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Ventas

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objetivos de las ventas, estrategias de ventas,

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  • 1. VENTAS
  • 2. Ventas CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTO S ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO APRENDER
  • 3. OBJETIVOS Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas. Aumentar la imagen de la empresa en el mercado. Superar a la competencia. Incrementar o mejorar el servicio postventa
  • 4. El Equipo de Ventas… La venta no es labor de una solapersona.....no demostrar lo contrario
  • 5. Labor de Equipo “ENTRE TODOS PODEMOS” • Conocer todos bien una cuenta. • En encajonar los clientes por cuotas por vendedor • Conocer las responsabilidades • Colaborar antes que competir. Una pieza suelta es un palo en la rueda
  • 6. Tipos de Vendedores ¿Cuál es usted?ToderosCulebrerosSabiosProfesionales
  • 7. TIPOS DE VENDEDORES Vendedores Mayoristas Minorista Repartidores Internos o de mostrador De casa en casa Online o por internet
  • 8. EL VENDEDOR PROFESIONAL  Facilitador de procesos  Conocedor de la problemática  Coordinador de esfuerzos  Estudioso de temas  Vendedor proactivo
  • 9. Profesión:VENDEDOR Conocimientos específicosPlaneación Estratégica.Ventas, Mercadeo, Comunicación,Publicidad, Psicología Comercial.Matemática Comercial y Financiera.Informática, Logística, Administración,Comercio Exterior, y más...
  • 10. ¿Qué son ventas personales? Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades:  Buscar prospectos  Comunicar  Dar servicio  Recabar información El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:  Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)  Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)  Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)
  • 11. ¿Qué implica Vender? Conocer el consumidor Actuar frente al consumidor Crecer frente al consumidor Ganancia de las partes Mantener un mercado Evolucionar Investigar
  • 12. La mayoría no planifican LOS VENDEDORESLOS VENDEDORES Se sientan aFijos: esperar a ver sus ventas si una personaPermanecen en un entra apunto de venta. comprarAmbulantes: Salen aSalen de la laempresa a visitarclientes. Guerra
  • 13. Pasos del proceso de venta Competencia EspecíficaPaso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Identificar y depurar clientes potenciales calificados. Averiguar lo más posible acerca de unPaso 2. Preacercamiento prospecto antes de realizar una visita de ventas. Saber cómo abordar al cliente para iniciar laPaso 3. Acercamiento relación “con el pie derecho”. Relatar la “historia” del producto alPaso 4. Presentación/ Demostración comprador, mostrándole sus beneficios.Paso 5. Manejar objeciones Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar.Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente. Mantenerse al tanto después de la ventaPaso 7. Seguimiento y Reventa para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.
  • 14. Las técnicas fundamentales en ventas En el proceso de crear mercados Cómo iniciar el cliente Cómo conocer el cliente Cómo Asegurar El Negocio El mantenimiento
  • 15. Saber cada punto del proceso de ventas Personal Pronósticos y proyecciones de ventas Inventarios Dirección de ventas Canales de venta: zonaProducción Logística Prospectación Visita Distribución Canales Presentación Cierre Facturación Venta o Preventa Gerencia Quejas PostventaCréditos y Cobros Reventa
  • 16. Clases de Clientes Abierto Conocedor Renuente Intelectual Cariñoso Altanero Reflexivo Impulsivo Eventual Recurrente
  • 17. LA PLANIFICACIÓN DEVENTAS “El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.” SENECA“Saber a dónde queremos llegar facilita en mucho escoger el camino, la información es la mejor herramienta para lograr el éxito” JOHN TAYLOR
  • 18. Diseñe su plan individual deventas Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra. Recolecte la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico. Diseñe un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente. Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el beneficio que le aportará cada cliente. No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo de una manera metódica y estratégica da buenos resultados.
  • 19. No todo el mundo es nuestrocliente Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado. Hay Clientes rentables y Clientes no rentables. El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras. Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.
  • 20. DISEÑE SU VISITA Preámbulo, Presentación, Negociación cierre Y Posventa
  • 21. Las dos formas básicas de Es 5 veces ELEVAR LAS VENTAS:más fácil En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos paray menos Impactar la curva de ventas de una empresa: carovenderle 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro a un producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la cliente base de clientes. que ya nos 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO conoce: CLIENTE que ya nos está comprando. ModeloVertical. UVENTAS
  • 22. ¿QUÉ PASA CUANDO LAS VENTASBAJAN?La histeria de los jefes nos cuesta el puesto.
  • 23. DEBEMOS determinar claramenteQUÉ QUEREMOS LOGRAR Queremos crecer, pero ¿Hacia dónde?, ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios? Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.