Trabajo Final Export Hass

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas

EXPORTACIÓN DE
PALTA HASS A
HOLANDA
Plan de negocio para la exportación
Pertenece a: Lisbeth Sofía Peralta Vasquez

Profesor: José Villanueva Herrera

2010

CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL

EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA

ÍNDICE

Introducción
CAPITULO I: INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR
1.1 Orígenes de la palta
1.2 Variedades de palta
1.3 Palta Hass
1.4 Usos y beneficios de la palta

CAPITULO II: INFORMACION DEL SECTOR
2.1 Oferta mundial
2.2 Exportaciones mundiales
2.3 Exportaciones peruanas de palta
2.4 Importaciones mundiales de palta
2.5 Partida arancelaria

CAPÍTULO III: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO
3.1 Información general
3.2 Principales datos estadísticos
3.3 Tendencias económicas
3.4 Con respecto al comercio internacional

CAPÍTULO IV: ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA
4.1 Dimensión del Consumo
4.2 Producción Nacional y precios
4.3 Exportaciones de paltas peruanas
4.4 Proveedores Nacionales

Universidad Nacional de Ingeniería Página 2


CAPÍTULO V: PLAN ESTRATEGICO
5.1 Visión, Misión y Objetivos de la empresa
5.2 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

CAPÍTULO VI: PLAN DE COMERCIALIZACION
6.1 Tendencias Generales del Consumo
6.2 Descripción del Consumidor
6.3 Principales compradores identificados
6.4 Formas de Consumo
6.5 Hábitos de Compra
6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano

CAPÍTULO VII: MIX DE MARKETING Y FLUJO DE EXPORTACIÓN
7.1 Estrategias de Contacto Comercial
7.2 Condiciones de Acceso al Mercado
7.3 Contrato de compra venta internacional
7.4 Tratamiento arancelario
7.5 Las 4P del marketing
7.5.1 Canales de Distribución
7.5.2 Precios
7.5.3 Promoción y Publicidad
7.6 Costos de exportación y utilidades

CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA



INTRODUCCION

Debido a la globalización que es un fenómeno que se está dando en la
actualidad, la exportación de productos no se algo que este fuera de nuestro
alcance, es más, el Estado siempre se encuentran impulsando el comercio
exterior sobre todo las exportaciones, del tal forma, que actualmente el
exportador que quiere iniciar un proyecto, encuentra gran variedad de recursos
virtuales donde se muestra paso a paso cuales son los requisitos para la
exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios
exitoso. Sin embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a
impulsar son los productos de valor agregado ya que de esa forma el País
puede crecer.

Este gran impulso se está viendo reflejado en el aumento de las exportaciones
y la apertura de nuevos mercados mediante los tratados de libre comercio los
cuales otorgan beneficios bilaterales relacionados a preferencias arancelarias.

Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dólares, un
aumento de 63 por ciento; mientras que las exportaciones no tradicionales
totalizaron 492 millones de dólares, un incremento de cuatro por ciento (ambas
variaciones con respecto a enero de 2009).
Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las
importaciones.
Finalmente este trabajo esta orientado a la exportación de uno de los
principales productos de la agricultura el cual actualmente representa una
buena oportunidad de mejora competitiva para el País.



CAPITULO I
INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

1.1 ORÍGENES DE LA PALTA

La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y
Centroamérica. Antes de la llegada de los españoles su cultivo se extendía
hasta lo que es ahora Colombia, Ecuador y Perú. El nombre aguacate, con el
que se le conoce en muchos países de habla hispana, es una adaptación de
ahuacatl, vocablo de origen náhuatl, lengua Maya.

El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martín
Fernández de Enciso, en su obra
Suma de Geografía, publicada
en 1,519. Las crónicas de Pedro
de Cieza también hacen
referencia a la abundante
cantidad de "paltas" encontradas
en la zona de Colombia y en el
litoral ecuatoriano.
Sobre cómo llegó al Perú, el cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la
Vega en sus "Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca
Yupanqui al conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba el grupo
nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese delicioso fruto llamado Palta". Para
ubicarnos en el tiempo, la campaña de conquista del norte ocurrió entre los
años 1,450 y 1475 de nuestra era.



Los españoles llevaron la palta a Europa en el siglo XVI, junto con otros
alimentos nuevos descubiertos en las primeras expediciones a América, como
son la papa, el maíz, algunas frutas tropicales y el chocolate.
Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero
por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.

1.2 VARIEDADES DE PALTA

a. FUERTE: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un
árbol nativo de Atlixco (México)y tiene características intermedias entre
la raza americana y la guatemalteca, por lo general se considera un
híbrido natural entre estas dos razas. Los frutos presentan aspecto
piriforme, de tamaño medio (180 a 400gr.) Su largo medio es de 10 a
12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente áspera se separa con
facilidad de la carne.
b. EDRANOL: El árbol es de desarrollo mediano. los frutos son piriformes,
la piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300gr.)La pulpa
tiene buen sabor y un contenido de aceite del 22%
c. Bacón: Originario de California y con buen resistencia al frío. El fruto es
de forma oval, de tamaño medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante.
El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.
d. Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó
posiblemente en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber
alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de
ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto como un
hibrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido,
precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus
ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel morada a
negra.
e. Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel fina,
lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena
calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde
ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos



1.3 PALTA HASS

Nombre Cientifico
Persea Americana Millar

Nombre comercial
Palta, aguacate, avocado, Aguaco,
Ahuaca

Partida arancelaria
0804.40.00.00

Palta Hass
Es originaria de California. sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño
medio (200 a 300gr) excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con
facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La
pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 a 22%. La semilla
es de tamaño pequeño, forma esférica, y adherida la pulpa. El fruto puede
permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez, si
perder su calidad. El árbol es muy sensible al frio y muy productivo.



1.4 USO Y BENEFICIOS DE LA PALTA

1.4.1 Contenido Nutricional

En el siguiente cuadro mostramos la composición química y valor nutricional
en un contenido de 100gr de palta

El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran valor
alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K),
minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y proteínas.

Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una acción
rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para combatir la
impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un afrodisíaco en
la antigüedad. La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y
B2. Estas últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades
coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene
el aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que
proporcionan el vigor físico necesario para el organismo.
La Guía de Nutrición 2000 (Dietary Guidelines 2000), una publicación de los
Departamentos de Agricultura y Salud de los Estados Unidos, confirma que el
aguacate contiene grasas no saturadas que ayudan a disminuir el nivel de
colesterol en la sangre y que, por lo tanto, debe incluírse como parte de una
alimentación sana. Una razón más para consumirlo.



1.4.2 Usos

Se usa principalmente en la alimentación, como complemento de todo tipo de
comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la
industria cosmética y farmacéutica.

1.4.3 Beneficios

Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades
cardiacas y derrames cerebrales: el acido fólico
reduce los niveles de homocistenia en el flujo
sanguíneo. Los paltos contienen mas acido fólico,
gramo por gramo, que cualquier fruta
Protege contra el cáncer de próstata y contra las
enfermedades oftalmológicas: como las cataratas y
la degeneración macular gracias a las luteínas.
Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que
contiene grasas mono insaturadas.
Retarda el proceso de envejecimiento y protege
contra las enfermedades cardiacas y contra varias
formas de cáncer: ya que es fuente de vitamina E.



CAPITULO II
INFORMACIÓN DEL SECTOR

2.1 Oferta mundial
La superficie cosechada de la palta a nivel mundial ha presentado una
tendencia creciente en los últimos años, sin embargo experimentó una leve
caída de 6% en el año 2004 con respecto al 2003, recuperándose en el año
2005.
En el siguiente cuadro obtenido de la FAO, muestra la producción anual de la
palta por países a nivel mundial y como se observa México se encuentra en
primer lugar y le lleva gran ventaja a los demás país, en segundo lugar se
encuentra Chile, el cual destina su producción mayormente al mercado
Estadounidense, para el caso de Perú, se encuentra en la ubicación 8 y la
mayor parte de sus exportaciones (cerca del 95%) se dirigen hacia el mercado
Europeo, a diferencia de Chile y México los cuales tiene como principal destino
EEUUU, Perú hasta la fecha todavía no ha enviado ningún conteiner a EEUU
ya que la apertura a este nuevo mercado recién se ha logrado en Enero de
este año, Como lo presento en uno de los anexos, el 2010 solo será un año de
prueba para el envío de paltas a EEUU (Ver anexo 1)



El continente americano, es la principal región con plantaciones de palta,
constituyendo el 60% de la superficie mundial. Gran parte de esta superficie
corresponde a México, Estados Unidos y Chile, quienes son grandes
productores de esta fruta.

En Europa prácticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a
España, país que está desarrollando fuertemente esta actividad,
constituyéndose en uno de los más importantes abastecedores de este
continente.

En cuanto a Perú se indicó que en los últimos cuatro años el volumen
exportado se incrementó a una tasa promedio de 52.4 por ciento, en tanto, la
superficie cosechada pasó de 11,700 a 14,400 hectáreas del 2005 al 2008,
con un crecimiento promedio anual en los últimos tres años de siete por ciento.

2.2 Exportaciones mundiales

Las exportaciones a nivel mundial para la palta están en constante crecimiento,
en el siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto
obtenida del Trademap, sin embargo esta información solo esta actualizada
hasta el 2008, por lo que no se pudo colocar del año 2009.



El cuadro muestra las exportaciones de dólares a valor FOB y entre el 2007 y
el 2008 han tenido una variación del 6%.
A continuación se puede apreciar los principales países exportadores:

México ocupa el primer lugar con 47% de participación en el mercado seguido
por España y Perú con el 10%, cabe resaltar que varios países que son
grandes productores no se encuentran en los primeros lugares de esta lista de
exportaciones, eso se debe a que parte de sus producción lo destinan a
consumo interno, y viceversa también encontramos países que son grandes



exportadores, pero no tiene mucho volumen de producción eso se da porque
estos país destinan gran parte de los que producen al comercio internacional

2.3 Exportaciones peruanas de palta

El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de
agro exportación donde se puede resaltar la palta, este cuadro corresponde a
información a de los 2 últimos meses de 2010

Fuente: SIICEX

Algo que también se puede rescatar de este grafico es el precio que
actualmente se está manejando el cual sale de la división del valor FOB sobre
el peso neto, para el caso de los aguacates es 1.368 dólares por kilo.

En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrícolas de
productos no tradicionales, aquí encontramos que uno de los principales
productos que se exporta es la palta, la información obtenida es actual
correspondiente al 2009, asimismo también mostramos los precios FOB
referenciales de la exportación de paltas, estos precios han caído en los
últimos mese, cabe recordar que los montos mostrados son promedios
ponderados y corresponden a todos los países exportados, mas adelante
veremos información exclusiva para el comercio bilateral Perú - Holanda



A continuación los precios:



2.4 Importaciones mundiales de palta

Las importaciones de palta presentan una tendencia creciente en el periodo
observado 2005 – 2008, alcanzando en el 2008 la suma de 1,520,928 miles de
dólares
Importadores 2005 2006 2007 2008
'Mundo 990,284 961,429 1,370,294 1,520,928

Se observa que en 5 años aproximadamente las importaciones de este
producto se han duplicado, en el siguiente grafico se ve la tendencia de cómo
han ido variando las importaciones:

En el siguiente cuadro podemos apreciar que paises son los que importan mas
las paltas y en que porcentaje se encuentran con respecto a los demas y al
total, de esta podemos apreciar y determinar cuales son los mas demandantes
y que volumenes reciben anualmente.
Observamos que el primer pais importador es EEUU con un 45% de
participación, despues le sigue Francia con un 9% y en tercer lugar Holanda
con un 3%, como se observa el pais de destino de nuestras exportaciones es
un gran importador de paltas y su demanda se encuentra en aumento.
Por otro lado el consumidor mas importante de Europa es Francia, por lo que
se transforma en el pais de destino mas privilegiado de los productores y
exportadores. Francia es abastecida durante todo el año por distintas



variedades de diversos paises exportadores. Los principales paises
proveedores de esta fruta son: Israel, España, Mexico, Perú, Sudafrica y
Kenya.
El consumo en los Paises Bajos es de alrededor de 700,000 kg por año. Esta
cifra crece, ya que el producto es cada vez mas conocido y apreciado. La palta
es considerada como exotica y de lujo, se consume en ensaladas, como salsa
o de entrada.
Las variedades de paltas mas conocidas en los Paises Bajos son la Fuerte,
Hass y Pinkerton.

2.5 Partida arancelaria

Palta
Partida Descripción
0804400000 Aguacates (paltas), frescas o secas



Información básica
Nombre comercial: Avocado, aguacate
Formas de presentación:
Unión Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180).
Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm
Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm
Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera
controlada High cube de 40 pies

Zonas de producción
La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac. Ica y Tacna

Origen:
América Central

Principales mercados de la palta peruana



CAPITULO III
ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 INFORMACIÓN GENERAL

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos) y a
continuación se va a presentar información general relativa al país:
Los Países Bajos están situados en el noroeste
de Europa y limitan con el Mar del Norte por el
norte y oeste, con Bélgica por el sur y con
Alemania por el este.
La capital es Ámsterdam, pero la sede de
gobierno y la ubicación de ministerios y
embajadas se encuentran en La Haya.
El territorio de Países Bajos mide 41,526 km2.
La zona de los Países Bajos es una de las
zonas de mayor densidad poblacional en el
mundo. La población de Los Países Bajos en el 2007 se estimó en 16.3
millones de habitantes. Las ciudades con el mayor número de habitantes son
Ámsterdam y Rotterdam.
El idioma oficial es el holandés. La mayoría de la población habla inglés, siendo
el idioma de mayor uso en el comercio.
Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las
equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en términos
del dólar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de
Nuevos Soles PEN (Perú) se indican en cuadro adjunto.



1.00 EUR = 1.32360 USD
Euro United States Dollars
1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR

3.2 PRINCIPALES DATOS ESTADÍSTICOS

Moneda: Euro
Capital: Ámsterdam
Población: 16.410.046 (marzo de 2008)
Principales ciudades: Ámsterdam: 743.393
habitantes; Rotterdam: 599.859 habitantes;
La Haya: 472.087 habitantes; Utrecht:
281.011 habitantes
Tasa de crecimiento poblacional: 0,28%
(2007 est.)
PIB: 560.000 millones de euros (2007)
PIB per cápita: Paridad del poder adquisitivo 37.300 dólares estadounidenses
(2006 est.)
Crecimiento económico: 3,5% (2007)
Población laboral: 7.606 millones (2007)
Desempleados: 344.000 (4,5%, 2005)
Crecimiento económico en Europa: 2,6% (2007)
Tasa de inflación: 1,6 (2007)
Inflación en la Unión Europea: 2,1% (2007)
Comercio internacional: Exportaciones: 420.000 millones de euros (2007);
Importaciones: 377.000 millones de euros (2007)
Bienes de consumo de exportación: Maquinarias y equipos; productos
químicos; combustibles; alimentos
Bienes de consumo de importación: Maquinarias y equipos de transporte;
productos químicos; combustibles; alimentos; ropa
Exportaciones, socios: Alemania 24,8%; Bélgica 12,5%; Francia 8,2%; Reino
Unido 8,9%; Italia 5,0%; EE.UU. 5,0% (2006)



Importaciones, socios: Alemania 19,4%; Bélgica 10,9%; China 8,1%; EE.UU.
8,3%; Reino Unido 6,2%; Francia 5,0% (2006)

3.3 TENDENCIAS ECONÓMICAS

Siendo un país con una pequeña población, los
Países Bajos ostentan una gran posición
económica. Es el octavo país en cuanto a las
exportaciones (tercero en lo concerniente a la
exportación de alimentos). Además, ocupa la
sexta posición en cuanto a fuente de inversión la
quinceava en cuanto al PBI. La economía
holandesa es extremadamente abierta al
comercio internacional así como a otros miembros de la Unión Europea u otras
partes del mundo.

Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha
atravesado en los últimos años una serie de problemas como la falta de
inversiones corporativas, disminución del consumo interno, altos costos
laborales y una disminución en el gasto gubernamental.

La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3%
en el 2008. Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflación
tendrá un leve descenso durante el 2009. La mayoría de las empresas
holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstáculo
para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnología y
servicios son los principales pilares de la economía. La tasa de desempleo
actual permanece en cerca del 3.0%.

En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing
Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181 economías) y la
clasificación por cada tema, tanto para el Perú como para los Países Bajos.



El Perú se encuentra ubicado en la posición sesenta y dos en el ranking global
con respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrás de los Países Bajos;
que se ubican en la posición 26.

3.4 Con respecto al comercio internacional

Al ser miembro de la Unión Europea, los Países Bajos aplica las reglas de la
Unión Europea (UE) que están en vigencia en todos los países miembros. A
pesar de la política de comercio exterior bastante liberal que la Unión Europea
aplica, existe en los Países Bajos una serie de restricciones, especialmente en
productos agropecuarios. La Política Agrícola Común (CAP) establece lo
siguiente:
La aplicación de compensaciones en productos agropecuarios de exportación e
importación, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro
de la UE. Esto significa un cierto número de sistemas de controles y
regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE.

SPG – Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unión Europea,
el cual concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los países miembros
de la CAN.



1971. Se otorga por primera vez.
SGP Plus, régimen con estímulos para los países que cumplan con
determinados criterios ambientales, sociales y laborales.
Instrumento político comercial no reciproco utilizado por los países
desarrollados para ayudar al desarrollo a los países en desarrollo o
menos adelantados.
Buscar aumentar las exportaciones de estos países promoviendo su
industrialización y crecimiento.
7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.

DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE DE MERCADERÍAS

Uno de los principales recursos de los Países Bajos es la zona portuaria. Es un
país con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la
competencia en tanto existen pocas industrias nacionales a ser protegidas.
El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países
europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por
grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución
de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los
grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo



preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que
tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.
La principal zona económica y comercial es la zona occidental del país (se
ubican ciudades como Ámsterdam, Utrecht, Rótterdam, y La Haya) y concentra
el 75.0% de la población. La distribución es a menudo realizada a través de
agentes y grandes importadores/ distribuidores.
El mercado holandés es muy competitivo y el “precio” es un factor determinante
para los importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la
distribución de productos de los fabricantes. Los distribuidores-importadores
son muy especializados, segmentados en un gran número de nichos de
mercados.
Las ferias más importantes se realizan en Ámsterdam (ROAI), Utrecht
(Jaarbeus) y Maastricht (MECC).
La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son
carreteras provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras
permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del tráfico.
Rótterdam es el primer puerto de Europa y uno de los más importantes a nivel
mundial. El otro puerto importante es Ámsterdam. Mientras que los principales
aeropuertos son Schiphol,
Rótterdam y Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posición
como el más importante en Europa en términos de número de pasajeros y
volumen de mercaderías.



CAPITULO IV
ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 DIMENSIÓN DEL CONSUMO

Para poder dimensionar el consumo de paltas que tiene Holanda, se busco
información en el Trademap y se encontró lo siguiente:

Tambien se muestra el total de importaciones de palta de Holanda, en el
grafico se observa que en el 2008 las exportaciones de palta fueron 128,840
miles de dolares, este es el mercado al cual estamos dirigiendo nuestro
priducto y como se ve su demnada esta en continuo crecimiento.
Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008
'Mundo 40731 64112 70176 95276 128840

Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que países importa
Holanda las paltas y cuál es su porcentaje de participación en el 2008, se



observa que Sudáfrica es el principal país del cual se importa y constituye un
20% de la demanda total. Perú se encuentra en según lugar con 12% lo cual
muestra la fuerte competencia que le hace a Sudáfrica.

Esta información fue obtenida del Trademap y los totales se muestran en miles
de dólares
Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008
Total 40,731 64,112 70,176 95,276 128,840
'Sudáfrica 12,990 26,425 22,752 23,414 44,866
'Perú 2,435 3,795 6,809 10,988 17,524
'España 2,867 2,333 6,549 7,549 13,457
'Francia 3,403 6,303 7,299 13,270 12,265
'Chile 3,610 6,264 10,380 16,671 12,115
'Israel 3,164 6,611 5,244 10,637 8,378
'Kenya 4,128 3,521 3,031 3,828 5,537
'México 908 2,029 2,122 1,841 5,002
'República
Dominicana 2,094 1,841 402 2,497 2,960
'Alemania 2,209 2,386 2,680 2,281 2,359
'Reino Unido 725 620 280 494 1,855
'Bélgica 571 685 564 269 461
'Grecia 594 384 663 328 411
'Argentina 157 30 0 253 396
'Brasil 147 50 631 152 389
'Zimbabwe 159 143 230 124 334



4.2 PRODUCCION NACIONAL Y PRECIOS

A continuación se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel
nacional para el Perú, esta información fue obtenida de la página del ministerio
de Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y
esto indica que este precio en los próximos años va a ir aumentando.

Precio en chacra
para paltas
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Precio soles / Kg 0.99 0.96 0.83 0.77 0.86 0.93 1.09 1.17 1.49 1.55

Por otro lado, tenemos la produccion de paltas a nivel nacional y esta
porduccion tambien va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el
aumento del consumo de los paiese ofertantes, al igual que el cuadro anterior
este tambien fue obtenido del Ministerio de Agricultura

Produccion
de paltas
Peru
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Toneladas 83,671 93,459 94,236 99,975 108,460 103,417 113,259 121,720 136,303 155,982



Estacionalidad
La palta se produce todo el año pero no toda se destina a la exportación. La
variedad destinada a la exportación es la Hass.

La variedad de exportación: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio,
Julio, Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para
los mercados internacionales.
Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y
Agosto



A continuación se muestran los precios FOB por país de destino de las
exportaciones 2008-2010



4.3 EXPORTACIONES DE PALTA PERUANA

A continuación se presentan gráficos y tablas obtenido de la página de la
SUNAT, donde se ve cómo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones
de palta a Holanda entre el 20004 y el 2009



La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales
destinos de esta, Holanda es el primer país de destino y tiene una gran
participación en el mercado.

4.4 PROVEEDORES NACIONALES

La siguiente lista corresponde a los proveedores nacionales que hacen envíos
de palta a la Unión Europea, muchas de estas empresas no solo se dedican a
la exportación de paltas sino que también exportan otros frutos agrícolas.
Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores
de fruta con un 19% seguido por Camposol con un 12%.



CAPITULO V
PLAN ESTRATÉGICO

5.1 VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa y principales características:

El nombre de la empresa exportadora seria “Export Hass Perú E.I.R.L.” y su
rubro sería el de agro exportación, se empezaría exportando palta de la
variedad Hass la cual es la más solicitada y la que se exporta en mayor
cantidad en Perú (95% exportaciones) sin embargo esta empresa no se
dedicaría a la siembra y cosecha de las palta sino que compraría la paltas en
chacra de las zonas con mayor producción como son Huaura, Huaral,
Huarochirí (provincias de Lima) y se haría el traslado, envase y embalaje de
estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unión Europea.
El principal destino de nuestras exportaciones seria los Países Bajos (Holanda)
y se trasladarían a través del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.

Visión de la empresa:
“Ser líder en la exportación de paltas a la Unión Europea de modo que nos
distingamos por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las
especificaciones del cliente”



Misión de la empresa:
“Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en optimas condiciones con
una adecuada combinación de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo
que seamos símbolo de confianza y buenas prácticas”

Objetivos a Corto Plazo:
Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los
rechazos y devoluciones de modo que seamos símbolo de calidad,
precio y tiempo de entrega.
Consolidarnos en el mercado Holandés como una empresa cumplida y
que ofrece productos de buena calidad.
Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la
Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas.
Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer
importador de paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura
hacia este producto con preferencias arancelarias.

5.2 ESTRATEGIAS A DESARROLLAR PARA INGRESAR AL MERCADO

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el
Europeo siendo más específicos el de Holanda (Países Bajos), lo primero que
debemos hacer es lograra un pedido de modo que con algo más seguro
podamos iniciar la exportación ya que como se trata de un producto
agroindustrial tiene que llegar lo más fresco posible por lo que no se puede
mantener en stock las paltas.
Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa
dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y
ventajas que tiene comprarnos a Export Hass Perú.

Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas)
una de ellas es estar atentos a las noticias de exportación de paltas y al estar
este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logística de
estas empresas Europeas llegan al Perú para buscar la mejor oferta.



Otra forma es a través del Directorio de Adex donde se publican los principales
compradores de todos los productos agroindustriales así como las
oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a través
de esa entidad.

También se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia
exportando estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y
cuáles fueron los diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta
firma podemos estar alertados.

Por último, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en
nuestro país como en la Unión Europea e incluso en el mismo país Holanda,
estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar
atentos. A continuación se muestra una lista de las principales ferias que se
podían visitar y que están relacionadas a los productos agroindustriales.



FRESH ROTTERDAM 2011
Una de las dos más importantes ferias del sector frutihortícola europeo.
Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas:
InnoFresh y FreshTec .Sin duda, el evento de entrada del sector para toda
Europa.

Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques
del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola
mundial se concentró en la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta
feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos
años en el complejo ferial Ahoy‟ de la ciudad holandesa de Rotterdam.

FRESH ROTTERDAM ofrece la visión más completa y actual del mercado a
nivel nacional e internacional.Se espera que más de cuatrocientos expositores
de todo el mundo participen en esta próxima edición de AGF TOTAAL , punto
de referencia internacional del sector. La feria mundial especializada en el
sector de la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene más
de 15.000 visitantes profesionales. Llamó la atención el interés internacional;
visitantes de 57 países diferentes estuvieron presentes en Ahoy‟. En especial la
calidad de los visitantes fue muy buena. La edición 2007 de esta feria pasará a
la historia como la más innovadora. Con eventos nuevos como TREND
GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE
TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del
agrado de todos.

El sector holandés de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial
en conocimientos técnicos y profesionalidad comercial.
Una empresa para garantizar una óptima y exitosa competitividad en el
mercado requiere tener una visión mundial del comercio hortofrutícola. La
tendencia mundial por la demanda de productos semielaborados centra
asimismo la atención del sector. No sorprende que FRESH ROTTERDAM
también dedique mucha atención a este tema. Desde el perfeccionamiento
hasta los platos preparados, desde la maquinaria hasta la enseñanza



profesional, desde el interiorismo de las tiendas a los nuevos conceptos de
embalaje: todo se reúne en FRESH ROTTERDAM
En definitiva, FRESH ROTTERDAM ofrece todas las posibilidades
empresariales presentes y es una fuente de inspiración imprescindible para el
sector de frutas y hortalizas.

Perfil de los visitantes:
Visitantes de alto nivel decisorio de Holanda y el resto de Europa
principalmente. Pero es un evento global y lo visitan de los 5 continentes.

Perfil de los expositores:
Exponen sus productos los más importantes oferentes del mundo, con óptimas
presentaciones de stands y la seguridad de contactar la más exigente y
profesional demanda del rubro. También se expone tecnología y
equipamientos, presentando la actualidad en desarrollos.

SALON INTERNACIONAL DEL CLUB DE GOURMETS 2011
25ª edición anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la
primera de Europa del sector

El Salón Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de
carácter exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentación y
bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector.
Ésta edición, la 25a. anual se celebrará en el moderno predio ferial IFEMA en
los pabellones interconectados 4,6 y 8

La proyección internacional del Salón queda constatada en el aumento
progresivo que se registra cada año en la presencia de expositores extranjeros.
El Salón de Gourmets, que nació con la filosofía de ser punto de encuentro
entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama,
ha experimentado tal evolución a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se
ha convertido en el evento de referencia en el sector de la gastronomía de
calidad



Distribución por sectores de empresas expositoras :
* Alimentación: 60%
* Bebidas: 28,5%
* Mixtas: 3,9%% :
* Otros: 7,6%



CAPITULO VI
PLAN DE COMERCIALIZACION

6.1 Tendencias Generales del Consumo
El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países
europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por
grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución
de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los
grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo
preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que
tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.

6.2 Descripción del Consumidor
En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido en
una herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas de
diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de
comunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo en
cuenta las necesidades básicas para tener éxito: entendimiento del
comportamiento de los otros así como su forma de pensar.

Consejos para negociar en los Países Bajos (Holanda):
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de
hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente
apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de
desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.



Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciación jerárquica.
Trabajadores y administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para
mantener una reunión con un grupo de holandeses, consideremos su enfoque
formal, con órdenes del día fijos y las intervenciones de los participantes.
No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y
experiencia, puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en
una reunión hemos de hacer un comentario, hagámoslo de forma abierta y en
voz alta.

Los holandeses son amables e informales en la utilización de los tratamientos,
haciendo servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es
recomendable utilizar "Mijnheer" (señor) o "Mevrow" (señora) con el apellido,
hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de
pila.
A la hora de vestir son más informales que franceses y alemanes. Prefieren
una vestimenta cómoda e informal para ir al trabajo.
Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy
puntuales.

6.3 Principales compradores identificados
A medida que se elabora este documento y las noticias leídas se han
identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de
supermercados y retail que se mencionan abajo:

The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas
y hortalizas, La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de
espárragos, mangos y paltas en Perú. Además, quieren comprar
melones y banano orgánico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes
y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente
esta empresa adquiere más productos de Brasil que de Perú.
Grupo Ahold: tal como se menciona líneas arriba es la principal en la
distribución de alimentos
Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold



6.4 Formas de Consumo
El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El
consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a
aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al año, o bien 4 paltas.
Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez más
conocido y apreciado.

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no
existe un hábito de consumo amplio, ni conocimiento de preparación.
El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien
madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta
madura es negra por fuera.

Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con
tacos, burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo está cambiando.
La palta cada vez más se usa como acompañante de platos principales o
entradas, sobre todo en ensaladas.
El uso de la palta por parte de la Horeca (acrónimo formado por la
concatenación de las palabras HOtel/REstaurante/CAfé. Es un término
originado en los Países Bajos ) igualmente ha impulsado el consumo.
Las variedades de palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.

6.5 Hábitos de Compra
Retail
El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede
variar con la temporada. Precio promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica,
clase I.

Tienda reforma:€1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica)
Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para
comer/maduras, de Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en
una sucursal „normal‟ de Albert Heijn €1,99
Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I)
ver foto más adelante



Dirk van den Broek: €0,99 por unidad
Venta ambulante: €1,00 (por dos paltas)

Las tiendas To Go son una fórmula de la cadena de supermercados Albert
Heijn (que pertenece a ANLD) con una superficie pequeña en lugares
estratégicos (estaciones de tren) que venden principalmente productos para el
consumo directo y a precios más elevados.
Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den
Broek es segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a través de los
diferentes supermercados es prácticamente igual.

6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano

En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos países de Sudamérica que
están liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Perú y Chile,
sin embargo, Perú exporta mayor cantidad al año y constituye el mayor
porcentaje, juntos los dos países corresponden al24% de participación
inferiores al 35% de participación de Sudáfrica, sin embargo cada vez las
exportaciones están creciendo lo cual indica que los Holandeses están muy
interesados en productos nacionales y su percepción es buena ya que la palta
que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de
firmas Holandesas a país muy interesadas en aumentar sus volúmenes de
compra.



CAPÍTULO VII
MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN

7.1 ESTRATEGIAS DE CONTACTO COMERCIAL

Ya se había escrito antes sobre donde se podrían obtener potenciales
compradores de palta en Holanda, se habían descrito varias formas, luego de
tener los datos de los potenciales compradores, se debe preparar un brochure
o presentación de nuestros productos y de la empresa así como un catalogo y
un esquema de cotización, se deben enviar estos documentos vía correo
electrónico para que ellos nos respondan indicando que volumen de
exportación quisieran que les coticemos, se hace la cotización y se espera su
respuesta, eso se realizaría con todos los compradores potenciales. Si es que
les convence nuestra propuesta es probable que pidan algunas muestras de
nuestros productos, para esto se debe hacer un trámite de exportación
pequeño de muestras, luego si es que el comprador está convencido se pasara
a elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas
las condiciones y especificaciones de la exportación. (Más adelante se verá un
modelo)

A continuación unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo
Plazo:
Establecer una relación de confianza de largo plazo.
Dominar idioma inglés.
Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.
Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en
Rotterdam.



Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los
productos e indicaciones de precios.
Realizar sitio web en idioma inglés
Traer o enviar muestras.
Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones.

7.2 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

CONTROL DE SANIDAD DE ALIMENTOS NO-ANIMALES
La importación de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe
cumplir con condiciones generales y medidas de previsión específicas, las
cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pública y
como protección de los intereses del consumidor.

La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislación
alimentaria establecidas en el Reglamento (CE) Nº 178/2002, por el que se
establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria,
se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan
procedimientos relativos a la seguridad alimentaria.

Básicamente:
Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser
comercializados en ella deberán cumplir los requisitos pertinentes de la
legislación alimentaria o condiciones que la Comunidad reconozca al
menos como equivalentes, o bien, en caso de que exista un acuerdo
específico entre la Comunidad y el país exportador, los requisitos de
dicho acuerdo.
Trazabilidad: en todas las etapas de la producción, la transformación y la
distribución deberá asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los
piensos, los animales destinados a la producción de alimentos y de
cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o un
pienso, o con probabilidad de serlo.



Cada eslabón en la cadena de producción, transformación y distribución
debe cumplir con los requerimientos de la legislación alimentaria para
asegurar la calidad de los productos.

7.3 CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA
INTERNACIONAL que celebran de una parte EXPORT HASS PERU EIRL, con
RUC N° 1364589367125, inscrita en los Registros Públicos, debidamente
representada por su Gerente General, Srta Lisbeth Peralta, identificado con
Libreta Electoral N° 45816592, a quien en adelante se le denominará EL
VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC, con domicilio en AAA,
debidamente representada por su Encargado de compras, señor MNP, en
adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato
Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una
compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las
condiciones siguientes:
Exportación de palta de la variedad Hass con las siguientes características y
especificaciones:
Forma oval piriforme mediano
Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 – 22)
Cascara granular medianamente gruesa
Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad será 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg,
contenidas en 16 pallets en un contenedor High Cube de 40 pies.

SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma
de $ 38,168



TERCERA: Condiciones de entrega
Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se
hará en términos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega
Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente
contrato se realizará después de 20 días de la fecha de embarque, fecha en la
cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.

QUINTA: Forma de entrega
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente
contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las
especificaciones siguientes:
En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:
Cajas de cartón corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16
paltas) con el logo de la empresa.
Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm
Container con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con
capacidad para "6,965" cajas

La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo
y la empresa transportista será la Naviera NYK Logistics

SEXTA: Inspección de los Bienes
Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada
antes del embarque en Aduanas Callao.

SEPTIMA: Condiciones de pago
EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en
la cláusula segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada
irrevocable a 40 días después de la fecha de embarque.

OCTAVA: Documentos



EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes
documentos:
Certificado de origen
Declaración única de Aduanas
Factura comercial
Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading)
Packing list
Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.*
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
Etiquetado de productos alimenticios*
Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas – general*
Control fitosanitario*
Productos de producción ecológica*

(*) Estos documentos son solicitados por la Unión Europea cuando se trata de
productos alimenticios

NOVENA: Resolución del Contrato
Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento
de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora
Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un
10% por cada día de demora.

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable
Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente
contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa
Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias



Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como
sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento,
sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara
de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se
someten de manera voluntaria.

7.4 TRATAMIENTO ARANCELARIO

El régimen de exportación será el de exportación definitiva, no nos podemos
acoger al drawback ya que no producimos nuestros producto a exportar
además en cuanto a los derechos arancelarios, Perú esta exonerado del pago
de arancel por el GSP (régimen especial de estimulo del desarrollo sostenible y
la gobernanza)
Solo se pagaría el IVA que corresponde a 6% en Holanda
Las exportaciones están exoneradas de IGV.

7.5 Las 4P del marketing

7.5.1 Canales de Distribución
Los canales de distribución del comercio internacional van a ser prácticamente
marítimos y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar
enfocadas en cómo mantener una relación a largo plazo con nuestros clientes y
como encontrar a nuevos clientes.

7.5.2 Precios
El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares por Kg
el cual está acorde con la actual oferta

7.5.3 Promoción y Publicidad
La promoción y publicidad se hará a través de la pagina web, de correos
electrónicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y
potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por
compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y
contactos con otros exportadores



7.6 Costos de exportación y utilidades

Costos de exportacion para un
contenedor
En soles Costo
Compra de paltas precio en
chacra S/. 44,576
Transporte a planta S/. 3,000
Envase S/. 7,267
Embalaje S/. 887
Transporte al puerto S/. 5,000
Documentos S/. 3,500
Agencia de aduanas S/. 2,153
Estiba S/. 500
Otros S/. 4,000
Costo total S/. 70,883

Precio FOB S/. 107,634
Uitlidad S/. 36,751
% de utilidad 52%



CONCLUSIONES

La palta tiene gran potencial de crecimiento en otro países, ahora con la
apertura de un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar
los precios en Unión Europea, ya que parte de la producción nacional
iría al mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa
asimismo, es un producto nutritivo y la variedad que se ha elegido
constituye el 95% del total de las exportaciones de palta.

Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass
peruana y actualmente este mercado está en crecimiento, es por esta
razón que constituye un mercado potencial para los productores de
palta.

Las exportaciones de palta son rentable ya que cada vez esta
aumentando le precio internacional de las paltas a un ritmo más
acelerado del aumento en los precios en chacra de las paltas
(Considerar que los precios internacionales están en dólares mientras
que los de chacra se encuentran en soles)

Los márgenes de ganancias son latos para los exportadores de palta
pero hay que tener en cuenta que la oferta es grande y un exportador
pequeño no podría llegar a esa producción (exportaciones en
contenedores de 40 pies High cube)

Perú está incursionando en un nuevo mercado para las exportaciones de
palta: EEUU, este mercado constituye una gran oportunidad debido a
que las expectativas de crecimiento de consumo en este país es más
alto que en otros (tiene más población).



BIBLIOGRAFIAS

http://www.feriasalimentarias.com/
http://www.fao.org/index_es.htm
http://www.comexperu.org.pe/
http://www.siicex.gob.pe/
http://www.promperu.gob.pe/
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
http://www.adexperu.org.pe/
http://www.expoalimentariaperu.com/info_feria.html
http://www.iqonfruit.cl/version2/
http://www.pymex.pe
http://www.hollandtrade.com/search/ShowResults.asp?tekst=import&sort
ering=Publicatiedatum+DESC&I2=Find
http://www.nlgovlim.com/comwebs.htm
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet?action=output
&viewName=eur_partners&simDate=20090101&ahscode1=08044000&c
b_reporters=0003&cb_partners=all&list_years=2009&measureList=iv
http://delapaltasupepa.blogspot.com/2008_07_01_archive.html
http://frenteweb.minag.gob.pe/sisca/?mod=salida


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