Database Marketing

2,338 views
2,255 views

Published on

Published in: Business, Technology
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,338
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Database Marketing

  1. 1. DATABASE MARKETING Rik Bursens Machteld Huylebroeck
  2. 2. Wat is Database Marketing? <ul><li>Geen algemene definitie </li></ul><ul><li>Nadruk ligt niet op directe communicatie tussen leverancier en klant maar op de database </li></ul><ul><li>Database : </li></ul><ul><ul><li>Wat koopt de klant? </li></ul></ul><ul><ul><li>Laatste aankoop van de klant </li></ul></ul><ul><ul><li>Profiel van de klant </li></ul></ul><ul><ul><li>Belangrijkheid van de klant </li></ul></ul>
  3. 3. Database <ul><li>= de eigenlijke opgeslagen gegevens </li></ul><ul><li>= datamodel </li></ul><ul><ul><li>De wijze waarop gegevens worden opgeslagen </li></ul></ul><ul><li>= database managementsysteem </li></ul><ul><ul><li>Software waarmee databanken worden beheerd </li></ul></ul>
  4. 4. Database <ul><li>Eigenschappen </li></ul><ul><ul><li>Gegevens eenvoudig opslaan </li></ul></ul><ul><ul><li>Gegevens eenvoudig opzoeken en doorzoeken </li></ul></ul><ul><ul><li>Gegevens eenvoudig kunnen wijzigen </li></ul></ul><ul><ul><li>Gegevens verwijderen zonder de goede werking te beïnvloeden </li></ul></ul><ul><ul><li>Dubbele gegevens vermijden </li></ul></ul>
  5. 5. Database <ul><li>Deel van de informatiemaatschappij </li></ul><ul><li>Internet : programmeertalen </li></ul><ul><ul><li>ASP, SQL, … </li></ul></ul><ul><ul><li>Vb : zoekmachine </li></ul></ul>
  6. 6. Doel van databases <ul><ul><li>Zoveel mogelijk relevante en correcte informatie verzamelen over de verschillende relaties van het bedrijf </li></ul></ul><ul><li>Inspelen op de wensen van de klant om zo voordeel te behalen </li></ul>
  7. 7. Database & direct marketing <ul><li>Direct marketing maakt gebruik van databases om gepersonaliseerde marketingboodschappen te versturen via verschillende kanalen </li></ul><ul><li>Data analyseren profielen opmaken </li></ul><ul><li>Filteren om een bepaalde doelgroep te bereiken </li></ul>
  8. 8. Deelgebieden <ul><li>Datacollectie = verzamelen van gegevens </li></ul><ul><ul><li>Gevaar voor informatie-overload! </li></ul></ul><ul><ul><li>Op voorhand vastleggen wat we willen weten </li></ul></ul><ul><ul><li>Gegevens vezamelen via structureel proces </li></ul></ul><ul><ul><li>Bronnen : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Werknemers </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Leveranciers </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Klanten </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul></ul>
  9. 9. Deelgebieden <ul><li>Databasebeheer = beheer en analyseren van de database </li></ul><ul><ul><li>Wordt meestal uitbesteed (consultancy) </li></ul></ul><ul><li>Datakwaliteit </li></ul><ul><ul><li>Up-to-date houden van de database om een juist klantenbeeld te hebben </li></ul></ul><ul><ul><li>Op voorhand vaststellen </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Houdbaarheidsdatum </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Op welke wijze de kwaliteit nakijken </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hoe de kwaliteit behouden </li></ul></ul></ul>
  10. 10. Deelgebieden <ul><li>Data-analyse = analyseren van de gegevens </li></ul><ul><ul><li>Klantwaarde, loyaliteit, segmentatie, rapporten </li></ul></ul><ul><ul><li>Via softwarepaketten en analysetools </li></ul></ul><ul><li>Database marketing = resultaat van alle inspanningen </li></ul>
  11. 11. Deelgebieden <ul><li>Datawarehouse </li></ul><ul><ul><li>Gegevens uit verschillende systemen samenbrengen </li></ul></ul><ul><ul><li>Patronen vaststellen en analyses uitvoeren </li></ul></ul><ul><ul><li>Wordt periodiek aangevuld met nieuwe gegevens dus niet up-to-date </li></ul></ul><ul><ul><li>Op basis hiervan worden weinig cruciale beslissingen genomen, enkel het vaststellen van trends </li></ul></ul>
  12. 12. Bijdrage database marketing <ul><li>Organisatie is klantgerichter </li></ul><ul><li>Efficiënte besteding marketingbudget </li></ul><ul><li>Meer samenhang tussen verschillende afdelingen </li></ul><ul><li>Voorsprong op concurrentie </li></ul><ul><li>Ontwikkelen van producten en diensten op basis van klantenbehoefte </li></ul>
  13. 13. Doelgroep <ul><li>Wie wil men bereiken? </li></ul><ul><ul><li>Kennis verzamelen van de markt, klanten en prospecten </li></ul></ul><ul><ul><li>Focus op contacten met grootste kans op effectieve verkoop </li></ul></ul><ul><ul><li>Investeer in marketing & reclame die écht opbrengt </li></ul></ul>
  14. 14. Doelgroep <ul><li>Hoe selecteert men de beste adressen? </li></ul><ul><ul><li>Regionaal of volgens activiteitsindeling </li></ul></ul><ul><ul><li>Volgens afstanden in rijtijd of in vogelvlucht </li></ul></ul><ul><ul><li>Volgens functie van contactpersonen </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>CEO, CFO,commercieel directeur,…. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Volgens socio-demografische factoren </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Leeftijd, geslacht, … </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Andere criteria </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Taal van de contactpersoon </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Grootte van het bedrijf </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul></ul>
  15. 15. Doelgroep <ul><li>Evalueer de marktpositie van het eigen bedrijf </li></ul><ul><ul><li>Hoe scoort het bedrijf bij de doelgroep t.o.v. de concurrentie? </li></ul></ul>
  16. 16. Scoring <ul><li>= Analyse of het uitbreiden van het klantenbestand </li></ul><ul><ul><li>Identificatie van de prospecten die het meest beantwoorden aan het profiel van uw beste klanten ( = look-a-likes) </li></ul></ul><ul><ul><li>Scoring van elke prospect om slaagkansen te optimaliseren en prioriteiten te bepalen </li></ul></ul><ul><ul><li>Filtering van kredietwaardige prospecten </li></ul></ul>
  17. 17. Database management <ul><li>De database moet goed onderhouden worden (=datakwaliteit of datacleansing) </li></ul><ul><ul><li>Gegevens moeten correct zijn </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Verkeerd adres, overleden, … </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Ken uw klant </li></ul></ul><ul><ul><li>Databank moet gestructureerd zijn om het overzicht te behouden </li></ul></ul><ul><ul><li>Vermijd dubbele gegevens </li></ul></ul><ul><ul><li>Bestand verrijken door bijkomende informatie </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Hoe meer gegevens, hoe persoonlijker </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Luister naar de klant </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>De reacties in de database bijhouden (zowel positieve feedback als klachten) </li></ul></ul></ul>
  18. 18. Database management <ul><li>Hoe kan men het meest leren uit het databasebestand? </li></ul><ul><ul><li>Maak meetbare doelstellingen </li></ul></ul><ul><ul><li>Welke gegevens hebben we nodig om de doelstelling te bereiken </li></ul></ul><ul><ul><li>Over welke gegevens beschikt men reeds </li></ul></ul><ul><ul><li>Concrete meetpunten waar men kan evalueren </li></ul></ul><ul><ul><li>plan gerichte marketingacties en voer ze uit </li></ul></ul><ul><ul><li>Evalueer de resultaten en stuur bij waar nodig </li></ul></ul>
  19. 19. Database management
  20. 20. Database management <ul><li>Het ACE-principe = mensenkennis is de beste verkoopsadviseur </li></ul>
  21. 21. Database management <ul><li>Goede software is nodig! </li></ul><ul><ul><li>Op maat van het bedrijf </li></ul></ul><ul><ul><li>Combineerbaar en compatibel met andere software </li></ul></ul><ul><ul><li>Makkelijk uitbreidbaar en aanpasbaar </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Up-to –date houden </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Krachtig </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Geen lange wachttijden </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Software uit verschillende bronnen samenvoegen </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Eigen bestanden, websites,… </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Nieuwe gegevens automatisch controleren </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Analyseren, fouten uithalen, ontdubbelen,… </li></ul></ul></ul>
  22. 22. CRM
  23. 23. CRM <ul><li>= Customer Relationship Management </li></ul><ul><li>= relatiemarketing </li></ul><ul><li>Optimaliseren van alle contacten met de klant </li></ul><ul><li>Klanten krijgen een betere behandeling naarmate zij een hogere waarde vertegenwoordigen voor de organisatie </li></ul><ul><li>Belangrijke tool t.o.v. de concurrenten </li></ul>
  24. 24. CRM <ul><li>3 concurrentiestrategieën volgens Kotler </li></ul>
  25. 25. CRM <ul><li>3 soorten software </li></ul><ul><ul><li>Customer-facing applicaties </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Klant heeft interactie met het berdijf </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vb : callcenter, helpdesk </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Customer-touching applicaties </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Klant heeft direct contact met de applicatie </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Self-service </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Customer-centric intelligence applicaties </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Analyseren resultaten van de operationele verwerkingen </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Resultaten gebruiken om CRM applicaties te verbeteren </li></ul></ul></ul>
  26. 26. CRM <ul><li>Voorbeeld Alexion CRM software </li></ul><ul><ul><li>Biedt gratis CRM software aan gedurende de 1 ste licentie </li></ul></ul><ul><ul><li>Bijbetalen voor extra opties en vanaf 2 de licentie </li></ul></ul><ul><ul><li>Mogelijkheid tot online raadplegen van gegevens en forum indien men vragen heeft </li></ul></ul>
  27. 27. Alexion CRM software
  28. 28. Alexion CRM software
  29. 29. Alexion CRM software
  30. 30. E-CRM <ul><li>Term is geïntroduceerd toen bedrijven gebruik begonnen te maken van webbrowsers, het internet en andere elektronische ‘touchpoints’ om hun consumentenrelaties te managen </li></ul>
  31. 31. E-CRM <ul><li>Web-based CRM applicaties bieden geïntegreerde marketing, sales, e-commerce en customer support services aan bedrijven d.m.v. specifieke webinterface </li></ul><ul><li>Effectieve e-CRM moet zorgen voor een eenduidig beeld van de klant ongeacht hun manier van interactie met het bedrijf </li></ul>
  32. 32. E-CRM <ul><li>E-CRM is onderdeel van Management Information System (MIS)dat online applicaties omvat die bijdragen aan customer services </li></ul>
  33. 33. Mobiele CRM <ul><li>Offline variant </li></ul><ul><ul><li>Verkoper is mobiel vb: laptop </li></ul></ul><ul><ul><li>CRM is identiek als die in het bedrijf </li></ul></ul><ul><ul><li>Beschikt over beperkte gegevens </li></ul></ul><ul><ul><li>Moet iedere keer gesynchroniseerd worden </li></ul></ul><ul><li>Online variant </li></ul><ul><ul><li>Mobiele dragers zoals PDA en laptop </li></ul></ul><ul><ul><li>Is steeds gelinkt aan CRM in bedrijf </li></ul></ul><ul><ul><li>Beschikt over alle gegevens </li></ul></ul>
  34. 34. Mobiele CRM <ul><li>Voordelen </li></ul><ul><ul><li>Gegevens zijn up-to-date en realtime </li></ul></ul><ul><ul><li>Zowel interne medewerkers als de medewerkers in buitendienst kunnen de informatie elk moment opvolgen </li></ul></ul><ul><ul><li>De gegevens worden onmiddellijk verwerkt en dus geen administratieve taken s’avonds meer </li></ul></ul>
  35. 35. Mobiele CRM <ul><li>Nadelen: </li></ul><ul><ul><li>Communicatie over veranderingen moeten regelmatig ge-updated worden </li></ul></ul><ul><ul><li>Medewerkers moeten opgeleid worden </li></ul></ul><ul><ul><li>Nieuwe systemen zijn duur </li></ul></ul><ul><ul><li>kinderziektes kunnen voorkomen </li></ul></ul><ul><ul><li>Hardwarematige problemen </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vb: te klein scherm, beperkt geheugen </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Opvolging is nodig!!!! </li></ul></ul>
  36. 36. Nieuw systeem <ul><li>Nieuw systeem = grote verandering </li></ul><ul><li>Medewerkers betrekken bij het project </li></ul><ul><ul><li>Suggesties en opmerkingen </li></ul></ul><ul><li>Introductie ‘perfect system’ </li></ul><ul><ul><li>Opgelet : de introductie mag niet te lang duren want de wensen veranderen steeds! </li></ul></ul>
  37. 37. <ul><li>Bedankt voor jullie aandacht! </li></ul>

×