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Wilfredo Lafosse
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:
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ESTRATEGIAS CRECIMIENTO:
MATRIZ ...
ESTRATEGIAS GENERICAS
•En 1965, Igor Ansoff propuso una matriz de cuatro
estrategias : Penetración en el mercado, Desarrol...
ESTRATEGIAS GENERICAS
•Ansoff se enfocaba en la estrategia de
Ampliaciones del negocio.
• Porter se centraba en la estrate...
Tres Estrategias Genéricas
Objetivo E s t r a t é g i c o

(M.Porter)

Ventaja Estratégica
A todo el
sector
industrial

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Actualmente se tiene…..
EJEMPLO GRUPO INDITEX
Estrategias de Crecimiento
La Matriz de expansión Mercado / Producto es muy
eficaz para identificar las posibilidades de c...
Propuesta de Henri Mintzberg
• Las familias de estrategias más representativas de las
organizaciones en general se dividen...
1. UBICACION DEL NEGOCIO MEDULAR
Se concibe la existencia de un negocio en conexión con una red de
industrias que, mediant...
Las Estrategias en las Etapas de Operación
• Estrategia Corriente Arriba: funcionan cerca de la
materia prima. De una mate...
2. Diferenciación del negocio medular
• Localizado el negocio medular, el siguiente paso es
ampliarlo. Para ello debo dist...
Areas Funcionales

•Estrategias de Origen
•Compras
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•Estrategias de Apoyo
•Legal
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2.1 Las Estrategias Genéricas de Porter
Porter dice que sólo existen dos “tipos básicos de ventajas
competitivas” que las ...
2.2 Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg)
1. La estrategia de Diferenciación de Precios: Vender a
bajo precio. Cas...
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3. La estrategia de Apoyo a la Diferenciación:
Diferenciación sustentada en ...
Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg)
5. La estrategia de diferenciación del diseño: Ofrecer
algo que sea de verda...
La Marina no solo es un trabajo…..

Diferenciación

! es una constante aventura……..!
2.3 Las Estrategias de Alcance
•
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Implica el alcance que se de a los productos y
servicios que se ofrecen, la extensió...
Diferenciación VS Alcance
• La Diferenciación adopta la perspectiva del
cliente.. la persona percibe algo especial y le da...
Las Estrategias de Alcance
• La Estrategia sin segmentación: “La uni-talla” el
Modelo T de la Ford, la sal de mesa.. ..Lo ...
Las Estrategias de Alcance
• Las Estrategias de Segmentación: Implica un Rango
que va, desde una estrategia de segmentació...
Las Estrategias de Alcance
• La estrategia de Nicho: Las estrategias de nicho se
enfocan en un sólo segmento del mercado, ...
Las Estrategias de Alcance
• Las estrategias de fabricación sobre pedido: es el caso
extremo de la segmentación: la disgre...
3.ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES

Desarrollar oferta de productos dentro del negocio ya
establecido, o desarrollar ...
ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES

1. Las estrategias de Penetración: A partir de la
base de productos y mercados exis...
ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES

•El tratar de aumentar las ventas sin ningún cambio
fundamental, ni en el producto ...
ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
2. Las Estrategias de Desarrollo del Mercado:
Implica la promoción de los productos
...
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3. Las Estrategias de Desarrollo de Productos:
• Distinguir entre una simple estrat...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
•Primero se vio ubicar, distinguir y elaborar un
negocio medular.
•Luego debemos p...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
•La forma Vertical significa hacia atrás ó hacia
adelante en la cadena de operacio...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
1. Las Estrategias de Cadena de Integración: Son
Corriente abajo o corriente arrib...
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2. Las estrategias de diversificación: es entrar a
un negocio existente pero que n...
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2. Las estrategias de diversificación:
– En diversificación relacionada, existe
si...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES

3. Las estrategias de entrada y control: Cadena
de integración o diversificación ...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
3. Las estrategias de entrada y control: Se
pueden considerar las siguientes estra...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES

4. Las estrategias combinadas de integracióndiversificación: Combina la cadena de...
4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES
La diversificación cristalina impulsa la estrategia
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5. Las estrategias de retirada: Son aquellas que
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5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
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•Después de que un negocio medular ha sido
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1. Estrategia de redefinición del negocio: un negocio
puede ser definido de v...
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2. Estrategias de recombinación del
negocio: Porter da gran énfasis a la
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• Si hay bases substanciales para combinar
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5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
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• La recombinación de un negocio es más
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3.La estrategia de reubicación medular:
Además de contar con una o más posici...
5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
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Conforme surgen los cambios en las posiciones
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5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS
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•Segundo, un cambio entre las funciones
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Conclusiones respecto a la
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Abra el abanico de los pensadores:
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  1. 1. Precedencia de las Estrategias Planeamiento Estratégico Wilfredo Lafosse
  2. 2. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: DIFERENCIACION , LIDER COSTOS, ENFOQUE ESTRATEGIAS CRECIMIENTO: MATRIZ MERCADO/PRODUCTO: PENETRACION y/o DESARROLLO DE MERCADO, DESARROLLO DE PRODUCTO, DIVERSIFICACION ESTRATEGIAS FUNCIONALES: FINANZAS, MARKETING, OPERACIONES, I&D, RRHH OBJETIVOS….. PARA CADA UNA
  3. 3. ESTRATEGIAS GENERICAS •En 1965, Igor Ansoff propuso una matriz de cuatro estrategias : Penetración en el mercado, Desarrollo del producto, Desarrollo del mercado y Diversificación. • Quince años después, Michael Porter (1980) introdujo la lista más conocida de “estrategias genéricas”: Liderazgo de Costos, Enfoque o Punto Central y Diferenciación. Cual será la mejor de todas las opciones? Estrategia
  4. 4. ESTRATEGIAS GENERICAS •Ansoff se enfocaba en la estrategia de Ampliaciones del negocio. • Porter se centraba en la estrategia de Identificación del negocio. •Ambos enfoques eran buenos pero incompletos Cual será la mejor de todas las opciones? Estrategia
  5. 5. Tres Estrategias Genéricas Objetivo E s t r a t é g i c o (M.Porter) Ventaja Estratégica A todo el sector industrial A un segmento particular Diferenciación Liderazgo Total de Costos Enfoque ó Segmentación
  6. 6. Actualmente se tiene…..
  7. 7. EJEMPLO GRUPO INDITEX
  8. 8. Estrategias de Crecimiento La Matriz de expansión Mercado / Producto es muy eficaz para identificar las posibilidades de crecimiento . Productos Existentes Productos Nuevos Mercados Existentes 1. Penetración de Mercado 3. Desarrollo de Producto Mercados Nuevos 2. Desarrollo de Mercado 4. Diversificación. “ Identificar oportunidades del Mercado ”
  9. 9. Propuesta de Henri Mintzberg • Las familias de estrategias más representativas de las organizaciones en general se dividen en cinco grupos. 1. La ubicación del negocio medular 2. La diferenciación del negocio medular. 3. La elaboración del negocio medular, 4. La ampliación del negocio medular, 5. La reconsideración de (los)negocios (s) medular(es), ENTONCES ESTO ES LO MAS COMPLETO????
  10. 10. 1. UBICACION DEL NEGOCIO MEDULAR Se concibe la existencia de un negocio en conexión con una red de industrias que, mediante la venta y la compra de materias primas entre unos y otros, producen artículos terminados (o servicios). Industria de Plástico Industria Venta de Pieles Industria de Madera Negocio de canoas Industria de Kevlar Industria de Aluminio Industria de los Campamentos Industria de Venta de artículos Deportivos Extracción==>Procesamiento==>Fabricación==>Ensamble==>Mayorista==>Minorista Ind. Corr. Arriba Industria de Corriente Media Ind.Corr.Abajo
  11. 11. Las Estrategias en las Etapas de Operación • Estrategia Corriente Arriba: funcionan cerca de la materia prima. De una materia prima básica a diversos usos. Negocios fuertes en tecnología y capital. Ganancias por bajo costo y grandes volúmenes de venta : Mineras • Estrategia Entre Corrientes: Diversos materiales ,un solo proceso productivo. Destinado a diversos usuarios. Fabricantes de juguetes • Estrategia Corriente Abajo: Dedicados al acopio de diversos productos para su posterior venta.
  12. 12. 2. Diferenciación del negocio medular • Localizado el negocio medular, el siguiente paso es ampliarlo. Para ello debo distinguir las características que permiten lograr la ventaja competitiva . LAS AREAS FUNCIONALES • Este nivel de la estrategia engloba estrategias en las diferentes áreas funcionales : estrategias de “fuentes de abastecimientos” de materiales, de “procesamiento” y de “distribución”, estrategias de “soportes”, etc. Las Areas funcionales me definen los sistemas de acción en la empresa
  13. 13. Areas Funcionales •Estrategias de Origen •Compras •Gente •Finanzas •Estrategias de Apoyo •Legal •Control •Capacitación Estrategias de Distribución Organización •Mercado / Producto •Precio •Promoción •Ventas •Distribución •Servicios •Estrategias de Procesamiento: •Desarrollo de Procesos •Operación: fabricación y ensamble •Estrategias de Diseño: •Investigación de producto •Desarrollo del Producto Mercadotecnia ¡ VENTAJA COMPETITIVA!
  14. 14. Infraestructura de la Empresa Administración de Recursos Humanos ge n Desarrollo de la Tecnología ar M Logística hacia el Operaciones interior Logística Mercadohacia el tecnia y exterior Ventas Actividades Primarias Servicio en Abastecimiento M ar g Actividades de Apoyo La cadena Genérica de Valor ¡ VENTAJA COMPETITIVA!
  15. 15. 2.1 Las Estrategias Genéricas de Porter Porter dice que sólo existen dos “tipos básicos de ventajas competitivas” que las empresas pueden poseer: “la de bajo costo y la de diferenciación “, estas se combinan con el “alcance de las operaciones de una empresa” y producen tres estrategias genéricas. Costo mas bajo Alcance Competitivo 1. Liderazgo en costos 3. Enfoque en costos Diferenciación 2.Diferenciacion Objetivo Amplio 4. Enfoque en Objetivo Limitado diferenciación Ventaja Competitiva
  16. 16. 2.2 Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg) 1. La estrategia de Diferenciación de Precios: Vender a bajo precio. Caso de productos idénticos o similares. Con los productos no diferenciados, la diferenciación de precios consiste en crear un producto que sea intrínsecamente más barato... !Volumen de ventas! 2. La estrategia de Diferenciación de imagen: La mercadotecnia es utilizada para aparentar una diferenciación donde en realidad no la hay: crear una imagen para el producto, envase más atractivo para yogurt, los jeans de “diseñadores”, alerones de automóviles ..
  17. 17. Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg) 3. La estrategia de Apoyo a la Diferenciación: Diferenciación sustentada en algo que va acompañando al producto, una base de apoyo. En ventas (un crédito especial, o la entrega del producto en 24 horas), en servicios (un servicio excepcional posterior a la venta), ofrecer un producto o servicio relacionado con la venta. 4. La estrategia de diferenciación de la Calidad: Las características del producto que lo hacen mejor, no necesariamente diferente sino mejor: mayor confiabilidad inicial, mayor durabilidad.
  18. 18. Las Estrategias de Diferenciación (Mintzberg) 5. La estrategia de diferenciación del diseño: Ofrecer algo que sea de verdad diferente, que rompa con “diseño dominante”...Polaroid, iPad, Bluray 6. La Estrategia de No Diferenciación: Muy común, puede buscarse de manera deliberada. Aprovecha vacíos del mercado. Es mucho mejor que la Medicina Tradicional
  19. 19. La Marina no solo es un trabajo….. Diferenciación ! es una constante aventura……..!
  20. 20. 2.3 Las Estrategias de Alcance • • • Implica el alcance que se de a los productos y servicios que se ofrecen, la extensión de los mercados en los que se venden. Fundamentalmente, concepto de alcance se refiere al impulso de la Demanda, a partir del mercado mismo. Por el contrario, la diferenciación, es un concepto relacionado con el impulso de la Oferta, basada en la naturaleza del producto mismo, lo que se le ofrece al mercado. Y con esta seleccionaré cual es mi mercado objetivo
  21. 21. Diferenciación VS Alcance • La Diferenciación adopta la perspectiva del cliente.. la persona percibe algo especial y le da valor, el Alcance adopta la perspectiva del producto y existe solo en la mente colectiva de la empresa. Y con esta seleccionaré cual es mi mercado objetivo
  22. 22. Las Estrategias de Alcance • La Estrategia sin segmentación: “La uni-talla” el Modelo T de la Ford, la sal de mesa.. ..Lo que la estrategia de no segmentación realmente significa es que trata de captar una porción amplia del mercado. La mayor posible (Esto se puede ver en algunos productos genéricos). Esto de querer vender todo a todos esta medio bravo….
  23. 23. Las Estrategias de Alcance • Las Estrategias de Segmentación: Implica un Rango que va, desde una estrategia de segmentación sencilla, hasta una estrategia de segmentación hiperfina ….. Algunas organizaciones buscan ser integrales para así atender todos los segmentos; Vivanda y Wong vs Metro y Plaza Vea, fabricantes de cigarrillos… artículos para quienes prefieren ser únicos y grupos selectivos…. Lapiceros Mont Blanc Esto de querer vender todo a todos esta medio bravo….
  24. 24. Las Estrategias de Alcance • La estrategia de Nicho: Las estrategias de nicho se enfocan en un sólo segmento del mercado, productos altamente estandarizados en un solo lugar, es decir, un nicho geográfico: tienda de abarrotes de la esquina, el productor regional de cemento, un nicho social : automóviles Volvo, etc. Este sombrero no saca conejos ni palomas ….. Saca lechones
  25. 25. Las Estrategias de Alcance • Las estrategias de fabricación sobre pedido: es el caso extremo de la segmentación: la disgregación del mercado a un grado tal, que cada cliente en sí mismo constituye un segmento único. Caso DELL. Este sombrero no saca conejos ni palomas ….. Saca lechones
  26. 26. 3.ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES Desarrollar oferta de productos dentro del negocio ya establecido, o desarrollar su mercado vía nuevos segmentos ,o nuevos canales, o nuevas áreas geográficas, o promover el mismo producto con mayor vigor en el mismo mercado. Prod.Existente Mercado Prod. Nuevo Estrategia de Penetración Desarrollo de Productos Desarrollo de Mercados Estrategias de Diversificación Producto Mercado Existente Mercado Nuevo
  27. 27. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 1. Las estrategias de Penetración: A partir de la base de productos y mercados existentes, buscando penetrar en el mercado mediante el incremento de la participación que ya poseen. – Puede lograrse por medio de la expansión directa a través de la incorporación de clientes de la competencia. mayor mercado ==>
  28. 28. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES •El tratar de aumentar las ventas sin ningún cambio fundamental, ni en el producto ni en el mercado (por ejemplo mediante la promoción)es lo más difícil, puesto que significa extraer participación del mercado a otras empresas, lo cual ocasiona una competencia mayor. • La Estrategia más sencilla :cosechar (BCG... ordeñar) mayor mercado ==>
  29. 29. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 2. Las Estrategias de Desarrollo del Mercado: Implica la promoción de los productos existentes en nuevos mercados: • La ampliación del alcance del negocio a través de nuevos segmentos del mercado, para ser atendidos mediante nuevos canales. • Implica la sustitución de productos. • Consolidación del mercado es lo contrario a la ampliación del mercado. • La Estrategias de Expansión Geográfica: Llevar la oferta de productos existentes a nuevas áreas geográficas .
  30. 30. ELABORACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 3. Las Estrategias de Desarrollo de Productos: • Distinguir entre una simple estrategia de ampliación de productos, una estrategia de proliferación de líneas de productos y la racionalización de una línea de productos. • Otra opción es ofrecer productos, nuevos o modificados en mismo negocio base: Coca Cola Dieta, Corn Flakes en sus diversas formas , sabores y colores..
  31. 31. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES •Primero se vio ubicar, distinguir y elaborar un negocio medular. •Luego debemos preguntarnos ¿ Como podemos competir con éxito en esta industria? Aquí se habló sobre Diferenciación y Alcance. •Ahora debemos responder sobre como ampliar ó reconcebir nuestro negocio. •Las estrategias para ampliarlo se pueden evaluar siguiendo la forma vertical, la horizontal, ó combinándolas…. Integración …. Y pensar que todo empezó vendiendo chicles y caramelos……….
  32. 32. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES •La forma Vertical significa hacia atrás ó hacia adelante en la cadena de operaciones y se le conoce como Integración Vertical ó también Cadena de Integración. •La Diversificación Horizontal se denominará solo Diversificación y consiste en abarcar otros negocios ajenos a la cadena de operaciones. Cerveza Franca… ???? Y pensar que todo empezó vendiendo chicles y caramelos……….
  33. 33. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 1. Las Estrategias de Cadena de Integración: Son Corriente abajo o corriente arriba, las organizaciones pueden ampliar sus cadenas de operaciones, si incorporan en sus operaciones las actividades de sus clientes en la etapa final de la distribución o la de sus proveedores en la etapa final del aprovisionamiento. Entonces yo produzco y tu distribuyes…...
  34. 34. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 2. Las estrategias de diversificación: es entrar a un negocio existente pero que no está en la misma cadena de operaciones. – Puede estar relacionada con algunas capacidades o ventajas del negocio medular (diversificación concéntrica) de lo contrario se llama diversificación inconexa, no relacionada o conglomerado. Entonces yo produzco y tu distribuyes…...
  35. 35. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 2. Las estrategias de diversificación: – En diversificación relacionada, existe sinergia potencial entre el negocio nuevo y el medular en facilidades, capacidades, ventajas, canales y aún en oportunidades comunes. Entonces yo produzco y tu distribuyes…...
  36. 36. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 3. Las estrategias de entrada y control: Cadena de integración o diversificación puede lograrse mediante un desarrollo interno o una adquisición. • Organización puede acceder a un negocio nuevo, desarrollándolo o comprando una organización que ya existe en esa industria.
  37. 37. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 3. Las estrategias de entrada y control: Se pueden considerar las siguientes estrategias: Propiedad y control Total ==> Desarrollo Interno ó adquisición Propiedad y control Parcial ==> mayoría, minoría, sociedad en riesgo compartido y sociedad de llave en mano (control temporal) Control Parcial sin propiedad ==> Licencias, franquicias, contratos a largo plazo
  38. 38. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 4. Las estrategias combinadas de integracióndiversificación: Combina la cadena de integración con la diversificación de los negocios. Todo lo tengo plenamente controlado,seis empresas, proveedores, canales etc.
  39. 39. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES La diversificación cristalina impulsa la estrategia anterior hasta su límite máximo, de tal manera que resulta difícil y en ocasiones irrelevante distinguir la integración de la diversificación , las actividades medulares de las periféricas, los negocios estrechamente relacionados de los poco relacionados. ( Grupo Romero, Daewoo, 3M, Cosapi, G&M) Todo lo tengo plenamente controlado seis empresas, proveedores, canales etc.
  40. 40. 4. AMPLIACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 5. Las estrategias de retirada: Son aquellas que implican dar marcha atrás. Las organizaciones que suspenden los negocios que habían emprendido; estas se conocen como ”de salida” y “de retirada” porque reducen sus actividades, cancelan licencias a largo plazo, suspenden la venta de productos, reducen sus redes de distribución , etc. Creo que lo mejor es una estratégica retirada……. SUNAT
  41. 41. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES •Después de que un negocio medular ha sido identificado, distinguido, elaborado, y ampliado, surge la necesidad no solo de consolidarlo, sino también de redefinirlo y reconfigurarlo, es decir, de reconsiderarlo. Mi negocio es lo máximo aunque todos digan lo contrario……….
  42. 42. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 1. Estrategia de redefinición del negocio: un negocio puede ser definido de varias maneras; la función que desempeña, el mercado que atiende o el producto que fabrica. • Todas las definiciones, no importa lo tangibles que sean, son conceptos que existen en la mente por lo cual resulta posible, redefinir un determinado negocio. Wang no lo hizo, Honda si supo hacerlo, Polaroid también. Mi negocio es lo máximo aunque todos digan lo contrario……….
  43. 43. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 2. Estrategias de recombinación del negocio: Porter da gran énfasis a la “estrategia horizontal” que es equivalente a las estrategias de recombinación del negocio, los esfuerzos para unir negocios diferentes, al extremo de reconcebirlos como uno solo. Academia de Computo con Distribuidora de PC Dios mío……. Esto como funciona
  44. 44. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES • Si hay bases substanciales para combinar diferentes actividades una estrategia de recombinación del negocio puede ser muy efectiva. • Fabricantes de Cojinetes + fabricantes de lubricantes Academia de Computo con Distribuidora de PC Dios mío……. Esto como funciona
  45. 45. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES • La recombinación de un negocio es más tangible si se basa en actividades compartidas en la cadena de valor, estrategia de paquetes, donde el producto es vendido con algunos productos complementarios por un mismo precio. • Automóvil + servicio de mantenimiento Academia de Computo con Distribuidora de PC Dios mío……. Esto como funciona
  46. 46. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES 3.La estrategia de reubicación medular: Además de contar con una o más posiciones estratégicas en el mercado, las organizaciones tienden a tener un “centro de gravedad” ,cierto espacio conceptual donde se concentran, sus principales capacidades y su corazón cultural.
  47. 47. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES Conforme surgen los cambios en las posiciones estratégicas, el centro de gravedad también cambia de muchas maneras: • Primero, la organización puede moverse junto con la cadena de operaciones, corriente arriba, o corriente a bajo.
  48. 48. 5. RECONSIDERACION DE LOS NEGOCIOS MEDULARES •Segundo, un cambio entre las funciones dominantes , como es, de producción a mercadotecnia. •Tercero, el cambio hacia un negocio nuevo. •Por último, el cambio hacia un tema medular nuevo, como en los casos en los que la función básica o el producto único de la empresa son reorientados hacia un concepto más amplio. Procter& Gamble. • https://es.wikipedia.org/wiki/Procter_%26_Gamble
  49. 49. Conclusiones respecto a la Dirección Estratégica Abra el abanico de los pensadores: “Las estrategias son más efectivas cuando hay muchas mentes trabajando en ellas.” ! Todos aportamos ideas valiosas !
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