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  • 1. Potencialización del Talento Humano Engranaje de Herramientas Socio Estratégico
  • 2. NUESTRO PROPÓSITO Encontrar las mejores opciones existentes en el mercado, adquirir la representación exclusiva para Latinoamérica, validar la aplicabilidad de la misma y ponerla a disposición de las organizaciones para apalancar los procesos relacionados con: Desarrollo Organizacional; Desarrollo Individual, Selección, Coaching y Capacitación.
  • 3. para el Desarrollo: Articulación Integral de desarrollo Competencias 360° Inteligencia Em. Selección Eje. Selección Gral. Potencial Dllo. Liderazgo. Fza de Ventas. Definición de Roles Clima Servicio al Cliente Cultura Otros Liderazgo Trabajo en Equipo Comunicación Coaching Relaciones Manejo Tiempo Ventas Servicio Cultura Org. Otros. Informe Individual Informe de Equipo Informe de Área Informe Organizacional Combinación de Informes Individual Grupal Organizacional
  • 4. — Robert Eaton ANTECEDENTES • Mas de 20 años de experiencia en el uso de herramientas para el desarrollo organizacional. • Experiencia internacional (Asia, Europa y América) • Mas de 10 años de experiencia en el mercado latinoamericano. • Validación de herramientas para el mercado latinoamericano. • Ingreso anual de nuevas herramientas para el mercado latinoamericano • Representación de 4 (BigBy Havis, Inscape Publishing, SixSecodns, Performance Support Systems) grandes marcas que desarrollan productos para RRHH.
  • 5. Conceptos Esenciales / Directrices • Todas las organizaciones quieren que las personas sean efectivas en sus trabajos. • Algunas personas son mas efectivas en algunos roles que otras. • Desde una perspectiva de Selección, si nosotros podemos ubicar a la persona correcta en el rol correcto maximizaremos nuestro éxito. • Desde una perspectiva de Desarrollo, dentro de los roles, nosotros ayudamos a las personas a crecer y a desarrollarse. • Finalmente, desde una perspectiva de negocio, nosotros debemos incrementar continuamente las capacidades de las personas para prepararlos hacia el futuro.
  • 6. Conceptos Esenciales / Directrices 15 % de las razones por las que se obtiene un empleo, se mantiene un empleo y se avanza en ese empleo, está determinado por la capacidad y el conocimiento técnico independientemente de la profesión. El 85 % por ciento restante depende de la habilidad para relacionarse con los demás y el grado de conocimiento sobre la conducta humana. (Estudio realizado por el Instituto de Investigaciones de Stanford, Universidad de Harvard y la Fundación Carnegie.)
  • 7. Basado en la encuesta de temperamento de Guilford Zimmerman y en test de habilidades intelectuales.
  • 8. ¿Que es ASSESSv2? • Un sistema experto basado en Internet – Utilizado para ayudar en la selección y desarrollo de gerentes y profesionales – Interpreta test que han sido ampliamente investigados y utilizados • Habilidades Intelectuales • Personalidad asociada al Trabajo – Imita el estilo de evaluación y juicio del psicólogo – Revisa el “Panorama Total” del candidato, no solo características aisladas
  • 9. ¿Para quien es ASSESS? Empleados Profesionales y Vendedores Gerentes y Supervisores Gerentes de AltoNivel Ejecutivos
  • 10. ASSESS – Qué Mide? Características relacionadas con el éxito en posiciones gerenciales y profesionales: • Habilidades Intelectuales (acercamiento modular) – Pensamiento Crítico – Razonamiento abstracto – Raven – Rapidez mental – Etc. • Personalidad en el Trabajo – Pensamiento • Reflexión • Estructura • Cauteloso • Basado en hechos • Realismo – Trabajo • Ritmo de trabajo • Auto-dependencia • Organización laboral • Manejando tareas múltiples • Seguimiento • Tolerancia a la frustración • Aceptación de control • Necesidad de libertad • Necesidad de atención • Interés por los detalles – Relaciones • Asertividad • Sociabilidad • Necesidad de agradar • Actitud positiva a los demás • Perceptivo hacia la gente • Optimismo • Tolerancia a la crítica • Auto-control • Conformidad cultural
  • 11. Competencias ASSESS • Definir el Éxito • Contratar los Mejores • Desarrollar el Éxito
  • 12. • El candidato es dirigido a un sitio seguro en Internet para realizar la encuesta y para darle información para loguearse. • El candidato completa la prueba Assess en su Idioma – Completa una declaración de consentimiento – Completa la encuesta de ASSESS Personalidad (alrededor de 45 minutos) • Internet • Papel y lápiz – Completa las pruebas de habilidad intelectual en Papel y lápiz Cómo funciona ASSESS
  • 13. Cómo funciona ASSESS • Los Resultados son comparados con las normas – Las Calificaciones son comparadas con normas profesionales (aproximadamente 40,000 casos) – Creación de calificaciones de porcentaje • Calificaciones porcentuales evaluadas por el sistema – Declaraciones lógicas son elaboradas de la misma manera que lo haría un psicólogo de BHA – Interpretación de diferentes perfil • Los reportes se generan y están disponibles en el sitio de Internet del usuario inmediatamente
  • 14. ASSESS Reportes • ASSESS produce diferentes reportes (de la misma encuesta ó base de datos) para satisfacer al máximo las necesidades del cliente: – Reportes de Desarrollo • Formato Estándar – basado en el modelo de assessment tradicional • Formato por Competencias – basado en el modelo de éxito de la organización – Reportes de Selección • Estándar • Por Competencias
  • 15. Resultados de ASSESS • Los Resultados de los participantes son comparados con una base de datos normativa de más de 40.000 profesionales y gerentes. • Rápidamente se ve donde el participante “sobresale” comparado con otros profesionales. • Después, el informe le ayudará a entender las implicaciones para la efectividad en el cargo.
  • 16. Los Informes basados en Competencias ayudan al lector a entender el impacto de las características personales y habilidades intelectuales en el desarrollo y en la demostración de competencias. • Vinculan los resultados de la evaluación al modelo de competencias del cliente o le ayudan al cliente a desarrollar un modelo y entonces personalizar ASSESS según la necesidad del cliente – El SSM es utilizado para ayudar a construir nuevos modelos – La interfase de ASSESS v2 le permite vincular modelos existentes • Detalles de retroalimentación de la evaluación muestran cómo las características de personalidad pueden ayudar o impedir la exhibición de las competencias relevantes • Proporciona un lenguaje común y una estructura para evaluar cómo el candidato se ajusta al cargo Informes Basados en Competencias
  • 17. Informes Basados en Competencias Informe Basado en competencias de Selección – un fragmento parcial de un informe que describe las implicaciones de personalidad en la competencia de Solución a fondo de problemas y análisis exhaustivo Calificaciones del candidato que caen en el rango verde indican áreas de fortaleza o “ajuste” con la competencia Calificaciones en el área roja o amarilla indican preocupación
  • 18. Informes Basados en Competencias Guía de Entrevista Conductiva: Informes ASSESS de Selección basados en competencias también contienen una Guía de Entrevista con Sondeos basada en los resultados del candidato Un fragmento que muestra una parte de la Guía de Entrevista con preguntas estándar de la competencia de Trabajon en Equipo y un sondeo especial basada en los resultados de ASSESS
  • 19. Informes Basados en Competencias Informe Basado en las Competencias de Desarrollo – un fragmento parcial de un informe que describe las implicaciones de personalidad en la competencia de Calidad. El area “verde” Indica el rango deseable mientras las zonas “blancas“ indican áreas para mejorar. Sugerencias para el desarrollor del individuo se proporcionan después en el informe cuando las calificaciones caen fuera del rango deseable
  • 20. El informe Basado en Competencias de Desarrollo –Las Sugerencias de Desarrollo contienen actividades para hacer en el trabajo, libros, cursos, etc. para poder desarrollar la característica de personalidad que necesita mejora. Los Informes pueden incluir Recursos de la empresa de su cliente en cuanto a capacitación, desarrollo, etc. Informes Basados en Competencias
  • 21. Resumen de características principales • Disponible en la Internet -- cualquier momento o lugar, en todo el mundo • Asesoría Comprensiva Relacionada con Personalidad y Habilidades de Trabajo • Aplicaciones de Selección y Desarrollo • Informes Basados en Competencias según el Modelo de Éxito • Sitios de Recursos Para Apoyar la Selección y Desarrollo en la Organización • Desarrollado a la Medida del Cliente*
  • 22. Algunos Clientes: HSBC Bank BBVA Siemens Bayer Petrobras PepsiCo Merck Honda DaimlerChrysler Sensata Abbott Boehringer Ingelheim Brinks BP Telefónica Grunenthal HP MAKRO SunTrust Banks BMW
  • 23. Sistema de Pre-Selección del Empleado
  • 24. ¿Para Quién es SELECT? Empleados Profesionistas y Vendedores Gerentes y supervisores Gerentes de alto Nivel Ejecutivos
  • 25. ¿Qué es SELECT? • Plataforma universal para la evaluación de empleados • Menu de encuestas estándardes para puestos generales tales como: – Secretarias y Apoyo Administrativo – Recepcionistas – Servicio al Cliente – Producción y Distribución
  • 26. ¿Qué es SELECT? • Menu de pruebas específicas de industria tales como: – Atención de Salud – Hospitalidad (Hotelera/Turístico) – Centros Telefónicos • Servicio de Entrada • Ventas de Entrada • Ventas de Salida • Agentes de Aistencia al Cliente – Venta al por Menor • Dependientes/Cajeros • Ventas • Supervisores – Tiendas de Conveniencia (Minimercados) • Empleados • Gerente de tienda
  • 27. ¿Qué mide SELECT? • Coneptos centrales: – Actitud positiva - Esperanza positiva acerca la gente, la empresa y los resultados relacionados con el trabajo. – Energía – Nivel de actividad y orientación de acción – Tolerancia a la Frustración – Permanece emocionalmente positivo a pesar de la frustración – Aceptación de la Diversidad - Tolerancia de las personas diferentes de sí mismo. – Integridad / Ética Laboral – una medida de la ética laboral orientada a la integridad personal.
  • 28. ¿Qué Mide SELECT? (continuado) • Conceptos específicos de puesto tales como: – Empatía – para puestos en atención de salud. – Aceptación de la Estructura – para producción y distribución. • Modulos opcionales tales como: – Matemática, Lectura y otras habilidades – Conducta contraproducente • Uso de drogas actual • Descuido sobre la seguridad • Hurto
  • 29. ¿Cómo Funciona SELECT? • El Administrador se conecta al sitio internet y escoge una prueba • El Candidato responde la(s) prueba(s)SELECT – Firmar la Declaración de Consentimiento Informado – Responder la Encuesta • Internet • Papel y lápiz • EL Administrador procesa los resultados – Prueba(s) está(n) calificada(s – Se producen Reportes •
  • 30. ¿Qué Reporta SELECT? • Reportes para pruebas estándardes incluyen: – Una comprobación de validez por respuestas al azar – Una Calificación del Indice de Integridad y Consejo del uso de los rangos – Una Calificación del Indice de Rendimiento y Consejo del uso de los rangos – “Flags (Marcas)” de la sub-escala de Personalidad de Trabajo que indican Buena Voluntad de los Encargos del trabajo – Guía de entrevista estructurada y de sondeos para la entrevista
  • 31. Índice
  • 32. Detalles del Informe
  • 33. Entrevista Estructurada
  • 34. ¿Qué Reporta SELECT? • Reportes para versiones opcionales incluyen: – Calificaciones de matemática u otras habilidades y consejos (requiere capacitación) – Indicaciones de conducta contraproducente • Ejemplo de Tipos Reporte SELECT
  • 35. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Apoyo Administrativo 4 unidades Energía Manejo de Múltiples Tareas Orientación hacia los Detalles Auto-control Actitud Productiva Tolerancia a la Crítica Perspicacia interpersonal Auto-confianza Orientación hacia la Tarea Aceptación de la Diversidad Integridad Es productivo en su trabajo. Es orientado a los detalles Es exitoso manejando varias tareas Trabaja mejor independientemente. Maneja adecuadamente la presión Trabaja de manera conjunta con los demás. Asistentes administrativos Secretarias Personal de soporte Auxiliares de contabilidad Personal temporal SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Servicio de Entrada 4 unidades Actitud Positiva hacia el Servicio Energía Complacencia a los demás Aceptación de la Diversidad Tolerancia a la Frustración Integridad Demuestra una actitud positiva. Es productivo en su trabajo. Demuestra sensibilidad frente al cliente. Es optimista y perseverante. Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales. Agentes de centro de llamadas (reciben llamadas, proveen información y soporte a los clientes)
  • 36. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Ventas de Entrada 4 unidades Actitud Positiva hacia las Ventas Energía Responsabilidad Influencia. Confort Social Tolerancia a la Frustración. Preferencia por la estructura Integridad Demuestra una actitud positiva y confiable. Disfruta al persuadir a las personas y superar los obstáculos Demuestra una orientación genuina hacia las ventas. Le gusta trabajar en un ambiente altamente estructurado. Le gusta conocer el funcionamiento de las cosas y hacer seguimiento de cerca Agentes de ventas de centro de llamadas (reciben llamadas y son responsables de proveer un servicio efectivo de técnicas de ventas) Son responsables de proporcionar un servicio, usando técnicas efectivas de ventas Son capaces de proporcionar el servicio y usar técnicas de ventas eficaces SELECT para perfiles de Centro de Llamadas – Ventas de Salida 4 unidades Actitud Positiva hacia las Ventas Energía Manejo de Múltiples Tareas Responsabilidad. Asertividad Confort Social Diplomacia Aceptación de la Diversidad Tolerancia a la Frustración Tolerancia a la Crítica Integridad Demuestra una actitud positiva y confiable. Es productivo en su trabajo. Demuestra una orientación genuina hacia las ventas. Puede orientar eficazmente a los clientes a cerrar un negocio. Demuestra adaptabilidad emocional y tolerancia a la crítica Son asertivos Agentes de ventas de centro de llamadas (Agentes de ventas que hace las llamadas y venden a los clientes actuales y clientes potenciales)
  • 37. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Agentes de Asistencia al Cliente (Help Desk) 5 unidades Energía Solución de Problemas Manejo de Múltiples Tareas Responsabilidad Capacidad de Firmeza y Determinación Asertividad Colaboración Tolerancia a la Frustración Tolerancia a la Crítica Aceptación de la Diversidad Integridad Demuestra una actitud positiva y confiable. Es productivo en su trabajo. Demuestra sensibilidad frente al cliente. Es optimista y perseverante. Disfruta resolviendo problemas Agentes de ayuda (reciben llamadas y proveen soluciones a problemas técnicos) Dan soluciones a problemas técnicos SELECT para perfiles en Minimercados 5 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Actitud Positiva hacia el Servicio Auto-control Integridad Demuestra una actitud positiva Demuestra un trabajo confiable Promueve las buenas relaciones con los clientes. Mejora las ventas Aumenta la fidelidad de los clientes Personal de Tiendas al por menor Empleados Empleados en estaciones de servicio
  • 38. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Servicio al Cliente 4 unidades Actitud Positiva hacia el Servicio Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Integridad Disfruta su rol de servicio Excede las expectativas del cliente Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales. Trabaja de manera conjunta con los demás. Muestra compostura ante el estrés Representantes de servicio al cliente Agentes de reservaciones Personal de soporte técnico Empleados temporales SELECT para perfiles de Hospitalidad 4 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Actitud Positiva hacia el Servicio Sociabilidad Integridad Disfruta su rol de servicio Excede las expectativas del cliente Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales. Trabaja de manera conjunta con los demás. Muestra compostura ante el estrés. Disfruta interactuar con los demás. Recepcionista de hotel Personal de botones / equipaje Personal de Restaurante Acomodadores en Restaurantes SELECT para perfiles de Asistencia Médica 4 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Actitud Positiva hacia el Servicio Manejo de Múltiples Tareas Empatía Establecimiento de Relaciones Responsabilidad Integridad Son enérgicos y productivos Tienen orientación de servicio hacia los pacientes Son compasivos Mantiene la calma bajo la presión Coopera con otros miembros del personal Adaptabilidad al cambio Personal de admisiones Profesionales de la salud Personal de oficina de hospitales Ayudantes de alimentos Enfermeras Transportadores Ayudantes generales Personal de Contacto con los Pacientes
  • 39. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para Agentes de Arrendamiento 4 unidades Energía Asertividad Actitud Positiva hacia las Ventas Confort Social Complacencia hacia los Demás Tolerancia a la Frustración Tolerancia a la Crítica Auto-confianza Aceptación de la Diversidad Integridad Son enérgicos y positivos Puede persuadir a la gente para adquirir un arriendo Tiene una perspectiva positiva Toma la iniciativa responsablemente Maneja el rechazo Agentes de arrendamiento. SELECT para perfiles de Servicios Personales 4 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Actitud Positiva hacia el Servicio Confort Social Integridad Disfruta su rol de servicio Excede las expectativas del cliente Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales. Trabaja de manera conjunta con los demás Muestra compostura bajo presión Disfruta hablar con los clientes Estilistas Barberos Cosmetólogos Maquilladores Fotógrafos Servicios de Salón
  • 40. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para perfiles de Producción & Distribución 4 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Preferencia por la Estructura Aceptación de la Diversidad Auto-control Actitud Productiva Trabaja productivamente Tiene orientación al trabajo en equipo Acepta los procedimientos y las políticas Demuestra confiabilidad y buen desempeño Personal de manufactura Asociados de producción Operadores Ensambladores Técnicos Conductores Personal de bodega Trabajadores temporales SELECT para Vendedores en tiendas al por menor 4 unidades Actitud Positiva hacia las Ventas Persuasión Energía Iniciativa Buen juicio Tolerancia a la Frustración Es enérgico y productivo Tiene una perspectiva positiva Se responsabiliza por alcanzar los resultados Puede influenciar al cliente para que compre Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales Se puede reponer rápidamente de los rechazos Personal que trabaja bajo comisión por gestión de ventas y sin comisión por gestión de ventas SELECT para Gerentes en tiendas de ventas al por menor – Nivel de entrada 7 unidades Actitud Positiva hacia las Ventas Liderazgo Persuasión Energía Buen juicio Organización & Orientación hacia los Detalles Tolerancia a la Frustración Es enérgico y productivo Maneja el estrés y mantiene una perspectiva positiva Produce ventas Desarrolla lealtad en los clientes Puede liderar un equipo de ventas Toma decisiones efectivas Buena planeación y organización Gerente de tienda Gerente de departamento Asistente del gerente de tienda Aprendiz de Gerente
  • 41. Tipos de Reportes ENCUESTA Qué Mide? Identifica Gente que: Para qué tipo de Perfiles? SELECT para Dependientes/ Cajeros en tiendas de ventas al por menor 4 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Actitud Positiva hacia el Servicio Disfruta su rol de servicio Excede las expectativas del cliente Fomenta nuevos negocios y mantiene los actuales Trabaja de manera conjunta con los demás Muestra compostura ante el estrés. Empleado/ dependientes/ cajeros SELECT Para Recepcionistas 4 unidades Energía Tolerancia a la Frustración Complacencia hacia los Demás Aceptación de la Diversidad Actitud Positiva hacia el Servicio Sociabilidad Son sociables y disfrutan atendiendo a las necesidades de clientes internos y externos Trabaja de manera conjunta con los demás Muestra compostura ante el estrés Recepcionista Empleados de información
  • 42. SELECT Internet • Administración flexible de pruebas – Encuesta via Internet – Pruebas de Habilidad Fuera de Línea – Papel y lápiz • Independiente de idioma – Texto está basado en tablas para traducción fácil • Base de datos centralizada
  • 43. SELECT Internet • Diseñado para acomodar la estructura de la organización pequeña o grande • Permisos para los usuarios – Resumen de Reportes • Personalización – Marca Comercial (Nombre y logo de la empresa)* – Entrevista Estructurada – Pruebas de Encargo Específico • Desarollado via un estudio de validación
  • 44. Resumen de SELECT • Encuestas de pre-empleo con validez: – Personalidad – Habilidades • Basado en el Web • Reportes Detallados de los Candidatos – Indices y consejo – Buena voluntad de hacer los encargos del trabajo – Sondeos y guías para la entrevista • Personalización y Validación para Clientes • Desarrollo y Refinamiento Continuo del Producto por Psicólogos Profesionales
  • 45. Rendimiento de la Inversión • Agentes de Reservación en Aerolíneas – Incremento de ingresos de ventas de 7-9% resultando en $210-230 millones de dólares anuales • Empleados de Tiendas de Conveniencia o Minimercados – Rotación de personal reducida 5.8% ahorrándole $717,600 dólares anuales • Gerente de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor) – Aumento de 5% en ventas en toda la empresa resultando en $25 millones de dólares anuales • Empleado de Tiendas de Menudeo (Ventas al por menor) – Usando una estrategia de “Evitar los Evites”, el aumento en las ventas anuales por empleado llega a $10,000 dólares (o sea, al 7% en ventas)
  • 46. Algunos Clientes: National Commerce Financial. SunTrust Banks. Circle K Convenience Stores. ConocoPhillips. Dodge's Stores/Savings. Station Convenience stores. Time Warner Cable. Help Desk Institute. Toyota Financial Services. McKesson Corporation. RadioShack HYATT MCG Health. UT Southwestern Medical Center. Lincoln Property Company. ZOM Residential. Amtrak. Budget Rent-A-Car. iPCS Wireless Inc. Wilsons Leather. Petco.
  • 47. Evaluación de Ventas Profesionales
  • 48. ¿Qué es SalesMax? • Evaluación dirigida a los candidatos de ventas profesionales – Enfoca sólo en aquellas caracteristicas más importantes para un puesto de ventas • Un metodo comprensivo, basado en el web, diseñado para: – Identificar los candidatos que tienen más probabilidad de lograr el éxito en las ventas profesionales
  • 49. ¿Qué es SalesMax? • Proporciona información sobre: – Personalidad de Ventas – caracteristicas relativamente estables que no cambian fácilmente a través del tiempo – Conocimiento de Ventas – entendimiento de comportamientos y estrategias en etapas clave del ciclo de las ventas – Motivación de Ventas – motivadores personales para ayudar en la dirección y motivación del candidato
  • 50. ¿Cómo se Desarrolló SalesMax? • Representantes de Ventas de cuatro empresas participantes respondieron la encuesta preliminar • Gerentes de Ventas evaluaron el desempeño de cada participante • Analizamos la relación entre las respuestas de la encuesta y el desempeño • Validamos las caracteristicas de la personalidad y creamos el Perfil de Éxito
  • 51. Perfil de Éxito de Ventas • Ocho caracteristicas de Personalidad: – Energía – Sociabilidad – Expresividad – Capacidad de Recuperación (Resilience) – Asertividad – Llevar a Cabo – Optimismo – Seriedad
  • 52. Resultados de Validación EEEvvviiittteee 000---111888 ...888777 AAAccceeeppptttaaabbbllleee 111999---222333 ...999444 BBBuuueeennnooo 222444---222666 ...999777 MMMeeejjjooorrr 222777---333333 111...000444 MMMeeejjjooorrr PPPooosssiiibbbllleee 333444---444555 111...222111 Consejo Rango de Calificación Proporción Promedio de Ventas Representantes con calificaciones en los rangos de índice más altos tuvieron considerablemente mejores resultados de ventas
  • 53. Resultados de Validación Probabilidad de éxito en ventas – con base en índice ponderado Rango Calificación Probabilidad de Éxito Evite 0 - 18 16% Aceptable 19 - 23 46% Bueno a Mejor 24 - 45 67%
  • 54. Conocimiento de Ventas • Conocimiento de Ventas – basado en escenario – Exploración/Pre-calificación – Primera Junta/Impresiones – Hacer Preguntas/Presentación – Superar Objeciones – Influenciando/Convenciendo – Cerrando
  • 55. Motivaciones de Ventas • Motivaciones de las Ventas - clasificación forsoza – Reconocimiento/Atención – Control – Dinero – Libertad (Autonomía) – Desarrollar Maestría – Afiliación – Seguridad/Estabilidad – Logro
  • 56. Motivaciones de Ventas • Los resultados del candidato indican las áreas de motivación más bajas y más altas – Mientras no es un factor de “select-in”, esta información influye cómo el candidato debe ser dirigido
  • 57. ¿Cómo Funciona SalesMax? • El Proceso es Rápido y Fácil – El candidato firma una Declaración de Consentimiento – Responde la encuesta en aproximadamente una hora • Internet o • Papel y Lápiz – El software del sistema califica la encuesta – Se produce un informe inmediatamente • De cualquier lugar, a cualquier hora, con una conexión de Internet
  • 58. Informes SalesMax • Los Informes Incluyen: – Gráfico de Perfil • Plantilla – Éxito Potencial de Ventas (Probabilidad de éxito) – Identifica las cualidades positivas del candidato y posibles debilidades – Preguntas Para La Entrevista – Sugerencias Para La Gerencia
  • 59. Perfil de SalesMax
  • 60. Consejo de SalesMax
  • 61. Diferencias de la Herramienta SalesMax • Evaluación Completa de: – Personalidad – Conocimiento – Motivaciones • Preguntas Para la Entrevista Para Ayudar En La Selección • El Perfil de Éxito Determina la Probabilidad de Éxito de Cada Candidato
  • 62. • Metodo de Evaluación Basada en el Web • Personalización y Validación para el Cliente • Subscribimos a las directrices de la APA y EEO (Asociación Americana de Psicólogos e Igualdad de Oportunidad de Empleo) • El Producto es Evaluado y Mejorado por Psicólogos Titulados Diferencias de la Herramienta SalesMax
  • 63. Algunos Clientes: Telmex Jones Blair Company. American Republic. Insurance. Jim Walter Home Building. Style Crest. Universidad Latina Universidad América Fallabella
  • 64. Test Diversos de Evaluacion
  • 65. Prueba de Inteligencia Emocional – 11 páginas
  • 66. Prueba de Administración del Tiempo – 5 páginas
  • 67. Prueba de Establecimiento de Metas – 5 páginas
  • 68. Prueba de Habilidad de Comunicación – 12 páginas
  • 69. Prueba de Honestidad – 11 páginas
  • 70. Prueba de Liderazgo – 6 páginas
  • 71. Prueba de Perfeccionismo – 7 páginas
  • 72. Prueba para la Promoción en el Trabajo – 10 páginas
  • 73. INTELIGENCIA EMOCIONAL
  • 74. SixSeconds® La evaluación de Inteligencia Emocional de Six Seconds - SEI proporciona una medición de nivel superior de la inteligencia emocional y herramientas de desarrollo para que las personas entiendan sus propias competencias de Inteligencia Emocional IE, establezcan metas para el desarrollo profesional y personal, y apliquen sus propias fortalezas de IE para la efectividad personal y de equipo. El objetivo es ayudar a los líderes y profesionales a ser más efectivos en su vida personal y laboral.
  • 75. SixSeconds® Ventajas de Evaluación de Inteligencia Emocional SEI® • Modelo centrado en el desarrollo, creado por los expertos en aprender y enseñar sobre IE. • Confiable estadísticamente: Las puntuaciones obtenidas en el SEI predicen importantes resultados del trabajo y de la vida en un 54,79% influyen en la Efectividad personal, Calidad de las Relaciones, Calidad de Vida y Salud. • Programa de funcionamiento inmediato acompañado de materiales de entrenamiento probados y exhaustivos, desarrollados por diseñadores de programas de nivel internacional • Evaluaciones e informes en inglés, italiano, chino, francés, español, indon esio
  • 76. SixSeconds® Reportes Disponibles SEI® • SEI para el Desarrollo • SEI para Liderazgo • SEI de Fortalezas • SEI Reportes Grupales Aplicaciones: • Coaching • Mentoring • Selección • Desarrollo Individual • Desarrollo Grupal • Desarrollo Organizacional
  • 77. Beneficios profesionales de la Inteligencia Emocional  Habilidades de liderazgo efectivas  Mejoramiento de la comunicación  Menos conflictos  Mejor habilidades en solución de problemas  Aumento de posibilidades de promociones  IE por sí mismo no es un buen predictor de desempeño en el puesto.  La Inteligencia emocional superar al Coeficiente intelectual en aquellas áreas en las que el intelecto es relativamente menos relevante para el éxito – p.e. donde se requieren habilidades como adaptación y empatía IE en el trabajo
  • 78. Aplicaciones  Selección  Coaching  Liderazgo  Desarrollo Individual  Desarrollo Grupal
  • 79. SOFTWARE Confidencialidad Flexibilidad Rapidez
  • 80. Flexibilidad Confidencialidad … y Rapidez
  • 81. OTRAS CARCTERISTICAS • Customización • Flexibilidad • Confidencialidad de Información • Desarrollo de Competencias • Importación bases de datos de cualquier archivo plano • Biblioteca con más de 1000 preguntas • Cualquier tipo de encuesta
  • 82. OTRAS CARACTERISTICAS • Espacio mínimo requerido en el disco duro de 46MB. • Puede ser instalado en la Intranet Organizacional. • Reportes en formato PDF • Más de 1 proyecto simultáneo. • Plataforma Acces lo que permite acceso a generación de otro tipo de informes: SPSS estadísticas
  • 83. APLICACIONES • Evaluaciones de Clima Organizacional • Evaluaciones de 360 grados • Evaluaciones de Servicio al Cliente • Desarrollo de Competencias • Evaluaciones de producto • Evaluación de Necesidades de Capacitación • Desarrollo de Liderazgo
  • 84. Sistema de Facilitación Everything DiSC
  • 85. FAMILIA DE HERRAMIENTAS DiSC Producto Aplicaciones básicas DiSC Clásico 1.0 (papel y EPIC) Entrenamiento en diversidad, trabajo en equipo, manejo de conflictos, Coaching. DiSC Clásico 2.0 Idem 1.0. Posee mayor descripción en el perfil de cada persona Sistema de Perfil Personal DISC PPS. Liderazgo, Ventas, Relaciones. Liderazgo, Coaching, Manejo de relaciones, Manejo de conflicto, Comunicación efectiva, Cómo Gerenciar, Efectividad en ventas, Servicio al cliente, Mejora en toma de decisiones, Manejo del tiempo, Manejo del estrés, Motivación, Cómo Dirigir en ventas, Retroalimentación Análisis de Rol - RBA (EPIC) Selección, definición de perfil de cargos, desarrollo de carrera, identificación de altos potenciales Planes de acción DiSC Coaching, Gerencia, Ventas, Manejo de conversaciones telefónicas y servicio al cliente DiSC Clásico 2.0 Plus Idem 2.0. Posee los 6 módulos adicionales asociados a Ventas, Liderazgo y Relaciones. DiSC Cultura de Grupo o Facilitador Para desarrollo de equipos, Cultura de equipos, Conflictos de equipo, apoyo del facilitador Nuevo Nuevo Nuevo Nuevo
  • 86. • Introducción • Teoría del DiSC • Recursos • Guía de cursos • Módulos • Actividades alternas • Juego de presentaciones • DVD (68 escenas) CURSOS DiSC 1. Mejoramiento de la comunicación. 2. Adaptación a estilos diferentes 3. Serie de comunicación Efectiva 4. Manejo del conflicto y la resistencia 5. Manejo del conflicto 6. Utilización de sus fortalezas a su favor 7. Desarrollando mayor autoconciencia 8. Maximizando sus fortalezas como Gerente 9. Reconocimiento y eliminación de barreras del Desempeño 10. Obteniendo lo mejor de sus colaboradores 11. Desarrollo de relación de ventas 12. Aprendiendo sensibilidad frente a los clientes. 13. Mejoramiento de Efectividad del equipo 14. Mejoramiento de la motivación del equipo 15. Serie de efectividad de equipo Nuevo Nuevo
  • 87. EVERYTHING DiSC DVD • Estilos puros (20 escenas): Presentación de las personas con cada perfil, cada uno en 5 diferentes situaciones. • Reuniones (6 escenas): Reuniones donde participan los diferentes perfiles y es posible ver el rol que cada uno toma en estas situaciones. • Comunicación efectiva (8 escenas): Comparación de como dos personas de perfiles diferentes se comportan en una reunión sin ajustar sus comportamientos y ajustando sus comportamientos • Estilos naturales (32 escenas): Presentación de diferentes personas con estilos DiSC diferentes. Nuevo
  • 88. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC Validación, Confiabilidad y Validez • Es una herramienta que ha sido validada para Latinoamérica lo que la hace mucho más verás y acertada en términos culturales, es decir, no es simplemente una traducción, no es genérica. • Utilizada durante 30 años, en 21 idiomas y por más de 40 millones de personas en el mundo. • El DiSC posee sólidas bases, soportadas en diferentes investigaciones, que le dan validez y confiabilidad.
  • 89. Validación, Confiabilidad y Validez • Sus indicadores de validación están entre el percentil 0.80 y 0.95 para cada uno de los patrones D,I,S,C. Se supone que por arriba del .70 es muy confiable. • La última validación se hizo hace menos 2 años. Es una herramienta actual. • La aplicación organizacional esta mucho más orientada a las necesidades de cualquier organización con relación a lo que cualquier otra herramienta muestra, que en su mayoría son modelos teóricos de fundamentos de psicología orientados a esta disciplina. Su contenido es más personalizado y completo dependiendo del tipo de información que la persona o grupo requiera Características Diferenciadoras de nuestro DiSC
  • 90. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC Aplicabilidad: • Adicionalmente, al incluir la herramienta DiSC en la organización, esta adquiere un valor agregado que se relaciona todas las herramientas y procesos asociados que hacen que la aplicación sea integral y no se convierta simplemente en una intervención puntual. Con esto estamos asegurando la continuidad del proceso que se implemente en la compañía según sea la necesidad a través de: Familia de Herramientas DiSC: Alrededor de 20 tipos de reportes. EPIC: Administración Electrónica de los reportes. Productos Asociados: DVD con más de 60 escenas, Kit de Facilitación Everything DiSC para montaje de cursos a la medida. Uso de tecnología de punta para la optimización de los procesos.
  • 91. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC Complementariedad en los procesos de Gestión Humana: Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos asociados a: Con los perfiles DiSC: Comunicación Efectiva, Coaching - Mentoring, Acompañamiento en el Desarrollo de Competencias, Desarrollo Individual, Dirección de Ventas, Formación y Desarrollo de Equipos, Identificación de áreas de desarrollo individual y grupal, Levantamiento de Perfiles de Cargos, Liderazgo,
  • 92. Características Diferenciadoras de nuestro DiSC Complementariedad en los procesos de Gestión Humana: Con la familia de Herramientas DiSC puedes desarrollar procesos asociados a: Con los perfiles DiSC: Mejoramiento de Relaciones Interpersonales, Motivación, Negociación, Resolución de Conflictos Interpersonales, Retroalimentación, Selección, Servicio al Cliente, Estrategias de Ventas DiSC y Estrategias de Gerencia DiSC.
  • 93. En resumen…… Razones de Contenido • Sistema de Facilitación y Entrenamiento con Tecnología de Punta y actualizado. • Es una metodología comprobada a nivel mundial en términos de su impacto en resultados (se usa en todos los continentes lo que demuestra su éxito – Acceso de información a clientes que lo usan actualmente). • Acceso a 15 cursos totalmente listos para dictar y con todos los materiales necesarios para impartirlos. • Posibilidad de crear cursos adicionales y/o mezclar los actuales de manera modular. • Fáciles de integrar a prácticas actuales que venga desarrollando el consultor. • Acceso a una herramienta (DiSC) que tiene multiplicidad de aplicaciones • Validación para la población objetivo • Fácil aplicación, interpretación e implementación • Diversidad de tipos de reporte dependiendo el grupo objetivo (Clásico, Características Generales, etc.) • Plataforma de administración de reportes vía Web lo que hace el proceso más efectivo. • Reconocimiento a nivel mundial de la herramienta y su éxito en el mercado • Si es necesario se puede aplicar el test en papel para después tabular online
  • 94. Razones Económicas • Actualización de la plataforma Web EPIC sin costos adicionales. • No se pagan fees adicionales por el uso de los cursos • Costos competitivos en los reportes vs. otras versiones. • Soporte técnico gratuito. • Retorno a la inversión de manera rápida (ROI) • Oportunidad en el mercado al ser un producto novedoso. En resumen……
  • 95. Algunos Clientes: SabMiller (Bavaria) Nestlé Petrobras Banco Central de Bolivia Banamex Telefónica AllianzAGF Merck British Petroleum. Banco Cuscatlán Grupo Taca Volkswagen Siemens Liberty Mutual Abbott Cerveza Polar HSBC Bank Honda Pfizer MAKRO Banco de la Republica Col. Banco de Crédito AcNielsen Schneider DaimlerChrysler American Expres City Group Coca Cola
  • 96. Perfiles®
  • 97. Perfil Dimensiones de Equipo Reporte de 12 páginas online Creativo: Genera conceptos originales, va más allá el obvio, y ve el cuadro(la imagen) grande. Manos de tareas a un Advancer. Impulsor: Reconoce nuevas oportunidades, desarrolla modos de promover ideas, y movimientos hacia la puesta en práctica. Manos de tareas a un Remás fino. Perfeccionista: Desafía y analiza ideas de descubrir problemas potenciales y puede devolver proyectos a un Advancer o el Creador antes de dar de tareas a un Ejecutor. Ejecutor: Pone el trabajo preliminar para la puesta en práctica, maneja los detalles, y mueve el proceso a la terminación.
  • 98. Orientación Conceptual Orientación Espontánea Orientación Normativa Orientación Metódica Gráfica Perfil Dimensiones de Equipo VER REPORTE
  • 99. Perfil para Manejo del Tiempo® El Perfil para Manejo del Tiempo ayuda a la gente en su organización a: • Descubrir sus fortalezas en manejo del tiempo • Desarrollar nuevas habilidades para mejorar sus resultados • Enfocarse en prioridades • Aumentar la productividad • Encontrar lo que el cliente necesita • Responder a oportunidades • Reducir la tensión Reporte de 32 páginas online
  • 100. EJEMPLO DE PERFIL DE MANEJO DEL TIEMPO VER REPORTE
  • 101. Perfil Personal al Escuchar® Es una herramienta que mediante la identificación del estilo utilizado para escuchar, permite mejorar las habilidades al escuchar y, por lo tanto, la comunicación entre las personas del equipo de trabajo. Reporte de 16 páginas online
  • 102. Perfil VER REPORTE
  • 103. Perfil Personal Diversidad® El perfil de Diversidad ayuda a los empleados a conocer como ellos responden a los temas de diversidad en los sitios de trabajo y dónde ellos necesitan incrementar su desarrollo y entendimiento. Esto es la base sobre la cual se puede construir la comunicación efectiva, la aceptación y el trabajo en equipo. Reporte de 20 páginas online
  • 104. Sección del Perfil VER REPORTE
  • 105. PERFIL EXPECTATIVAS LABORALES En una situación de empleo típica, ciertas expectativas - como el sueldo, las horas, las responsabilidades - claramente son entendidos tanto por el patrón como por el empleado. Sin embargo otras expectativas, están directamente relacionadas con un concepto personal del trabajo que ellos frecuentemente no hablan o desconocen. - Reconocimiento - Autonomía - Expresión - Crecimiento de Carrera - Diversidad Reporte de 30 páginas online - Trabajo en equipo - Estructura - Ambiente - Equilibrio (Saldo) - Estabilidad Nuevo
  • 106. EJEMPLO PERFIL EXPECTATIVAS LABORALES VER REPORTE
  • 107. AVENTURAS EN ACTITUDES En una jornada, que los lleva a través de 10 áreas críticas, los participantes logran aumentar su autoconocimiento, cambiar sus actitudes y mejorar sus relaciones interpersonales, y de esta forma lograr un mayor éxito personal y profesional. Estas áreas son:  Escucha efectiva  Desarrollo de habilidades de comunicación  Conciencia de las actitudes  Manejo de la emociones  Comprensión de los demás  Actitudes de “empowerment¨” personal  Resolución creativa de problemas  Estrategia para trabajo en equipo  El poder de la motivación  Como alcanzar tu potencial
  • 108. Service Essentials® Es un programa de entrenamiento en servicio al cliente, el cual busca desarrollar las habilidades necesarias para ofrecer un buen servicio al cliente. Actualmente disponibles: 1. SERVICIO AL CLIENTE PARA TODOS 2. SERVICIO AL CLIENTE PARA GERENTES Nuevo
  • 109. PRODUCTOS DE ULTIMA GENERACION  TECNOLOGÍA: Aplicaciones por Internet y resultados inmediatos.  VARIEDAD DE OPCIONES: Disponibilidad actualmente de 15 diferentes herramientas online y más de 30 diferentes tipos de reportes.  MULTI-LENGUAS: Posibilidad de hacer reportes en español, inglés, portugués y otros 20 idiomas.  INDEPENDENCIA: Posibilidad de administrar sus propios perfiles.  ACTUALIZADOS: Cada año se realizan investigaciones para mejorar las aplicaciones y los reportes.  MEJORES COSTOS: Disminución de costos en el último año entre un 30% y 50%. No costos de inversión.
  • 110. Algunos Clientes • 3M Company • SabMiller (Bavaria) • American Express • AT&T • Telefónica • Blue Cross • Boeing • Chevron • Coca-Cola Company • Petrobras • HSBC • City Group • Dow • Henkel • Alcatel • Avon • Banamex • Warner Chilcott • MCI • Pfizer • British American Tobacco • Merck • Johnson & Johnson • Northwest Airlines • Pepsi-Cola Company • Radisson Hotels • Siemens • BP • Castrol • Kimberly Clark • BASF • Roche • Citroen • DaimlerChrysler • Honda • Colgate-Palmolive • DuPont • Cerveza Polar • Eastman Kodak • Fisher-Price • General Electric • Hallmark • IBM Corporation • Land O´Lakes • Brasil Prev • GSK • Schering Plough • Abbott • Gillette • Whirpool • Boehringer • Bristol Myers • Nike • Shell Oil • U.S. Army • Prudential • AstraZeneca • Merck Sharp & Dome • The Upjohn Company • Bayer • Microsoft • Procter & Gamble • Unilever • HP – Compac • Ericsson • Fedex • Ford • Itaipú Binacional • Nestle • Wall-Mart