¿Cómo incrementar las ventas un 13%?
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¿Cómo incrementar las ventas un 13%?

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Los nuevos modelos de colaboración social ayudan a los representantes de ventas a optimizar los procesos de intercambio de información y buenas prácticas.

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  • Like Toshiba – they use Jive for both their direct and channel sales teams. They’ve presented several times publicly highlighting some awesome results like this one – where new rep revenue attainment increased by 30%. And like so many other Jive clients, they hear all the time that what used to take weeks to get answers now takes minutes.
  • Or like the example that Paula from PWC gave on mainstage at JiveWorld this year. She talked about one of PWC’s teams working on a $10M proposal for a retail client and how they leveraged Jive to collaborate on that proposal. What they reported was that working on proposals the new way with Jive resulted in half the time it normally takes to complete the proposal. She also made an another important point, it wasn’t just done faster, it was done better. Jive is making their sales team more effective – and that’s the key to winning more deals and driving revenue growth
  • I’ll give one more example – SAP. Everyone knows they leverage Jive for that Monster of an external community with 5 million users. But they also leverage Jive internally for their sales organization and as their Global VP of Sales has publicly presented – Jive broke down the walls between sales teams, their sales execs got involved, started blogging and were amazed at the real time feedback they got on strategies and tactics being used in the field and what was working vs. not working. SAP is another example of making a sales team more effective.

¿Cómo incrementar las ventas un 13%? ¿Cómo incrementar las ventas un 13%? Presentation Transcript

  • SOCIAL BUSINESS ¿Cómo incrementar las ventas un 13%? Luis Folgoso Head of Social Business at Nubalia febrero, 2013 - Nubalia
  • © Nubalia & JiveSoftware Nubalia–JiveSoftware NUBALIA, PRESENTACIÓN
  • © Nubalia & JiveSoftware Nubalia–JiveSoftware 3 12% mejora en el ratio de oportunidades ganadas 22% reducción en el ciclo de ventas 8% mejora en el número de ventas
  • © Nubalia & JiveSoftware 13% Aumento de beneficios por representante de ventas* *comprobado de manera independiente por 3 consultoras
  • © Nubalia & JiveSoftware PERO… ¿QUÉ ES EL SOCIAL BUSINESS? Nubalia–JiveSoftware 5
  • © Nubalia & JiveSoftware Una empresa que utiliza el Social Business es una empresa que adopta y cultiva un espíritu de colaboración y comunidad tanto interna como externamente, con el objetivo de generar valor. PERSONAS PROCESOS TECNOLOGÍA SOCIAL BUSINESS • Colaboración, documentos • Gestión de la información • Procesos de negocio • Gestión de la innovación • Gobierno y estándares • Gestión de la propiedad • Clientes • Empleados • Partners • Social Networking • Comunidades Online • Redes Sociales Corp. • Business Rules • Blogs, Wikis, Tags • Análisis, métricas • Integrations, API Nubalia–JiveSoftware 6
  • © Nubalia & JiveSoftware 7 RETOS ACTUALES ACCESO A LA INFORMACIÓN Las personas emplean mucho tiempo buscando información y el conocimiento necesario para hacer bien su trabajo. 28 HORAS SEMANALES *The Social Economy, McKinsey Global Institute, July 2012 Nubalia–JiveSoftware 7
  • © Nubalia & JiveSoftware RETOS ACTUALES DUPLICIDAD DE ESFUERZOS 27% DEL TIEMPO RE-INVENTANDO LA RUEDA Encuesta realizada por una empresa de estudios de mercado en diciembre 2011 Nubalia–JiveSoftware 8
  • © Nubalia & JiveSoftware RETOS ACTUALES RELACIONES ENTRE EMPLEADOS 39% EMPLEADOS SE SIENTEN AISLADOS EN SU TRABAJO Encuesta realizada por una empresa de estudios de mercado en diciembre 2011 Nubalia–JiveSoftware 9
  • © Nubalia & JiveSoftware RETOS ACTUALES USO ERRONEO DEL EMAIL 11,2 HORAS SEMANALES *The Social Economy, McKinsey Global Institute, July 2012 Nubalia–JiveSoftware 10
  • © Nubalia & JiveSoftware SOCIAL BUSINESS HAY MARGEN DE MEJORA $900B - $1.3T Valor anual que puede ser desbloqueado mediante tecnologías sociales Valor potencial X2 Gracias a una mejora en la comunicación y colaboración empresarial
  • © Nubalia & JiveSoftware SOCIAL BUSINESS ÁREAS DE MEJORA FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN CROSS-COMPANY Nubalia–JiveSoftware 12
  • © Nubalia & JiveSoftware SOCIAL BUSINESS ÁREAS DE MEJORA FUNCIONES DE LA ORGANIZACIÓN CROSS-COMPANY PROVISIÓN DE VALOR EN VENTAS Nubalia–JiveSoftware 13
  • © Nubalia & JiveSoftware SOCIAL BUSINESS JIVESOFTWARE – SOCIAL BUSINESS PLATFORM Gartner Magic Quadrant for Social CRM July 2011 Gartner Magic Quadrant for Social Software in the Workplace August 2011 Gartner Magic Quadrant for Externally Facing Social Software August 2011 Forrester Wave for Enterprise Social Platforms August 2011 Líder en tres cuadrantes mágicos en 2012 de la prestigiosa consultora Gartner La consultora Forrester también la sitúa como empresa líder en Plataformas Sociales para Empresas. Nubalia–JiveSoftware 14
  • © Nubalia & JiveSoftware 12% increase in win rate 22% reduction in sales cycle 8% increase in the number of deals “Los ingresos por representante aumentaron un 30% mientras se reducía el tiempo de búsqueda de respuestas de semanas a minutos” Steve Bamburger, National Sales Training Director +5.000 Representantes de ventas
  • © Nubalia & JiveSoftware 12% increase in win rate 22% reduction in sales cycle 8% increase in the number of deals “Hemos reducido el tiempo en crear una oferta de 10M$ en un 50% a la vez que hemos mejorado la calidad respecto a anteriores ofertas.” Paula Young, Global Head of Knowledge Management +100.000 usuarios activos en 6 meses
  • © Nubalia & JiveSoftware 12% increase in win rate 22% reduction in sales cycle 8% increase in the number of deals “Jive ha eliminado las fronteras entre los equipos de preventas globales. Los ejecutivos de ventas usan Jive como herramienta para obtener feedback real en tiempo real.” Mary Lange, Global VP of Solutions and Presales +50.000 Usuarios, +200 Soluciones, 27 Industrias
  • © Nubalia & JiveSoftware MEJORA EN LA GESTIÓN DE ACUERDOS Y RELACIONES CON CLIENTES IMPULSO EN LAS VENTAS Jive para Ventas Onboarding Soporte Comercial ¿CÓMO LO HACEMOS? ÁREAS DE ACTUACIÓN Nubalia–JiveSoftware 18
  • © Nubalia & JiveSoftware Identificación Calificación Desarrollo Oportunidad Presentación Oferta Negociación Cierre de Venta Captación Oportunidad Representante de Ventas Dirección Ventas Especialista Producto/Servicio Cliente Calificación Lead Ejemplo de proceso de ventas 1 1 Captura inconsistente de la información Nubalia–JiveSoftware 19
  • © Nubalia & JiveSoftware Nubalia–JiveSoftware 20 Identificación Calificación Desarrollo Oportunidad Presentación Oferta Negociación Cierre de Venta Captación Oportunidad Representante de Ventas Dirección Ventas Especialista Producto/Servicio 32 Cliente Calificación Lead Provee información, conocimiento Asesora, supervisa y ayuda (Coach) Prepara oferta y discurso de venta Prepara precios, referencias y propuesta de valor Ejemplo de proceso de ventas 1 1 2 Captura inconsistente de la información Dificultad en colaborar con expertos y en localizar información de productos 3 Dificultad en localizar materiales ya usados en anteriores proyectos y propuestas
  • © Nubalia & JiveSoftware Nubalia–JiveSoftware 21 Identificación Calificación Desarrollo Oportunidad Presentación Oferta Negociación Cierre de Venta Captación Oportunidad Representante de Ventas Dirección Ventas Especialista Producto/Servicio 3 4 2 5 Cliente Calificación Lead Provee información, conocimiento Asesora, supervisa y ayuda (Coach) Prepara oferta y discurso de venta Presenta oferta y propuesta de valor Revisa, presenta y renegocia precios Presenta cuota final Aprobación final (descuento) Prepara precios, referencias y propuesta de valor Considera producto/servicio (diálogo constante con el rep. Ventas) Firma de contrato Coordina aprobaciones en caso de que sean necesarias (compras, etc). Ejemplo de proceso de ventas 1 1 2 Captura inconsistente de la información Dificultad en colaborar con expertos y en localizar información de productos 3 4 Dificultad en localizar materiales ya usados en anteriores proyectos y propuestas Difícil coordinación de documentos y inconsistencia al obtener feedback del cliente 5
  • © Nubalia & JiveSoftware Y… ¿CUÁL ES LA SOLUCIÓN? Nubalia–JiveSoftware 22
  • © Nubalia & JiveSoftware Colaboración sobre cuentas de clientes Impacto en negocio: • 15% mejora de la productividad • 4 veces más rápido encontrando información, comparando soluciones y referencias similares. Problema: La información sobre el trato con el cliente reside en los mails de las personas. Si un empleado abandona la empresa, se pierde interacción con el cliente. Solución: Grupos de trabajo específicos para cada uno de los clientes. Con acceso para las personas clave que gestionan al cliente.
  • © Nubalia & JiveSoftware Nubalia–JiveSoftware 24 DEAL ROOM Comunidades específicas • 1 cliente, 1 comunidad • Visión global de la cuenta • Gestión de ofertas • Contenidos actualizados • Cierre de ofertas más rápido
  • © Nubalia & JiveSoftware Compartir conocimiento de productos y servicios Impacto en negocio: • Incremento del 12% en la tasa de ventas. • Reducción del 25% de tiempo empleado en hacer una propuesta. Problema: No siempre encontramos las respuestas correctas a nuestras preguntas sobre nuestros propios productos y servicios Solución: Comunidades y grupos de trabajo específicos de productos y conocimiento, con las personas adecuadas.
  • © Nubalia & JiveSoftware PRODUCT ROOM Comunidades por productos, soluciones y servicios específicos. • Reduce las necesidades de soporte comercial • Motor de recomendaciones inteligente • Acceso al conocimiento y especificaciones necesarias
  • © Nubalia & JiveSoftware Simplificar la gestión de grandes propuestas Impacto en negocio: • Reducción del 22% en el tiempo del ciclo de ventas. • Incremento del 8% del número de propuestas por año. Problema: Se emplea mucho tiempo en realizar grandes propuestas. Mal alineamiento de las personas implicadas. Solución: Grupos de trabajo específicos para gestionar la elaboración y coordinación de las propuestas y ofertas al cliente.
  • © Nubalia & JiveSoftware • 1 gran propuesta, 1 comunidad • Interacción con otras empresas fuera de la organización • Colaboración cross entre los diferentes stakeholders Representante de Ventas Dirección comercial Responsables producto Partners PROPOSAL ROOM Comunidades por propuestas/concursos.
  • © Nubalia & JiveSoftware MÁS… ¿QUÉ MÁS PUEDO ESPERAR DEL SOCIAL BUSINESS? Nubalia–JiveSoftware 29
  • © Nubalia & JiveSoftware Nubalia–JiveSoftware 30 MOVILIDAD • Portfolio Delivery • Materiales siempre actualizados. • Cierre más rápido de ofertas iPad App para Ventas
  • © Nubalia & JiveSoftware COMUNICACIONES TIEMPO REAL • Videoconferencias • Menos desplazamientos • Conciliación vida laboral - profesional • Reducción de costes
  • © Nubalia & JiveSoftware MÉTRICAS Análisis de objetivos • Objetivos • Conversiones • Pipeline • Materiales marketing
  • © Nubalia & JiveSoftware 13% Incremento en ventas e ingresos Propuesta de valor del cambio Impulso del canal de ventas Resultados clientes Jive Incremento del tamaño de los acuerdos Crecimiento del tamaño de los tratos usando Jive para alinear a los equipos en los procesos comerciales. •86% de los usuarios de Jive mejoraron las comunicaciones internas. •71% afirman una mejora en la calidad de la propuestas. 23% Reducción en el Onboarding Reducción del tiempo empleado en hacer que los agentes comerciales sean opearativos. •82% indican el valor de compartir las best practices. •65% findican el valor de construir una red de trabajo. Reducción de las necesidades de soporte Reducción de las necesidades de soporte mediante una mejoria en el autoservicio y la reutilizaciçon del conocimiento y acceso a las recursos necesarios. •88% indican el valor del acceso al conocimiento y a la información. Mejora total de los ingresos entre un 8% y un 13% Además Reducción de la rotación de los representantes debido a la mejora del rendimiento, menor fusttración y mejor conexión entre empleados. SOURCE Jive customer survey · Nov. 2012 · Completed by a Top 3 consulting firm. 5% 14%
  • © Nubalia & JiveSoftware www.nubalia.com info@nubalia.com Gracias! Luis Folgoso Head of Social Business Twitter: @luisfolgoso