Luzienne Cristine Alves Nascimento Moraes
Planejamento Estratégico
Há algum tempo atrás o processo de vendas era apenas o ato de "tirar o
pedido" ou mostrar ao cliente a opção de modelo e c...
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integrado e coordenado de
compromissos e ações, cujo
objetivo é explorar as
competências essencia...
Projeção Futura Planejamento
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Importância do Planejamento
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 Permitir uma clara visão do negócio;
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Definição da Missão
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(COLLINS e
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Macroambiente
Ambiente setorial
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políticos-legais
Forças
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Ambiente interno
 O ambiente interno se refere às
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Planejar a ação
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custo/diferenciação
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Considerações de
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Estratégia para
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 Ser pró-ativo significa
antecipar-se às mudanças.
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Produtos e negócios
 Atualmente os produtos têm um ciclo
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Controle estratégico dos resultados em
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Definição da MISSÃO
Visão Valores
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Formulação das Estratégias e Políticas
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PRODUTOS
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Estratégico
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Planejamento...
Desempenho
 O bom desempenho das empresas pode ser medido pela
capacidade que elas atendem às necessidades de seus
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“A estratégia é a ciência do emprego do
tempo e do espaço. Sou menos ávaro com o
espaço do que com o tempo. O espaço pode
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Estratégia é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar uma vantagem competitiva. Missão, visão e valores.

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  1. 1. Luzienne Cristine Alves Nascimento Moraes Planejamento Estratégico
  2. 2. Há algum tempo atrás o processo de vendas era apenas o ato de "tirar o pedido" ou mostrar ao cliente a opção de modelo e cor que estavam disponíveis. Hoje, o universo desse processo mudou muito, inclusive de foco.
  3. 3. Estratégia é um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar uma vantagem competitiva. Toda estratégia possui um objetivo, antecede a adoção das medidas às quais se aplica e demonstra um entendimento comum da intenção e missão estratégica da empresa (HITT, IRELAND e HOSKISSON, 2003).
  4. 4. Projeção Futura Planejamento Definição  É um processo que envolve decidir como agir com base no que está ocorrendo no ambiente imediato e no futuro próximo.  É a tradução dessa decisão em ações gerenciáveis. Planejar é a palavra apropriada para se projetar um conjunto de ações para atingir um resultado claramente definido.
  5. 5. Importância do Planejamento  Oferecer uma vantagem frente aos seus concorrentes;  Permitir uma clara visão do negócio;  Canalizar os esforços na conquista dos objetivos;  Ordenar as prioridades a partir de um cronograma;  Contribuir para a motivação geral dos corretores, pois esclarece as responsabilidades individuais.  Estimular a cooperação e a integração para enfrentar oportunidades, mudanças e problemas.  Desenvolver nos corretor de seguro, como profissional de vendas maior interesse pela seguradora;
  6. 6. Processos para elaboração e implementação do P. E. Definição da Missão, visão e valores Ambientes externo e interno Formulação e Implementação da estratégia
  7. 7. Diagnóstico Estratégico  “A determinação da missão e dos objetivos da organização frente aos seus ambientes externo e interno e a administração dos estágios de formulação, implementação e controle da estratégia.” (WRIGHT, KROLL e PARNELL, 2000). Missão Visão Valores
  8. 8. Definição da Missão  Missão organizacional é a finalidade de uma organização ou a razão de sua existência.  Qual seu propósito;  O que a empresa faz;  Principais conquistas para os próximos anos;  Estabelecimento da Direção Organizacional.
  9. 9. Visão  Idealização de um futuro desejado para empresa (COLLINS e PORRAS, 1993)  Representa o que a empresa quer ser em um futuro próximo ou distante.  O que queremos ser?  Quais as expectativas do mercado que estaremos atendendo?  Representam o conjunto dos princípios, crenças e questões éticas fundamentais de uma empresa, bem como fornecem sustentação a todas as suas principais decisões.  Os valores da empresa devem ter forte interação com as questões éticas e morais da empresa Valores
  10. 10. Macroambiente Ambiente setorial Corretora de Seguro Forças políticos-legais Forças tecnológicas Forças econômicas Ameaças de entrada Intensidade da rivalidade entre concorrentes existentes Poder de barganha dos compradores Poder de barganha dos fornecedores Pressão de produtos substitutos Análise do Ambiente Externo e Interno(Oportunidades e Ameaças) Forças demográficas
  11. 11. Ambiente interno  O ambiente interno se refere às atividades realizadas no âmbito interno das organizações, englobando os seguintes componentes:  Cultura da organização  Aspectos de marketing  Aspectos financeiros  Aspectos ligados à produção  Aspectos relacionados à gestão de pessoal.
  12. 12. Planejar a ação Liderança total em custos Reduzi-los sem grande impacto na qualidade geral do produto Diferenciação Esforços serão concentrados no sentido de diferenciar seu produto ou serviço dos demais concorrentes Foco Consolidação e interligação dos resultados, ambos os exemplos citados sendo concentrado num segmento menor. Estratégia Competitiva, segundo PORTER (1980):
  13. 13. Estratégia de Liderança em Custos Qualidade racionalização custos Características aceitáveis pelo cliente. PRODUTOS Minimização Rigoroso controle de custo e de despesa Reduz custos Clientes / atuação no Mercado Agregação Custo Estratégia Custo (Flexibilidade) 1. Nível do Concorrente 2. Defesa contra fornecedores 3. Aceitação do cliente
  14. 14. Conjunto de ações Estratégia de Diferenciação PÚBLICO ALVO Clientes com necessidade únicas Produzir ou fornecer bens e serviçosDESTINADAS - CUSTOS MAIS ELEVADOS --------------------- - PRODUTOS NÃO PADRONIZADOS Diferenciação Características singulares LEALDADE DO CONSUMIDOR Resulta retornos superiores à média ESTRATÉGIA ALVO Formação de Elementos 1- COMBINAÇÃO 2- CARACTERISTICAS 3- PREÇOS
  15. 15. FOCO Estratégia focada e integrada custo/diferenciação Identificar Integralizar Ações EFICÁCIA EFICIÊNCIA DIFERECIAÇÃO Conduz produtos Pico Máximo Elevados AGREGA VALOR AO PREÇO PARA O CLIENTE CUSTOS redução SEGMENTO COMPETITIVO Dentro do Padrão de qualidade do produto CUSTO Dos Produtos DIFERENCIAÇÃO Ação Dependente Dois tipos de valor Integrados CLIENTES ConcorrentesAssociaçãoFornecedoresFlexibilidade
  16. 16. Resultado  A eficácia de cada estratégia dependerá das oportunidades e ameaças que possam existir no ambiente externo da empresa e das possibilidades proporcionadas pelos recursos, capacidades e competências essenciais exclusivos dessa empresa. Desse modo, é fundamental que a empresa selecione uma estratégia apropriada à luz de suas competências e das oportunidades ambientais; uma vez selecionada, a estratégia deverá ser cuidadosa e consistentemente implementada.
  17. 17. IMPLEMENTAÇÃO DO MARKETING Empresa Visitantes Colaboradores Seguidores Você Comunidades Amigos Comunidades Marketing busca ações específicas de campanhas publicitárias; Atingir os mais variados clientes no mercado; Importância de estruturar o departamento de marketing.
  18. 18. Considerações de um Planejamento Estratégia para abordagem  Ser pró-ativo significa antecipar-se às mudanças.  Enfrentar ameaças e aproveitar as oportunidades encontradas em seu ambiente.  A corretora de saber que para o cliente, o importante é a relação: valor = benefício/preço.  Colocar-se a disposição do cliente (Dados atualizados), estabelecer o perfil do cliente. 1. Honestidade, percepção, p ostura, mantendo bom relacionamento. 2. Persistência, iniciativa, e agregar na venda a satisfação do cliente. 3. Saber ouvir e argumentar Atributos Indispensáveis ao Corretor de Seguros
  19. 19. Produtos e negócios  Atualmente os produtos têm um ciclo de vida mais curto e as opções de escolha estão em número cada vez maior ao alcance do cliente. I. Observa-se que as empresas que estão em contínuo crescimento têm uma melhor visão do negócio e da concorrência. A correta aplicação da análise das forças e fatores auxilia em muito na definição do esforço necessário para atender aos desejos do cliente. Algumas empresas sabem planejar com um grau de acerto tão grande, que ao lançar um produto já têm condições de planejar também as próximas gerações deste produto. A utilização dos recursos de tecnologia de informação pode alavancar a empresa em atingir suas metas.
  20. 20. Controle estratégico dos resultados em relação aos objetivos Estrutura organizacional: detectando em todas as áreas problemas ou potenciais;  Independente de qual seja o resultado obtido controle estratégico assume a posição de sempre melhorá-lo ou corrigir eventuais falhas.
  21. 21. Definição da MISSÃO Visão Valores Analise Externa e Interna Formulação das Estratégias e Políticas Escolha das Táticas e Mercados Alvo Implementação do Marketing MIX Controle Estratégico dos Resultados (FEEDBACK)
  22. 22. NECESSIDADES DO MERCADO PRODUTOS LUCROS CLIENTES TEMPO ESTRATÉGIA Planejamento Estratégico  A implantação do Planejamento Estratégico traz uma série de benefícios que agem em todos os níveis da organização, ajudando a alcançar os objetivos de forma mais eficiente e coordenada.
  23. 23. Desempenho  O bom desempenho das empresas pode ser medido pela capacidade que elas atendem às necessidades de seus clientes, proporcionam lucros adequados e promovem satisfação e motivação de seus funcionários.  Assim, é necessário que as empresas desenvolvam produtos que interessem e atendam às necessidades do mercado e tenham boa margem de lucro. Além disso, o produto deve ter um custo compatível, proporcionando à empresa condições de alto desempenho.
  24. 24. “A estratégia é a ciência do emprego do tempo e do espaço. Sou menos ávaro com o espaço do que com o tempo. O espaço pode ser resgatado. O tempo perdido, jamais.” ―Napoleão Bonaparte.
  25. 25. Perguntas....
  26. 26. Referências Bibliográficas  PEREIRA K. A. P. As Estratégias Adotadas no Setor de Setor de Seguros: Estudo de Caso de Minas Brasil Estratégia em Organizações e Comportamento Organizacional. Dissertação (Mestrado em Administração) Universidade FUMEC, Cruzeiro Belo Horizonte – MG, 2009. Disponível em: http://www.fumec.br/anexos/cursos/mestrado/dissertacoes/completa/klecius_ augustus_passos_pereira.pdf Acesso em 01 de jun 2013.
  27. 27. Obrigado....

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