Mercadotecnia Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL COMO NEGOCIAR “ FRONTERAS QUE DIVIDEN.... NEGOCIACIONES QUE UNEN”

EL HOMBRE QUE HA COMETIDO UN ERROR Y NO LO CORRIGE.... COMETE OTRO ERROR MAYOR CONFUCIO

El marketing internacional podría definirse como: El estudio y desarrollo de los mercados externos. Así habría dos fases:
A) Una fase de estudio
B) Una fase de acción u operación en ese mercado

ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL
Selección del Mercado a Desarrollar
2. Evaluación de su Potencial
2.1 Evaluación de sus Características Actuales
Competencia
Preferencia – Hábitos
Estructura , Consumo
3. Definición de Estrategia de Penetración. 4. Fijación de Objetivos de Mercado 5. Diseño Mezcla Comercial 6. Evaluación Periódica de Resultados 6.1 Replanteo de Objetivos y /o Mezcla Comercial

MODELOS MAS FRECUENTES UTILIZADOS POR ALGUNAS EMPRESAS PARA SELECCIONAR SUS MERCADOS :
Usando uno o dos variables como relevantes, por ejemplo: Proximidad.
Otras usan inteligentemente la experiencia de Empresas competidoras que ya pasaron por este proceso de decisión.
Grupo de Empresas que actúan con el sistema de ensayo y error.

“ EN MATERIA DE ANÁLISIS DE MERCADOS NO EXISTE NADA QUE PUEDA CALIFICARSE COMO OBVIO. TODO REQUIERE UN TEST DE VERIFICACIÓN”

DEFINICIÓN ESTRATEGICA DE PENETRACIÓN Existen diferentes alternativas y la más conveniente será en función del riesgo y del potencial de cada mercado escogido

MECANISMOS DE PENETRACIÓN
Exportacion, usando para ello una de las varias alternativas disponibles entre exportaciones directas e indirectas. Aquí tambien cada alternativa implica un nivel de riesgo diferente.
Venta de derechos de fabricación y/o marca comercial cobrando por ello una regalía.
Establecimiento de una asociación (“joint-venture”) con otra o inversor de ese mercado. Aquí dentro del argumento que se viene siguiendo, puede haber diferentes composiciones de capital y administración.
Establecimiento de una filial 100% de capital extranjero.

PARÁMETROS BÁSICOS QUE GUIAN A UNA EMPRESA AL ESCOGER UN NUEVO MERCADO
Rentabilidad.
Desarrollo de ventas.
Estabilidad frente a cambios ambientales, culturales, económicos, sociales, políticos.
Flexibilidad opcional.

OBJETIVOS DE VENTAS RESPECTO A SU INTERES DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 1er. Año 2% Del Mercado 2do. Año 4% Del Mercado 3er. Año 6% Del Mercado 4o. Año 7% Del Mercado 5o. Año 8% Del Mercado

EL CONJUNTO DE VARIABLES QUE MANEJA EL GERENTE DE MARKETING SE CONOCE COMO MEZCLA COMERCIAL , INCLUYENDO LOS SIGUIENTES ELEMENTOS :
Precio del Producto: Se debe fijar políticas de precios para toda la línea, para diferentes zonas, descuentos por cantidad y formas de pago, para distintos niveles del canal.
Producto: Caracteristicas funcionales y psicológicas, calidad del material empleado, tamaños, envases y embalaje, marca comercial, servicio tecnico, obsolescencia, modificaciones tecnicas.
Promoción, Publicidad: Tipo de instrumentos, mensajes, horarios, frecuencia, presupuesto.
4. Plaza, Canales de Comercialización: Distribución directa o indirecta, canal exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios, etc.
5. Servicio Post-Venta: Apoyo comercial, transporte de la mercancia, stock y almacenamiento, garantías, servicio de mantenimiento, refacciones.

EVALUACIÓN DE RESULTADOS Periodicamente la empresa debe realizar un cotejo entre los objetivos definidos y los resultados obtenidos. Es decir relizar una auditoria de mercadotecnia, principalmente si la comercializacion compete a mas de 2,3,4 productos, hay veces que no todos redituan utilidades, en algunos casos con uno se gana, con otro se pierde y con otro las utilidades son limitadas, aquí habria que opcionar por inyectar mayores esfuerzas de Mercadotecnia como ventas, publicidad, promoción, etc. Para discernir si lo que conviene es continuar o no apoyandolo comercialmente, mas vale retirarse sabiamente de un mercado que continuar perdiendo esfuerzos economicos y administrativos.

HIPÓTESIS CUANDO LOS OBJETIVOS DE VENTAS SON BAJOS
Los objetivos fueron demasiado ambiciosos.
Las políticas comerciales fueron erroneamente trazadas.
Las áreas operativas implementaron erróneamente las políticas.
Elementos ambientales desfavorables y de naturaleza coyuntural aparecieron.

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Formular Objetivo
Especifico, Medible
Cuantificable y Alcanzable
Selección de Mercado
Ciudad / país
Demanda y Tendencias
Análisis SWOT y Respuesta Empresa Exportadora
Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos
Empresa / Producto o Servicio / Competencia
Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia
Producto / Servicio
Precio
Plaza
Promoción
Servicio

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Objetivo: Análisis de la Empresa USD Unidades USD Unidades Servicio Anual Mensual Producto /

Medio Ambiente del Mercado F ortalezas y Debilidades Económico Los Negocios Gobierno F ortalezas A: Producto/Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa

Debilidades: A: Producto / Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa

Oportunidades y Riesgos Oportunidades: A: Producto /Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa Riesgos (Amenazas): A: Producto /Servicio B: Empresa C: Competencia Respuesta de la Empresa

Mezcla de Mercadotecnia Producto / Estrategia Precio / Estrategia Plaza / Estrategia Promoción / Estrategia Servicio / Estrategia

Estrategias Mezcla de Mercadotecnia
¿ C uál de las 4P´s es la primera?
Cada mercado requiere de una estrategia.
Detectar los cambios en los mercados
Otros

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL Mezcla Mercadotecnia
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Post venta

“ POR UN MEXICO SIN FRONTERAS”

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Mercadotecnia Internacional

by Guadalupe Esquivel on Oct 26, 2008

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