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Trade marketing Trade marketing Presentation Transcript

  • Trade MarketingRealidades y Tendencias Realidades y Tendencias Estrategias de Distribución y Ventas
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasAntecedentes Hasta hace todavía pocos añ os, la relació n entre fabricantesy distribuidores estaba marcada por un reparto de roles muy claro: elindustrial era responsable del desarrollo de las marcas y de lacomunicació n con el cliente final, mientras el distribuidor se ocupabade poner a disposició n del consumidor en el punto de venta losproductos adquiridos al mejor precio posible.El Trade Marketing supone un nuevo enfoque del fabricante paragenerar negocio consiguiendo que el canal de distribució n se ponga desu lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasIntroducció n El punto de venta se estáconvirtiendo cada vez má en un medio de spublicidad, interacció n y posicionamiento de marca, adicionalmente a sufunció n básica de transacció n y exhibició n. El manejo y potencializació n del punto de venta, requiere de expertosque aseguren el entendimiento de las directrices de mercadeo a las fuerzas deventa de los diferentes canales de distribució n. El apoyo de las Agencias de publicidad en é ste proceso esfundamental, para lograr una comunicació n má efectiva en el sitio donde se stoman las decisiones de compra.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasDefinició n Gestió n que integra: comunicació n, promoció n del punto de venta,merchandising y cualquier actividad competitiva que actú sobre la decisió n final ede compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto deventa). En la práctica, las empresas deben planificar la dimensió n y desarrollodel Trade Marketing en funció n de sus necesidades, asignando un presupuestopara la ejecució n de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plancomercial.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasObjetivos principales del Trade MarketingAsegurar el é xito de distribuidores y fabricantes consiguiendo la lealtad delconsumidor.Sinergia entre la estrategia de marca del proveedor y la estrategia del negociode su distribuidor.Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificació n y coordinació n delmerchandising.Mejorar la rotació n en el punto de venta.Generar trá fico en el establecimiento.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasColaboració n Marketing, Ventas y Distribució nEl trade marketing potencia la colaboració n entre Marketing, Ventas yDistribució n. Por ejemplo, en un supermercado nos encontramos:1.- Un consumidor examina un producto: se enteró de su existencia a travé sde un mensaje publicitario planificado por Marketing.2.- Lo toma de un stand y a una altura determinada, negociados los dosfactores por Ventas con el Distribuidor.3.- El packaging fue propuesto por Marketing.4.- La oferta responde a un programa acordado por Ventas.5.- La promoció n que acompañ a a la oferta fue desarrollada por Marketing.6.- El promotor/demostradora aporta al consumidor final recomendaciones,consejos, soluciones y respuestas a sus necesidades.Estos son algunos de los puntos bá sicos que supone la tarea de coordinació nque implica poner un producto al alcance del cliente.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasMerchandising El merchandising es una de las tantas actividades del Trade Marketing.El merchandising, son las diferentes actividades que se realizan DENTRO delpunto de venta, con el objetivo de estimular ante el cliente, la compra, re-compray recordació n de marca de nuestra compañ ía.Es la colocació n té cnica de productos, dispensadores, banderolas, afiches etc..dentro del PDV.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasTipos de Merchandising Visual: Tiene como objetivo dirigir el flujo de clientes hacia secciones oproductos concretos, provocar ventas por impulso, poner los productos al alcancedel consumidor y diseñ ar el establecimiento de forma que resulte có modo, ló gicoy ordenado para los clientes que acuden a la tienda a realizar sus compras.Gestió n: Apoya sus decisiones en cuatro á reas fundamentales:Estudio del mercadoGestió n del espacioGestió n del surtidoComunicació n en el punto de venta
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasAdministració n de CategoríasProceso integral entre proveedor y autoservicio, para tratar categorías comounidades y estrategias de negocio, con el fin de mejorar resultados a travé sde un enfoque basado en entregar mayor valor al consumidor.Así se estáviendo el día de hoy este concepto de administració n porcategorías, aquí es donde aparece la idea de colaboració n entre proveedor yautoservicio.Planograma:Es la representació n grá fica del acomodo de mercancías o productos en uná específica de un establecimiento comercial que puede ser un stand, unreaexhibidor o un espacio seleccionado.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEjemplos
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entorno
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoTendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoTendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoTendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoTendencia global:competencia de muchos productos por clientes escasos.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoEfectos:
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoEfectos:• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoEfectos:• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.• El poder de la distribució n.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoEfectos:• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.• El poder de la distribució n.• El poder del punto de venta.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoEfectos:• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.• El poder de la distribució n.• El poder del punto de venta.• La publicidad?
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasEl entornoEfectos:• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.• El poder de la distribució n.• El poder del punto de venta.• La publicidad?• Los medios?
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.• Pé rdida de efectividad en la comunicació n.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.• Pé rdida de efectividad en la comunicació n.• Pé rdida de fidelidad hacia las marcas.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.• Pé rdida de efectividad en la comunicació n.• Pé rdida de fidelidad hacia las marcas.• Limitaciones de presupuesto vs. explosió n de medios.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.• Pé rdida de efectividad en la comunicació n.• Pé rdida de fidelidad hacia las marcas.• Limitaciones de presupuesto vs. explosió n de medios.• La experiencia de compra, má importante que la publicidad? s
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.• Pé rdida de efectividad en la comunicació n.• Pé rdida de fidelidad hacia las marcas.• Limitaciones de presupuesto vs. explosió n de medios.• La experiencia de compra, má importante que la publicidad? s• La efectividad del “boca en boca”
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.• Las economías de escala.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.• Las economías de escala.• La concentració n de las ventas.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.• Las economías de escala.• La concentració n de las ventas.• CRM.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.• Las economías de escala.• La concentració n de las ventas.• CRM.• La realidad y la importancia del Trade Marketing.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.• Las economías de escala.• La concentració n de las ventas.• CRM.• La realidad y la importancia del Trade Marketing.• La diversificació n de los canales y las tipologías de clientes.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasRealidades y Tendencias• Proliferació n de medios publicitarios.• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.• Las economías de escala.• La concentració n de las ventas.• CRM.• La realidad y la importancia del Trade Marketing.• La diversificació n de los canales y las tipologías de clientes.• Social Media
  • Trade MarketingRealidades y Tendencias ¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos que la inversión en punto de venta?
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos elementos claves en el punto de venta que conectan lamarca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n Sentidos
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategoríasMerchandising visual y de gestió n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategoríasMerchandising visual y de gestió nRotació n por estacionalidades
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías Decoració nMerchandising visual y de gestió nRotació n por estacionalidades
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías Decoració nMerchandising visual y de gestió n TemperaturaRotació n por estacionalidades
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías Decoració nMerchandising visual y de gestió n TemperaturaRotació n por estacionalidades Iluminació n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías Decoració nMerchandising visual y de gestió n TemperaturaRotació n por estacionalidades Iluminació n Mú sica
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías Decoració nMerchandising visual y de gestió n TemperaturaRotació n por estacionalidades Iluminació n Mú sica Color
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCFIPoner el producto en condiciones físicas alineadas con la marca.Exhibició n SentidosCategorías Decoració nMerchandising visual y de gestió n TemperaturaRotació n por estacionalidades Iluminació n Mú sica Color Aroma
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios Valor
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidad
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidadSolució n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidadSolució nPracticidad
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidadSolució nPracticidadPlacer
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidadSolució nPracticidadPlacerNutrició n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidad Costo / BeneficioSolució nPracticidadPlacerNutrició n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidad Costo / BeneficioSolució n Costo / PrestigioPracticidadPlacerNutrició n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidad Costo / BeneficioSolució n Costo / PrestigioPracticidad Costo / OportunidadPlacerNutrició n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCRAPoner el producto en condiciones racionales asociadas a la marca.Beneficios ValorFuncionalidad Costo / BeneficioSolució n Costo / PrestigioPracticidad Costo / OportunidadPlacer Costo / Solució nNutrició n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCSIPoner el producto en condiciones sicoló gicas asociadas a lamarca.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCSIPoner el producto en condiciones sicoló gicas asociadas a lamarca.Mente Interacció n
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCSIPoner el producto en condiciones sicoló gicas asociadas a lamarca.Mente Interacció nRelació n emocional y de identidad
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCSIPoner el producto en condiciones sicoló gicas asociadas a lamarca.Mente Interacció nRelació n emocional y de identidadEstilo de vida
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCSIPoner el producto en condiciones sicoló gicas asociadas a lamarca.Mente Interacció nRelació n emocional y de identidad Posicionamiento de la marcaEstilo de vida
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasCSIPoner el producto en condiciones sicoló gicas asociadas a lamarca.Mente Interacció nRelació n emocional y de identidad Posicionamiento de la marcaEstilo de vida Actividades que reflejen el espíritu de la marca
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasLos medios y su impacto
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasSumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras só lidas y eficientes
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasSumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras só lidas y eficientesMercadeo Tradicional• La marca• El consumidor• Hábitos de consumo• Innovar en productos• Comunicació n / Publicidad. Seducció n a la marca• Rentabilidad de categorías / Productos
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasSumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras só lidas y eficientesMercadeo Tradicional Trade Marketing• La marca • Los canales• El consumidor • El punto de venta.• Hábitos de consumo• Innovar en productos + • Hábitos de compra • Merchandising / surtido• Comunicació n / Publicidad. • Informació n. Seducció n a la Seducció n a la marca compra de la marca• Rentabilidad de categorías / • Rentabilidad de clientes/ Productos metas de venta
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasSumando fuerzasLas capacidades organizacionales se deben respaldarcon estructuras só lidas y eficientesMercadeo Tradicional Trade Marketing Fuerza de ventas• La marca • Los canales • Los productos. El servicio.• El consumidor • El punto de venta. • El cliente. Cuentas Claves• Hábitos de consumo• Innovar en productos + • Hábitos de compra • Merchandising / surtido + • Frecuencias de visita • Profundidad del portafolio• Comunicació n / Publicidad. • Informació n. Seducció n a la Seducció n a la marca • • Cumplimiento presupuestal compra de la marca• Rentabilidad de categorías / • Rentabilidad de clientes/ • Efectividad / Productividad Productos metas de venta
  • Trade MarketingRealidades y Tendencias Nuevas tendencias
  • Trade MarketingRealidades y Tendencias¿Lo veremos?• Los canales de distribució n tienden a convertirse en só lidos mediospublicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente detransacció n y exhibició n.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasNuevas tendencias• Los canales de distribució n tienden a convertirse en só lidos mediospublicitarios que conecten al consumidor con las marcas y no solamente detransacció n y exhibició n.• Las diferentes tipologías de punto de venta, deben prepararse integralmentepara generar suficiente tráfico, que les permita ser considerados como medio deinversió n publicitaria para posicionar y recordar marcas, vender productos,impulsar la compra y generar rentabilidad.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasNuevas tendencias• La diversificació n de canales de distribució n, se convierte en una necesidadapremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto oservicio, la desconcentració n de la venta y la generació n de pull en la demanday en la mente.
  • Trade MarketingRealidades y TendenciasNuevas tendencias• La diversificació n de canales de distribució n, se convierte en una necesidadapremiante, para asegurar la presencia, oportunidad y alcance del producto oservicio, la desconcentració n de la venta y la generació n de pull en la demanday en la mente.• Las á reas de trade marketing deben apoyar las estrategias de mercadeo yventas para conectar las marcas con los canales de distribució n, basados enanálisis e informació n y no solamente planeando promociones.