Regelbetrieb seit 05/2012
DIGITAL SIGNAGE

26. Seite 26
DIGITAL SIGNAGE:
KOMBINATION IMAGE UND PRODUKT

27. Seite 27
ePOS: Online-Bestellungen instore

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• durchgehendes, kundenfreundliches und
serviceorientiertes Einkaufserlebnis
• das Sortiment von durchschnittlich 500
verschiedenen Artikeln pro Filiale, auf über
3000 verfügbare Artikel zu erweitern
• Zugriff auf das komplette RP-Group-Sortiment
• Umsatzsteigerungen
• Reduzierung von „Nein-“Verkäufen
• Erhöhung der Kundenzufriedenheit
• Conversion Rate
ePOS: ZIELE

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ePOS: ZUGRIFF AUF VERSAND-SORTIMENT
AUS DER FILIALE HERAUS
• Tablets haben eine hohe Kundenakzeptanz
• Kunden sind interessiert und haben i.d.R.
keine Berührungsängste mit den Geräten
• Verkaufsrelevanz jedoch höher in der Nutzung
durch den Mitarbeiter im Verkaufsgespräch
• Zahlungen via Tablet verkürzen den Stau
an der Kasse
• 5 – 10 Zusatzbestellungen pro Verkaufstag
pro Filiale realisierbar

30. Freitag, 7. Juni 2013

31. 31
Freitag, 7. Juni 2013
Viel Fläche – viele Möglichkeiten
Mit über 500 m² Ladenfläche bietet
die WORLD OF RUNNING ein großes Sortiment
und innovative Laufberatung für jeden Läufer.

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Einzigartige Analyselaufbahn
Mit Highspeedkameras wird die
Laufbewegung von vorne und hinten
aufgezeichnet. Eine 18m lange Videowall
dient als Werbefläche und schafft Atmosphäre.

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Freitag, 7. Juni 2013
Beratungsterminals
Via Chipsystem werden die
Ergebnisse der Laufanalyse
automatisch an die Terminals
übertragen. Um Wartezeiten zu
verkürzen, können bis zu 6 Analysen
parallel stattfinden.

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Freitag, 7. Juni 2013
Lounge-Bereich
Hier stehen dem Kunden neben
kostenlosen Getränken auch Tablets
zur Verfügung, auf denen das Sortiment
gezeigt und erklärt wird.

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Freitag, 7. Juni 2013
Kundentablets
Im Lounge-Bereich können die
Kunden sich informieren und über
die Tablets auf das gesamte Sortiment
von RUNNERS POINT zugreifen.

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EINSATZ DIGITALER TECHNIK AM POS
(BSP. WORLD OF RUNNING)
15-Meter-Mediawall CAPI-Terminals RFID-Schuhberater
Info-Screens Nike Interactive Wall ePOS-Tablet-PCs

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IMPRESSIONEN:
ERÖFFNUNG “WORLD OF RUNNING”

38. Seite 38
Ausblick – next steps
• Eigene RP Applikation mit Fokus auf hohen Kundennutzen konfigurieren
• Zugriff auf lokale Sortimentsbestände mit Erweiterungsoption auf den Gesamtbestand
• Zugriff auf lokale Personalplanung
• Reservierungsoption für beides
• RP Stores werden einem Facelifting unterzogen
• Renommierte Agentur, die bereits mit der Gestaltung der WOR reüssierte
• Statt funktional ausgerichtetem Einkaufsplatz, emotionale Wohlfühlstätte
• Dynamischerer , zeitgemäßer Auftritt und Logo
• Frauenfreundlicher
• Trend zur Spezialisierung im Kundenkontakt
• Kontakter mit Sprechfunkkontakt zu Lager-MA
• Übergabe an Verkäufer, der bis zu 5 Kunden gleichzeitig betreut
• Ev. Bestellung nicht präsenter Artikel via Tablet & Zahlung mit mobiler Station
• Kassenabwicklung mit persönlichem Touch

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ZUSAMMENFASSUNG
• Die Welt des Handelns hat sich nachhaltig geändert
• Online ist wichtig, jedoch nicht das Ende von Offline
• Es gilt die Vorteile von On- und Offline miteinander zu verbinden
• Der Kunde entscheidet, welche Leistungen er über welchen Kanal
in Anspruch nehmen möchte
• Die Digitalisierung und Vernetzung stehen
im Vordergrund
• Retailer sind gut beraten, ihr tradiertes
Handelskonzept anzupassen

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Freitag, 7. Juni 2013
RUNNERS POINT
Warenhandelsges. mbH
Tiroler Straße 26
45659 Recklinghausen
Tel./Fax: 02361/300357
Kontakt:
otto.hurler@runnerspoint.de