Mercadotecnia Internacional

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Navarrete, J. "Fronteras que dividen, Negociaciones que unen". Recuperado el 23 de octubre de 2008 de www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/documentos/MercaIntl01Jun06.ppt -

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Mercadotecnia Internacional

  1. 1. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL COMO NEGOCIAR “ FRONTERAS QUE DIVIDEN.... NEGOCIACIONES QUE UNEN”
  2. 2. EL HOMBRE QUE HA COMETIDO UN ERROR Y NO LO CORRIGE.... COMETE OTRO ERROR MAYOR CONFUCIO
  3. 3. El marketing internacional podría definirse como: El estudio y desarrollo de los mercados externos. Así habría dos fases: <ul><li>A) Una fase de estudio </li></ul><ul><li>B) Una fase de acción u operación en ese mercado </li></ul>
  4. 4. ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL <ul><li>Selección del Mercado a Desarrollar </li></ul>2. Evaluación de su Potencial <ul><li>2.1 Evaluación de sus Características Actuales </li></ul><ul><li>Competencia </li></ul><ul><li>Preferencia – Hábitos </li></ul><ul><li>Estructura , Consumo </li></ul>3. Definición de Estrategia de Penetración. 4. Fijación de Objetivos de Mercado 5. Diseño Mezcla Comercial 6. Evaluación Periódica de Resultados 6.1 Replanteo de Objetivos y /o Mezcla Comercial
  5. 5. MODELOS MAS FRECUENTES UTILIZADOS POR ALGUNAS EMPRESAS PARA SELECCIONAR SUS MERCADOS : <ul><li>Usando uno o dos variables como relevantes, por ejemplo: Proximidad. </li></ul><ul><li>Otras usan inteligentemente la experiencia de Empresas competidoras que ya pasaron por este proceso de decisión. </li></ul><ul><li>Grupo de Empresas que actúan con el sistema de ensayo y error. </li></ul>
  6. 6. “ EN MATERIA DE ANÁLISIS DE MERCADOS NO EXISTE NADA QUE PUEDA CALIFICARSE COMO OBVIO. TODO REQUIERE UN TEST DE VERIFICACIÓN”
  7. 7. DEFINICIÓN ESTRATEGICA DE PENETRACIÓN Existen diferentes alternativas y la más conveniente será en función del riesgo y del potencial de cada mercado escogido
  8. 8. MECANISMOS DE PENETRACIÓN <ul><li>Exportacion, usando para ello una de las varias alternativas disponibles entre exportaciones directas e indirectas. Aquí tambien cada alternativa implica un nivel de riesgo diferente. </li></ul><ul><li>Venta de derechos de fabricación y/o marca comercial cobrando por ello una regalía. </li></ul><ul><li>Establecimiento de una asociación (“joint-venture”) con otra o inversor de ese mercado. Aquí dentro del argumento que se viene siguiendo, puede haber diferentes composiciones de capital y administración. </li></ul><ul><li>Establecimiento de una filial 100% de capital extranjero. </li></ul>
  9. 9. PARÁMETROS BÁSICOS QUE GUIAN A UNA EMPRESA AL ESCOGER UN NUEVO MERCADO <ul><li>Rentabilidad. </li></ul><ul><li>Desarrollo de ventas. </li></ul><ul><li>Estabilidad frente a cambios ambientales, culturales, económicos, sociales, políticos. </li></ul><ul><li>Flexibilidad opcional. </li></ul>
  10. 10. OBJETIVOS DE VENTAS RESPECTO A SU INTERES DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 1er. Año 2% Del Mercado 2do. Año 4% Del Mercado 3er. Año 6% Del Mercado 4o. Año 7% Del Mercado 5o. Año 8% Del Mercado
  11. 11. EL CONJUNTO DE VARIABLES QUE MANEJA EL GERENTE DE MARKETING SE CONOCE COMO MEZCLA COMERCIAL , INCLUYENDO LOS SIGUIENTES ELEMENTOS : <ul><li>Precio del Producto: Se debe fijar políticas de precios para toda la línea, para diferentes zonas, descuentos por cantidad y formas de pago, para distintos niveles del canal. </li></ul><ul><li>Producto: Caracteristicas funcionales y psicológicas, calidad del material empleado, tamaños, envases y embalaje, marca comercial, servicio tecnico, obsolescencia, modificaciones tecnicas. </li></ul><ul><li>Promoción, Publicidad: Tipo de instrumentos, mensajes, horarios, frecuencia, presupuesto. </li></ul><ul><li>4. Plaza, Canales de Comercialización: Distribución directa o indirecta, canal exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios, etc. </li></ul><ul><li>5. Servicio Post-Venta: Apoyo comercial, transporte de la mercancia, stock y almacenamiento, garantías, servicio de mantenimiento, refacciones. </li></ul>
  12. 12. EVALUACIÓN DE RESULTADOS Periodicamente la empresa debe realizar un cotejo entre los objetivos definidos y los resultados obtenidos. Es decir relizar una auditoria de mercadotecnia, principalmente si la comercializacion compete a mas de 2,3,4 productos, hay veces que no todos redituan utilidades, en algunos casos con uno se gana, con otro se pierde y con otro las utilidades son limitadas, aquí habria que opcionar por inyectar mayores esfuerzas de Mercadotecnia como ventas, publicidad, promoción, etc. Para discernir si lo que conviene es continuar o no apoyandolo comercialmente, mas vale retirarse sabiamente de un mercado que continuar perdiendo esfuerzos economicos y administrativos.
  13. 13. HIPÓTESIS CUANDO LOS OBJETIVOS DE VENTAS SON BAJOS <ul><li>Los objetivos fueron demasiado ambiciosos. </li></ul><ul><li>Las políticas comerciales fueron erroneamente trazadas. </li></ul><ul><li>Las áreas operativas implementaron erróneamente las políticas. </li></ul><ul><li>Elementos ambientales desfavorables y de naturaleza coyuntural aparecieron. </li></ul>
  14. 14. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
  15. 15. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL <ul><li>Formular Objetivo </li></ul><ul><ul><li>Especifico, Medible </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuantificable y Alcanzable </li></ul></ul><ul><li>Selección de Mercado </li></ul><ul><ul><li>Ciudad / país </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda y Tendencias </li></ul></ul><ul><li>Análisis SWOT y Respuesta Empresa Exportadora </li></ul><ul><ul><li>Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos </li></ul></ul><ul><ul><li>Empresa / Producto o Servicio / Competencia </li></ul></ul><ul><li>Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia </li></ul><ul><ul><li>Producto / Servicio </li></ul></ul><ul><ul><li>Precio </li></ul></ul><ul><ul><li>Plaza </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoción </li></ul></ul><ul><ul><li>Servicio </li></ul></ul>
  16. 16. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Objetivo: Análisis de la Empresa USD Unidades USD Unidades Servicio Anual Mensual Producto /
  17. 17. Medio Ambiente del Mercado F ortalezas y Debilidades Económico Los Negocios Gobierno F ortalezas A: Producto/Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa
  18. 18. Debilidades: A: Producto / Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa
  19. 19. Oportunidades y Riesgos Oportunidades: A: Producto /Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa Riesgos (Amenazas): A: Producto /Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa
  20. 20. Mezcla de Mercadotecnia Producto / Estrategia Precio / Estrategia Plaza / Estrategia Promoción / Estrategia Servicio / Estrategia
  21. 21. Estrategias Mezcla de Mercadotecnia <ul><li>¿ C uál de las 4P´s es la primera? </li></ul><ul><li>Cada mercado requiere de una estrategia. </li></ul><ul><li>Detectar los cambios en los mercados </li></ul><ul><li>Otros </li></ul>
  22. 22. PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Mezcla Mercadotecnia <ul><li>Producto </li></ul><ul><li>Precio </li></ul><ul><li>Plaza </li></ul><ul><li>Promoción </li></ul><ul><li>Post venta </li></ul>
  23. 23. “ POR UN MEXICO SIN FRONTERAS”

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