Trabajo Final Export Hass
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Trabajo Final Export Hass

on

  • 41,993 views

Exportación de palta Hass a Holanda

Exportación de palta Hass a Holanda

Statistics

Views

Total Views
41,993
Views on SlideShare
41,942
Embed Views
51

Actions

Likes
19
Downloads
1,829
Comments
3

2 Embeds 51

http://cinternacional.pbworks.com 49
https://www.facebook.com 2

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel

13 of 3 Post a comment

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • muy interesante,
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • magnifico!!
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
  • excellent
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Trabajo Final Export Hass Trabajo Final Export Hass Document Transcript

    • UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Plan de negocio para la exportación Pertenece a: Lisbeth Sofía Peralta Vasquez Profesor: José Villanueva Herrera 2010 CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA ÍNDICE Introducción CAPITULO I: INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR 1.1 Orígenes de la palta 1.2 Variedades de palta 1.3 Palta Hass 1.4 Usos y beneficios de la palta CAPITULO II: INFORMACION DEL SECTOR 2.1 Oferta mundial 2.2 Exportaciones mundiales 2.3 Exportaciones peruanas de palta 2.4 Importaciones mundiales de palta 2.5 Partida arancelaria CAPÍTULO III: ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO 3.1 Información general 3.2 Principales datos estadísticos 3.3 Tendencias económicas 3.4 Con respecto al comercio internacional CAPÍTULO IV: ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA 4.1 Dimensión del Consumo 4.2 Producción Nacional y precios 4.3 Exportaciones de paltas peruanas 4.4 Proveedores Nacionales Universidad Nacional de Ingeniería Página 2
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPÍTULO V: PLAN ESTRATEGICO 5.1 Visión, Misión y Objetivos de la empresa 5.2 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado CAPÍTULO VI: PLAN DE COMERCIALIZACION 6.1 Tendencias Generales del Consumo 6.2 Descripción del Consumidor 6.3 Principales compradores identificados 6.4 Formas de Consumo 6.5 Hábitos de Compra 6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano CAPÍTULO VII: MIX DE MARKETING Y FLUJO DE EXPORTACIÓN 7.1 Estrategias de Contacto Comercial 7.2 Condiciones de Acceso al Mercado 7.3 Contrato de compra venta internacional 7.4 Tratamiento arancelario 7.5 Las 4P del marketing 7.5.1 Canales de Distribución 7.5.2 Precios 7.5.3 Promoción y Publicidad 7.6 Costos de exportación y utilidades CONCLUSIONES BIBLIOGRAFÍA Universidad Nacional de Ingeniería Página 3
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA INTRODUCCION Debido a la globalización que es un fenómeno que se está dando en la actualidad, la exportación de productos no se algo que este fuera de nuestro alcance, es más, el Estado siempre se encuentran impulsando el comercio exterior sobre todo las exportaciones, del tal forma, que actualmente el exportador que quiere iniciar un proyecto, encuentra gran variedad de recursos virtuales donde se muestra paso a paso cuales son los requisitos para la exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios exitoso. Sin embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a impulsar son los productos de valor agregado ya que de esa forma el País puede crecer. Este gran impulso se está viendo reflejado en el aumento de las exportaciones y la apertura de nuevos mercados mediante los tratados de libre comercio los cuales otorgan beneficios bilaterales relacionados a preferencias arancelarias. Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dólares, un aumento de 63 por ciento; mientras que las exportaciones no tradicionales totalizaron 492 millones de dólares, un incremento de cuatro por ciento (ambas variaciones con respecto a enero de 2009). Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las importaciones. Finalmente este trabajo esta orientado a la exportación de uno de los principales productos de la agricultura el cual actualmente representa una buena oportunidad de mejora competitiva para el País. Universidad Nacional de Ingeniería Página 4
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPITULO I INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR 1.1 ORÍGENES DE LA PALTA La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y Centroamérica. Antes de la llegada de los españoles su cultivo se extendía hasta lo que es ahora Colombia, Ecuador y Perú. El nombre aguacate, con el que se le conoce en muchos países de habla hispana, es una adaptación de ahuacatl, vocablo de origen náhuatl, lengua Maya. El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martín Fernández de Enciso, en su obra Suma de Geografía, publicada en 1,519. Las crónicas de Pedro de Cieza también hacen referencia a la abundante cantidad de "paltas" encontradas en la zona de Colombia y en el litoral ecuatoriano. Sobre cómo llegó al Perú, el cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la Vega en sus "Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca Yupanqui al conquistar la zona sur de Ecuador en la que habitaba el grupo nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese delicioso fruto llamado Palta". Para ubicarnos en el tiempo, la campaña de conquista del norte ocurrió entre los años 1,450 y 1475 de nuestra era. Universidad Nacional de Ingeniería Página 5
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Los españoles llevaron la palta a Europa en el siglo XVI, junto con otros alimentos nuevos descubiertos en las primeras expediciones a América, como son la papa, el maíz, algunas frutas tropicales y el chocolate. Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación. 1.2 VARIEDADES DE PALTA a. FUERTE: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un árbol nativo de Atlixco (México)y tiene características intermedias entre la raza americana y la guatemalteca, por lo general se considera un híbrido natural entre estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño medio (180 a 400gr.) Su largo medio es de 10 a 12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente áspera se separa con facilidad de la carne. b. EDRANOL: El árbol es de desarrollo mediano. los frutos son piriformes, la piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300gr.)La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite del 22% c. Bacón: Originario de California y con buen resistencia al frío. El fruto es de forma oval, de tamaño medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador. d. Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó posiblemente en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de la variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse, por lo tanto como un hibrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel morada a negra. e. Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos Universidad Nacional de Ingeniería Página 6
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 1.3 PALTA HASS Nombre Cientifico Persea Americana Millar Nombre comercial Palta, aguacate, avocado, Aguaco, Ahuaca Partida arancelaria 0804.40.00.00 Palta Hass Es originaria de California. sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio (200 a 300gr) excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 a 22%. La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica, y adherida la pulpa. El fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez, si perder su calidad. El árbol es muy sensible al frio y muy productivo. Universidad Nacional de Ingeniería Página 7
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 1.4 USO Y BENEFICIOS DE LA PALTA 1.4.1 Contenido Nutricional En el siguiente cuadro mostramos la composición química y valor nutricional en un contenido de 100gr de palta El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D, E, K), minerales (potasio, manganeso, magnesio, hierro y fósforo), y proteínas. Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce una acción rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un afrodisíaco en la antigüedad. La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2. Estas últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades coronarias y, posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene el aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que proporcionan el vigor físico necesario para el organismo. La Guía de Nutrición 2000 (Dietary Guidelines 2000), una publicación de los Departamentos de Agricultura y Salud de los Estados Unidos, confirma que el aguacate contiene grasas no saturadas que ayudan a disminuir el nivel de colesterol en la sangre y que, por lo tanto, debe incluírse como parte de una alimentación sana. Una razón más para consumirlo. Universidad Nacional de Ingeniería Página 8
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 1.4.2 Usos Se usa principalmente en la alimentación, como complemento de todo tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite utilizado en la industria cosmética y farmacéutica. 1.4.3 Beneficios Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades cardiacas y derrames cerebrales: el acido fólico reduce los niveles de homocistenia en el flujo sanguíneo. Los paltos contienen mas acido fólico, gramo por gramo, que cualquier fruta Protege contra el cáncer de próstata y contra las enfermedades oftalmológicas: como las cataratas y la degeneración macular gracias a las luteínas. Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que contiene grasas mono insaturadas. Retarda el proceso de envejecimiento y protege contra las enfermedades cardiacas y contra varias formas de cáncer: ya que es fuente de vitamina E. Universidad Nacional de Ingeniería Página 9
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPITULO II INFORMACIÓN DEL SECTOR 2.1 Oferta mundial La superficie cosechada de la palta a nivel mundial ha presentado una tendencia creciente en los últimos años, sin embargo experimentó una leve caída de 6% en el año 2004 con respecto al 2003, recuperándose en el año 2005. En el siguiente cuadro obtenido de la FAO, muestra la producción anual de la palta por países a nivel mundial y como se observa México se encuentra en primer lugar y le lleva gran ventaja a los demás país, en segundo lugar se encuentra Chile, el cual destina su producción mayormente al mercado Estadounidense, para el caso de Perú, se encuentra en la ubicación 8 y la mayor parte de sus exportaciones (cerca del 95%) se dirigen hacia el mercado Europeo, a diferencia de Chile y México los cuales tiene como principal destino EEUUU, Perú hasta la fecha todavía no ha enviado ningún conteiner a EEUU ya que la apertura a este nuevo mercado recién se ha logrado en Enero de este año, Como lo presento en uno de los anexos, el 2010 solo será un año de prueba para el envío de paltas a EEUU (Ver anexo 1) Universidad Nacional de Ingeniería Página 10
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA El continente americano, es la principal región con plantaciones de palta, constituyendo el 60% de la superficie mundial. Gran parte de esta superficie corresponde a México, Estados Unidos y Chile, quienes son grandes productores de esta fruta. En Europa prácticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a España, país que está desarrollando fuertemente esta actividad, constituyéndose en uno de los más importantes abastecedores de este continente. En cuanto a Perú se indicó que en los últimos cuatro años el volumen exportado se incrementó a una tasa promedio de 52.4 por ciento, en tanto, la superficie cosechada pasó de 11,700 a 14,400 hectáreas del 2005 al 2008, con un crecimiento promedio anual en los últimos tres años de siete por ciento. 2.2 Exportaciones mundiales Las exportaciones a nivel mundial para la palta están en constante crecimiento, en el siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto obtenida del Trademap, sin embargo esta información solo esta actualizada hasta el 2008, por lo que no se pudo colocar del año 2009. Universidad Nacional de Ingeniería Página 11
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA El cuadro muestra las exportaciones de dólares a valor FOB y entre el 2007 y el 2008 han tenido una variación del 6%. A continuación se puede apreciar los principales países exportadores: México ocupa el primer lugar con 47% de participación en el mercado seguido por España y Perú con el 10%, cabe resaltar que varios países que son grandes productores no se encuentran en los primeros lugares de esta lista de exportaciones, eso se debe a que parte de sus producción lo destinan a consumo interno, y viceversa también encontramos países que son grandes Universidad Nacional de Ingeniería Página 12
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA exportadores, pero no tiene mucho volumen de producción eso se da porque estos país destinan gran parte de los que producen al comercio internacional 2.3 Exportaciones peruanas de palta El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de agro exportación donde se puede resaltar la palta, este cuadro corresponde a información a de los 2 últimos meses de 2010 Fuente: SIICEX Algo que también se puede rescatar de este grafico es el precio que actualmente se está manejando el cual sale de la división del valor FOB sobre el peso neto, para el caso de los aguacates es 1.368 dólares por kilo. En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrícolas de productos no tradicionales, aquí encontramos que uno de los principales productos que se exporta es la palta, la información obtenida es actual correspondiente al 2009, asimismo también mostramos los precios FOB referenciales de la exportación de paltas, estos precios han caído en los últimos mese, cabe recordar que los montos mostrados son promedios ponderados y corresponden a todos los países exportados, mas adelante veremos información exclusiva para el comercio bilateral Perú - Holanda Universidad Nacional de Ingeniería Página 13
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA A continuación los precios: Universidad Nacional de Ingeniería Página 14
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 2.4 Importaciones mundiales de palta Las importaciones de palta presentan una tendencia creciente en el periodo observado 2005 – 2008, alcanzando en el 2008 la suma de 1,520,928 miles de dólares Importadores 2005 2006 2007 2008 'Mundo 990,284 961,429 1,370,294 1,520,928 Se observa que en 5 años aproximadamente las importaciones de este producto se han duplicado, en el siguiente grafico se ve la tendencia de cómo han ido variando las importaciones: En el siguiente cuadro podemos apreciar que paises son los que importan mas las paltas y en que porcentaje se encuentran con respecto a los demas y al total, de esta podemos apreciar y determinar cuales son los mas demandantes y que volumenes reciben anualmente. Observamos que el primer pais importador es EEUU con un 45% de participación, despues le sigue Francia con un 9% y en tercer lugar Holanda con un 3%, como se observa el pais de destino de nuestras exportaciones es un gran importador de paltas y su demanda se encuentra en aumento. Por otro lado el consumidor mas importante de Europa es Francia, por lo que se transforma en el pais de destino mas privilegiado de los productores y exportadores. Francia es abastecida durante todo el año por distintas Universidad Nacional de Ingeniería Página 15
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA variedades de diversos paises exportadores. Los principales paises proveedores de esta fruta son: Israel, España, Mexico, Perú, Sudafrica y Kenya. El consumo en los Paises Bajos es de alrededor de 700,000 kg por año. Esta cifra crece, ya que el producto es cada vez mas conocido y apreciado. La palta es considerada como exotica y de lujo, se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. Las variedades de paltas mas conocidas en los Paises Bajos son la Fuerte, Hass y Pinkerton. 2.5 Partida arancelaria Palta Partida Descripción 0804400000 Aguacates (paltas), frescas o secas Universidad Nacional de Ingeniería Página 16
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Información básica Nombre comercial: Avocado, aguacate Formas de presentación: Unión Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180). Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera controlada High cube de 40 pies Zonas de producción La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac. Ica y Tacna Origen: América Central Principales mercados de la palta peruana Universidad Nacional de Ingeniería Página 17
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPITULO III ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO 3.1 INFORMACIÓN GENERAL El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos) y a continuación se va a presentar información general relativa al país: Los Países Bajos están situados en el noroeste de Europa y limitan con el Mar del Norte por el norte y oeste, con Bélgica por el sur y con Alemania por el este. La capital es Ámsterdam, pero la sede de gobierno y la ubicación de ministerios y embajadas se encuentran en La Haya. El territorio de Países Bajos mide 41,526 km2. La zona de los Países Bajos es una de las zonas de mayor densidad poblacional en el mundo. La población de Los Países Bajos en el 2007 se estimó en 16.3 millones de habitantes. Las ciudades con el mayor número de habitantes son Ámsterdam y Rotterdam. El idioma oficial es el holandés. La mayoría de la población habla inglés, siendo el idioma de mayor uso en el comercio. Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en términos del dólar norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de Nuevos Soles PEN (Perú) se indican en cuadro adjunto. Universidad Nacional de Ingeniería Página 18
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 1.00 EUR = 1.32360 USD Euro United States Dollars 1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR 3.2 PRINCIPALES DATOS ESTADÍSTICOS Moneda: Euro Capital: Ámsterdam Población: 16.410.046 (marzo de 2008) Principales ciudades: Ámsterdam: 743.393 habitantes; Rotterdam: 599.859 habitantes; La Haya: 472.087 habitantes; Utrecht: 281.011 habitantes Tasa de crecimiento poblacional: 0,28% (2007 est.) PIB: 560.000 millones de euros (2007) PIB per cápita: Paridad del poder adquisitivo 37.300 dólares estadounidenses (2006 est.) Crecimiento económico: 3,5% (2007) Población laboral: 7.606 millones (2007) Desempleados: 344.000 (4,5%, 2005) Crecimiento económico en Europa: 2,6% (2007) Tasa de inflación: 1,6 (2007) Inflación en la Unión Europea: 2,1% (2007) Comercio internacional: Exportaciones: 420.000 millones de euros (2007); Importaciones: 377.000 millones de euros (2007) Bienes de consumo de exportación: Maquinarias y equipos; productos químicos; combustibles; alimentos Bienes de consumo de importación: Maquinarias y equipos de transporte; productos químicos; combustibles; alimentos; ropa Exportaciones, socios: Alemania 24,8%; Bélgica 12,5%; Francia 8,2%; Reino Unido 8,9%; Italia 5,0%; EE.UU. 5,0% (2006) Universidad Nacional de Ingeniería Página 19
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Importaciones, socios: Alemania 19,4%; Bélgica 10,9%; China 8,1%; EE.UU. 8,3%; Reino Unido 6,2%; Francia 5,0% (2006) 3.3 TENDENCIAS ECONÓMICAS Siendo un país con una pequeña población, los Países Bajos ostentan una gran posición económica. Es el octavo país en cuanto a las exportaciones (tercero en lo concerniente a la exportación de alimentos). Además, ocupa la sexta posición en cuanto a fuente de inversión la quinceava en cuanto al PBI. La economía holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional así como a otros miembros de la Unión Europea u otras partes del mundo. Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha atravesado en los últimos años una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas, disminución del consumo interno, altos costos laborales y una disminución en el gasto gubernamental. La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3% en el 2008. Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflación tendrá un leve descenso durante el 2009. La mayoría de las empresas holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstáculo para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnología y servicios son los principales pilares de la economía. La tasa de desempleo actual permanece en cerca del 3.0%. En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181 economías) y la clasificación por cada tema, tanto para el Perú como para los Países Bajos. Universidad Nacional de Ingeniería Página 20
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA El Perú se encuentra ubicado en la posición sesenta y dos en el ranking global con respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrás de los Países Bajos; que se ubican en la posición 26. 3.4 Con respecto al comercio internacional Al ser miembro de la Unión Europea, los Países Bajos aplica las reglas de la Unión Europea (UE) que están en vigencia en todos los países miembros. A pesar de la política de comercio exterior bastante liberal que la Unión Europea aplica, existe en los Países Bajos una serie de restricciones, especialmente en productos agropecuarios. La Política Agrícola Común (CAP) establece lo siguiente: La aplicación de compensaciones en productos agropecuarios de exportación e importación, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro de la UE. Esto significa un cierto número de sistemas de controles y regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE. SPG – Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unión Europea, el cual concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los países miembros de la CAN. Universidad Nacional de Ingeniería Página 21
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 1971. Se otorga por primera vez. SGP Plus, régimen con estímulos para los países que cumplan con determinados criterios ambientales, sociales y laborales. Instrumento político comercial no reciproco utilizado por los países desarrollados para ayudar al desarrollo a los países en desarrollo o menos adelantados. Buscar aumentar las exportaciones de estos países promoviendo su industrialización y crecimiento. 7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE. DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE DE MERCADERÍAS Uno de los principales recursos de los Países Bajos es la zona portuaria. Es un país con un alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto existen pocas industrias nacionales a ser protegidas. El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo Universidad Nacional de Ingeniería Página 22
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés. La principal zona económica y comercial es la zona occidental del país (se ubican ciudades como Ámsterdam, Utrecht, Rótterdam, y La Haya) y concentra el 75.0% de la población. La distribución es a menudo realizada a través de agentes y grandes importadores/ distribuidores. El mercado holandés es muy competitivo y el “precio” es un factor determinante para los importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la distribución de productos de los fabricantes. Los distribuidores-importadores son muy especializados, segmentados en un gran número de nichos de mercados. Las ferias más importantes se realizan en Ámsterdam (ROAI), Utrecht (Jaarbeus) y Maastricht (MECC). La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son carreteras provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras permanece algunas veces insuficiente dada la densidad del tráfico. Rótterdam es el primer puerto de Europa y uno de los más importantes a nivel mundial. El otro puerto importante es Ámsterdam. Mientras que los principales aeropuertos son Schiphol, Rótterdam y Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posición como el más importante en Europa en términos de número de pasajeros y volumen de mercaderías. Universidad Nacional de Ingeniería Página 23
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPITULO IV ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA 4.1 DIMENSIÓN DEL CONSUMO Para poder dimensionar el consumo de paltas que tiene Holanda, se busco información en el Trademap y se encontró lo siguiente: Tambien se muestra el total de importaciones de palta de Holanda, en el grafico se observa que en el 2008 las exportaciones de palta fueron 128,840 miles de dolares, este es el mercado al cual estamos dirigiendo nuestro priducto y como se ve su demnada esta en continuo crecimiento. Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008 'Mundo 40731 64112 70176 95276 128840 Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que países importa Holanda las paltas y cuál es su porcentaje de participación en el 2008, se Universidad Nacional de Ingeniería Página 24
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA observa que Sudáfrica es el principal país del cual se importa y constituye un 20% de la demanda total. Perú se encuentra en según lugar con 12% lo cual muestra la fuerte competencia que le hace a Sudáfrica. Esta información fue obtenida del Trademap y los totales se muestran en miles de dólares Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008 Total 40,731 64,112 70,176 95,276 128,840 'Sudáfrica 12,990 26,425 22,752 23,414 44,866 'Perú 2,435 3,795 6,809 10,988 17,524 'España 2,867 2,333 6,549 7,549 13,457 'Francia 3,403 6,303 7,299 13,270 12,265 'Chile 3,610 6,264 10,380 16,671 12,115 'Israel 3,164 6,611 5,244 10,637 8,378 'Kenya 4,128 3,521 3,031 3,828 5,537 'México 908 2,029 2,122 1,841 5,002 'República Dominicana 2,094 1,841 402 2,497 2,960 'Alemania 2,209 2,386 2,680 2,281 2,359 'Reino Unido 725 620 280 494 1,855 'Bélgica 571 685 564 269 461 'Grecia 594 384 663 328 411 'Argentina 157 30 0 253 396 'Brasil 147 50 631 152 389 'Zimbabwe 159 143 230 124 334 Universidad Nacional de Ingeniería Página 25
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 4.2 PRODUCCION NACIONAL Y PRECIOS A continuación se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel nacional para el Perú, esta información fue obtenida de la página del ministerio de Agricultura, como se ve los precios han tenido un tendencia ascendente y esto indica que este precio en los próximos años va a ir aumentando. Precio en chacra para paltas 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Precio soles / Kg 0.99 0.96 0.83 0.77 0.86 0.93 1.09 1.17 1.49 1.55 Por otro lado, tenemos la produccion de paltas a nivel nacional y esta porduccion tambien va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el aumento del consumo de los paiese ofertantes, al igual que el cuadro anterior este tambien fue obtenido del Ministerio de Agricultura Produccion de paltas Peru 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Toneladas 83,671 93,459 94,236 99,975 108,460 103,417 113,259 121,720 136,303 155,982 Universidad Nacional de Ingeniería Página 26
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Estacionalidad La palta se produce todo el año pero no toda se destina a la exportación. La variedad destinada a la exportación es la Hass. La variedad de exportación: Hass, se produce en los meses de Mayo, Junio, Julio, Agosto y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para los mercados internacionales. Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los mese de Mayo y Agosto Universidad Nacional de Ingeniería Página 27
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA A continuación se muestran los precios FOB por país de destino de las exportaciones 2008-2010 Universidad Nacional de Ingeniería Página 28
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 4.3 EXPORTACIONES DE PALTA PERUANA A continuación se presentan gráficos y tablas obtenido de la página de la SUNAT, donde se ve cómo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones de palta a Holanda entre el 20004 y el 2009 Universidad Nacional de Ingeniería Página 29
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales destinos de esta, Holanda es el primer país de destino y tiene una gran participación en el mercado. 4.4 PROVEEDORES NACIONALES La siguiente lista corresponde a los proveedores nacionales que hacen envíos de palta a la Unión Europea, muchas de estas empresas no solo se dedican a la exportación de paltas sino que también exportan otros frutos agrícolas. Observamos que la empresa que lidera el ranking es Consorcio de productores de fruta con un 19% seguido por Camposol con un 12%. Universidad Nacional de Ingeniería Página 30
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Universidad Nacional de Ingeniería Página 31
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPITULO V PLAN ESTRATÉGICO 5.1 VISIÓN, MISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA Nombre de la empresa y principales características: El nombre de la empresa exportadora seria “Export Hass Perú E.I.R.L.” y su rubro sería el de agro exportación, se empezaría exportando palta de la variedad Hass la cual es la más solicitada y la que se exporta en mayor cantidad en Perú (95% exportaciones) sin embargo esta empresa no se dedicaría a la siembra y cosecha de las palta sino que compraría la paltas en chacra de las zonas con mayor producción como son Huaura, Huaral, Huarochirí (provincias de Lima) y se haría el traslado, envase y embalaje de estos para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unión Europea. El principal destino de nuestras exportaciones seria los Países Bajos (Holanda) y se trasladarían a través del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam. Visión de la empresa: “Ser líder en la exportación de paltas a la Unión Europea de modo que nos distingamos por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las especificaciones del cliente” Universidad Nacional de Ingeniería Página 32
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Misión de la empresa: “Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en optimas condiciones con una adecuada combinación de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo que seamos símbolo de confianza y buenas prácticas” Objetivos a Corto Plazo: Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los rechazos y devoluciones de modo que seamos símbolo de calidad, precio y tiempo de entrega. Consolidarnos en el mercado Holandés como una empresa cumplida y que ofrece productos de buena calidad. Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte y la Nabal que son altamente solicitadas. Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer importador de paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura hacia este producto con preferencias arancelarias. 5.2 ESTRATEGIAS A DESARROLLAR PARA INGRESAR AL MERCADO Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo siendo más específicos el de Holanda (Países Bajos), lo primero que debemos hacer es lograra un pedido de modo que con algo más seguro podamos iniciar la exportación ya que como se trata de un producto agroindustrial tiene que llegar lo más fresco posible por lo que no se puede mantener en stock las paltas. Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene comprarnos a Export Hass Perú. Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de ellas es estar atentos a las noticias de exportación de paltas y al estar este rubro actualmente en crecimiento muchos de los gerentes de logística de estas empresas Europeas llegan al Perú para buscar la mejor oferta. Universidad Nacional de Ingeniería Página 33
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Otra forma es a través del Directorio de Adex donde se publican los principales compradores de todos los productos agroindustriales así como las oportunidades comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a través de esa entidad. También se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia exportando estos productos de modo que nos cuenten como los contactaron y cuáles fueron los diversos problemas que tuvieron cuando exportaron de esta firma podemos estar alertados. Por último, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro país como en la Unión Europea e incluso en el mismo país Holanda, estas ferias siempre se publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. A continuación se muestra una lista de las principales ferias que se podían visitar y que están relacionadas a los productos agroindustriales. Universidad Nacional de Ingeniería Página 34
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA FRESH ROTTERDAM 2011 Una de las dos más importantes ferias del sector frutihortícola europeo. Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas: InnoFresh y FreshTec .Sin duda, el evento de entrada del sector para toda Europa. Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques del sector) tiene asegurado el éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola mundial se concentró en la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas, hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el complejo ferial Ahoy‟ de la ciudad holandesa de Rotterdam. FRESH ROTTERDAM ofrece la visión más completa y actual del mercado a nivel nacional e internacional.Se espera que más de cuatrocientos expositores de todo el mundo participen en esta próxima edición de AGF TOTAAL , punto de referencia internacional del sector. La feria mundial especializada en el sector de la patata, las hortalizas y las frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene más de 15.000 visitantes profesionales. Llamó la atención el interés internacional; visitantes de 57 países diferentes estuvieron presentes en Ahoy‟. En especial la calidad de los visitantes fue muy buena. La edición 2007 de esta feria pasará a la historia como la más innovadora. Con eventos nuevos como TREND GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del agrado de todos. El sector holandés de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial en conocimientos técnicos y profesionalidad comercial. Una empresa para garantizar una óptima y exitosa competitividad en el mercado requiere tener una visión mundial del comercio hortofrutícola. La tendencia mundial por la demanda de productos semielaborados centra asimismo la atención del sector. No sorprende que FRESH ROTTERDAM también dedique mucha atención a este tema. Desde el perfeccionamiento hasta los platos preparados, desde la maquinaria hasta la enseñanza Universidad Nacional de Ingeniería Página 35
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA profesional, desde el interiorismo de las tiendas a los nuevos conceptos de embalaje: todo se reúne en FRESH ROTTERDAM En definitiva, FRESH ROTTERDAM ofrece todas las posibilidades empresariales presentes y es una fuente de inspiración imprescindible para el sector de frutas y hortalizas. Perfil de los visitantes: Visitantes de alto nivel decisorio de Holanda y el resto de Europa principalmente. Pero es un evento global y lo visitan de los 5 continentes. Perfil de los expositores: Exponen sus productos los más importantes oferentes del mundo, con óptimas presentaciones de stands y la seguridad de contactar la más exigente y profesional demanda del rubro. También se expone tecnología y equipamientos, presentando la actualidad en desarrollos. SALON INTERNACIONAL DEL CLUB DE GOURMETS 2011 25ª edición anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector El Salón Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de carácter exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentación y bebidas de calidad, considerada como la primera de Europa del sector. Ésta edición, la 25a. anual se celebrará en el moderno predio ferial IFEMA en los pabellones interconectados 4,6 y 8 La proyección internacional del Salón queda constatada en el aumento progresivo que se registra cada año en la presencia de expositores extranjeros. El Salón de Gourmets, que nació con la filosofía de ser punto de encuentro entre fabricantes y consumidores de los productos alimentarios de alta gama, ha experimentado tal evolución a lo largo de sus veinticuatro ediciones que se ha convertido en el evento de referencia en el sector de la gastronomía de calidad Universidad Nacional de Ingeniería Página 36
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Distribución por sectores de empresas expositoras : * Alimentación: 60% * Bebidas: 28,5% * Mixtas: 3,9%% : * Otros: 7,6% Universidad Nacional de Ingeniería Página 37
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPITULO VI PLAN DE COMERCIALIZACION 6.1 Tendencias Generales del Consumo El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés. 6.2 Descripción del Consumidor En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido en una herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de comunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo en cuenta las necesidades básicas para tener éxito: entendimiento del comportamiento de los otros así como su forma de pensar. Consejos para negociar en los Países Bajos (Holanda): Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo. Universidad Nacional de Ingeniería Página 38
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciación jerárquica. Trabajadores y administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para mantener una reunión con un grupo de holandeses, consideremos su enfoque formal, con órdenes del día fijos y las intervenciones de los participantes. No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y experiencia, puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en una reunión hemos de hacer un comentario, hagámoslo de forma abierta y en voz alta. Los holandeses son amables e informales en la utilización de los tratamientos, haciendo servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es recomendable utilizar "Mijnheer" (señor) o "Mevrow" (señora) con el apellido, hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de pila. A la hora de vestir son más informales que franceses y alemanes. Prefieren una vestimenta cómoda e informal para ir al trabajo. Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy puntuales. 6.3 Principales compradores identificados A medida que se elabora este documento y las noticias leídas se han identificado 3 compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y retail que se mencionan abajo: The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y hortalizas, La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de espárragos, mangos y paltas en Perú. Además, quieren comprar melones y banano orgánico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes y regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente esta empresa adquiere más productos de Brasil que de Perú. Grupo Ahold: tal como se menciona líneas arriba es la principal en la distribución de alimentos Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold Universidad Nacional de Ingeniería Página 39
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 6.4 Formas de Consumo El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al año, o bien 4 paltas. Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez más conocido y apreciado. Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no existe un hábito de consumo amplio, ni conocimiento de preparación. El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien madura. Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por fuera. Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo está cambiando. La palta cada vez más se usa como acompañante de platos principales o entradas, sobre todo en ensaladas. El uso de la palta por parte de la Horeca (acrónimo formado por la concatenación de las palabras HOtel/REstaurante/CAfé. Es un término originado en los Países Bajos ) igualmente ha impulsado el consumo. Las variedades de palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton. 6.5 Hábitos de Compra Retail El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la temporada. Precio promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica, clase I. Tienda reforma:€1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica) Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para comer/maduras, de Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal „normal‟ de Albert Heijn €1,99 Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I) ver foto más adelante Universidad Nacional de Ingeniería Página 40
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Dirk van den Broek: €0,99 por unidad Venta ambulante: €1,00 (por dos paltas) Las tiendas To Go son una fórmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que pertenece a ANLD) con una superficie pequeña en lugares estratégicos (estaciones de tren) que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios más elevados. Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a través de los diferentes supermercados es prácticamente igual. 6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos países de Sudamérica que están liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Perú y Chile, sin embargo, Perú exporta mayor cantidad al año y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos países corresponden al24% de participación inferiores al 35% de participación de Sudáfrica, sin embargo cada vez las exportaciones están creciendo lo cual indica que los Holandeses están muy interesados en productos nacionales y su percepción es buena ya que la palta que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de firmas Holandesas a país muy interesadas en aumentar sus volúmenes de compra. Universidad Nacional de Ingeniería Página 41
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CAPÍTULO VII MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN 7.1 ESTRATEGIAS DE CONTACTO COMERCIAL Ya se había escrito antes sobre donde se podrían obtener potenciales compradores de palta en Holanda, se habían descrito varias formas, luego de tener los datos de los potenciales compradores, se debe preparar un brochure o presentación de nuestros productos y de la empresa así como un catalogo y un esquema de cotización, se deben enviar estos documentos vía correo electrónico para que ellos nos respondan indicando que volumen de exportación quisieran que les coticemos, se hace la cotización y se espera su respuesta, eso se realizaría con todos los compradores potenciales. Si es que les convence nuestra propuesta es probable que pidan algunas muestras de nuestros productos, para esto se debe hacer un trámite de exportación pequeño de muestras, luego si es que el comprador está convencido se pasara a elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se indicaran todas las condiciones y especificaciones de la exportación. (Más adelante se verá un modelo) A continuación unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo Plazo: Establecer una relación de confianza de largo plazo. Dominar idioma inglés. Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores. Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam. Universidad Nacional de Ingeniería Página 42
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los productos e indicaciones de precios. Realizar sitio web en idioma inglés Traer o enviar muestras. Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones. 7.2 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO CONTROL DE SANIDAD DE ALIMENTOS NO-ANIMALES La importación de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe cumplir con condiciones generales y medidas de previsión específicas, las cuales han sido establecidas con el fin de prevenir riesgos a la salud pública y como protección de los intereses del consumidor. La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislación alimentaria establecidas en el Reglamento (CE) Nº 178/2002, por el que se establecen los principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad alimentaria. Básicamente: Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser comercializados en ella deberán cumplir los requisitos pertinentes de la legislación alimentaria o condiciones que la Comunidad reconozca al menos como equivalentes, o bien, en caso de que exista un acuerdo específico entre la Comunidad y el país exportador, los requisitos de dicho acuerdo. Trazabilidad: en todas las etapas de la producción, la transformación y la distribución deberá asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los piensos, los animales destinados a la producción de alimentos y de cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada en un alimento o un pienso, o con probabilidad de serlo. Universidad Nacional de Ingeniería Página 43
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Cada eslabón en la cadena de producción, transformación y distribución debe cumplir con los requerimientos de la legislación alimentaria para asegurar la calidad de los productos. 7.3 CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte EXPORT HASS PERU EIRL, con RUC N° 1364589367125, inscrita en los Registros Públicos, debidamente representada por su Gerente General, Srta Lisbeth Peralta, identificado con Libreta Electoral N° 45816592, a quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa ABC SAC, con domicilio en AAA, debidamente representada por su Encargado de compras, señor MNP, en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes: PRIMERA: Objeto del contrato Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes: Exportación de palta de la variedad Hass con las siguientes características y especificaciones: Forma oval piriforme mediano Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 – 22) Cascara granular medianamente gruesa Color verde purpura (madurez relativa) La cantidad será 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg, contenidas en 16 pallets en un contenedor High Cube de 40 pies. SEGUNDA: Precio El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $ 38,168 Universidad Nacional de Ingeniería Página 44
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA TERCERA: Condiciones de entrega Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido). CUARTA: Tiempo de entrega Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará después de 20 días de la fecha de embarque, fecha en la cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación. QUINTA: Forma de entrega EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes: Cajas de cartón corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16 paltas) con el logo de la empresa. Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm Container con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con capacidad para "6,965" cajas La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo y la empresa transportista será la Naviera NYK Logistics SEXTA: Inspección de los Bienes Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada antes del embarque en Aduanas Callao. SEPTIMA: Condiciones de pago EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada irrevocable a 40 días después de la fecha de embarque. OCTAVA: Documentos Universidad Nacional de Ingeniería Página 45
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos: Certificado de origen Declaración única de Aduanas Factura comercial Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading) Packing list Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal.* Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal* Etiquetado de productos alimenticios* Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas – general* Control fitosanitario* Productos de producción ecológica* (*) Estos documentos son solicitados por la Unión Europea cuando se trata de productos alimenticios NOVENA: Resolución del Contrato Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato. DECIMA: Responsabilidad en la Demora Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un 10% por cada día de demora. DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional. DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias Universidad Nacional de Ingeniería Página 46
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria. 7.4 TRATAMIENTO ARANCELARIO El régimen de exportación será el de exportación definitiva, no nos podemos acoger al drawback ya que no producimos nuestros producto a exportar además en cuanto a los derechos arancelarios, Perú esta exonerado del pago de arancel por el GSP (régimen especial de estimulo del desarrollo sostenible y la gobernanza) Solo se pagaría el IVA que corresponde a 6% en Holanda Las exportaciones están exoneradas de IGV. 7.5 Las 4P del marketing 7.5.1 Canales de Distribución Los canales de distribución del comercio internacional van a ser prácticamente marítimos y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar enfocadas en cómo mantener una relación a largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a nuevos clientes. 7.5.2 Precios El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares por Kg el cual está acorde con la actual oferta 7.5.3 Promoción y Publicidad La promoción y publicidad se hará a través de la pagina web, de correos electrónicos donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos precios y variedades así como descuentos por compras grandes. La empresa se promocionará a través de las ferias y contactos con otros exportadores Universidad Nacional de Ingeniería Página 47
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA 7.6 Costos de exportación y utilidades Costos de exportacion para un contenedor En soles Costo Compra de paltas precio en chacra S/. 44,576 Transporte a planta S/. 3,000 Envase S/. 7,267 Embalaje S/. 887 Transporte al puerto S/. 5,000 Documentos S/. 3,500 Agencia de aduanas S/. 2,153 Estiba S/. 500 Otros S/. 4,000 Costo total S/. 70,883 Precio FOB S/. 107,634 Uitlidad S/. 36,751 % de utilidad 52% Universidad Nacional de Ingeniería Página 48
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA CONCLUSIONES La palta tiene gran potencial de crecimiento en otro países, ahora con la apertura de un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar los precios en Unión Europea, ya que parte de la producción nacional iría al mercado norteamericano dejando desabastecida a Europa asimismo, es un producto nutritivo y la variedad que se ha elegido constituye el 95% del total de las exportaciones de palta. Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass peruana y actualmente este mercado está en crecimiento, es por esta razón que constituye un mercado potencial para los productores de palta. Las exportaciones de palta son rentable ya que cada vez esta aumentando le precio internacional de las paltas a un ritmo más acelerado del aumento en los precios en chacra de las paltas (Considerar que los precios internacionales están en dólares mientras que los de chacra se encuentran en soles) Los márgenes de ganancias son latos para los exportadores de palta pero hay que tener en cuenta que la oferta es grande y un exportador pequeño no podría llegar a esa producción (exportaciones en contenedores de 40 pies High cube) Perú está incursionando en un nuevo mercado para las exportaciones de palta: EEUU, este mercado constituye una gran oportunidad debido a que las expectativas de crecimiento de consumo en este país es más alto que en otros (tiene más población). Universidad Nacional de Ingeniería Página 49
    • EXPORTACIÓN DE PALTA HASS A HOLANDA BIBLIOGRAFIAS http://www.feriasalimentarias.com/ http://www.fao.org/index_es.htm http://www.comexperu.org.pe/ http://www.siicex.gob.pe/ http://www.promperu.gob.pe/ http://www.mincetur.gob.pe/newweb/ http://www.adexperu.org.pe/ http://www.expoalimentariaperu.com/info_feria.html http://www.iqonfruit.cl/version2/ http://www.pymex.pe http://www.hollandtrade.com/search/ShowResults.asp?tekst=import&sort ering=Publicatiedatum+DESC&I2=Find http://www.nlgovlim.com/comwebs.htm http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet?action=output &viewName=eur_partners&simDate=20090101&ahscode1=08044000&c b_reporters=0003&cb_partners=all&list_years=2009&measureList=iv http://delapaltasupepa.blogspot.com/2008_07_01_archive.html http://frenteweb.minag.gob.pe/sisca/?mod=salida Universidad Nacional de Ingeniería Página 50